醫(yī)藥產品招商方案范本(節(jié)選)

1、醫(yī)藥產品招商方案范本(節(jié)選 本文來自:南風招商網(wǎng) http:/www.nanfeng.cm/某產品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式,及在劃定的區(qū)域內,產品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營,從 分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡,使某產品更快速、更深入、更準確地進入目 標市場,迅速擴大產品市場覆蓋率。公司可以設立某產品營銷招商管理中心全面負責招商活 動及特殊市場的維護銷售,并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務。一、招商對象公司此次在全國只招某產品的省級或地級總經(jīng)銷商,一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考 慮。二、招商政策2. 1經(jīng)銷價格的確立2. 1. 1某膠囊產品規(guī)格(滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求24粒裝, 300盒 /

2、件。 36粒裝, 200盒 /件2. 1. 2某膠囊產品價格(滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求24粒裝,×元 /盒,服用時間 2-4天,日價格×元。36粒裝,×元 /盒,服用時間 3-6天,日價格×元。2. 1. 3某膠囊產品成本控制范圍24粒裝,盡量控制在×元 /盒以內。36粒裝,盡量控制在×元 /盒以內。2. 1. 3某膠囊產品招商價格控制范圍(不包稅批價計算:24粒裝批價:×元 /盒。 36粒裝批價:×元 /盒?？蛻舻燃?一級客戶 二級客戶 三級客戶招商價: 24粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:

3、×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒36粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒成本=原料+輔料+加工費+包裝+稅+生產管理費等;對于機器折舊、財務費用不能 按照當前批次計算,應該按一年總數(shù)計算。2. 1. 4某膠囊產品招商毛利率我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算, 同時出去他們的年終返點或獎勵, 平均扣率在 23左右, 計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在 60%以上。24粒裝毛利率: 61%。 36粒裝毛利率: 64%。2. 2經(jīng)銷區(qū)域的確定2. 2. 1關于經(jīng)銷商級別在市場的啟動階段,公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷

4、售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級 別,應堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商,將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商,同時加強對經(jīng)銷商的管 理控制力度,提供業(yè)務指導、人員培訓、臨床手冊、 POP 、促銷品等促銷工具,同時在局部公 司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。2. 2. 2關于經(jīng)銷商的資格l 熟悉當?shù)厥袌?有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡;l 優(yōu)良好的市場運作能力,專業(yè)的營銷隊伍;l 有一定的經(jīng)濟實力;l 有良好的經(jīng)營信譽。2. 2. 3關于地級經(jīng)銷商公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市, 也就是以城市為市場單位 (即主要招商級別 。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大,簽訂合作協(xié)議時“包銷全省” ,但實際 運作時卻力不從心,

5、從而使產品失去市場機會; 另一方面, 省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大, 一旦實際運作不成功,其所造成的不良影響也是非常巨大的,這對公司在該省的發(fā)展是不利 的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小,很容易把市場做精、做細。2. 2. 4關于省級經(jīng)銷商當然,真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產品在該省的銷售通道,公司應全力 合作,為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。2. 3關于經(jīng)銷商風險抵押金2. 3. 1關于省級經(jīng)銷商風險抵押金根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況,收取×萬元的風險抵押金。2. 3. 2關于地級經(jīng)銷商風險抵押金根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況,收取×萬元的風險

6、抵押金。2. 4關于經(jīng)銷商銷售任務和獎懲措施2. 4. 1地級經(jīng)銷商銷售任務地級經(jīng)銷商在一年內應完成銷售額×萬元,具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。2. 4. 2省級經(jīng)銷商銷售任務省級經(jīng)銷商在一年內應完成銷售額×萬元,具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。2. 4. 3經(jīng)銷商的任務扣率公司對年銷售額在×萬元以內的提供批發(fā)價扣率的 25扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 24扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 23扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 22扣;公司對

7、年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 21扣;公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的 20扣;2. 4. 4經(jīng)銷商的任務獎勵措施實際扣率按年終完成回款額計算增減。完成指標者,公司提供回款額×%的實物獎勵(產品或促銷品等 。超額完成部分,公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。2. 4. 5經(jīng)銷商的任務懲罰措施未完成指標者,公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金,并重新審訂其下一年 的經(jīng)銷資格。2. 5關于沖貨控制2. 5. 1產品的區(qū)域編碼公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍, 在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產品包裝上打印不同的產品編碼, 以便公司加強對產品流向及產

8、品沖貨的控制。2. 5. 2沖貨的監(jiān)督控制公司定期或不定期派員對市場進行檢查,根據(jù)產品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商 的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。2. 5. 3沖貨的懲罰公司在簽訂合同時,明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行 為,應立即責令其改正,并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經(jīng)銷資格。三、招商組織與方式3. 1招商機構公司設立專門的某膠囊產品營銷招商管理中心, 開設招商熱線, 具體負責此產品的全 國運作。人員可以根據(jù)市場情況逐步增加:醫(yī)學產品經(jīng)理 1人:必須是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè), 能夠對于正規(guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳 細的回答,同時能在全國各地組織某膠囊產品推廣會及

9、培訓醫(yī)院醫(yī)生。專門設立兩大區(qū):北大區(qū)銷售經(jīng)理下管 3業(yè)務主管如下:A 業(yè)務主管:東三省(遼、吉、黑 ;B 業(yè)務主管:西北五省、內蒙、河南、山西;C 業(yè)務主管:北京、天津、山東、河北;南大區(qū)銷售經(jīng)理下管 2業(yè)務主管如下:A 業(yè)務主管:上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建;B 業(yè)務主管:廣東、廣西、海南、湖北、湖南;西南 4省市單列直屬管理中心3. 2招商信息發(fā)布3. 2. 1媒體廣告發(fā)布公司在銷售與市場雜志、 中國醫(yī)藥報 、 中國經(jīng)營報上刊登某膠囊產品的招商信 息,公布招商內容、招商熱線以及電子信箱,對產品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu) 惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細

10、的招商信息(包括企業(yè)介紹 和產品介紹 。3. 2. 2參加全國醫(yī)藥新品招商會2004年參加全國 4個會,收集經(jīng)銷商資料,在會場洽談。3. 3與有意向者的接洽及簽訂合同通過招商熱線或會場收集的資料,為有意加盟者提供詳細的招商資料,并要求對方提供 相關證件, 經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。 招商中心根據(jù)對方提供的資料, 進行資格審查和復核, 如對方滿足條件,則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸,雙方協(xié)商合 作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。在年底可以召開全國性的某膠囊產品招商會, 并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結果簽訂合作和約。 四、招商時間安排4. 1招商機構設置時間×月初,完

11、成招商方案和組織機構設置,構建人員基本框架,開通招商熱線 5部; 4. 2. 1招商機構產品準備資料臨床包括:包裝,產品培訓手冊,臨床資料匯編,臨床手冊。OTC 銷售包括:心腦血管病人康復手冊,三折頁,宣傳大報,易拉寶(8個 /套 ,售后服 務手冊,管理制度匯編,操作手冊等。產品系列營銷證明文件:營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、藥品生產許可證、藥檢報告、物價批 文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產 批文、質量標準、醫(yī)保目錄。4. 2. 2招商機構產品廣告刊登時間×月份聯(lián)系相關媒體,同時設計制作招商廣告版面,×月份正式刊登。4. 3招商機構招商安排×月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡;×月份各項工作步入正規(guī),工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡,二是抓各地醫(yī)院投標。五、 2004年招商回款計劃:批價計算×萬元,折合底價回款在×多萬元。5. 1招商底價回款詳細分解:2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價:5.