會(huì)展業(yè)基本知識(shí)(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第一章 會(huì)展業(yè)基本知識(shí)第一節(jié) 會(huì)展產(chǎn)業(yè)概述一、會(huì)展產(chǎn)業(yè)相關(guān)概念“會(huì)展”是會(huì)議、展覽、展銷等集體性活動(dòng)的總稱，是人類物質(zhì)文化交流的重要形式之一。人類社會(huì)文明進(jìn)步越快，對彼此之間物質(zhì)、文化交流需求也越高，會(huì)展在經(jīng)濟(jì)生活中的地位也越重要?！皶?huì)展產(chǎn)業(yè)”是指從事會(huì)展活動(dòng)相互聯(lián)系、相互作用、相互影響的同類企業(yè)的總和，它是伴隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，在社會(huì)分工的基礎(chǔ)上，當(dāng)會(huì)展活動(dòng)發(fā)展到一定階段后的產(chǎn)物，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系的有機(jī)組成部分。它具有以下幾方面的特性：（1）開放性-在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)體系中，會(huì)展產(chǎn)業(yè)是作為一種開放的產(chǎn)業(yè)形態(tài)而存在的。（2）表征性-會(huì)展產(chǎn)業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，對經(jīng)

2、濟(jì)運(yùn)行狀況具有表征作用。（3）關(guān)聯(lián)性-會(huì)展產(chǎn)業(yè)對城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)具有拉動(dòng)作用，同時(shí)還可帶動(dòng)集交通、住宿、餐飲、購物、旅游為一體的“第三產(chǎn)業(yè)消費(fèi)鏈”的發(fā)展。二、會(huì)展產(chǎn)業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)作用（一）宏觀環(huán)境方面1、加速對區(qū)域增長極的培育；2、加快基礎(chǔ)工業(yè)設(shè)施建設(shè)，完善區(qū)域功能；3、提高區(qū)域綜合競爭能力和知名度；、4、擴(kuò)大內(nèi)需，增加就業(yè)；5、加速外向型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展6、促進(jìn)全球經(jīng)濟(jì)一體化。（二）微觀主體方面1、溝通產(chǎn)銷，吸引投資；2、交流信息，傳播技術(shù)；3、樹立和改進(jìn)企業(yè)形象；4、豐富居民文化生活，提高國民素質(zhì)。第二節(jié) 我國會(huì)展業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢一、現(xiàn)狀：發(fā)展性和競爭性二、會(huì)展產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)的分布情況以北

3、京、天津?yàn)榇淼木┙驎?huì)展帶；以上海、南京、蘇州、杭州為代表的長三角會(huì)展帶；以廣州、深圳、東莞為代表的珠三角會(huì)展產(chǎn)業(yè)帶；以西安、成都、重慶為代表的西部會(huì)展產(chǎn)業(yè)帶；以沈陽、大連、長春為代表的東北會(huì)展產(chǎn)業(yè)帶。三、發(fā)展中國會(huì)展業(yè)的當(dāng)務(wù)之急總攬全局，統(tǒng)籌規(guī)劃，揚(yáng)湯止沸，釜底抽薪，嚴(yán)官寬民，抓大放小，固本培元，洋為中用。四、當(dāng)前我國會(huì)展業(yè)的競爭1、辦展主體之間的競爭日益多樣化；2、同題材之間的競爭日益白熱化；3、展會(huì)城市之間的競爭日益突顯；4、我國會(huì)展業(yè)日益更多地參與國際競爭；5、會(huì)展業(yè)相對壟斷的趨勢越來越明顯。第三節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷理論一、展覽方式自身的優(yōu)點(diǎn)1、聯(lián)系量大-任何其它的人際交流方式，如打電話、推銷

4、員上門等都不可能在如此之短的時(shí)間內(nèi)接觸如此之多的客戶；2、聯(lián)系效果好-展覽提供的是一種面對面的雙向交流方式，交流效果優(yōu)于單向、直接的交流方式。專業(yè)展覽會(huì)上80%的參觀者具有訂貨決定權(quán)威或影響力，他們之中有很多是供銷的關(guān)鍵人物和決策人物。展覽會(huì)的環(huán)境適合高質(zhì)量的交流、收集信息、洽談貿(mào)易，因此參觀者處于心理開放的狀態(tài)，在這種狀態(tài)下，與客戶進(jìn)行交流就容易很多。3、簡化了貿(mào)易成交環(huán)節(jié)-在展覽會(huì)上，展出者可以在觀眾表示出興趣時(shí)就抓住機(jī)會(huì)，開展推銷，洽談貿(mào)易，達(dá)成成交。展出者為賣來參展，參觀者為買而參觀，都是有備而來，在一個(gè)展覽會(huì)上就可以完成從看樣到成交的全過程。二、貿(mào)易展覽會(huì)參展商的作用1、樹立和保持良

5、好的品牌形象（85%）；2、更新和強(qiáng)化與現(xiàn)有客戶的聯(lián)系（70%）；3、結(jié)識(shí)新客戶（70%）；4、顯示市場參與（63）；5、推介新產(chǎn)品（60%）；6、鞏固現(xiàn)在產(chǎn)品的市場份額（58%）；7、收集信息（50%）；8、簽訂合同（29%）。三、會(huì)展?fàn)I銷理論1、會(huì)展?fàn)I銷概念會(huì)展?fàn)I銷是指綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等要素，結(jié)合招展工作人員的努力和展會(huì)相關(guān)內(nèi)容的有形展示，用適當(dāng)?shù)倪^程傳播展會(huì)的服務(wù)承諾，將展會(huì)的展位銷售出去的招展過程。2、會(huì)展?fàn)I銷的特點(diǎn)從表面上看，會(huì)展?fàn)I銷的是展位，實(shí)質(zhì)上是在銷售一種無形的服務(wù)。因此，會(huì)展?fàn)I銷是既有產(chǎn)品營銷的屬性也有服務(wù)營銷的特征的綜合性營銷。3、會(huì)展?fàn)I銷方法關(guān)系營銷財(cái)務(wù)性關(guān)

6、系營銷、社會(huì)性關(guān)系營銷、系統(tǒng)性關(guān)系營銷；合作營銷行業(yè)協(xié)會(huì)、國內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu)、專業(yè)報(bào)刊雜志、國際組織、各種招展代理、行業(yè)知名企業(yè)、同類展會(huì)、外國駐華機(jī)構(gòu)、政府有關(guān)部門、網(wǎng)絡(luò)等；直復(fù)營銷直接郵寄資料營銷、電話營銷、展會(huì)現(xiàn)場推廣、直接拜訪客戶及其它媒體營銷等；網(wǎng)絡(luò)營銷-建立專門網(wǎng)站、在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營銷、自己網(wǎng)站與專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)；公共關(guān)系營銷新聞宣傳、公關(guān)關(guān)系廣告、社會(huì)交往、公益或事件贊助。第四節(jié) 企業(yè)與會(huì)展一、企業(yè)怎樣選擇參展1、留心展覽會(huì)的歷史；2、核實(shí)展覽承辦者的實(shí)力；3、摸清展覽會(huì)的規(guī)模；4、察看展覽會(huì)的宣傳推廣；5、查明展覽舉辦的場所；6、重視展覽會(huì)的展期；7、注重展覽會(huì)舉辦者的誠信。

7、二、參展商對貿(mào)易展覽會(huì)的期望1、積極的形象宣傳；2、廣泛的信息交流；3、高質(zhì)量的專業(yè)觀眾；4、一流水準(zhǔn)的服務(wù)組織。三、領(lǐng)先展覽會(huì)的十大要素1、展覽場地在進(jìn)行展覽場地選擇時(shí)，場地的面積大小不是主要因素，重要的是要有良好的基礎(chǔ)設(shè)施、配套的服務(wù)和負(fù)責(zé)的管理；2、展會(huì)規(guī)模重要的不是展覽會(huì)的絕對面積，而是與主要競爭展覽會(huì)相對比的規(guī)模。領(lǐng)先展覽會(huì)必須是行業(yè)內(nèi)最大、最為認(rèn)可的展覽會(huì)。在行業(yè)的一些特殊領(lǐng)域，領(lǐng)先展覽會(huì)的規(guī)模可能相當(dāng)小，但卻是最重要的；3、展會(huì)主題及時(shí)間安排展覽主題及時(shí)間的安排必須盡量精確地反映出各個(gè)市場的需要。展會(huì)的主題和規(guī)模要由行業(yè)的需要決定，而不是去迎合主辦者的利潤最大化的短期目標(biāo)；4、展

8、會(huì)品牌領(lǐng)先展覽會(huì)必須要打造出一個(gè)具有無可爭議地位的品牌。對參展商和觀眾而言，這個(gè)展覽會(huì)的品牌就是他們所在行業(yè)最具吸引力的盛會(huì)的代名詞，也是交流和創(chuàng)新的重要場所的代名詞；5、主要合作伙伴或行業(yè)領(lǐng)先展覽會(huì)必須要能聚集行業(yè)內(nèi)的所有主要伙伴（各種協(xié)會(huì)、主要客戶等），展覽會(huì)主辦方必須從一開始就與這些伙伴密切合作，同他們一起確立展會(huì)的理念，主體和時(shí)間安排。這是展覽會(huì)得到行業(yè)的必要認(rèn)可，同時(shí)也是樹立展會(huì)品牌的前提條件；6、參展范圍和展會(huì)結(jié)構(gòu)安排領(lǐng)先展覽會(huì)的結(jié)構(gòu)構(gòu)成必須要真實(shí)地反映出其所在行業(yè)的構(gòu)成狀況。展會(huì)的結(jié)構(gòu)布局必須要邏輯分明，條理清晰，讓展商和參觀者一目了然。主辦者不能著眼于眼前利益，為填補(bǔ)展覽會(huì)的場

9、地空間而一味地招收展商，而是必須保持參展商的名錄盡量符合整個(gè)展會(huì)的范圍和結(jié)構(gòu)布局；7、連續(xù)性與靈活性領(lǐng)先展覽會(huì)必須有連續(xù)性與靈活性的特點(diǎn)，只要行業(yè)有需求，組辦者必須保持展覽會(huì)的理念、結(jié)構(gòu)和時(shí)間安排的一致性。必須要避免非市場因素引起的波動(dòng)和變化。如果是市場變化的需要，則主辦者要靈活調(diào)整展覽會(huì)的理念，特別是在高度革新，高度變化的市場方面，展覽會(huì)的內(nèi)容就要不斷變革，與行業(yè)的發(fā)展同步；8、參觀觀眾觀眾組織是主辦者的主要任務(wù)之一，觀眾量本身并不是追求的目標(biāo)，更為重要的是觀眾的質(zhì)量。大多數(shù)領(lǐng)先展覽會(huì)的特點(diǎn)是觀眾中決策者居多，而不是參觀者的絕對數(shù)量大；9、媒體伙伴領(lǐng)先展覽會(huì)要有所在行業(yè)主要媒體的支持，展覽會(huì)

10、期間主要的國際、地區(qū)、所在國的貿(mào)易雜志和其他媒體伙伴均應(yīng)到場。主辦者要提供充足的新聞資訊供媒體進(jìn)行全方位報(bào)道。媒體伙伴也應(yīng)定期地參與展會(huì)間歇時(shí)期的各項(xiàng)活動(dòng)；10、專業(yè)化的組織隊(duì)伍專業(yè)化的組織隊(duì)伍是領(lǐng)先展覽會(huì)必須具備的先決條件，主辦者為參展商提供服務(wù)，必須象是服務(wù)一位長期的合作伙伴，而不是提供一次性的客戶服務(wù)。必須避免給展商造成冒險(xiǎn)嘗試的印象；更主要的是，主辦單位應(yīng)有一支具有獻(xiàn)身敬業(yè)精神的管理層和良好素質(zhì)的工作人員。第五節(jié) 北京會(huì)展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析北京作為全國的政治中心、文化中心和國際交往中心，是境外資本、技術(shù)、產(chǎn)品進(jìn)入中國和全國各地的產(chǎn)品、服務(wù)以及信息交匯的市場中心。因此，依托于城市經(jīng)濟(jì)、工業(yè)化而興起和發(fā)展，又給城市經(jīng)濟(jì)帶來顯著帶動(dòng)作用，具有較高綜合效益、聚集和輻射效應(yīng)，顯示一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃發(fā)展和對外開放水平的會(huì)展業(yè)也是在全國一直處于重要地位。一、北京會(huì)展業(yè)特點(diǎn)1、數(shù)量穩(wěn)步增長，國際會(huì)展增幅較大；2、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易科技展會(huì)居多，反映城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)；3、會(huì)展經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)端倪，對外交流與合作成果顯著；4、品牌展會(huì)得到培育和發(fā)展，對全國產(chǎn)生輻射作用；5、會(huì)議與展覽形式互相融合，經(jīng)營管理開始向理性發(fā)展；6、政府給與高度重視，市場環(huán)境逐步得到改善。二、北京會(huì)展業(yè)發(fā)展中存在的問題1、場館建設(shè)滯后，制約會(huì)展業(yè)的發(fā)展；（1）場館利用率基本達(dá)到飽