保險公司經(jīng)營管理第三章

1、一、保險營銷概念是保險公司為滿足保險市場存在的保險需求所進行的總體性活動，包括保險市場的調(diào)查與預(yù)測、保險市場營銷環(huán)境分析、投保人行為研究、新險種開發(fā)、保險費率厘定、保險營銷渠道選擇、保險商品推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。二、保險營銷的4P要素1.產(chǎn)品（product)2.價格(price)3.促銷（promotion)4.分銷渠道(place)三、保險營銷的發(fā)展階段1.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷階段2.以銷售為導(dǎo)向的營銷階段3.以消費者為導(dǎo)向的營銷階段4.以市場為導(dǎo)向的營銷階段：不再僅依賴營銷部門來實施一、宏觀環(huán)境分析包括政治、經(jīng)濟、法律、人口、社會文化、科技水平 以及自然環(huán)境等因素。二、微觀環(huán)境分析

2、包括投保人、競爭對手、市場營銷渠道和社會公眾 。三、投保行為分析包括經(jīng)濟動機和心理動機一、保險新險種的界定新險種是整體險種或其中的一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。兩個特點：一是全新構(gòu)思的險種，在使用功能或經(jīng)濟性能方面優(yōu)于原有險種；二是具有新用途的險種。保險新險種分四類：1.完全創(chuàng)新的險種:艾滋病保險、乳腺癌疾病保險2.模仿的新險種：衛(wèi)星發(fā)射保險、利潤損失保險，投連險和萬能保險。3.改進的新險種4.換代新險種：平安育英才兩全保險二、保險新險種開發(fā)的步驟構(gòu)思篩選市場分析新險種的設(shè)計新險種的試銷、營銷策略新險種商品化新險種的構(gòu)思三、保險新險種開發(fā)的策略1.目標(biāo)市場策略

3、：任何一家保險公司都不可能也沒有必要把所有的消費者都作為自己的經(jīng)營對象。確定目標(biāo)市場包括以下環(huán)節(jié)：市場調(diào)查、市場細分、市場定位及相應(yīng)策略2.保險產(chǎn)品組合策略：根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，保險公司必須根據(jù)保險產(chǎn)品所處的不同生命周期實施險種組合策略，選擇最優(yōu)的險種組合。險種組合包括三個變化因素：險種組合寬度、險種組合深度和險種組合關(guān)系度3.險種質(zhì)量優(yōu)化策略從廣義看，險種由核心部分、形式部分和延伸部分組成。核心部分是險種的使用價值；形式部分指險種的命名、宣傳手冊設(shè)計；延伸部分是指險種的保全服務(wù)。險種質(zhì)量優(yōu)化主要指其形式部分和延伸部分的優(yōu)化，特別是后者。一、保險代理人接受保險人委托，根據(jù)代理合同在保險人授權(quán)

4、的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)，并向保險人收取代理手續(xù)費的單位或個人。它可分為專業(yè)代理人與兼業(yè)代理人；獨立代理人和專屬代理人；個人代理人不得辦理公司財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和團體人身保險業(yè)務(wù)黨政機關(guān)不得兼業(yè)從事保險代理業(yè)務(wù)保險代理人營銷的優(yōu)缺點：優(yōu)點：具有客戶接觸度高，主動銷售，在壽險營銷中具有相當(dāng)重要作用，可以充分挖掘客戶價值，使客戶得到高質(zhì)量的服務(wù)和個性化的方案；缺點：要對代理人進行大量、持續(xù)的培訓(xùn)，并對進行繁雜的日常管理，維護成本較高。二、保險經(jīng)紀(jì)人基于投保人的利益，為投保與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的有限責(zé)任公司。保險經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)操作在保險業(yè)發(fā)達國家，產(chǎn)險公司廣泛使用保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。一、電話直銷優(yōu)缺點：主動銷售，低接觸式互動二、網(wǎng)絡(luò)營銷 優(yōu)點：降低展業(yè)成本；增加新的銷售機會；有利于提高保險服務(wù)質(zhì)量。缺點：安全風(fēng)險、法律風(fēng)險、道德風(fēng)險三、銀行保險第一階段為20世紀(jì)80年代以前，銀行所銷售的保險產(chǎn)品是直接為銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的，與保險公司營銷政策無關(guān)第二階段為80年代前后銀行與保險共同開發(fā)不同性質(zhì)的金融商品：儲蓄類產(chǎn)品第三階段為80年代末至90年代初，合作從基本商品的合作開發(fā)深入到市場營銷策略的共同制定