【大學(xué)】汽車營銷學(xué)ppt課件

1、 11.1 4S店汽車營銷 11.2 汽車銷售的根本法那么和技巧 11.3 展廳布置與銷售人員儀表 11.4 歡迎客戶與車輛引見 11.5 商務(wù)談判與交車 11.6 跟蹤訪問前往前往總目錄總目錄第第11章章 汽車銷售實務(wù)汽車銷售實務(wù) 11.1 4S店汽車營銷 11.1.1 整車銷售 1.進貨 2.驗車 3.運輸 4.儲存 5.定價 6.銷售 11.1.2 零配件供應(yīng) 零配件供應(yīng)是搞好售后效力的物質(zhì)根底。 11.1.3 售后效力 1.工商驗證 2.辦理挪動證 3.交納附加稅 4.上保險 5.驗車 6.領(lǐng)取車牌照 7.交納養(yǎng)路費 8.正式行車執(zhí)照 9.交納車船運用稅 11.1.4 信息反響 信息反

2、響主要是指4S汽車銷售效力店的任務(wù)人員向汽車制造企業(yè)反響汽車各方面的信息。 11.2 汽車銷售的根本法那么和技巧 11.2.1 汽車銷售的根本法那么 利潤來源于客戶的稱心度，客戶稱心度越高，獲得或即將獲得的利潤就越高。所以，銷售效力店全體人員時辰要為博得稱心的客戶而努力。以把每件事都盡能夠做到盡善盡美為目的，為客戶提供高質(zhì)量的效力。 11.2.2 汽車銷售的根本技巧 1.誒達(dá)AIDA銷售技巧，即留意Attention、 興趣Interest 、愿望Desire、 行動Action。 2.埃德瑪思AIDMAS銷售技巧 ，即留意Attention、興趣Interest、愿望Desire、記憶(Me

3、mory)、行動Action、稱心Satisfaction。 11.3 展廳布置與銷售人員儀表 1.充分整潔，合理分配。 2.堅持清潔 3.進一步美化 11.3.1 展廳布置 1.展車的擺放 2.展廳的其他要求 11.3.2 銷售人員儀表 11.4 歡迎客戶與車輛引見 11.4.1 歡迎客戶 1.接答 2.接待來訪顧客 11.4.2 咨詢效力與車輛展現(xiàn) 1.咨詢效力 1客戶的個人情況 2過去運用車的閱歷 3對新車的要求 2.展現(xiàn)車輛 11.5 商務(wù)談判與交車 11.5.1 商務(wù)談判 商務(wù)談判是商海中經(jīng)常要進展的一項經(jīng)濟活動，買賣雙方就一項或數(shù)項生意進展洽談。 雙方都要在平等互利、協(xié)商一致、互諒

4、互讓的原那么下進展友好協(xié)商。 11.5.2 交車程序 1.交車當(dāng)日的活動 1領(lǐng)取檔案2開具發(fā)票 3填寫購車單4建立客戶檔案 5填寫保修手冊6車輛交付7觀賞維修部門 2.交車后追蹤 11.6 跟蹤訪問 11.6.1 售前訪問 售前訪問的主要目的有： 1了解顧客真正的需求，根據(jù)詳細(xì)情況以促成買賣； 2協(xié)助顧客選擇最能滿足其要求的汽車； 3經(jīng)過與顧客溝通，加深顧客對我們本人產(chǎn)品和品牌的了解，使顧客容易產(chǎn)生信任感，加強購買意向； 4鼓勵潛在顧客選擇我們的品牌； 5提高我們的企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度。 在和顧客預(yù)接觸的過程中應(yīng)做到： 1在顧客第一次光臨銷售店時，引起顧客留意，提高興趣，激發(fā)購買欲： 2了解顧客情況、購買意向，獲得顧客信息： 3盡量經(jīng)過其他途徑掌握其他意向購車或準(zhǔn)購車顧客信息： 4將需求的顧客信息整理、歸類，用電腦建立顧客管理數(shù)據(jù)庫或記錄在相應(yīng)的顧客信息卡上，充分發(fā)掘潛在商機 訪問方式 1.訪問 1確認(rèn)潛在用戶的姓名。2引見本人，引見公司。 3訪問應(yīng)留意的事項。4闡明打的緣由。 2.電子郵件 電子郵件作為新興的聯(lián)絡(luò)方式，它具有快捷經(jīng)濟的特點。 3. 主要用于快速、迅捷地給顧客反