案例分析與研討講課

1、目標(biāo)醫(yī)生的選擇目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)科室目標(biāo)科室目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生區(qū)域區(qū)域南京市立一院三級(jí)甲等A1,73280.2%53,47765745421,407,0282.63%180240AAA南醫(yī)二附院三級(jí)乙等B1,25045.0%24,5234336312351,9641.44%150100AA玄武區(qū)醫(yī)院二級(jí)甲等B56157.0%14,4532527141327,0282.26%2000AA玄武區(qū)中醫(yī)院二級(jí)乙等C45464.0%9,543171950134,6301.41%-B南京婦幼保健院三級(jí)乙等C84021.0%13,420242935084,3780.63%-C秦淮區(qū)醫(yī)院二級(jí)甲等B41245.

2、0%8,659153240194,0602.24%-A-進(jìn)藥秦淮區(qū)中醫(yī)院二級(jí)乙等C27267.0%6,549111320118,9201.82%-C建鄴區(qū)醫(yī)院二級(jí)甲等C374缺8,45315167181,7870.97%-50A建鄴區(qū)中醫(yī)院二級(jí)乙等D454缺6,41211123764,2351.00%-C下關(guān)醫(yī)院二級(jí)甲等C21023.0%7,56713156594,5321.25%2010A港口醫(yī)院二級(jí)乙等D1550.0%4,3128114521,3500.50%-C海軍414醫(yī)院三級(jí)甲等B54021.0%8,1231417245143,5001.77%-A-進(jìn)藥南京市胸科醫(yī)院三級(jí)乙等C320

3、46.0%15,790283722024,3100.15%-D江寧縣醫(yī)院二級(jí)乙等C67385.0%7,894141326087,1871.10%-D江浦縣醫(yī)院二級(jí)乙等C43865.0%6,53211162101,7870.03%-D醫(yī)院名稱國家級(jí)別病人 天西藥年收入公司等級(jí)自費(fèi)比例“ ”公司銷售案例一：案例一：目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 (Right Customer)(Right Customer)醫(yī)院醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)院選擇 選擇市立一院為目標(biāo)醫(yī)院原因：病人數(shù)-APV高-公司歷史銷售高-有良好關(guān)系，易接受新產(chǎn)品自費(fèi)比例高80.2%區(qū)域內(nèi)唯一一家A級(jí)醫(yī)院患者情況 城南居民（工人居多）、江寧縣農(nóng)民（消費(fèi)水平較低

4、） 公費(fèi)醫(yī)療患者占19.8%，平均處方金額73.15元 自費(fèi)醫(yī)療患者占80.2%，平均處方金額49.28元 FD平均患病率 30% 使用普瑞博思患者中，平均公費(fèi)患者為1.8盒；自費(fèi)患者為1.1盒設(shè)定潛力分析公式 病房用藥(IPD) 病房潛力=總床位數(shù)*床位平均利用率*(30天/平均住院天數(shù))*處方率*(每天平均處方盒數(shù)*平均療程+平均出院帶藥盒數(shù)) 門診用藥(OPD) 醫(yī)師潛力=每月門診天數(shù)*每天平均診療病人數(shù)*處方率*每次平均處方盒數(shù)科別門診數(shù)（人次/月）病床數(shù)（張）醫(yī)生數(shù)（人）預(yù)估潛力現(xiàn)在使用量待開發(fā)用量開發(fā)率內(nèi)科門診7 72 20 00 01 15 51 12 20 00 01 10 0

5、5 51 10 09 95 58 8. .7 75 5消化內(nèi)科6 60 00 03 36 61 11 14 40 00 01 12 20 02 28 80 03 30 0. .5 5% %兒科2 21 10 00 02 20 09 91 10 00 05 59 95 55 5. .0 0% %內(nèi)分泌1 11 14 45 50 00 05 50 00 0. .0 0% %腫瘤外科2 20 07 75 50 02 20 03 30 04 40 0. .0 0% %胸外科2 25 55 52 20 00 02 20 0耳鼻喉1 12 20 00 03 36 61 12 22 20 00 02 20

6、0內(nèi)科急診5 50 00 00 07 76 60 00 00 06 60 00 0總計(jì)1 16 61 10 00 01 14 48 85 58 82 24 44 40 02 25 50 01 11 10 05 5目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 (Right Customer)(Right Customer)科室科室目標(biāo)科室選擇綜合潛力和開發(fā)率，目標(biāo)科室應(yīng)該選擇門診科室， 因病房只能依靠給病人“擺藥”，一個(gè)病人最多一星期二盒，出院可以帶一部分藥，但經(jīng)調(diào)查，開藥金額一般不超過150元，加上住院病人比門診病人少的多，總體上，不如門診有潛力可挖。對(duì)門診諸科室作分析可以看出，因有相關(guān)適應(yīng)癥的病人平均開12盒Prepu

7、lsid，所以有適應(yīng)癥病人門診是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，從上表中看出門診諸科室中以內(nèi)科門診量為最大，故選擇內(nèi)科門診作為目標(biāo)科室，又因消化科專家門診都有相關(guān)適應(yīng)癥，而其與內(nèi)科門診關(guān)系非常密切，也將其列入目標(biāo)科室。目標(biāo)科室基本情況消化科行政主任行政主任孫士其陳明倫（大內(nèi)科主任）孫士其陳明倫（大內(nèi)科主任）副主任醫(yī)師副主任醫(yī)師陳正慶陳正慶陳平南（老主任）陳平南（老主任）主治醫(yī)師主治醫(yī)師孫丹莉（組長）、陳士坦、王其昌、林惠華孫丹莉（組長）、陳士坦、王其昌、林惠華住院醫(yī)師住院醫(yī)師孔超美、陳震球、端木忠、袁捷孔超美、陳震球、端木忠、袁捷消化科專家門診排班表 星星期期一一 星星期期二二 星星期期三三 星星期期四四

8、 星星期期五五 上上午午 陳陳明明倫倫 陳陳平平南南 陳陳明明倫倫 下下午午 孫孫士士其其 陳陳正正慶慶 內(nèi)科門診（7月，共計(jì)15人）宋慶芳（門診主任）宋慶芳（門診主任）陳正慶（組長）陳正慶（組長）許羅俊許羅俊8杜松偉杜松偉11陸敏陸敏8宋慶芳宋慶芳12沈月琴沈月琴10沈敏寧沈敏寧9黃蘭丁黃蘭丁8潭焰潭焰8徐英徐英8姚奎元姚奎元8陳正慶陳正慶11王曉云王曉云8陸征陸征8沈正善沈正善11袁崢嶸袁崢嶸8備注 姓名后的數(shù)字為該名醫(yī)生在內(nèi)科門診呆到的月份 內(nèi)科門診不分?？?，也不分號(hào)，病人按掛號(hào)單尾數(shù)到各診室看?。ㄈ?，尾數(shù)為1或2到一診室等等）；各科室醫(yī)生輪換到門診，待的時(shí)間不長一般為一個(gè)月，少數(shù)為半年

9、，此種醫(yī)生為重點(diǎn)目標(biāo)。 因各科醫(yī)生、進(jìn)修醫(yī)生和實(shí)習(xí)生都會(huì)到門診輪轉(zhuǎn)，所以做好內(nèi)科門診工作，可以帶動(dòng)全院用量。醫(yī) 生 姓 名 門 診 時(shí) 間 處 方 量 影 響 力 突 破 可 能 性 目 標(biāo) 確 定 陳 明 倫 + + + + + + + + + + + 是 陳 平 南 + + + + + + 孫 士 其 + + + + + + 候 選A 陳 正 慶 + + + + + + + + 候 選A 宋 慶 芳 + + + + + + + + + + + + 是 許 羅 俊 + + + + + + + + + + + 是 杜 松 偉 + + + + + + 候 選A 陸 敏 + + + + 沈 月 琴

10、 + + + + + + + 候 選A 沈 敏 寧 + + + + 黃 蘭 丁 + + + + + 候 選A 譚 焰 + + + + + + 候 選B 徐 英 + + + + + 候 選B 姚 奎 元 + + + + 王 曉 云 + + + + + + 候 選B 陸 征 + + + + + 候 選B A + + + + + + + + + + + + 是 袁 崢 嶸 + + + + + + 候 選A 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 (Right Customer)(Right Customer)醫(yī)生醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生篩選標(biāo)準(zhǔn)重要性依次為 “是否大處方量醫(yī)生” “是否在門診時(shí)間長” “是否易于進(jìn)攻” “是否有重大影

11、響力”。將目標(biāo)醫(yī)生分為三類， “是”為入選目標(biāo)醫(yī)生，最重要； “候選A”為剩余精力再進(jìn)攻的目標(biāo)醫(yī)生 “候選B”重要性再次之。經(jīng)過分析，陳明倫、宋慶芳、許羅俊、沈正善為目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 (Right Customer)(Right Customer)醫(yī)生醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生檔案醫(yī)院：市立一院 科室：血液科 姓名：A性別：男出生日期：1963.4.6籍貫：江蘇海門學(xué)歷：本科/南鐵醫(yī)職稱：主治醫(yī)師職位：門診醫(yī)師家庭住址：南京光華門蘭旗街123室郵編：200001聯(lián)系電話：0257654321（O）目標(biāo)醫(yī)生檔案家庭情況：妻（市立胸外科護(hù)士，喜愛跳舞）較聽妻子的話， 有一子，蘭旗街小學(xué)三年級(jí)，喜歡玩游戲

12、機(jī)，數(shù)學(xué)成績不錯(cuò)，6月在本院動(dòng)過一次手術(shù)割扁桃體， 與父母分開住，本市尚有一兄，經(jīng)濟(jì)條件一般。個(gè)人愛好及攻擊點(diǎn) 喜愛看足球，支持上海申花隊(duì) 正在學(xué)習(xí)電腦，欲購買一臺(tái)家庭電腦 較聽妻子的話。 同宋慶芳關(guān)系關(guān)系較好。目標(biāo)醫(yī)師檔案每日門診人數(shù)：3750人/日（MON/TUR較多）在門診時(shí)間-半年主要使用適應(yīng)癥：胃飽脹感/脹氣對(duì)“P”副作用看法：已認(rèn)識(shí)到其是一易過性作用，不太注意現(xiàn)存在主要問題：認(rèn)為GORD/上腹部燒灼感/疼痛/是由于酸作用而成的，喜用泰胃美和硫糖鋁，需進(jìn)一步加強(qiáng)教育目標(biāo)醫(yī)生用藥情況分析醫(yī)醫(yī)生生每每月月門門診診數(shù)數(shù)功功能能性性消消化化不不良良胃胃食食管管反反流流胃胃痙痙攣攣假假性性腸腸

13、梗梗阻阻慢慢性性便便秘秘開開發(fā)發(fā)率率最最大大用用量量腹腹脹脹 脹脹氣氣 惡惡心心嘔嘔吐吐上上腹腹痛痛反反酸酸燒燒心心開開始始應(yīng)應(yīng)用用少少見見 很很少少見見 開開始始用用% %盒盒/ /月月陳陳明明倫倫2 22 20 0O OO OO OO O4 40 0. .9 9% %4 45 5/ /1 11 10 0宋宋慶慶芳芳5 55 50 0O OO OO OO OO O4 41 1. .7 7% %5 50 0/ /1 12 20 0沈沈正正善善7 78 80 0O O5 5. .0 0% %1 10 0/ /2 20 00 0許許羅羅俊俊6 66 60 0O OO OO O1 12 2. .5

14、5% %2 20 0/ /1 16 60 0T To ot ta al l2 22 21 10 02 21 1. .2 2% % 1 12 25 5/ /5 59 90 0O該醫(yī)生對(duì)此適應(yīng)癥已習(xí)慣處方“P”代表醫(yī)生對(duì)此適應(yīng)癥開始應(yīng)用“P”代表該醫(yī)生對(duì)此適應(yīng)癥尚未開始應(yīng)用“P”分析尋找分析尋找Key DriverKey Driver (Right Option)(Right Option) 疾?。?在GORD/上腹部燒灼感/疼痛三個(gè)市場中選擇GORD為第一突破點(diǎn)。 潛力大 易接受 與公司策略統(tǒng)一，能得到足夠支持 競爭對(duì)手：重點(diǎn)攻擊泰胃美 有弱點(diǎn)(專家觀點(diǎn)支持) 相比胃蘇易攻擊 迅速建立良好的個(gè)人

15、關(guān)系分析尋找分析尋找Key DriverKey Driver (Right Option)(Right Option)行動(dòng)目標(biāo)：現(xiàn)用量10盒/月 預(yù)計(jì)最大用量200盒/月行動(dòng)策略 攻擊GORD市場 找相應(yīng)的文件給其進(jìn)行洗腦(資料包-動(dòng)力與酸) 勸其先將Prepulsid與抑酸劑一起合用 2月15日幻燈演講：讓宋慶芳討論成功案例，用自己的經(jīng)驗(yàn)教育 讓其參加3月10號(hào)巡回演講，請長海醫(yī)院許國銘教授對(duì)其進(jìn)行教育 GORD與動(dòng)力的關(guān)系 請其翻譯有關(guān)P治療GORD的國外文獻(xiàn)(一院要求每季度交1篇) 參與可安排臨床試驗(yàn)(Pre-95-003)，讓其看到Prepulsid對(duì)Gord的療效針對(duì)性信息針對(duì)性信息

16、 (Right Messages)(Right Messages)行動(dòng)策略 攻擊泰胃美 第一步：找相應(yīng)的文件給其進(jìn)行洗腦(資料包-動(dòng)力與酸) 第二步：勸其先將P與泰胃美一起合用，觀察療效是否更佳。 第三步：勸其選用P治療部分GORD病人(I/II型)，觀察療效是否更佳 讓其參加3月10號(hào)巡回演講，請PM聯(lián)系長海醫(yī)院許國銘教授對(duì)其進(jìn)行單獨(dú)教育 GORD與動(dòng)力的關(guān)系 長期服用抑酸劑有可能到致胃部分萎縮(利用Q&A時(shí)間，事先安排問題) 泰胃美的副作用 參與可安排臨床試驗(yàn)(Pre-95-001)，讓其看到Prepulsid對(duì)Gord的療效針對(duì)性信息針對(duì)性信息 (Right Messages)(Right Messages)個(gè)人愛好及攻擊點(diǎn)喜愛看足球，支持上海申花隊(duì)-交談從足球入手正在學(xué)習(xí)電腦，欲購買一臺(tái)家庭電腦，需要了解電腦行