2010年水泥企業(yè)營銷績效手冊(共36頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上營銷中心績效考核方案第一章 總則一、目的根據(jù)公司績效考核方案精神，結(jié)合營銷中心運作實際，通過建議完善營銷中心內(nèi)部績效考評體系，科學制定并分解關鍵績效指標（KPI），設定并明確各管理面的責任目標，嚴格嚴格考核方法和考核程序，實施月度考核及年度考核，有效引導和指導各管理層面的工作方向和管理作為，不斷激勵營銷中心全體員工落實崗位職責，圍繞中心目標有創(chuàng)造性地開展工作，保證營銷中心各項經(jīng)營目標的圓滿完成。二、適用范圍本制度適用于*區(qū)域內(nèi)營銷中心本部各部門、各駐外辦事處及業(yè)務處全體在崗員工。三、組織機構(gòu)和職責（一）、營銷中心實施績效考核的組織機構(gòu)及職責營銷中心成立業(yè)績考核組，全面

2、負責營銷中心業(yè)績考評工作。組 長：營銷中心總經(jīng)理副組長：營銷中心副總經(jīng)理成 員：營銷中心其他高管人員、營銷中心本部各部門負責人及相關人員。（二）、考核組職責1、審定年度業(yè)績考核制度；2、審議確定業(yè)績考核結(jié)果；3、仲裁業(yè)績考核爭議；4、協(xié)調(diào)有關業(yè)績考核事宜；5、組織召開月度、年度績效考核會議。（三）、各部門考核職責1、綜合處為營銷中心業(yè)績考核日常辦事機構(gòu)，每月5日前將各單位及納入中心考核人員的關鍵經(jīng)濟技術指標完成情況，專業(yè)管理，通用管理考核情況進行匯總，在考核會上進行匯報，記錄考核意見，每月6日前，根據(jù)考核組考核意見進行統(tǒng)計匯總，按程序?qū)⒖己私Y(jié)果反饋到相關單位和部門。2、銷售處：負責各單位和部門

3、產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品毛利、承兌匯票比率、貨款回收率、基地水泥產(chǎn)能支持率、散裝水泥比例、待開票量、核心市場的維護、機會市場的開拓、直做用戶的比率、客戶滿意度、區(qū)域增減客戶、業(yè)務處及辦事處日常工作考核。3、市場處：負責各區(qū)域市場部信息反饋數(shù)量、質(zhì)量、信息的真實性和準確度、辦事處及業(yè)務處日常工作等考核。4、綜合處：負責周例會執(zhí)行情況、月度工作寫實記錄、辦事處業(yè)務洽談記錄及業(yè)務處日常反饋信息情況等考核。5、各基地業(yè)務處：負責本基地及各區(qū)域市場部產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品毛利、承兌匯票比率、貨款回收率、銷量完成率、散裝水泥比例、待開票量、核心市場的維護、機會市場的開拓、直做用戶的比率、客戶滿意度、區(qū)域增減客戶及辦事處日常

4、工作情況、日計劃執(zhí)行情況等考核。6、各辦事處：負責各基地業(yè)務處客戶服務情況、日常工作行為情況等考核。四、考核形式績效考核以年度為考核周期，以關鍵業(yè)績指標為主，輔以綜合管理考核，實行定量與定性相結(jié)合，年度綜合考核考評與月度綜合考核考評相結(jié)合，年度綜合考評結(jié)果與年終績效、任職能力評價相掛鉤。 績效考核實行逐級責任制，即營銷中心考核組負責中心本部及負責人、各辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、各基地業(yè)務處經(jīng)理及需要納入中心考核人員的考核，各部門負責人負責內(nèi)部其他人員的業(yè)績考評。五、薪酬分配管理（一）營銷中心高層管理人員、中心本部各部門負責人、各駐外辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及各基地業(yè)務處經(jīng)理實行模擬年薪制，年薪包括年度

5、基礎薪金和年度績效薪金。年度績效薪金與年度經(jīng)營責任考核結(jié)果掛鉤，按考核結(jié)果發(fā)放；年度基礎薪金按月發(fā)放，月度薪金發(fā)放與月度考核掛鉤；考核期滿時結(jié)算年度績效薪金。年薪標準和結(jié)構(gòu)由中心研究確定，公司總部對高管人員的薪酬另有考核方案的遵從規(guī)定。（二）其他人員的工資發(fā)放，依據(jù)月度考核結(jié)果，當月全額兌現(xiàn)。六、具體考核目標依據(jù)營銷中心年度預算計劃、部門工作職責和工作任務確定。七、本辦法采用百分制評價計分，指數(shù)評價單項分值罰完為止，獎勵最高不超過單項分值的50%。八、在本方案考核的基礎上，如有嚴重違反中心管理制度情形的，依據(jù)相關規(guī)定另行另行追究責任人的責任，違反公司管理制度的，按公司管理制度執(zhí)行。九、考核結(jié)果

6、的處理程序營銷中心綜合處逐月對考核結(jié)果進行匯總公布，按考評結(jié)果進行月度工資發(fā)放；銷售處逐月對各部門KPI指標完成情況進行對比分析；中心每半年進行一次綜合考核考評，綜合考核考評結(jié)果是對目標責任人獎罰及調(diào)整的重要依據(jù)之一。十、本方案經(jīng)營銷中心辦公會并報公司總部審核通過后試行。在試行過程中，營銷中心可根據(jù)實際情況對本方案提出調(diào)整意見，經(jīng)考核組研究后，報中心辦公會審議并報公司審核通過后執(zhí)行。第二章 年度考核辦法一、年度績效薪金考核兌現(xiàn)辦法（一）、試行模擬年薪制的員工，年度績效薪金按年度考核結(jié)果發(fā)放。具體兌現(xiàn)公式為：年度績效薪金=年度績效薪金基數(shù)×績效考核系數(shù)。績效考核系數(shù)根據(jù)各負責人的年度K

7、PI指數(shù)考核得分確定。序號KPI指標考核得分績效考核系數(shù)1100以上1.21.6290100分（含90分）0.951.238090分（含80分）0.80.8547080分（含70分）0.70.856070分（含60分）0.60.7660分以下0（二）、對于年度“三評一考”、排名前20%內(nèi)的人員，兌現(xiàn)結(jié)果乘以1.1的系數(shù)，對排名后20%內(nèi)的人員，兌現(xiàn)結(jié)果乘以0.9的系數(shù)。關于“三評一考”的說明：1、排名前（后）20%不足1人時按1人計算；2、上半年考評權重40%，下半年考評權重60%； （三）、對年度績效特別突出的，由營銷中心總經(jīng)理另行給予年度獎勵。 （四）、年度績效薪金發(fā)放，結(jié)合考評結(jié)果提出獎

8、罰意見，報公司審批后兌現(xiàn)。二、年度KPI指標及考核標準（一）、銷售處負責人序號指標名稱單位目標值權重考核標準1產(chǎn)品銷售完成率%10040%每升降1%，加、扣1.2分2產(chǎn)品毛利完成率%10025%每降1%扣1分，每升1%加2分3銷售貨款回收率%1005%每升降1%，加、扣0.5分4基地水泥產(chǎn)能支持率%10010%每升降1%，加、扣0.5分5承兌匯票比率%1005%每升降1%，扣、加0.5分6銷售費用控制萬元3%每超節(jié)1%，扣、加0.5分7合同履約率%1005%每升降1%，加、扣0.5分8月度計劃達成率%1005%每升降1%，扣、加0.5分9客戶滿意度%802%每降1%，扣0.5分10經(jīng)營事故年度

9、內(nèi)發(fā)生重大經(jīng)營事故視情況否決10%30%（二）、市場處負責人序號指標名稱單位目標值權重考核標準1產(chǎn)品銷售完成率%10040%每升降1%，加、扣1.2分2產(chǎn)品毛利完成率%10025%每降1%扣1分，每升1%加2分3銷售貨款回收率%1005%每升降1%，加、扣0.5分4基地水泥產(chǎn)能支持率%10010%每升降1%，加、扣0.5分5承兌匯票比率%1005%每升降1%，扣、加0.5分6市場推廣費用控制萬元3%每超節(jié)1%，扣、加0.5分7出口水泥完成率%1005%每升降1%，加、扣0.5分8市場基礎信息完成率%1005%每升降1%，扣、加0.5分9客戶滿意度%2%每降1%，扣0.5分10經(jīng)營事故年度內(nèi)發(fā)生

10、重大經(jīng)營事故視情況否決10%30%（三）、綜合處負責人序號指標名稱單位目標值權重考核標準1產(chǎn)品銷售完成率%10040%每升降1%，加、扣1.2分2產(chǎn)品毛利完成率%10015%每降1%扣1分，每升1%加2分3銷售貨款回收率%1005%每升降1%，加、扣0.5分4基地水泥產(chǎn)能支持率%10010%每升降1%，加、扣0.5分5承兌匯票比率%1005%每升降1%，扣、加0.5分6銷售費用控制萬元15%每超節(jié)1%，扣、加0.5分7員工培訓計劃完成率%1005%每降1%，扣0.5分8考核、考評準確度%103%每升1%，扣0.5分9客戶滿意度%802%每降1%，扣0.5分10經(jīng)營事故年度內(nèi)發(fā)生重大經(jīng)營事故視情

11、況否決10%30%（四）、辦事處經(jīng)理序號指標名稱單位目標值權重考核標準1產(chǎn)品銷售完成率%10040%每升降1%，加、扣1.2分2產(chǎn)品毛利完成率%10025%每降1%扣1分，每升1%加2分3銷售貨款回收率%1005%每升降1%，加、扣0.5分4基地水泥產(chǎn)能支持率%10010%每升降1%，加、扣0.5分5承兌匯票比率%1005%每升降1%，扣、加0.5分6成本費用控制萬元5%每超節(jié)1%，扣、加0.5分7銷售增長率%1005%每升降1%，加、扣0.5分8老客戶保有率%1003%每降1%，扣0.5分9客戶滿意度%802%每降1%，扣0.5分10經(jīng)營事故年度內(nèi)發(fā)生重大經(jīng)營事故視情況否決10%30%（五）

12、、基地業(yè)務處經(jīng)理序號指標名稱單位目標值權重考核標準1產(chǎn)品銷售完成率%10040%每升降1%，加、扣1.2分2產(chǎn)品毛利完成率%10025%每降1%扣1分，每升1%加2分3銷售貨款回收率%10010%每升降1%，加、扣0.5分4基地水泥產(chǎn)能支持率%10010%每升降1%，加、扣0.5分5承兌匯票比率%1005%每升降1%，扣、加0.5分6成本費用控制萬元5%每超節(jié)1%，扣、加0.5分7銷售增長率%1003%每升降1%，加、扣0.5分8客戶滿意度%802%每降1%，扣0.5分9經(jīng)營事故年度內(nèi)發(fā)生重大經(jīng)營事故視情況否決10%30%（六）、區(qū)域經(jīng)理序號指標名稱單位目標值權重考核標準1產(chǎn)品銷售完成率%10

13、040%每升降1%，加、扣1.2分2產(chǎn)品毛利完成率%10025%每降1%扣1分，每升1%加2分3銷售貨款回收率%1005%每升降1%，加、扣0.5分4基地水泥產(chǎn)能支持率%10010%每升降1%，加、扣0.5分5承兌匯票比率%1005%每升降1%，扣、加0.5分6成本費用控制萬元5%每超節(jié)1%，扣、加0.5分7銷售增長率%1005%每升降1%，加、扣0.5分8老客戶保有率%1003%每降1%，扣0.5分9客戶滿意度%802%每降1%，扣0.5分10經(jīng)營事故年度內(nèi)發(fā)生重大經(jīng)營事故視情況否決10%30%三、內(nèi)部各單位部門年度績效考核激勵辦法在營銷中心年度工資總額及費用總額考核范圍內(nèi)，按照基地產(chǎn)能最大

14、化和效益最大化原則，對營銷中心本部、各辦事處及基地業(yè)務處超額貢獻部分實行年終獎勵，用年終考核獎勵兌現(xiàn)。（一）、辦事處及基地業(yè)務處 1、銷量激勵：完成年度銷量目標，根據(jù)完成情況獎勵年度工資總額的710%； 2、銷售毛利激勵：完成年度銷售毛利，根據(jù)完成情況獎勵年度工資總額的35%。 以上兩個目標全面實現(xiàn)，在上述獎勵的基礎上，增加獎勵年度工資總額的13%。（二）、營銷中心本部各部門按各辦事處及基地業(yè)務處平均進行獎勵。（三）、本項激勵只是針對實行模擬年薪制以外的人員，實行模擬年薪制人員年度績效薪金兌現(xiàn)不從此獎勵總額中支取，不享受此獎勵總額的分配。（四）、本項激勵兌現(xiàn)由各部門負責人在總額內(nèi)結(jié)合每個人的績

15、效及考評情況提出分配兌現(xiàn)方案報中心總部審定后實施。第三章 月度考核辦法一、月度考核原則（一）、營銷中心職能部門負責人經(jīng)濟指標考核對應*中聯(lián)總體經(jīng)營業(yè)績；（二）、*業(yè)務處考核*公司的營銷業(yè)績，*業(yè)務處、*業(yè)務處、*業(yè)務處、*業(yè)務處考核分別對應*公司、*公司、*公司和*公司的營銷業(yè)績；（三）、*辦事處、豫東辦事處、宿淮辦事處對應*、*生產(chǎn)基地，*辦事處對應*基地，*辦事處和*辦事處分別對應*基地和*基地。二、月度考核標準（一）、中心職能部門負責人1、月度薪金=（固定工資+月度基礎薪金）*（經(jīng)濟指標得分/100*0.6+個人綜合管理得分/100*0.4）2、個人綜合管理得分=100+自查扣分+互查扣

16、加分3、考核指標（1）、銷售處（正、副）經(jīng)理考核指標序號主要指標單位目標值考核權重獎罰規(guī)則1產(chǎn)品銷量完成率%1000.2升降1%獎罰1%2產(chǎn)品毛利完成率%1000.2升降1%,獎罰1%3基地水泥產(chǎn)量萬噸月計劃0.15升降1%,獎罰1%4貨款回收率%1000.15升降1%,獎罰1%5散裝水泥比例%45.50.05升降1%,獎罰1%6承兌匯票比率% 100.05降升1%,獎罰1%7待開票量噸0.05升1%,罰1%完成不獎8質(zhì)量投訴處理完成率%1000.1每降1%,罰1%9客戶滿意度%800.05每降1%,罰1%合計1（2）、市場處（正、副）經(jīng)理考核指標序號主要指標單位目標值考核權重獎罰規(guī)則1產(chǎn)品銷

17、售完成率%1000.25升降1%獎罰1%2產(chǎn)品毛利完成率%1000.15升降1%,獎罰1%3基地水泥產(chǎn)量萬噸月計劃0.15升降1%,獎罰1%4貨款回收率%1000.15升降1%,獎罰1%5散裝水泥比例%45.50.1升降1%,獎罰1%6承兌匯票比率%100.1降升1%,獎罰1%7待開票量噸0.1升1%,罰1%完成不獎合計1（3）、綜合處（正、副）經(jīng)理考核指標序號主要指標單位目標值權重獎罰規(guī)則1產(chǎn)品銷售完成率%1000.2升降1%獎罰1%2產(chǎn)品毛利完成率%1000.15升降1%,獎罰1%3基地水泥產(chǎn)量萬噸月計劃0.15升降1%,獎罰1%4貨款回收率%1000.1升降1%,獎罰1%5散裝水泥比例%

18、45.50.05升降1%,獎罰1%6承兌匯票比率%100.1降升1%,獎罰1%7待開票量噸150000.05升1%,罰1%完成不獎8銷售費用 萬元1000.2每節(jié)超1%,獎罰1%合計1（二）、各辦事處經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理1、月度薪金=（固定工資+月度基礎薪金）*（銷量指標得分/100*0.4+經(jīng)濟指標得分/100*0.4+個人綜合管理得分/100*0.2）2、個人綜合管理得分=100+自查扣分+互查扣加分3、考核指標序號指標名稱考核考核標準權重目標值一產(chǎn)品銷量實際銷量/月度計劃升降1%，獎罰1%1100%二經(jīng)濟指標1產(chǎn)品毛利實際毛利/月度毛利升降1%，獎罰1%0.25100%2基地水泥支持率銷售量/

19、基地產(chǎn)量升降1%，獎罰2%0.253承兌匯票比率使用承兌/月度預算升降1%，獎罰1%0.1月度預算比率4核心市場的維護核心市場銷量比率/預算核心市場銷量比率升降1%，獎罰1%0.1100分5機會市場的開發(fā)機會市場銷量比率/預算機會市場銷量比率升降1%，獎罰1%0.1100分6直做用戶的比率實際比率/預算比率升降1%，獎罰1%0.1月度預算比率7貨款回收實際回款/應收賬款0.1100%（三）、基地業(yè)務處經(jīng)理考核指標1、月度薪金=（固定工資+月度基礎薪金）*（銷量指標得分/100*0.2+經(jīng)濟指標得分/100*0.4+個人綜合管理得分/100*0.4）2、個人綜合管理得分=100+自查扣分+互查扣

20、加分3、考核指標序號指標名稱單位權重目標值計算公式一銷量1基地水泥銷量萬噸1月計劃升降1%獎罰1%二經(jīng)濟指標1考核毛利總額萬元0.25月銷量計劃分攤升降1%獎罰1%2貨款回收率%0.15100%升降1%獎罰1%3基地水泥產(chǎn)量%0.25月計劃升降1%獎罰1%4承兌匯票比率%0.1510%升降1%罰獎1%5待開票量萬噸0.2年預算升1%罰1%合計1（四）、駐外辦事處業(yè)務員考核指標1、月度薪金=（固定工資+崗位獎金+動態(tài)獎金）*（銷量指標得分/100*0.4+經(jīng)濟指標得分/100*0.4+個人綜合管理得分/100*0.2）2、個人綜合管理得分=100+自查扣分+互查扣加分3、考核指標序號指標名稱考核

21、考核標準權重目標值一產(chǎn)品銷量實際銷量/月度計劃升降1%，獎罰1%1100%二經(jīng)濟指標1產(chǎn)品毛利實際毛利/月度毛利升降1%，獎罰1%0.35100%2承兌匯票比率使用承兌/月度預算升降1%，獎罰1%0.25月度預算比率3基地水泥產(chǎn)能支持率實際銷量/實際生產(chǎn)升降1%，獎罰1%0.15100%4貨款回收升降1%，獎罰1%0.25100%合計1 （五）、內(nèi)勤人員考核指標1、月度薪金=（固定工資+崗位獎金+動態(tài)獎金）*（綜合評價考評得分*0.2+經(jīng)濟指標考核得分*0.4+綜合管理考核得分*0.4）2、綜合評價考評內(nèi)勤人員月度考核在實行經(jīng)濟指標考核、月度綜合管理考核的基礎上運用綜合評價法進行綜合評價，從而

22、激勵員工主動承擔任務多、難度大的工作，激發(fā)員工承擔更具挑戰(zhàn)性的工作，從而提高員工的積極性和責任心，達到促進員工績效和企業(yè)效益的目的。內(nèi)勤人員綜合評價考評辦法類別指標具體考評內(nèi)容評分（100分）權重得分工作業(yè)績工作數(shù)量日常、月度常規(guī)工作及臨時性工作完成的數(shù)量0.15工作質(zhì)量日常、月度常規(guī)工作及臨時性工作完成的質(zhì)量0.25工作進度日常、月度常規(guī)工作及臨時性工作完成的情況0.15工作成效日常、月度常規(guī)工作及臨時性工作所達到的效果0.25員工行為人際能力工作中與部門之間協(xié)調(diào)能力、同時和諧相處的能力0.1日常行為有條不紊的安排實施工作0.05創(chuàng)新能力對各項工作創(chuàng)新的能力0.05考評得分職能部門內(nèi)勤人員考

23、評：綜合處、市場處、銷售處部門領導對員工打分。業(yè)務處內(nèi)勤人員考評：本部門領導、辦事處經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理。3、經(jīng)濟指標考核（1）、市場處、銷售處經(jīng)濟指標序號主要指標單位目標值實際值考核權重獎罰規(guī)則1中心銷量計劃完成率%1000.3每升降1%,獎罰1%2中心毛利完成率%1000.2升降1%獎罰1%3貨款回收率%1000.3每升降1%,獎罰1%4基地水泥產(chǎn)量%1000.2每升降1%,獎罰1%合計1（2）、綜合處考核指標序號主要指標單位目標值實際值考核權重獎罰規(guī)則1銷量計劃完成率%1000.2每升降1%,獎罰1%2中心毛利完成率%1000.2升降1%獎罰1%3貨款回收率%1000.3每升降1%,獎罰1%4

24、銷售費用控制%1000.3每節(jié)超1%,獎罰1%合計1（3）、各基地業(yè)務處經(jīng)濟指標考核序號主要指標單位目標值實際值考核權重獎罰規(guī)則1基地銷量完成率%1000.4每升降1%,獎罰1%2基地毛利完成率%1000.2升降1%獎罰1%3待開票量%1000.2每升1%,罰1%完成不獎4貨款回收率%1000.2每升降1%,獎罰1%5基地水泥產(chǎn)量%1000.2每升降1%,獎罰1%合計14、綜合管理考核為進一步規(guī)范業(yè)務操作，提高員工工作主動性，增強工作意識，業(yè)務處內(nèi)勤人員綜合管理考評分為日考核和月度考核兩種形式，實行“一日一考”，日考主要是結(jié)合“營銷中心內(nèi)勤人員崗位職責說明”考評，月考評參照營銷中心管理手冊相關

25、規(guī)定進行考核。內(nèi)勤人員部門負責人考評職能部門業(yè)務相關人員考評職能部門負責人審核每日綜合處匯總，月度例會通報日考核，形成考評結(jié)果月度反饋到各部門日考核程序：二、考核相關說明1、日?？己耍簩嵭小耙皇乱豢迹湛既涨濉?，日?？己藢嵭胁块T領導考核和相關職能部門考核，負責考核責任人須在次日10點之前將考核結(jié)果送達到綜合處，綜合處負責匯總，將日?？己饲闆r在次日中心日調(diào)度會上通報，通報結(jié)果納入月度綜合考核。2、自查自考：各單位及員工對照管理制度及本部門考核標準認真自查自考。部門負責人每月28日前將當月自查百分考核表報送至綜合處；員工每月1日前，填寫上月百分考核表（表1），交部門領導進行一級考評匯總；各部門每月

26、2日前填寫報送以下考核表：部門考勤表、值班表、部門及員工綜合考核匯總表（表2）、部門橫向綜合考核（表4）等材料，形成書面材料及電子版材料報送到綜合處。3、綜合處收集各單位考核意見后，分類送交營銷中心分管副總經(jīng)理審核考評，分管副總經(jīng)理審核考評后交回綜合處匯總，綜合處匯總考核意見后，召開營銷中心考核會，綜合處根據(jù)會議評定結(jié)果制作考核通報，報送中心總經(jīng)理審查簽署意見后進行通報。綜合處于每月8日前將考評結(jié)果上報管理人事部。4、每月集團公司召開考核會后，管理人事部行文下發(fā)考核結(jié)果，營銷中心根據(jù)考核通報核算員工薪酬，并于11日前將部門內(nèi)部薪酬考核情況報集團公司管理部門審查備案，作為核發(fā)工資依據(jù)。第四章 2

27、010年薪酬管理方案一、總則1、為進一步調(diào)動營銷中心各級各類員工工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，實現(xiàn)薪酬資源與員工貢獻的最佳配置，充分發(fā)揮薪酬激勵作用，促進營銷中心2010年全年目標的實現(xiàn)，特制訂本方案。2、為更好地發(fā)揮薪酬的杠桿作用，在營銷中心內(nèi)部對不同人員實行不同的薪酬模式。   （1）營銷中心高層管理人員、中心本部各部門負責人、各駐外辦事處經(jīng)理/副經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及各基地業(yè)務處經(jīng)理/副經(jīng)理實行模擬年薪制。年薪包括年度基礎薪金和年度績效薪金。年度基礎薪金按月發(fā)放，月度薪金發(fā)放與月度考核掛鉤；年度績效薪金與年度經(jīng)營責任考核結(jié)果掛鉤，按年度考核結(jié)果發(fā)放。 （2）營銷中心

28、其他人員實行崗薪制，依據(jù)月度考核結(jié)果，當月全額發(fā)放。3、中心對所有駐外銷售人員實行分類分級管理。駐外銷售人員共分為三類：辦事處經(jīng)理/副經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處業(yè)務人員。每類人員分為三級：I級、II級、III級。年中根據(jù)季度考核結(jié)果動態(tài)調(diào)整人員級別及薪酬，年末根據(jù)年度考核結(jié)果確定次年薪酬標準及職位職級。二、月度薪酬組成1、模擬年薪制人員月度薪酬=最低工資+年功工資+月度基礎薪金*個人綜合考核得分+加班工資+學歷補貼+其他2、其他崗薪制人員月度薪酬=最低工資+年功工資+（崗位獎金+動態(tài)獎金）*個人綜合考核+加班工資+學歷補貼+其他三、薪酬標準1、 最低工資、年功工資、學歷補貼標準按規(guī)定標準執(zhí)行。其中

29、最低工資按當?shù)刈畹凸べY標準執(zhí)行，年功工資、學歷補貼按按區(qū)域中心規(guī)定標準執(zhí)行。2、 加班工資標準按營銷中心加值班管理辦法執(zhí)行。3、 模擬年薪制人員月度基礎薪金標準月度基礎薪金設置標準崗位職位薪金標準職能處室負責人正職3500副職3000基地業(yè)務處經(jīng)理正職3000副職2500年度評級一級二級三級辦事處經(jīng)理400035003000區(qū)域經(jīng)理2500200015004、崗薪制人員崗位獎金標準（1）內(nèi)勤人員崗位獎金=單位內(nèi)勤人員崗位獎金基數(shù)*個人崗位獎金系數(shù)，內(nèi)勤人員崗位獎金基數(shù)為300元，系數(shù)區(qū)間為02之間。（2）管理骨干崗位獎金=管理骨干崗位獎金基數(shù)*個人崗位獎金系數(shù)，管理骨干崗位獎金基數(shù)為500元，

30、系數(shù)區(qū)間為08之間。（3）辦事處業(yè)務人員崗位獎金=業(yè)務員級別對應崗位基數(shù)*個人崗位獎金系數(shù)，崗位獎金系數(shù)區(qū)間為 。業(yè)務員級別崗位獎金基數(shù)崗位系數(shù)崗位獎金一級120011200二級100011000三級80018005、崗薪制人員動態(tài)獎金標準1、內(nèi)勤人員動態(tài)獎金=內(nèi)勤人員動態(tài)獎金基數(shù)*個人動態(tài)獎金系數(shù)內(nèi)勤人員根據(jù)各基地產(chǎn)能劃分不等的檔次。內(nèi)勤人員動態(tài)獎金基數(shù)按各基地實際銷量執(zhí)行所在基地水泥計劃銷量六檔五檔四檔三檔二檔一檔*業(yè)務處160銷量S（萬噸）S16.5S15S13.5S12S11S11檔次（元）750670610560510460*業(yè)務處200銷量S（萬噸）S19.5S18S16.5S15

31、S13S13檔次（元）750670610560510460*業(yè)務處200銷量S（萬噸）S19.5S18S16.5S15S13S13檔次（元）750670610560510460*業(yè)務處100銷量S（萬噸）S10S9.5S8.5S7.5S6.5S6.5檔次（元）750670610560510460*業(yè)務處160銷量S（萬噸）S16.5S15S13.5S12S11S11檔次（元）750670610560510460中心職能部門820銷量S（萬噸）S82S75.5S68.5S61S54.5S54.5檔次（元）7506706105605104602、管理骨干動態(tài)獎金=管理骨干動態(tài)獎金基數(shù)*個人動態(tài)獎金

32、系數(shù)中心職能部門管理骨干動態(tài)獎金基數(shù)參照中心職能部門內(nèi)勤人員標準執(zhí)行。3、辦事處業(yè)務員動態(tài)獎金=辦事處業(yè)務員動態(tài)獎金基數(shù)*個人動態(tài)獎金系數(shù)業(yè)務員級別動態(tài)獎金基數(shù)動態(tài)系數(shù)動態(tài)獎金一級120011200二級100011000三級8001800四、駐外銷售人員分級辦法1、營銷中心對所有駐外銷售人員實行分類分級管理。駐外銷售人員共分為三類：辦事處經(jīng)理/副經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處業(yè)務人員。每類人員分為三級：I級、II級、III級。具體各級人員比例為30%、40%、30%。2、人員級次實行動態(tài)考核，季度調(diào)整。年初由中心領導根據(jù)上年表現(xiàn)，結(jié)合當年的價值貢獻預期，確定三類人員的不同級次。年中根據(jù)季度考核結(jié)果動態(tài)

33、調(diào)整人員級次，并相應調(diào)整月度基礎薪酬。具體調(diào)整辦法為：中心根據(jù)每季考核結(jié)果，對三類人員分別排名，排名前30%的調(diào)整為I級，后30%調(diào)整為III級。3、將人員分級與員工職業(yè)發(fā)展方向相結(jié)合。對年度排名在后20%的人員，辦事處經(jīng)理次年降級為級區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理次年降級為級業(yè)務員，辦事處業(yè)務人員次年崗位調(diào)整為內(nèi)勤人員或調(diào)離營銷中心；對年度排名在前20%的人員，區(qū)域經(jīng)理晉級為級區(qū)域經(jīng)理，辦事處經(jīng)理從級區(qū)域經(jīng)理中評審，辦事處業(yè)務人員晉級為級業(yè)務員，辦事處區(qū)域經(jīng)理從級業(yè)務員中評審。4、上述調(diào)整由綜合處根據(jù)考核排名結(jié)果提出初步意見，報中心考核組綜合評議通過后執(zhí)行。附：駐外銷售人員具體職業(yè)發(fā)展方向通道附：駐外銷

34、售人員具體職業(yè)發(fā)展方向通道圖級辦事處經(jīng)理級辦事處區(qū)域經(jīng)理級辦事處經(jīng)理級辦事處經(jīng)理級辦事處區(qū)域經(jīng)理級辦事處區(qū)域經(jīng)理級辦事處業(yè)務員業(yè)務員級辦事處業(yè)務員級辦事處業(yè)務員市場處市場主管銷售處客服主管綜合處考核主管第五章 綜合管理月度考核標準一、市場處綜合管理月度考核市場處綜合管理考核標準指標名稱序號考核標準資料來源政策研究與行業(yè)分析1每月收集國家及區(qū)域政策調(diào)整對水泥需求產(chǎn)生的影響，每季度進行綜合分析，并對下一季度宏觀經(jīng)濟走勢進行預測；每季度未對宏觀經(jīng)濟形式進行分析，扣0.5分。市場處2每月收集水泥行業(yè)政策變化，結(jié)構(gòu)調(diào)整動態(tài)、投資方向變化及區(qū)域內(nèi)新型干法生產(chǎn)線建設情況等，每季度綜合分析，并對后期給水泥企業(yè)

35、市場競爭、發(fā)展變化帶來的影響進行預測分析；每季度未對行業(yè)形勢進行分析的，扣0.5分。市場處3每月分析中聯(lián)水泥銷售區(qū)域供求競爭形勢，并對下月市場供求趨勢進行預測，為銷售工作的開展提供參考；未按時進行分析，扣當月考核0.5分。市場處競爭對手分析1通過市場調(diào)研，每月組織手機區(qū)域內(nèi)主要競爭對手的市場定位、銷售政策運用的變化及發(fā)展動態(tài)，定期匯總、分析其對公司市場產(chǎn)生的影響；每月、每季度未對競爭對手分析，扣0.5分；未按時完成旬度銷售動態(tài)，一項扣0.5分。市場處市場推廣1通過市場調(diào)研，了解區(qū)域市場需求容量，每半年對公司分區(qū)域市場占有率目標進行分析，提出進一步提高優(yōu)質(zhì)市場占有率的建議；未完成公司分區(qū)域市場占

36、有率分析，扣0.5分。市場處2每年四季度對次年一季度區(qū)域供求形式進行分析預測，策劃準備一季度淡季銷售準備工作，下發(fā)指導要求，并于12月份組織各單位完成次年度淡季市場拓展方案，并檢查各銷售單位淡季方案執(zhí)行情況；未完成、下發(fā)淡季拓展準備意見，扣0.5分。市場處3依據(jù)區(qū)域市場產(chǎn)品推介和客戶服務、以及重點工程項目公關的需要，制作產(chǎn)品宣傳推廣資料。未按照公司要求做好產(chǎn)品宣傳推廣，扣0.5分。市場處新增產(chǎn)能市場拓展1依據(jù)公司年度工程建設計劃，在新增產(chǎn)能投產(chǎn)之前的兩個月，開展市場調(diào)研，擬訂新增產(chǎn)能市場拓展方案，并組織做好新增市場拓展工作，未按時完成新增產(chǎn)能拓展方案，每例扣月度考核0.5分。市場處2新增產(chǎn)能投

37、產(chǎn)后的半年內(nèi)，每月對新增產(chǎn)能拓展情況進行跟蹤，分析影響銷量提升的原因，并督促、協(xié)調(diào)解決，保證新增產(chǎn)能投產(chǎn)后產(chǎn)銷有序銜接。關注新增產(chǎn)能拓展進度不及時，導致投產(chǎn)3個月內(nèi)達不到預期目標，每例扣3分。市場處營銷調(diào)研1每月不少于對2個區(qū)域市場運營質(zhì)量及農(nóng)村市場拓展情況進行調(diào)研，提出區(qū)域市場運作建議，形成書面報告；每月未開展市場調(diào)研，扣當月考核分0.5分，未能形成建設性報告，扣0.5分。市場處2每月對區(qū)域市場供求形勢開展調(diào)研，每季度分析、統(tǒng)計匯總各單位水泥分消費對象結(jié)構(gòu)，提高對區(qū)域市場的把握能力。每季度未完成各單位水泥分消費對象結(jié)構(gòu)分析，扣0.5分，未形成建設性報告的，扣0.5分。市場處信息管理1每月6日

38、前對區(qū)域內(nèi)攪拌站市場情況進行分析，提出下月攪拌站市場工作重點，及時上報至公司、反饋至各單位；每月未按時完成月度攪拌站分析，扣當月考核分0.5分；信息搜集不準確，扣0.5分。市場處價格管理1關注區(qū)域內(nèi)市場形勢變化，分析預測市場走勢，每月/季/年對公司整體價格執(zhí)行情況進行分析，提出價格調(diào)整建議，確保達到年度預算價格，提高公司運營質(zhì)量。未按時完成月度/季度/年度價格執(zhí)行情況分析的，扣0.5分市場處重點工程管理1組織搜集各地重點工程招投標信息，對資金來源有保障的重點工程，組織參與投標。對區(qū)域內(nèi)大型重點工程招投標信息不了解，每出現(xiàn)一例扣月度考核分1分。市場處2擬訂投標請示組織評審，經(jīng)公司品準后辦理投標保

39、證金，組織制作投標書，實施投標活動。對中標的重點工程，組織合同簽訂并辦理履約保證金。投標文件制作不規(guī)范，導致投標作廢的，每出現(xiàn)一例扣月度考核分2分。市場處3根據(jù)投標文件及工程施工進度，及時督促投標保證金和履約保證金解除事宜。未及時督促收回投標保證金和履約保證金，每出現(xiàn)一例扣月度考核分2分。市場處二、銷售處綜合管理月度考核銷售處綜合管理考核標準指標名稱序號考核標準資料來源月度銷售計劃制定1按時間要求提報月度銷售計劃、價格預算建議及保證措施，不及時或不完整扣0.5分銷售處信息管理1每月6日前對銷量、銷價、品種結(jié)構(gòu)等完成情況進行分析，提出下月市場拓展工作重點，及時上報至公司、反饋至各單位，實現(xiàn)信息共

40、享；每月未按時完成月度銷售分析，扣當月考核分0.5分；信息搜集不準確，扣0.5分。銷售處價格管理1督促做好特殊價格水泥流向管理工作，確保公司價格執(zhí)行規(guī)范有序。執(zhí)行檢查不到位的，扣1分。銷售處合同管理1對固定價、延期付款合同建立監(jiān)控預警系統(tǒng)，建立執(zhí)行情況動態(tài)跟蹤表，即時掌握合同銷量兌現(xiàn)、價格執(zhí)行、貨款支付等條款的執(zhí)行情況，嚴格按照合同約定執(zhí)行。對特殊條款的合同監(jiān)控不到位，每出現(xiàn)一項違例扣1分。銷售處2建立銷售合同檔案，編制合同簽訂目錄，合同檔案建立不完善，每出現(xiàn)一例扣月度考核分0.5分；銷售處客戶管理1為降低經(jīng)營風險，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，每季度對客戶集中度、客戶結(jié)構(gòu)進行分析、評價，分散客戶集中度風

41、險。未按時完成客戶結(jié)構(gòu)、集中度分析，扣0.5分。銷售處2根據(jù)客戶管理和公司市場拓展的需要，設計客戶滿意度調(diào)查問卷，每年組織開展一次詳細的客戶滿意度調(diào)查，提出改進建議，提高客戶滿意度。未開展年度客戶調(diào)查，扣月度考核1分，客戶滿意度調(diào)查弄虛作假，扣5分。銷售處3每月不少于對15個客戶進行抽查，每季度選擇重點客戶進行拜訪，了解市場運作、銷售服務、產(chǎn)品質(zhì)量等狀況，及時發(fā)現(xiàn)問題，月度客戶抽查工作開展不到位，扣0.5分。銷售處銷發(fā)系統(tǒng)的管理1依據(jù)銷發(fā)系統(tǒng)管理規(guī)定，組織相關部室對各基地銷售發(fā)運信息系統(tǒng)的運行情況進行檢查，對系統(tǒng)在運行中存在的問題，提出整改意見，并督促限期整改。對各基地銷發(fā)系統(tǒng)有關銷售部門的部

42、分運行檢查不細致，存在風險隱患，每次扣0.5分。銷售處三、綜合處綜合管理月度考核綜合處綜合管理考核標準指標名稱序號考核標準資料來源工資費用1每季度對營銷中心銷售業(yè)務費用支出情況進行分析，按時完成季度銷售費用分析，未完成，每出現(xiàn)一例扣0.5分。銷售處會議組織1組織召開每月度營銷工作例會，督促檢查會議要求的執(zhí)行情況、落實情況。銷售工作例會未按時召開，扣0.5分；督促會議要求落實情況不力，扣0.5分。會后形成會議紀要，未及時形成扣0.5分。銷售處四、銷售人員綜合管理月度考核銷售人員綜合管理考核標準指標名稱序號考核標準資料來源銷售計劃管理1區(qū)域市場部月度自報銷售計劃偏差率考核范圍為100%±

43、20%，月度計劃完成率大于120%或小于80%，每增減10%扣1分；自報月度計劃偏差率大于150%或小于60%，每增減10%扣3分（如因市場拓展需要或其他不可抗拒因素導致區(qū)域市場兌現(xiàn)率偏差較大，經(jīng)營銷中心績效考核會討論通過后可酌情減少扣分額度或不扣分）。銷售處2日計劃完成率控制在100%±30%，日計劃完成率大于130%或小于70%，每兩次考核扣0.5分。（如遇發(fā)運系統(tǒng)重大故障，惡劣天氣或其他特殊情況導致計劃兌現(xiàn)率偏差較大，不納入考核）銷售處3各辦事處區(qū)域市場部應加強與客戶的溝通和對市場的掌握，每日下午16：00前提報次日發(fā)貨計劃，如出現(xiàn)遲報或未報現(xiàn)象，考核1分/次。基地業(yè)務處4對計

44、劃完成率較好的辦事處區(qū)域市場部，月度考核時視情況可給予13分獎勵。銷售處信息反饋管理 1各辦事處區(qū)域市場部要及時跟蹤攪拌站、重點工程動態(tài)情況，每月5日前反饋攪拌站及重點工程信息，反饋延遲或未反饋扣1分/次。市場處2各辦事處區(qū)域市場部要根據(jù)市場變化情況及時反饋«日信息»，每月至少10份，每少1份扣0.5分，每周四12時前反饋周信息1份，每月最后一周四12時前反饋月度信息1份，未及時反饋辦事處區(qū)域市場部每少1份，考核扣1分，市場處根據(jù)各區(qū)域市場部反饋信息質(zhì)量情況進行綜合評價，并酌情進行加減分。市場處3每月1日前各職能部門人員要將«銷售人員考核自查表»，經(jīng)部門

45、經(jīng)理簽字后反饋營銷中心，反饋延遲或未反饋的，考核責任人1分/次。對職能部門人員的考核主要依據(jù)部門崗位工作規(guī)范及月、周工作計劃。綜合處4中層管理人員每日要認真填寫«工作寫實記錄»，按照分級審閱的原則，每月5日前上交，領導審閱，審閱者應簽批審閱意見，營銷中心不定期抽查，未及時上交或未簽批審閱意見，考核相關責任人1分/次。辦事處業(yè)務人員認真填寫工作寫實卡和業(yè)務洽談記錄，未及時上交考核相關責任人1分/次。綜合處5各辦事處區(qū)域市場部應重視信息反饋質(zhì)量，業(yè)務人員反饋信息須經(jīng)區(qū)域市場部經(jīng)理審核并簽字確認，區(qū)域市場部經(jīng)理的反饋信息應經(jīng)辦事處經(jīng)理簽字。未按要求經(jīng)辦事處或區(qū)域市場部經(jīng)理簽字的按

46、1分/次考核；同時信息反饋應注重及時性、準確性，對信息反饋嚴重失實或未經(jīng)調(diào)研弄虛作假者，考核35分/次。市場處、銷售處6對營銷中心布置的其它臨時信息各辦事處區(qū)域市場部及業(yè)務處應積極配合，在規(guī)定的時間內(nèi)高質(zhì)高效反饋給營銷中心，對工作不力或應付現(xiàn)象的，根據(jù)實際情況，考核24分/次 。市場處、銷售處、綜合處7各辦事處區(qū)域市場部應加強對區(qū)域經(jīng)銷商的管理，控制好產(chǎn)品流向，每季度對經(jīng)銷商進行考核評價，考核評價表于次季度首月5日前反饋，反饋延遲或未反饋的，考核扣1分/戶·次。銷售處8各辦事處區(qū)域市場部要按«市場信息收集管理辦法»的相關要求，及時收集反饋區(qū)域宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)，不反饋或

47、弄虛作假者，考核區(qū)域市場部35分/次。市場處9根據(jù)實際情況，對信息反饋較好的辦事處區(qū)域市場部，經(jīng)考評委員會討論同意后可給予35分/次的加分獎勵。市場處合同管理1合同評審應根據(jù)合同管理規(guī)定要求附相應資料如：客戶資料卡、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等，如資料不全或不符合規(guī)定要求，除要求補充資料后再予評審外，每次考核責任人1分。銷售處2合同條款發(fā)生變更時，應及時與客戶簽訂補充協(xié)議或辦理價格調(diào)整確認函并按程序在一周內(nèi)反饋，如因未及時與客戶辦理相關手續(xù)而引起后續(xù)糾紛由區(qū)域市場部人員負責，并考核區(qū)域市場部25分/次。銷售處3合同簽訂后區(qū)域市場部應及時將合同原件交業(yè)務處辦理評審手續(xù)，評審部門及評審者接到后立即安排評

48、審，普通合同2個工作日、特殊合同3個工作日內(nèi)評審完畢。若因合同評審不及時給業(yè)務造成不良影響，視情況扣相關責任人13分/次。銷售處人員管理1各辦事處區(qū)域市場部銷售人員必須認真遵守銷售人員管理規(guī)定，如有違反視情況扣13分/次，特別要認真遵守：不得私自找車，不準挪用貨款，不準收受客戶賄賂，不準泄漏企業(yè)機密，不準利用職務之便從事第二職業(yè)，不準與客戶爭吵等規(guī)定，一經(jīng)查實，將對直接管理人員考核1030分/次，并對當事人另行專題研究處理意見。綜合處2參加銷售會議或培訓期間，銷售人員必須做好會議記錄，并將手機關閉或設為振動狀態(tài)。營銷中心定期抽查會議記錄，如有不做或應付現(xiàn)象考核2分/次；會議期間如響鈴或在會場內(nèi)

49、接打電話，則考核當事人1分/次，會議及培訓期間未經(jīng)允許不得隨意進出會議室，否則考核當事人1分/次。綜合處3銷售人員返回公司或休假必須按照銷售人員管理辦法第六條勞動紀律管理執(zhí)行，考核按中心規(guī)定的考核辦法執(zhí)行。填寫«返回公司申請單»或«休假申請單»書面提交，經(jīng)批準后方可執(zhí)行。并在規(guī)定時間內(nèi)返回所在區(qū)域市場部開展工作，如發(fā)現(xiàn)未及時返回工作地，考核當事人12分/次，無特殊原因者視同缺勤。綜合處4電話抽查駐外人員勞動紀律時，如需辦事處區(qū)域市場部人員用固定電話打回，辦事處區(qū)域市場部人員應在15分鐘內(nèi)完成，如有特殊情況應及時說明，否則未回復視同缺勤，未在規(guī)定時間內(nèi)回復

50、，扣1分/次。綜合處5當接到職能部門及客戶等打來電話時應及時接聽，避免因信息不暢而耽誤工作，銷售人員電話應24小時暢通，并及時充值話費，對出現(xiàn)停機或關機的現(xiàn)象，考核當事人1分/次，如當月出現(xiàn)3次以上，取消當事人當月話費報銷資格。綜合處6營銷中心對辦事處區(qū)域市場部人員勞動紀律進行不定期抽查，對發(fā)現(xiàn)勞動紀律存在弄虛作假的辦事處區(qū)域市場部，考核當事人35分，考核區(qū)域市場部12分。如為區(qū)域市場部經(jīng)理違反上述規(guī)定，則加扣所在辦事處經(jīng)理1-2分?？记趯嵭小耙蝗找豢肌?，對發(fā)現(xiàn)未及時考勤或“幾天一考”的部門，考核當月考勤人員1分/次。綜合處7營銷中心每月對各區(qū)域市場部銷售業(yè)績進行綜合考評，前三名分別加3分、2分、1分，后三名分別扣3分、2分、1分。月度銷售業(yè)績考核分為銷量完成率和毛利完成率，權重分別為70%和30%。綜合處