完整的銷售流程

1、完整的銷售流程演示銷售演示結(jié)構(gòu)開場白了解他的產(chǎn)品了解他的客戶了解他的競爭對手了解他的目標(biāo)雙向結(jié)合提供策劃要求合作步驟1開場白1. 開場白 開場白的目的： 引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求. 解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識 創(chuàng)建一個友好、和諧的會談環(huán)境1.1 “開場白”的方式： 自我介紹式 贊揚(yáng)式 信息分享式 刺激式開場白的技巧 真誠、友好的態(tài)度 不要一見面就切入主題 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開場 建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的 拜訪前的精心設(shè)計 例:（有預(yù)約） 下午好，張總。我是中國制造網(wǎng)的鮑瑞錢，之前跟馬經(jīng)理說想約您談的，

2、您也一直比較忙，今天很高興有機(jī)會跟您當(dāng)面聊聊。 好像您最近老往外地跑，是國內(nèi)生意最近很好吧？ 是去的上海？是參展嗎？好像6月底的時候上海有個XXX展的。例:（沒預(yù)約）你好，王總還記得嗎？我是之前跟您打過電話，中國制造網(wǎng)小鮑啊！有些冒昧，沒跟您預(yù)約就跑過來了。今天我去給XX做售后的，正好路過您這，就來看看您的。最近生意不錯吧？聽XX說最近市場有回暖的跡象，他們好像接了幾個南美國家的單子，蠻漂亮的，貨值大，利潤也不錯。步驟步驟 1 1 了解他的產(chǎn)品了解他的產(chǎn)品 目的： 了解客戶的產(chǎn)品, 便于挖掘客戶的競爭優(yōu)勢 為你挖掘同行案例，了解客戶的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)。1. 了解他的產(chǎn)品步驟 2了解他的客戶 2

3、. 了解他的客戶 目的： 了解他的客戶的類型、分布地區(qū) 客戶的銷售狀況, 他的客戶需求 通過有效發(fā)問引導(dǎo)客戶陳述他的出口產(chǎn)品、市場、現(xiàn)狀以及他的買家 搜集對方至少3點在市場推廣方面的信息,挖掘客戶的潛在需求精選課件13例： 公司的產(chǎn)品主要市場在哪里？主要用在什么地方？靠什么形式銷售？近期是否有新產(chǎn)品推出？海外市場開發(fā)的主要途徑是什么？現(xiàn)在外貿(mào)部門有多少人？步驟 3了解他的競爭對手3.了解他的競爭對手 了解競爭對手的好處： 通過了解競爭對手增添對方的危機(jī)感 以便從合作客戶中,選擇合適的成功故事以刺激對方的合作欲望 通過發(fā)問觀察了解至少3點有關(guān)客戶竟?fàn)帉κ?市場的信息例： “與同行相比, 您的產(chǎn)品

4、優(yōu)勢在哪?” 那就該做廣告讓買家知道 “目前,您主要的競爭對手是誰?” 他們的廣告出現(xiàn)在我們雜志/網(wǎng)站中 “您計劃采取什么方法來增強(qiáng)自己的競爭優(yōu)勢?”精選課件17步驟 4了解他的目標(biāo)精選課件185. 了解他的目標(biāo) 目的：了解客戶的推廣目標(biāo)，便于與客戶就實現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法進(jìn)行討論 總體兩個大目標(biāo)：找客戶和做宣傳 細(xì)分目標(biāo)：推廣新產(chǎn)品 開發(fā)新市場 鍛煉業(yè)務(wù)員 步驟 5整理和確認(rèn)5. 整理和確認(rèn)（重點在于引導(dǎo)） 將前面收集到的客戶信息,竟?fàn)巸?yōu)勢,獨特賣點,竟?fàn)帬顩r加以歸納,總結(jié)并同客戶確認(rèn). 也可采用邊發(fā)問邊確認(rèn)的方法 確認(rèn)必須找出突破口：即我們可以在什么地方幫助他例： 聽您這么一說，我基本清楚貴

5、司目前的現(xiàn)狀，主要是原有市場飽和，新客戶開發(fā)非常困難，各種成本提升太快，利潤率也逐年下降。 您遇到的問題，在我們平時走訪合作的很多企業(yè)中也同樣有，絕大部分企業(yè)家都有這樣的困擾，也在尋找辦法。 XX的王總以前都一直依靠傳統(tǒng)市場，依靠老客戶，現(xiàn)在他就這么說：老客戶不能丟，但是不開發(fā)新市場真就死路一條，跟我們合作多年，他今年頭一次不再做我們基本會員了，今年加購了我們小語種關(guān)鍵詞，并且做起了多語言的網(wǎng)站，重點開發(fā)南美和中東。提問的方法 S 情況問題 狀況詢問 ( Situation Question) P 難點問題 問題詢問（ Problem Question） I 內(nèi)含問題 暗示詢問( Implic

6、ation Queation) N 需要回報的問題 需求確認(rèn)詢問( Need-pay off Question）提問的方法 您在使用什么途徑進(jìn)行外貿(mào)推廣？ S 現(xiàn)在出國參展的成本高不高？P 參展成本高是不是意味著您的總成本高？也就意味著同樣的產(chǎn)品您必須賣的更貴？ I 如果有一種性價比更高的推廣方式，能帶來新客戶，成本又低，您是不是會考慮？ N提問的方法例子：利用例子：利用SPINSPIN提問方法解決下面的問題提問方法解決下面的問題群發(fā)詢盤和一對一詢盤相比有什么好處？出口通服務(wù)帶來的激烈競爭會降低廣大會員的利潤。目前的B2B環(huán)境中，排名服務(wù)至關(guān)重要。暗示問題的提出，是一個難點。暗示問題的提出，是

7、一個難點。提問的方法暗示型問題舉例暗示型問題舉例群發(fā)詢盤的是否會引起同行的低價競爭？大量以低價格購買服務(wù)進(jìn)入的供應(yīng)商，阿里巴巴有沒有提供能夠判斷這些企業(yè)實力的服務(wù)？企業(yè)獨特優(yōu)勢展現(xiàn)不出來的時候，判別供應(yīng)商差異的是否就只剩下價格了?阿里巴巴鼓勵用戶將產(chǎn)品價格發(fā)布在網(wǎng)站上，用以發(fā)展B2C平臺，是否會引起更多的價格競爭？價格競爭的結(jié)局是否是您要么競爭不到單子，就算競爭到了也已經(jīng)在輪流殺價中損失了大部分利潤。提問的方法SPIN的難點在于暗示型問題（I）暗示型問題的關(guān)鍵在于把痛苦說透。涉及客戶的利益、風(fēng)險等問題，都可以放入暗示型問題里面。盡量給客戶展現(xiàn)某些事情帶給他們的壞處，放大問題的危害。步驟 6雙向

8、結(jié)合6.“雙向結(jié)合”的技巧 根據(jù)在客戶處了收集到的信息介紹MIC的產(chǎn)品和服務(wù) 要結(jié)合電腦演示和銷售資料進(jìn)行介紹 運用特點和利益結(jié)合介紹 運用同行的廣告及成功故事以不斷激起客戶的購買欲望 這個應(yīng)該至始至終運用在交流的過程中步驟 7 提供解決方案7. 提供策劃 目的： 借提供合作方案引導(dǎo)客戶向合同邁進(jìn) 方案提供1-2個即可，也可用同行的廣告為實例 給對方明確的合作時間并很自然地取出合同例：王總：這是我給您設(shè)計的市場推廣方案： 貴司的產(chǎn)品線比較長，叫法也比較多，所以我給您推薦的方案是3個關(guān)鍵詞+1組主打產(chǎn)品，這套方案的優(yōu)勢在于. 考慮到貴司的主要市場在南美以及中東，考慮到這些國家多半母語非英語，因此

9、強(qiáng)烈給您推薦我們的精品櫥窗，現(xiàn)在還有多語言，以葡，法，西，俄為主，4000元一個詞一年，因為步驟 8要求合作8. 要求合作 目的： -簽約收款 方法： -沒有問題今天就定了。 “提出合作要求”的技巧 在采取行動前要自我確認(rèn): -該說的說差不多了，抓住客戶興趣 注意觀察客戶的購買信號 事先充分準(zhǔn)備 拿出合同開始寫 現(xiàn)場要錢精選課件35注意： 客戶也要寫東西（信息確認(rèn)表） 要求用網(wǎng)銀付 寫合同的時候別話多銷售演示時注意事項1. 拜訪前做充分準(zhǔn)備 你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷售資料,包含：1. 拜訪前做充分準(zhǔn)備公司公司1.預(yù)先判斷所拜訪公司的性質(zhì)（工、預(yù)先判斷所拜訪公司的性質(zhì)（工

10、、貿(mào)、私等）。貿(mào)、私等）。2.所拜訪公司的主要人員構(gòu)成。所拜訪公司的主要人員構(gòu)成。3.所拜訪公司的業(yè)務(wù)規(guī)模所拜訪公司的業(yè)務(wù)規(guī)模為推薦方案的大小，談判時間的長短做好準(zhǔn)備為推薦方案的大小，談判時間的長短做好準(zhǔn)備1. 拜訪前做充分準(zhǔn)備產(chǎn)品1.列出和公司產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞。2.查詢服務(wù)資源的空余情況。方便推薦方案時選取合適的資源。方便推薦方案時選取合適的資源。1. 拜訪前做充分準(zhǔn)備競爭對手競爭對手：客戶有沒有在競爭對手網(wǎng)站上選擇服客戶有沒有在競爭對手網(wǎng)站上選擇服務(wù)務(wù)客戶有沒有在和競爭對手網(wǎng)站接觸客戶有沒有在和競爭對手網(wǎng)站接觸競爭對手網(wǎng)站上的行業(yè)信息競爭對手網(wǎng)站上的行業(yè)信息主要競爭對手的網(wǎng)站對比主要競爭對手的網(wǎng)站對比提前準(zhǔn)備客戶可能在談判中提到同行對比的問題提前準(zhǔn)備客戶可能在談判中提到同行對比的問題2. 始終抓住客戶的興趣 什么是客戶興趣點: 他的目標(biāo), 需推廣的市場, 需解決的問題. 客戶對哪種推廣方式感興趣 你的介紹要緊緊扣住客戶的興趣點 所有的推廣都圍繞幫助客戶達(dá)成目標(biāo)3. 始終為客戶的利益考慮 銷售中的