銷售人員注意事項(xiàng)銷售技巧業(yè)務(wù)技巧

1、銷售人員注意事項(xiàng)以下是銷售人員需要注意的事項(xiàng)，也是銷售人員常犯的九項(xiàng)錯(cuò)誤。1、忘了自己的微笑2、爭(zhēng)辯3、離客戶太近，過于熱情4、輕易地作出了讓步5、忽略了客戶正真的需求6、輕易地給客戶下結(jié)論7、忽略了老客戶8、過于專業(yè)9、輕易地承諾1、忘了自己的微笑銷售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒， 與客戶見面的時(shí)候， 忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前 10 秒鐘最關(guān)鍵， 10 秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言， 如果一開始你的肢體語言給對(duì)方的印象是： “其實(shí)我不想見到你”， 你認(rèn)為對(duì)方同

2、樣會(huì)接受你嗎？既然你給對(duì)方的感覺是這樣的，那么，大家公對(duì)公，沒什么感情可言，你認(rèn)為接下來的交談會(huì)愉快嗎？所以， 不管我們?cè)谂c客戶見面前發(fā)生什么事， 那是你自己的事， 見了客戶，首先就要微笑， 這比你的著裝與你的禮儀更重要。 如果你的表情實(shí)在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉 20 次，這樣你就會(huì)好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。2、爭(zhēng)辯上天給人類 設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴， 嘴巴除了吃飯外， 就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而

3、我的老婆卻不喜歡一樣，國(guó)為我老家靠近沿海，在江蘇那個(gè)地方，而我的老婆老家是內(nèi)地， 重慶，我認(rèn)為龍蝦做出來美味可口， 而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心， 這個(gè)也無所謂誰的對(duì)與錯(cuò)。 我們跟客戶也是一樣， 講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓， 有一天市長(zhǎng)跑過來告訴他大廳里沒有柱子， 可能會(huì)塌下來， 其實(shí)這是杞人憂天的事， 但那個(gè)建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)， 那幾根柱子根本沒有接觸 天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)， 如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長(zhǎng)說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論， 你認(rèn)為那位市長(zhǎng)大人能接受嗎？能聽得懂嗎？所以

4、，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)， 他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看， 拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)， 他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯， 最后也會(huì)失去了定單，何必呢？3、離客戶太近，過于熱情當(dāng)你在月臺(tái)上等火車的時(shí)候， 或當(dāng)你排隊(duì)買東西的時(shí)候， 你周邊的陌生人如上前向你問路，你會(huì)本能地向后退一步， 如果空間比較窄， 你會(huì)無意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間， 當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公

5、交車時(shí)， 目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力， 讓自己脫離現(xiàn)實(shí)， 如同行尸走肉一般， 有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時(shí)，銷售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺很壓抑， 那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在 1.2 米以外，這樣溝通起來會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力， 1.2 米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。4、輕易地作出了讓步我以前有一位鄰居， 姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂

6、亮。他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是 5 萬，張大媽跟大爺說：“要是 3 萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價(jià)格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營(yíng)業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個(gè)鐘， 你們也擺在那很久了， 你看這樣吧， 我出 2 萬 5，就賣給我了吧”，那個(gè)營(yíng)業(yè)員眼睛眨都不眨說： “好的， 賣給你了”， 你猜怎么著？老倆口會(huì)高興嗎？張大爺?shù)哪樕笞?，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走？他們倆非常不情愿地付了錢， 滿懷疑慮的帶著東西回到了家， 把鐘放在大廳，看上去很不錯(cuò)， 但老倆口的心里非常不爽， 這東西好像不是清朝的， 那家伙怎么這么便宜就賣了， 是不是有問題 ?

7、大爺?shù)昧诵呐K病， 不久就過逝了。 那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說的不是買來東西后害死人的事， 我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步， 日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意， 標(biāo)價(jià)是 580 塊，我們中國(guó)人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問那個(gè)賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣， 300 塊我就買”那個(gè)小妹也像上面說的那個(gè)營(yíng)業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會(huì)怎么樣？“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值 150 塊”，你就趁著 付款的時(shí)間逃了

8、。 我們換個(gè)位置再思考一下， 如你是賣衣服的那個(gè)小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會(huì)想：“喲，真可惜，早知道我就報(bào)高點(diǎn)！”再回到我們自己的公司， 如果老總告訴市場(chǎng)部全體人員， 我們這套沙發(fā)， 原價(jià)是 5000 的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打 9 折，你猜怎么著？大家都是 9 折成交的，你想一下， 9 折后是 4500 跟 5000 有什么差距嗎？買得起 5000 塊沙發(fā)的還在乎你這 500 塊錢嗎？我現(xiàn)在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候， 談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階

9、，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么 100 套呢？ 1000 套呢？每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來多少利潤(rùn)？5、 忽略了客戶正真的需求有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問老板，“這個(gè)李子怎么樣”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買， 又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家 水果店，最后還是什么都沒買， 其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問， 我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點(diǎn)什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟

10、。我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、 市場(chǎng)的情況。 這本身是件好事， 很多公司招聘銷售人員的時(shí)候， 對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的， 所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好， 如何的出色， 忽略了客戶真正的需求。 有句話講得非常好， 幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。 我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人， 很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司， 卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問， 有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么， 正如沒有出 洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機(jī)， 就算是同樣的產(chǎn)品， 購買的目的也會(huì)不一定，如，有的人買太陽鏡是為了?？幔械氖遣幌胱屓苏J(rèn)識(shí)自己，有人可能是眼

11、鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。6、 輕易地給客戶下結(jié)論我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶準(zhǔn)備要 2000 個(gè)鐵的文件柜，讓我?guī)退趪?guó)內(nèi)找貨源，要求是：高 1320，厚 450，寬 610，0.8 的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗(yàn)， 沒有問題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對(duì)柜子這東西一點(diǎn)都不了解， 打開阿里， 點(diǎn)開了幾家公司的聯(lián)系方式， 打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是 出口，要從天津、上海或深圳出發(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有

12、一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽到我是成都的， 都像用異樣的聲音問我問題， 好像我是騙子一樣，更有一個(gè)家伙，是個(gè)女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤(rùn)，雖然我沒有計(jì)算，但我相信不會(huì)少。業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下， 永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論， 這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多 業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤， 跟客戶溝通后， 或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論： “這家伙一看就知道沒有錢，多半不會(huì)買，只是隨便問問的 ; 這家伙是不是來打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法， 就算非常想買， 也不會(huì)買你的， 會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員

13、，經(jīng)常會(huì)這樣，其實(shí)，成功的銷售人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過程， 一個(gè)是心里成交， 第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。 成功的銷售人員在與客戶見面之前， 在心里就認(rèn)為一定能成交的， 與他們見面聊聊， 只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個(gè)頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比 新手多一些，但其中更重要的是， 老將沒出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手，打兩回合就把他搞定。所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦薪拥娇蛻舻碾娫?，不管他是否要買你的東西， 都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會(huì)買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不

14、起。 現(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們?cè)诠ぷ髦?，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。7、 忽略了老客戶我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表， 戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_始買的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒去管其它的， 忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了， 搞了半天都沒弄出來。我抽了一個(gè)周末，陪老婆逛街時(shí)路過華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的老婆也買一個(gè)， 我走到柜臺(tái)前對(duì)賣表的營(yíng)業(yè)員說： “小姐， 三個(gè)月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你

15、稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到 3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說：“你們 卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近 2 個(gè)小時(shí)”。其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時(shí)， 都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就 1 分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品， 他的一句話對(duì)我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員， 干了很多年，還像新入行那樣， 天天都在找客戶，這個(gè)不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差， 我很負(fù)責(zé)

16、人地告訴你， 大部份原因是你忘記了你的老客戶， 世界上有名的銷售大師， 吉尼斯世界記錄的保持者， 喬吉拉德先生告訴他的老客戶： 不管在何時(shí)何地， 當(dāng)我再次遇到你， 我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢， 其實(shí)大家想一想， 如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎？需要我?guī)兔幔窟@話讓想要買的人聽到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西， 逢年過節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)一張卡片，

17、或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)越來越高。8、 過于專業(yè)我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的， 我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的， 所以，無形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語， 還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語， 搞得對(duì)方不知道你在說什么， 又不好意思問， 感覺跟你有很大的距離。 你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎？還有我想強(qiáng)調(diào)的是， 我們有很多新的業(yè)務(wù)人員， 在找客戶的核心人物時(shí)， 總是被前臺(tái)或無關(guān)人員擋在外面了， 前臺(tái)的接線生， 天天都在接電話， 各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業(yè)

18、務(wù)人員， 一聽聲音就知道來推銷的， 說著強(qiáng)裝出來的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實(shí)，對(duì)客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇簦?最容易接受語言的是平時(shí)講話的語言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時(shí)候，就講南京話，前臺(tái)一般情況下不會(huì)擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人。9、 輕易地承諾有一次，我們公司采購了一批零件， 供應(yīng)商說好是周二下午 1：00 送貨的，我是從早上 9 點(diǎn)一直問有沒有出來， 到了晚上 9 點(diǎn)，他們都還到， 期間他們一直口口聲聲說出來了。 但至到第二天的下午 3 點(diǎn)才來，讓我們老總非常的火大， 下次再也不買他們的東西了。 我們做業(yè)務(wù)的， 與客戶溝通的時(shí)候， 大部份都有勢(shì)在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)” ; 比如：明明是 20 天可以交貨的，為了討好客戶，說是18 天可以交明明帶電時(shí)間是40 小時(shí)的，卻說成50 個(gè)小時(shí)明明說是 100 克紙張的，卻說成120 克如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿意的客戶會(huì)告訴 11 個(gè)潛在客戶，這里順便提一下