12種銷(xiāo)售策略

1、12種銷(xiāo)售策略客戶(hù)：“那個(gè) 3434 寸的高清數(shù)碼彩電多少鈔票呀？”銷(xiāo)售人員：“這是最新款式的，34803480 元?！笨蛻?hù)：“太貴了！能不能廉價(jià)一點(diǎn)？”銷(xiāo)售人員：“那個(gè)最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電愛(ài)護(hù)技術(shù)，自動(dòng)排除殘影技術(shù)，而且，現(xiàn)在是長(zhǎng)假差不多是最優(yōu)待的實(shí)在價(jià)格了，不能廉價(jià)了?！笨蛻?hù)：“那我依舊再看看吧。”銷(xiāo)售人員回答錯(cuò)誤。在遇到客戶(hù)直截了當(dāng)咨詢(xún)價(jià)格的時(shí)候，第一反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶(hù)了解那個(gè)產(chǎn)品之后才能夠談價(jià)格。直截了當(dāng)咨詢(xún)價(jià)的確實(shí)是價(jià)格導(dǎo)向的客戶(hù)，在回答價(jià)格以后，客戶(hù)的邏輯回答確實(shí)是太貴了。如此，銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何講明的空間， 客戶(hù)也不給銷(xiāo)售人員機(jī)會(huì)來(lái)講明產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的領(lǐng)先之處

2、。 正確的回答如下：銷(xiāo)售人員：“您真是好眼力，您看中的但是現(xiàn)在最流行的，最新推出的款式，價(jià)格可不廉價(jià)，挺貴的！”現(xiàn)在要暫停，將沉默留給客戶(hù)。客戶(hù)會(huì)急于追咨詢(xún)“到底多少鈔票呀？”-銷(xiāo)售人員：“要不講你眼力好呢，那個(gè) 3434 寸，34803480 元?！爆F(xiàn)在，客戶(hù)的回答一定是如此的兩種。a a 客戶(hù)：“是不廉價(jià)。那么什么緣故這么貴呢？”b b 客戶(hù)：“您這 34803480 元就叫貴了？真是開(kāi)玩笑，這不算貴?！标P(guān)于第二種，銷(xiāo)售差不多贏得了那個(gè)客戶(hù)，關(guān)于第一種的回答，正好給銷(xiāo)售人員一個(gè)講明產(chǎn)品性能的機(jī)會(huì)，屬于順理成章。要點(diǎn)：客戶(hù)直截了當(dāng)咨詢(xún)價(jià)后的答復(fù)要知難而上，先講貴，等客戶(hù)連續(xù)咨詢(xún)貴是多少的時(shí)候

3、，再回答具體的價(jià)格。2 2 . .不了解客戶(hù)的情形，想明白，如何辦？有一些產(chǎn)品的銷(xiāo)售不是快速成交的，例如汽車(chē)，客戶(hù)一樣會(huì)到車(chē)行多次了解感愛(ài)好的車(chē)，交往中，銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)期望有機(jī)會(huì)了解到潛在客戶(hù)的職業(yè)。一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)奧迪車(chē)行，一個(gè)銷(xiāo)售顧咨詢(xún)迎上來(lái)接待。銷(xiāo)售顧咨詢(xún)：“您好，您來(lái)看看車(chē)？喜愛(ài)哪個(gè)款式的？”客戶(hù)：“比較喜愛(ài) A6,A6,你大致介紹一下吧?！变N(xiāo)售顧咨詢(xún)：“A6A6 應(yīng)該是第一部國(guó)產(chǎn)豪華轎車(chē)型，不僅質(zhì)量可靠，動(dòng)力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？”客戶(hù)一愣，心想：我是什么公司的與買(mǎi)車(chē)有關(guān)系嗎？因此，客戶(hù)回答：“不用管我是什么公司的，您介紹車(chē)就行了?！变N(xiāo)售顧咨詢(xún)期望了解客戶(hù)的詳細(xì)資料，用

4、于客戶(hù)離開(kāi)后填寫(xiě)客戶(hù)資料表，從而制訂跟蹤打算，然而，客戶(hù)不情愿回答那個(gè)咨詢(xún)題。因?yàn)?，銷(xiāo)售人員的方法不對(duì)，正確的方法應(yīng)該是：客戶(hù)顧咨詢(xún)：“A6A6 應(yīng)該安全性也是一流的。具體重點(diǎn)介紹什么方面，還要尊重您的意見(jiàn)，我感受您是律師吧？”對(duì)銷(xiāo)售顧咨詢(xún)的推測(cè)，潛在客戶(hù)一樣有兩種可能的回答：a a 客戶(hù)：“我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的?！眀 b 客戶(hù)：“我不是律師，不用咨詢(xún)我是什么，從安全性開(kāi)始介紹就行?！?第一種不需要再追咨詢(xún)，因?yàn)樵S多人在否定了一個(gè)推測(cè)之后的本能確實(shí)是具體講出自己從事的職業(yè)。關(guān)于第二種回答，銷(xiāo)售人員必須給予一個(gè)妥當(dāng)?shù)闹v明，例如：“您不介意，因?yàn)樯现?，有一個(gè)客戶(hù)提了一臺(tái) A6,A6,走的時(shí)候

5、，講他們集團(tuán)的首席律師也要買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，講的確實(shí)是今天那個(gè)時(shí)候，現(xiàn)在還沒(méi)有到。我看您氣宇軒昂，還確實(shí)以為確實(shí)是您呢。 那您一定是媒體的首席記者。 ”周到的講明給再次推測(cè)提供了借口，如果客戶(hù)同意了講明，那么面對(duì)再次推測(cè)的時(shí)候，幾乎沒(méi)有什么抗擊，就會(huì)講：“我也不是媒體的，我是搞電視制作的。”要點(diǎn)：要達(dá)到了解潛在客戶(hù)身份的目的，有多種方法，以上那個(gè)方法是常用的一個(gè)試探方法。3 3 . .客戶(hù)與“軍師”一起來(lái)，挑戰(zhàn)性的追根究底，如何辦？在客戶(hù)了解了預(yù)備購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品之后，多方請(qǐng)教，最后一次訪咨詢(xún)，找了一個(gè)所謂明白行的朋友一起來(lái)，這次，要緊客戶(hù)倒沒(méi)有什么疑難咨詢(xún)題，然而，那個(gè)朋友卻挑戰(zhàn)地咨詢(xún)?cè)S多敏銳咨詢(xún)題，如：

6、銷(xiāo)售人員：“這款筆記本電腦的速度依舊相當(dāng)快的，況且我們的售后服務(wù)體系也專(zhuān)門(mén)周到，如何講是聞名品牌嘛！”朋友：“前兩天新聞講，您們預(yù)備削減保修網(wǎng)點(diǎn)了，而且，對(duì)許多屬于產(chǎn)品質(zhì)量的咨詢(xún)題還回避，甚至服務(wù)熱線都撥不通，一直占線，是如何回事？”銷(xiāo)售顧咨詢(xún)：“那是有一些顧客有意找茬，屬于自己誤操作導(dǎo)致筆記本無(wú)故死機(jī)，完全是不正當(dāng)操作導(dǎo)致的，不屬于保修范疇，因此就不能保修了。”朋友：“只要客戶(hù)有爭(zhēng)議，你們都講有理，再講了，運(yùn)算機(jī)那個(gè)情況，誰(shuí)講得準(zhǔn)，如何能相信你們呢？”銷(xiāo)售顧咨詢(xún)不管如何講明，潛在顧客的朋友確實(shí)是不讓步，咄咄逼人，非要銷(xiāo)售顧咨詢(xún)無(wú)言以對(duì)才了結(jié)，最后確實(shí)是客戶(hù)也開(kāi)始懷疑產(chǎn)品了。銷(xiāo)售人員的回答方法

7、錯(cuò)誤。正確的回答方法應(yīng)該是有效的使用“墊子工銷(xiāo)售人員：“你真是行家，這么了解我們的品牌的情況，而且，關(guān)于采購(gòu)筆記本專(zhuān)門(mén)在行，咨詢(xún)的咨詢(xún)題都這么尖銳和準(zhǔn)確?！爆F(xiàn)在要停頓片刻，讓潛在客戶(hù)以及他的朋友回味一下，然后，接著講：“許多客戶(hù)都專(zhuān)門(mén)關(guān)懷產(chǎn)品質(zhì)量保修咨詢(xún)題，當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生咨詢(xún)題時(shí)，客戶(hù)的觀點(diǎn)是第一得到尊重和保證的，我們要求國(guó)家工商部門(mén)批準(zhǔn)的質(zhì)量部門(mén)鑒不產(chǎn)品質(zhì)量咨詢(xún)題的責(zé)任， 一旦最后鑒不的結(jié)果是我們負(fù)責(zé)，那么我們就承擔(dān)所有的責(zé)任。在產(chǎn)品送去堅(jiān)決的過(guò)程中，為了確?？蛻?hù)有電腦使用，我們還提供一個(gè)臨時(shí)的筆記本供客戶(hù)使用，您看那個(gè)做法您中意嗎？”要點(diǎn)：專(zhuān)門(mén)是客戶(hù)邀請(qǐng)“軍師”出馬的時(shí)候，確實(shí)是發(fā)揮“墊子功效

8、”的時(shí)候。4 4 . .客戶(hù)貨比三家，如何辦？客戶(hù)在同類(lèi)產(chǎn)品中反復(fù)比較，不能最后決定，一旦其它企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒(méi)有及時(shí)決策，采購(gòu)。現(xiàn)在，講明銷(xiāo)售顧咨詢(xún)沒(méi)有贏得信任?？蛻?hù)：”有諾基亞 82108210 型號(hào)的手機(jī)電池嗎？”銷(xiāo)售人員：“我們是諾基亞的專(zhuān)賣(mài)店，不僅有 82108210 的型號(hào)，所有型號(hào)都有?！笨蛻?hù)：“那個(gè)電池的待機(jī)時(shí)刻多長(zhǎng)呢？”銷(xiāo)售人員：“待機(jī)時(shí)刻是 4 4 天?！笨蛻?hù)：“好的，那我再看看不的店?！笨蛻?hù)到其它店里看，銷(xiāo)售人員的回答幾乎類(lèi)似，只是待機(jī)時(shí)刻不同，例如：“我們的待機(jī)時(shí)刻是 120120 小時(shí)”或者“我們的待機(jī)時(shí)刻是兩個(gè)星期”等。 這些回答差不多上一個(gè)水平

9、的，都沒(méi)有超越，讓客戶(hù)僅僅在時(shí)刻上進(jìn)行比較。精湛的銷(xiāo)售人員是如此回答的：銷(xiāo)售人員：“您關(guān)注的待機(jī)時(shí)刻的確是判定電池好壞的重要指標(biāo)，只是,買(mǎi)到好的手機(jī)電池不僅要看其待機(jī)時(shí)刻，還要看其充電時(shí)刻。我們那個(gè)電池的待機(jī)時(shí)刻是 7272 小時(shí)，充電時(shí)刻是 1515 分鐘，手機(jī)電池有許多，不容易選擇，你多看看，多比較一下，然后，決定了再回來(lái)?！爆F(xiàn)在，客戶(hù)再到不的店詢(xún)咨詢(xún)時(shí)，一定是如此的：客戶(hù)：“那么，那個(gè)電池的待機(jī)時(shí)刻多長(zhǎng)呢？”銷(xiāo)售人員：“我們那個(gè)電池的待機(jī)時(shí)刻是 4 4 天?！笨蛻?hù)：“那么充電時(shí)刻是多少呢？”由于那個(gè)銷(xiāo)售人員是第一次聽(tīng)到那個(gè)咨詢(xún)題，因此他只能講，要看產(chǎn)品手冊(cè)，或者不明白?，F(xiàn)在，在潛在客戶(hù)的

10、頭腦中領(lǐng)先提出充電時(shí)刻的銷(xiāo)售人員贏得了客戶(hù)的信任。要點(diǎn)：在銷(xiāo)售對(duì)話的理論指導(dǎo)中，這確實(shí)是銷(xiāo)售產(chǎn)品不如先銷(xiāo)售評(píng)判產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。迅速在潛在客戶(hù)的頭腦中建立一個(gè)牢固的先入為主的標(biāo)注，從而限制他到處比價(jià)的能力。5 5 . .客戶(hù)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)項(xiàng)來(lái)刁難，如何辦？潛在客戶(hù)差不多充分了解了我們的產(chǎn)品之后，在決定購(gòu)買(mǎi)前到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒去看一下，回來(lái)以后咨詢(xún)銷(xiāo)售人員如下咨詢(xún)題：客戶(hù)：“人家的那個(gè)冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動(dòng)除霜，而且還專(zhuān)門(mén)省電。你們那個(gè)看起來(lái)沒(méi)有那個(gè)特點(diǎn)呀?！变N(xiāo)售人員：“事實(shí)上也省不了多少電，關(guān)鍵依舊保鮮和空間才是冰箱要緊考慮的要點(diǎn)如此的回答并不能排除客戶(hù)內(nèi)心的顧慮，他關(guān)于省電的疑咨詢(xún)沒(méi)有得到真正的解決

11、。有效的回答手段是如此的：銷(xiāo)售人員：“您關(guān)注的確實(shí)專(zhuān)門(mén)認(rèn)真，我想請(qǐng)你摸索一個(gè)咨詢(xún)題，冰箱的要緊功能是什么？第一應(yīng)該是保鮮， 以及容量能夠存放整個(gè)家庭用的蔬菜， 水果或者熟食，如果為了達(dá)到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致儲(chǔ)存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢？”要點(diǎn)：那個(gè)回答的關(guān)鍵確實(shí)是讓客戶(hù)回到對(duì)冰箱的最差不多的摸索上，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手額外的所謂產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)恳?，在?qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的差不多屬性之后，會(huì)贏得客戶(hù)的信任。6 6 . .客戶(hù)咨詢(xún)題多多，確實(shí)是不買(mǎi)產(chǎn)品，如何辦？客戶(hù)在采購(gòu)產(chǎn)品過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品有許多咨詢(xún)題是正常的，有一些客戶(hù)，他們的咨詢(xún)題專(zhuān)門(mén)多，每次咨詢(xún)完以后都要求考慮幾天，幾天之后，他們又有了新咨詢(xún)

12、題。如下：客戶(hù)：“3535 歲以后，那個(gè)生命保險(xiǎn)的保費(fèi)什么緣故貴這么多呢？”銷(xiāo)售人員： “因?yàn)?3535 歲以后， 人體的各個(gè)組成肌體的新陳代謝的效能開(kāi)始降低，因此，導(dǎo)致生病的可能加大，從而增加了保險(xiǎn)公司的賠償數(shù)量，因此保費(fèi)有相應(yīng)的提升?！笨蛻?hù)看起來(lái)明白了，回去摸索兩天后又有了新的咨詢(xún)題?？蛻?hù)：“那么，遇到交通意外，除了交通工具給的賠償外，保險(xiǎn)公司還會(huì)理賠嗎？”銷(xiāo)售人員：“交通工具給的賠償是責(zé)任賠償，保險(xiǎn)公司給的賠償是您投保后按照合同正常支付的， 完全是兩回事， 因此， 依舊會(huì)理賠的。 客戶(hù)摸索兩天后，回來(lái)連續(xù)有咨詢(xún)題?？蛻?hù)：“我又想到了一個(gè)咨詢(xún)題，如果人失蹤，你們?nèi)绾卫碣r呢？”銷(xiāo)售人員：“按

13、照公司的規(guī)章制度，失蹤在通過(guò)公安機(jī)構(gòu)的確認(rèn)后一段時(shí)刻后，當(dāng)作生命意外死亡處理，也是會(huì)理賠的。”客戶(hù)兩天后會(huì)再有新的咨詢(xún)題。關(guān)于如此的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不應(yīng)該每次都給予明確的回答，應(yīng)該在第一個(gè)咨詢(xún)題時(shí)，就如此回答：銷(xiāo)售人員：“所有有關(guān)保險(xiǎn)的疑咨詢(xún)都在我們的咨詢(xún)答手冊(cè)中，有關(guān)保險(xiǎn)合同也是最嚴(yán)密的，從愛(ài)護(hù)投保人和受益人的利益動(dòng)身的，你現(xiàn)在是在比較和選擇時(shí)期，應(yīng)該多親自了解，我的回答如果沒(méi)有落實(shí)在白紙上也不是有法律效力的，因此，您的咨詢(xún)題都能夠在書(shū)面上找到答案。請(qǐng)以書(shū)面解答為準(zhǔn)?！币c(diǎn)：有關(guān)那個(gè)回答的理論講明能夠支持那個(gè)講法，這是銷(xiāo)售策略咨詢(xún)題。要求客戶(hù)在查找，比較產(chǎn)品時(shí)，投入一定的成本。7 7 . .客

14、戶(hù)不信任銷(xiāo)售人員，如何辦？客戶(hù)咨詢(xún)：“剛才你介紹的 ipodipod 的電池壽命確實(shí)能夠用 3 3 年？”銷(xiāo)售人員：“您看，講明書(shū)上有詳細(xì)的電池壽命的講明，正真常使用情形下，充電次數(shù)為5005000 0 次， 您一天最多沖4 4 次電的情形下， 確實(shí)是1251250 0 天， 差不多4 4 年呢。 ”客戶(hù)咨詢(xún)：“但是您們那個(gè)產(chǎn)品剛推出不到半年，你如何明白能夠用 3 3年呢？”銷(xiāo)售人員：“一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)差不多上通過(guò)大量測(cè)試的，也通過(guò)國(guó)家的檢驗(yàn)的，您就放心吧。”客戶(hù)：“如果電池不到三年就無(wú)法充電了，你承諾給免費(fèi)更換嗎？”銷(xiāo)售人員：“如果產(chǎn)品過(guò)了保修期，更換是要收費(fèi)的，保修期是一年?！?客戶(hù)：“因

15、此，依舊不一定保證能夠使用三年。”現(xiàn)在銷(xiāo)售人員差不多沒(méi)有足夠的理由來(lái)讓客戶(hù)信任了，客戶(hù)有各種各樣的疑咨詢(xún)事實(shí)上是專(zhuān)門(mén)專(zhuān)門(mén)正常的情況。導(dǎo)致客戶(hù)懷疑產(chǎn)品品質(zhì)，技術(shù)特點(diǎn)的要緊緣故，是銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有應(yīng)用到 FABFAB 的技巧。如果應(yīng)用 FABFAB 技巧，在客戶(hù)提出咨詢(xún)題時(shí)，銷(xiāo)售人員的回承諾該是如此的：銷(xiāo)售人員： “所有的小型電器產(chǎn)品， 專(zhuān)門(mén)是移動(dòng)類(lèi)的產(chǎn)品， 如 ipodipod 如止匕的 MPMP3 3播放器的要緊挑戰(zhàn)確實(shí)是電池性能。在美國(guó)，許多消費(fèi)者最在意的確實(shí)是這款隨身聽(tīng)的電池耐久性，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)前，通過(guò)大量的試驗(yàn)，專(zhuān)門(mén)是抗衰減測(cè)試，現(xiàn)在內(nèi)置電池差不多比往常的性能提升了百倍，能夠支

16、持 50005000 次以上的充電，一樣一天充電4 4 次的話，能夠使用 12501250 天，將近 4 4 年的時(shí)刻了，許多用戶(hù)使用 4 4 年以后，也到了更新?lián)Q代的時(shí)候，如果連續(xù)使用，我們提供成本價(jià)更換電池的服務(wù)，這才是品牌產(chǎn)品的獨(dú)到之處?！?要點(diǎn)：有效應(yīng)用特優(yōu)利的產(chǎn)品介紹技巧是關(guān)鍵。要把握陳述產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的利益部分，而不是滔滔不絕地講產(chǎn)品特點(diǎn)。8 8 . .客戶(hù)就要廉價(jià)，如何辦？客戶(hù)：“你也不講那么多了，再給我打 3 3 折，我現(xiàn)在就買(mǎi)。”銷(xiāo)售人員：“好吧，那我就給再打 3 3 折，打折后共是 15901590 元?！边呏v邊開(kāi)票?？蛻?hù)趕忙講： “你先不開(kāi)票， 我?guī)У拟n票也不多， 再講我還

17、要與我家人商量一下呢。 ”結(jié)果銷(xiāo)售人員提供了進(jìn)一步廉價(jià)的價(jià)格，客戶(hù)仍舊沒(méi)有趕忙購(gòu)買(mǎi)，這確實(shí)是錯(cuò)誤的回答結(jié)果。正確的回承諾該如此：銷(xiāo)售人員：“您確實(shí)是講講吧，我確實(shí)是給您打 3 3 折，您也可不能趕忙就買(mǎi)。”客戶(hù)：“可不能，您看這是現(xiàn)金，一共 20002000 多塊，您再打 3 3 折，就交款。”銷(xiāo)售人員：“如此，您先交易一下訂金，我沒(méi)有權(quán)力給您打 3 3 折，您交了訂金，我去請(qǐng)示經(jīng)理，他如果不同意，我就把訂金退還給您，您看行嗎？”-客戶(hù)：“您先去咨詢(xún)，咨詢(xún)好了回來(lái)我就直截了當(dāng)買(mǎi)了。”銷(xiāo)售人員：“我就講了打 3 3 折您也可不能買(mǎi)，再講了，如果沒(méi)收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來(lái)，您又變卦了

18、，我沒(méi)法交待。您依舊再考慮考慮吧?！笨蛻?hù)：“那行，我先給您 100100 元，您去咨詢(xún)吧?！变N(xiāo)售人員在收到 100100 元后，離開(kāi)片刻，回來(lái)時(shí)，同意客戶(hù)的 3 3 折，客戶(hù)由于交了 100100 元訂金，因此可不能缺失這 100100 元而改變主意，因此成交。-要點(diǎn)：在對(duì)話中第一操縱自己的主動(dòng)權(quán)，當(dāng)主動(dòng)權(quán)在手時(shí)，就有操縱和阻礙能力。9 9 . .客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品缺乏足夠的愛(ài)好，只能做簡(jiǎn)單的價(jià)格比較，如何辦？那個(gè)情形經(jīng)常發(fā)生在大型賣(mài)場(chǎng)中客戶(hù)打算采購(gòu)冰箱，因此，到賣(mài)場(chǎng)來(lái)查找符合內(nèi)心期望的產(chǎn)品，然而，客戶(hù)并不了解產(chǎn)品，因此，一樣差不多上先看標(biāo)價(jià)，通過(guò)標(biāo)價(jià)來(lái)判定產(chǎn)品的質(zhì)量以及其他參考值。客戶(hù)走過(guò)展臺(tái)前，銷(xiāo)

19、售人員一樣差不多上吆喝式的叫賣(mài)：“我們的冰箱獲得了國(guó)際大獎(jiǎng)， 同時(shí)也是環(huán)保冰箱， 不僅節(jié)能， 而且沒(méi)有污染，省電，保鮮現(xiàn)在趕上十一不僅有打折還有優(yōu)待，另外現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)會(huì)送禮品，價(jià)格也是最低的了，十一長(zhǎng)假終止后，確信不是那個(gè)價(jià)了決定吧?！笨蛻?hù)聽(tīng)都不聽(tīng)，快速離開(kāi)展臺(tái)，有效的策略使用在溝通上，應(yīng)該是如此?！安荒茏詣?dòng)除霜專(zhuān)門(mén)苦惱吧？”“不能自動(dòng)制作冰塊不方便吧？”“冷凍空間太低總是彎腰挺累吧？”“冷藏的魚(yú)蝦拿出來(lái)的時(shí)候凍的太硬吧？”“冰箱內(nèi)總是有異味吧？”“有時(shí)候不及的冰箱中有什么了吧？”這些差不多上消費(fèi)者在使用冰箱時(shí)可能會(huì)遇到的大大小小的各種咨詢(xún)題。當(dāng)潛在消費(fèi)者聽(tīng)到自己熟悉的、遇到過(guò)的咨詢(xún)題時(shí)，就會(huì)停下

20、腳步認(rèn)真聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話，現(xiàn)在，銷(xiāo)售人員就能夠順勢(shì)引到到產(chǎn)品利益方面。要點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)中的名言確實(shí)是“咨詢(xún)題是需求之母”，只要有效的陳述潛在客戶(hù)看到的，聽(tīng)到的，以及應(yīng)用中感受到的產(chǎn)品咨詢(xún)題時(shí)，客戶(hù)一定會(huì)有愛(ài)好。1010 . .客戶(hù)之間意見(jiàn)不統(tǒng)一，如夫妻對(duì)采購(gòu)有爭(zhēng)議，如何辦？客戶(hù)夫妻兩人意見(jiàn)不同，妻子講：“我依舊喜愛(ài)珠江牌的，星海是北京的?！狈蚓v：“事實(shí)上，咱們也不明白，人家這位專(zhuān)家挺明白的，再講我覺(jué)得星海也是老牌子，確信不錯(cuò)?！逼拮樱骸澳侵榻€出口到德國(guó)呢，要是質(zhì)量不可靠，如何可能出口呢?！毙呛ｄN(xiāo)售人員：“劉女士，事實(shí)上珠江牌鋼琴要緊是離香港近，出口差不多上一些港商辦的。星海在國(guó)際上也獲得了一些質(zhì)量

21、獎(jiǎng)，也是過(guò)關(guān)的。況且你們也來(lái)了幾次了，要不，如果你們決定的話，我再讓經(jīng)理爭(zhēng)取給你們多一些折扣，您看如何？”銷(xiāo)售人員為了獲得客戶(hù)，只好通過(guò)主動(dòng)降價(jià)的方法卻是事與愿違的。事實(shí)上，面對(duì)客戶(hù)之間的矛盾，銷(xiāo)售人員有專(zhuān)門(mén)好的機(jī)會(huì)來(lái)把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。-星海銷(xiāo)售人員：“先生，您聽(tīng)我講兩句，事實(shí)上，您太太也是好意，考慮買(mǎi)一個(gè)可靠的鋼琴，免得日后修理、保養(yǎng)苦惱。珠江的確也是相當(dāng)好的品牌，只是關(guān)于北方來(lái)講，珠江采納的琴木是楠木，在南方潮濕的氣候條件下沒(méi)咨詢(xún)題，北方干燥的氣候不一定適應(yīng)，星海確實(shí)是北京鋼琴?gòu)S，1941949 9 年就制作鋼琴了?？傊I(mǎi)一個(gè)好的鋼琴差不多上為了體現(xiàn)愛(ài)心，對(duì)下一代的期望。北京的琴呢，日后的愛(ài)護(hù)

22、，保養(yǎng)都方便，今后確信是太太在家陪小孩練琴的時(shí)刻多，先生的好意是覺(jué)得過(guò)硬的琴減少日后的苦惱， 也差不多上為了有一個(gè)可靠的放心的琴呀。劉女士，您講呢？”聽(tīng)了這番話后，有爭(zhēng)議的兩個(gè)人都明白得了對(duì)方，從而決定了采購(gòu)星海牌鋼琴。要點(diǎn)：在面對(duì)夫妻采購(gòu)意見(jiàn)不一致時(shí)，最好的方法確實(shí)是巧妙撬動(dòng)他們之間的感情，互相體貼的考慮確實(shí)是加大他們共同認(rèn)可銷(xiāo)售人員的機(jī)會(huì)。-1111 . .客戶(hù)接聽(tīng)電話后，話沒(méi)有講完，就要掛電話，如何辦？客戶(hù)：“您講?！变N(xiāo)售：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”客戶(hù)：“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦。”銷(xiāo)售：“您用的是臺(tái)式機(jī)依舊筆記本電腦？”客戶(hù)：“在辦公室，用的是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！变N(xiāo)售： “我們最

23、近的筆記本電腦有一個(gè)專(zhuān)門(mén)優(yōu)待的促銷(xiāo)時(shí)期， 您是否有愛(ài)好？”客戶(hù)：“您確實(shí)是在促銷(xiāo)筆記本電腦吧。不是搞調(diào)研吧?！变N(xiāo)售：“事實(shí)上，也是，然而”客戶(hù)：“您不用講了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的愛(ài)好，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的專(zhuān)門(mén)好?！变N(xiāo)售：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)難得，因此，我”電話銷(xiāo)售經(jīng)常需要面對(duì)生疏人，讓生疏人能夠連續(xù)聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話的要緊訣竅不是推銷(xiāo)產(chǎn)品的話多么流利，也不是口氣多么甜美。關(guān)于一個(gè)接到生疏人的推銷(xiāo)電話的人來(lái)講，防范及敵意是第一位的，因此關(guān)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，關(guān)鍵確實(shí)是贏得信任。XXXX 電話呼叫中心對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的結(jié)果確實(shí)是編造搞調(diào)查為借口來(lái)進(jìn)行電話溝通，事實(shí)上，聽(tīng)到第二句就差不多明白是推銷(xiāo)電話了。請(qǐng)看以下方式：客戶(hù)：“您什么情況？”銷(xiāo)售人員：“我們的數(shù)據(jù)庫(kù)中有您的記錄，您對(duì)電腦筆記本專(zhuān)門(mén)有研究,而且不是一樣的研究?！笨蛻?hù)：“您到底什么情況？”銷(xiāo)售：“那個(gè)電話確實(shí)是想征求您的意見(jiàn)，如果對(duì)現(xiàn)在使用的筆記本電腦有不是專(zhuān)門(mén)中意的地點(diǎn)，就告訴我們，我們會(huì)支付您酬勞，因?yàn)槲覀儗?zhuān)門(mén)需要像您如此的筆記本電腦方面的專(zhuān)家關(guān)心我們改進(jìn)產(chǎn)品性能。”客戶(hù)：“噢，如此呀。您是誰(shuí)？”銷(xiāo)售：“我是 XXXX 的王麗娜，您確信沒(méi)有太多時(shí)刻來(lái)寫(xiě)，如果您有三言?xún)烧Z(yǔ)，隨便講一下，我記錄，然后就能夠參加評(píng)比了。您如果現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)刻，我們換一個(gè)時(shí)刻也行，您看呢？”那個(gè)環(huán)節(jié)的過(guò)渡就