xx公司經(jīng)銷商管理制度

1、經(jīng)銷商管理制度第一章 總則一、概要為貫徹xx產(chǎn)品2001年營銷策略，使xx產(chǎn)品的經(jīng)銷體系面對市場的發(fā)展趨于合理化，以保證xx產(chǎn)品銷售渠道的更加暢通，特制定本制度。二、客戶的界定從總公司直接進(jìn)貨或從辦事處進(jìn)貨的經(jīng)銷商。三、經(jīng)銷商管理的原則與管理內(nèi)容1經(jīng)銷商管理的原則(1)詳盡務(wù)實：經(jīng)銷商資料力求詳盡、全面具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。(2)主次分明：經(jīng)銷商要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分緩急。(3)動態(tài)管理：市場在不斷變化，對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點。2經(jīng)銷商管理的內(nèi)容：根據(jù)xx產(chǎn)品營銷工作的實際需要，對經(jīng)銷商管理的內(nèi)容界定如下：公司直接發(fā)貨

2、或辦事處發(fā)貨的經(jīng)銷商管理方法及表格匯編；第二章 經(jīng)銷商管理方法一、概要實現(xiàn)xx產(chǎn)品2001年銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，增加經(jīng)銷商的經(jīng)營信心和決心，特制訂本管理方法。二、經(jīng)銷商選擇主要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面的地點、客流量、價格標(biāo)準(zhǔn)性等。各業(yè)務(wù)區(qū)域根據(jù)市場狀況，參考以上選擇項目，制定標(biāo)準(zhǔn)性的文件，由分管業(yè)務(wù)員完成后分析，選擇經(jīng)銷商。著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力、營銷能力。嚴(yán)格按照xx太陽能建點標(biāo)準(zhǔn)及程序執(zhí)行。三、各業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有的經(jīng)銷商制定檔案，經(jīng)銷商檔案內(nèi)容如下：1經(jīng)銷商資料及其它基本資料：經(jīng)銷商資料：經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)絡(luò) 、單位編號、經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模、建

3、立時間、信用級別、對我公司的忠誠度。其它基本資料：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。2經(jīng)銷商特征資料：資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、內(nèi)部管理狀況、企業(yè)文化、經(jīng)營歷史等。3業(yè)務(wù)狀況資料：財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營管理人員及業(yè)務(wù)員的素質(zhì)品行，與其它競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。4公關(guān)資料：經(jīng)銷商的性格興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系情況、最適合的激勵方式和激勵程度等。四、經(jīng)銷商訪問以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商，各業(yè)務(wù)區(qū)域組織指導(dǎo)、催促、檢查業(yè)務(wù)人員開展拜訪并做好記錄，該問應(yīng)以合理的頻度定期進(jìn)行。五、銷售狀況管理各業(yè)務(wù)區(qū)域應(yīng)根據(jù)與經(jīng)銷商所簽

4、訂協(xié)議的目標(biāo)銷量，每月進(jìn)行分析，填寫業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商銷售狀況分析表。六、總部管理及評估經(jīng)銷商管理工作原則是由各業(yè)務(wù)區(qū)域具體執(zhí)行，總部負(fù)責(zé)對各業(yè)務(wù)區(qū)域不定期進(jìn)行審核，必要時會做出相應(yīng)的獎罰。七、推進(jìn)目標(biāo)1通過市場管理方法，加強對區(qū)域指定經(jīng)銷商的激勵機制，激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營xx產(chǎn)品的信心和決心。2通過市場管理方法配合2001年營銷政策，加強市場監(jiān)控力度，維護(hù)品牌形象，優(yōu)化批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。八、業(yè)務(wù)區(qū)域管理條例作為xx產(chǎn)品的一線銷售組織，業(yè)務(wù)區(qū)域自身對經(jīng)銷商管理承擔(dān)著直接責(zé)任。1業(yè)務(wù)區(qū)域管理條例(1)區(qū)域內(nèi)零售價不低于產(chǎn)品零售指導(dǎo)價。(2)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售者。(3)公眾媒體中未發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品售價低于零售

5、指導(dǎo)價。(4)及時發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場并能提供確鑿依據(jù)。(5)根據(jù)總部銷售管理的需要，及時提供有關(guān)銷售情報信息。(6)促銷管理符合標(biāo)準(zhǔn)，用戶檔案真實、及時。(7)現(xiàn)場符合CI要求，樣品處理及時，現(xiàn)場POP招貼、海報、宣傳單頁齊全到位。(8)促銷活動組織有力，但對市場統(tǒng)一價格、批發(fā)渠道無明顯沖擊。(9)對市場管理提出建設(shè)性意見，并組織實施，效果較好。2市場管理金獎、銀獎評定金獎：條例中14條完全遵守并且銷售計劃完成85%以上者；59條中有三條以上執(zhí)行較好者。銀獎：條例中14條基本遵守并且銷售計劃完成85%以上者；59條中有二條以上執(zhí)行較好者。獎勵及發(fā)放金獎：A類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，

6、B類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，C類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，D類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元銀獎：A類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，B類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，C類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，D類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元獎勵每季度評價、發(fā)放一次其中，獎金的20%作為區(qū)域經(jīng)理獎勵，80%作為區(qū)域業(yè)務(wù)代表和其它人員的獎勵，分配方案須報銷售公司備案。3市場管理黃牌、紅牌黃牌：條例14條中有二條以下違反，但程度尚輕者；59條中有二條以下操作不力者。紅牌：條例14條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；59條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。黃牌、紅牌處罰：扣除本季度市場管理獎。黃牌者，總部通報批評并責(zé)其改正、處理。紅牌者，總部對區(qū)域經(jīng)理及直接責(zé)任者扣罰其銷售提成的10%30%直至

7、調(diào)離、降級等。4業(yè)務(wù)區(qū)域市場管理評估表作為總部職能部門對區(qū)域市場管理的評估和處理意見。五、經(jīng)銷商市場管理方法1經(jīng)銷商管理條例：(1)在指定區(qū)域內(nèi)銷售價格不低于零售指導(dǎo)價。(2)階段內(nèi)未出現(xiàn)跨區(qū)域銷售現(xiàn)象者。(3)在公眾媒體上從未以售價低于廠價進(jìn)行宣傳者。(4)控制其分銷商，不使出現(xiàn)跨區(qū)域銷售者。(5)不跨區(qū)域進(jìn)貨，嚴(yán)格從指定區(qū)域進(jìn)貨或直接從公司進(jìn)貨。(6)現(xiàn)場符合CI要求，與廠方合作處理樣品及時及時?，F(xiàn)場POP、招貼、海報、單頁齊全；及時提供銷售情況信息。(7)促銷活動組織有力，但對市場價格、銷售渠道無明顯沖擊者。(8)分銷商終端管理標(biāo)準(zhǔn)，配貨及時，促銷員配合有力。(9)對市場管理提出建設(shè)性意

8、見，并全力以赴配合廠家組織實施。2經(jīng)銷商市場管理金獎、銀獎評定金獎：條例中14條完全遵守并且銷售計劃完成85%以上者；59條中有三條以上執(zhí)行較好者。銀獎：條例中14條基本遵守并且銷售計劃完成85%以上者；59條中有二條以上執(zhí)行較好者。獎勵及發(fā)放金獎： ？ 萬元 銀獎： ？ 萬元獎勵每季度評價、發(fā)放一次3市場管理黃牌、紅牌黃牌：條例14條中有二條以下違反，但程度尚輕者；59條中有二條以下操作不力者。紅牌：條例14條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；59條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。黃牌、紅牌處罰：扣除本季度市場管理獎。黃牌者，總部專函通報經(jīng)銷商并要求其收回商品。紅牌者，根據(jù)銷售政策扣罰擁金，并控制貨源，直至取消其經(jīng)銷商資格。4經(jīng)銷商市場管理評估表作為公司對經(jīng)銷商市場管理的評