銷售經(jīng)理工作總結(jié)和計(jì)劃0001

1、銷售經(jīng)理工作總結(jié)和計(jì)劃如果你的言詞能深得人心的話， 就一定能成為能干的銷售員。 今 天給大家為您整理了銷售經(jīng)理工作總結(jié)和計(jì)劃，希望對(duì)大家有所幫 助。銷售經(jīng)理工作總結(jié)和計(jì)劃范文一一、工作內(nèi)容概述我于 20xx年 3月 5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解渠道日常工 作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表 xxx開(kāi)始進(jìn)行工作交接， 4月1 日正式接 手渠道工作。剛開(kāi)始的時(shí)候，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我來(lái)說(shuō)壓力非常大， 這其中包含了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的不信任、 經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、 以及對(duì)業(yè)務(wù)的 不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下， 我很快找到了做業(yè)務(wù)代表 的感覺(jué)，順利得完成了渠道的交接工作，工作也走上了正軌。回顧工作內(nèi)容大致有以下七

2、點(diǎn)：1. 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào) 價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話， 以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹， 促銷政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。2. 員工培訓(xùn)：在出差過(guò)程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能 培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給 * 公司做培訓(xùn)共計(jì) 14 次。3. 投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價(jià)表， 根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。4. 簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司 20xx 財(cái)年的 經(jīng)銷商大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解，同時(shí) 也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。 更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其

3、分 銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定， 對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用， 并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。5. 財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè) 城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。 結(jié)合去年已簽約公司的 銷售情況和市場(chǎng)職能等因素， 合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的 知名度或資金， 市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約， 對(duì)我公司在渠道的銷售 市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽 約，同時(shí)，通過(guò)此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。6. 地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次， * 地區(qū)二次、 * 地區(qū) 一次、 * 地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。7.

4、 內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做 * 活動(dòng)共計(jì)十四站， * 七站、 *站、*一站。以及 *電腦的大型新品發(fā)布活動(dòng)。 "*" * 新品在渠道 區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月。 "*"為主的*系列新品發(fā)布 *站活動(dòng)。二、年終工作評(píng)定在近一年渠道工作中， 從大的方面來(lái)講， 較滿意的是從售后到銷 售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手了渠道工作，順利完成新年渠道簽約。 從小的方面來(lái)講， 能夠以持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事， 做到了無(wú) 愧于心?？偨Y(jié)起來(lái)就是：憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷商， 大方面堅(jiān)持公司的制度， 在政策 方面嚴(yán)守公司的原則不變， 出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待， 盡公司

5、所能為經(jīng)銷商解決問(wèn)題。 凡是遇到特殊情況， 此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著 急的事情， 每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作， 如星期 天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在 不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們， 如果禮拜天沒(méi)有 人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到 我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了 "橋梁 "的作用。 銷售經(jīng)理工作總結(jié)和計(jì)劃范文二轉(zhuǎn)眼間， 20xx 年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。 天氣雖不是特別嚴(yán)寒， 但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到 20xx 年閥門行業(yè)又會(huì)是一個(gè)大較

6、場(chǎng) ,競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、 銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大 家已經(jīng)真切地感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有更全面的認(rèn)識(shí)。一、任務(wù)完成情況今年實(shí)際完成銷售量為 5000 萬(wàn)，其中一車間球閥 20xx萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn),其他 1800 萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降， 偏心半球增長(zhǎng)較快， 鍛鋼球閥相 比去年有少量增長(zhǎng) ;但蝶閥銷售不夠理想 （計(jì)劃是在 1500 萬(wàn)左右 ），大 口徑蝶閥 （DN1000以上 ）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅?？偟恼f(shuō)來(lái)是銷售量正常， OEM 增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng) 不夠理想， &q

7、uot;雙達(dá) "品牌增長(zhǎng)也不理想。二、客戶反映較多的情況對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)， 質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命， 如 果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如 XXX客戶的 球閥，XXX客戶的蝶閥等， 發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三， 客戶怨聲載道。2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)， 發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。 雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量， 并給 客戶造成很壞的印象。3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期 拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶

8、，如 XXX、XXX、XXX等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸 工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶 對(duì)公司抱怨和誤解， XXX、XXX 等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大， 但與公司 "客戶至上 "" 客戶就是上帝 "的宗旨不和諧。6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等 級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。三、銷售中的問(wèn)題 經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的 隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧

9、，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想 ;業(yè)務(wù)比較 熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理 的解決方法， XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨 順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn) 題方面也不少。1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游 戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待 遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心 理不平衡。2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情 況存在公司各個(gè)部門， 公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋?有不良現(xiàn)象發(fā)生 時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要

10、出面制止。3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題： 發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)?務(wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心 更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)， 比如貨物的包裝、 清晰的標(biāo)記， 及時(shí)告知客戶貨物的重量， 到貨時(shí)間， 為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等 等。4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售 部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟 失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半 成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表， 告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客 戶具體生產(chǎn)周期。5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件 且推脫責(zé)任，

11、互相指責(zé)。6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺。7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng) 取客戶。以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分， 也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生 的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司 的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。四、關(guān)于公司管理的想法我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展， 已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施， 完善 的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯， 在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。 應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美 好的。" 管理出效益 "，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件 容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感

12、情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō) 來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)， 兼顧情感管理， 這樣才能取得管理 成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處 罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別 ?不如不打。又如 員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正， 即使有人提起最后也是不了了只， 這是 姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。過(guò)程決定結(jié)果， 細(xì)節(jié)決定成敗。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以 最后出現(xiàn)偏差， 往往是在執(zhí)行的過(guò)程中， 某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造 成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最 后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果 ?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算 等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又

13、一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么 ?這就是政令 不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注 " 執(zhí)行力 "的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái) ?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵 ! 完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：1. 工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作， 報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r， 領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r， 給予工作上指導(dǎo)2. 例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況， 可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策， 并相 互溝通。公司的例會(huì)太少， 尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總 們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法， 不了解員工的需要3. 定期檢查

14、計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后， 公司定期檢查其執(zhí)行情況， 是否偏 離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)4. 公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)， 調(diào)動(dòng)員工的積極性、 主動(dòng)性都需要有一個(gè) 公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合， 上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán) 境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇， 小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門 的待遇。 雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)， 實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些 意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門， 認(rèn)可銷售部員工的辛 苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員， 那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損

15、失太大了另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。 由于公司自身結(jié)構(gòu) 的特殊性， 人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、 多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn) 象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門 內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任 ;多頭管理則容易讓員工工 作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤 ;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員 工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。以上只是個(gè)人之見(jiàn)， 不一定都對(duì)， 但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái) 的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各 位老總們斟灼。銷售經(jīng)理工作總結(jié)和計(jì)劃范文三一、三季度的工作開(kāi)展情況。1. 加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力提高自身素質(zhì)

16、。 積極參加縣局、專賣所組織的教育培訓(xùn)，學(xué)習(xí)上級(jí)的會(huì)議精神， 提高思想覺(jué)悟和認(rèn)識(shí)， 使自己的思想和上級(jí)要求保持高度一致。 結(jié)合 市管員的工作要求， 努力學(xué)習(xí)法律法規(guī)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)， 提高自己的 市場(chǎng)走訪能力和技巧。 開(kāi)展專銷結(jié)合工作， 利用專銷體系的建設(shè)和銷 售數(shù)據(jù)的對(duì)比， 提高自己的市場(chǎng)分析能力， 通過(guò)對(duì)比及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存 在的問(wèn)題。2. 日常基礎(chǔ)工作的開(kāi)展。強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管理和軟件管理。 按照專賣所六化要求做好內(nèi)務(wù)管理和 現(xiàn)場(chǎng)管理，整潔規(guī)范，樹(shù)立專賣管理良好形象。 按照閉環(huán)式管理標(biāo)準(zhǔn)， 認(rèn)真細(xì)致的做好系統(tǒng)維護(hù)與使用， 日常工作痕跡化管理， 信息數(shù)據(jù)傳 遞，資料數(shù)據(jù)的維護(hù)。落實(shí)住所安全值班工作，提高

17、安全防范意識(shí)， 定期進(jìn)行安全檢查和安全培訓(xùn)， 建立安全值班記錄， 確保無(wú)安全隱患。 以優(yōu)秀縣級(jí)局創(chuàng)建和三全格局的建設(shè)為契機(jī)， 進(jìn)一步強(qiáng)化工作目標(biāo)的 一致性，提高工作的執(zhí)行力和執(zhí)行能力。3. 自身工作開(kāi)展情況。做為一線專賣人員， 突出的重點(diǎn)工作就是市場(chǎng)監(jiān)管和內(nèi)部監(jiān)管工 作，突出對(duì)重點(diǎn)片區(qū)、重點(diǎn)線路、重點(diǎn)戶、重點(diǎn)品牌的監(jiān)管。利用專 銷體系、銷售數(shù)據(jù)的變化， 分析市場(chǎng)存在的問(wèn)題，充分發(fā)揮數(shù)據(jù)和市 場(chǎng)信息的作用，制定相應(yīng)的走訪計(jì)劃， 有重點(diǎn)的開(kāi)展走訪和監(jiān)管工作。 嚴(yán)格按內(nèi)管規(guī)定對(duì)重點(diǎn)品牌的落地落戶銷售情況、 銷售去向、 零售價(jià) 的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)管。 加強(qiáng)法律法規(guī)的宣傳， 提高經(jīng)銷戶的守法經(jīng)營(yíng) 觀念。加

18、強(qiáng)對(duì)無(wú)證戶的走訪監(jiān)管，宣傳許可證管理辦法，防止違法經(jīng) 營(yíng)行為的發(fā)生。 加強(qiáng)對(duì)集貿(mào)市場(chǎng)的監(jiān)控， 掌握集貿(mào)市場(chǎng)的煙絲煙葉銷 售情況和流動(dòng)銷售假冒卷煙的情況。 建立信息網(wǎng)絡(luò)， 日常走訪注重信 息員的發(fā)展培養(yǎng)，充分發(fā)揮信息員的作用。4. 專銷結(jié)合工作開(kāi)展。立足自身工作職責(zé)，以 "穩(wěn)定、安全、規(guī)范、廉政 " 四條高壓線為 標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展專銷結(jié)合工作。 加強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)、 加強(qiáng)和營(yíng)銷部門的聯(lián) 系溝通，及時(shí)的掌握卷煙投放情況和營(yíng)銷策略。 細(xì)分指標(biāo)到線路到戶， 加強(qiáng)品牌的宣傳培育， 提高銷售檔次和數(shù)量。 利用專賣監(jiān)督管理系統(tǒng) 和電子商務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，對(duì)銷售異常的最小市場(chǎng)、線路、村莊、 戶進(jìn)行監(jiān)管。及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決最小市場(chǎng)存在的問(wèn)題，保證銷售指標(biāo)的 完成。對(duì)線路的卷煙明碼標(biāo)價(jià)簽進(jìn)行更換， 同時(shí)結(jié)合精品線路的打造、 共產(chǎn)黨員示范崗的開(kāi)展，對(duì)卷煙陳列進(jìn)行維護(hù)，提升店面形象。5. 銷售指標(biāo)完成情況。二、工作中存在的問(wèn)題。1. 工作標(biāo)準(zhǔn)不高，缺乏進(jìn)取和創(chuàng)新精神，自我學(xué)習(xí)的意識(shí)還不 夠，致使工作能力和業(yè)務(wù)水平不高。2. 市場(chǎng)分析能力較差，對(duì)專賣系統(tǒng)和電子商務(wù)系統(tǒng)利用不充分， 不能通過(guò)市場(chǎng)分析發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題。 對(duì)如何挖掘市場(chǎng)潛力沒(méi)有有 效的措施，工作還只是停留在表面。3. 專銷結(jié)合工作不到位。工作開(kāi)展只是停留