雀巢咖啡分銷渠道策劃方案講課教案

1、雀巢咖啡分銷渠道策劃方案渠道選擇渠道選擇分銷渠道的類型分銷渠道的類型 長渠道和短渠道長渠道和短渠道 寬渠道和窄渠道寬渠道和窄渠道消費(fèi)者消費(fèi)者短渠道短渠道國內(nèi)經(jīng)銷商國內(nèi)經(jīng)銷商食品批發(fā)商食品批發(fā)商 農(nóng)工商農(nóng)工商長渠道長渠道寬渠道消消費(fèi)費(fèi)者者加油站加油站快餐店快餐店.生生產(chǎn)產(chǎn)者者便利店便利店 超市超市報刊亭報刊亭消消費(fèi)費(fèi)者者加油站加油站快餐店快餐店.窄渠道制制造造商商消消費(fèi)費(fèi)者者 賣賣 場場產(chǎn)品因素：產(chǎn)品因素：雀巢公司生產(chǎn)雀巢公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，單價低；消費(fèi)效用的產(chǎn)品，單價低；消費(fèi)效用價值高屬于消費(fèi)者頻繁購買價值高屬于消費(fèi)者頻繁購買品；自然生命周期長；體積品；自然生命周期長；體積小體重輕；技術(shù)服務(wù)低；市

2、小體重輕；技術(shù)服務(wù)低；市場生命周期長。場生命周期長。 一、長度設(shè)計渠道分析較長渠道較長渠道食品批發(fā)商食品批發(fā)商零售商零售商企業(yè)因素企業(yè)因素：可以利用中間商的分銷渠道和營銷經(jīng)驗(yàn)，在：可以利用中間商的分銷渠道和營銷經(jīng)驗(yàn)，在短時間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，減少了企業(yè)所承擔(dān)的市短時間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，減少了企業(yè)所承擔(dān)的市場風(fēng)險。場風(fēng)險。 市場因素市場因素：市場容量大但消費(fèi)者每次購買數(shù)量少；市場：市場容量大但消費(fèi)者每次購買數(shù)量少；市場區(qū)域范圍大顧客比較分散；市場規(guī)模大，發(fā)展趨勢更大區(qū)域范圍大顧客比較分散；市場規(guī)模大，發(fā)展趨勢更大 。競爭狀況：競爭狀況：應(yīng)對競爭百事可樂應(yīng)對競爭百事可樂 ，擴(kuò)大銷售范圍。，

3、擴(kuò)大銷售范圍。報刊亭報刊亭加油站加油站- 寬寬 渠渠 道道(密集性分銷渠道）密集性分銷渠道） 顧顧 客客便利店便利店二、寬度設(shè)計雜貨店雜貨店食品店食品店大型超市大型超市 零零 售售 商商三、設(shè)計分銷渠道流程圖批發(fā)商批發(fā)商1批發(fā)商批發(fā)商2批發(fā)商批發(fā)商n雜貨店雜貨店食品店食品店大型超市大型超市便利店便利店報刊亭報刊亭加油站加油站-顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客長而寬的渠道長而寬的渠道代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者中間商管理中間商管理一、激勵一、激勵-不可缺少的方式不可缺少的方式 在與中間商的合作過程中，應(yīng)多給中間商以激勵和嘉獎。在與中間商的合

4、作過程中，應(yīng)多給中間商以激勵和嘉獎。因?yàn)橹虚g商在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的即得利益后，最終也使企業(yè)獲得了因?yàn)橹虚g商在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的即得利益后，最終也使企業(yè)獲得了目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。 二、堅持原則，特殊要求不讓步二、堅持原則，特殊要求不讓步 對于中間商的不合理要求，要堅決回絕，不留余地。對于中間商的不合理要求，要堅決回絕，不留余地。 應(yīng)該控制應(yīng)該控制中間商而不是被中間商控制，所有的中間商都應(yīng)該平等中間商而不是被中間商控制，所有的中間商都應(yīng)該平等 。實(shí)際。實(shí)際上，一些中間商提出不合理的要求時，也是半真半假，不無試探上，一些中間商提出不合理的要求時，也是半真半假，不無試探之意，堅定地堅持原則回絕之，

5、不但不會影響廠商關(guān)系，有時反之意，堅定地堅持原則回絕之，不但不會影響廠商關(guān)系，有時反而令中間商對我們更加佩服。而令中間商對我們更加佩服。 三、注重與中間商的溝通，尊重中間商意見三、注重與中間商的溝通，尊重中間商意見 廠家應(yīng)多聽中間商的忠告和建議，因?yàn)樗麄儗λ诘氐膹S家應(yīng)多聽中間商的忠告和建議，因?yàn)樗麄儗λ诘氐氖袌鲂星楣?jié)最為了解，也最有發(fā)言權(quán)。市場行情節(jié)最為了解，也最有發(fā)言權(quán)。四、加強(qiáng)合作，保護(hù)中間商的利益四、加強(qiáng)合作，保護(hù)中間商的利益 應(yīng)當(dāng)好中間商經(jīng)營銷售上的參謀，幫助客戶搞好管理與應(yīng)當(dāng)好中間商經(jīng)營銷售上的參謀，幫助客戶搞好管理與銷售。我們不是把產(chǎn)品推出去賣給中間商就算萬事大吉銷售。我們不是把產(chǎn)品推出去賣給中間商就算萬事大吉了，產(chǎn)品還要在中間商手中實(shí)現(xiàn)最終的銷售。我們要與了，產(chǎn)品還要在中間商手中實(shí)現(xiàn)最終的銷售。我們要與中間商共擔(dān)風(fēng)險，中間商需要我們的幫助，我們幫助中中間商共擔(dān)風(fēng)險，中間商需要我們的幫助，我們幫助中間商最終也是幫助了我們自己。間商最終也是幫助了我們自己。注：本樣張僅用