京東商城營銷策略分析

1、精品京東商城營銷策略分析感謝下載載精品專業(yè)：電氣及其自動化班級：14 級電氣專升本姓名：段玉偉學號： 140542020感謝下載載精品一 、京東商城發(fā)展簡介1.1 基本介紹京東商城是中國B2C 市場上最大的3C 網購專業(yè)平臺，歡迎和最具影響力的電子商務網站之一。 秉承“以人為本的服務理念， 全程為個人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的親情360 全方位服務”，努力為用戶創(chuàng)造親切輕松愉悅的購物環(huán)境。擁有更為更鼓的商品種類，憑借競爭力的價格和逐漸完善的物流配送體系等優(yōu)勢，贏得市場占有率多年文具全行業(yè)首位的驕人成績。1.2 發(fā)展歷程1998 年 6 月 18 日，劉強東先生在中關村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司。200

2、4 年 1 月，京東開辟電子商務領域創(chuàng)業(yè)實驗田，京東多媒體網正式開通，啟用新域名。2004年 7月 京東在全國首創(chuàng)即時拍賣系統(tǒng)2006年 6月，京東開創(chuàng)業(yè)內先河，京東產品博客系統(tǒng)正式開放。 。2007年 6月，成功改版后，京東多媒體網正式更名為京東商城，以全新的面貌屹立于國內B2C 市場。2007 年 10 月，京東商城在北上廣三地啟用移動POS 上門刷卡服務，開創(chuàng)了中國電子商務的先河。2008 年 6 月，京東商城在 2008 年初涉足銷售平板電視， 并于 6 月將空調、冰箱、電視等大家電產品線逐一擴充完畢。標志著京東公司在建公司十周年之際完成了 3C 產品的全線搭建，成為名副其實的3C 網

3、購平臺。感謝下載載精品2009 年 2 月，京東商城嘗試出售特色上門服務，此舉成為探索 B2C 增值服務領域的重要突破，也是商品多元化的又一體現(xiàn)。2009 年 3 月，京東商城單月銷售額突破2 億元，成為國內首家也是唯一一家月銷量突破 2 億元大關的 B2C 電子商務公司。2009 年 6 月，京東商城單月銷售額突破3 億元，與 2007 年全年銷售額持平。同時，日訂單處理能力突破20000 單。2010 年 12 月 23 日，京東商城團購頻道于12 月 23 日正式上線，京東商城注冊用戶均可直接參與團購。2012年 11 月 27 日，京東叫板阿里巴巴 涉水供應鏈金融領域。2013年 3

4、月 30 日 19 點整正式切換了域名，隨后京東商城發(fā)布新的logo和吉祥物。2014 年 1 月 30 日晚間，京東向美國證券交易委員會（SEC）承報了擬上市的 F-1 登記表格。這意味著京東正式啟動IPO （首次公開募股）進程。但是京東商城涉足電子商務時間比較晚，中國 3C 市場如國美蘇寧等一些實體店已經存在多年且規(guī)?？捎^，運作模式已經相當?shù)某墒?。面臨許多困難， 不論是營銷平臺的對手還是銷售產品的競爭對手。京東采取一系列有效措施使商城逐步發(fā)展壯大。 2013 年京東年營業(yè)額突破1100 億元，戒指 012 年第一季度注冊用戶已達一億， 活躍用戶與客戶平均消費額高出業(yè)界平均水平。目前京東構建

5、了由六大物流中心近1000 個配送站點 200 余個自提點組成的覆蓋1037 個縣區(qū)自建物流體系。（ 2013 年中國電子商務研究中心數(shù)據(jù)）感謝下載載精品二、營銷策略分析2.1 網絡營銷策略2.1.1. 京東商城的電子商務模式京東商城提供的是商家對客戶的商務模式（B2C），即企業(yè)通過互聯(lián)網為消費者提供一個新型的購物環(huán)境，消費者通過網絡在網上購物， 并通過網絡進行支付。這種模式節(jié)省了商家和消費者的大量的時間和精力，特別是對于那些平時十分忙碌或是經常上網的人來說，網購是一種十分方便快捷的購物方式。京東商城直接和商家面對面交流， 在網絡營銷中舍棄第二中間商所有商品由京東獨家代理，節(jié)省消費者時間精力。

6、但是，網上出售的商品都有一定的局限性， 大部分商品都具有高度的標準化，都具有比較完善的行業(yè)標準，如3C 類產品、圖書音像制品等，在消費者進行選購的時候對這些商品的視、 聽、觸等感覺體驗要求較低， 因此消費者可以根據(jù)自己的主觀判斷來選擇自己喜歡的商品。由于在進行網購的時候， 消費者與商家并不是直接的進行接觸， 因此如京東商城這類B2C 電子商務企業(yè)就顯得十分重要。首先，網絡是一個虛擬的世界， 如果沒有一個像京東這樣的網上交易平臺，顧客就很難放心大膽的進行網上購物， 也不可能有如此多種類的商品進行選擇。其次，京東商城還擔負著對顧客進行售后服務的義務。當顧客覺得商品質量出現(xiàn)問題時不僅可以向京東提出售

7、后服務的要求，而且在京東的參與下， 顧客還可以直接找到生產廠家解決問題。2.1.2 京東的 SEM 策略中文意思是搜索引擎營銷。SEM 是一種新的網絡營銷形式。SEM 所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來進行網絡營銷和推廣。SEM 追求最高的性價比，感謝下載載精品以最小的投入獲最大的來自搜索引擎的訪問量，并產生商業(yè)價值。京東 SEM 分為三級 .如家用電器、手機數(shù)碼、電腦產品、日用百貨。這類關鍵詞的百度自然排名在 1-3 頁位置； .如大家電、生活電器、手機通訊、數(shù)碼影像、電腦整機、外設產品等。此類關鍵詞 SEM 排名相對會比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對其SEM 投入也極少 .如洗

8、衣機、平板電視、電風扇、電磁爐、手機電池、筆記本、臺式機等。這類關鍵詞部分自然搜索排名較高， 但與產品型號關鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級分類關鍵詞相對于一、二級分類更為精準，所以京東在SEM 方面也有部分投入，力度同屬中等水平；2.2 目標市場營銷策略2.2.1 市場定位中國最大的電腦數(shù)碼通訊家用電器產品網上購物商城。在同類電子商務網站中京東商城在3C 領域有極其豐富的產品和優(yōu)惠價格，憑借日漸完善的物流配送促銷和售后體制掌握相當大市場份額。2.2.2 目標客戶分為四類（ 1）從需求角度主要是計算機通訊產品新型數(shù)碼產品娛樂類電子產品和家用電器等消費人群或企業(yè)（ 2）從年齡角度感謝下載載精

9、品主要是 18-35 歲之間的年輕人除企業(yè)用戶外大部分的個人用戶為25-35 歲的白領階層。（ 3）從職業(yè)角度主要是公司白領公務人員事業(yè)單位員工在校大學生和有穩(wěn)定收入的網絡愛好者。大學生是潛在消費群體。2.3 市場選擇主要是老顧客消費市場。 京東通過與支付寶財付通的合作是京東商城集網上付款到貨付款于一體最大的給顧客便利。注重用戶體驗感受提供舒適購物環(huán)境。京東 CEO 劉強東說“京東80% 都是老客戶。2.4 定價策略京東招聘 5000 人規(guī)模的價格情報員公開得到蘇寧國美等門面用京東客戶端比價，保證京東便宜10% ，如果沒便宜10% 將立即降價或現(xiàn)場發(fā)券確保便宜10% 。在產品上保證正品， 享有

10、全面的售后服務， 如果不滿意可以與生產廠少索賠或與京東本身聯(lián)系。眾多的付款方式， 可以網上支付也可以分期付款，滿足不同收入或消費者在各種情況下的交易需求，更人性化。2.5 促銷策略2.5.1 促銷促進策略京東 10 年六月通入 3000 萬退出京東十二年瘋狂618 慶典活動，最高降價70% 。為這次促銷活動相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購物即返券”等，會員專場、校園 / 企業(yè)用戶專場。令牌專場和電子郵件神秘促銷。海域聯(lián)想三星諾基感謝下載載精品亞等廠商退出聯(lián)合促銷。此外還有打折促銷買贈促銷降價特賣拍賣促銷優(yōu)惠券促銷抽獎活動促銷限時搶購促銷等。還有京東社區(qū)的推出， 使京東與消費者零距離交流改善服

11、務。并且在社區(qū)中口碑傳播，讓京東更透明化，增加信任感。2.5.2 合作化關系2007 年京東宣布與支付寶、財付通正式達成協(xié)議，用戶可通過支付寶、財付通賬戶進行網上付款， 更加便捷的完成購物環(huán)節(jié)， 這一舉動促進了京東商城的用戶量的銷售量得到了大幅提升。另一方面，京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺，在該社區(qū)，客戶可發(fā)表對京東的看法及意見。一方面可以使管理者及時的了解顧客心理， 不斷改善自我。 另一方面可以使更多的消費者對京東有一個更直觀、真實的了解。客戶之間的交流是最具有說服力的，對于這點，我相信只要是有過網購經歷的人同深有體會。2.5.3 廣告策略Make Joy Happen春晚短片、京東

12、在愛情公寓4 中的海量植入、京東和湖南衛(wèi)視我是歌手節(jié)目合作，推出我是歌手定制版“搖啊搖 ”、京東 JOY 創(chuàng)意設計大賽、京東在爸爸去哪兒植入、京東“雙十一”唯 “快 ”不破、啟用極簡域名，電子狗形象此舉為進一步深化京東在消費者心目中的形象而進行了重組，它同時也公布了京東公司新的吉祥物LOGO ，忠誠狗 -Joy 。2.6 物流策略2013 年 10 月 24 日，京東 (JD.COM) 與彭州市政府在成都西博會上正式達成合作，宣布投資超過10 億元在彭州市工業(yè)區(qū)建設“京東電子商務物流基地 ”。感謝下載載精品推出 211 限時和次日達物流，據(jù)內部人士透露，京東商城(以下簡稱 “京東 ”)近期正在

13、緊鑼密鼓地籌備號稱“極速達 ”的一日四送服務，屆時將實現(xiàn)三個小時商品送達，比之前的 “211 限時達 ”快出兩倍。211 限時：211 限時達在離物流倉庫或者周轉中心較近的地方，京東商城還有提供 211 限時達的服務。在京東商城預定物品之后，可以在很快的速度之內送達。次日達：相較于 211 限時達來講，次日達的覆蓋范圍就要廣得多。211 限時達與次日達的具體支持地區(qū)與承諾范圍。2.7 服務策略2.7.1 免運費配送目前京東商城的配送方案是滿39 元即可免費配送，不限制會員級別，不論件數(shù)，這對于廣大消費者而言，有相當大的吸引力。2.7.2 GIS 包裹實時跟蹤系統(tǒng)2011 年 2 月 28 日，

14、網絡零售行業(yè)第一個GIS 包裹實時跟蹤系統(tǒng)在京東商城正式上線。京東商城所有配送員均配備了PDA 設備，以便于客戶實時地追蹤自己的購買產品的配送進程。 京東商城用戶可以在京東網站地圖上實時地跟蹤自己包裹在道路上的移動等投遞情況。消費者可以不用再擔心自己的貨物被送到哪里，什么時候才可以送達等細碎的問題。消費者直接在網上即可以查閱到包裹實時的地理位置， 以及行進速度。 甚至可以根據(jù)配送員即時服務系統(tǒng)，實現(xiàn)現(xiàn)場價格保護返還，無須和呼叫中心確認，京東配送員就可以現(xiàn)場實現(xiàn)“價格保護”服務。并且在送貨過程中，消費者無須通過頁面操作就可以實現(xiàn)退換貨服務。感謝下載載精品2.7.3 iphone、Android等

15、“手機客戶端應用”2011 年 2 月 17 日，京東商城在業(yè)界“第一個”推出基于iOS 平臺的移動設備客戶端應用系統(tǒng)， 除了下單、 查詢等常用功能， 用戶還可以通過直接拍攝商品的條形碼實時查詢京東商城的相應商品價格。2.7.4 “ 211 限時達”2010 年 3 月，京東商城推出“ 211 限時達”極速配送服務。服務承諾：當日上午 11:00 前提交現(xiàn)貨訂單 （以訂單進入出庫狀態(tài)時間點開始計算），當日送達；夜里 11:00 前提交的現(xiàn)貨訂單（以訂單進入出庫狀態(tài)時間點開始計算），第二天上午送達（ 14:00 前）。這個速度目前在中國電子商務企業(yè)還沒有第二家能承諾。2.7.5 “售后 100

16、分”2010 年 4 月，京東商城推出 “售后 100 分”服務承諾自京東商城售后服務部收到返修品并確認屬于質量故障開始計時，在100 分鐘內處理完一切售后問題，為消費者首次明確了退換貨周期，并大大縮短行業(yè)售后周期。2.7.6 500 萬元“先行賠付保證金”2010 年，京東商城與中國消費者協(xié)會合作設立了高達五百萬元的“先行賠付保證金”，成為迄今為止，國內唯一一家推出“先行賠付”專項信譽質量保證金的零售企業(yè)。2.7.7 全國范圍上門取件2010 年 6 月 5 日起，京東商城針對售后服務的上門取件范圍擴展到全國！全體京東會員購買產品后出任何問題，只需提交一個申請， 其它都由京東負責處理。感謝下載載精品三、小結京東商城是中國B2C 市場最大的 3C 網購專業(yè)平臺，是中國電子商務領域最受消費者歡迎和最具影響力的