服裝行業(yè)區(qū)域管理六門必殺技

1、區(qū)域管理六門必殺技課程大綱 第一門必修課 區(qū)域代理的定位 第二門必修課 公司規(guī)劃與組織體系 第三門必修課 渠道拓展與網(wǎng)點(diǎn)管理 第四門必修課 商品訂貨與商品管理 第五門必修課 商品促銷與品牌推廣 第六門必修課 領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)建設(shè)微軟測試題第一課 區(qū)域代理的定位 區(qū)域代理的實(shí)質(zhì)：分銷 多：盡可能多的銷售額（利潤額） 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多 單店業(yè)績高 快：盡可能提高商品周轉(zhuǎn)次數(shù) 準(zhǔn)確把握商品生命周期，用信息化的手段來加速商品流轉(zhuǎn) 好：盡可能建立比較良好的商業(yè)信譽(yù)和品牌形象 店鋪形象（人、貨、場）的細(xì)節(jié)管理到位 客戶要求處理及時 ?。簽閷?shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)所付出的代價最低 根據(jù)自己的實(shí)際情況規(guī)劃各項(xiàng)開支，合理制定商業(yè)發(fā)展

2、計(jì)劃 該花的一分不省，不該花的一分不花 懂得放棄第一課 區(qū)域代理的定位 區(qū)域代理的經(jīng)營核心：銷售 整個公司的一切事務(wù)都是圍繞銷售展開銷售部市場部企劃部財(cái)務(wù)部零售部物流部行政部拓展網(wǎng)點(diǎn)管理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)出存控制促銷推廣賬款管理人事后勤討論：直營部應(yīng)該歸哪個部門？第一課 區(qū)域代理的定位 區(qū)域代理持續(xù)強(qiáng)化（持續(xù)贏利）的關(guān)鍵：服務(wù) 重視零售和重視服務(wù)有著本質(zhì)的不同；服務(wù)貫穿于整個體系中（包括代理對零售商的服務(wù)和零售商對終端消費(fèi)者的服務(wù)），而重視零售容易忽視整個經(jīng)營定位。 公司其他部門或職能個人是為銷售服務(wù)的；以銷售為核心的公司團(tuán)隊(duì)是為零售商服務(wù)的；公司團(tuán)隊(duì)和零售商是一體的，共同為目標(biāo)消費(fèi)者服務(wù) 討論：我們憑什

3、么吸引消費(fèi)者多買或者重復(fù)購買“新紀(jì)元”的產(chǎn)品而不是別的品牌的產(chǎn)品？請小組提出3到5項(xiàng)具體措施。第一課 小結(jié) 區(qū)域代理商必須明確自己的定位：以銷售為核心，加速商品流轉(zhuǎn)，多快好省地實(shí)現(xiàn)全體系的服務(wù)工作第二課 公司規(guī)劃與組織體系董事長總經(jīng)理行政部北部拓展直營副總直營店財(cái)務(wù)會計(jì)銷售部倉庫企劃經(jīng)理促銷道具 南部拓展總經(jīng)理助理中部拓展中高層干部均為可信任的人（或者朋友或者親戚），為照顧他們的面子，頭銜均要匹配；直營副總經(jīng)常不在公司；直營業(yè)績也不理想企劃經(jīng)理抱怨董事長什么事都找他，因?yàn)橹懈邔尤藛T中只有他一個不是股東董事長介紹因?yàn)檫@些人都有資源，可以開出店鋪，并且分配有開店指標(biāo)；為了規(guī)范管理，又找了一財(cái)務(wù)總監(jiān)

4、，現(xiàn)在的財(cái)務(wù)會計(jì)管銷售是因?yàn)樗唐?。請大家做顧問：幫助梳理公司管理組織結(jié)構(gòu)并說明理由第二課 公司規(guī)劃與組織體系總經(jīng)理行政總監(jiān)市場總監(jiān)銷售總監(jiān)行政部（人事、總務(wù)、接待）北部（拓展、開業(yè)前協(xié)調(diào)）中部（同左）南部（同）財(cái)務(wù)總監(jiān)北、中、南業(yè)務(wù)（配發(fā)貨、帳款回收）倉庫主管（進(jìn)出存管理）企劃總監(jiān)會計(jì)出納空間、道具促銷和廣告KA事業(yè)部總監(jiān)直營部（直營網(wǎng)點(diǎn)管理）團(tuán)購【可參考的例子】第二課 公司規(guī)劃與組織體系 成立分公司的好處 獨(dú)立法人，經(jīng)營的靈活性 有開票資格，經(jīng)營空間大 穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，吸引人才 社會地位 風(fēng)險：費(fèi)用稍大 設(shè)立公司組織體系的目的：是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)的確立，就基本限定了人員的規(guī)模及薪資水平、

5、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 代理商要求財(cái)務(wù)合理預(yù)算出組織建立前后的費(fèi)用差異和攤銷的比例 分公司組建必須回答的問題是 你未來想做多大？ 你下一年準(zhǔn)備做多大？第二課 公司規(guī)劃與組織體系 代理商必須要有的職能配置 市場拓展職能 銷售配發(fā)貨及數(shù)據(jù)分析職能 倉庫可單立也可歸口到銷售職能下 財(cái)務(wù)職能 財(cái)務(wù)職能盡量專業(yè)且獨(dú)立 店鋪空間道具及廣宣品管理職能 促銷策劃職能可由廣告公司代理或者由市場部、銷售部兼任 零售店鋪的維護(hù)和管理職能 由于專業(yè)性比較強(qiáng)，一般市場人員很難勝任 直營也屬于零售范疇，可單立也可歸于零售部或銷售部下 人事總務(wù)采購管理職能 可不設(shè)立單獨(dú)的部門而由一個人承擔(dān)，或者可由財(cái)務(wù)兼任第二課 公司規(guī)劃與組織體系 代

6、理商分公司團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)?；窘ㄗh 市場部1人，老板兼任市場拓展 銷售部2人，主管和業(yè)務(wù)各1人 倉庫6人，主管兼任鞋、服任一，另設(shè)助理分管；配貨3人，統(tǒng)計(jì)兼驗(yàn)貨1人 企劃1人 財(cái)務(wù)2人 零售督導(dǎo)3人，其中一個巡店，兩個培訓(xùn)、督導(dǎo) 以上共計(jì)15人。隨著規(guī)模的擴(kuò)大和工作量上升，可逐漸擴(kuò)充和細(xì)分 說明：未計(jì)入直營店鋪的人員 需要說明的是：銷售部、市場部及零售部主管是關(guān)鍵人才，尤其對于正在成長中的區(qū)域代理而言第二課 公司規(guī)劃與組織體系組建分公司團(tuán)隊(duì)前必須解決的問題薪資標(biāo)準(zhǔn)及費(fèi)用報銷標(biāo)準(zhǔn)需要注意的問題關(guān)鍵崗位可適當(dāng)高一些發(fā)展初期可適當(dāng)高一些薪資與業(yè)績掛鉤可降低風(fēng)險薪資與業(yè)績掛鉤的基本模式1底薪提成年底獎勵

7、底薪不能太低，能保障基本生活水準(zhǔn)提成先支付50，年底支付另外50（老板自己可追加）市場部：以開出一個店先獎勵一半，該店經(jīng)營滿一年，獎勵另外一半銷售部：以出貨額和回款額的比例來實(shí)施獎勵提成倉庫以客戶投訴或出錯次數(shù)為考核目標(biāo)，設(shè)定階段或年底總獎金制直營或零售以銷售利潤為考核目標(biāo)其它人員為固定工資加年度獎勵薪資與業(yè)績掛鉤的基本模式2分組總平均加系數(shù)法總的從銷售利潤中提取15，按區(qū)域指標(biāo)分解求取平均數(shù)，主管系數(shù)為1.2倍，直接相關(guān)人員系數(shù)為1，非直接相關(guān)人員為0.8季度、半年或年度支取均可注意：在團(tuán)隊(duì)基本穩(wěn)定的情況下，每個部門可增設(shè)一個客戶滿意指標(biāo)作為扣/加薪資由行政部獨(dú)立發(fā)放并回收考核表行政部的客戶

8、滿意指標(biāo)由其它部門評定第二課 小結(jié) 公司設(shè)立是有其商業(yè)目標(biāo)的，不能因人設(shè)事，而應(yīng)該因事設(shè)人與因人設(shè)事相結(jié)合 服務(wù)是我們分銷的關(guān)鍵，因此為了快速、準(zhǔn)確地服務(wù)于市場，分公司必須具備相適應(yīng)的職能和人員 各職能人員是否能多快好省地完成服務(wù)要求，應(yīng)該要進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u估，評估在可能的情況下應(yīng)與其收入掛鉤 評估的基本策略是以職能任務(wù)為核心，結(jié)合內(nèi)部互評和客戶滿意，支取的方式可分階段、按比例支取，總之，因地制宜。第三課 渠道拓展與網(wǎng)點(diǎn)管理 代理商的壓力 來自品牌廠商的壓力 長久以來支配通路的為代理（批發(fā)）商，但由于發(fā)展滯后，其地位被廠商奪去 廠商一直在重新調(diào)整自己的通路政策，由于直接委托小批發(fā)商無法增加占有率，

9、于是加強(qiáng)直銷部門，直接面對零售和消費(fèi)者 來自零售店的服務(wù)需求壓力 在今天，通路的主導(dǎo)權(quán)也多為最末端的零售店所控制。而由批發(fā)商控制的通路，年年有減少的傾向 新型零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，尤其連鎖化、大型化之后，擁有強(qiáng)大的通路控制力量，就可能與廠商直接對話，相反的對代理（批發(fā)）商產(chǎn)生壓力 來自競爭品牌的壓力 直接競爭品牌 國內(nèi) 國外 外銷轉(zhuǎn)型品牌第三課 渠道拓展與網(wǎng)點(diǎn)管理 代理商的生存之道 三個方向 投入力量，建立團(tuán)隊(duì)，把自己廠商化（公司化） 與廠商合作（股），形成一體化 針對現(xiàn)有的通路，直接參與零售，把自己終端化 實(shí)施手段 地域NO.1在某一地域占第一的戰(zhàn)略 商品NO.1創(chuàng)造第一商品的戰(zhàn)略 品牌NO.1通

10、過傳播手段營造第一品牌的戰(zhàn)略第三課 渠道拓展與網(wǎng)點(diǎn)管理 地域N0.1的重點(diǎn) 地域NO.1并非單指占第一位，而且要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第二名1.7倍以上 一旦成為地域NO.1，利潤會增加，同時也很容易提升市場占有率第三課 渠道拓展與網(wǎng)點(diǎn)管理 實(shí)施步驟要點(diǎn)區(qū)域的現(xiàn)狀把握自有網(wǎng)點(diǎn)分布潛在客戶分布（包括競爭對手網(wǎng)點(diǎn)）地區(qū)特性分析消費(fèi)特性客戶特點(diǎn)競爭態(tài)勢地域板塊劃分一般分割成36個較小的區(qū)域（劃分不要隨意）劃分的方法：行政關(guān)系、地形、河流、高速干道重點(diǎn)板塊設(shè)定重點(diǎn)板塊地毯式調(diào)研地毯式調(diào)研的匯總、分析AA客戶（客戶ABC分類）戰(zhàn)略方案的擬定第三課 渠道拓展與網(wǎng)點(diǎn)管理 重點(diǎn)板塊設(shè)定的注意要點(diǎn) 常見的兩種錯誤 一種以“市

11、場規(guī)模大的地區(qū)”、“成長性地區(qū)”為理由來作決定。這種決策缺乏“作戰(zhàn)”概念，因?yàn)榇笫袌黾俺砷L市場，對任何企業(yè)都具有強(qiáng)大的吸引力，在眾星云集的情況下，縱使弱者投入全力，也不見得會得勝 另一種，將重點(diǎn)設(shè)定在“勢力薄弱地區(qū)”的企業(yè)也不在少數(shù)。勢力薄弱地區(qū)之所以薄弱的原因很多，即使全力搶占，其所能產(chǎn)生的市場效果也不明顯 正確的做法 應(yīng)選擇本身易強(qiáng)盛的地區(qū)，而非只注重市場的規(guī)模及成長性第三課 渠道拓展與網(wǎng)點(diǎn)管理 攻擊戰(zhàn)術(shù) 線的市場 選擇起點(diǎn)和終點(diǎn)，然后用“五子棋”的方式，逐個吞食 面的市場 包圍戰(zhàn)術(shù)，先鞏固周圍，提高占有率，才能在中心市場發(fā)揮作戰(zhàn)力量 三點(diǎn)攻略法（簡化版本的包圍戰(zhàn)術(shù)）第三課 渠道拓展與網(wǎng)點(diǎn)

12、管理 注意事項(xiàng) 首先明確自己的位置：強(qiáng)者還是弱者 其次明確選擇的市場：點(diǎn)、線、還是面 再次檢討：自己是否屬于“自家獨(dú)占型” 如果成為“地域NO.1”的話，接下來 重點(diǎn)應(yīng)放在如何提高業(yè)績及進(jìn)一步搶占成長性市場上，擴(kuò)大戰(zhàn)果 特別是在成長性市場中，強(qiáng)者更應(yīng)將重點(diǎn)放在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、店鋪維護(hù)人員的及時跟進(jìn)、廣告宣傳、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫聯(lián)系等方面 判斷NO.1的核心條件是：領(lǐng)先第二名1.7倍以上第三課 渠道拓展與網(wǎng)點(diǎn)管理我所面對的困局 渠道：只有非常不理想的30個門店；零散客戶也不知道什么時候能來拿貨 杭州體育場路和錢江市場兩個散貨客戶，另外有兩個一般商場要求撤柜 寧波、溫州次要商圈各一個商城專柜 其他都分布在縣、鎮(zhèn)

13、，并且退出意向強(qiáng)烈 商品：新品已經(jīng)半年沒有上了，庫存近900萬（包括02年以來）；公司下達(dá)了一年至少完成1200萬的任務(wù) 人員：財(cái)務(wù)1、市場2共4人 資金：支付辦公租金后剩余不到100萬 招商：前兩個月沒有一個客戶加盟 品牌：知名度不高，并且有很大的負(fù)面知名度浙江省地圖案例綜合分析：重新崛起問題匯總 客戶少 客戶不好 沒錢 沒人 庫存大 斷貨 任務(wù)壓力大 品牌力不夠強(qiáng)冷靜下來，理清思路 第一步，明確任務(wù) 庫存清理900萬 回款1200萬 第二步，首先要知道這900萬都是些什么貨 行動1：按年、按季節(jié)、按貨號盤點(diǎn) 行動2：招聘銷售人員和倉庫管理人員，成立銷售部和倉庫組，引入銷售管理軟件 行動3：

14、討論并制定清理庫存的方案、策略和政策冷靜下來，理清思路 第三步，規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展策略與形成計(jì)劃 1200萬意味著：平均20萬進(jìn)貨額的店鋪需要60個網(wǎng)點(diǎn)，即使考慮現(xiàn)有30個，至少還需要30個網(wǎng)點(diǎn) 策略： 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)升級改造：能擴(kuò)大盡量擴(kuò)大，不能擴(kuò)大就重新裝修，最少也要門頭進(jìn)行“改頭換面” 其他區(qū)域調(diào)新貨，從庫存應(yīng)季商品中讓利給客戶，先輸血，不能斷血 動用近80萬開直營店和商場專柜，資金不夠，盡量加快促銷，從促銷回收中支取 行動：招聘市場人員，成立市場部 問題是：網(wǎng)點(diǎn)布局從哪里開始？冷靜下來，理清思路 第四步，現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)和新開網(wǎng)點(diǎn)如何讓它能立得住 行動1：招聘零售人員成立零售管理部，同時建章立制，規(guī)范零售

15、 行動2：配合零售店鋪活動（裝修酬賓、開業(yè)促銷），必須要有策劃人員和設(shè)計(jì)跟進(jìn)。于是一方面成立企劃組，一方面要求公司派人協(xié)助 第五步，近80萬花下去以后，資金變成最緊迫要解決的問題 行動1：向公司申請，下線客戶回款，能先借用 行動2：向公司再融資100萬（實(shí)際到賬75萬） 行動3：抓緊促銷，變現(xiàn)冷靜下來，理清思路 第六步，新的訂貨會馬上要參加，如何合理訂貨？ 行動1：收集竟品和下線客戶的商品信息 行動2：分析近期銷售數(shù)據(jù) 行動3：與市場部共同協(xié)商，確認(rèn)下一階段網(wǎng)點(diǎn)拓展數(shù)量與評估可能的銷售額 第七步，選擇買手，參加訂貨，同時，準(zhǔn)備訂貨政策（期貨） 第八步，規(guī)范內(nèi)部管理和財(cái)務(wù)監(jiān)督機(jī)制（應(yīng)收應(yīng)付） 行

16、動1：招聘會計(jì)和出納，成立財(cái)務(wù)部，并對直營店鋪進(jìn)行核算 行動2：根據(jù)軟件流程進(jìn)行工作流程配套 行動3：招聘人力資源管理，成立行政部 行動4：建立會議溝通機(jī)制、收發(fā)貨管理流程、店鋪拓展裝修與促銷流程、店鋪資料管理體系 行動5：各部門負(fù)責(zé)人明確任務(wù)指標(biāo)并進(jìn)行分解落實(shí)冷靜下來，理清思路 第九步，根據(jù)前一階段的成效，淘汰人員，重新組合人員 行動1：減少市場人員，并劃分片區(qū) 行動2：調(diào)整銷售人員，同樣劃分片區(qū) 行動3：減少倉庫作業(yè)人員，提高工作效率 行動4：大力強(qiáng)化零售督導(dǎo)人員，分為兩個側(cè)重，一組幫助有店客戶管理和促銷，另外一組針對直營店鋪進(jìn)行管理和促銷。巡店長按片區(qū)進(jìn)行兼顧，并創(chuàng)建“比學(xué)趕拼”的店鋪文

17、化 第十步，以銷售為核心，以零售為手段，建立每月都有“新花樣”的零售動態(tài)管理機(jī)制，調(diào)動企劃、市場、倉庫管理進(jìn)行內(nèi)外配合第三課 渠道拓展與網(wǎng)點(diǎn)管理 網(wǎng)點(diǎn)管理的要點(diǎn)： 目標(biāo)：單店業(yè)績 策略：差異化的服務(wù) 手段：人、貨、場第三課 渠道拓展與網(wǎng)點(diǎn)管理分析單店業(yè)績的幾個技巧環(huán)境掃描陽面、陰面品牌接近度人流主動線（流向）流量與進(jìn)店率、成交率的關(guān)系流量大，進(jìn)店率低屬于什么問題？如何改進(jìn)？流量小，進(jìn)店率低屬于什么問題？如何改進(jìn)？流量大，進(jìn)店率大但成交率低屬于什么問題？如何改進(jìn)？店內(nèi)品類分割性別劃分商品品類劃分店內(nèi)顧客動線分析避免死區(qū)導(dǎo)購站位提高平效（每一平米的銷售貢獻(xiàn)額）分析單店業(yè)績的幾個技巧貨品陳列的基本切

18、入點(diǎn)系列感色系飽滿度焦點(diǎn)陳列暢、平、滯的調(diào)整手法店鋪空間燈光、音響、POP的運(yùn)用整體空間節(jié)奏細(xì)節(jié)的干凈與整齊服務(wù)手法賣點(diǎn)介紹附加推銷活動執(zhí)行投訴處理店長的數(shù)據(jù)管理意識指標(biāo)與可操作性每日管理周末與節(jié)慶手法第三課 小結(jié) 管道也就是渠道是區(qū)域市場可持續(xù)發(fā)展的平臺，必須予以高度重視并盡可能建設(shè)好 渠道發(fā)展必須注意策略，首先要進(jìn)行合理布局，選擇適合自己并有可能成為片區(qū)N0.1的作為重點(diǎn)，連點(diǎn)成線，連線成片。 渠道建立起來后，應(yīng)注意維護(hù)。有時候，業(yè)績不好是因?yàn)槲覀冞x址存在問題。即使已經(jīng)開出來的店鋪，只要我們有指標(biāo)意識，緊緊圍繞從消費(fèi)者角度出發(fā)，強(qiáng)化人、貨、場的細(xì)節(jié)管理，仍然可以提升銷售業(yè)績。第四課 商品訂

19、貨與商品管理 幾個重要觀點(diǎn) 生意的一半來自于科學(xué)訂貨；如果不科學(xué)的訂貨，那么意味著你有25的庫存是你自己造成的。 如果不了解渠道網(wǎng)點(diǎn)的狀況；那么要想獲得高于平均水平的獲利，幾乎是不可能的。這就好比靠天吃飯的農(nóng)民，總是祈求風(fēng)調(diào)雨順，而事實(shí)常常不隨人愿。這等于是把命交給了別人掌握。第四課 商品訂貨與商品管理 行業(yè)的土辦法：邀請零售客戶到公司自己訂。第四課 商品訂貨與商品管理 科學(xué)訂貨的基本思路 預(yù)先的訂貨資金準(zhǔn)備 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)和未來網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量及可能的銷售總額 這些網(wǎng)點(diǎn)訂貨量所能交的訂金有多少，自己能準(zhǔn)備多少（包含備貨量的問題） 如果備貨量所涉及的金額自己不能承受，是否有可解決的辦法 訂貨的商品數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

20、 首先是過去的總結(jié)和對未來的預(yù)測（例如亮色系將走俏，或者皮面的將獲得增長，或者線條將回歸簡潔等等） 性別銷售比例（男女款） 品類銷售（雙數(shù)）比例（籃球、跑鞋、休閑鞋、板鞋） 價格帶比例（100150占多少，150200占多少） 每個品類的SKU數(shù)量以及與銷售ABC賣場的配比 例如：一個80平米的不重復(fù)陳列SKU應(yīng)該要150個，考慮重復(fù)陳列并且要維持飽滿度，至少要120個SKU數(shù)；那么，在這種情況下大中小的網(wǎng)點(diǎn)合理的分配比例是多少第四課 商品訂貨與商品管理 訂貨會期間的工作 根據(jù)款式的開發(fā)情況，適當(dāng)調(diào)整比例 根據(jù)顏色的變化，調(diào)整訂貨色系結(jié)構(gòu)，保證上貨后的賣場飽滿度和顏色均能符合要求。 可以借鑒的

21、辦法：在公司樣品間按大中小店進(jìn)行試陳列 根據(jù)價格變化，調(diào)整部分款式的比例 根據(jù)各項(xiàng)信息匯總，確定備貨量 了解商品上市時間，盡量準(zhǔn)備估計(jì)與市場的匹配性，如果差異較大，應(yīng)直接砍掉或?qū)⒘哭D(zhuǎn)移第四課 商品訂貨與商品管理 訂貨會后的管理 擬定新品上市銷售政策 收集公司新品上市配套的廣宣品和其它視頻資料 代理商團(tuán)隊(duì)研究新品上市的網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備（客戶準(zhǔn)備）和促銷活動 研究競爭對手的產(chǎn)品動態(tài)，必要時調(diào)整訂單第四課 商品訂貨與商品管理 商品管理的核心 數(shù)據(jù)分析 商品的生命周期管理 上市期 旺銷期 下降期 甩貨期 基本的策略是 旺銷的備貨充足，上貨節(jié)奏快 一旦數(shù)據(jù)及信息匯總發(fā)現(xiàn)有滯銷現(xiàn)象，立即調(diào)整對策，削價或其它促銷處

22、理。關(guān)鍵是果斷 老板和銷售部同事在新品上市的前20天必須保持高度關(guān)注，每天分析情況，及時溝通處理。必要時，代理商自己要親自下一線了解情況第四課 小結(jié) 訂貨必須予以高度重視 訂貨前的準(zhǔn)備越細(xì)致越好，合理匹配資金、門店SKU數(shù)、系列感與色系平衡度，把握好品類比例和價格梯度，尤其注意上市時間的匹配性 訂貨會后的工作直接關(guān)聯(lián)到商品生命周期的管理。公司要將促銷變成一個常規(guī)事項(xiàng)而不單純是一個季末的工作。 動態(tài)的零售管理和促銷方案變得相當(dāng)重要第五課 商品促銷與品牌推廣 【案例分享】航空公司的經(jīng)營策略 市場經(jīng)營的規(guī)則是： 所有航空公司的利潤率都為9 如果有三家以下的公司采取降價策略，降價的公司由于薄利多銷，利

23、潤率可達(dá)12，而沒有采取降價的公司利潤率為6 如果有三家和三家以上的公司同時降價，則所有公司的利潤率都為6 請小組討論：降還是不降？第五課 商品促銷與品牌推廣 “促銷”的理解 促銷是銷售促進(jìn)，而不是打折 一個高明的促銷手法 促銷的分類 按生命周期分（前、中、后） 按節(jié)慶分（國家、民俗、店慶） 按營業(yè)性質(zhì)分（裝修、開業(yè)） 按活動與品類分（籃球比賽與籃球鞋） 按購買類型（團(tuán)購/VIP） 促銷的核心：在不削弱品牌力的情況下，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，從而擴(kuò)大銷售，提高利潤總額 促銷的幾點(diǎn)注意 代理商通過銷售政策的調(diào)整對零售商的多進(jìn)貨也是一種促銷；但必須注意不能移庫。必須保證商品應(yīng)該實(shí)際銷售出去。 在這種情

24、況下，可以考慮聯(lián)合銷售（風(fēng)險可控下的代銷），售完結(jié)款 關(guān)于對買200送100的理解 首先送100是有利潤的 其次300元的東西回收了200，是打了幾折？ 促銷要有相適應(yīng)的氣氛營造和必要的廣告告知 禮品贈送要注意消費(fèi)者不是傻子，因此選擇禮品應(yīng)特別謹(jǐn)慎，尤其不能出現(xiàn)質(zhì)量問題（臺塑牛排的例子） 積分消費(fèi)是一個比較好的例子 其實(shí)質(zhì)是要你多消費(fèi) 并且積分消費(fèi)能造成重復(fù)購買 積分換取的商品有確定性（利于將滯銷商品合理轉(zhuǎn)化）第五課 商品促銷與品牌推廣第五課 商品促銷與品牌推廣庫存處理的基本方法先分季節(jié)，把應(yīng)季的找出來，全部在展廳按品類進(jìn)行陳列出樣，同時銷售部編制對于的數(shù)量報表按年度在每個品類里進(jìn)行區(qū)分核價：對照數(shù)量報表，屬于零散或斷碼的全部歸于一類，稱為“特價區(qū)”，以5元20元標(biāo)示邀請了解零售的人員參加，根據(jù)現(xiàn)在市場的狀況進(jìn)行實(shí)際定價，建議以8或9作為尾數(shù)標(biāo)價匯總：按價格系列，如39元區(qū)，49元區(qū)把各類商品綜合起來，但注意按年度一個陣列一個陣列（貨號）清不一定要一次性全部清理，除非你的貨品并不多；可考慮分幾批清理總的策略是“先進(jìn)先出”、“量少斷根”、“先滯后平”出貨方式A類