實(shí)例】聯(lián)想集團(tuán)大區(qū)崗位責(zé)任體系與績(jī)效管理ppt課件

1、大區(qū)架構(gòu)大區(qū)架構(gòu)省級(jí)架構(gòu)省級(jí)架構(gòu)區(qū)域網(wǎng)格區(qū)域網(wǎng)格客服部客服部市場(chǎng)部市場(chǎng)部區(qū)域管理部區(qū)域管理部大區(qū)市場(chǎng)主管大區(qū)市場(chǎng)主管大區(qū)技服主管大區(qū)技服主管市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員技服專員技服專員大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)省首代省首代大區(qū)督導(dǎo)主管大區(qū)督導(dǎo)主管督導(dǎo)專員督導(dǎo)專員駐駐( (巡巡) )店員店員督導(dǎo)員督導(dǎo)員中央架構(gòu)中央架構(gòu)聯(lián)想挪動(dòng)聯(lián)想挪動(dòng)店面營(yíng)銷部店面營(yíng)銷部銷售部銷售部費(fèi)用專員費(fèi)用專員信息專員信息專員大客戶專員大客戶專員聯(lián)想挪動(dòng)區(qū)域組織構(gòu)造圖聯(lián)想挪動(dòng)區(qū)域組織構(gòu)造圖大區(qū)架構(gòu)大區(qū)架構(gòu)中央架構(gòu)中央架構(gòu)業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表廣宣專員廣宣專員部門(mén)績(jī)效部門(mén)績(jī)效管理管理部門(mén)績(jī)效部門(mén)績(jī)效管理管理崗崗位位名名稱稱職職責(zé)責(zé)1、通過(guò)分解落實(shí)

2、公司的銷量指標(biāo)， 完成大區(qū)的銷量指標(biāo)，并監(jiān)控區(qū)內(nèi)各省份的銷量完成情況。2、進(jìn)行區(qū)內(nèi)的渠道規(guī)劃、建設(shè)、管理、協(xié)調(diào)、監(jiān)控。牽頭并監(jiān)控區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)推廣及市場(chǎng)督導(dǎo)工作3、建設(shè)區(qū)內(nèi)零售終端，完成公司終端銷售指標(biāo)4、根據(jù)業(yè)務(wù)要求進(jìn)行本區(qū)內(nèi)的人員分工及職責(zé)定位。5、策動(dòng)監(jiān)控區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)及市場(chǎng)活動(dòng)。1、負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)內(nèi)各省督導(dǎo)專員的培訓(xùn)及業(yè)務(wù)管理；2、負(fù)責(zé)牽頭進(jìn)行區(qū)內(nèi)店面產(chǎn)品推廣活動(dòng)的二次策劃及實(shí)施監(jiān)控；3、負(fù)責(zé)區(qū)內(nèi)內(nèi)店面銷售員激勵(lì)計(jì)劃的策劃及管理監(jiān)控；4、負(fù)責(zé)區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)信息的監(jiān)控及匯總。1、負(fù)責(zé)所轄省份銷量任務(wù)的完成。2、該省的渠道規(guī)劃/拓展/優(yōu)化/管理及監(jiān)控。3、領(lǐng)導(dǎo)督導(dǎo)及推廣工作的省內(nèi)二次策劃及實(shí)施。4、辦事

3、處人員的管理。1、所負(fù)責(zé)區(qū)域（或代理）的銷量任務(wù)完成。2、在量和質(zhì)兩方面進(jìn)行二級(jí)渠道的發(fā)展及全面覆蓋。3、所負(fù)責(zé)區(qū)域分銷商的管理/培訓(xùn)及相關(guān)協(xié)調(diào)及支持。4、其他與完成銷量相關(guān)的工作。1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)零售店面的人員培訓(xùn)及管理。2、負(fù)責(zé)區(qū)內(nèi)店面產(chǎn)品推廣活動(dòng)的實(shí)施。3、負(fù)責(zé)區(qū)內(nèi)店面銷售員激勵(lì)計(jì)劃的實(shí)施及管理。4、負(fù)責(zé)區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)信息的收集及初步分析。5、負(fù)責(zé)督導(dǎo)員和促銷員管理。各各大大區(qū)區(qū)人人員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷銷總總監(jiān)監(jiān)市市場(chǎng)場(chǎng)督督導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)理理/ /主主管管市市場(chǎng)場(chǎng)督督導(dǎo)導(dǎo)專專員員/ /代代表表業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表首首席席業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表 合理性：合理性： 每月底由產(chǎn)品部、銷售部、店面營(yíng)銷部、市場(chǎng)部、

4、每月底由產(chǎn)品部、銷售部、店面營(yíng)銷部、市場(chǎng)部、 區(qū)域管理部綜合各大區(qū)反響共同制定下月的區(qū)域管理部綜合各大區(qū)反響共同制定下月的IN/OUT 銷量目的、各大區(qū)省的份額及相應(yīng)的產(chǎn)品和營(yíng)銷銷量目的、各大區(qū)省的份額及相應(yīng)的產(chǎn)品和營(yíng)銷 政策，報(bào)志軍批；政策，報(bào)志軍批； 逐漸建立更加合理的、市場(chǎng)化的銷量預(yù)測(cè)機(jī)制，逐漸建立更加合理的、市場(chǎng)化的銷量預(yù)測(cè)機(jī)制， 使銷量目的確實(shí)定日趨合理。使銷量目的確實(shí)定日趨合理。 中央目的中央目的區(qū)域?qū)嵺`區(qū)域?qū)嵺`交互交互嚴(yán)肅性：嚴(yán)肅性： 每月月底由區(qū)域管理部提供每月月底由區(qū)域管理部提供IN/OUTIN/OUT目的，發(fā)目的，發(fā)送產(chǎn)品部、送產(chǎn)品部、 商務(wù)部、財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)管理部、綜合部；

5、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)管理部、綜合部； 同時(shí)發(fā)送中央營(yíng)銷系統(tǒng)備案，我們將以此作為同時(shí)發(fā)送中央營(yíng)銷系統(tǒng)備案，我們將以此作為根據(jù)進(jìn)根據(jù)進(jìn) 行大區(qū)考核。行大區(qū)考核。 月中不再調(diào)整目的。月中不再調(diào)整目的。 執(zhí)行性：執(zhí)行性： 內(nèi)部：每月初，大區(qū)將銷量分解到網(wǎng)內(nèi)部：每月初，大區(qū)將銷量分解到網(wǎng)格、渠道、格、渠道、 店面，并按網(wǎng)格按時(shí)上報(bào)店面，并按網(wǎng)格按時(shí)上報(bào)ININ和和OUTOUT的的 實(shí)踐完成情況。實(shí)踐完成情況。 中央和大區(qū)設(shè)置時(shí)間點(diǎn)進(jìn)展過(guò)程監(jiān)中央和大區(qū)設(shè)置時(shí)間點(diǎn)進(jìn)展過(guò)程監(jiān)控控 外部：親密留意市場(chǎng)變化，隨時(shí)修正支持外部：親密留意市場(chǎng)變化，隨時(shí)修正支持政策，政策， 保證銷量的完成。保證銷量的完成。 我們先分解

6、短期目的：我們先分解短期目的：IN/OUT IN/OUT IN IN ：季度目的與月度目的的匹配：季度目的與月度目的的匹配 按產(chǎn)品分解，找出冰山的三部分按產(chǎn)品分解，找出冰山的三部分 按區(qū)域按區(qū)域/ /人員分解，填補(bǔ)空白，發(fā)揚(yáng)聯(lián)絡(luò)處人員分解，填補(bǔ)空白，發(fā)揚(yáng)聯(lián)絡(luò)處 的作用的作用 按代理商按代理商/ /金額金額/ /時(shí)間分解，防止時(shí)間分解，防止“海撈海撈OUTOUT：額外強(qiáng)調(diào)分解的實(shí)時(shí)性：額外強(qiáng)調(diào)分解的實(shí)時(shí)性 充分思索外界要素影響天氣、流行病充分思索外界要素影響天氣、流行病 大區(qū)調(diào)整后大區(qū)調(diào)整后指標(biāo)責(zé)任人指標(biāo)責(zé)任人第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周深圳深圳張三張三82882830030

7、0528528汕頭汕頭李四李四143143東莞東莞王五王五285285中山中山513513湛江湛江257257廣州廣州825825廣東廣東28502850海南海南9090海南海南9090南寧南寧360360廣西廣西360360長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙555555邵陽(yáng)邵陽(yáng)225225常德常德345345衡陽(yáng)衡陽(yáng)375375湖南湖南150015006186184800480062062025602560華南區(qū)合計(jì)華南區(qū)合計(jì)銷量完成進(jìn)度銷量完成進(jìn)度例：例： 03年年*月月IN銷售網(wǎng)格指標(biāo)分解銷售網(wǎng)格指標(biāo)分解 （華南區(qū)）（華南區(qū)）產(chǎn)品產(chǎn)品省份省份地市聯(lián)絡(luò)處地市聯(lián)絡(luò)處銷量指標(biāo)銷量指標(biāo)大區(qū)大區(qū)考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目項(xiàng)目說(shuō)明項(xiàng)目

8、說(shuō)明權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)權(quán)重( 適合 Q 4 )權(quán)重( 適合 Q 4 )代理滿意度代理滿意度維修顧客滿意度維修顧客滿意度銷量( s ales out)銷量( s ales out)月滾動(dòng)月滾動(dòng)20%20%15%15%銷量( s ales in)銷量( s ales in)月滾動(dòng)月滾動(dòng)20%20%15%15%模擬利潤(rùn)模擬利潤(rùn)月滾動(dòng)月滾動(dòng)20%20%30%30%渠道數(shù)量渠道數(shù)量渠道質(zhì)量渠道質(zhì)量渠道成本渠道成本精品店精品店形象店形象店經(jīng)銷店經(jīng)銷店渠道建設(shè)渠道建設(shè)考核部門(mén)考核部門(mén)指標(biāo)類別指標(biāo)類別店面建設(shè)（數(shù)量店面建設(shè)（數(shù)量和質(zhì)量）和質(zhì)量）財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)滿意

9、度指標(biāo)滿意度指標(biāo)所在大區(qū)的外部所在大區(qū)的外部滿意度滿意度關(guān)鍵能力指標(biāo)關(guān)鍵能力指標(biāo)市場(chǎng)推廣（過(guò)程）市場(chǎng)推廣（過(guò)程）10%10%10%10%12%12%8%8%10%10%10%10%12%12%8%8%模擬毛利模擬毛利特價(jià)差額特價(jià)差額客服費(fèi)用客服費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用店面費(fèi)用店面費(fèi)用部門(mén)費(fèi)用部門(mén)費(fèi)用銷售提供：銷售提供：SALESIN方案方案店面提供：店面提供：SALESOUT方案方案產(chǎn)品提供：?jiǎn)闻_(tái)模擬毛利產(chǎn)品提供：?jiǎn)闻_(tái)模擬毛利無(wú)無(wú)客服提供：備件耗費(fèi)月預(yù)測(cè)客服提供：備件耗費(fèi)月預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)提供：其它客服費(fèi)用月預(yù)算財(cái)務(wù)提供：其它客服費(fèi)用月預(yù)算市場(chǎng)提供：市場(chǎng)推行費(fèi)月滾動(dòng)方案市場(chǎng)提供：市場(chǎng)推行費(fèi)月滾動(dòng)方案財(cái)務(wù)提

10、供：大區(qū)部門(mén)費(fèi)用月預(yù)算財(cái)務(wù)提供：大區(qū)部門(mén)費(fèi)用月預(yù)算店面提供：店面營(yíng)銷月滾動(dòng)店面提供：店面營(yíng)銷月滾動(dòng) 方案方案模擬利潤(rùn)模擬利潤(rùn)模擬毛利模擬毛利特價(jià)差額特價(jià)差額客服費(fèi)用客服費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用店面費(fèi)用店面費(fèi)用部門(mén)費(fèi)用部門(mén)費(fèi)用銷售提供：銷售提供：SALESIN實(shí)踐實(shí)踐商務(wù)提供：商務(wù)提供：SALESOUT實(shí)踐實(shí)踐產(chǎn)品提供：?jiǎn)闻_(tái)模擬毛利產(chǎn)品提供：?jiǎn)闻_(tái)模擬毛利產(chǎn)品提供：特價(jià)單價(jià)產(chǎn)品提供：特價(jià)單價(jià)產(chǎn)品提供：代理單價(jià)產(chǎn)品提供：代理單價(jià)商務(wù)提供：特價(jià)數(shù)量商務(wù)提供：特價(jià)數(shù)量客服：備件實(shí)踐耗費(fèi)客服：備件實(shí)踐耗費(fèi)財(cái)務(wù)：其它客服費(fèi)用財(cái)務(wù)核算結(jié)果財(cái)務(wù)：其它客服費(fèi)用財(cái)務(wù)核算結(jié)果市場(chǎng)提供：市場(chǎng)推行費(fèi)執(zhí)行數(shù)市場(chǎng)提供：市場(chǎng)推行費(fèi)

11、執(zhí)行數(shù)財(cái)務(wù)提供：大區(qū)部門(mén)費(fèi)用財(cái)務(wù)核算結(jié)果財(cái)務(wù)提供：大區(qū)部門(mén)費(fèi)用財(cái)務(wù)核算結(jié)果銷售提供：店面營(yíng)銷執(zhí)行數(shù)銷售提供：店面營(yíng)銷執(zhí)行數(shù)模擬利潤(rùn)模擬利潤(rùn)大區(qū)大區(qū)考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目項(xiàng)目說(shuō)明項(xiàng)目說(shuō)明權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)權(quán)重( 適合 Q 4 )權(quán)重( 適合 Q 4 )代理滿意度代理滿意度維修顧客滿意度維修顧客滿意度銷量( s ales out)銷量( s ales out)月滾動(dòng)月滾動(dòng)20%20%15%15%銷量( s ales in)銷量( s ales in)月滾動(dòng)月滾動(dòng)20%20%15%15%模擬利潤(rùn)模擬利潤(rùn)月滾動(dòng)月滾動(dòng)20%20%30%30%渠道數(shù)量渠道數(shù)量渠道質(zhì)

12、量渠道質(zhì)量渠道成本渠道成本精品店精品店形象店形象店經(jīng)銷店經(jīng)銷店渠道建設(shè)渠道建設(shè)考核部門(mén)考核部門(mén)指標(biāo)類別指標(biāo)類別店面建設(shè)（數(shù)量店面建設(shè)（數(shù)量和質(zhì)量）和質(zhì)量）財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)滿意度指標(biāo)滿意度指標(biāo)所在大區(qū)的外部所在大區(qū)的外部滿意度滿意度關(guān)鍵能力指標(biāo)關(guān)鍵能力指標(biāo)市場(chǎng)推廣（過(guò)程）市場(chǎng)推廣（過(guò)程）10%10%10%10%12%12%8%8%10%10%10%10%12%12%8%8%渠道規(guī)模渠道規(guī)模10%10%考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目項(xiàng)目說(shuō)明項(xiàng)目說(shuō)明權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)絕對(duì)數(shù)量剛性指標(biāo)1分渠道規(guī)模柔性指標(biāo)1.5分經(jīng)銷渠道數(shù)量剛性指標(biāo)0.5分進(jìn)銷比剛性指標(biāo)1.5分進(jìn)貨增長(zhǎng)

13、率剛性指標(biāo)1.5分存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)剛性指標(biāo)1分信息反饋柔性指標(biāo)0.5分其它柔性指標(biāo)0.5分渠道成本2分價(jià)格體系執(zhí)行柔性指標(biāo)2分渠道質(zhì)量5分關(guān)鍵能力指關(guān)鍵能力指指標(biāo)類別指標(biāo)類別渠道數(shù)量3分大區(qū)大區(qū)考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目項(xiàng)目說(shuō)明項(xiàng)目說(shuō)明權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)權(quán)重( 適合 Q 4 )權(quán)重( 適合 Q 4 )代理滿意度代理滿意度維修顧客滿意度維修顧客滿意度銷量( s ales out)銷量( s ales out)月滾動(dòng)月滾動(dòng)20%20%15%15%銷量( s ales in)銷量( s ales in)月滾動(dòng)月滾動(dòng)20%20%15%15%模擬利潤(rùn)模擬利潤(rùn)月滾動(dòng)月滾動(dòng)2

14、0%20%30%30%渠道數(shù)量渠道數(shù)量渠道質(zhì)量渠道質(zhì)量渠道成本渠道成本精品店精品店形象店形象店經(jīng)銷店經(jīng)銷店渠道建設(shè)渠道建設(shè)考核部門(mén)考核部門(mén)指標(biāo)類別指標(biāo)類別店面建設(shè)（數(shù)量店面建設(shè)（數(shù)量和質(zhì)量）和質(zhì)量）財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)滿意度指標(biāo)滿意度指標(biāo)所在大區(qū)的外部所在大區(qū)的外部滿意度滿意度關(guān)鍵能力指標(biāo)關(guān)鍵能力指標(biāo)市場(chǎng)推廣（過(guò)程）市場(chǎng)推廣（過(guò)程）10%10%10%10%12%12%8%8%10%10%10%10%12%12%8%8%店面店面12%12%考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目項(xiàng)目說(shuō)明項(xiàng)目說(shuō)明權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)建店數(shù)量剛性指標(biāo)1分建店質(zhì)量柔性指標(biāo)1.5分單店產(chǎn)能剛性指標(biāo)0.5

15、分單臺(tái)產(chǎn)能剛性指標(biāo)1.5分單人成本剛性指標(biāo)1.5分培訓(xùn)完成情況柔性指標(biāo)1.5分培訓(xùn)效果抽查柔性指標(biāo)1分反饋及時(shí)準(zhǔn)確柔性指標(biāo)0.5分信息平臺(tái)的維護(hù)柔性指標(biāo)0.5分培訓(xùn)2.5分信息反饋關(guān)鍵能力指標(biāo)關(guān)鍵能力指標(biāo)指標(biāo)類別指標(biāo)類別1分店面建設(shè)5分人力費(fèi)用成本3.5分大區(qū)大區(qū)考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目項(xiàng)目說(shuō)明項(xiàng)目說(shuō)明權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)權(quán)重( 適合 Q 4 )權(quán)重( 適合 Q 4 )代理滿意度代理滿意度維修顧客滿意度維修顧客滿意度銷量( s ales out)銷量( s ales out)月滾動(dòng)月滾動(dòng)20%20%15%15%銷量( s ales in)銷量( s ales

16、 in)月滾動(dòng)月滾動(dòng)20%20%15%15%模擬利潤(rùn)模擬利潤(rùn)月滾動(dòng)月滾動(dòng)20%20%30%30%渠道數(shù)量渠道數(shù)量渠道質(zhì)量渠道質(zhì)量渠道成本渠道成本精品店精品店形象店形象店經(jīng)銷店經(jīng)銷店渠道建設(shè)渠道建設(shè)考核部門(mén)考核部門(mén)指標(biāo)類別指標(biāo)類別店面建設(shè)（數(shù)量店面建設(shè)（數(shù)量和質(zhì)量）和質(zhì)量）財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)滿意度指標(biāo)滿意度指標(biāo)所在大區(qū)的外部所在大區(qū)的外部滿意度滿意度關(guān)鍵能力指標(biāo)關(guān)鍵能力指標(biāo)市場(chǎng)推廣（過(guò)程）市場(chǎng)推廣（過(guò)程）10%10%10%10%12%12%8%8%10%10%10%10%12%12%8%8%市場(chǎng)市場(chǎng)8%8%考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目項(xiàng)目說(shuō)明項(xiàng)目說(shuō)明權(quán)重( 適合 Q 2 、Q 3)權(quán)重( 適合 Q 2 、Q

17、3)單臺(tái)推廣成本；剛性指標(biāo)0.5分促銷活動(dòng)期間銷售增長(zhǎng)率；柔性指標(biāo)0.5分活動(dòng)策劃創(chuàng)新性；柔性指標(biāo)0.5分活動(dòng)總結(jié)報(bào)告的及時(shí)、全面；柔性指標(biāo)0.5分單字成本；剛性指標(biāo)0.5分大篇幅稿件發(fā)稿比重；柔性指標(biāo)0.5分自撰稿件考核；柔性指標(biāo)0.5分媒體關(guān)系維護(hù)；柔性指標(biāo)0.5分時(shí)效性考核；剛性指標(biāo)0.5分目標(biāo)性考核；柔性指標(biāo)0.5分月總結(jié)工作；柔性指標(biāo)0.5分媒體創(chuàng)新、整合營(yíng)銷能力；柔性指標(biāo)0.5分預(yù)算與實(shí)際費(fèi)用比例；剛性指標(biāo)1分報(bào)銷工作的及時(shí)與清晰；柔性指標(biāo)0.5分費(fèi)用使用準(zhǔn)確、有效柔性指標(biāo)0.5分關(guān)鍵能力指關(guān)鍵能力指指標(biāo)類別指標(biāo)類別活動(dòng)2分費(fèi)用2分宣傳2分廣告2分姓名姓名月完月完成率成率完成完成系數(shù)系數(shù)崗位崗位系數(shù)