《銷售人員守則》word版

1、.銷售人員守則目錄一、 銷售人員崗位描述二、 銷售人員素質(zhì)要求三、 銷售人員意識(shí)培養(yǎng)四、 銷售人員職業(yè)操守（保密義務(wù)、五、 銷售人員管理制度1、 銷售人員的招聘和上崗制度2、 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)管理辦法3、 銷售客戶管理辦法4、 銷售人員考核制度5、 銷售人員獎(jiǎng)懲制度6、 銷售人員的薪酬及提成制度第一章 銷售人員崗位描述1、介紹產(chǎn)品，促進(jìn)成交。 這是銷售人員的傳統(tǒng)職能也是基本職能。2、作為企業(yè)形象代表，宣傳企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌銷售人員直接面對(duì)客戶，代表公司負(fù)責(zé)與客戶之間的業(yè)務(wù)溝通，是公司的門面，一舉一動(dòng)都影響公司的形象、聲譽(yù)，應(yīng)倍加慎重。3、聯(lián)系客戶，拓展客戶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)成熟的重要標(biāo)志之一就是買方市場(chǎng)

2、的形成，能否建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)已成為確定企業(yè)市場(chǎng)地位的決定性因素。客戶資源是企業(yè)取得成功最關(guān)鍵的資源之一，能否有效的開發(fā)和利用客戶資源，將直接決定企業(yè)的命運(yùn)。4、服務(wù)于客戶由于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品日益同質(zhì)化，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)搶奪市場(chǎng)的重要手段。服務(wù)形式多樣，容易形成特色，且服務(wù)直指人心，最易獲得客戶的認(rèn)同和信賴。人性化的服務(wù)從客戶的利益更能貼近客戶的心意，從而建立比利益關(guān)系更加穩(wěn)固的人情關(guān)系。5、信息的收集與反饋當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)信息時(shí)代，是一個(gè)快速反應(yīng)的時(shí)代，誰能在最短的時(shí)間內(nèi)獲取更全面的資料，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更有利的地位。銷售人員直接面對(duì)客戶，便于收集第一手的資料，應(yīng)時(shí)刻留意，隨時(shí)向公司

3、反饋。6、督促和協(xié)助客戶辦理付款、簽約、按揭、收樓、辦證等事宜。客戶對(duì)以上事項(xiàng)的拖延將直接影響到公司的利益，所以銷售人員有責(zé)任協(xié)助公司相關(guān)部門督促客戶完成以上事宜，不得以任何借口推脫。二、銷售人員素質(zhì)要求一、銷售人員的行銷“四心”：愛心、信心、恒心、熱忱心。1 愛心愛心是銷售人員在銷售中最大武器，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，決不會(huì)拒絕愛心。愛心是銷售人員的護(hù)身符，愛是幫助銷售人員打開客戶心靈的鑰匙。2 信心任何一個(gè)銷售人員碰到挫折時(shí)既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地正視它，并有信心打垮它。要告訴自己“自卑就是自棄，自信才能自強(qiáng)”。如果不能將自己想象為成功者，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功，“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛?/p>

4、己能”。3 恒心恒心，就是忍耐，專一和堅(jiān)持。銷售是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性的工作，銷售員需要面對(duì)各種各樣的客戶，面對(duì)各種困難和挫折，酸甜苦辣自不待言，沒有廣闊的胸襟，堅(jiān)強(qiáng)的意志，永不放棄的恒心，是不可能成功的。4 熱忱心熱忱是對(duì)工作的熱情和投入，熱忱會(huì)使售樓人員的整個(gè)身心都充滿活力，最大程度的激發(fā)銷售人員的潛能，不會(huì)疲憊、不會(huì)懈怠、不急不燥，這樣的銷售人員必然會(huì)獲得成功，達(dá)到目標(biāo)。二、健全的人格建設(shè)1 健康的體魄健全的心靈基于健康的身體，對(duì)銷售人員來講，健康的身體是做好銷售工作的本錢，一個(gè)病魔纏身的人是沒有精力和體力來完成這項(xiàng)艱巨的工作的。再說，一個(gè)連自己都照顧不好的人是很難讓人對(duì)他產(chǎn)生好感和信任的，更

5、何況是與他完成這么大的一筆交意。2 誠(chéng)實(shí)守信，不輕易承諾客戶的信任是成功銷售的前提。客戶的信任包括對(duì)項(xiàng)目的信任、對(duì)公司的信任及對(duì)銷售人員的信任，獲取了客戶的信任就等于成功了一半。任何為達(dá)成銷售而惡意欺瞞客戶的短視行為都是搬起石頭砸自己的腳，必將受到客戶的追究和公司的懲處。3 有包容之心“人非圣賢，孰能無過”，每個(gè)人都會(huì)有自己的缺陷和不足，但我們都希望得到別人的包容和認(rèn)同?！澳苋萑苏卟拍転槿怂荨?。對(duì)售樓人員而言，一方面是容忍客戶，因?yàn)榭蛻羰俏覀円率掣改?，不能容忍客戶，就等于不能容忍銷售本身；另一方面是容忍同事，講究團(tuán)隊(duì)精神，這樣才能發(fā)揮共同作戰(zhàn)的威力。4 超越失敗沒有必勝的銷售技巧，也沒有必勝

6、的銷售員，在銷售人員的工作中成功的經(jīng)歷通常要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于其失敗的經(jīng)歷（如果你把那視為失敗的話）。成功的銷售人員大多是在失敗的打磨下才成熟起來的，雖然痛苦，卻是成長(zhǎng)的必經(jīng)歷程。接受失敗，直面失敗，才能吸取教訓(xùn)、獲取經(jīng)驗(yàn)、調(diào)整自身，才能不斷成熟，在失敗中走向成功。逃避失敗，畏懼不前的人才是真正的失敗者。一、 具備的基本條件1 品德條件A、 銷售人員對(duì)公司：熱愛公司，維護(hù)公司的名譽(yù)，不做損害公司利益的事情，不利用工作之便搞私下交易等。B、 銷售人員客戶：熱誠(chéng)服務(wù)，真誠(chéng)對(duì)待，幫助、服務(wù)每一個(gè)客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。C、 銷售人員同事：真誠(chéng)互助、互相尊重、互相幫助，不能因?yàn)橛绊懙阶约旱?/p>

7、利益就相互拆臺(tái)，損害別人的利益，心胸狹窄的人是不能做好銷售工作的，銷售工作是團(tuán)隊(duì)性的工作，沒有配合，個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)也沒有用，就像一場(chǎng)籃球比賽，沒有人能單獨(dú)打贏一場(chǎng)比賽。球隊(duì)勝了，你才能勝。2 素質(zhì)條件A、 健康、整潔、活力、熱情，有良好的氣質(zhì)，給人一個(gè)好的第一印象。B、 心思細(xì)膩，觀察入微，反應(yīng)敏捷，思維活躍，有良好的判斷能力。能看、會(huì)聽，善問，知道客戶在想什么、真正的要求、障礙是什么。好的推銷員可在短時(shí)間內(nèi)了解到客戶的真正需求，然后加以引導(dǎo)，用較短的時(shí)間完成銷售過程。C、 善解人意，樂于溝通，有良好的表達(dá)能力和說服能力。會(huì)說并說在點(diǎn)子上，對(duì)什么人說什么話，在什么時(shí)間說什么話，在什么場(chǎng)合說什么話

8、。我們常常發(fā)現(xiàn)，在一次成功的銷售中，銷售人員對(duì)項(xiàng)目的講解和推介只占了很小部分時(shí)間，而另外80%的時(shí)間是花在與客戶談?wù)撘恍┛蛻舾信d趣的、與銷售無關(guān)的內(nèi)容。為什么？因?yàn)轫?xiàng)目講解的內(nèi)容是有限的，更為重要的是：人是感性的、群居的動(dòng)物，對(duì)溝通的渴望是如此強(qiáng)烈，希望被關(guān)注和認(rèn)可，所以良好的溝通能獲取客戶的好感和信任，增加你所售項(xiàng)目的“附加值”，從而促成銷售。D、關(guān)心他人，團(tuán)結(jié)同事，善于合作，樂于助人，有團(tuán)隊(duì)精 神。在售樓部，同事之間的默契、配合、互幫、互助是 非常重要的，信息的交流與溝通，可以增強(qiáng)銷售信心， 增強(qiáng)銷售技能，促進(jìn)成交，提高業(yè)績(jī)。E、善于學(xué)習(xí)，愿意提高自己。一個(gè)好的業(yè)務(wù)員一定是一個(gè) 有心人和一

9、個(gè)用心人。F、不怕挫折，勇于挑戰(zhàn)，有良好的心理素質(zhì)。性格內(nèi)向， 經(jīng)受不了失敗和挫折考驗(yàn)的人，是不能勝任銷售工作的。 例如：因承受不了壓力而辭職。3 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前客戶越來越理性，不去看四、五個(gè)樓盤，不去比較，不會(huì)輕意去落定金，所以作為一個(gè)稱職的銷售人員必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”：A、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其的基本概況，包括規(guī)模、配套、主力 戶型、目標(biāo)客戶、價(jià)位、折扣及主要賣點(diǎn)等。B、了解對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)，找出突破口， 并對(duì)其銷售情況作以了解，分析出為什么這樣，其最近 有什么推廣活動(dòng)，動(dòng)機(jī)是什么。C、有一定預(yù)測(cè)能力，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步可能采取的行動(dòng)， 與策劃部門做好溝能，

10、以便樓盤自身及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。 就戰(zhàn)術(shù)方面來看，對(duì)對(duì)手實(shí)施計(jì)劃的預(yù)測(cè)，是相當(dāng)重要 而不可忽略的一環(huán)。4 知識(shí)條件A、專業(yè)知識(shí)（相對(duì)自己的樓盤）成為銷售人員的前提條件和必要條件，它主要包括兩部分：房地產(chǎn)基本知識(shí)：居住面積、建筑面積、結(jié)構(gòu)面積、使用面積、輔助面積、公用建筑面積、容積率、綠化率、建筑紅線、占地面積、按揭等。項(xiàng)目的基本情況：分為兩方面，一是開發(fā)理念方面、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、客戶定位、推廣策略、銷售賣點(diǎn)等：二是項(xiàng)目：項(xiàng)目名稱、用途、層數(shù)、地理位置、價(jià)格、戶型種類、面積、交通、配套、發(fā)展商、會(huì)所、物業(yè)管理、交樓標(biāo)準(zhǔn)、封頂入伙時(shí)間、周邊生活設(shè)施、樓間距、電梯配置、付款方式、總占地、總建筑、總套數(shù)、容積

11、率、覆蓋率、綠化率等。對(duì)基本資料必須了如指掌，能夠讓客戶問不倒，給客戶好的引導(dǎo)，一個(gè)專業(yè)的銷售人員是客戶的顧問，怎樣讓客戶買到稱心如意的物業(yè)，又不會(huì)有其它麻煩，專業(yè)知識(shí)非常重要。 B、相關(guān)知識(shí) 裝修方面。體現(xiàn)在對(duì)住宅裝修的費(fèi)用投入多少，及方便 住房合理分區(qū)，這方面一般是客戶根據(jù)喜好不同，裝修 風(fēng)格也不盡相同，售樓人員根據(jù)戶型出適當(dāng)見意。還有 一部分客戶是根據(jù)樣板房做參考來進(jìn)行裝修，這就要求 銷售人員必須對(duì)樣板房用料、裝修風(fēng)格有一個(gè)充分了 解。 風(fēng)水方面。特別是在南方城市，風(fēng)水尤為看重，銷售人 員應(yīng)具備這方面的常識(shí)，尤其對(duì)港人。 投資回報(bào)。對(duì)自住客戶，投資回報(bào)會(huì)使其覺得物有所值， 能促使其將盡快

12、下定：對(duì)投資者之方面，銷售人員必須 了解房屋的租金，以及諸多保障房屋升值條件的了解， 給客戶注入信心。 市場(chǎng)情況、最新動(dòng)向等等。也是銷售人員必須具備專業(yè) 常識(shí)，今后房地產(chǎn)的走勢(shì)，直接影響到購(gòu)房者的信心。 C、其他知識(shí) 找出與客戶的共同話題，共同的愛好，共同的興趣，如 服務(wù)、球迷、唱歌、跳舞等，會(huì)盡快縮小與客戶的距離。 一個(gè)銷售人員所具備的知識(shí)，不但要有深度，還要有廣 度，多看、多想、多問、多學(xué)，不斷的完善自己，提高 自己。知識(shí)豐富，語言就會(huì)生動(dòng)，就能吸引客戶、打動(dòng) 客戶，自己的機(jī)會(huì)就越多，業(yè)績(jī)就會(huì)提高。第三章、銷售意識(shí)培養(yǎng)(一)現(xiàn)代銷售理念銷售就是促成交易，交易的最初形式就是交換，各取所需，互

13、惠互利。銷售人員應(yīng)有明確的職業(yè)定位，知道自己所擔(dān)任的角色，對(duì)待客戶既不能傲，也不能心虛。你是公司的談判代表，代表公司在同客戶談生意，你在向客戶推薦一種對(duì)他有益的產(chǎn)品，你不愿客戶錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)，那樣對(duì)他將是一個(gè)損失。當(dāng)客戶真正購(gòu)買并使用我們的產(chǎn)品后，他會(huì)慶幸自己的決定，并對(duì)你的推薦心存感激。在整個(gè)過程中你是友善的、真誠(chéng)的，你幫助客戶獲得了他所想要的利益并獲取了合理的回報(bào)，這就是銷售。(二) 打破“消費(fèi)者是上帝”的誤區(qū)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念拒絕將客戶視為“上帝”，而將其鎖定在人的位置上?！吧系邸笔菬o法溝通、不能違背的。只有把客戶當(dāng)作是人，有血有肉、有情感、有喜好、有缺點(diǎn)的人，我們才能更好的同客戶進(jìn)行溝通，平等

14、的交流。只有這樣才能了解客戶所思、所想、所求，才能達(dá)成公平的交易，才能和客戶成為更親密的伙伴或朋友。（三）主動(dòng)意識(shí)銷售人員在西方發(fā)達(dá)國(guó)家一般稱為“推銷員”，推銷即為推動(dòng)銷售，強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性，要主動(dòng)的尋找乃至創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)。等客上門，妄想“坐地收銀”是行不通的。一些成功的銷售人員常說銷售成功最主要的秘訣就是勤奮主動(dòng)，多一分汗水便多一分成功的希望。(三)敬業(yè)意識(shí)一方面從公司的角度來看：“食君俸祿，為君解憂”。既然領(lǐng)了公司的薪金，就要對(duì)公司負(fù)責(zé)，作出貢獻(xiàn)，盡職盡責(zé)做好份內(nèi)的每一件事情。這也是每一個(gè)職業(yè)人最基本的職業(yè)操守。另一方面從個(gè)人角度來看：“一份耕耘，一份收獲”，每個(gè)人都想成功，成功之路就在腳下，但并

15、不平坦，而且要一步步的走。要想成為一位出色的銷售人員，就得全身心的投入，做每件事都要問下自己是否已做到最好？是否以付出全部的努力？還有沒有什么可以做的？(四)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)銷售是一個(gè)“自己掙飯吃”的職業(yè)，收入的多少主要取決于你的銷售業(yè)績(jī)。沒誰預(yù)留你的份額，你必須去競(jìng)爭(zhēng)，不但要與其他項(xiàng)目的售樓員競(jìng)爭(zhēng)，也要同本項(xiàng)目的售樓員競(jìng)爭(zhēng)，也要同客戶本身競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)是銷售人員的興奮劑，競(jìng)爭(zhēng)無處不在，不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)就意味著被淘汰。(五)團(tuán)隊(duì)意識(shí)銷售是個(gè)系統(tǒng)工程，講究計(jì)劃和策略，要求整體作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)配合，否則銷售團(tuán)隊(duì)就只是一群游兵散勇，不堪一擊。同為一個(gè)整體，有著共同的目標(biāo)與利益，就應(yīng)相互配合，緊密合作。嚴(yán)禁不服管理、脫離團(tuán)

16、隊(duì)或個(gè)人英雄主義。(六)大局意識(shí)銷售人員在實(shí)現(xiàn)銷售的同時(shí)本人也會(huì)得到豐厚的回報(bào)，但切記不要貪小忘大，見利忘義。在爭(zhēng)取個(gè)人業(yè)績(jī)和利益的同時(shí)，應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記以公司利益為重、為先。要認(rèn)識(shí)到“只有大河水滿了，小河才干不了”。沒有公司的利益?zhèn)€人的利益就無從談起。(七)服務(wù)意識(shí)顧客至上，服務(wù)第一。顧客雖不是“上帝”，卻是“上賓”，服務(wù)不僅是客戶應(yīng)享受的權(quán)利，也是我們同客戶溝通的最好方式之一。通過服務(wù)可以更好的聯(lián)絡(luò)公司與客戶之間的感情，（八）創(chuàng)造自己的被利用價(jià)值作為公司的一員，你在公司的價(jià)值就是你的被利用價(jià)值，即你能在多大程度上被公司所利用。你就是有驚世之才，不能為公司所用，對(duì)公司也毫無價(jià)值。你對(duì)公司的被利用價(jià)

17、值決定了公司對(duì)你的回報(bào)。所以我們應(yīng)明確自己在公司的定位，扮演好自己的角色，服從公司利益，這樣才能獲得成功。四、2 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理辦法一、地盤銷售管理建立售樓人員現(xiàn)場(chǎng)管理辦法，目的是使售樓人員按一定的規(guī)范進(jìn)行工作，這屬于硬性管理，也就是說，售樓人員的工作必須遵守有關(guān)的規(guī)章制度，才能保證銷售工作有條不紊的進(jìn)行。（1） 現(xiàn)場(chǎng)接待要堅(jiān)持原則，并調(diào)動(dòng)大家的積極性，保證大多數(shù)人利益的問題。 A、售樓員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。當(dāng)同事的客戶來到售樓處，而同事不在時(shí)，其他售樓員應(yīng)幫助接待，并設(shè)法促成交易或幫助辦理其他手續(xù)。 B、對(duì)一進(jìn)售樓處就表明其是同行或是推銷或是看裝修的身份，并且只拿一份資料就走或直接去看樣板

18、房的客戶，售樓員不算接待，可繼續(xù)接待下一個(gè)客戶，但售樓員對(duì)此類客戶只能給資料，不能遞名片，否則視為接待客戶。 C、接待老客戶帶一新客戶，視接待客戶一次。 D、售樓員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，嚴(yán)禁以各種理由為自已或他人炒樓。無權(quán)直接找公司或越級(jí)申請(qǐng)其他事宜。 E、實(shí)習(xí)期售樓員一般不能接待客戶，可以在旁學(xué)習(xí)、觀察，協(xié)助老售樓員接待客戶，只有在客戶較多，老售樓員接待不過來時(shí)，實(shí)習(xí)新售樓員才可接待，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助。 F、實(shí)習(xí)期間新售樓員不計(jì)任務(wù)考核。 G、對(duì)有違反條例者，經(jīng)調(diào)查屬實(shí)者，當(dāng)事人須按規(guī)定做書面檢查并記錄在案。（2） 新客戶的接待A、 售樓員按排班表順序輪流接待客戶，若輪到的售樓員不在或正

19、在接待客戶，則算輪一次。B、 售樓員接待客戶時(shí)，必須做好準(zhǔn)備工作，不得挑客戶，不得令客戶受到冷遇，不論客戶的外表、來訪動(dòng)機(jī)如何，售樓員都要全力熱情接待。C、 售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶，并不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶。D、 售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時(shí)候，主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)。E、 售樓員接待來訪客戶，首先應(yīng)禮貌，巧妙的探詢?cè)摽蛻羰欠駚磉^，若來過，應(yīng)將該客戶交給原先接待過的同事。F、 售樓員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，并不得在客戶背后談?wù)?、或取笑該客戶。G、 每個(gè)售樓員都有義務(wù)作電話咨詢，鼓勵(lì)客戶來訪地盤售樓處，電話咨詢的客戶一律不作客戶登記。H、

20、售樓員必須認(rèn)真跟進(jìn)自已的客戶，因跟進(jìn)工作不足而造成客戶流失的后果自負(fù)。（3） 老客戶的接待A、 每個(gè)售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易，其他售樓員的客戶來訪，原售樓員不在，其他售樓員必須立刻與原售樓員聯(lián)系，得到同意并了解情況后才能繼續(xù)接待，若聯(lián)系不上，應(yīng)義務(wù)接待，同時(shí)售樓員不得遞名片給他人的客戶，除非得到原售樓員的同意。B、 公司介紹得到的客戶由項(xiàng)目經(jīng)理安排接待，成交傭金的20%為部門活動(dòng)基金和獎(jiǎng)勵(lì)基金，30%為接待客戶的售樓員的獎(jiǎng)金。（4） 客戶的歸屬原則和出現(xiàn)客戶歸屬爭(zhēng)論的處理辦法A、 售樓員接待來訪客戶，必須認(rèn)真填寫客戶來訪登記表，以作為今后結(jié)算傭金的依據(jù)，登記有效期為三個(gè)月。B、 客

21、戶來訪登記表由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核簽名確認(rèn)并保存，登記表用完后或項(xiàng)目銷售結(jié)束后，則交還項(xiàng)目經(jīng)理，不得涂改或銷毀。C、 客戶登記有沖突時(shí)，以先登記者為準(zhǔn)。D、 甲售樓員接待過的客戶，在登記有效期內(nèi)（以客戶住處登記表為依據(jù)）來到售樓處，第一次如未辨認(rèn)出來，該客戶也未找甲，而是乙售樓員接待，乙售樓員也未主動(dòng)詢問客戶是否來過，并可能出現(xiàn)以下情況時(shí)：a. 客戶在與乙售樓員交談中，甲辨認(rèn)出來；b. 客戶未落定，走后，甲想起來；c. 客戶落定后，（馬上交款），甲辨認(rèn)出來；d. 客戶落定后，甲辨認(rèn)出來；e. d情況的客戶，后又帶來的新客戶；f. 客戶在第二次來時(shí)，甲還未辨認(rèn)出來，然后出現(xiàn)ad的情況。*特殊規(guī)定：1）

22、出現(xiàn)a、b、c情況時(shí)，甲售樓員應(yīng)馬上向項(xiàng)目經(jīng)理反映，由項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)，由甲重新接待該客戶，成交傭金算給甲。2）出現(xiàn)d情況時(shí)，甲和成交的售樓員按7：3分成，既甲得7成，而成交的售樓員得3成。3）出現(xiàn)e情況時(shí)，傭金算給成交的售樓員。A、 當(dāng)夫妻一方第一次到售樓現(xiàn)場(chǎng)，甲售樓員接待，未成交，其配偶第二次來，乙售樓員接待，并用夫妻一方或雙方姓名落定，傭金甲乙雙方各得一半，若第二次未落定，第三次夫妻雙方一塊來，則仍由甲售樓員接待。B、 老客戶介紹新客戶 a如老客戶打電話直接給以前接待過的售樓員說，要介紹新客戶來，并且甲售樓員事先聲明自已的客戶會(huì)來，而且約好時(shí)間，當(dāng)時(shí)客戶來甲不在，乙售樓員有義務(wù)接待，之后可接

23、待下一個(gè)客戶。 b.若老客戶直接帶新客戶來，并事先聲明找甲售樓員，由甲售樓員接待，如果甲不在乙售樓員有義務(wù)接待，之后可接待下一個(gè)客戶。 c.如果老客戶沒來，也沒打電話給甲說要介紹新客戶來，但事實(shí)老客戶介紹新客戶已來過并且成單，單算給乙。（5）客戶管理及跟蹤A、客戶管理，主要分三方面：公司管理、項(xiàng)目組的管理、售樓員自己管理。B、公司管理：公司將項(xiàng)目來訪客戶做統(tǒng)一管理，這是公司的一大資源，也是一大財(cái)富，根據(jù)客戶的情況，及時(shí)改進(jìn)項(xiàng)目使其更加完善，特別是一些規(guī)模物業(yè)，客戶資源更為重要，它直接影響、決定項(xiàng)目的后期開發(fā)。但是這個(gè)工作是系統(tǒng)工程，它包括分析、整理、統(tǒng)計(jì)等一系列工作，若將這筆資源合理運(yùn)用，對(duì)開發(fā)其他項(xiàng)目有很大幫助，因?yàn)檎莆樟讼M(fèi)者的需求和動(dòng)向。C、項(xiàng)目組的管理：主要是由項(xiàng)目經(jīng)理來管理，一方面督促和監(jiān)督售樓員的客戶跟蹤，另一方面根據(jù)客戶的反映情況，調(diào)整推廣思路，保障后期銷售工作的順利進(jìn)行。D、售樓員自己的管理：將自己所接觸的客戶，進(jìn)行整理，根據(jù)客戶的情況，進(jìn)行主次劃分，并建立自己的客戶檔案，結(jié)合客戶成交的可能性，進(jìn)行合理、有計(jì)劃、定期客戶跟蹤，這中間還包括對(duì)一些已成交的客戶的管理，定期與其聯(lián)系，加深與客戶的關(guān)系，使其為