推銷(xiāo)學(xué)劇本(共7頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上推銷(xiāo)學(xué)劇本產(chǎn)品Feature（特點(diǎn)）A（優(yōu)勢(shì)）B（利益）佰草集系列產(chǎn)品中草藥添加劑為特色秉承了中國(guó)經(jīng)典的精髓，糅合中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新成果古代漢方保養(yǎng)，有效延緩衰老、美白保濕天然植物配方為原料，通過(guò)嚴(yán)密測(cè)試安全性更有保障，更有說(shuō)服力與公信力過(guò)敏癥狀小，保護(hù)脆弱的肌膚配方精簡(jiǎn)，不含色素、香料、防腐劑及表面活性劑防止對(duì)肌膚造成鉛等化學(xué)污染有效改善膚質(zhì)，從根源調(diào)養(yǎng)，解決肌膚角質(zhì)層薄、易受損的問(wèn)題在藥房或?qū)Ｙu(mài)店銷(xiāo)售渠道更正規(guī)與專(zhuān)業(yè)質(zhì)量與售后更有保障 顧客資料卡姓名林小姐性別女年齡28歲住址梅溪湖地區(qū)郵編電話工作單位黃興南路某某美容院職務(wù)私營(yíng)店主民族漢族家屬情況姓名關(guān)

2、系年齡職業(yè)李先生夫妻31歲某公司市場(chǎng)部經(jīng)理特長(zhǎng)愛(ài)好喜歡廣交朋友，擅長(zhǎng)人際交往性格較爽快推銷(xiāo)方法FAB方法訪問(wèn)記錄備注每個(gè)月第四個(gè)周一下午會(huì)在自家美容院做一個(gè)死人護(hù)理，放松心情美容院經(jīng)理:林小姐 歐美藥妝銷(xiāo)售代表：蘇小蕾電話約見(jiàn)蘇：喂，您好！請(qǐng)問(wèn)是林小姐嗎？林：嗯，我是，請(qǐng)問(wèn)你是？蘇：您好！我是歐美藥妝的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售代表蘇小蕾，您可以叫我小蘇，上次跟您通過(guò)電話的，您出差了沒(méi)時(shí)間見(jiàn)我，還記得嗎？林：哦，是有點(diǎn)印象，你就是要向我推銷(xiāo)化妝品的那個(gè)吧？！蘇：是的，您今天有空嗎？我想將我們的產(chǎn)品拿給您向您具體介紹展示一下。林：你們的產(chǎn)品是草本類(lèi)產(chǎn)品吧，之前就有好幾家公司向我推銷(xiāo)過(guò)了，而且我們?cè)阂灿胁荼绢?lèi)的產(chǎn)品

3、，所以對(duì)你們的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有什么需求，不好意思啊！蘇：林小姐，我想向您解釋一下，首先呢，我們產(chǎn)品不是普通意義上的草本產(chǎn)品，是藥妝，純植物提取，且配方公開(kāi)，特別安全和專(zhuān)業(yè)，近年來(lái)十分受消費(fèi)者信賴和歡迎的，我這一下子也說(shuō)不完，我拿上我們的產(chǎn)品再具體向您介紹，可以嗎？林;我沒(méi)什么時(shí)間啊，最近挺忙的蘇：那您看您下周一下午有時(shí)間嗎，我去你們店里行嗎林：好吧，下周一下午我會(huì)做個(gè)私人臉部護(hù)理，那你就2:00的時(shí)候過(guò)來(lái)吧！蘇：好的，謝謝您，那就下周一見(jiàn)了，再見(jiàn)！林：再見(jiàn)！推銷(xiāo)面談在林經(jīng)理辦公室敲門(mén)，“砰砰”蘇：林小姐您好！我是鷗美藥妝的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售代表蘇小蕾，這是我的名片。林：你好！請(qǐng)坐，半個(gè)小時(shí)后我要去做護(hù)理，所

4、以你只有半個(gè)小時(shí)的時(shí)間。小蘇進(jìn)來(lái)之前特意看了下店里的裝潢，覺(jué)得挺舒服的，看到林小姐，覺(jué)得比電話里聽(tīng)起來(lái)要平易近人很多，于是自己也放松了一點(diǎn)蘇：謝謝，林小姐店里裝潢很雅致啊，您皮膚這么好，看著既健康又自然，不愧是美容界的行家，很有品味啊。林：呵呵，過(guò)獎(jiǎng)了。平時(shí)都比較忙，沒(méi)什么時(shí)間護(hù)理，所以才會(huì)定期在這里做護(hù)理，像你們這些的年輕的小姑娘，現(xiàn)在皮膚底子好，但是整天在外面跑這皮膚哪受得了啊，還得好好護(hù)理才行呢。蘇：林小姐說(shuō)的對(duì)，所以我今天談完工作準(zhǔn)備在你們這做個(gè)護(hù)理，放松一下，我還是你們這得會(huì)員呢。林：哈哈，你還是我們這里的會(huì)員呀！我比你也大不了幾歲，你就叫我林姐吧?？吹搅中〗銘B(tài)度親熱了些，小蘇嘴上也

5、甜起來(lái)，忙笑著說(shuō)“是啊，朋友介紹的，都說(shuō)林姐你們這服務(wù)好產(chǎn)品也好，河西店是新開(kāi)的分店嘛，新店有優(yōu)惠，就趕緊辦了張會(huì)員卡?！绷郑菏前?，現(xiàn)在店里剛開(kāi)張，挺忙的，也比較辛苦，所以才沒(méi)時(shí)間見(jiàn)你。蘇：林姐是能者多勞嘛，您看這樣好不好。反正都要做護(hù)理，我也帶了我們的產(chǎn)品，不如我們先做護(hù)理，正好試試我們的產(chǎn)品，做完護(hù)理我們?cè)僭斦劊扔眠^(guò)再說(shuō)好嗎？林：現(xiàn)在啊，那也行，那就走吧！起身前往美容室做護(hù)理，到了美容室小蘇不忘給先給林姐看看自己帶來(lái)的產(chǎn)品蘇：您看看我們的產(chǎn)品，不添加任何防腐劑和色素，而且有藥的成分，不損傷皮膚，可以調(diào)理皮膚油脂平衡，敷在臉上很舒服的。林：嗯，看著是挺好看的，就是不知道用起來(lái)效果怎么樣！蘇

6、：那您試試看。做完護(hù)理后，小蘇覺(jué)得林姐對(duì)自己的產(chǎn)品還是很滿意的，對(duì)自己也親熱了很多，于是開(kāi)始問(wèn)一些店里的情況蘇：林姐，您店里一般是用什么類(lèi)型的護(hù)膚品啊，草本的用得多嗎？林：說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在草本的挺流行的，綠色的總是讓人信賴一點(diǎn)，但前段時(shí)間不是曝光了有些美容院專(zhuān)門(mén)向顧客推銷(xiāo)那種很貴又沒(méi)什么效果的草本護(hù)膚品嗎，弄得顧客現(xiàn)在都怕了，不然草本護(hù)膚品其實(shí)還蠻好賣(mài)的蘇：是這樣啊，林姐，那您感覺(jué)我們這款佰草集的草本舒緩補(bǔ)水面膜怎么樣？林：味道很淡很舒服，用在臉上挺清涼的，不怎么刺激，用著的感覺(jué)挺好的，最近臉挺干的做完后好了很多，但是剛做完護(hù)理都這樣，也不見(jiàn)得是你們產(chǎn)品的作用。蘇：林姐您是第一次用，所以可能有點(diǎn)不

7、了解，我們這款佰草集的舒緩補(bǔ)水面膜是以天然植物配方為原料，通過(guò)嚴(yán)密測(cè)試，安全性大有保障，而且配方精簡(jiǎn)，不含任何色素、香料、防腐劑及表面活性劑，不會(huì)刺激皮膚，它的有效成分的含量很高，針對(duì)性強(qiáng)，較一般護(hù)膚品，它的美白、保濕、抗皺、防衰老療效更顯著。你聞聞看，味道很淡很好聞，像佰草集是我們國(guó)內(nèi)藥妝口碑最好的，從未出現(xiàn)過(guò)消費(fèi)者安全糾紛的。你是行家，我就直接給您看它的配方吧，您看了就知道我沒(méi)有忽悠您，像其他產(chǎn)品敢這樣把配方寫(xiě)在包裝上的嗎，您說(shuō)對(duì)吧。林：那倒也是，藥妝是了解一點(diǎn)，不過(guò)真正用到我們美容院，還是有點(diǎn)冒險(xiǎn)，這個(gè)行業(yè)的霧很大啊，而且國(guó)家的什么政策也不明了，顧客認(rèn)知度也不怎么高，不好賣(mài)怎么辦，一般我

8、們美容界是不敢輕易涉足啊。蘇：林姐，藥妝行業(yè)其實(shí)前景很好的，在國(guó)外的化妝品市場(chǎng)藥妝是占了化妝品市場(chǎng)60%的份額，而且份額還在擴(kuò)大，現(xiàn)在北京上海等一線城市的藥妝也很受歡迎，像長(zhǎng)沙這種二線城市中的一線城市，藥妝熱是遲早的事，現(xiàn)在您要是能把握住先機(jī)，做一個(gè)吃螃蟹的人，將來(lái)的發(fā)展是不可估量的。您說(shuō)對(duì)吧林：小姑娘很會(huì)說(shuō)啊，只是這件事還真不是一下子就決定了，最重要的是顧客，顧客不認(rèn)可們總不能強(qiáng)迫顧客買(mǎi)吧。林姐笑了一下，沒(méi)表示認(rèn)同，卻又拋過(guò)來(lái)一個(gè)問(wèn)題，蘇知道林姐還沒(méi)有下決定，于是只好繼續(xù)游說(shuō)蘇：林姐說(shuō)得對(duì)，藥妝的廣告宣傳是做的不夠，沒(méi)那么大影響力，所以我們現(xiàn)在才聯(lián)合像林姐你們這種知名美容院進(jìn)行推廣，另外我們

9、會(huì)加大媒體宣傳力度，這樣一來(lái)經(jīng)營(yíng)藥妝的美容院也能進(jìn)一步提高知名度，像電視廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體、路演等等宣傳方式都會(huì)開(kāi)展。像林姐的分店剛開(kāi)張，正好需要宣傳一下，這也是雙贏的合作，你說(shuō)呢林：說(shuō)的也是，是要加強(qiáng)宣傳，知名度高了自然有人來(lái)買(mǎi)。那你們價(jià)格怎么樣？說(shuō)起宣傳，林姐顯得有些心動(dòng)了，開(kāi)始問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格，小蘇直接把價(jià)目表遞給林姐，順便向她介紹剛剛沒(méi)有使用的幾款產(chǎn)品蘇：這是價(jià)目表，您可以看一下，除了剛剛用過(guò)的舒緩補(bǔ)水系列還有美白、祛斑系列等等，品種很豐富，性價(jià)比也很高。林：這個(gè)有點(diǎn)貴吧，我們之前買(mǎi)的產(chǎn)品盈利空間都挺大的，相比之下，你們這個(gè)空間這個(gè)好像不夠高啊果然，林姐開(kāi)始就價(jià)格刁難小蘇，小蘇只好拿品牌認(rèn)可和

10、品牌效應(yīng)來(lái)說(shuō)服她蘇：林姐，首先我們賣(mài)的是品牌價(jià)值，您之前用的或許價(jià)格方面比我們優(yōu)惠，但佰草集是國(guó)內(nèi)藥妝第一品牌，旗下產(chǎn)品豐富，口碑也都很好，消費(fèi)者認(rèn)的就是我們的專(zhuān)業(yè)和品牌。作為顧客您肯定更放心打品牌的，對(duì)吧。您再看一下我們這款舒緩補(bǔ)水面膜，搭配上您剛剛用過(guò)的去角質(zhì)霜和爽膚水及面霜，套餐價(jià)的利潤(rùn)空間達(dá)到了30%，您單賣(mài)則達(dá)到了40%，利潤(rùn)已經(jīng)很高了，一分錢(qián)一分貨嘛，消費(fèi)者買(mǎi)的是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，我們藥妝產(chǎn)品的安全性和舒適性以及專(zhuān)業(yè)性，再加上你們良好的服務(wù)，價(jià)格不是問(wèn)題林：那倒也是，可總的來(lái)說(shuō)價(jià)格還是高了點(diǎn)，而且美容院用品牌化妝品做護(hù)理的也不是很多，更何況是這么貴的。成本太高了。蘇：林姐，為了安全，

11、現(xiàn)在消費(fèi)者都有很強(qiáng)的品牌意識(shí)，一些不知名的品牌消費(fèi)者都不敢用了，而您的美容院走的又是較高端的路線，搭配上品牌護(hù)膚品肯定可以更好地吸引消費(fèi)者，貴得有理由嘛。我們產(chǎn)品的容量都蠻足的，一套產(chǎn)品你們可以自己搭配來(lái)賣(mài)給顧客，用來(lái)做護(hù)理的話也可以用很多次，另外，我們到時(shí)候根據(jù)你們的訂貨數(shù)量會(huì)送相適的試用樣品，你們可以用來(lái)做護(hù)理，我到時(shí)多送您一些，這樣一來(lái)就實(shí)惠了林：那你們這個(gè)優(yōu)惠怎么算的？蘇：我們公司固定訂購(gòu)200套以內(nèi)我們的樣品配送率是20%，200套500套是25%，500套以上是30%，您準(zhǔn)備要多少，我再給您一個(gè)更好地配送率。林：20%?。坎桓呗?，我要的不多，畢竟是新東西，為了保險(xiǎn)不能多進(jìn)，而且含有

12、藥的成分，怎么敢亂用，我們的員工不了解藥妝的注意事項(xiàng)，出了問(wèn)題誰(shuí)負(fù)責(zé)？林姐說(shuō)完看著小蘇，看她的反應(yīng)，畢竟，出了問(wèn)題可不是好玩的，必須明確好是誰(shuí)的責(zé)任。蘇：這個(gè)您可以放心，由于藥妝含有藥的成分，它是屬于藥監(jiān)局監(jiān)管，要求非常嚴(yán)格，是經(jīng)過(guò)了多重審查才能銷(xiāo)售的。而且佰草集這個(gè)品牌也是國(guó)內(nèi)做得最好的，從未出現(xiàn)過(guò)一例安全糾紛，是被授予了國(guó)家“妝特”批號(hào)的，您可以放心，與此同時(shí)，我們這款系列產(chǎn)品還可以治療初期的皮膚炎癥，像美容院顧客除了緩解壓力，皮膚受化學(xué)制劑污染出現(xiàn)問(wèn)題的也占大部分，需求量是大的，我們到時(shí)候會(huì)安排專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)師為你們的員工做藥妝護(hù)理和培訓(xùn)，您覺(jué)得怎么樣林：培訓(xùn)？這個(gè)聽(tīng)起來(lái)倒還不錯(cuò)蘇：那林姐你

13、看你第一次要多少貨？像您有兩個(gè)店，需貨量也大，貨越多優(yōu)惠越多，而且，如果好賣(mài)，我們會(huì)長(zhǎng)期供貨，如果不好賣(mài)我們會(huì)進(jìn)行相應(yīng)地回收，您不用擔(dān)心。林：那好吧，給我80套吧，先放在店里試試效果，你給我一個(gè)什么優(yōu)惠？蘇：林姐，你看這樣，一般人我們是給20%的配送率，您這么豪爽，我也爽快一點(diǎn)，給您30%的配送率，怎么樣？林：30%還可以，不過(guò)配送率始終還是沒(méi)有折扣實(shí)際啊，如果你東西好賣(mài)價(jià)格又實(shí)惠我肯定以后都是在你們這里拿貨。蘇：林姐，那這樣，你平常自己用什么護(hù)膚品啊林：我一般是用雅詩(shī)蘭黛啊，怎么了，難道你們藥妝還賣(mài)這個(gè)啊蘇：林姐開(kāi)玩笑了，雅詩(shī)蘭黛是很高端的一個(gè)品牌，不過(guò)我們藥妝里的薇姿也可以與它媲美，都是走

14、高端路線的。而且口碑也很好林：就是法國(guó)歐萊雅旗下的那個(gè)品牌吧，品牌做得挺好的，知名度很高蘇：是的，薇姿起源于法國(guó)的溫泉之都-薇姿市，薇姿的溫泉水含有最多的礦物質(zhì)和微量元素（17種礦物質(zhì)和13種微量元素，含量高達(dá)5000mg/L），特別是豐富的鈣、銅、鐵、鈉、錳，能促進(jìn)表皮和真皮分子的再生與愈合，“堅(jiān)固”皮膚的天然保護(hù)屏障；還能增強(qiáng)皮膚中過(guò)氧化氫酶20%的活性，天然對(duì)抗自由基，令皮膚保持年輕活力，具有三大重要特征：舒緩、抗過(guò)敏，加強(qiáng)皮膚天然保護(hù)屏障。因此，專(zhuān)家們認(rèn)為VICHY是一種純凈、豐富、充滿活力的水。林：那價(jià)格應(yīng)該更貴咯蘇：它的保濕、祛斑和曬后恢復(fù)是最貴的，這是薇姿做得最好的幾個(gè)系列，像祛

15、痘就是同公司的理膚泉做得更專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，做的不是一個(gè)領(lǐng)域嘛，我今天剛好也帶了一套過(guò)來(lái)，林姐要不試一試，看看效果林：剛做完護(hù)理看不出效果吧蘇：就做一下手部，沒(méi)關(guān)系的，來(lái)，林姐。說(shuō)完就親熱地拉過(guò)林小姐的手，拿出護(hù)膚品幫她噴上一些噴霧，手法嫻熟地拍勻抹開(kāi)蘇：怎么樣林姐？林：挺輕柔的，感覺(jué)比雅詩(shī)蘭黛更溫和蘇;我們跟雅詩(shī)蘭黛的區(qū)別就是雅詩(shī)蘭黛是做高科技，它的抗老化和美白這一塊做得很好，而薇姿做的就是配方的天然無(wú)刺激，還可以治療皮膚炎癥，向林姐這樣工作忙的人皮膚最容易高負(fù)荷而產(chǎn)生問(wèn)題，所以您可以帶幾套，自己用也好，送人也好，放店里賣(mài)都可以。林：好是挺好，但剛剛那里拿了那么多套，這個(gè)又比那個(gè)貴，還是不要了蘇：林

16、姐，我之所以向您推薦這個(gè)是有原因的，您看，佰草集是國(guó)產(chǎn)的，而且價(jià)格跨度比較大，走高中端路線，而薇姿是國(guó)際知名品牌，走得是高端路線，您都拿一點(diǎn)的話剛好可以滿足不同的客戶群體，您說(shuō)是嗎林姐看著薇姿的樣品，暫時(shí)沒(méi)有說(shuō)話，看著林姐的猶豫，小蘇知道是時(shí)候打價(jià)格牌了蘇：林姐，您看，您拿一些薇姿，如果不好賣(mài)就當(dāng)是我放在您這里賣(mài)了，我負(fù)責(zé)回收，好賣(mài)的話就當(dāng)是您進(jìn)貨賣(mài)，行嗎林：你都這樣說(shuō)了，好吧，先給我看看這個(gè)的價(jià)格蘇：給您看價(jià)目表，林姐，干脆這樣吧，您拿100套佰草集，50套薇姿，我再破個(gè)例，給您打個(gè)9.5折，再加上30%的配送率，您看怎么樣？這種折扣之前我是從來(lái)沒(méi)有給過(guò)別人的，您做這行的也知道我們跑銷(xiāo)售的確實(shí)挺難辦的，再低的話我