解決方案銷售

1、1創(chuàng) 造 新 機 會抓 住 活 躍 機 會解 決 方 案 銷 售 的 概 念評 估 、 控 制 、 結 案流 程 管 理內容內容解決方案銷售的概念解決方案銷售的概念為何要有銷售流程解決方案銷售是一種銷售流程解決方案銷售原則 客戶購買流程模型銷售流程模型解決方案銷售是一種銷售流程解決方案銷售是一種銷售流程解決方案指雙方在認定的問題上能找出達成共識的答案，而且答案能體現(xiàn)出可測量的改善之處。解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內容原則路徑圖方法論銷售管理系統(tǒng)一套原則一套原則幫助客戶解決業(yè)務問題，同時實現(xiàn)可測量的正面結果，是一切行動的基礎。一一張路徑圖張路徑圖提供從頭到尾按圖索驥的端對端步驟。拜訪前規(guī)

2、劃激發(fā)興趣診斷問題形成構想掌控銷售順利成交售后追蹤一套方法論一套方法論幫助銷售人員與銷售團隊掌握快速成交的銷售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。一個銷售管理系統(tǒng)一個銷售管理系統(tǒng)為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機會和培訓技能的流程解決方案銷售是一種銷售流程解決方案銷售是一種銷售流程為何要有銷售流程為何要有銷售流程雄鷹（20%）憑直覺做事擅長對話交流善于提問一般銷售人員（80%）進行演示做出陳述流程是成功的關鍵銷售才能評估采用有效銷售流程，“雄鷹”將所向披靡；一般銷售人員效法“雄鷹”銷售行為將個人銷售績效發(fā)揮到極致，并學會成為銷售經理。明確成功概率最大的下

3、一個銷售步驟。診斷并糾正個人與團隊的銷售缺陷。更明了地評估銷售的進展情況。更好地預測銷售額。為所有參與銷售的人員提供共同語言。管理客戶的期望，增進整體客戶滿意度。更享受人生。銷售人員64%難題難題為何需要銷售流程購買者創(chuàng)新者早期采用者20%實用主義者保守者后知后覺者80%雄鷹20%一般銷售人員80%4%16%16%64%公司讓一般銷售人員向最具有挑戰(zhàn)、難度最大的購買者進行銷售。為何要有銷售流程為何要有銷售流程為何要有銷售流程為何要有銷售流程解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。熟悉情景情景知識能力知識人際技能銷售技巧熟悉情境所需能力銷售流程要素銷售流程要素解決方案銷售

4、流程五大要素：客戶購買流程。與購買流程一致的銷售步驟。在每個銷售步驟中，讓銷售人員知 道自己是否取得成功的可驗證結果。協(xié)助完成每個銷售步驟的輔助工具。用來評估與強化流程的管理系統(tǒng)， 該系統(tǒng)同時可以確定成功的概率。購買流程銷售步驟可驗證結果輔助工具管理系統(tǒng)銷售管理流程要素解決方案銷售原則解決方案銷售原則痛則思變。痛苦會遍及全公司。先診斷，后開方。購買者需求可分為三個層次。有兩種類型的機會活躍機會和潛在機會。先入為主，設定需求，讓自己變成客戶的首選公司。你無法銷售給無購買決策權的人。購買者的關注點隨時間而變化。痛苦權力構想價值控制=銷售?？蛻糍徺I流程客戶購買流程銷售流程模型銷售流程模型解 決 方

5、案 銷 售 工 作 系 統(tǒng) 輔 助 工 具客 戶 開 發(fā)拜 訪 前 規(guī) 劃 與 研 究 客 戶 拜 訪 步 驟解 決 方 案 構 想 創(chuàng) 建創(chuàng)造新機會創(chuàng)造新機會拜訪前規(guī)劃與研究拜訪前規(guī)劃與研究信息來源信息來源客戶信息的來源可幫助銷售人員找出趨勢和機會。部分信息來源:客戶企業(yè)網站，報刊，行業(yè)期刊與行業(yè)協(xié)會、年報、新聞稿，該客戶公司的股東關系部門等。在信息中尋找什么在信息中尋找什么在客戶層面：找出關鍵人員與可能會出現(xiàn)重要業(yè)務問題（痛苦）的領域，并設法將兩者相聯(lián)系。在機會層面：設法讓你能提供的能力與每位關鍵人員及他們的痛苦相連接，并準備好一套合用的工作輔助工具。拜訪前規(guī)劃與研究拜訪前規(guī)劃與研究與管理

6、層的對話重點與管理層的對話重點與管理層對話成功關鍵在于掌握豐富的情景知識：通過個人經驗、訓練、閱讀、研究計劃得來的知識。拜訪前準備:公司概況：歷史、業(yè)務特性、經營宗旨、年度報告。產品服務：產品描述、種類、獨特性。市場分析：規(guī)模、地點、趨勢、成熟度。競爭能力：定位、策略、比較。財務狀況：資產負債表、損益表、過往業(yè)績。高層背景：工作經歷、教育背景。重要業(yè)務問題。拜訪前規(guī)劃與研究拜訪前規(guī)劃與研究制作制作“稻草人稻草人”稻草人立足于過去的經驗，研究與評估機會，幫助發(fā)展情景知識。包含內容：目標機會概述。明確的市場標準（如行業(yè)、規(guī)模、營業(yè)收入、員工）。關鍵人物。關鍵人物的痛苦或重要業(yè)務問題。與關鍵人物及其

7、痛苦相匹配的產品和服務能力。為潛在機會創(chuàng)造的初步痛苦鏈。目標支持者和權力支持者。參考案例與初步價值主張。解決方案銷售工作輔助解決方案銷售工作輔助工具工具激發(fā)潛在客戶興趣、開發(fā)新業(yè)務機會的工作輔助工具有四種：關鍵人物表。價值主張。痛苦鏈。參考案例。解決方案銷售工作輔助解決方案銷售工作輔助工具工具關鍵人物表關鍵人物表建立關鍵人物表三大步驟：確定行業(yè)。找出目標行業(yè)中的關鍵人物（只列出職位）。找出每位關鍵人所面臨的痛苦或可能的重要業(yè)務問題。痛苦鏈痛苦鏈如何使用：開發(fā)新銷售機會之前。開發(fā)新機會時。確認銷售機會。價值價值主張主張我們相信，如果客戶名稱能投入金額使用產品、技術服務等解決方案，便能擁有什么能力

8、，讓改善目標增加/減少多少。價值=總利益-總投資解決方案銷售工作輔助解決方案銷售工作輔助工具工具痛苦鏈痛苦鏈職稱：首席執(zhí)行官痛苦：每股紅利下滑原因A：獲利減少職稱：財務副總裁痛苦：獲利減少原因A：未完成新客戶銷售目標原因B：營運成本增加原因C：壞賬增加職稱：銷售副總裁痛苦：為完成新客戶銷售目標原因A：銷售人員花費太多時間服務現(xiàn)有客戶原因B：營運成本增加原因C：壞賬增加原因D：轉介業(yè)務不足職稱：首席信息官痛苦：現(xiàn)有系統(tǒng)無法滿足銷售部需求原因A：原有系統(tǒng)無成長性原因B：不兼容的資料庫限制了信息原因C：手動流程解決方案銷售工作輔助解決方案銷售工作輔助工具工具參考案例參考案例狀況關鍵業(yè)務問題原因能力（

9、時間、人物、事件）我們提供了結果制造業(yè)公司銷售副總裁面對的特殊問題，您可會感興趣。他的重要業(yè)務問題時沒有實現(xiàn)針對新客戶的銷售目標。 客戶必須直接向銷售人員下訂單，但是銷售人員將所有時間都用在為現(xiàn)在有的客戶提供服務上，而沒有開發(fā)新的客戶。他說他需要一種新的方式，讓現(xiàn)有的客戶可以通過互聯(lián)網直接下訂單，這樣銷售人員就有時間去開發(fā)新客戶。這種能力在過去的六個月中，現(xiàn)有的客戶所下訂單的96%是通過互聯(lián)網進行的。銷售人員的客戶數(shù)量增加了10%，總的銷售收入增加了6%?？蛻糸_發(fā)客戶開發(fā)激發(fā)興趣、或是為你的產品、服務創(chuàng)造客戶需求的能力，而不是尋找積極購買的人群?；驹瓌t基本原則：開發(fā)客戶與意見征詢。創(chuàng)造興趣與

10、好奇并避免緊張。為客戶開發(fā)預留寶貴的時間。鎖定高層。試驗新做法。謹記SW準則。客戶開發(fā)客戶開發(fā)開發(fā)客戶的方法開發(fā)客戶的方法電話銷售電話銷售運用人際網絡運用人際網絡 現(xiàn)有客戶、推薦、行業(yè)協(xié)會、社交活動解決方案研討會解決方案研討會 邀請志趣相投者參加解決方案研討會，激發(fā)其興趣貿易展覽會貿易展覽會 針對先驅購買群展示產品科技優(yōu)勢，針對保守購買群展示案例、價值主張與客戶名單客戶開發(fā)客戶開發(fā)新機會業(yè)務新機會業(yè)務發(fā)展提示發(fā)展提示卡卡讓人對你曾經如何幫助同行解決類似問題產生好奇和興趣。姓名 公司 開場白行業(yè)技能職位技能 痛苦 我能幫忙你是否有興趣我是XXX在XXX公司工作 我們以前沒有交談過，但我與XXX公

11、司有X年和合作經驗。我從貴公司其他銷售主管處聽聞幾個重要題由于新業(yè)務發(fā)展成果不佳，所以未能達成銷售收入目標，這讓他們感到相當沮喪。我曾多次幫助我們的客戶解決類似問題。你是否有興趣知道詳細情況？ 客戶開發(fā)輔助工具客戶開發(fā)輔助工具客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶開發(fā)輔助客戶開發(fā)輔助工具工具菜單式業(yè)務發(fā)展提示卡菜單式業(yè)務發(fā)展提示卡列舉多個痛苦問題并提供對應的案例。客戶推薦式業(yè)務發(fā)展提示卡客戶推薦式業(yè)務發(fā)展提示卡指明推薦人、解決的痛苦、可測量的改善之處業(yè)務發(fā)展信函與電子郵件業(yè)務發(fā)展信函與電子郵件拜訪拜訪客戶步驟客戶步驟銷售人員的行動客戶與銷售人員保持一致客戶的立場、決定第1步：建立自然好感 我想聽這個銷售人員講下

12、去嗎？第2步：介紹此次拜訪 這個人和其他銷售人員有什么不同嗎？ -他是否真誠？ -是否有能力？ 我是不是準備和這個人分享信息？ 說明拜訪目的。 說明公司定位。 提供公司事實。 分享相關參考案例（或目前的進展）。 過度到“讓對方承認痛苦”。第3步：讓對方承認痛苦 我想承認關鍵業(yè)務問題（痛苦）嗎？ 提出情景問題（需要的話）。 提出痛苦菜單問題（需要的話）。 針對已承認的痛苦劃分優(yōu)先級。第4步：了解客戶需求 銷售人員理解我的業(yè)務問題及原因嗎？ 這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？ 我應該討論這個問題對公司其他部門產生的影響嗎？ 我認可銷售人員建議的能力和帶來的價值嗎？ 我想承擔起解決這個問題的責任嗎?

13、 診斷并建立基于公司的解決方案構想。 根據(jù)公司的差異重塑構想。 -先參與到當前的構想中。 -引入差異。 -判斷潛在的痛苦（若果不承認的話）。第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商客戶與銷售人員保持一致 我會認真地推動此事嗎？ 我是否準備好向決策者推薦這個想法？ 衡量客戶進入下一步的渴望程度。 若發(fā)現(xiàn)此人非權力支持者，也沒有主動提出幫助接觸權力支持者，進入第6步。第6步：判斷購買決策權 我應該把權力支持者的信息告訴銷售人員嗎？ “如果您覺得（重述購買構想）存在可能性，并想進一步洽談了解，你接下來會做什么？還有誰需要加入？”。 如果是支持者，進入第7步（a）步。第7（a）步：為接觸權力支持者進行協(xié)商 如果我

14、相信這些能力可以滿足我的要求，我愿意支持這個銷售人員嗎？ “如果我能夠向你證明你愿意將我介紹給權力支持者嗎？” -如果同意，結束談話并寫支持者信函。 -如果不同意，尋找其他潛在支持者。第7（b）步：與權力支持者溝通購買流程 我真的打算透露我們的購買流程嗎？ 我同意銷售人員提出的方案嗎？ “你怎樣評估XXX？” -法律、技術、管理支持如何？ -可以遞交提案嗎？ -沒有新信息！ -提案前評審。解決方案構想創(chuàng)建解決方案構想創(chuàng)建痛苦購買構想使用解決方案九格構想創(chuàng)建模型診斷潛在客戶問題原因、探究全公司所受影響，以及構想能力、建立購買。R1I 1C1R2I 2C2R3I 3C3解決方案九格構想創(chuàng)建模型診斷

15、原因探究影響構想能力開放型控制型確認型解決方案構想范例解決方案構想范例痛苦：為完成新客戶收入目標職位和行業(yè)：銷售副總裁，制造業(yè)公司我們的能力：電子商務應用軟件 原因原因 影響影響 能力能力這是因為？今天？如果是否有幫助A. 銷售人員花太多時間來處理現(xiàn)有 客戶再度訂購業(yè)務（處理訂單，而無暇銷售）？ 未完成整體收入目標？ 利潤降低？財務副總裁是否也為此事憂慮？ 對企業(yè)成長造成影響？ 股價下降？CEO是否也受到影響？A. 時間：下單時 人物：你的客戶 事件：是否能夠完全通過網絡了解庫存 情 況，下訂單，并進行確認？B. 銷售人員花太多時間來回答目前客戶的常見問題？ B. 時間：客戶有問題時 人物：客

16、戶 事件：是否能夠點擊網站上的常見問題 自行找到答案，或選擇“我需要幫忙” 選型，與公司內適當人員聯(lián)絡？C. 潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？A. 時間：提供促銷時 人物：銷售人員 事件：是否能夠生成個人化信息，并通 過電子郵件將信息傳送給所有潛在客戶？D. 銷售人員未請現(xiàn)有客戶推薦新客戶？A. 時間：上你的網站時 人物：你的客戶 事件：是否能夠提供業(yè)務推薦信息，以 換的折扣或促銷商品？控制型問題痛苦表使 用 九 格 模 型 重 塑 構 想如 何 后 來 者 居 上抓住活躍機會抓住活躍機會如何后來居上如何后來居上競爭時機競爭時機決定何時競爭并選擇正確的銷售策略，是市場求勝的關鍵。搶占競爭先機搶

17、占競爭先機搶奪先機，設定購買需求，成為首選公司，搶占競爭優(yōu)勢。參與參與競爭競爭的的步驟步驟不要自欺欺人。驗證機會，進行機會評估。選擇競爭策略（硬碰硬、迂回、各個擊破、拖延）。向團隊成員說明策略。為了成交而明智地投資。競爭關鍵點競爭關鍵點強調客戶認為有價值的差異化獨特性。使用九格模型重使用九格模型重塑構想塑構想重塑購買構想九格構想創(chuàng)建模型重塑構想最初的構想遇到活躍機會，需要重塑構想時，遵循九格構想創(chuàng)建模型重塑構想。痛苦R1I 1C1R2I 2C2R3I 3C3診斷原因探究影響構想能力開放型控制型確認型評估、控制、結案評估、控制、結案控制購買流程使用評估計劃達成最后協(xié)議使用評估計劃使用評估計劃收集

18、所有必要信息與細節(jié)。訪談所有關鍵人員與受影響者。向高層主管概述并確認你的發(fā)現(xiàn)。說明成本與獲得的價值。提出初步解決方案。證明所提供的能力的時間與方式。開展價值驗證、價值分析。制定實施和過渡計劃。說明需要遵行的法律、技術、管理步驟。約定提案前審查會議、決定成功標準。約定成功標準持續(xù)評估做法。評估事項及提供的機會評估事項及提供的機會讓銷售活動進入正軌，提高可預測性；協(xié)助客戶掌控購買流程，協(xié)助銷售人員控制購買流程。提升評估計劃質量提升評估計劃質量價值驗證衡量哪些項目（利潤、銷售收入、成本、替代成本、回避成本、無形收益）由誰負責總價值可能有多少需要哪些能力投資何時損益平衡提案前評審已共同完成合作流程了解

19、客戶的業(yè)務能解決問題已建立價值和效益沒有任何變化成功標準確定基準線，記錄解決方案執(zhí)行前的業(yè)務狀態(tài)、執(zhí)行過程到目標狀態(tài)。使用評估計劃使用評估計劃評估計劃草案范例評估計劃草案范例與權力支持者接觸與權力支持者接觸控制購買流程控制購買流程將項目管理技巧融入銷售將項目管理技巧融入銷售流程流程使用權力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。權力支持者信函內容：業(yè)務痛苦、痛苦原因、解決方案構想、所受影響、同意繼續(xù)商談合作的可能性，以及評估計劃。作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結案，幫助銷售經理預測業(yè)務量及結案時間。權力原則：你無法向無購買決策權的人銷售。達成最后協(xié)議達成最后協(xié)議結案時銷售流程進展的自然結果因價值而結案：結案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略貨比三家。事先知道自己的定位。每家廠商都分派一位支持者進行溝通。永遠不讓你知道你有勝算。永遠不讓你知道你毫無勝算。用于偏好相反的順序進行議價。至少一次讓你以為這場生意告吹。明白你的業(yè)績期限。使用銷售輔助工具價值主張達成最后協(xié)議達成最后協(xié)議談判原則談判原則銷售中時刻準備好客戶會放棄。在結案時機到時自然結案。在談判前先行計劃你想要得到什么？你愿意付出什么？談判期間你絕不能付出什么？每項付出和得到背后的價值不情愿地、緩慢地付出準備抵抗來自客戶的壓榨。不要白白付出。隨時準備好放棄。使用輔助工具談判工