土特產(chǎn)該如何營銷

1、“一個地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)，必須具備三個條件：地方政府的支持，資源獨特，領軍人物和龍頭企業(yè)的專注聚焦”。他說出的特產(chǎn)做成功三個主要因素?？偛脤W習網(wǎng)對一些成功特產(chǎn)品牌作了大量的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)這些成功的特產(chǎn)品牌有幾個共同之處：    第一，品牌定位準確，品類獨占。如好想你定位做棗，占領棗片這個品類，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。    其次，善于創(chuàng)新，敢于突破地域特產(chǎn)概念。如粉絲是龍口特產(chǎn)，但龍大并沒有說它是龍口特產(chǎn)，只是借勢營銷而已；涼茶是廣州特產(chǎn)，但王老吉并沒有說自己是廣州特產(chǎn)，它們淡化和突破了地域特產(chǎn)概念，而使自己走向成功。

2、60;   第三，營銷創(chuàng)新模式。營銷模式創(chuàng)新是特產(chǎn)成功主要原因之一，凡是成功企業(yè)在營銷和經(jīng)營模式方面都有創(chuàng)新。    鑒于以上幾點，那么作為一些區(qū)域特產(chǎn)企業(yè)該怎么做？下面總裁學習網(wǎng)給大家介紹一些市場營銷策略，僅供參考。    一、精確定位    準確的定位是樹立品牌和引導消費者消費的根本。定位說的通俗一點就是品牌要弄明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費者認知和認可，首先要告訴消費者“自己是誰、能為消費者做什么”。只有說清楚你是誰，消費者才能根據(jù)自己的情況，看看

3、是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。那么特產(chǎn)品牌要想準確的定位首先要明白的以下問題：    1、“我是誰”就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等；    2、“我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢以及所處市場情況；    3、“我要去哪里”就是要找到自己的市場，明確自己戰(zhàn)略目標；    4、“我能做什么”就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務和產(chǎn)品；    5、“我該怎么做”就是采取什么樣運作模式和推廣方式去

4、試試自己的計劃等。    二、產(chǎn)品創(chuàng)新    產(chǎn)品是市場營銷的基礎。產(chǎn)品不僅是滿足消費者需求，也是消費者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費者就很難進行情感對接。其實，品牌塑造的過程就是在產(chǎn)品利益挖掘、內(nèi)涵延伸及產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎上進行的。那么特產(chǎn)企業(yè)如何進行產(chǎn)品創(chuàng)新呢？    1、產(chǎn)品品類創(chuàng)新。營銷成功的關(guān)鍵在于能否在消費者心智中建立品類認知和培養(yǎng)消費習慣。例如美好時光海苔的成功就在于品類創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個品類，海苔是什么？其實就是我們?nèi)粘３缘淖喜恕＿€有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些

5、都屬于品牌類創(chuàng)新。    2、產(chǎn)品挖掘賣點：賣點就是給消費者一個消費和購買的理由。如怕上火喝王老吉、農(nóng)夫山泉有點甜等這些都是很好的賣點。    3、產(chǎn)品提煉機理：機理是賣點支撐和依據(jù)，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因為它原漿粉做的、王老涼茶為什么去火，因為它是草本植物飲料有去火中藥成分等。    4、產(chǎn)品改造名稱：產(chǎn)品有個好名字也是品牌成功的關(guān)鍵，很多成功的品牌能印證這一點，如水井坊酒和舍得酒，如果它們?nèi)砸匀d和沱牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千多塊錢一瓶等，也很難取得成功。 

6、0;  5、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實奶茶在內(nèi)蒙是很普通地方產(chǎn)品，家家戶戶都會做，就這樣以產(chǎn)品被香飄飄只是改變一下包裝使用方便杯包裝，居然賣出比普通產(chǎn)品高出十幾倍價格，而且市場十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來價值。    6、產(chǎn)品價值創(chuàng)新。這方面我們應向國外的品牌學習，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國的特產(chǎn)茶，通過提供茶的使用方便價值卻賣出了中國茶銷售額的總和；雀巢也是通過是方便價值，將巴西的特產(chǎn)咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。這些品牌都是

7、通過產(chǎn)品價值創(chuàng)新取得成功的。另外還技術(shù)創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等在這里不一一介紹。 三、文化導入    今天的消費者而言其消費不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費者通過消費產(chǎn)品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來追求如地位、名譽等，甚至與自我價值聯(lián)系起來。    企業(yè)要認識到一個有文化內(nèi)涵的品牌要比產(chǎn)品更能滿足消費者精神需求，文化價值不是產(chǎn)品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化所創(chuàng)造的，而產(chǎn)品只是一個重要的情感連接的載體，當然沒有這個載體品牌文化也很難與消費進行對接。 &

8、#160;  文化導入主要通過以下四個來實現(xiàn)，第一創(chuàng)新品類；第二樹立概念；第三追溯尋根源；第四學會講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤？它通過以上四點，輸入文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品申請了地理標志保護產(chǎn)品標志、建立“身份證”，建立中國芹菜博物館、出版發(fā)行話說馬家溝芹菜一書，講述關(guān)于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類；有概念（葉綠莖黃、空心無筋、鮮嫩酥脆）；有根源，有文化東西，這就是他賣高價的原因。    四、營銷模式創(chuàng)新    經(jīng)營模式是是企業(yè)成功運作的關(guān)鍵和保障。綜觀國內(nèi)各個

9、行業(yè)，產(chǎn)品和服務的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的障礙。作為特產(chǎn)企業(yè)，如果僅僅為產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，往往會使企業(yè)經(jīng)營走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運作模式，只停留在傳統(tǒng)經(jīng)營模式上，因循守舊，缺少創(chuàng)新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經(jīng)營模式創(chuàng)新，率先導入連鎖經(jīng)營模式使他們快速將地方特產(chǎn)推向去全國各地，做的有聲有色。    五、集中優(yōu)勢    集中優(yōu)勢策略是中小企業(yè)市場營銷制勝的法寶。集

10、中優(yōu)勢做好專業(yè)，在小市場中做強勢。集中優(yōu)勢策略：把企業(yè)的人力、物力和財力集中在具有最大優(yōu)勢的細分市場上，經(jīng)營規(guī)模相對縮小，以最佳的局部市場獲取盡可能多的利潤。那么特產(chǎn)如何實施集中優(yōu)勢策略？總裁學習網(wǎng)認為，可以從以下幾點著手：    1、消費目標集中    在市場調(diào)研的基礎上，進行細分市場、鎖定目標消費者，準確區(qū)隔，集中優(yōu)勢迅速到搶占這一市場。如美好時光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購買者，等等。    2、產(chǎn)品集中    我們在為企業(yè)作服務時發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面

11、少則幾十種，多則上百種，沒有高低主次之分。事實上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產(chǎn)品的集中原則進行推廣，之后再多品跟進，如王老吉只推出紅罐產(chǎn)品，好想你當初以棗片為主，它們?nèi)〉昧顺晒Α?#160;   3、區(qū)域市場集中    在品牌的建設和運作過程中，若沒有足夠的實力最好不要全面的“撒網(wǎng)”，要學會重點“捕魚”。最好是采取區(qū)域市場集中運作，進行精耕細作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹立區(qū)域的強勢品牌，做強再做大，再進行逐步擴張。    當然除了以上，特產(chǎn)企業(yè)在過程中，還要注意在其他面做到集中化原則進行，如廣告集中、

12、渠道集中、促銷集中等等。    觀點：隨著市場快速發(fā)展和消費者消費意識增強，特產(chǎn)企業(yè)要想走區(qū)域，做強做大，就必須做到以下幾個轉(zhuǎn)變：由區(qū)域品牌向強勢品牌轉(zhuǎn)變、由粗狂經(jīng)營向精細化經(jīng)營轉(zhuǎn)變、由特產(chǎn)特別向?qū)I(yè)到專家的轉(zhuǎn)變、由做市場做銷量向做品牌做效益轉(zhuǎn)變。     特產(chǎn)生意自然有錢賺，但是，不是說只要賣特產(chǎn)就一定能賺錢，關(guān)鍵在于零售戶是否善于經(jīng)營。 一、選址原則：開進超市 或家鄉(xiāng)人聚集之地開異地土特產(chǎn)店主要怕選錯店址，店附近如果沒有喜愛這種異地口味的顧客，是開店的最大失敗。合適的店址是成功開店的一半。比

13、如你開的是一家湖南口味的特產(chǎn)店，其主要的顧客是來自于湖南湖北一帶的人，所以在選擇店址的時候要尤其注意是湖南人聚集的地方。可以把店開在湘菜館附近，因為凡是來這里消費的客人畢竟是對此品味感興趣，所以你的湖南特產(chǎn)店也會跟著“沾光”的。另外也可以開在一些湖南老鄉(xiāng)聚集的社區(qū)附近。 如果找不到這種湖南人集中的地方，那就是用大的人流量和車流量來彌補了。開在繁榮商圈、興旺市場固然是好，但考慮到進駐大商場的費用太高，小本投資可能無力承擔，不妨考慮把特產(chǎn)店開進超市。如果你有留意一定會發(fā)現(xiàn)，開在超市門口的營養(yǎng)用品店、藥店都很紅火：原來，大型超市的人流量大，十個人從店門外經(jīng)過，總會有一個人進去看看，積少成多

14、，銷售就有了保證;而且，當代都市人工作忙碌，有一次性購買日用品的習慣，以超市為依托，小本投資事半功倍。二、營銷技巧：差異競爭 品種齊全“免費食用”1.與超市“大路貨”分開。開特產(chǎn)店最重要的是賣的貨品應與超市里賣的“大路貨”分開來，比如黑龍江土特產(chǎn)店里經(jīng)營東北蘑菇、黑木耳、酒類、豆制品等，這些商品在許多超市里幾乎都可以買到，這樣就不能形成差異化競爭。再比如，開廣東特產(chǎn)店的，看到老婆餅、姜糖這種普通小吃許多超市里都有賣，那么經(jīng)營者就應該考慮賣口感好、去火解毒的菊花餅、苦蒂柿餅等。經(jīng)營者可以到廣東當?shù)氐囊恍┲行∑髽I(yè)里尋找具有廣東特色、又與大眾口味不沖突的產(chǎn)品，以保證店內(nèi)大部分產(chǎn)品是在其他商店中不容易

15、找到的。當然尋找這些渠道的前提是要保證質(zhì)量。2.經(jīng)營特產(chǎn)品種齊全。土特產(chǎn)專賣店內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品品種是否齊全十分關(guān)鍵。比如湖南特產(chǎn)店要是只經(jīng)營一些東江魚和臨武鴨等袋裝食品，商品種類就太單一了。農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性非常強，比如筍干只能賣上半年，而山核桃和大閘蟹只能賣下半年。有關(guān)專家分析說，有許多土特產(chǎn)店頻繁轉(zhuǎn)手，因為很多做單一產(chǎn)品的專賣店只能做一季，而同時又必須承受高昂的商鋪租金和人工成本。因此對于土特產(chǎn)來說，應該打破固有的單一的概念。比如東北特產(chǎn)店內(nèi)經(jīng)營的土特產(chǎn)可以從蔬菜到水果、從糖果到酒類、從熟食到山珍，這些都是深受東北人喜愛的食品。3.“免費食用”促銷得力。小本生意的初始階段是最重要的，如何打開市場的問

16、題往往會讓首次開店的經(jīng)營者琢磨良久。不妨可以采取“免費食用”的促銷方法。比如開湖南特產(chǎn)店的，在生意開張的前一個月里，可以用切碎的醬板鴨、臭豆腐與蒸熟的湘西臘味做成店里的招牌“免費食品”，這幾種產(chǎn)品最大的好處就是“香飄百米”，很多經(jīng)過的顧客都會聞著味道前來看個究竟;一看不得了，店里的湖南特產(chǎn)種類齊全，湖南籍顧客的心頭頓時變得熱乎乎的了，當?shù)仄渌櫩蛷臎]有見過這樣多的奇特食品，也會變得躍躍欲試起來。4.開家南北特產(chǎn)超市。把各個優(yōu)秀的土特產(chǎn)整合起來，做土特產(chǎn)“超市”，也不失為一個有益的嘗試。比如一家南北特產(chǎn)超市，經(jīng)營者可在超市里劃分許多小的區(qū)域，每個區(qū)域都是一個地區(qū)的特產(chǎn)，比如湘味、川味、滬味、京味

17、、東北味等，把全國的口味都集中在一家超市或幾家連鎖超市里，這樣，顧客就不必大老遠跑到不同地方只為品嘗特產(chǎn)了，坐在家門口就可以嘗遍天下美食。5.三劑“藥方”，讓土特產(chǎn)銷售淡季不淡。土特產(chǎn)銷售的淡旺季之分已是行業(yè)的一杯羹，同時，與節(jié)日相關(guān)的一些土特產(chǎn)銷量也大幅攀升，因此，整個行業(yè)都比較火。而平時，消費人群固定，加上土特產(chǎn)并不是日常必需品，整個行業(yè)顯得比較冷清。一時“門庭若市”，一時“門可羅雀”，成為當前土特產(chǎn)門店老板最直觀的感受。藥方一：淡季抓產(chǎn)品，旺季抓銷售。作為土特產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)銷商，不能僅僅局限于現(xiàn)有的品種，局限于光做銷售，必須具備挖掘傳統(tǒng)特色土特產(chǎn)，開發(fā)新品種的意識。一旦市場接受了這個新品種，商家也就獲得了擴大銷售規(guī)模的機會。只有盡了為整個行業(yè)發(fā)展出謀劃策的責任，商家才能有所進步和發(fā)展。另一方面，趁淡季時工作較清閑，商家還要抓好生產(chǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量，以確保旺季到來時有充足的優(yōu)質(zhì)貨源供應市場。而旺季的時候，商家主要是抓好銷售，做好售后服務，樹立良好的形象。藥方二：立足本地土特產(chǎn)，兼顧外地知名特產(chǎn)。土特產(chǎn)禮品消費具有一定的地域性，消費群體更傾向于消費所處地的土特產(chǎn)。一方面，商家以開連鎖店的模式