營運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)策劃書

1、營運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)策劃書(一)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。 團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開心扉， 沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見， 在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。 有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新， 應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新， 行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。 在團(tuán)隊(duì)討論中， 你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見， 你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)， 越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。(

2、三)團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素（ 1）成就的認(rèn)同。（ 2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。（ 3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。（ 4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信， 當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)銷售的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。（ 2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（ 3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。（ 4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。（ 5）花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。（ 6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。(四)銷售中

3、心組織結(jié)構(gòu)(五)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。 團(tuán)隊(duì)名稱：登堯機(jī)械設(shè)備有限公司 銷售中心機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理運(yùn)營部、部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、 聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通， 市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通， 策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一， 這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，

4、讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道， 使廣大員工能夠直接參與管理， 下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通， 使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來， 從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范， 繼而形成了一種制度， 有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。組織結(jié)構(gòu)圖：（二）運(yùn)營流程1. 運(yùn)營策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營部制定相關(guān)策劃方案、 管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文， 以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。2. 執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作、 相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件， 在執(zhí)行過程

5、中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題， 找出原因商討對(duì)策。 在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、博客推廣及其他各種營銷方式。 同時(shí)結(jié)合實(shí)體廣告多角度、 大范圍展開宣傳推廣。3. 客戶資料收集通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、 網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報(bào)，從而以便于下一步銷售工作開展。銷售隊(duì)伍管理中的問題主要存在兩個(gè)方面的問題：1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場

6、競爭的需要。銷售隊(duì)伍管理的問題包括：如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力銷售代表的忠誠度問題銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力， 企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。 不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。 銷售培訓(xùn)

7、不光是針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)， 也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、 代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。 由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折， 因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后

8、如何達(dá)成交易的技巧等等。商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。 能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。第三，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)， 這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。 一般而言， 應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng)， 而自信是成功的第一秘訣。 我們常常把銷售過程的 “打單”和打仗比較，銷售經(jīng)理應(yīng)采取或獎(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心） ，這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭取勝利。實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)， 為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)， 即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力， 促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。制定目標(biāo)：1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于