如何提高店長的團隊管理能力

1、武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司12022-2-15華商縱橫零售企業(yè)優(yōu)秀店長集訓營（下期）華商縱橫零售企業(yè)優(yōu)秀店長集訓營（下期）如何提高店長的團隊管理能力？如何提高店長的團隊管理能力？2022-2-15武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司2高級店長培訓課程高級店長培訓課程如何實現(xiàn)預算控制分析如何實現(xiàn)預算控制分析高級店長的能力模型高級店長的能力模型武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司32022-2-15課程目標一、什么是預算管理，總部如何實施。一、什么是預算管理，總部如何實施。二、掌握預算目標。二、掌握預算目標。三、學會編制預算。三、學會編制預算。四、預算分析和控制的基本方法和實踐。四、預算分析和控制的

2、基本方法和實踐。五、成熟店長的能力模型五、成熟店長的能力模型武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司42022-2-15課程提綱第一章第一章 為什么要做預算控制為什么要做預算控制第二章第二章 如何控制及調(diào)整預算如何控制及調(diào)整預算第三章第三章 案例案例第四章第四章 頭腦風暴頭腦風暴第五章店長能力模型的設計第五章店長能力模型的設計武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司52022-2-15第一章第一章 為什么要做預算控制為什么要做預算控制一、國際著名公司在預算控制上成功（MBA）案例；二、預算管理及其所取得的成績?nèi)?、預算管理原則武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司62022-2-15一、如何看月度損益表； 1、總營運

3、收入； 2、門店銷售費用；二、如何看品類報表；三、門店經(jīng)典案例分析； 1、開源篇； 2、節(jié)流篇；第二章第二章 在日常工作中如何控制及修正預算在日常工作中如何控制及修正預算武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司72022-2-15第三，四章第三，四章 案例案例-頭腦風暴頭腦風暴 根據(jù)以下數(shù)據(jù)，如何改善進行預算控制改善財務指標？ 資料一、某店與系統(tǒng)整體情況對比 資料二、某店與系統(tǒng)各項指標率對比 資料三、某店各品類的銷售占比情況 武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司82022-2-15一.計劃和預算能力二.商品管理能力三.顧客管理能力四.人員管理能力五.設備管理能力第五章第五章 成熟店長能力模型成熟店長能力模

4、型 武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司92022-2-15第一章：為什么要做預算控制第一章：為什么要做預算控制武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司102022-2-15預算控制的兩種模式預算控制的兩種模式緊控制（tight budgetary control）：傳統(tǒng)的預算控制模式，預算既是員工的奮斗目標，也是考核其業(yè)績的主要依據(jù)，預算指標顯示剛性特點。松控制（loose budgetary control）：新興的預算控制模式，預算不是對員工的約束和評價標準，而把它看成是溝通和計劃的工具。武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司112022-2-15預算緊控制的理念和特點預算緊控制的理念和特點理念：為員工確

5、定具體的短期（通常是一年）目標，使之工作得更有效率。特點：1、高層管理者重視，強調(diào)預算目標的實現(xiàn)； 2、預算期內(nèi)一般不對預算進行修正； 3、關注預算具體項目的細節(jié)； 4、不允許偏離預算目標； 5、高層管理者重視與預算相關事項的交流。 武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司122022-2-15預算控制成功案例預算控制成功案例大環(huán)境：整個行業(yè)運營成本上升，總體客流量下降采取措施：在節(jié)流和高效上優(yōu)于競爭對手經(jīng)營之道： 1、提高員工工作時間； 2、千方百計控制成本； 3、使航班更方便快捷； 4、努力提高設備利用率。 美國西南航空公司美國西南航空公司武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司132022-2-15思考

6、：哪些值得我們學習？思考：哪些值得我們學習？通過預算控制在節(jié)流和高效上要優(yōu)于競爭對手武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司142022-2-15 那種控制預算的方法更適合我們？-預算緊控制預算緊控制武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司152022-2-15預算緊控制的目的預算緊控制的目的 1、推行“一切讓數(shù)據(jù)說話”的工作理念，讓我們的工作更加透明，效率更高；2、讓每一個層級的每一個人都非常清晰我們的目標以及我們要完成目標所需要的手段以及方法；3、養(yǎng)成以數(shù)據(jù)分析來匯報工作的習慣，提高會議效率，便于領導迅速而準確的做出決斷；4、優(yōu)于競爭對手，讓我們的企業(yè)持續(xù)、高效地良性發(fā)展； 武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公

7、司162022-2-15緊控制預算管理原則緊控制預算管理原則 編制預算的各個環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)要求必須有理有據(jù)有理有據(jù)，必須考慮考慮各種可預計的狀況可預計的狀況，所有的預算數(shù)據(jù)預算數(shù)據(jù)需建立在各式行動計劃行動計劃的基礎上，詳細記錄記錄預算的假設和依據(jù)假設和依據(jù)，為預算數(shù)據(jù)提供足夠的材料支持1、預算基本假設條件2、前期業(yè)績回顧總結(jié)3、公司/利潤中心戰(zhàn)略目標 4、競爭對手市場調(diào)查5、后期可預見事件的量化預估武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司172022-2-15第二章第二章 在日常工作中如何控制及修正預算在日常工作中如何控制及修正預算 武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司182022-2-15如何看月度損益表：如

8、何看月度損益表： 月?lián)p益表是每月檢核部門總體經(jīng)營能力的工具。主要分為兩部分，即總營運收入和門店銷售費用?？偁I運收入門店銷售費用=EBIT1、營運收入包括：凈銷售額、總毛利、和營業(yè)外收入等。 2、門店銷售費用包括：人工成本、折舊和攤銷、修理費、水電暖、耗用品、運輸費、營銷費、營業(yè)稅金及附加、存貨損耗、環(huán)境費等。 武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司192022-2-15損益表部分子項目的數(shù)學關系損益表部分子項目的數(shù)學關系關鍵指標的計算公式：關鍵指標的計算公式：凈銷售額=含稅、含折讓與折扣銷售額銷售折讓與折扣增值稅總毛利=銷售毛利+分攤采購收入；營運收入=營運扣項+門店其他收入門店其他支出；總營運收入

9、=總毛利+營運收入； EBIT =總營運收入門店銷售費用武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司202022-2-15有了日常的監(jiān)控報表和月末的檢核報表就可以了嗎？我們的門店日常是如何管理，要采取哪些手段來完成指標呢？問題？問題？武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司212022-2-15第三章第三章門店經(jīng)典案例分析門店經(jīng)典案例分析武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司222022-2-15當今商業(yè)領域中的首要問題就是贏利！在你所處的門店中，哪些品類能讓你賺錢？哪些支出讓你的利潤迅速被分解？你的利潤區(qū)在哪里？明天的利潤區(qū)又將轉(zhuǎn)移到何處？門店經(jīng)典案例分析門店經(jīng)典案例分析讓我們身邊的案例來給你啟發(fā)讓我們身邊的案例來給

10、你啟發(fā)武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司232022-2-15門店經(jīng)典案例分析門店經(jīng)典案例分析開源篇開源篇節(jié)流篇節(jié)流篇 如何提升客流？ 如何提升客單價？ 毛利率偏低如何改善？ 供應商資源的有效利用 行業(yè)標桿對比 人工成本的合理控制 營銷費用的控制 水電暖的控制 耗用品控制 損耗控制武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司242022-2-15舊店如何提升我們的忠誠消費者案例； 新店如何做好商圈經(jīng)營案例； 開源篇開源篇 如何提升客流？武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司252022-2-15案例案例背景1：某店客流出現(xiàn)下降趨勢，特別是春節(jié)過后的3、4月份，客流量同比 去年同期下降18%以上。月份04年日均客流

11、05年日均客流日均增減數(shù)增減率3月72815958-1323-18.2%4月71615859-1302-18.1%武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司262022-2-15案例案例背景2：針對客流下降，門店組織了消費者問卷調(diào)查。發(fā)現(xiàn)顧客的流失主要有以下幾個因素 ：1、品牌吸引力不強；2、顧客忠誠度差；3、價格形象差。根據(jù)以上背景，某店除對敏感商品長期與競爭對手跟價，以提升價格形象外，推出了 “會員換購會員換購”概念。武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司272022-2-15案例案例 采取的方式： 只要會員一次性購物滿38元，就可以用低于市場平均價0.5至0.7元的價格換購鮮雞蛋2斤（每卡每日最多換購2

12、斤）；或者用低于市場平均價0.5元的價格換購散裝大米2斤（每卡每日最多換購2斤）。（每卡每日只能換購其中一種 ）通過必需常用品的換購通過必需常用品的換購小投入?yún)s收到長期效果小投入?yún)s收到長期效果武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司282022-2-15會員換購的效果：案例案例減去換購單次后客流從下降轉(zhuǎn)為凈增長，銷售也正比增長。實行會員換購后，某店客流穩(wěn)步回升，從實行會員換購后，某店客流穩(wěn)步回升，從0505年年7 7月開始月開始達到正增長。到達到正增長。到0505年年1212月份，日均客流已經(jīng)達到了近月份，日均客流已經(jīng)達到了近76307630人，同比人，同比0404年年1212月份增長月份增長18%1

13、8%。 武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司292022-2-151、此活動投入少，簡單操作，但對穩(wěn)定忠誠消費者效果明顯。2、開展此活動，必須是以吸引周遍的消費者為主，即近商圈客流，活動前，要開展消費者調(diào)查。3、不同的門店消費群不同，換購的商品也不同，如XX店，消費者以學生為主，如開展換購活動，就必須以一些學生消費品，如洗發(fā)水或者時尚類商品為主。確定換購商品時，門店應充分做好消費者調(diào)查。4、此活動貴在堅持，保證不缺貨及換購的方便性，給顧客以穩(wěn)定預期，形成特色，讓顧客形成用完了即來的習慣，起到以小優(yōu)惠帶動家庭長期整體購買的效果。 案例案例啟示啟示武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司302022-2-15

14、案例案例 劃分商圈、經(jīng)營商圈的目的是在于對商圈內(nèi)不同層次客戶的分析，根據(jù)所反映之不同需求作出商品結(jié)構(gòu)、促銷活動等經(jīng)營理念、方式的調(diào)整使其更適應當?shù)貋砜偷南M觀念。某店商圈圖：武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司312022-2-151：拜訪學院工會、總務、院辦、學生處，為他們上門辦理會員卡，目的不僅要做教師的福利團購，也要抓住個人采購，很多教職員工住在杭州，但利用中午的時間到門店采購。2：到校園內(nèi)辦理學生優(yōu)惠會員卡，現(xiàn)有學生、教師會員近7000張。3：為學生制定單頁促銷商品，主要為休閑食品、面包，奶制品。高新開發(fā)區(qū)：高新開發(fā)區(qū)：n1：直接進廠區(qū)、生活區(qū)辦理會員卡；請工會協(xié)助集體辦理。 n2：關注新

15、企業(yè)的入駐，及時拜訪并辦理會員卡。n3：商圈內(nèi)有外來務工者3萬左右，生鮮促銷以此客群為主。一、針對商圈：一、針對商圈：高校園區(qū)：高校園區(qū)：案例案例武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司322022-2-15案例案例1：在10個村居委會拉起過街橫幅，設置辦卡點。此商圈內(nèi)現(xiàn)有近2萬會員，占門店來客數(shù)的65%。2：為企業(yè)提供部分免費會員卡。到5月份包括埔沿街道在內(nèi)企事業(yè)單位75%在我門店定點采購。高級住宅區(qū)：高級住宅區(qū)：老區(qū)村居民及三大化工企業(yè)和當?shù)厮綘I企業(yè)老區(qū)村居民及三大化工企業(yè)和當?shù)厮綘I企業(yè)1：請當?shù)貓罂哆f人員將宣傳資料夾報投遞，經(jīng)過抽查效果很好。2：加強門店宣傳和商品品質(zhì)管理，提高顧客口碑。武漢華

16、商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司332022-2-151、會員座談會：一年3、9月進行2次會員座談會；2、會員聯(lián)誼會：購物達到一定條件和抽獎，選取部分會員進行聯(lián)誼；3、節(jié)慶會員專享活動：司慶/店慶/國慶/會員月等會員專享活動；4、會員換購：購物達到一定條件，即可以低價換購超值商品或禮品；5、會員之星：每個季度進行評選6、聯(lián)誼商家優(yōu)惠服務：門店談判當?shù)赜幸欢ㄖ鹊穆?lián)誼商家，為我司會員提供優(yōu)惠措施；7、特殊節(jié)日會員服務（或會員買贈）：婦女節(jié)/母親節(jié)/父親節(jié)/兒童節(jié)/教師節(jié)等，針對會員顧客，購物滿一定條件，免費贈送禮品；8、會員便利服務：如提供免費會員用傘等服務。案例案例二、二、會員客戶的維護：會員客戶

17、的維護：你想到的方法和措施有哪些？你想到的方法和措施有哪些？武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司342022-2-159、完善會員資料，每月從報表中拉出會員積分前100位顧客，以分布區(qū)域為主線做好購買大類品項、數(shù)量，DM占比等分析，作為當年環(huán)比分析，也為來年同比提供依據(jù)。特別對季節(jié)性商品的來年訂貨品項、數(shù)量的制定；大客戶的拜訪；提高顧客忠實度有很大幫助。并對此顧客進行DM郵報的實名投遞。10、每月對會員積分末100位顧客進行電話拜訪，了解采購情況，分析原因，提出整改方案。11、對一隔月客訴顧客進行電話拜訪，了解其再次光顧情況，從客訴中培養(yǎng)忠實顧客。12、通過手機向會員發(fā)送短信，使其在第一時間了解門

18、店活動和商品信息。13、會員生日購買蛋糕享受8折優(yōu)惠。14、設立“會員意見日”，意見日里會員向門店提出建議和意見均可獲得禮品一份。15、店長接待日。 案例案例武漢華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢公司352022-2-15案例案例三、針對不同時間的不同商圈顧客制訂不同的促銷商品：三、針對不同時間的不同商圈顧客制訂不同的促銷商品：1、年節(jié)，暑假、寒假開始，學生客流大幅度減少，來客以當?shù)鼐用駷橹?，當?shù)鼐用翊蠖鄶?shù)有自留地，蔬菜需求有限，對肉品、水產(chǎn)需求量大，針對此特點增加肉品、水產(chǎn)品項，適當下浮價格，贏得口碑。針對高級住宅區(qū)客戶，加強蔬菜品質(zhì)管理。2、學校開學，學生大量返校。根據(jù)學生特點，引進自行車。3、針對居民生