解決方案銷售

1、1創(chuàng) 造 新 機(jī) 會抓 住 活 躍 機(jī) 會解 決 方 案 銷 售 的 概 念評 估 、 控 制 、 結(jié) 案流 程 管 理內(nèi)容內(nèi)容解決方案銷售的概念解決方案銷售的概念為何要有銷售流程解決方案銷售是一種銷售流程解決方案銷售原則 客戶購買流程模型銷售流程模型解決方案銷售是一種銷售流程解決方案銷售是一種銷售流程解決方案指雙方在認(rèn)定的問題上能找出達(dá)成共識的答案，而且答案能體現(xiàn)出可測量的改善之處。解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內(nèi)容原則路徑圖方法論銷售管理系統(tǒng)一套原則一套原則幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題，同時實(shí)現(xiàn)可測量的正面結(jié)果，是一切行動的基礎(chǔ)。一一張路徑圖張路徑圖提供從頭到尾按圖索驥的端對端步驟。拜訪前規(guī)

2、劃激發(fā)興趣診斷問題形成構(gòu)想掌控銷售順利成交售后追蹤一套方法論一套方法論幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)掌握快速成交的銷售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。一個銷售管理系統(tǒng)一個銷售管理系統(tǒng)為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機(jī)會和培訓(xùn)技能的流程解決方案銷售是一種銷售流程解決方案銷售是一種銷售流程為何要有銷售流程為何要有銷售流程雄鷹（20%）憑直覺做事擅長對話交流善于提問一般銷售人員（80%）進(jìn)行演示做出陳述流程是成功的關(guān)鍵銷售才能評估采用有效銷售流程，“雄鷹”將所向披靡；一般銷售人員效法“雄鷹”銷售行為將個人銷售績效發(fā)揮到極致，并學(xué)會成為銷售經(jīng)理。明確成功概率最大的下

3、一個銷售步驟。診斷并糾正個人與團(tuán)隊(duì)的銷售缺陷。更明了地評估銷售的進(jìn)展情況。更好地預(yù)測銷售額。為所有參與銷售的人員提供共同語言。管理客戶的期望，增進(jìn)整體客戶滿意度。更享受人生。銷售人員64%難題難題為何需要銷售流程購買者創(chuàng)新者早期采用者20%實(shí)用主義者保守者后知后覺者80%雄鷹20%一般銷售人員80%4%16%16%64%公司讓一般銷售人員向最具有挑戰(zhàn)、難度最大的購買者進(jìn)行銷售。為何要有銷售流程為何要有銷售流程為何要有銷售流程為何要有銷售流程解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。熟悉情景情景知識能力知識人際技能銷售技巧熟悉情境所需能力銷售流程要素銷售流程要素解決方案銷售

4、流程五大要素：客戶購買流程。與購買流程一致的銷售步驟。在每個銷售步驟中，讓銷售人員知 道自己是否取得成功的可驗(yàn)證結(jié)果。協(xié)助完成每個銷售步驟的輔助工具。用來評估與強(qiáng)化流程的管理系統(tǒng)， 該系統(tǒng)同時可以確定成功的概率。購買流程銷售步驟可驗(yàn)證結(jié)果輔助工具管理系統(tǒng)銷售管理流程要素解決方案銷售原則解決方案銷售原則痛則思變。痛苦會遍及全公司。先診斷，后開方。購買者需求可分為三個層次。有兩種類型的機(jī)會活躍機(jī)會和潛在機(jī)會。先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司。你無法銷售給無購買決策權(quán)的人。購買者的關(guān)注點(diǎn)隨時間而變化。痛苦權(quán)力構(gòu)想價值控制=銷售?？蛻糍徺I流程客戶購買流程銷售流程模型銷售流程模型解 決 方

5、案 銷 售 工 作 系 統(tǒng) 輔 助 工 具客 戶 開 發(fā)拜 訪 前 規(guī) 劃 與 研 究 客 戶 拜 訪 步 驟解 決 方 案 構(gòu) 想 創(chuàng) 建創(chuàng)造新機(jī)會創(chuàng)造新機(jī)會拜訪前規(guī)劃與研究拜訪前規(guī)劃與研究信息來源信息來源客戶信息的來源可幫助銷售人員找出趨勢和機(jī)會。部分信息來源:客戶企業(yè)網(wǎng)站，報(bào)刊，行業(yè)期刊與行業(yè)協(xié)會、年報(bào)、新聞稿，該客戶公司的股東關(guān)系部門等。在信息中尋找什么在信息中尋找什么在客戶層面：找出關(guān)鍵人員與可能會出現(xiàn)重要業(yè)務(wù)問題（痛苦）的領(lǐng)域，并設(shè)法將兩者相聯(lián)系。在機(jī)會層面：設(shè)法讓你能提供的能力與每位關(guān)鍵人員及他們的痛苦相連接，并準(zhǔn)備好一套合用的工作輔助工具。拜訪前規(guī)劃與研究拜訪前規(guī)劃與研究與管理

6、層的對話重點(diǎn)與管理層的對話重點(diǎn)與管理層對話成功關(guān)鍵在于掌握豐富的情景知識：通過個人經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練、閱讀、研究計(jì)劃得來的知識。拜訪前準(zhǔn)備:公司概況：歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營宗旨、年度報(bào)告。產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類、獨(dú)特性。市場分析：規(guī)模、地點(diǎn)、趨勢、成熟度。競爭能力：定位、策略、比較。財(cái)務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、過往業(yè)績。高層背景：工作經(jīng)歷、教育背景。重要業(yè)務(wù)問題。拜訪前規(guī)劃與研究拜訪前規(guī)劃與研究制作制作“稻草人稻草人”稻草人立足于過去的經(jīng)驗(yàn)，研究與評估機(jī)會，幫助發(fā)展情景知識。包含內(nèi)容：目標(biāo)機(jī)會概述。明確的市場標(biāo)準(zhǔn)（如行業(yè)、規(guī)模、營業(yè)收入、員工）。關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物的痛苦或重要業(yè)務(wù)問題。與關(guān)鍵人物及其

7、痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。為潛在機(jī)會創(chuàng)造的初步痛苦鏈。目標(biāo)支持者和權(quán)力支持者。參考案例與初步價值主張。解決方案銷售工作輔助解決方案銷售工作輔助工具工具激發(fā)潛在客戶興趣、開發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會的工作輔助工具有四種：關(guān)鍵人物表。價值主張。痛苦鏈。參考案例。解決方案銷售工作輔助解決方案銷售工作輔助工具工具關(guān)鍵人物表關(guān)鍵人物表建立關(guān)鍵人物表三大步驟：確定行業(yè)。找出目標(biāo)行業(yè)中的關(guān)鍵人物（只列出職位）。找出每位關(guān)鍵人所面臨的痛苦或可能的重要業(yè)務(wù)問題。痛苦鏈痛苦鏈如何使用：開發(fā)新銷售機(jī)會之前。開發(fā)新機(jī)會時。確認(rèn)銷售機(jī)會。價值價值主張主張我們相信，如果客戶名稱能投入金額使用產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)等解決方案，便能擁有什么能力

8、，讓改善目標(biāo)增加/減少多少。價值=總利益-總投資解決方案銷售工作輔助解決方案銷售工作輔助工具工具痛苦鏈痛苦鏈職稱：首席執(zhí)行官痛苦：每股紅利下滑原因A：獲利減少職稱：財(cái)務(wù)副總裁痛苦：獲利減少原因A：未完成新客戶銷售目標(biāo)原因B：營運(yùn)成本增加原因C：壞賬增加職稱：銷售副總裁痛苦：為完成新客戶銷售目標(biāo)原因A：銷售人員花費(fèi)太多時間服務(wù)現(xiàn)有客戶原因B：營運(yùn)成本增加原因C：壞賬增加原因D：轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)不足職稱：首席信息官痛苦：現(xiàn)有系統(tǒng)無法滿足銷售部需求原因A：原有系統(tǒng)無成長性原因B：不兼容的資料庫限制了信息原因C：手動流程解決方案銷售工作輔助解決方案銷售工作輔助工具工具參考案例參考案例狀況關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題原因能力（

9、時間、人物、事件）我們提供了結(jié)果制造業(yè)公司銷售副總裁面對的特殊問題，您可會感興趣。他的重要業(yè)務(wù)問題時沒有實(shí)現(xiàn)針對新客戶的銷售目標(biāo)。 客戶必須直接向銷售人員下訂單，但是銷售人員將所有時間都用在為現(xiàn)在有的客戶提供服務(wù)上，而沒有開發(fā)新的客戶。他說他需要一種新的方式，讓現(xiàn)有的客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接下訂單，這樣銷售人員就有時間去開發(fā)新客戶。這種能力在過去的六個月中，現(xiàn)有的客戶所下訂單的96%是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的。銷售人員的客戶數(shù)量增加了10%，總的銷售收入增加了6%?？蛻糸_發(fā)客戶開發(fā)激發(fā)興趣、或是為你的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)造客戶需求的能力，而不是尋找積極購買的人群?；驹瓌t基本原則：開發(fā)客戶與意見征詢。創(chuàng)造興趣與

10、好奇并避免緊張。為客戶開發(fā)預(yù)留寶貴的時間。鎖定高層。試驗(yàn)新做法。謹(jǐn)記SW準(zhǔn)則?？蛻糸_發(fā)客戶開發(fā)開發(fā)客戶的方法開發(fā)客戶的方法電話銷售電話銷售運(yùn)用人際網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用人際網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)有客戶、推薦、行業(yè)協(xié)會、社交活動解決方案研討會解決方案研討會 邀請志趣相投者參加解決方案研討會，激發(fā)其興趣貿(mào)易展覽會貿(mào)易展覽會 針對先驅(qū)購買群展示產(chǎn)品科技優(yōu)勢，針對保守購買群展示案例、價值主張與客戶名單客戶開發(fā)客戶開發(fā)新機(jī)會業(yè)務(wù)新機(jī)會業(yè)務(wù)發(fā)展提示發(fā)展提示卡卡讓人對你曾經(jīng)如何幫助同行解決類似問題產(chǎn)生好奇和興趣。姓名 公司 開場白行業(yè)技能職位技能 痛苦 我能幫忙你是否有興趣我是XXX在XXX公司工作 我們以前沒有交談過，但我與XXX公

11、司有X年和合作經(jīng)驗(yàn)。我從貴公司其他銷售主管處聽聞幾個重要題由于新業(yè)務(wù)發(fā)展成果不佳，所以未能達(dá)成銷售收入目標(biāo)，這讓他們感到相當(dāng)沮喪。我曾多次幫助我們的客戶解決類似問題。你是否有興趣知道詳細(xì)情況？ 客戶開發(fā)輔助工具客戶開發(fā)輔助工具客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶開發(fā)輔助客戶開發(fā)輔助工具工具菜單式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡菜單式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡列舉多個痛苦問題并提供對應(yīng)的案例?？蛻敉扑]式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡客戶推薦式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡指明推薦人、解決的痛苦、可測量的改善之處業(yè)務(wù)發(fā)展信函與電子郵件業(yè)務(wù)發(fā)展信函與電子郵件拜訪拜訪客戶步驟客戶步驟銷售人員的行動客戶與銷售人員保持一致客戶的立場、決定第1步：建立自然好感 我想聽這個銷售人員講下

12、去嗎？第2步：介紹此次拜訪 這個人和其他銷售人員有什么不同嗎？ -他是否真誠？ -是否有能力？ 我是不是準(zhǔn)備和這個人分享信息？ 說明拜訪目的。 說明公司定位。 提供公司事實(shí)。 分享相關(guān)參考案例（或目前的進(jìn)展）。 過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。第3步：讓對方承認(rèn)痛苦 我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？ 提出情景問題（需要的話）。 提出痛苦菜單問題（需要的話）。 針對已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級。第4步：了解客戶需求 銷售人員理解我的業(yè)務(wù)問題及原因嗎？ 這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？ 我應(yīng)該討論這個問題對公司其他部門產(chǎn)生的影響嗎？ 我認(rèn)可銷售人員建議的能力和帶來的價值嗎？ 我想承擔(dān)起解決這個問題的責(zé)任嗎?

13、 診斷并建立基于公司的解決方案構(gòu)想。 根據(jù)公司的差異重塑構(gòu)想。 -先參與到當(dāng)前的構(gòu)想中。 -引入差異。 -判斷潛在的痛苦（若果不承認(rèn)的話）。第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商客戶與銷售人員保持一致 我會認(rèn)真地推動此事嗎？ 我是否準(zhǔn)備好向決策者推薦這個想法？ 衡量客戶進(jìn)入下一步的渴望程度。 若發(fā)現(xiàn)此人非權(quán)力支持者，也沒有主動提出幫助接觸權(quán)力支持者，進(jìn)入第6步。第6步：判斷購買決策權(quán) 我應(yīng)該把權(quán)力支持者的信息告訴銷售人員嗎？ “如果您覺得（重述購買構(gòu)想）存在可能性，并想進(jìn)一步洽談了解，你接下來會做什么？還有誰需要加入？”。 如果是支持者，進(jìn)入第7步（a）步。第7（a）步：為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商 如果我

14、相信這些能力可以滿足我的要求，我愿意支持這個銷售人員嗎？ “如果我能夠向你證明你愿意將我介紹給權(quán)力支持者嗎？” -如果同意，結(jié)束談話并寫支持者信函。 -如果不同意，尋找其他潛在支持者。第7（b）步：與權(quán)力支持者溝通購買流程 我真的打算透露我們的購買流程嗎？ 我同意銷售人員提出的方案嗎？ “你怎樣評估XXX？” -法律、技術(shù)、管理支持如何？ -可以遞交提案嗎？ -沒有新信息！ -提案前評審。解決方案構(gòu)想創(chuàng)建解決方案構(gòu)想創(chuàng)建痛苦購買構(gòu)想使用解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷潛在客戶問題原因、探究全公司所受影響，以及構(gòu)想能力、建立購買。R1I 1C1R2I 2C2R3I 3C3解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷

15、原因探究影響構(gòu)想能力開放型控制型確認(rèn)型解決方案構(gòu)想范例解決方案構(gòu)想范例痛苦：為完成新客戶收入目標(biāo)職位和行業(yè)：銷售副總裁，制造業(yè)公司我們的能力：電子商務(wù)應(yīng)用軟件 原因原因 影響影響 能力能力這是因?yàn)?？今天？如果是否有幫助A. 銷售人員花太多時間來處理現(xiàn)有 客戶再度訂購業(yè)務(wù)（處理訂單，而無暇銷售）？ 未完成整體收入目標(biāo)？ 利潤降低？財(cái)務(wù)副總裁是否也為此事憂慮？ 對企業(yè)成長造成影響？ 股價下降？CEO是否也受到影響？A. 時間：下單時 人物：你的客戶 事件：是否能夠完全通過網(wǎng)絡(luò)了解庫存 情 況，下訂單，并進(jìn)行確認(rèn)？B. 銷售人員花太多時間來回答目前客戶的常見問題？ B. 時間：客戶有問題時 人物：客

16、戶 事件：是否能夠點(diǎn)擊網(wǎng)站上的常見問題 自行找到答案，或選擇“我需要幫忙” 選型，與公司內(nèi)適當(dāng)人員聯(lián)絡(luò)？C. 潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？A. 時間：提供促銷時 人物：銷售人員 事件：是否能夠生成個人化信息，并通 過電子郵件將信息傳送給所有潛在客戶？D. 銷售人員未請現(xiàn)有客戶推薦新客戶？A. 時間：上你的網(wǎng)站時 人物：你的客戶 事件：是否能夠提供業(yè)務(wù)推薦信息，以 換的折扣或促銷商品？控制型問題痛苦表使 用 九 格 模 型 重 塑 構(gòu) 想如 何 后 來 者 居 上抓住活躍機(jī)會抓住活躍機(jī)會如何后來居上如何后來居上競爭時機(jī)競爭時機(jī)決定何時競爭并選擇正確的銷售策略，是市場求勝的關(guān)鍵。搶占競爭先機(jī)搶

17、占競爭先機(jī)搶奪先機(jī)，設(shè)定購買需求，成為首選公司，搶占競爭優(yōu)勢。參與參與競爭競爭的的步驟步驟不要自欺欺人。驗(yàn)證機(jī)會，進(jìn)行機(jī)會評估。選擇競爭策略（硬碰硬、迂回、各個擊破、拖延）。向團(tuán)隊(duì)成員說明策略。為了成交而明智地投資。競爭關(guān)鍵點(diǎn)競爭關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)為有價值的差異化獨(dú)特性。使用九格模型重使用九格模型重塑構(gòu)想塑構(gòu)想重塑購買構(gòu)想九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想最初的構(gòu)想遇到活躍機(jī)會，需要重塑構(gòu)想時，遵循九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想。痛苦R1I 1C1R2I 2C2R3I 3C3診斷原因探究影響構(gòu)想能力開放型控制型確認(rèn)型評估、控制、結(jié)案評估、控制、結(jié)案控制購買流程使用評估計(jì)劃達(dá)成最后協(xié)議使用評估計(jì)劃使用評估計(jì)劃收集

18、所有必要信息與細(xì)節(jié)。訪談所有關(guān)鍵人員與受影響者。向高層主管概述并確認(rèn)你的發(fā)現(xiàn)。說明成本與獲得的價值。提出初步解決方案。證明所提供的能力的時間與方式。開展價值驗(yàn)證、價值分析。制定實(shí)施和過渡計(jì)劃。說明需要遵行的法律、技術(shù)、管理步驟。約定提案前審查會議、決定成功標(biāo)準(zhǔn)。約定成功標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)評估做法。評估事項(xiàng)及提供的機(jī)會評估事項(xiàng)及提供的機(jī)會讓銷售活動進(jìn)入正軌，提高可預(yù)測性；協(xié)助客戶掌控購買流程，協(xié)助銷售人員控制購買流程。提升評估計(jì)劃質(zhì)量提升評估計(jì)劃質(zhì)量價值驗(yàn)證衡量哪些項(xiàng)目（利潤、銷售收入、成本、替代成本、回避成本、無形收益）由誰負(fù)責(zé)總價值可能有多少需要哪些能力投資何時損益平衡提案前評審已共同完成合作流程了解

19、客戶的業(yè)務(wù)能解決問題已建立價值和效益沒有任何變化成功標(biāo)準(zhǔn)確定基準(zhǔn)線，記錄解決方案執(zhí)行前的業(yè)務(wù)狀態(tài)、執(zhí)行過程到目標(biāo)狀態(tài)。使用評估計(jì)劃使用評估計(jì)劃評估計(jì)劃草案范例評估計(jì)劃草案范例與權(quán)力支持者接觸與權(quán)力支持者接觸控制購買流程控制購買流程將項(xiàng)目管理技巧融入銷售將項(xiàng)目管理技巧融入銷售流程流程使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計(jì)劃。權(quán)力支持者信函內(nèi)容：業(yè)務(wù)痛苦、痛苦原因、解決方案構(gòu)想、所受影響、同意繼續(xù)商談合作的可能性，以及評估計(jì)劃。作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結(jié)案，幫助銷售經(jīng)理預(yù)測業(yè)務(wù)量及結(jié)案時間。權(quán)力原則：你無法向無購買決策權(quán)的人銷售。達(dá)成最后協(xié)議達(dá)成最后協(xié)議結(jié)案時銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果因價值而結(jié)案：結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略貨比三家。事先知道自己的定位。每家廠商都分派一位支持者進(jìn)行溝通。永遠(yuǎn)不讓你知道你有勝算。永遠(yuǎn)不讓你知道你毫無勝算。用于偏好相反的順序進(jìn)行議價。至少一次讓你以為這場生意告吹。明白你的業(yè)績期限。使用銷售輔助工具價值主張達(dá)成最后協(xié)議達(dá)成最后協(xié)議談判原則談判原則銷售中時刻準(zhǔn)備好客戶會放棄。在結(jié)案時機(jī)到時自然結(jié)案。在談判前先行計(jì)劃你想要得到什么？你愿意付出什么？談判期間你絕不能付出什么？每項(xiàng)付出和得到背后的價值不情愿地、緩慢地付出準(zhǔn)備抵抗來自客戶的壓榨。不要白白付出。隨時準(zhǔn)備好放棄。使用輔助工具談判工