工作計劃業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)計劃

1、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)計劃市場部新員工培訓(xùn)手冊銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)、管理要點銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)和管理是終 端基礎(chǔ)工作中一個很重要的部份。 對銷售業(yè)務(wù)員管理，通常要經(jīng)過面 試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績效評估 七個步驟。一. 面試面試工作除了決定對應(yīng)聘人員是否聘用之外， 更關(guān)鍵的是對錄用人員 第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓(xùn)和管 理。所以，我們首先要對面試人員進(jìn)行分類，對于不同類型的人員， 我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計劃。對面試人員進(jìn)行分類：一般來說，我們對應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗分為三大類，分別是：(1) 沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；(2) 有銷售

2、工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)工作經(jīng)歷(驗)的；(3) 同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗豐富的；2、面試需要了解的信息及判斷；(1) 個人基本信息；(2) 職業(yè)態(tài)度；(3) 技能基礎(chǔ)；二、崗前培訓(xùn)1、崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識；2、崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、技巧初步、市場公關(guān)初步；3、培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。三、試崗（實習(xí)）1、試崗的安排：區(qū)域分類；2、試崗成績的判定：銷售業(yè)務(wù)評價3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。四、錄用1決定試用期長短及待遇；2分配業(yè)務(wù)范圍；兼顧能力與市場匹配、家庭遠(yuǎn)近等；3上崗后的跟蹤：選老業(yè)務(wù)員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；4試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方

3、向、業(yè)務(wù)員評級。五、試用期培訓(xùn)1、觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法”“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活） 的態(tài)度”“頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學(xué)習(xí)”2、技能提高：演練、游戲、實戰(zhàn)模擬；3、產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強(qiáng)化；4、危機(jī)意識培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、崗后培訓(xùn)1、培養(yǎng)自我提高能力；2、培養(yǎng)帶新人的能力；3、培養(yǎng)組織能力；4、行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；5、自我管理意識、能力的培養(yǎng)；6、公關(guān)能力的培養(yǎng)；7、培訓(xùn)的方法；集中（前提：對培訓(xùn)對象充分了解）；分組

4、：（專項 需要提高的小組）；現(xiàn)場臨時：（隨時隨地）。七、能力標(biāo)準(zhǔn)1、推銷能力；賣貨的能力及吸收培訓(xùn)的能力；2、組織管理能力；個人管理能務(wù)及組織管理能力；3、公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識（語言、方法）一、銷售前的準(zhǔn)備1、了解你的產(chǎn)品。銷售技巧初步商品的價值在于它對客戶提供的效用， 因此，專精商品知識不是一個 靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情 報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用， 能最合適地 滿足客戶的需求。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價值才能通過您自 己的銷售技巧體現(xiàn)出來?？陀^了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客） 面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：

5、A、了解產(chǎn)品的構(gòu)成 構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下：產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、 規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷售價格體系和結(jié)算體系；運輸方式；產(chǎn)品的系列型號。了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處， 而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個銷售人員而 不是一個工程師。B、產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。 構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：1、品牌2、性能價格比：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能， 性價比是客戶確定投入的依據(jù)。3、服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個銷售過程中您給客戶 帶來的

6、信心和方便。4、產(chǎn)品名稱。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來 一種親和度。5、產(chǎn)品的優(yōu)點：優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點。6、產(chǎn)品的特殊利益：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機(jī)。 不否認(rèn)客戶的購買動機(jī)都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求， 客戶才會購買您的產(chǎn)品。C、產(chǎn)品的競爭差異基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品 作比較性分析。對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成 的幾個方面及競品在價格、結(jié)算方

7、式、運輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū) 域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實際的需要而定。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素， 這 個表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減， 做到每一項分析 都有價值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶做 接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產(chǎn)品分析是銷售人員長期進(jìn)行 的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中， 通過接觸和了 解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向， 您也會擁有更多的客 戶。2、精通您的產(chǎn)品知識：從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知

8、識：1、研究產(chǎn)品的基本知識產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售 人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的 知識。產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、 附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性,等。使用知識：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的 注意事項及提供的服務(wù)體制。交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序,等。相關(guān)知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、 客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。2

9、、掌握產(chǎn)品的訴求重點銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具 備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點的說明方向一一產(chǎn)品的訴求 點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客 戶多次接觸。從閱讀情報獲?。盒侣勲s志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、 公司的訓(xùn)練資料。從相關(guān)人員獲?。荷纤尽⑼?、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部 門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶。自己的體驗獲?。鹤约河H身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需 求、客戶的異議。二、了解誰是你的潛在顧客。尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得 找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里， 您向

10、誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛 在客戶，而且您會形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給 誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素： 用得著、買得起。首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力 也不能最后成交。1、尋找潛在客戶的原則業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)計劃在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“ MAN ”原則：M :所選擇的對象必須有一定的購買能力。A:該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N:該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。“潛在客戶

11、”應(yīng)該具備以 上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具 體對策：M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N:可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人（有決定權(quán)的人）m+A+N:可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N: 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點：A、對產(chǎn)品的關(guān)心程度。B、對購

12、入的關(guān)心程度。C、是否能符合各項需求D、對產(chǎn)品是否信賴E、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。（二）準(zhǔn)確判斷客戶購買能力判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買 能力。支付計劃。三、銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧1、銷售的七個步驟。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。A、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。B、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。C、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二個步驟是接近客戶。1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。1、抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。第二篇：銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃新媒體部員工培訓(xùn)手冊業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)計劃銷售業(yè)務(wù)員招聘、培

13、訓(xùn)、管理要點銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)和管理是終 端基礎(chǔ)工作中一個很重要的部份。 對銷售業(yè)務(wù)員管理，通常要經(jīng)過面 試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績效評估 七個步驟。一. 面試面試工作除了決定對應(yīng)聘人員是否聘用之外， 更關(guān)鍵的是對錄用人員 第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓(xùn)和管 理。所以，我們首先要對面試人員進(jìn)行分類，對于不同類型的人員， 我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計劃。對面試人員進(jìn)行分類：一般來說，我們對應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗分為三大類，分別是：(1) 沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；(2) 有銷售工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)工作經(jīng)歷(驗)的；(3) 同類產(chǎn)品銷

14、售經(jīng)驗豐富的；2、面試需要了解的信息及判斷；(1) 個人基本信息；(2) 職業(yè)態(tài)度；(3) 技能基礎(chǔ)；二、崗前培訓(xùn)1、崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識；2、崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、技巧初步、市場公關(guān)初步；3、培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。三、試崗（實習(xí)）1、試崗的安排：區(qū)域分類；2、試崗成績的判定：銷售業(yè)務(wù)評價3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。四、錄用1決定試用期長短及待遇；2分配業(yè)務(wù)范圍；兼顧能力與市場匹配、家庭遠(yuǎn)近等；3上崗后的跟蹤：選老業(yè)務(wù)員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；4試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務(wù)員評級。五、試用期培訓(xùn)1、觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)

15、、公關(guān)；“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法”“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活） 的態(tài)度”“頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學(xué)習(xí)”2、技能提高：演練、游戲、實戰(zhàn)模擬；3、產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強(qiáng)化；4、危機(jī)意識培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、崗后培訓(xùn)1、培養(yǎng)自我提高能力；2、培養(yǎng)帶新人的能力；3、培養(yǎng)組織能力；4、行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；5、自我管理意識、能力的培養(yǎng)；6、公關(guān)能力的培養(yǎng)；7、培訓(xùn)的方法；集中（前提：對培訓(xùn)對象充分了解）；分組：（專項 需要提高的小組）；現(xiàn)場臨時：（隨時隨地）。七

16、、能力標(biāo)準(zhǔn)1、推銷能力；賣貨的能力及吸收培訓(xùn)的能力；2、組織管理能力；個人管理能務(wù)及組織管理能力；3、公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識（語言、方法）一、銷售前的準(zhǔn)備1、了解你的產(chǎn)品。銷售技巧初步商品的價值在于它對客戶提供的效用， 因此，專精商品知識不是一個 靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情 報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用， 能最合適地 滿足客戶的需求。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價值才能通過您自 己的銷售技巧體現(xiàn)出來?？陀^了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客） 面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：A、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下：產(chǎn)品名稱；物

17、理特性，包括材料、質(zhì)地、 規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷售價格體系和結(jié)算體系；運輸方式；產(chǎn)品的系列型號。了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處， 而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個銷售人員而 不是一個工程師。B、產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。 構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：1、品牌2、性能價格比：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能， 性價比是客戶確定投入的依據(jù)。3、服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個銷售過程中您給客戶 帶來的信心和方便。4、產(chǎn)品名稱。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來 一種親和度。5、產(chǎn)品的優(yōu)點：優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）