PR與SP活動詳解(共9頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上SP是指sales promotion,即促銷，包括折扣，優(yōu)惠券，試用，贈送樣品等。 PR是Public relation,即公關。公關不僅包括活動，還包括危機處理，新聞傳播等。 PR更注重的企業(yè)形象。SP則主要指實效促銷。銷售促進（Sales Promotion，簡稱SP）是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和擴大市場。我們看到，在市場上并非每一個公司都做廣告，但是每一個公司都無一例外地開展促銷。所以，在我們執(zhí)行市場侵略任務時，不能忘記使用這一有力武器。 從全球的廣告與促銷對比中看，促銷費用的增長率至少比廣告費

2、用的增長率高出三個百分點。以美國為例，在1980年的促銷費用為490億美元，到了1986年其費用已達1020億美元，促銷與廣告的費用之比約為64：36。到了1991年，促銷費用更占整個市場推廣費用的3/4，即75%左右。 促銷活動之所以有這么大的開支，是因為人們都看好這一銷售形式并得益于最后效果。企業(yè)樂意為立竿見影的效果付出。 那么，促銷是一種什么樣的內涵呢？ 促銷的內涵： 第一、促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動； 第二、促銷是一種戰(zhàn)術性的營銷工具； 第三、促銷是利益驅動購買； 第四、促銷是追求結果的銷售行為； 第五、促銷對沖動性購買有效； 第六、促銷不以營建品牌為宗旨； 第七、促銷是“AI

3、DA法則”的體現(xiàn)； 第八、促銷是在價格杠桿上跳動的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價格利益； 第九、促銷就是為了擴大銷量而使用的方法； 第十、促銷是一種市場競爭手段； 第十一、促銷不是變相廣告。 第十二、促銷可以破除“購買習慣”，它是促成第一次購買的好工具； 第十三、促銷的目的不是為了提高產(chǎn)品知名度，而是為了讓顧客接受產(chǎn)品； 第十四、促銷的最高目標是使它自己成為購買首因，基本目標是至少成為購買的一個促動因素； 1、銷售促進的七個市場作用： 縮短產(chǎn)品入市的進程。 使用促銷手段，旨在對消費者或經(jīng)銷商提供短程激勵。在一段時間內調動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。 激勵消

4、費者初次購買，達到使用目的。 消費者一般對新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產(chǎn)品，所以許多消費者在心理上認為買新產(chǎn)品代價高），消費者就不愿冒風險對新產(chǎn)品進行償試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風險意識，降低初次消費成本，而去接受新產(chǎn)品。 激勵使用者再次購買，建立消費習慣。 當消費者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會產(chǎn)生重復使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現(xiàn)這種意愿。如果有一個持續(xù)的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。 提高銷

5、售業(yè)績。 毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動，經(jīng)銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。 侵略與反侵略競爭。 無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動反侵略，促銷都是有效的應用手段。市場的侵略者可以運用促銷強化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達到阻擊競爭者的目的。 帶動相關產(chǎn)品市場 促銷的第一目標是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動相關的乙產(chǎn)品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。在20世紀30

6、年代的上海，美國石油公司向消費者免費贈送煤油燈，結果其煤油的銷量大增。 節(jié)慶酬謝。 促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當例行節(jié)日到來的時候，或是企業(yè)有重大喜慶的時候（以及開業(yè)上市的時候），開展促銷可以表達市場主體對廣大消費者的一種酬謝和聯(lián)慶。 2、市場鋒線促銷的對象 在市場鋒線上，銷售促進的對象是井然有序的。對制造商而言，其促銷的對象有三個：即批發(fā)商、零售商、消費者；對批發(fā)商而言，其促銷的對象有兩個：即零售商、消費者；對零售商而言，其促銷的對象只有一個；即消費者。由此看到，不同的市場主體，有著不同的促銷目標，同時，也構成了不同層次的促銷類型。 促銷的類型可分為三種： 一級SP：

7、制造商對批發(fā)商的促俏；制造商對零售商的促銷；制造商對消費者的促銷；批發(fā)商對零售商的促銷；批發(fā)商對消費者的促銷；零售商對消費者的促銷。 一級SP的特點：單層次促銷。 二級SP：制造商對批發(fā)商對零售商的促銷；制造商對零售商對消費者的促銷；制造商對批發(fā)商對消費者的促銷；批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。 二級SP的特點：雙層次促銷。 三級SP：制造商對批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。 三級SP的特點：三層次促銷。 3、市場鋒線的促銷方式 促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場增進業(yè)績的得力手段。經(jīng)研究，這里提出九種銷售促進（SP）的方式： 無償SP “無償SP”指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段。

8、它包括兩種形式： A、無償附贈以“酬謝包裝”為主。 B、無償試用以“免費樣品”為主。 所謂“酬謝包裝”指的是以標準包裝為衡量基礎，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。 額外包裝，即在包裝內額外增加份量而無償贈予。 包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者。 包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。 功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。 所謂“免費樣品”指的是將產(chǎn)品直接提供給目標對象試用而不予取償。 實施“免費樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標顧客手中。其分送的方式一般有八種： 惠贈SP “惠贈SP”指的是對目標顧客在購買產(chǎn)品時

9、所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。 買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。 換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略做一些補償，即可再換取到其它產(chǎn)品。如花一點錢以舊換新，再加1元送產(chǎn)品，再花10塊錢買另一個等。 退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數(shù)量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經(jīng)銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返利5%。當購買到10個商品時，免贈1個商品，當消費三次以上時退還一次的價款等。 折價SP “折價SP”指的是在目標顧客購買產(chǎn)品時，所給予不同形式的價

10、格折扣之促銷手段。 折價優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價、折價比例、購買數(shù)量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實惠。 折價優(yōu)惠卡，即一種長期有效的優(yōu)惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標顧客保持一種比較長久的消費關系。 現(xiàn)價折扣，即在現(xiàn)行價格基礎上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現(xiàn)價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標。 減價特賣，即在一定時間內對產(chǎn)品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特

11、點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，制造商一旦介入進來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標貼”、“貨架減價標簽”和“特賣通告”三種。 減價競爭，即削減現(xiàn)行價格，讓利于市場，并獲得競爭優(yōu)勢的銷售。減價競爭與現(xiàn)價折扣不同?，F(xiàn)價折扣屬于戰(zhàn)術性促銷，而減價競爭則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價折扣大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰(zhàn)略。它是發(fā)動市場侵略性競爭的“殺手锏”。 低價經(jīng)營，即產(chǎn)品以低于市場通行價格水平來銷售。低價經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價格水平在長期內均需低于

12、其它經(jīng)營者。而且，一開始，低價經(jīng)營者就應以優(yōu)惠的價格面市。從長遠上看，低價經(jīng)營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，并達到整體豐利的目的。 大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅動戰(zhàn)術。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費群，刺激人們購買欲望，在短期內消化掉積壓商品。 競賽SP “競賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。 ?征集與答獎競賽，即競賽的發(fā)動者通過征集活

13、動或有獎問答活動吸引消費者參與的一種促銷方式。促銷競賽，是才華加參與并獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標設計征集、作文競賽、譯名競賽等。 ?競猜比賽，即競賽的發(fā)動者通過舉辦對某一結局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現(xiàn)象競猜、揭迷競猜等。 ?優(yōu)勝選拔比賽，即競賽的發(fā)動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。 ?印花積點競賽，即競賽的發(fā)動者指定在某一時間內，目標顧客通過收集產(chǎn)品印花，在達到一定數(shù)量時可兌換贈品的促銷方式。印花積點是

14、一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。 競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發(fā)動者應根據(jù)需要選定目標顧客參與。 活動SP “活動SP”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。 ?新聞發(fā)布會，即活動舉辦者以召開新聞發(fā)布的方式來達到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。 ?商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產(chǎn)品演示會等方式來達到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現(xiàn)促銷目

15、的，還可以溝通網(wǎng)絡，宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”。 ?抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式?？梢哉f，抽獎與摸獎，是消費加運氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環(huán)兌獎、包裝內藏獎等。 ?娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。 ?制造事件，即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會

16、化、新聞化、熱點化，并以新聞炒作來達到促銷目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調動目標顧客對事件中關系到的產(chǎn)品或服務的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取得圓滿結果。 雙贏SP “雙贏SP”指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。 “雙贏SP”成功的根本是互補性、互利性與統(tǒng)一性。 例如，美國MCI電話公司與美國西北航空公司的“雙贏SP”合作，凡是打MCI長途電話的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達20000哩分

17、數(shù)的，西北航空公司即贈送國內任何航程的往返機票1張。當然，MCI公司要另給西北航空公司一些補償。 “雙贏SP”的聯(lián)合對象，可以實行橫向聯(lián)合，也可以實行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進行自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動的促銷陣式。 直效SP “直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙P”的特點，就是現(xiàn)場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。 ?售點廣告，即POP，在銷售現(xiàn)場張貼與懸掛海報、吊旗、臺標及廣告牌等。通過這些現(xiàn)場的傳播方式、烘托產(chǎn)品氣氛，達到促進銷售的目的。 ?直郵導購，即DM，通過直接郵寄函件引導顧客購買某種產(chǎn)品。不過，直郵導購需要詳細的客戶資料，或者郵政部

18、門需提供相關的服務，否則無法執(zhí)行。 ?產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，以眼見為實促動消費者購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現(xiàn)即刻購買。 ?產(chǎn)品展列，即通過銷售現(xiàn)場產(chǎn)品的展示陳列，以奪目攝心的態(tài)勢吸引消費者。產(chǎn)品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。 ?宣傳報紙，即印制產(chǎn)品內容與服務內容的報紙或宣傳單，通過發(fā)放來導購促銷。在宣傳報紙上，不僅有產(chǎn)品或服務的詳細介紹，往往還會印上折價優(yōu)惠券，以刺激人們消費。 ?營業(yè)傭金，即為了調動營業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對經(jīng)營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或

19、獎品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使營業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達到促進銷售之目的。 ?特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時間內滿意后再支付費用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產(chǎn)品退回。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)CS精神。 ?名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現(xiàn)場助動銷售，以達到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應。但名人一般只會幫助與自己有關的產(chǎn)品進行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場。例如簽名售書、對影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。 服務SP “服務S

20、P”指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務，便利于顧客購買和消費的促銷手段?？梢哉f，“服務SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)。 ?銷售服務，即銷售前的咨詢與銷售后的服務。售前咨詢和售后服務都可以達到促銷目的。 ?開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動性購買，并且一次購足。 ?承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風險意識，以達到促銷目的。 ?訂購訂做，即專一地為顧客訂購產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。這種專項服務，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務SP

21、的宗旨。 ?送貨上門，即將客戶所購產(chǎn)品無償?shù)剡\送到指定地點，或者代辦托運。送貨上門，是服務SP基本的服務形式之一。 ?免費培訓，即為客戶免費教育產(chǎn)品知識與使用方法。免費培訓一般是產(chǎn)品售出時附贈的服務項目。 ?維護安裝，即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調試服務及護養(yǎng)與修理。維護安裝是SP的關鍵之舉，也是客戶的關心所在。組建定點維修網(wǎng)點，是執(zhí)行維護安裝服務的一種比較好的方法。 ?分期付款，即顧客對所購產(chǎn)品可以按規(guī)定時間分批分次的交付款項。運用分期付款促銷，一般只在高價款產(chǎn)品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經(jīng)濟狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。 ?延期付款，即顧客可以對

22、所購產(chǎn)品在一定時間內交付款項。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經(jīng)濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。延期付款促銷，可以吸引那些對產(chǎn)品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。 ?會員制經(jīng)營，即商品的經(jīng)營者采用消費者入會，可以享受內部優(yōu)惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員享有購物權、消費權、保護權、服務權、折扣權等權力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。 組合SP “組合SP”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八

23、種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達到四十九種形式。 但是，我們也發(fā)現(xiàn)，有些SP是不便于有機組合的，如無償SP與折價SP，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時就不能強扭在一起。因此，在我們運用組合SP時，應選擇不同方式進行合理的配置。或者，在不同的階段分開使用SP，使促銷更具有延續(xù)性和遞進性。 例如，美國通用制粉公司（General MillS）新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品，為了打開銷路采用一種有效的SP組合。首先他們使用“免費樣品”通過直郵方式寄送給廣大消費者，并且在1.5盎司包裝的樣品內再附上一張7美分的折價優(yōu)惠券。這樣，當消費者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優(yōu)惠券

24、就可以到附近的商店內再去購買。事實證明，這一套促銷“組合拳”在市場上十分成功。 綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。隨著市場的競爭加劇，技術的日益更新，創(chuàng)意的靈活展現(xiàn)，還會有更多的促銷方式不斷涌現(xiàn)。我們要于此再次強調的是，市場侵略之戰(zhàn)略，早晚會表現(xiàn)到市場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關系到企業(yè)的生死存亡。 促銷活動控制操作流程 一、談判 談判是談判雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。 （1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。 （2

25、）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。 （3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調。 （4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作。 針對促銷活動必須做到： 1、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?2、宣傳品：（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。 （2）作用： a、節(jié)約時間與說明 b、建立良好的品牌形象 c、刺激消費者購買 （3）影響宣傳品成功的因素。 a、陳列點必須醒目、

26、安全 b、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息 c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀 d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。 e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 f、應注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；3、時效性。 3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如： （1）制定作業(yè)規(guī)則。 （2）活動內容及時間。 （3）促銷人員崗位職責。 （4）活動現(xiàn)場安排。 4、促銷贈品。 5、活動執(zhí)行與控制： （1）陳列“五比” （2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也

27、要在現(xiàn)場檢查主要職能是： a、巡視并能及時處理意外情況； b、保持正常的陳列； c、確保宣傳品利用； d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。 二、促銷執(zhí)行 在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題： 1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進行的促銷產(chǎn)品； 2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確； 3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的； 4、正確的位置； 5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量； 6、正確的信息傳達： 7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。 8、正確的銷售價格。 同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠

28、就必須作到以下幾點規(guī)范。 （1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。 （2）公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。 （3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。 三、促銷費用管理 要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。 促銷預算及控制還要包括下列步驟： 1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。 2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。 3、決定開支的數(shù)目。 4、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應付突發(fā)事件的預算。 四、促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。 1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面： （1） 產(chǎn)品、賣場維護：維護公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。 （2） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。 （