銷售節(jié)點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)資料總結(jié)

1、一、成交的金牌六步:1、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，決定顧客購(gòu)買決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任2、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的3、闡述利益提供證明有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物(直觀演示證明)。4、與客戶互動(dòng)

2、與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面，即語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。5、處理客戶異議將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案要有意識(shí)，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。6、臨門一腳達(dá)成交易 在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢?二、銷售溝通話術(shù)1、賣點(diǎn)的概念賣點(diǎn)：賣點(diǎn)是商品具有的，銷售人員所闡述的，與顧客需求聯(lián)系緊密 的，對(duì)顧客的購(gòu)買決定最具影響力的因素。有形賣點(diǎn)和無(wú)形賣點(diǎn)：產(chǎn)品的外形、花色、規(guī)格等

3、；無(wú)形賣點(diǎn)則是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、市場(chǎng)定位、文化品位、售后服務(wù)等。基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)：如磁磚的花色、防污性能、光澤度等為基本賣點(diǎn)，而口碑、促銷禮品、售后服務(wù)、促銷員態(tài)度等為附加賣點(diǎn)。賣點(diǎn)從哪里來(lái)：產(chǎn)品說(shuō)明、圖冊(cè)（紙質(zhì)和ipad演示）、銷售人員自己的經(jīng)驗(yàn)和思考、與競(jìng)品比較2、不同階段的溝通重點(diǎn)信息探索之聆聽：在聽的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思信息探索之問(wèn)：同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。 時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣

4、，引起客戶的迫切需求。在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致。銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要：在推薦階段，為了說(shuō)服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。3、顧客購(gòu)買心理、行為變化與導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言動(dòng)作選擇用眼睛尋找或注視產(chǎn)品（注目）：待機(jī)走近看用手摸（興趣）：第一次接觸時(shí)機(jī)確認(rèn)需求不斷打量擺弄產(chǎn)品（聯(lián)想）：推銷自己、介紹產(chǎn)品、刺探需求沉思想象、提問(wèn)并進(jìn)行產(chǎn)品比較（欲望、比較）：第二次接觸時(shí)機(jī)，對(duì)接買點(diǎn)探索信息是一個(gè)不斷的過(guò)程仔細(xì)問(wèn)價(jià)，討價(jià)還價(jià)（信賴）：總結(jié)買點(diǎn)，取得信賴坐下休息、喝水談方案時(shí)候決定購(gòu)買(決定)：成交服務(wù)付款感謝（滿足）：送客服務(wù)4、問(wèn)答技巧封閉式提問(wèn)的目的：獲取顧客的確認(rèn)、引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題（你打算什么時(shí)間用磚？請(qǐng)問(wèn)你是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚）、縮小主題范圍、確定優(yōu)先順序。5、問(wèn)答案例Q:你這磁磚我確實(shí)滿喜歡，但是也太貴了啊，買不起，你再給我打個(gè)折吧?A:其實(shí)您沒(méi)必要兩個(gè)衛(wèi)