區(qū)域經(jīng)理角色準確定位

1、區(qū)域經(jīng)理角色準確定位 請思考五分鐘：請思考五分鐘：作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)怎樣理解和扮演自己的角色呢？應(yīng)怎樣理解和扮演自己的角色呢？角色定位角色定位一、企業(yè)的員工一、企業(yè)的員工 （忠誠戰(zhàn)士，企業(yè)利益維護者）（忠誠戰(zhàn)士，企業(yè)利益維護者）二、企業(yè)政策的傳播者二、企業(yè)政策的傳播者 （通訊員）（通訊員）三、市場信息的反饋者三、市場信息的反饋者 （千里眼、順風(fēng)耳）（千里眼、順風(fēng)耳）四、客情關(guān)系的維護者四、客情關(guān)系的維護者 （防火墻、潤滑劑）（防火墻、潤滑劑）五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者 （裁判、教練）（裁判、教練）一、企業(yè)的員工一、企業(yè)的員工r作為企業(yè)的一名員工，首

2、先要有企業(yè)榮譽感，這作為企業(yè)的一名員工，首先要有企業(yè)榮譽感，這是一個員工能為企業(yè)帶來效益的最基本的條件。是一個員工能為企業(yè)帶來效益的最基本的條件。r要敢于為企業(yè)的利益而要敢于為企業(yè)的利益而“戰(zhàn)戰(zhàn)”。r個人行為表現(xiàn)代表企業(yè)行為。個人行為表現(xiàn)代表企業(yè)行為。二、企業(yè)政策的傳播者二、企業(yè)政策的傳播者1 1、及時：、及時： 對于企業(yè)的管理服務(wù)政策要第一時間加以傳達。2 2、準確：、準確： 企業(yè)的政策要在正確理解的基礎(chǔ)上加以傳達，錯誤的信息不僅給企業(yè)帶來不必要的損失、引發(fā)客情糾紛，而且還有可能使企業(yè)承擔(dān)一定的風(fēng)險。3 3、有效：、有效： 政策的傳達不僅要求及時、準確、到位，重要的是執(zhí)行效果的監(jiān)控，有效的執(zhí)

3、行才能帶來經(jīng)濟效益。輕松一刻：信息傳遞輕松一刻：信息傳遞v以隊為單位，各自排成一縱行以隊為單位，各自排成一縱行v游戲過程中不許說話，不許轉(zhuǎn)頭，只能用手捏游戲過程中不許說話，不許轉(zhuǎn)頭，只能用手捏 或拍前面隊員的背后任一位置或拍前面隊員的背后任一位置v每一組信息傳遞時間為每一組信息傳遞時間為5分鐘分鐘v違反本規(guī)定中的任一項者取消該隊參賽資格違反本規(guī)定中的任一項者取消該隊參賽資格三、市場信息的反饋者三、市場信息的反饋者1 1、重要性：、重要性：市場是開放的，產(chǎn)品不是孤立的。今天正確的信息，明天可能就是錯誤的。2 2、角色行為：、角色行為： 收集信息：收集信息：區(qū)域信息的分布不是一個靜態(tài)的過程，銷售活

4、動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。 處理信息：處理信息：對于收集到的零散的信息要進行加工處理，形成系統(tǒng)性，有針對性的信息，并及時反饋給上級，便于決策者針對具體問題采取具體措施。 三、市場信息的反饋者 3、信息范疇 產(chǎn)品銷售信息 渠道庫存信息 競爭對手信息 產(chǎn)品 價格 政策 銷量 客情評價 競爭資源信息 經(jīng)銷商 廣告位 客戶定單 隱型渠道 展位 門頭 四、客情關(guān)系的維護者四、客情關(guān)系的維護者v客情糾紛的第一道屏障：客情糾紛的第一道屏障：企業(yè)與客戶商業(yè)行為過程中，不可避免地會出現(xiàn)各種客情糾紛，區(qū)域經(jīng)理

5、作為一個地區(qū)的管理者，要從企業(yè)利益出發(fā)，站在企業(yè)的角度解決各種客情糾紛，盡可能地維護企業(yè)的利益。v客情關(guān)系的第一交涉站：客情關(guān)系的第一交涉站：區(qū)域代理直接與客戶打交道，是客戶第一關(guān)系者，也是直接關(guān)系者，對于客情關(guān)系的維持和擴展有著很重要的影響。四、客情關(guān)系的維護者 3、主要客情障礙 （1） 返利政策 （2） 廣告政策 （3） 售后服務(wù) （4） 價格與利潤空間 （5） 竄貨 （6） 運輸 （7） 產(chǎn)品款式及更新 （8） 銷售任務(wù)與庫存壓力 （9） 品牌忠誠度 （10）廠家資源的合理使用與維護運輸破損解決案例 某品牌照明產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理小李前往拜訪某縣級經(jīng)銷商周老板，協(xié)調(diào)上某品牌照明產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理小李前

6、往拜訪某縣級經(jīng)銷商周老板，協(xié)調(diào)上次發(fā)貨次發(fā)貨T4支架破損率高的問題。小李到達周老板公司恰逢周老板剛支架破損率高的問題。小李到達周老板公司恰逢周老板剛收到小李公司發(fā)給他的一批收到小李公司發(fā)給他的一批T4支架到貨，并發(fā)現(xiàn)貨物中再次出現(xiàn)了支架到貨，并發(fā)現(xiàn)貨物中再次出現(xiàn)了高達高達30%以上的破損，周老板正在大發(fā)雷霆，見了小周，便把一肚以上的破損，周老板正在大發(fā)雷霆，見了小周，便把一肚子抱怨不分青紅皂白地發(fā)泄在小周身上：子抱怨不分青紅皂白地發(fā)泄在小周身上： “你們生產(chǎn)的是什么破爛玩藝兒？！你們生產(chǎn)的是什么破爛玩藝兒？！” “你們這叫什么品牌？！你們這叫什么品牌？！” . . “以后不賣你們的以后不賣你們

7、的T4支架了！支架了！” 請問區(qū)域經(jīng)理小李該如何面對周老板，并處理這件事呢？請問區(qū)域經(jīng)理小李該如何面對周老板，并處理這件事呢？ 五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者討論十分鐘討論十分鐘: : 一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理, ,到了公司分配的到了公司分配的“責(zé)任田責(zé)任田”, ,如何系統(tǒng)而卓有成效的開展自如何系統(tǒng)而卓有成效的開展自己的業(yè)務(wù)工作呢己的業(yè)務(wù)工作呢? ?五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者1 1、銷售目標的明確、細分、跟進、銷售目標的明確、細分、跟進2 2、員工管理權(quán)限的明確、員工管理權(quán)限的明確3 3、薪資與績效考核制度的制定與執(zhí)行、薪資與績效考核制度的制定與執(zhí)行

8、4 4、工作量的細分與考核、工作量的細分與考核5 5、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)6 6、促銷政策的制定與組織執(zhí)行、促銷政策的制定與組織執(zhí)行五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者1 1、銷售目標的明確、細分、跟進、銷售目標的明確、細分、跟進2 2、員工管理權(quán)限的明確、員工管理權(quán)限的明確3 3、薪資與績效考核制度的制定與執(zhí)行、薪資與績效考核制度的制定與執(zhí)行4 4、工作量的細分與考核、工作量的細分與考核5 5、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)6 6、促銷政策的制定與組織執(zhí)行、促銷政策的制定與組織執(zhí)行明確：明確：作為一個區(qū)域經(jīng)理，要在對目標計劃有清晰認識的基礎(chǔ)上 完成細分目標計劃的制定與跟進細

9、分：細分：根據(jù)時間、區(qū)域、責(zé)任人、產(chǎn)品種類進行目標細分跟進：跟進：對于細分的目標要有一個及時的跟進，以便能第一時間調(diào) 整銷售計劃，解決銷售問題，更好地完成既定目標五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者1 1、銷售目標的明確、細分、跟進、銷售目標的明確、細分、跟進2 2、員工管理權(quán)限的明確、員工管理權(quán)限的明確3 3、薪資與績效考核制度的制定與執(zhí)行、薪資與績效考核制度的制定與執(zhí)行4 4、工作量的細分與考核、工作量的細分與考核5 5、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)6 6、促銷政策的制定與組織執(zhí)行、促銷政策的制定與組織執(zhí)行 權(quán)限的分割與界定權(quán)限的分割與界定 資源匹配資源匹配五、市場管理者與服務(wù)者

10、五、市場管理者與服務(wù)者1 1、銷售目標的明確、細分、跟進、銷售目標的明確、細分、跟進2 2、員工管理權(quán)限的明確、員工管理權(quán)限的明確3 3、薪資與績效考核制度的制定與執(zhí)行、薪資與績效考核制度的制定與執(zhí)行4 4、工作量的細分與考核、工作量的細分與考核5 5、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)6 6、促銷政策的制定與組織執(zhí)行、促銷政策的制定與組織執(zhí)行通過管理機制調(diào)動團隊的主觀能動性通過管理機制調(diào)動團隊的主觀能動性權(quán)利權(quán)利責(zé)任責(zé)任收益收益五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者1 1、銷售目標的明確、細分、跟進、銷售目標的明確、細分、跟進2 2、員工管理權(quán)限的明確、員工管理權(quán)限的明確3 3、薪資與績效

11、考核制度的制定與執(zhí)行、薪資與績效考核制度的制定與執(zhí)行4 4、工作量的細分與考核、工作量的細分與考核5 5、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)6 6、促銷政策的制定與組織執(zhí)行、促銷政策的制定與組織執(zhí)行基礎(chǔ)工作是否到位，是否有效執(zhí)行直接影響到目標的有效達成；把基礎(chǔ)工作是否到位，是否有效執(zhí)行直接影響到目標的有效達成；把計劃和目標轉(zhuǎn)化為具體的工作量，拋開計劃的壓力而關(guān)注工作量是計劃和目標轉(zhuǎn)化為具體的工作量，拋開計劃的壓力而關(guān)注工作量是否完成，以工作量來進行考核也將更為具體和清晰。否完成，以工作量來進行考核也將更為具體和清晰。業(yè)務(wù)人員考核表業(yè)務(wù)人員考核表五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者1 1、銷售目標的明確、細分、跟進、銷售目標的明確、細分、跟進2 2、員工管理權(quán)限的明確、員工管理權(quán)限的明確3 3、薪資與績效考核制度的制定與執(zhí)行、薪資與績效考核制度的制定與執(zhí)行4 4、工作量的細分與考核、工作量的細分與考核5 5、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)6 6、促銷政策的制定與組織執(zhí)行、促銷政策的制定與組織執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理更好地服務(wù)和管理市場，必須有技術(shù)輸出的能力，通區(qū)域經(jīng)理更好地服務(wù)和管理市場，必須有技術(shù)輸出的能力，通過溝通與培訓(xùn)來完成知識與技能的輸出。過溝通與培訓(xùn)來完成知識與技能的輸出。五、市場管理者與服務(wù)者五、市場管理者與服務(wù)者1 1、銷售目標的明確、細分、跟進、銷售目標的明確、細分、