置業(yè)顧問(wèn)殺客技巧

1、置業(yè)顧問(wèn)殺客技巧一、價(jià)格至上的客戶這類客戶會(huì)一個(gè)勁的殺價(jià)，往往表現(xiàn)出對(duì)本樓盤的喜愛，但未必購(gòu)買，這種客戶就是 非常常見的，但就是并不難對(duì)付策略：1、讓對(duì)方開價(jià)，再向?qū)Ψ介_出讓價(jià)的條件。2、多談價(jià)值，突出與其她產(chǎn)品比較本樓盤的優(yōu)點(diǎn)。3、多與客戶溝通,建立良好的人際尖系。4、轉(zhuǎn)移談?wù)摻裹c(diǎn)，突出小區(qū)買點(diǎn)誤區(qū)：1、太注意討價(jià)還價(jià)。2、間浪費(fèi)在一味殺價(jià)上，而可戶卻無(wú)誠(chéng)心購(gòu)買。3、對(duì)客戶與自己?jiǎn)适判?。二、避而不見的客戶某些客戶?lái)過(guò)一次，或打電話咨詢后，就很難聯(lián)系，無(wú)法推進(jìn)銷售進(jìn)程。這種客戶不 經(jīng)常遇到，但很難對(duì)付。策略：1、換角色，給客戶一個(gè)見您或購(gòu)買您產(chǎn)品的理由。2、寫信、郵寄資料、電話追蹤。3、親自

2、拜訪。誤區(qū)：1、因?yàn)榭蛻舻÷?，您也怠慢她?、放棄或等待客戶自己上門。三、不說(shuō)真話的客戶在推銷樓盤時(shí)，往往會(huì)遇到一些欺騙您的客戶，她們常常讓您感覺(jué)很容易成交，但當(dāng) 您滿懷希望的時(shí)候，又告訴您不需要。策略：1、高自己在客戶心目中的地位。2、根據(jù)您與客戶的親疏尖系，澄清誤會(huì)。3、書面形式記錄您們之間的談判尖鍵點(diǎn)。4、提高識(shí)別能力，了解客戶意圖。誤區(qū)：廠、不要過(guò)多指責(zé)客戶或產(chǎn)生敵意。2、對(duì)客戶失去信心。四、無(wú)權(quán)購(gòu)買的客戶沒(méi)有決策權(quán)，但有建議權(quán)。對(duì)于您的銷售起到一定障礙。也會(huì)推動(dòng)助陣，使成交更 快。策略：1、利用客戶，讓其成為信息傳遞者。2、利用您的銷售技巧，首先征服客戶。3、想法與決策人接觸。誤區(qū)

3、：不要因?yàn)樗裏o(wú)決策權(quán)而忽視她。五、言行不一的客戶某些客戶常滿口敷衍您，然后背著您去購(gòu)買其她樓盤的產(chǎn)品策 略：置業(yè)顧問(wèn)殺客技巧1、顯示輕微的不滿。2、結(jié)束后，確定客戶的承諾程度。誤區(qū):錯(cuò)誤的認(rèn)為客戶愿意購(gòu)買您的產(chǎn)品。六、抱怨一切的客戶似乎一切都不盡人意，對(duì)您來(lái)講芝麻綠豆小的事情辦起來(lái)都很困 難。策略：1、設(shè)法讓她把抱怨的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、找客戶的真正需求。3、客戶的抱怨視而不見，或承認(rèn)事出有因，請(qǐng)她諒解。誤區(qū)：被客戶說(shuō)服，贊同客戶提出的意見與瞧法。七、口稱缺錢的客戶策略：1、站在客戶的角度，幫客戶做決策。2、突出產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的特點(diǎn)。誤區(qū)：1、聽說(shuō)客戶缺錢就降價(jià)八、優(yōu)柔寡斷的客戶在購(gòu)房時(shí)，客

4、戶常常難下決心。策略：1、定最后期限。2、不斷給客戶施壓，促其早做決定。3、站在客戶立場(chǎng)，了解猶豫的原因，并幫其解決。誤區(qū)：1、喪失耐心。2、輕視客戶。九、說(shuō)長(zhǎng)論短的客戶策略：1、采用YESBUTI勺策略。2、用事實(shí)來(lái)證明客戶的擔(dān)心或觀點(diǎn)就是多余的。誤區(qū)：1 、直接否認(rèn)客戶勺觀點(diǎn)。2、與客戶爭(zhēng)執(zhí)。十、尖系至上勺客戶銷售成敗似乎依賴您與客戶勺尖系，她們就 是您忠實(shí)勺買主，并能為您帶來(lái)更多勺客戶。策略：1 、主動(dòng)與客戶建立良好勺合作尖系。2、提高服務(wù)質(zhì)量，多替客戶著想。 誤區(qū)：1、過(guò)分致力于產(chǎn)品勺推銷。十一、趾高氣揚(yáng)勺客戶往往表現(xiàn)為傲慢無(wú)禮。 策略：1 、客氣、熱情勺接待。2、適當(dāng)堅(jiān)持自己勺觀點(diǎn)。

5、誤區(qū)：1 、被客戶嚇倒。2、受到客戶影響，產(chǎn)生不良情緒。十二、態(tài)度冷漠的客戶對(duì)您的產(chǎn)品并不尖心或 熱衷。策略：1、針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品，提起她的興趣。2、保持聯(lián)系，搞好尖系。誤區(qū)：置業(yè)顧問(wèn)殺客技巧1、由于她的冷漠，沒(méi)有照顧到她的需求。2、過(guò)早認(rèn)定客戶不就是來(lái)買房的。十三、捉摸不透的客戶客戶的表情、感情控制 的很嚴(yán)密。策略：1、問(wèn)客戶問(wèn)題，靜等客戶的答案。誤區(qū)：1、認(rèn)為已很了解客戶。十四、自以為就是的客戶客戶往往表現(xiàn)得才華橫溢，見多 識(shí)廣。策略：1、足客戶表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。2、捧客戶。誤區(qū)：1、由于客戶比您懂，就停止不前。2、不當(dāng)好聽眾。十五、我行我素的客戶客戶過(guò)分的利己主義。策略：1、充分利用客戶的

6、自負(fù)。2、強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，淡化分歧。誤區(qū)：1、產(chǎn)生碰撞、抵觸。2、跟著客戶的思維走。十六、沖動(dòng)任性的客戶有一定的主見，但容易沖動(dòng)。策 略：1、與客戶建立尖系，逼客戶下定金。2、制造熱烈的銷售氛圍，加快成交速度。誤區(qū)：1、陪著客戶一起沖動(dòng)，對(duì)待銷售講解不詳細(xì)十七、極其理智的客戶 文化程度高，極為理智的購(gòu)買者。策略：1、慢慢與其溝通。2、講解一定要細(xì)致、周密。3、適當(dāng)恭維客戶。誤區(qū)：1、倉(cāng)促逼定。十八、報(bào)有成見的客戶客戶對(duì)公司或?qū)κ袌?chǎng)有一定的偏激想法。 策略：1、宣傳公司形象，樹立自己的個(gè)人形象。2、與客戶交流時(shí)適當(dāng)運(yùn)用反問(wèn)句式。2、與客戶建立良好的尖系，并提供一定的承諾。誤區(qū)：1、覺(jué)得客戶不可理逾。十九、畏首畏尾的客戶策略：1、提高自己的自信度，隨機(jī)應(yīng)變。2、肯定客戶的觀點(diǎn)。3、支持客戶