企業(yè)商業(yè)模式管理原則

1、企業(yè)商業(yè)模式管理原則授課目的授課目的2 商業(yè)模式商業(yè)模式3商業(yè)模式商業(yè)模式4內(nèi)容內(nèi)容 一 二 三 五 四5一、一、什么是商業(yè)模式什么是商業(yè)模式6 麥當(dāng)勞的商業(yè)模式麥當(dāng)勞的商業(yè)模式 順馳和萬科的模式順馳和萬科的模式 大型家電超市集團(tuán)的模式大型家電超市集團(tuán)的模式 戴爾的商業(yè)模式戴爾的商業(yè)模式“商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)+ +金融投資金融投資+ +經(jīng)營管理經(jīng)營管理”“好邦客好邦客”商業(yè)模式商業(yè)模式 商業(yè)模式無處不在商業(yè)模式無處不在7在市場競爭的初期和企業(yè)成長的不成熟階段，企業(yè)的商業(yè)模式大多是自發(fā)的，隨著市場競爭的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開始重視對市場競爭和自身商業(yè)模式的研究，既使如此，也并不是所有企業(yè)都有找

2、到商業(yè)模式的幸運(yùn)。 8 你心中的商業(yè)模式概念是什么你心中的商業(yè)模式概念是什么? ? 你自己的企業(yè)的商業(yè)模式是什么你自己的企業(yè)的商業(yè)模式是什么? ? 你有什么啟發(fā)你有什么啟發(fā)? ?9商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的定義10標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程是：標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程是： 開始的“錢”指的是資本，包括資產(chǎn)和資金；“物”指的是產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品；最后的“錢”是開始資本的增值。由此公式及結(jié)合上面的列舉的案例，我們可以初步得出一般商業(yè)模式的流程：商業(yè)模式（商業(yè)模式（business model ）的定義）的定義11提 供 給 需提 供 給 需求者求者用 什 么 方用 什 么 方式式怎么做怎么做資 本 做

3、什資 本 做 什么么為誰做為誰做用什么做用什么做獲取利潤獲取利潤獲得資本獲得資本商業(yè)模式（商業(yè)模式（business model ）的流程）的流程:利差利差 服務(wù)費(fèi)服務(wù)費(fèi)渠道和手段渠道和手段生產(chǎn)方式生產(chǎn)方式材料材料 采購采購 物流物流市場定位市場定位需求需求 產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)融資模式融資模式目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群 整體解決方案整體解決方案營銷模式營銷模式贏利模式贏利模式12概括起來，商業(yè)模式的定義就是：概括起來，商業(yè)模式的定義就是： 為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的

4、高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。商業(yè)模式（商業(yè)模式（business model ）的定義）的定義13小系統(tǒng)（企業(yè)）小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整內(nèi)外各要素整合行成合力合行成合力 （高效率）（高效率）核心競爭力核心競爭力產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)客戶價(jià)值最大化客戶價(jià)值最大化持續(xù)贏利持續(xù)贏利大系統(tǒng)大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）這七個(gè)關(guān)鍵詞也就購成了成功商業(yè)模式的這七個(gè)關(guān)鍵詞也就購成了成功商業(yè)模式的七個(gè)要素，缺一不可。七個(gè)要素，缺一不可。商業(yè)模式（商業(yè)模式（busine

5、ss model ）的定義）的定義14眼睛僅僅盯著利潤上的企業(yè)，總有一天是沒有利潤的。眼睛僅僅盯著利潤上的企業(yè)，總有一天是沒有利潤的。德魯克德魯克其中：其中：“整合整合”、“高效率高效率”、“系統(tǒng)系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條是基礎(chǔ)或先決條件，件，“核心競爭力核心競爭力”是手段，是手段，“客戶價(jià)值最大化客戶價(jià)值最大化”是主觀是主觀目的，目的，“持續(xù)贏利持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。是客觀結(jié)果。15整體解決整體解決整合整合高效率高效率持續(xù)贏利持續(xù)贏利客戶價(jià)值客戶價(jià)值最大化最大化核心競爭力核心競爭力系統(tǒng)系統(tǒng)商業(yè)模式定義內(nèi)涵商業(yè)模式定義內(nèi)涵: :16核心技術(shù)核心技術(shù)核心能力核心能力核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)核心競爭力核心競爭力

6、核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品 商業(yè)模式定義內(nèi)涵商業(yè)模式定義內(nèi)涵: :17資源力資源力 整合力整合力決策力決策力執(zhí)行力執(zhí)行力品牌力品牌力產(chǎn)品力產(chǎn)品力營銷力營銷力制造力制造力研發(fā)力研發(fā)力商業(yè)模式定義內(nèi)涵商業(yè)模式定義內(nèi)涵: :競爭九力競爭九力18“客戶價(jià)值最大化”是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的指南和動(dòng)力源泉?？蛻魞r(jià)值最大化的核心是客戶用同樣的成本可以獲得更好的服務(wù)和獲得同樣的服務(wù)只需更低的成本!“客戶價(jià)值最大化”有四層含義：商業(yè)模式定義內(nèi)涵商業(yè)模式定義內(nèi)涵: :19客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)因素客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)因素客戶在哪里客戶在哪里誰是客戶誰是客戶客戶需求客戶需求客戶需求變化客戶需求變化不斷滿足客戶不斷滿足客戶客

7、戶實(shí)現(xiàn)客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值價(jià)值20事業(yè)戰(zhàn)略:研究市場、客戶需求，解決做什么，為誰做的問題。就是選擇什么產(chǎn)品、服務(wù)，做為企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，這是企業(yè)首要的、第一層次的戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略:研究競爭對手，用什么競爭手段戰(zhàn)勝競爭對手。功能戰(zhàn)略:對自己的優(yōu)勢進(jìn)行分析，為了取得競爭勝利，企業(yè)的財(cái)務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)流程及公司治理應(yīng)該怎樣進(jìn)行。21戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略的實(shí)施路徑戰(zhàn)略的實(shí)施路徑研究研究與調(diào)查與調(diào)查采購采購研發(fā)研發(fā)生產(chǎn)生產(chǎn)營銷營銷物流物流財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)人力資源人力資源 在哪些方面進(jìn)行努力來增強(qiáng)競爭力？在哪些方面進(jìn)行努力來增強(qiáng)競爭力？22商業(yè)模式的組成和分類商業(yè)模式的組成和分類23商業(yè)模式的組成和分類商業(yè)模式的組成和分類融資模式

8、融資模式經(jīng)營模式經(jīng)營模式擴(kuò)擴(kuò)張張模模式式生生產(chǎn)產(chǎn)模模式式贏贏利利模模式式管理模式管理模式營營銷銷模模式式商業(yè)模式組成圖商業(yè)模式組成圖股權(quán)債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個(gè)體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價(jià)值附加值模式等種訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟綠色制造等種概念營銷電視導(dǎo)購服務(wù)營銷體驗(yàn)營銷等種連鎖托管兼并聯(lián)盟24盈利模式：盈利模式：做什么，做什么，服務(wù)誰服務(wù)誰管理模式：管理模式：如何提高如何提高運(yùn)作效率運(yùn)作效率 融資模式：融資模式： 如何獲得如何獲得資本資本營銷模式：營銷模式：如何賣如何賣擴(kuò)張模式：擴(kuò)張模式：怎么做大怎

9、么做大做強(qiáng)做強(qiáng)生產(chǎn)模式：生產(chǎn)模式：怎么做怎么做核心產(chǎn)核心產(chǎn)品品核心技核心技術(shù)術(shù)核心業(yè)核心業(yè)務(wù)務(wù)核心運(yùn)核心運(yùn)營能力營能力產(chǎn)品產(chǎn)品( (服務(wù)服務(wù)) )品牌品牌標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)思想思想客客戶戶價(jià)價(jià)值值最最大大化化產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營人才經(jīng)營核心核心競爭力競爭力股東價(jià)值最大化股東價(jià)值最大化顧客價(jià)值最大化顧客價(jià)值最大化員工價(jià)值最大化員工價(jià)值最大化伙伴價(jià)值最大化伙伴價(jià)值最大化社會(huì)價(jià)值最大化社會(huì)價(jià)值最大化進(jìn)入進(jìn)入:金融資本金融資本產(chǎn)業(yè)資本產(chǎn)業(yè)資本商業(yè)資本商業(yè)資本上上市市資產(chǎn)證券化資產(chǎn)證券化方式方式能力能力載體載體結(jié)果結(jié)果通路通路如營銷模式的任何一次創(chuàng)新，生產(chǎn)模式、管理模式的任何一

10、次改變和融資模式的任何一次突破，以及所創(chuàng)造價(jià)值如營銷模式的任何一次創(chuàng)新，生產(chǎn)模式、管理模式的任何一次改變和融資模式的任何一次突破，以及所創(chuàng)造價(jià)值的再發(fā)現(xiàn)或是客戶需求、潛在需求的再滿足或是成功地創(chuàng)造了一個(gè)需求或是解決了一個(gè)新的問題、突破了某個(gè)瓶的再發(fā)現(xiàn)或是客戶需求、潛在需求的再滿足或是成功地創(chuàng)造了一個(gè)需求或是解決了一個(gè)新的問題、突破了某個(gè)瓶頸甚至是對整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆等等，都能直接地改變他的商業(yè)模式，從而引領(lǐng)企業(yè)走向成功，這在實(shí)踐中是屢頸甚至是對整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆等等，都能直接地改變他的商業(yè)模式，從而引領(lǐng)企業(yè)走向成功，這在實(shí)踐中是屢見不鮮的。見不鮮的。 商業(yè)模式商業(yè)模式 價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑

11、:25 舊經(jīng)濟(jì)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)是以舊經(jīng)濟(jì)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)是以“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型思維思維”為基礎(chǔ)的，其典型的運(yùn)營方式為基礎(chǔ)的，其典型的運(yùn)營方式: 資產(chǎn)資產(chǎn) 投入產(chǎn)品投入產(chǎn)品服務(wù)渠道顧客服務(wù)渠道顧客 現(xiàn)在以顧客為起點(diǎn)來進(jìn)行規(guī)劃現(xiàn)在以顧客為起點(diǎn)來進(jìn)行規(guī)劃: 顧客顧客 渠道產(chǎn)品渠道產(chǎn)品服務(wù)投入服務(wù)投入 資產(chǎn)資產(chǎn)商業(yè)模式商業(yè)模式 價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑:26商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖客戶需求實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)方式產(chǎn)品（服務(wù)）品牌創(chuàng)造價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)思想產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營核心能力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品整合營銷贏利模式實(shí)現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率生產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品

12、牌差異化渠道擴(kuò)張模式售后贏利模式營銷系統(tǒng)組織上市上市4+14+1模式模式4P、4C、4R+金融工具27管理升級管理升級 產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營資本經(jīng)營 人才經(jīng)營人才經(jīng)營企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營管管理理有有四四個(gè)個(gè)層層次次經(jīng)營公司價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方式價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方式商業(yè)模式商業(yè)模式28四流企業(yè)四流企業(yè)三流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品(服務(wù)服務(wù))賣品牌賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)賣標(biāo)準(zhǔn)賣思想賣思想不同的商業(yè)模式不同的商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)的載體價(jià)值實(shí)現(xiàn)的載體價(jià)格戰(zhàn)容易摧毀整個(gè)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)容易摧毀整個(gè)行業(yè) 品牌讓消費(fèi)者對你有信任感品牌讓消費(fèi)者對你有信任感標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者標(biāo)準(zhǔn)

13、讓消費(fèi)者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者思想讓消費(fèi)者成為你的永久忠誠者思想讓消費(fèi)者成為你的永久忠誠者賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品: 價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)賣品牌賣品牌: 心智資源爭奪心智資源爭奪賣標(biāo)準(zhǔn)賣標(biāo)準(zhǔn): 壟斷之爭壟斷之爭賣思想賣思想: 新、奇、特之爭新、奇、特之爭29商業(yè)模式的內(nèi)商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性；是涵、特性；是對商業(yè)模式定對商業(yè)模式定義的延伸和豐義的延伸和豐富，是成功商富，是成功商業(yè)模式必備的業(yè)模式必備的屬性。屬性。客戶價(jià)值最大化原則客戶價(jià)值最大化原則資源整合原則資源整合原則持續(xù)贏利原則持續(xù)贏利原則融資有效性原則融資有效性原則組織管理高效率原則組織管理高效率原則創(chuàng)新原則創(chuàng)新原則風(fēng)險(xiǎn)控制原則風(fēng)險(xiǎn)控制原則合理避稅原則合理避稅

14、原則二、商業(yè)模式的核心原則二、商業(yè)模式的核心原則30整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)。在戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，是通過組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)為客戶服務(wù)的系統(tǒng)，取得1+12的效果。 在戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求對有關(guān)的資源進(jìn)行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競爭力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，目的是要通過組織制度安排和管理運(yùn)作協(xié)調(diào)來增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，提高客戶服務(wù)水平。商業(yè)模式的核心原則商業(yè)模式

15、的核心原則資源整合原則資源整合原則31“除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！” 三星董事長李建熙 商業(yè)模式的核心原則商業(yè)模式的核心原則創(chuàng)新原則創(chuàng)新原則一個(gè)成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對某一個(gè)環(huán)節(jié)的改造，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個(gè)過程之中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說，在企業(yè)經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。32創(chuàng)新的基本方法創(chuàng)新的基本方法原始性創(chuàng)新綜合集成創(chuàng)新移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新跟隨模仿性創(chuàng)新33企業(yè)直接融資（股權(quán)融

16、資）1、引入新股東戰(zhàn)略投資者財(cái)務(wù)投資者 2、原股東增資擴(kuò)股3、股票市場融資 發(fā)行新股上市融資增發(fā)新股融資（定向增發(fā)、市場增發(fā)）配股融資（定向配股、市場配股）企業(yè)間接融資 1、銀行信貸融資 2、企業(yè)信托融資 3、產(chǎn)業(yè)投資基金與企業(yè)投融資 4、企業(yè)債券融資 5、企業(yè)典當(dāng)融資 6、中小企業(yè)信用擔(dān)保與中小企業(yè)融資融資有效性原則融資有效性原則34持續(xù)贏利原則持續(xù)贏利原則35以服務(wù)提高產(chǎn)品附以服務(wù)提高產(chǎn)品附加值，創(chuàng)造新的利加值，創(chuàng)造新的利潤潤重新重新“定位定位”企業(yè)，企業(yè)，發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)利潤發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)利潤尋找并剔除公司里尋找并剔除公司里“不創(chuàng)造價(jià)值的流不創(chuàng)造價(jià)值的流程程”就是創(chuàng)造效益就是創(chuàng)造效益給資金流加

17、速，挖給資金流加速，挖掘沉淀的利潤掘沉淀的利潤用用“利潤利潤”中心中心”的理念，發(fā)現(xiàn)隱的理念，發(fā)現(xiàn)隱藏的利潤藏的利潤如何發(fā)現(xiàn)如何發(fā)現(xiàn)“隱藏隱藏”的利潤的利潤36一切都將過去，只有品牌永存一切都將過去，只有品牌永存 品牌擴(kuò)張是利潤倍增器，是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)超額贏利而架起的品牌擴(kuò)張是利潤倍增器，是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)超額贏利而架起的一座金橋。一座金橋。 消費(fèi)者的心智資源是取之不盡的利潤源泉消費(fèi)者的心智資源是取之不盡的利潤源泉37五糧液模式五糧液模式 五糧液一年賣48萬噸白酒，白酒行業(yè)第二名賣不到8萬噸，最有名的茅臺賣不到6000噸。那么，它為什么能賣這么多？我給它的案例起了一個(gè)名字，就叫品牌聯(lián)盟，用品牌聯(lián)盟這樣一

18、種商業(yè)模式進(jìn)行市場運(yùn)作。也就是說五糧液集團(tuán)自有的品牌最有名的就是兩個(gè)，一個(gè)是五糧液，這是最高檔的；還有一個(gè)尖莊，這是低檔的?，F(xiàn)在它吸收了別人的品牌，比如說湖南酒業(yè)公司注冊的瀏陽河加盟算它的分品牌。北京的京酒是北京酒業(yè)公司注冊的品牌，也加盟到它那里。五糧醇、金六福都不是它注冊的，加盟到五糧液。那么加盟的辦法是什么？ 第一，加盟成為五糧液的分品牌；第二，這個(gè)牌子的廣告是注冊者做；第三，誰做廣告誰做總經(jīng)銷。那么五糧液干什么？五糧液就給它灌酒，不管是什么牌子，酒都是我五糧液給你灌，這就起了兩個(gè)作用：第一，因?yàn)榇蠹叶贾谰贫际俏寮Z液的，質(zhì)量有保證，所以就暢銷。第二，五糧液的效益是什么？做好酒和壞酒不是分

19、著做的，它有上等、中等、下等，過去只是把五糧液這個(gè)上等的賣出去了，剩下的中等、下等都按照最便宜的價(jià)格賣了，所以它的效益損失很大?，F(xiàn)在，每一個(gè)檔次都有相應(yīng)的品牌了，就是每個(gè)檔次的酒質(zhì)量都產(chǎn)生了相應(yīng)的效益。然后，廣告人家做，五糧液不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；總經(jīng)銷別人去做，它也不負(fù)責(zé)營銷。但是，別人做金六福的廣告，做瀏陽河的廣告，都等于給五糧液做廣告，順便把五糧液品牌托起來了。38五糧液酒五糧液酒增加用戶增加用戶金六福金六福其它酒其它酒瀏洋河瀏洋河其它酒其它酒五糧液模式五糧液模式39 三、商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略三、商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略 商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略，解決的是商業(yè)模式向何處去的方向問題。 可供選擇的戰(zhàn)略有二種：一種

20、是“價(jià)格競爭戰(zhàn)略”，一種是“差異化戰(zhàn)略”。“價(jià)格競爭戰(zhàn)略”指的是積極地參與競爭，向?qū)κ职l(fā)起攻擊，通過與競爭對手割喉殺價(jià)、血腥拼搏，試圖跨越對手，解決競爭，然后取而代之，成為市場中的老大；“差異化戰(zhàn)略”是擺脫既有市場競爭者，不與競爭者競爭，開創(chuàng)全新市場空間或領(lǐng)域，在新的戰(zhàn)場中將競爭者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，獨(dú)自悠悠地身處一片嶄新的天地之中?！皟r(jià)格競爭戰(zhàn)略”是以競爭為核心，“差異化戰(zhàn)略”則是以差異化為核心。毫無疑問，明智的決策者應(yīng)該是選擇“差異化戰(zhàn)略”。40發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)市場空隙市場空隙占領(lǐng)占領(lǐng)市場空隙市場空隙擴(kuò)大擴(kuò)大市場空隙市場空隙獨(dú)占獨(dú)占市場空隙市場空隙“差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略”的要義的要義: :就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造

21、一個(gè)市場縫隙，擴(kuò)大這就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)市場縫隙，擴(kuò)大這個(gè)市場縫隙，最后獨(dú)占這個(gè)市場縫隙。個(gè)市場縫隙，最后獨(dú)占這個(gè)市場縫隙。商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略41商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略42對于商家來說，差異化的手段很多，有融資模式的差異化、管理模式的差異化、對于商家來說，差異化的手段很多，有融資模式的差異化、管理模式的差異化、贏利模式的差異化、產(chǎn)品供應(yīng)模式的差異化、擴(kuò)張模式的差異化、產(chǎn)業(yè)鏈整合模贏利模式的差異化、產(chǎn)品供應(yīng)模式的差異化、擴(kuò)張模式的差異化、產(chǎn)業(yè)鏈整合模式差異化、營銷模式的差異化；營銷模式的差異化又包含企業(yè)品牌差異化、經(jīng)營式差異化、營銷模式的差異化；營銷模式的差異化又包

22、含企業(yè)品牌差異化、經(jīng)營產(chǎn)品差異化、企業(yè)定位差異化、服務(wù)（售前、售中、售后）差異化、品牌傳播差產(chǎn)品差異化、企業(yè)定位差異化、服務(wù)（售前、售中、售后）差異化、品牌傳播差異化和銷售策略差異化等等。異化和銷售策略差異化等等。建立建立“壁壘壁壘”的手段也很多，包括模式壁壘、品牌壁壘、技術(shù)壁壘、資金壁的手段也很多，包括模式壁壘、品牌壁壘、技術(shù)壁壘、資金壁壘、政策壁壘、區(qū)域壁壘、渠道壁壘等等。壘、政策壁壘、區(qū)域壁壘、渠道壁壘等等?！安町惢瘧?zhàn)略差異化戰(zhàn)略”下的商業(yè)模式競爭策略，解決的是如何去的方法問題。也有兩種：下的商業(yè)模式競爭策略，解決的是如何去的方法問題。也有兩種：一種是一種是“差異化差異化”的競爭策略，一

23、種是建立的競爭策略，一種是建立“壁壘壁壘”的競爭策略。的競爭策略。差異化的本質(zhì)就是創(chuàng)新差異化的本質(zhì)就是創(chuàng)新人無我有，人有我優(yōu)。人無我有，人有我優(yōu)。商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略43 企業(yè)間的競爭恰如自然界中的不同生物種之間的競爭，弱者之所以能夠生存繁衍，是因?yàn)樗鼈兣c強(qiáng)者的生存空間不完全重合，即有各自的“生存空間”。 企業(yè)競爭戰(zhàn)略企業(yè)競爭戰(zhàn)略44一一.自然生存空間自然生存空間(縫隙生存空間)“大廠遺漏我們檢，大廠缺失的我們補(bǔ)，大廠不做的我們做”二二.空白生存空間空白生存空間當(dāng)前一代產(chǎn)品開始衰退，后一代產(chǎn)品尚未投入之時(shí)，市場往往出現(xiàn)“戰(zhàn)略空白”“空白小生位”日本索尼在晶體管還沒有取代電子管時(shí)

24、，在美國幾家大公司仍沉溺于豪華超外插式收音機(jī)的高超生產(chǎn)技藝，沒有立刻轉(zhuǎn)產(chǎn)晶體管收音機(jī)時(shí)，索尼只用2.5萬美元買下“貝爾實(shí)驗(yàn)室”的技術(shù)專利，推出便攜式半導(dǎo)體收音機(jī)，與市場上同功能的電子管收音機(jī)相比，重量不到起1/5，成本不到1/3。三年后，索尼占領(lǐng)了美國低檔收音機(jī)市場，又過了五年，日本占領(lǐng)了全世界的收音機(jī)市場三三.協(xié)作生存空間協(xié)作生存空間 日本豐田公司一次發(fā)包的企業(yè)就有248家，這248家還要向4000多家企業(yè)二次發(fā)包日本松下電器由協(xié)作生產(chǎn)的零部件達(dá)80%以上“協(xié)作小系統(tǒng)”四四.專利生存空間專利生存空間 擁有獨(dú)特技術(shù)和生產(chǎn)技藝的企業(yè)，可以運(yùn)用工業(yè)產(chǎn)權(quán)來防止大企業(yè)染指自己的專有知識，向自己的產(chǎn)品市

25、場滲透，從而在法律制度的保護(hù)下形成有利于企業(yè)成長的“專利小生位”五五.潛存生存空間潛存生存空間 在我們的現(xiàn)實(shí)生活中,常有一些只得到局部滿足,根本未得到滿足或正在孕育既將形成的社會(huì)需求.需求盲點(diǎn)-“潛在小生位”45在競爭中的四種不同地位企業(yè)的競爭策略在競爭中的四種不同地位企業(yè)的競爭策略市場領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者市場挑戰(zhàn)者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場追隨者市場補(bǔ)缺者（滲透）市場補(bǔ)缺者（滲透）利利潤潤乘乘數(shù)數(shù)模模式式產(chǎn)產(chǎn)品品金金字字塔塔模模式式行行業(yè)業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模模式式搶搶占占先先機(jī)機(jī)模模式式大大客客戶戶挖挖掘掘模模式式戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟模模式式差差異異化化構(gòu)構(gòu)建建模模式式跟跟進(jìn)進(jìn)尾尾隨隨模模式式專專業(yè)業(yè)聚聚焦焦

26、模模式式虛虛擬擬經(jīng)經(jīng)營營模模式式乘乘隙隙插插足足模模式式利利基基生生存存模模式式千千鳥鳥傍傍鱷鱷魚魚模模式式4647行業(yè)集中度行業(yè)集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時(shí)間時(shí)間第一階段第一階段開開 創(chuàng)創(chuàng)第二階段第二階段規(guī)規(guī) 模模第三階段第三階段專專 營營第四階段第四階段聯(lián)盟聯(lián)盟鐵路電信公用事業(yè)保險(xiǎn)航空運(yùn)輸銀行釀酒藥品化學(xué)飯店與快餐紙漿與紙鋼鐵制造食品橡膠與輪胎制造玩具零售卡車制造航天工業(yè)飛機(jī)制造造船自動(dòng)控制國防煙草鞋業(yè)軟飲料國內(nèi)文具國內(nèi)文具制造業(yè)制造業(yè)行業(yè)整合生命周期曲線行業(yè)整合生命周期曲線10-30%15-45%35-70%70-90%471.商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是

27、歷史發(fā)展的必然趨勢商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢四、商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型及改造路徑四、商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型及改造路徑 全球管理發(fā)展軌跡全球管理發(fā)展軌跡商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)481.商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢 全球管理發(fā)展軌跡全球管理發(fā)展軌跡 商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)49上世紀(jì)80年代實(shí)施公司組織重組（EOR） 組織重組是組織對組織內(nèi)部架構(gòu)的重新安排以適應(yīng)公司新的戰(zhàn)略需要.通常的組織重組包括組織機(jī)構(gòu)的重新組合、增減、拆并等.另外由于新的管理系統(tǒng)的引入通常也會(huì)引發(fā)組織重組已適應(yīng)新的流程.組織重組是組織不斷適應(yīng)環(huán)境和對為未來環(huán)境變

28、化的前驅(qū)性準(zhǔn)備.面對動(dòng)蕩變化的組織環(huán)境以及越來越加劇的不確定性,敏捷、柔性、高效的組織結(jié)構(gòu)是每一個(gè)組織追求的目標(biāo).健全、完善的組織設(shè)計(jì)是企業(yè)運(yùn)行的基石，合理的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)能夠提高組織運(yùn)行效率，減少部門間協(xié)調(diào)工作量，進(jìn)而迅速有效地組織資源滿足市場需求。 全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡50整合的原則整合的原則組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則則程序化、規(guī)范程序化、規(guī)范化的原則化的原則彈性的原則彈性的原則效率的原則效率的原則組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡5190年代實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造（年代實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造（BPR） “BPR是對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程作根本性的思

29、考和徹底重建，其目的是在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面取得顯著的改善，使得企業(yè)能最大限度地適應(yīng)以顧客(Customer)、競爭(Competition)、變化(Change)為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營環(huán)境”。在管理學(xué)界號稱是繼全面質(zhì)量管理后的第二次革命。全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡52 2000年后實(shí)施商業(yè)模式轉(zhuǎn)型年后實(shí)施商業(yè)模式轉(zhuǎn)型(再造再造) (Business Model Transformation，BMT ) 成長型、變革型、國際化型成長型、變革型、國際化型 據(jù)報(bào)道,IBM公司日前在紐約發(fā)布了2006年全球商業(yè)領(lǐng)袖情況調(diào)查報(bào)告.報(bào)告結(jié)果顯示,由于商業(yè)競爭激烈,市場壓力增大,全球6

30、5%的大公司總裁計(jì)劃未來兩年內(nèi)對公司進(jìn)行全面改組,希望通過新的商業(yè)模式和管理手段保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡53商業(yè)模式改造途徑商業(yè)模式改造途徑公司治理公司治理公司組織公司組織業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程角色定位角色定位組織考核組織考核公司制度公司制度商業(yè)模式的改造路徑商業(yè)模式的改造路徑54商業(yè)模式的改造路徑商業(yè)模式的改造路徑1 1、重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)、重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù) 顧客需求不斷發(fā)生變化企業(yè)根據(jù)這種變化重新定義顧客，選擇新的細(xì)分顧客，提供特別的、更新的、更快的、更全的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，可以幫助企業(yè)更好的適應(yīng)顧客需求，獲取潛在的利潤，從根本上

31、創(chuàng)新的商業(yè)模式。如中國民營航空公司春秋航空，避開了與大航空公司的競爭，作出了特別的顧客定義，抓住了觀光度假旅客和中低收入商務(wù)旅客的需求，僅僅對顧客提供最基本的服務(wù)，如在飛機(jī)上僅提供一瓶免費(fèi)的礦泉水等，以此來實(shí)現(xiàn)降低機(jī)票價(jià)格“省之于旅客，讓利于旅客”，創(chuàng)造了國內(nèi)唯一的“廉價(jià)航空”商業(yè)模式。 既要區(qū)分顧客與顧客之間的需求不同,也要注意顧客自身需求的變化;通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機(jī).它是顧客基于個(gè)人生活需要而采取的一系列消費(fèi)觀念,包括觀念、習(xí)慣、友誼、情感等。 我們不再要細(xì)分顧客，而是需要細(xì)分生活方式；或者說，企業(yè)將不再是通過細(xì)分顧客發(fā)現(xiàn)商機(jī)，而是通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機(jī)。55 2.

32、改變提供產(chǎn)品改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑服務(wù)的路徑 改變提供產(chǎn)品改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑服務(wù)的路徑,就是改變分銷渠道，例如戴爾消就是改變分銷渠道，例如戴爾消除了分銷商的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了直銷的商業(yè)模式。戴爾通過除了分銷商的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了直銷的商業(yè)模式。戴爾通過 、郵件、郵件、互聯(lián)網(wǎng)以互聯(lián)網(wǎng)以 及面對面與顧客直接接觸，根據(jù)顧客的要求定制電腦。及面對面與顧客直接接觸，根據(jù)顧客的要求定制電腦。通過直接接觸，特別是互聯(lián)網(wǎng)，戴爾能夠掌握第一手的顧客需求通過直接接觸，特別是互聯(lián)網(wǎng)，戴爾能夠掌握第一手的顧客需求和反饋信息，為顧客提供和反饋信息，為顧客提供“一對一一對一”的服務(wù)。圍繞直銷，戴爾打的服務(wù)。圍繞直銷，戴爾打造

33、了整合采購、裝配、輸出的高效的運(yùn)造了整合采購、裝配、輸出的高效的運(yùn) 轉(zhuǎn)鏈條，將電腦動(dòng)到顧轉(zhuǎn)鏈條，將電腦動(dòng)到顧客手中。戴爾的直銷，去除了中間商賺去的利潤，極大地降低了客手中。戴爾的直銷，去除了中間商賺去的利潤，極大地降低了成本，取得了巨大成本，取得了巨大 的競爭優(yōu)勢。的競爭優(yōu)勢。 基于工業(yè)時(shí)代的、固定的、標(biāo)準(zhǔn)的、模式化的產(chǎn)品或服務(wù)無法基于工業(yè)時(shí)代的、固定的、標(biāo)準(zhǔn)的、模式化的產(chǎn)品或服務(wù)無法滿足現(xiàn)代消費(fèi)個(gè)性化的需求，而基于信息與知識時(shí)代的、開放的、滿足現(xiàn)代消費(fèi)個(gè)性化的需求，而基于信息與知識時(shí)代的、開放的、包容的、具有個(gè)性化選擇功能的包容的、具有個(gè)性化選擇功能的“解決方案解決方案”才能滿足現(xiàn)代個(gè)性化才能滿足現(xiàn)代個(gè)性化的需求。因此，從現(xiàn)在開始至未來，企業(yè)的產(chǎn)品將是一個(gè)或一種的需求。因此，從現(xiàn)在開始至未來，企業(yè)的產(chǎn)品將是一個(gè)或一種“解決方案解決方案”即企業(yè)的產(chǎn)品將不再是有形的實(shí)物或完整的服務(wù)，而即企業(yè)的產(chǎn)品將不再是有形的實(shí)物或完整的服務(wù)，而只能也必將是基于個(gè)體的、個(gè)性化生活方式的只能也必將是基于個(gè)體的、個(gè)性化生活方式的“解決方案解決方案”商業(yè)模式的改造路徑商業(yè)模式的改造路徑563、改變收