網(wǎng)絡(luò)超市策劃書

1、1、市場環(huán)境分析1.1 宏觀環(huán)境分析（PEST ）宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境， 是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。 根據(jù)超市行業(yè)的自身特點(diǎn)和經(jīng)營需要， 以下將對政治、 經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。（一）政治環(huán)境因素分析國家對超市行業(yè)一直是支持的態(tài)度，這點(diǎn)對超市的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。由于“彩色饅頭”、“生鮮食品”等食品安全問題的暴露，目前超市食品監(jiān)管部門的有關(guān) 責(zé)任和要求加強(qiáng)，對超市的相關(guān)處罰法規(guī)和政策力度加大，對超市行業(yè)的健康發(fā)展起到了促進(jìn)作用。至于法律方面， 政府?dāng)M訂立個(gè)人所得稅法，調(diào)高所得稅征收的基點(diǎn)， 這樣必將削弱一部 分人的購買能力，對超市的營業(yè)收入產(chǎn)

2、生一定的影響。財(cái)政政策 今年 1、2、3、4、5 月央行上調(diào)的五次法定準(zhǔn)備金利率，每次上調(diào)幅度均 為 0.5 個(gè)百分點(diǎn)。多數(shù)大中型銀行的存款準(zhǔn)備金率達(dá)到了 21%。使超市行業(yè)的融資問題日益凸顯。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素分析目前我國 GDP以 10%的速度增長，個(gè)人可支配收入增加，居民用于個(gè)人消費(fèi)的支出也相應(yīng)增加，對超市行業(yè)的發(fā)展起到了推動(dòng)作用。2011 年 1 月通貨膨脹率為 4.9%，預(yù)測模型顯示 2011 年將達(dá)到 5.4%，對超市行業(yè)而言，導(dǎo)致了企業(yè)經(jīng)營成本（如進(jìn)貨成本、勞務(wù)費(fèi)用、工資等）相應(yīng)增長的同時(shí)，長期高的通貨膨脹率不僅抑制了超市行業(yè)的發(fā)展， 又會促使政府采取放慢增長速度的緊縮政策，對整

3、個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不利。從 2010 年月到目前上調(diào)了 2 次存款和貸款的利息率，使現(xiàn)在三個(gè)月存款利率達(dá)到 2.85%，六個(gè)月貸款利率達(dá)到 5.85%。較高的利率對超市行業(yè)不利，因?yàn)樗膭?lì)居民增加儲蓄， 減少支出。另一方面，高利率還不利于企業(yè)采取積極進(jìn)取的增長戰(zhàn)略。（三）社會文化環(huán)境因素分析社會各階層對企業(yè)的期望 股東評價(jià)戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)是投資回報(bào)率，目前超市行業(yè)的回報(bào)率比較低，一般只有 12%左右，有的甚至達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而房地產(chǎn)行業(yè)的投資報(bào)酬率一般是 20%-30%。在這個(gè)形式下，超市行業(yè)的融資變得困難，對超市行業(yè)的長期發(fā)展不利。消費(fèi)者主要關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等，1/18超市行業(yè)比一般的小

4、商鋪更能滿足消費(fèi)者的需求。社會發(fā)展趨向 現(xiàn)代社會發(fā)展的主要傾向之一，就是人們對于物質(zhì)生活的要求越來越高。人們已經(jīng)從“重義輕利”轉(zhuǎn)向注重實(shí)惠，對服務(wù)要求越來越高。對于超市服務(wù)業(yè)而言，能夠提供這些滿足，抓住消費(fèi)者。（四）人口方面理工大周圍總?cè)丝跀?shù)大概有兩萬人， 基數(shù)比較大， 而且現(xiàn)在高校擴(kuò)招， 居民樓擴(kuò)建，使得人口密度大，為理工大周圍的超市行業(yè)帶來了機(jī)遇。年齡結(jié)構(gòu)一般在 18-30 歲之間，這個(gè)階段得群體傾向于超市購物， 對超市行業(yè)的有利。理工大的學(xué)生基本屬于無收入群體， 一般是依靠父母的生活費(fèi)， 所以周圍超市的定位必須在中低檔消費(fèi)品上。（五）科技環(huán)境因素分析科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展， 使商品的流通方式

5、向更加現(xiàn)代化的方向發(fā)展， 增加了進(jìn)貨的渠道，縮短了進(jìn)貨時(shí)間，使超市的成本降低。商業(yè)操作一體化， 電腦控制系統(tǒng)的使用， 使超市售貨服務(wù)更加快捷， 也提高了準(zhǔn)確率。信息化發(fā)展，使超市行業(yè)的推廣渠道變寬，影響力加大。軟件的應(yīng)用，使超市的管理制度，運(yùn)行方式更加科學(xué)。1.2 替代品分析（1）實(shí)體零售以實(shí)物形式擺設(shè)、以具體形式展現(xiàn)，消費(fèi)者能夠身臨其境，更直觀、更具體的感受商品和服務(wù)。與網(wǎng)購商品的虛擬化、支付電子化、貨物送達(dá)延遲相比， 消費(fèi)者能夠一手交錢一手交貨， 在銷售現(xiàn)場即能完成商業(yè)交易， 從某種程度上避免了虛假銷售和坑蒙拐騙， 并且，實(shí)體銷售比網(wǎng)絡(luò)服務(wù)更具有人性化和交互性，所以實(shí)體零售能夠帶給消費(fèi)者更

6、多的親和度與信任感。（2）中國近兩年掀起了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購風(fēng)潮，這些團(tuán)購網(wǎng)站也成了 B2C行業(yè)的替代品。各種團(tuán)購網(wǎng)站可以提供 B2C網(wǎng)站提供的各種商品和服務(wù)且價(jià)格折扣較高。此外網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對這一新型網(wǎng)購形式持有較大新鮮感和強(qiáng)烈消費(fèi)傾向。（3）電視在中國的普及度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)，并且，某些電視頻道由于多年積淀的品牌美譽(yù)度和忠誠度， 與商業(yè)網(wǎng)站相比具有較高權(quán)威性，其開辦的電視購物頻道和購物節(jié)目，能夠通過“電視+電話（短信） +直郵目錄”等多種方式并且能以較低價(jià)格滿足用戶的購買需求，1.3 供應(yīng)商分析在 B2C行業(yè)，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力表現(xiàn)出了兩面性： 一方面，總體上供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力在下降； 另一方面，由于某些

7、特定原因， 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力又在增強(qiáng)。（1）網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使買方通過搜索引擎等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)很便捷、及時(shí)的得知賣方2/18給不同買方之間的價(jià)格差異， 不僅能由此推測出商品的成本水平， 并且可以應(yīng)對賣方的價(jià)格歧視， 打破了商品價(jià)格信息的不對稱性， 從而降低了供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。（2）由于 B2C行業(yè)不同商家出貨量和庫存周轉(zhuǎn)率的巨大差別，同一供應(yīng)商對不同商家具有“供應(yīng)價(jià)格和銷量相關(guān)”等討價(jià)還價(jià)能力。如由于蘇寧易購、京東商城等對三星有著巨大的出貨量和采購量，相對于“ 1 號店”等采購數(shù)量難以與之匹敵的商家來說， 三星對這幾家商家給予了較大的價(jià)格優(yōu)惠和貨款回收的時(shí)間優(yōu)惠。1.4 購買者分析消費(fèi)者能夠通過搜

8、索引擎、 消費(fèi)者聯(lián)盟網(wǎng)站或論壇充分掌握市場信息， 通過敲敲鼠標(biāo)、點(diǎn)點(diǎn)鍵盤在各個(gè) B2C網(wǎng)站游走、 查看報(bào)價(jià)，可以充分了解不同商家對同一商品的不同報(bào)價(jià)，具有議價(jià)主動(dòng)性。隨著消費(fèi)者聯(lián)盟網(wǎng)站、論壇、 QQ群、虛擬社區(qū)等信息交流工具的日益增多和成熟， 消費(fèi)者可以通過這些信息聯(lián)盟監(jiān)控自己購物的價(jià)格、 服務(wù)水平、售后服務(wù)等， 所以購買者的討價(jià)還價(jià)能力得到了進(jìn)一步的增強(qiáng)和提高。并且，中國網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者雖然網(wǎng)購熱情較高， 但對價(jià)格較敏感，常常為獲得優(yōu)惠價(jià)格而耗費(fèi)精力搜索信息、 有選擇的購買， 這些因素同樣增加了購買者的討價(jià)還價(jià)能力2、市場機(jī)會分析2.1 我國網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展現(xiàn)狀近年來，網(wǎng)絡(luò)購物市場蓬勃發(fā)展， 無論是在

9、用戶規(guī)模還是在購物金額上都有了長足發(fā)展， 在金融危機(jī)時(shí)期， 電子商務(wù)發(fā)展一枝獨(dú)秀， 其中重要組成部分的網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)也顯示了其巨大的發(fā)展優(yōu)勢和市場潛力。 2009 年上半年，全國網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)金額總計(jì)為 1195.2 億元。網(wǎng)民在 C2C和 B2C購物網(wǎng)站花費(fèi)金額分別為 1063.7 億和 131.5 億，半年在 C2C購物網(wǎng)站上的購物支出占網(wǎng)購總金額的 89%。預(yù)計(jì)全年網(wǎng)購總金額將達(dá)到 2500 億元左右。我國網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的地區(qū)差別較大， 根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告表明， 東，中，西部地區(qū)呈明顯的發(fā)展梯度， 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)普及率高， 西部地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)明顯偏低。2.2SWOT分析優(yōu)勢分析3/1

10、8（1）產(chǎn)品優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)營銷超市是我們學(xué)生自己經(jīng)營的超市，在校學(xué)生對此會產(chǎn)生親切感和信任感。而且我們的產(chǎn)品種類齊全、價(jià)格相對便宜、服務(wù)更為周到。產(chǎn)品擁有眾多的在校大學(xué)生作為消費(fèi)群體， 并且大學(xué)生接受新鮮事物的能力很強(qiáng)，經(jīng)過各大購物網(wǎng)站的培養(yǎng)， 大學(xué)生已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)購物的先鋒隊(duì)， 對網(wǎng)絡(luò)購物有成熟的了解。據(jù)一份關(guān)于大學(xué)生網(wǎng)上購物的調(diào)查報(bào)告顯示， 45.71%的大學(xué)生有過網(wǎng)購經(jīng)歷；而影響大學(xué)生網(wǎng)購的最主要原因?yàn)閾?dān)心商品質(zhì)量問題， 占到了被訪者的90%；其次為商品的價(jià)格， 配送環(huán)節(jié)，支付的安全及售后， 分別占到了 59%，58%，43%， 37%的比例。另外有一個(gè)關(guān)于大學(xué)生叫外賣訂餐情況調(diào)查顯示， 因?yàn)榉?/p>

11、便原因而叫外賣的占到了一半的數(shù)量。所以，大學(xué)生網(wǎng)上超市可采用多種渠道的下單方式， 即使不通過電腦， 也可實(shí)現(xiàn)購物流程。如通過短信，飛信，電話等方式通知送貨。而且大學(xué)生是群體生活，很容易形成羊群效應(yīng)， 所以，大學(xué)生網(wǎng)上超市體系基本上可以實(shí)現(xiàn)對主要目消費(fèi)群體的覆蓋（2）時(shí)間優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)成員都為在校大學(xué)生， 且都為大四學(xué)生， 時(shí)間較為充足靈活， 能夠滿足日常運(yùn)作的需求。（3）成本優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)超市將傳統(tǒng)的超市店面虛擬化， 節(jié)省了一大筆實(shí)體店面的開銷。 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)超市，不需要占用大面積的廠房， 這就省去初期大規(guī)模的投資費(fèi)用。 校園網(wǎng)絡(luò)超市本身就是超市，所以投資費(fèi)用就更少了。 可以把省下的費(fèi)用投入到服務(wù)當(dāng)中，增加我

12、們的競爭力。（4）便利優(yōu)勢由于采用了網(wǎng)上銷售的模式， 所以更方便顧客購物， 能夠滿足足不出戶就能獲得心儀產(chǎn)品的需求。沒有時(shí)間、場地、氣候的限制，網(wǎng)絡(luò)超市，讓購物更加隨意化，不管在什么樣的天氣，都可以上網(wǎng)買物品。劣勢分析主要表現(xiàn)在項(xiàng)目進(jìn)入市場初期， 其知名度不夠， 導(dǎo)致使用人數(shù)少， 但項(xiàng)目有其足夠的競爭優(yōu)勢。 這就需要相關(guān)策劃部門制定完善的市場拓展方案， 綜合利用廣告，公共關(guān)系，促銷等等多種方式，迅速擴(kuò)大市場知名度，吸納會員，使市場進(jìn)入期盡可能的縮短。 從而盡快建立起完善的發(fā)展平臺， 將網(wǎng)站帶入良性發(fā)展軌道。機(jī)會分析目前，科大沒有針對高校大學(xué)生日常生活消費(fèi)的采用即使配送方式的綜合性購物網(wǎng)站，省外

13、有如廣州大學(xué)城島購物超市，揚(yáng)州大學(xué)校笑啊， 洛陽大學(xué)的求學(xué)網(wǎng)等為代表的主營快速消費(fèi)品的B2C網(wǎng)站。另外，還有以化妝品、 百貨為主打的福州大學(xué)城的點(diǎn)點(diǎn)購、 以通訊數(shù)碼為主要產(chǎn)品的北京淘購網(wǎng)。這些網(wǎng)站目前的運(yùn)營情況還不錯(cuò)，這些都是可以借鑒和學(xué)習(xí)的對象。而且，學(xué)生現(xiàn)在課程多、作業(yè)多，經(jīng)常出現(xiàn)在宿舍忙著完成作業(yè)不方便下樓購物的情況，所以選擇網(wǎng)上購物會4/18方便很多威脅與風(fēng)險(xiǎn)分析（1）市場風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在市場競爭。 隨著行業(yè)發(fā)展和收入增加， 必定會吸引更多投資者進(jìn)入本行業(yè)， 另一方面， 產(chǎn)品在進(jìn)入市場也形成了與已有品牌有效地競爭， 這勢必會影響到市場拓展的速度和獲利空間。 而且，網(wǎng)絡(luò)超市規(guī)模較小，

14、實(shí)力不及校園超市和學(xué)校周圍大超市； 超市網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)一旦遭受黑客攻擊， 會造成業(yè)務(wù)完全停滯的糟糕局面。 就本校來言， 最大的競爭是來自每棟宿舍樓大廳的小賣部， 其次還有學(xué)校西門南門的中小型超市以及學(xué)校附近的大型超市。（2）創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在，大學(xué)生網(wǎng)上超市運(yùn)營模式的創(chuàng)新和相應(yīng)服務(wù)的創(chuàng)新兩方面。大學(xué)生網(wǎng)上超市的發(fā)展和在市場中的優(yōu)勢取得， 都無法離開自身的觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，這將是網(wǎng)上超市的立命和得以發(fā)展的根本（3）管理風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生通常是由于缺少經(jīng)營計(jì)劃和詳細(xì)的實(shí)施策略而造成以印象的主觀判斷的盲目經(jīng)營， 另外，項(xiàng)目的周密計(jì)劃缺少強(qiáng)勁的執(zhí)行力， 都將為項(xiàng)目帶來各方面的危

15、機(jī)，最終使項(xiàng)目步向沒落（4）企業(yè)人員流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在一些出色的技術(shù)人員、 銷售人員、管理人員的人事變動(dòng)及流失對項(xiàng)目造成的工作暫時(shí)的銜接不暢。3、競爭對手分析河北科技大學(xué)新校區(qū)遠(yuǎn)離市中心，處在南二環(huán)區(qū)域，周圍有南位、賈村、孫村，對于學(xué)生來說時(shí)間是寶貴的， 所以學(xué)生在選購商品時(shí)以就近的商店或傳統(tǒng)超市為主。我們的主要競爭對手有下面幾個(gè)：校內(nèi)：樓下超市南門大學(xué)商城：國大超市、聯(lián)合一百超市、紙業(yè)西門：華一超市網(wǎng)絡(luò)：淘寶、美團(tuán)外賣華一超市競爭對手競爭對手的競爭策略樓下超市處于學(xué)生公寓住處， 地理位置優(yōu)越， 產(chǎn)品策略：存貨少、產(chǎn)品及時(shí)更新國大超市大店面經(jīng)營布局、 提供豐富的產(chǎn)品、 促銷策略：連鎖經(jīng)營、

16、不定期舉行促銷活動(dòng)聯(lián)合一百超市大店面經(jīng)營布局、提供豐富產(chǎn)品促銷策略：頻繁舉行促銷活動(dòng)5/18紙業(yè)單一產(chǎn)品競爭策略、但產(chǎn)品品種豐富華一超市網(wǎng)店、實(shí)體店并存產(chǎn)品策略：產(chǎn)品豐富淘寶多店面、低價(jià)策略4、企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀及其資源分析4.1 經(jīng)營現(xiàn)狀經(jīng)營現(xiàn)狀良好， 貨源充足。由于學(xué)校內(nèi)并沒有網(wǎng)上超市， 校園內(nèi)學(xué)生共有大概兩萬名，市場發(fā)展空間大。除了樓下小賣部，競爭對手少?，F(xiàn)在的學(xué)生都比較喜歡宅在宿舍，喜歡網(wǎng)購，不喜歡出門。我們成立學(xué)校內(nèi)第一家網(wǎng)上超市，主要以經(jīng)營各類零食和少量生活用品為主，并且 24 小時(shí)在線服務(wù)，還提供送貨上門服務(wù)，價(jià)格比一般超市較低，所以經(jīng)營狀況良好。4.2 現(xiàn)有資源大學(xué)生網(wǎng)上超市現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)

17、成員七人：CEO： 大四學(xué)生管理技術(shù)顧問：計(jì)算機(jī)專業(yè)大四學(xué)生。兩年的個(gè)人站長經(jīng)驗(yàn)，熟悉建站、美工、SEO優(yōu)化采購：大四學(xué)生三人。 自營某宿舍樓小賣部， 熟悉食品飲料日用品的采購流程；營銷策劃：大四學(xué)生，一年的 B2C網(wǎng)絡(luò)營銷及微營銷經(jīng)驗(yàn)送貨員我們將采用招聘兼職方式，按送貨件數(shù)提成，無底薪。在實(shí)際運(yùn)營過程中培育一批具有專業(yè)技術(shù)的開發(fā)人員， 富有激情且專業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)必然能夠更好地完成項(xiàng)目運(yùn)營財(cái)務(wù)資源：企業(yè)現(xiàn)有資金合計(jì) 5.2 萬元，和河北銀行建立良好合作關(guān)系， 河北銀行成為企業(yè)強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)來源。 開通河北銀行網(wǎng)銀用于支付， 還可以利用支付寶付款。物力資源：企業(yè)擁有占地 88 平米的倉庫儲存貨物，擁

18、有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，建立了嚴(yán)格的管理制度，樹立了優(yōu)良的企業(yè)理念。企業(yè)設(shè)備、設(shè)施齊全，有網(wǎng)絡(luò)客戶端和自己建立的網(wǎng)站，有自己的物流團(tuán)隊(duì)，送貨人員6/185、市場營銷戰(zhàn)略和策略組合策劃5、市場營銷戰(zhàn)略和策略組合策劃5.1、市場需求分析中國高校是一個(gè)廣闊的市場，首先，高校學(xué)生擁有巨大的數(shù)量；其次，高校學(xué)生是個(gè)純消費(fèi)群體；再次，高校學(xué)生比較容易接受新的消費(fèi)模式和消費(fèi)觀念。中國高校的學(xué)生，互聯(lián)網(wǎng)的普及率很高，學(xué)生中不少有過網(wǎng)上消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)， 學(xué)生的個(gè)人消費(fèi)能力不強(qiáng)， 但在數(shù)量上足以讓其成為一塊大市場，學(xué)生消費(fèi)注重實(shí)惠，快捷，對性價(jià)比高，售后服務(wù)好的產(chǎn)品尤其青睞。 此外，高校學(xué)生往往幾千人上萬人在一個(gè)校園內(nèi)生活，

19、新興的高教園區(qū)又使得各大校園集中在一起， 對于我們的專業(yè)化服務(wù)相當(dāng)有利益。 網(wǎng)路超市少了實(shí)體店的租金， 節(jié)省了很大的成本，巨大的集中的市場，河北科技大學(xué)在校大學(xué)生 3 萬余人，他們對于零食及日用品的需求巨大， 我們開辦網(wǎng)絡(luò)超市， 特色是送貨上門，所以我們擁有巨大商機(jī)。5.2、易到家實(shí)施目標(biāo)我們的前期目標(biāo)：投入河北科技大學(xué)周邊學(xué)校市場，獲得 60% 以上的知名度，占有 5%的市場銷售額。中期目標(biāo)：在石家莊達(dá)到 90% 以上的知名度，占有 15%的市場銷售額。長期目標(biāo)：在石家莊占有20%的市場銷售額，使其保持一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài)，作好向整個(gè)石家莊市推廣工作。5.3、目標(biāo)市場7/18我們這次的消費(fèi)群體主要是

20、針對河北科技大學(xué)的在校大學(xué)生， 河北科技大學(xué)新校區(qū)區(qū)由于規(guī)模大及遠(yuǎn)離市區(qū)的地理位置， 這一情況給學(xué)生生們的出行和購物帶來了許多的不便。 相反，它給發(fā)展校園網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)以巨大的優(yōu)勢。 眾多的學(xué)生給我們提供了很大的客戶源。 我們的初期服務(wù)對象河北科技大學(xué)在校大學(xué)生， 我們的后期服務(wù)對象是石家莊全體高校的在校大學(xué)生。5.4、易到家的戰(zhàn)略選擇為了能把網(wǎng)絡(luò)超市做大做強(qiáng)做成功， 我們采用送貨上門的服務(wù)差異化戰(zhàn)略。我們將分成三個(gè)營銷階段走，即試行營銷階段，擴(kuò)大營銷階段，成熟營銷階段。試行營銷階段： 試行階段初步定為兩周，不建立倉庫，依托學(xué)生宿舍的閑置空間存放貨物， 在師生中進(jìn)行廣泛宣傳， 提高網(wǎng)超知名度，塑造網(wǎng)

21、超形象，調(diào)查市場需求，挖掘潛在市場，以及熟悉營銷流程，調(diào)整營銷戰(zhàn)略。擴(kuò)大營銷階段：試行營銷階段運(yùn)營良好，加大宣傳，擴(kuò)大經(jīng)營，招聘各大宿舍代理，降低成本，提高效率，規(guī)劃建立良好的運(yùn)營模式，進(jìn)行意見反饋，處理好各種問題，開拓其他業(yè)務(wù)。成熟營銷階段：擴(kuò)大規(guī)模結(jié)束，主要任務(wù)是建立好的運(yùn)營模式，提高效率，降低成本，穩(wěn)步發(fā)展，建立起系統(tǒng)化的網(wǎng)絡(luò)超市。5.5、易到家的策略組合、產(chǎn)品策略根據(jù)河北科技大學(xué)對于日用品的需求，我們產(chǎn)品本著急同學(xué)所想8/18的原則，經(jīng)營各種零食，日用品等快速消費(fèi)品。我們會統(tǒng)計(jì)出每天每周甚至每個(gè)月的各個(gè)產(chǎn)品的銷量，及時(shí)調(diào)整我們的產(chǎn)品種類。我們的產(chǎn)品組合如下表所示：產(chǎn)品組合的寬度日用品食

22、品飲料紙巾干拌面牛奶卷紙泡面酸奶產(chǎn)品線的長香皂面包功能飲料度瓜子辣條產(chǎn)品組合的深度如下所示：產(chǎn)紙巾清風(fēng)紙 180 抽*6 包 14.9，心相印 10 小包 5品卷紙維達(dá) 3 層 160g10 卷 19.9，優(yōu)韌 12 卷 10，清風(fēng) 3 層組10 卷 9.9合香皂舒膚佳香皂薄荷 3.5，舒膚佳純白，舒膚佳檸檬，舒深膚佳蘆薈度干拌面小浣熊干拌面（意大利紅燴味，奧爾良烤翅，臺灣烤腸），魔法士干拌面（黑椒牛排，巴西烤肉，吮指嫩牛排）泡面康師傅（老壇酸菜，紅燒牛肉，小雞燉蘑菇，康師蝦魚板），康師傅小雞燉蘑菇面 5 連包，康師傅鮮蝦9/18魚板面 5 連包，統(tǒng)一來一桶（辣香牛肉，香菇燉雞，鹵香牛肉，西紅

23、柿打鹵），瓜子金鴿葵花籽 260g，咿呀香瓜子 280g，恰恰原香瓜子285g辣條牛市板筋大王，巴西烤鴨125g，皓皓宮爆牛筋牛奶君樂寶純牛奶 200ml，蒙牛純牛奶 200ml酸奶君樂寶（原味，無蔗糖，草莓，紅棗） ，君樂寶八連杯（原味，無蔗糖，草莓，紅棗）功能飲料康師傅冰紅茶 1L，脈動(dòng) 600ml（荔枝，藍(lán)莓，菠蘿）紅牛，農(nóng)夫山泉4L、價(jià)格策略我們采用低價(jià)的策略打入河北科技大學(xué)的學(xué)生市場。 我們經(jīng)營的產(chǎn)品價(jià)格會比宿舍樓內(nèi)價(jià)格低 0.2-0.5 元。如果學(xué)生使用支付寶等網(wǎng)上支付的情況會再次獲得優(yōu)惠價(jià)格。我們的產(chǎn)品價(jià)格如下：紙巾清風(fēng)紙 180 抽*6 包 14.9 元心相印 10小包 5元卷

24、紙維達(dá) 3 層 160g10 卷 19.9 元優(yōu)韌 12卷 10元清風(fēng) 3層 10卷 9.9元香皂舒膚佳香皂一律3.5 元10/18干拌面小浣熊干拌面1 元魔法士干拌面0.5 元產(chǎn)泡面康師傅桶面 4 元品康師傅 2.5 元價(jià)康師傅 5連包 12元格統(tǒng)一來一桶 4 元瓜子金鴿葵花籽 7 元咿呀香瓜子 6.5 元恰恰原香瓜子10 元辣條牛市板筋大王， 2 元巴西烤鴨 125g，2 元皓皓宮爆牛筋， 2 元牛奶君樂寶純牛奶 200ml，2 元蒙牛純牛奶 200ml，2.5 元酸奶君樂寶（原味，無蔗糖，草莓，紅棗） ，2 元君樂寶八連杯（原味，無蔗糖，草莓，紅棗）13 元功能飲料康師傅冰紅茶1L，4

25、元脈動(dòng) 600ml（荔枝，藍(lán)莓，菠蘿），4 元紅牛，6元農(nóng)夫山泉 4L，8 元、促銷策略我們的促銷目的就是增大銷量。 快速增大易到家網(wǎng)絡(luò)超市在河北11/18科技大學(xué)的知名度，搶占市場。為以后擴(kuò)大市場獲得穩(wěn)定的基礎(chǔ)。（ 1）廣告：利用學(xué)校的一切資源，在校訓(xùn)平臺，校園廣播，貼吧，QQ 空間，微信朋友圈等平臺宣傳我們的易到家網(wǎng)絡(luò)超市，擴(kuò)大知名度。（ 2）營業(yè)推廣：折扣促銷，凡一次性購買商品價(jià)格達(dá)到39 元，即享 9 折優(yōu)惠，在線下單立減 3 元。送貨上門：滿 10 元可送貨上門。會員制積分換購，每滿10 元積一分，以宿舍為單位，屆時(shí)可憑積分換取等價(jià)商品。 會員積極參與網(wǎng)上超市的開心換客，校園跳蚤市場

26、等也可以獲取一定的積分。（ 3）公共關(guān)系：1.贊助、合作模式。網(wǎng)上超市與企業(yè)合作，通過產(chǎn)品代理，產(chǎn)品宣傳，現(xiàn)金贊助，產(chǎn)品贊助等多種合作形式達(dá)到互利共嬴的目的。2.會員制。網(wǎng)上超市進(jìn)行會員免費(fèi)注冊，會員購物積分，會員賺積分通道。每個(gè)成為網(wǎng)上超市的會員， 都會得到一個(gè)超連接地址， 非會員通過會員的超連接進(jìn)行網(wǎng)上超市注冊， 會員獲取一定的積分作為獎(jiǎng)勵(lì)。 當(dāng)積分達(dá)到一定的程度，可換取網(wǎng)上超市的在線物品。 會員積極參與網(wǎng)上超市的開心換客， 校園跳蚤市場等也可以獲取一定的積分。6.1 、實(shí)施細(xì)則和行動(dòng)方案6.2 、運(yùn)營模式6.2. 配送體系我們的配送體系堅(jiān)持5R原則：適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地。在送貨模

27、式中， 我們按貨物的種類及顧客選擇的喜好進(jìn)行送貨。 為顧客營造一個(gè)及時(shí)收貨滿意收貨、 放心收貨的優(yōu)秀服務(wù)態(tài)度。 讓科大師生的收貨不再只是12/18在固定時(shí)間里到科大的宿舍貨倉提取貨物， 省去大家不必要的麻煩， 為廣大師生節(jié)省時(shí)間。顧客在確認(rèn)收貨方式時(shí)可進(jìn)行選擇送貨方式：快易送、救援送、易取。當(dāng)商家將貨物提取到貨物配送部時(shí)， 我們配送部門將按照收貨方式進(jìn)行分類，挑揀分為急件，宿件，固件。對于沒辦法聯(lián)系上的顧客，我們在半小時(shí)之內(nèi)不斷聯(lián)系。（1）快易送分類為急件的物件送到配送員手中時(shí)， 及時(shí)與不方便取貨的顧客聯(lián)系， 在確定顧客的具體位置之后， 將在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)將貨物送到顧客的手中， 當(dāng)面驗(yàn)收并簽收貨

28、物。做到送貨到個(gè)人，不再是傳統(tǒng)的固點(diǎn)取貨。（2）救援送針對科大晚上 11 點(diǎn)關(guān)閉樓內(nèi)超市，我們網(wǎng)上超市將繼續(xù)運(yùn)營。方便科大同學(xué)繼續(xù)購買夜間食用的各種零食，在不方便取貨的情況下， 我們提供救援送， 由于時(shí)間段為休息時(shí)段，將收取配送費(fèi)（3）易取科大同學(xué)可以隨時(shí)去宿舍倉庫取貨。退貨服務(wù)1、在客戶驗(yàn)收貨物損壞，要求退貨時(shí)，配送員將其貨物帶回；2、客戶提前與售后部聯(lián)系之后，配送員將其貨物帶回檢驗(yàn)是否符合換貨要求。支付方式（1）支持支付寶，財(cái)付通等第三方支付方式。（2）支持貨到付款方式。（3）支持網(wǎng)銀直接支付。售后服務(wù)（1）在本網(wǎng)站購買的商品，自購買日起 ( 以到貨登記為準(zhǔn) )3 日可以無理由退貨。（2）

29、在本網(wǎng)站購買的商品，自購日起 ( 以到貨登記為準(zhǔn) )15 日內(nèi)出現(xiàn)性能故障，可以選擇換貨或修理。特殊規(guī)定的商品按相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（3）在本網(wǎng)站購買的商品，自購日起 ( 以到貨登記為準(zhǔn) ) 一年之內(nèi)出現(xiàn)非人為損壞的質(zhì)量問題，本網(wǎng)站承諾免費(fèi)保修。（4）退貨流程：客戶當(dāng)面要求送貨人員退回貨物，然后與客服聯(lián)系。換貨流程：可當(dāng)面要求換貨， 配送員退回貨物， 網(wǎng)站會在一個(gè)工作日內(nèi)重新發(fā)貨，貨物到達(dá)時(shí)間順延。售后換貨需先聯(lián)系客服部， 客服部安排配送員帶貨物來檢驗(yàn)是否符合換貨要求，符合則直接換貨，配送員帶回被換貨物。（5）退貨流程：客戶在收到貨物后三天內(nèi)與客服聯(lián)系，網(wǎng)站會在兩個(gè)工作日內(nèi)通過銀行匯款把貨款退回。1

30、3/18（6）拒絕客戶的退換貨要求：貨物出現(xiàn)人為破損，但沒有在收貨時(shí)當(dāng)場要求送貨人員換貨的超過退換貨期限的退換貨要求退換貨物不全或者外觀受損問題超過可無條件退貨時(shí)間產(chǎn)品并非網(wǎng)站提供貨物本身不存在質(zhì)量其他服務(wù)（1）免費(fèi)為同學(xué)們發(fā)布二手產(chǎn)品信息。（2）針對學(xué)生不去食堂吃早餐的現(xiàn)狀，我們特色推出早餐組合。此外我們多利用節(jié)假日銷售應(yīng)季商品，比如情人節(jié)、愚人節(jié)、圣誕節(jié)、中秋節(jié)等。在大節(jié)臨近時(shí)做專門的促銷，制作單頁，由代理人發(fā)放到各個(gè)寢室。與校訓(xùn)平臺合作，每日發(fā)布特價(jià)商品，抽選幸運(yùn)顧客十名，免費(fèi)贈(zèng)送一次早餐組合，在校報(bào)，校訓(xùn)平臺，校園廣播等公示結(jié)果。（3）注意事項(xiàng)產(chǎn)品來源產(chǎn)品的種類我們根據(jù)廣大的學(xué)生消費(fèi)來

31、進(jìn)行規(guī)劃，分為（ 1）8、管理和控制措施部門分工我們將建立這樣一支團(tuán)隊(duì)，它擁有以下幾個(gè)部門：高層管理、財(cái)務(wù)部、市場部、技術(shù)部、客服部、外聯(lián)部、配送部。A. 高層管理：主要負(fù)責(zé)整個(gè)網(wǎng)站的項(xiàng)目的運(yùn)營 , 有一定的指揮權(quán) , 決策權(quán)和管理能力并有統(tǒng)籌規(guī)劃和應(yīng)對突發(fā)事件的能力 , 建立一個(gè)具有凝具力的團(tuán)隊(duì) .B. 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的日常處理工作； 定期對超市的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行分析， 揭示超市運(yùn)營中存在的風(fēng)險(xiǎn)及問題。C.市場部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)和聯(lián)系供貨商， 進(jìn)行商務(wù)談判及運(yùn)營管理； 挖掘市場商機(jī)，搶占市場份額 , 并及時(shí)跟蹤同學(xué)們的需求，改變營銷策略，規(guī)劃出自己獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃。D.技術(shù)部：熟悉計(jì)算

32、機(jī)安裝與維護(hù)， 能調(diào)試并解決計(jì)算機(jī)和網(wǎng)站存在的問題，負(fù)責(zé)處理超市相關(guān)廣告的設(shè)計(jì)；協(xié)助策劃、組織部門員工活動(dòng)。E. 客服部：在線服務(wù)組：主要負(fù)責(zé)客戶在線對貨物信息的提問及交流， 還有負(fù)責(zé)下單，第三方收費(fèi)確認(rèn)。售后服務(wù)組： 主要是負(fù)責(zé)顧客的投訴問題、 退貨和收集用戶信息， 按照規(guī)定的流程、標(biāo)準(zhǔn)正確記錄用戶的需求和建議， 據(jù)用戶需求，進(jìn)行有效的產(chǎn)品推廣，并協(xié)助市場部進(jìn)行產(chǎn)品策劃與用戶體驗(yàn)調(diào)查。F 外聯(lián)部：主要是負(fù)責(zé)網(wǎng)站的宣傳工作和與外面的企業(yè)進(jìn)行溝通，提供給同14/18學(xué)們一個(gè)交流與學(xué)習(xí)的機(jī)會， 也負(fù)責(zé)培養(yǎng)超市的團(tuán)隊(duì)凝聚力和鞏固超市的原有客戶基礎(chǔ)上增加新客戶。G.配送部：負(fù)責(zé)客服部領(lǐng)單及貨物配送，及

33、貨到付款簽單收款。 以及買家收貨時(shí)出現(xiàn)問題的及時(shí)解決等。管理激勵(lì)策略A. 物質(zhì)激勵(lì)。網(wǎng)站初期根據(jù)銷售盈利額的多少， 每月 30 號拿出盈利額的 10% 對隊(duì)員進(jìn)行物質(zhì)上面的補(bǔ)貼； 網(wǎng)站后期的物質(zhì)激勵(lì)視網(wǎng)站的規(guī)模和當(dāng)時(shí)的形式再進(jìn)行定奪。B. 精神激勵(lì)。每周周一召開超市會議， 表揚(yáng)業(yè)績突出者。重復(fù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)宗旨。C.專業(yè)培訓(xùn)。邀請專業(yè)老師進(jìn)行技能培訓(xùn)， 網(wǎng)上超市管理培訓(xùn)， 并對所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行相關(guān)的知識講解。D.制度。制度是保證前面激勵(lì)，培訓(xùn)，兩項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立合適的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時(shí)刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。7、財(cái)務(wù)與營銷預(yù)算7.1

34、 主要財(cái)務(wù)假設(shè)網(wǎng)絡(luò)超市網(wǎng)站運(yùn)營成本和各項(xiàng)費(fèi)用測算及簡式財(cái)務(wù)報(bào)表基于以下假設(shè)編制：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢無重大突變，產(chǎn)品銷售市場占有率按照既定目標(biāo)增加；本財(cái)務(wù)預(yù)測跨度為五年，此期間不考慮利率影響； 測算生成成本時(shí)假設(shè)不同品種按同樣的比例分?jǐn)側(cè)斯こ杀竞烷g接管理費(fèi)用；7.2.營業(yè)預(yù)算編制7.2.1 銷售預(yù)算編制表 1 預(yù)計(jì)銷售分析（據(jù)表5-13 ）單位：千元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)銷售量（千件）56789綜合單價(jià)（元）1212121212預(yù)計(jì)銷售收入（千元）60728496108產(chǎn)品成本預(yù)算由于我們網(wǎng)絡(luò)超市基本銷售的都是小額無需包裝的商品， 因此不計(jì)材料預(yù)算（成本產(chǎn)生均為進(jìn)貨價(jià)格）。15/18直接人工預(yù)算直接人工預(yù)算是預(yù)算期產(chǎn)品生產(chǎn)直接耗用人工計(jì)費(fèi)用的預(yù)算。 也是以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)編制的。所雇用的員工均為在校大學(xué)生，工作性質(zhì)屬于兼職類。表 5 直接人工預(yù)算單位：千元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一般員工工資1212121313合計(jì)1212121313商品銷售成本預(yù)算編制商品銷售成本預(yù)算是預(yù)算期商品銷售成本的預(yù)算， 是直接材料預(yù)算、 直接人工預(yù)算和采購成本的匯總。表 6 商品采購預(yù)算單位：千元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五