商業(yè)模型-暨南大學(xué)

1、Facilitator: Joseph Zhou 主主 講講： 周良文周良文Venue : Jinan University, China地地 點點 : 暨南大學(xué)暨南大學(xué)Date : April28,2009 “非常小器非常小器”指甲鉗指甲鉗傳統(tǒng)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變 “隱形冠軍隱形冠軍”的故事的故事 公司名公司名： 廣東非常小器指甲鉗有限公司創(chuàng)始人創(chuàng)始人： 梁伯強主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品：指甲鉗主要品牌主要品牌：非常小器是內(nèi)銷品牌，而St-allen（圣雅倫）是外銷品牌。目前地位目前地位：中國第一，世界第三觸動事件觸動事件：1998年4月7日晚，梁伯強吃過晚飯，像往常一樣拿起報紙翻閱。突然

2、，一篇話說指甲鉗的文章引起了他的興趣。文中寫到：朱總理在接見全國輕工企業(yè)職工代表大會代表時，談到了對指甲鉗的質(zhì)量不滿。朱總理說，”我沒用過一個好的指甲鉗子，我們生產(chǎn)的指甲鉗子，剪兩天就剪不動了，使大勁也剪不斷”（1998年4月5日深圳特區(qū)報）。梁伯強看后暗暗較勁：怎么會連指甲鉗都做不好呢？我就不信.“世界隱形冠軍”之父赫爾曼西蒙發(fā)展歷程發(fā)展歷程：-“偷師學(xué)藝偷師學(xué)藝”： 1998年10月，梁伯強踏上了前住韓國的征程?；艘荒甑臅r間，他先以做代理產(chǎn)品為名，一開口進了30萬元的貨。然后以質(zhì)量問題為理由，令對方老板親自帶梁伯強參觀了生產(chǎn)的全過程。這前后的“偷師”過程他花了一年的時間；-開廠與攻關(guān)開廠

3、與攻關(guān)： 1999年，梁伯強傾其所有，在小欖投資了指甲鉗生產(chǎn)線， 并注冊成立了中山圣雅倫有限公司。梁伯強請了國內(nèi)各路專家來對指甲鉗會診。原張小泉剪刀廠高級工程師來了，電子部的計算機專家來了專家們夜以繼日地奮戰(zhàn)，對刃口進行技術(shù)創(chuàng)新，將傳統(tǒng)的擠壓型改為剪切型，從而攻克了鋒利難關(guān)-產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位：A、梁伯強調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在中國等發(fā)展中國家，指甲鉗被定位為“小五金”，幾毛錢一把；而在發(fā)達國家，指甲鉗卻被定位為“個人護理用品”，包裝精美，成套出售，售價高達幾百元錢。指甲鉗作為“小五金”永無前途，而中國人當(dāng)時根本無法接受指甲鉗屬于“個人護理用品個人護理用品”的觀點。 B、禮品裝。公開招標(biāo)的中拿下了一張指甲鉗

4、行業(yè)罕見的2000萬元的訂單北京鐵路局為了祝賀安全生產(chǎn)1000天，為47萬職工每人定做了一套指甲鉗禮品一套指甲鉗禮品。C、目標(biāo)客戶。有一次，他來到上海的一家大型商場，見一對情侶在柜臺前購買指甲鉗，于是他便在一旁觀看，當(dāng)他看到他們最終放棄韓國產(chǎn)品而選擇了“圣雅倫”時，禁不住走上去詢問他們原因。年輕的情侶告訴他說，“圣雅倫”雖然也算不上很好，但它設(shè)計較新穎，具有時代感，所以他們購買了它。和消費者的一席交談，讓梁伯強得到很大啟發(fā)，他也找到了自己的誤區(qū)：指甲鉗發(fā)展到今天，已不僅僅是一個使用工具，時代已經(jīng)賦予了它更多的內(nèi)涵，他要對指甲鉗來一次“革命”經(jīng)過對市場進行分析，梁伯強把市場目標(biāo)重新定位為白領(lǐng)人士

5、及成功市場目標(biāo)重新定位為白領(lǐng)人士及成功人士、時尚的年輕消費群體和團購的中高檔個人護理用品市場人士、時尚的年輕消費群體和團購的中高檔個人護理用品市場。根據(jù)年輕女性追求美的需求，梁伯強將指甲鉗與化妝用品相結(jié)合，在套盒中配以眉筆、粉刷、鏡面等 -品牌品牌：貼牌、自主品牌雙管齊下。一方面給國外同行貼牌；另一方面從法國買來“圣雅倫”商標(biāo)，打造自主品牌“非常小器”。 D、征集廣告語征集廣告語：2000年，圣雅倫已初具知名度，梁伯強想趁熱打鐵，便在報紙上公開征集廣告語。最終征了三萬多條，他請來專家一一遴選、論證?！胺浅Ｐ∑鳌彼膫€妙趣橫生的字，一下子就征服了所有評委和梁伯強本人，毫無爭議地脫穎而出。這個幽默、

6、形象、好記、朗朗上口幽默、形象、好記、朗朗上口的語句，隨著產(chǎn)品一道廣為傳。 E、開專賣店、開專賣店：同年6月，梁伯強在香港設(shè)立了第一家“非常小器圣雅倫”指甲鉗專賣店，他立下大志，要將“圣雅倫”指甲鉗做到全世界。最終，梁伯強用了一年時間，單槍匹馬在日本、馬來西亞、新西蘭、瑞士、意大利等東南亞及歐美國家建立了17個“非常小器圣雅倫”指甲鉗專賣店。到2001年底，“圣雅倫”指甲鉗銷售額達到1億多元，產(chǎn)品在全國400多個商場銷售，并成為中國指甲鉗行業(yè)第一品牌，進入世界指甲鉗行業(yè)前三甲中國指甲鉗行業(yè)第一品牌，進入世界指甲鉗行業(yè)前三甲。F、圣雅倫母公司聚龍集團還被授予起草中國指甲鉗的行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，此標(biāo)準(zhǔn)已于

7、 2002年12月正式頒布實施G、2003年底，在梁伯強的帶領(lǐng)下，聚龍公司又推出了把個人名字、電話、公司名稱印上去的不銹鋼兩片式的名片指甲鉗。“我們是一個禮品工廠，是一個經(jīng)營文化、經(jīng)營人性的工廠，指甲鉗只是一我們是一個禮品工廠，是一個經(jīng)營文化、經(jīng)營人性的工廠，指甲鉗只是一個載體而已。個載體而已?！卑阎讣足Q當(dāng)作文化來經(jīng)營的梁伯強為了實現(xiàn)像服裝那樣的龐大市場，他想到了貼牌生產(chǎn)（OEM），甚至還做起了“虧本”的買賣。一開始，梁伯強以非常優(yōu)惠的條件和德國舒適公司合作生產(chǎn)舒適牌指甲鉗德國舒適公司合作生產(chǎn)舒適牌指甲鉗，很多人不理解?？扇缃?，貼牌生產(chǎn)的舒適牌指甲鉗每月出貨量達到10萬只以上，訂單額達到100

8、萬元港幣.H、為了做好貼牌生產(chǎn)，梁伯強還專門成立了一支專職研發(fā)隊伍專職研發(fā)隊伍，不斷地從其他同類產(chǎn)品中獲得靈感研制新品，并不斷地申請專利，再把專利和貼牌專利和貼牌加工服務(wù)捆綁銷售給有實力的中間商加工服務(wù)捆綁銷售給有實力的中間商，當(dāng)消費者接受了這些捆綁產(chǎn)品后，原有的貼牌品牌對這些專利品就形成依賴，因為這類產(chǎn)品從此只能找梁伯強貼牌，否則就是侵權(quán)。從貼牌中嘗到甜頭的梁伯強，為了做強做大指甲鉗貼牌生產(chǎn)，他不惜斥巨資興修建了近5萬平方米的二期廠房于2002年7月落成，就此全球最大的指甲鉗生產(chǎn)基地在中山屹立。2003年年3月，梁伯強正式掛牌月，梁伯強正式掛牌世界指甲鉗貼牌生產(chǎn)基地世界指甲鉗貼牌生產(chǎn)基地。如

9、今，這一世界指甲鉗貼牌生產(chǎn)基地除了貼牌生產(chǎn)德國舒適指甲鉗外，還貼牌生產(chǎn)了日本日本HelloKitty（凱迪貓）、美國迪斯尼、（凱迪貓）、美國迪斯尼、維尼熊等維尼熊等10多個世界知名品牌。多個世界知名品牌。I、2004年，公司自主研發(fā)的專利產(chǎn)品年，公司自主研發(fā)的專利產(chǎn)品“兩片式輕薄折疊指甲鉗兩片式輕薄折疊指甲鉗”問世問世J、成立商學(xué)院、成立商學(xué)院。2004年底，梁伯強大膽地砍掉了傳銷的代理商與分銷渠道。辦起了圣雅倫商學(xué)院，招兵買馬，自建直屬部隊和根據(jù)地，提出了“經(jīng)營人性，成就夢想”的經(jīng)營理念。梁伯強推出了“315老板孵化器老板孵化器”工程，即用3年的時間投資1000萬，培養(yǎng)500個老板。梁伯強把

10、自己獨創(chuàng)的渠道模式，稱之為王大媽模式（WDM）-吸收了沃爾瑪天上一顆星，地上一張網(wǎng)，配送一條龍、戴爾削掉中間商，用信息替代庫存，提高資金使用率、麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化、精細化、規(guī)范化的精髓，而以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的銷售渠道組合。K、2006年3月，“非常小器”成了黃華華省長送給全國“兩會”廣東代表團所有女代表、女工作人員和女記者的禮物。L、2007年，圣雅倫品牌獲得廣東省著名商標(biāo)稱號。 金榜名鉗系列 豪華套裝系列 時尚生活系列 經(jīng)典主題系列 民俗文化系列 名人肖像系列 講師肖像系列 夢幻星河系列 珍稀動物系列 命題產(chǎn)品基體 命題產(chǎn)品范本 命題產(chǎn)品出貨 概念產(chǎn)品預(yù)覽 命題包裝展示 匠心獨具手雕 925銀手雕系列 出口產(chǎn)品余額“我為世界剪指甲我為世界剪指甲”商業(yè)模型簡析商業(yè)模型簡析這是一個改變傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營模式的成功個案。主要表現(xiàn)如下： 戰(zhàn)略：差異化、成本領(lǐng)先；貼牌與品牌 品牌： 產(chǎn)品：時尚、從賣產(chǎn)品到賣文化 價格：高（30元以上/個） 渠道：專賣店、培養(yǎng)加盟、大客戶 研發(fā)與創(chuàng)新：專利、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新 盈利模式： 大市場：如中國2.6億人（20%）X50元/人=130億