銷售人員KPI考核方案(共8頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售部銷售考核準(zhǔn)則市場(chǎng)部1 考核目的1.1 通過將銷售部員工的工作目標(biāo)與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)聯(lián)系一起，幫助銷售部員工提升自身工作水平和能力，從而有效提升公司整體績效，實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略；1.2 促使管理者對(duì)銷售部員工進(jìn)行指導(dǎo)，培養(yǎng)和激勵(lì)，以提高銷售部員工的工作能力和專業(yè)水平；1.3 發(fā)現(xiàn)銷售員之間的差距，找出銷售員工作中存在的問題，從而使銷售員揚(yáng)長避短，在工作中不斷進(jìn)步；1.4 持續(xù)改進(jìn)工作績效；1.5 通過本績效考核促進(jìn)銷售部與各部門間相互協(xié)作，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作精神。1.6 為改進(jìn)與提高銷售部績效，提高銷售部員工能力和素質(zhì)，充分發(fā)揮每位員工的積極性和創(chuàng)造性，現(xiàn)依據(jù)KPI績效考核

2、方法，并結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本方案2 考核原則2.1 以提高銷售員績效為導(dǎo)向；2.2 定性與定量考核相結(jié)合；2.3 公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則；1)公平、公正、公開原則考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對(duì)部門公開。2)溝通與進(jìn)步原則在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平。3)結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積極改進(jìn)工作。3 考核用途3.1 獎(jiǎng)金發(fā)放3.2 職務(wù)晉升3.3 崗位調(diào)整4 績效考

3、核職責(zé)劃分：主管部門內(nèi)容執(zhí)行部門審批人市場(chǎng)部1.審批考核制度制定與修訂&審定考核結(jié)果市場(chǎng)部總經(jīng)理人力資源部1.匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告人力資源部2.協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作3.考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)5 銷售考核對(duì)象以及周期：部門被考核人考核周期銷售部大區(qū)經(jīng)理季度/年度銷售經(jīng)理季度/年度銷售工程師季度/年度大客戶大客戶經(jīng)理季度/年度項(xiàng)目部項(xiàng)目經(jīng)理季度/年度6 考核維度6.1 考核維度：采取“KPI”方法，KPI是用來衡量某一個(gè)職位工作人員關(guān)鍵業(yè)績貢獻(xiàn)的具體量化指標(biāo)，是對(duì)完成工作效果的最直接衡量方式。(1) 客觀、公正地評(píng)價(jià)員工

4、的工作績效，肯定和體現(xiàn)員工的價(jià)值；(2) 保證公司內(nèi)部壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn)，為個(gè)人績效提供一個(gè)評(píng)價(jià)工具；(3) 幫助部門建立一個(gè)有效的溝通平臺(tái)；6.2 名詞定義(1) 績效計(jì)劃：由主管與員工之間在每個(gè)績效評(píng)估期始共同討論確定的，對(duì)工作目標(biāo)/工作內(nèi)容形成一致意見和看法的書面協(xié)議；如有調(diào)整，雙方需進(jìn)行溝通、確認(rèn)。(2) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：是衡量工作目標(biāo)/工作內(nèi)容完成情況的指標(biāo)，可以用質(zhì)量（工作效果、工作認(rèn)可度、文檔的規(guī)范性等）、數(shù)量、時(shí)間、成本等指標(biāo)來體現(xiàn)。7 績效考核說明7.1 考核時(shí)限考核期限考核評(píng)估期季度自然季度的第1個(gè)月1日第3個(gè)月30日自然季度后的次月5日15日年度自然年1月1日至自然年

5、12月30日次年1月5日至1月15日7.2 考核數(shù)據(jù)的獲取涉及內(nèi)容提供者提供時(shí)間銷售類關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的數(shù)據(jù)商務(wù)部考核前6天市場(chǎng)客戶類關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的數(shù)據(jù)市場(chǎng)部考核前6天考勤類關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的數(shù)據(jù)人力資源部考核前6天7.3考核項(xiàng)目:業(yè)績?cè)u(píng)核(1) 業(yè)績?cè)u(píng)核：對(duì)銷售人員的工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，工作結(jié)果是以任務(wù)分解為參考，也可按部門負(fù)責(zé)根據(jù)工作需要分派的工作任務(wù)完成結(jié)果來測(cè)評(píng)。(2) 業(yè)績權(quán)重和行為權(quán)重，部門不得隨意調(diào)整和改動(dòng)，特殊情況例外(申報(bào)總經(jīng)理得到批準(zhǔn)后,方可調(diào)整)。KPI項(xiàng)目大區(qū)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售工程師大客戶經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理銷售額區(qū)域銷售達(dá)成率65.0%100.0%100.0%100.0%大客戶銷售達(dá)成率

6、35.0%100.0%7.4 任務(wù)指標(biāo)分解 : 參考附件17.5績效考核結(jié)理管理：(1) 評(píng)估結(jié)果申述： 申訴時(shí)效: 部門主管初評(píng)結(jié)束后的5天內(nèi)，申訴表以文字報(bào)告形式； 申訴流程: 申訴人填寫申訴表（表）部門主管簽名上交人力資源部七個(gè)工作日內(nèi)答復(fù)。7.8業(yè)績考核分布：(1) 業(yè)績考核說明及應(yīng)用：業(yè)績考核應(yīng)用 季度考核年度考核分值F1（分）100F1F1100100F1標(biāo)準(zhǔn)工資月工資向上浮動(dòng)500RMB月工資向下浮動(dòng)500RMB標(biāo)準(zhǔn)工資向上浮動(dòng)500RMB說明:1 標(biāo)準(zhǔn)工資：員工上一年度的基本工資或新員工的入職基本工資。2 薪資考核調(diào)整基準(zhǔn): 是以標(biāo)準(zhǔn)工資為基準(zhǔn)。3 績效工資采用浮動(dòng)制管理,以標(biāo)

7、準(zhǔn)工資為基準(zhǔn),進(jìn)行向上下浮動(dòng) 4 月實(shí)得績效工資= (標(biāo)準(zhǔn)工資 500RMB)90% (1) 1季度績效實(shí)得績效工資: (上一年度標(biāo)準(zhǔn)工資500RMB)90% (2) 2季度績效實(shí)得績效工資: (上一年度標(biāo)準(zhǔn)工資500RMB)500RMB)90%(3) 3季度和4季度是以此方法進(jìn)行計(jì)算5 年度綜合考核確定下一年度標(biāo)準(zhǔn)工資：(1) 累計(jì)達(dá)成銷售目標(biāo): (上一年度標(biāo)準(zhǔn)工資 500RMB) (2) 累計(jì)未達(dá)成銷售目標(biāo): (上一年度標(biāo)準(zhǔn)工資 500RMB)(2) 薪酬體系構(gòu)成:區(qū)分底薪(基本收入)銷售提成年終獎(jiǎng)金業(yè)務(wù)考核行為素質(zhì)評(píng)估總收入(標(biāo)準(zhǔn)工資 500RMB)90%(標(biāo)準(zhǔn)工資 500RMB)10%

8、說明:1 標(biāo)準(zhǔn)工資: 2012年未到成年銷售目標(biāo)的,2013年底薪無變化2 銷售提成原則:區(qū)分說明銷售實(shí)績1000KRMB不計(jì)算提成1000KRMB銷售實(shí)績1999KRMB(銷售額-1000KRMB)年初標(biāo)準(zhǔn)工資對(duì)應(yīng)的提成系數(shù)2000KRMB銷售實(shí)績2999KRMB(銷售額-2000KRMB)年初標(biāo)準(zhǔn)工資對(duì)應(yīng)的提成系數(shù)3000KRMB銷售實(shí)績3999KRMB(銷售額-3000KRMB)年初標(biāo)準(zhǔn)工資對(duì)應(yīng)的提成系數(shù)4000KRMB銷售實(shí)績4999KRMB(銷售額-4000KRMB)年初標(biāo)準(zhǔn)工資對(duì)應(yīng)的提成系數(shù)5000KRMB銷售實(shí)績5999KRMB(銷售額-5000KRMB)年初標(biāo)準(zhǔn)工資對(duì)應(yīng)的提成系

9、數(shù)1. 年銷售額在6000KRMB10000KRMB的按照以上計(jì)算方法進(jìn)行計(jì)算2. 年銷售額在10000KRMB以上的,銷售提成按照2.5%進(jìn)行計(jì)算3. 詳細(xì)內(nèi)容:附件3(3) 銷售費(fèi)用: 定義：為了促進(jìn)銷售,從而支出的費(fèi)用，使用于目標(biāo)客戶。 種類: 差旅費(fèi)，業(yè)務(wù)招待費(fèi) 額度&預(yù)算: 實(shí)績銷售額的1.5% 額度&預(yù)算審批: 使用者制定費(fèi)用使用計(jì)劃,每月5日前將費(fèi)用計(jì)劃,發(fā)送市場(chǎng)部由市場(chǎng)部,通報(bào)當(dāng)月可使用的銷售費(fèi)用。 費(fèi)用管理：當(dāng)使用者,超出了預(yù)算額度,需要向市場(chǎng)部申報(bào)并得到同意后,才能使用,實(shí)績超出部分,在下次申報(bào)預(yù)算時(shí)扣除。8 考核結(jié)果及應(yīng)用：(1) 員工的考核結(jié)果與季度收入直接掛鉤，各銷售

10、人員應(yīng)在每個(gè)季度結(jié)束后，次月的15日前人力資源部根據(jù)評(píng)估結(jié)果審核、統(tǒng)計(jì)員工月度收入，未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)上報(bào)評(píng)估結(jié)果的，該部門員工的月度收入延期發(fā)放。(2) 季度度業(yè)績考核連續(xù)3次（含3次）以下未達(dá)標(biāo)的；將給予調(diào)薪、調(diào)崗或辭退等處理。(3) 根據(jù)季度和年度的考評(píng)結(jié)果，決定被考評(píng)人的降級(jí)和晉升依據(jù)。9 績效管理責(zé)權(quán)9.1人力資源部責(zé)權(quán)：人力資源部監(jiān)督績效考核評(píng)估工作的全過程以保穩(wěn)健運(yùn)行，提供必要的咨詢和培訓(xùn)分析，匯集、建檔和分析績效管理的有關(guān)資料，對(duì)部門的績效改善和績效評(píng)估管理工作應(yīng)用提出建議，并應(yīng)用評(píng)估結(jié)果進(jìn)行有關(guān)的人事決策建議。9.2 部門責(zé)權(quán)：確定員工評(píng)估關(guān)系，制訂績效計(jì)劃和績效提高計(jì)劃，運(yùn)用評(píng)

11、估結(jié)果進(jìn)行一定范圍內(nèi)的人事決策，主持組織部門內(nèi)員工評(píng)估的進(jìn)行；保證評(píng)估工作客觀、公正的進(jìn)行，部門主管負(fù)責(zé)監(jiān)督和控制本部門內(nèi)績效管理工作的良好運(yùn)行。9.3 評(píng)估人職責(zé)與權(quán)利(1) 初評(píng)人：人力資源部 必須與員工進(jìn)行必要的、充分的溝通后，站在公正、公平的立場(chǎng)上，基于客觀事實(shí)對(duì)下屬員工進(jìn)行績效評(píng)估； 評(píng)估結(jié)束后及時(shí)將結(jié)果反饋給員工本人，若與員工的意見不一致，需要耐心傾聽并做出具有說服力的解釋；對(duì)員工的發(fā)展計(jì)劃提供必要的指導(dǎo)和支持。(2) 復(fù)評(píng)人：總經(jīng)理 站在公司與雇員雙方公正、公平的立場(chǎng)上，基于客觀事實(shí)的行為素質(zhì)對(duì)下屬員工進(jìn)行績效評(píng)估； 評(píng)估結(jié)束后及時(shí)將結(jié)果反饋給員工本人，若與員工的意見不一致，需要

12、耐心傾聽并做出具有說服力的解釋；對(duì)員工的發(fā)展計(jì)劃提供必要的指導(dǎo)和支持。 總經(jīng)理可根據(jù)績效評(píng)估結(jié)果對(duì)部門員工提出調(diào)崗、獎(jiǎng)金評(píng)定、調(diào)薪等獎(jiǎng)懲、報(bào)人事行政部備案。10 修訂權(quán)限：本文由市場(chǎng)部門整理修訂，由總經(jīng)理核準(zhǔn)后實(shí)施。（再次修訂由人力資源部整理修訂,由總經(jīng)理核準(zhǔn)后實(shí)施）。11 生效：自2013年1月1日起生效；12 其他：附件1 任務(wù)分解表：年度&月別銷售目標(biāo),辦事處銷售目標(biāo),業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo),大客戶銷售目標(biāo)附件2 提成比例和銷售費(fèi)用附件3 員工KPI結(jié)果評(píng)核表專心-專注-專業(yè)附件.1 銷售任務(wù)分解附件2. 季度銷售人員績效評(píng)價(jià)表年（ ）季度銷售人員績效評(píng)價(jià)表姓名： 部門： 崗位： 評(píng)價(jià)日期：評(píng)價(jià)因素對(duì)評(píng)價(jià)期間工作成績的評(píng)價(jià)要點(diǎn)評(píng)級(jí)原則銷售業(yè)績1. 銷售實(shí)績: 單位:萬元區(qū)分季度計(jì)劃季度實(shí)績達(dá)成率區(qū)域銷售大客戶銷售TOTAL1.月實(shí)得績效工資= (標(biāo)準(zhǔn)工資 500RMB) (1)1季度績效實(shí)得績效工資: (上一年度標(biāo)準(zhǔn)工資500RMB)90% (2)2季度績效實(shí)得績效工資: (上一年度標(biāo)準(zhǔn)工資500RMB)500RMB)90%(3)3季度和4季度是以此方法進(jìn)行計(jì)算2,年度綜