咨詢公司整體運(yùn)作流程(56)流程管理

1、卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 1培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill咨詢公司整體運(yùn)作流程咨詢公司整體運(yùn)作流程 by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultantby Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 2培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill咨詢運(yùn)作整體流程咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理計(jì)劃管理角色管理角色管理駐點(diǎn)管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理質(zhì)量管理業(yè)績(jī)管理業(yè)績(jī)管理客戶滿意客戶滿意度管理度管理項(xiàng)目評(píng)審項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制

2、訂模版制訂文檔立宗文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表經(jīng)驗(yàn)發(fā)表市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶拜訪客戶提案客戶提案客戶簽約客戶簽約知識(shí)庫建設(shè)知識(shí)庫建設(shè)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 3培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill市場(chǎng)管理流程市場(chǎng)管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝（核心項(xiàng)目+輔助項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場(chǎng)部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn)建立、人員培訓(xùn)實(shí)施）市場(chǎng)部門的客戶開發(fā) （電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、培訓(xùn)會(huì)、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 4培

3、訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目核心項(xiàng)目+ +成長(zhǎng)項(xiàng)目成長(zhǎng)項(xiàng)目+ +未來項(xiàng)目未來項(xiàng)目1 1、企業(yè)文化、企業(yè)文化2 2、人力資源、人力資源3 3、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷管理1 1、戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略管理2 2、工業(yè)工程、工業(yè)工程3 3、流程重組、流程重組1 1、CMMCMM2 2、ERPERP3 3、CRMCRM核心項(xiàng)目核心項(xiàng)目成長(zhǎng)項(xiàng)目成長(zhǎng)項(xiàng)目未來項(xiàng)目未來項(xiàng)目卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 5培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill目標(biāo)市場(chǎng)和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則： 1 1、集中原則、集中原則周邊的企業(yè)較多

4、周邊的企業(yè)較多 2 2、就近原則、就近原則距離近，成本低距離近，成本低 3 3、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避盡可能的避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盡可能的避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4 4、效益原則、效益原則整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好 5 5、布局原則、布局原則根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào)根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào) 根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位在：根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位在：以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場(chǎng)，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢(shì)力范圍內(nèi)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 6培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super ski

5、ll市場(chǎng)部門的建立和功能市場(chǎng)部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)客客戶戶專專員員市市場(chǎng)場(chǎng)專專員員業(yè)務(wù)助理業(yè)務(wù)助理卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 7培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill市場(chǎng)部基本職能市場(chǎng)部基本職能一、 新市場(chǎng)開發(fā)二、 聯(lián)系老市場(chǎng)，促進(jìn)客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動(dòng)至拜訪，提案簽約。三、與媒體、社會(huì)、政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進(jìn)開發(fā)市場(chǎng)來源渠道。四、 市場(chǎng)拜訪，爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì)。 A 聯(lián)系拜訪市場(chǎng)確定拜訪時(shí)間、對(duì)象 B 拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略 C 拜訪爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì)拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告 D 拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)辦法 E 市場(chǎng)需求分析（提案寫作前）

6、訪談?dòng)?jì)劃安排，訪談提綱編寫 F 訪談編號(hào)訪談報(bào)告提案寫作工作交接 G 檢核修正提案內(nèi)部提案演煉五、 提案講解跟進(jìn)推動(dòng)合作六、 合同及服務(wù)費(fèi)用說明擬定，進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接。七、（檢核項(xiàng)目操作工作，確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果）。八、 定期給市場(chǎng)節(jié)日 函、賀卡、M&M雜志、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)。九、 M&M動(dòng)力導(dǎo)報(bào)的主編卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 8培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill市場(chǎng)部門考核市場(chǎng)部門考核KPIKPI市場(chǎng)部考核標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)部考核標(biāo)準(zhǔn)一、直接技術(shù)的控制與考核 A新市場(chǎng)開發(fā)數(shù)量、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)的場(chǎng)次

7、B市場(chǎng)拜訪數(shù)量 C提案機(jī)會(huì)爭(zhēng)取數(shù)量 D訪談及市場(chǎng)需求分析的正確性、訪談的數(shù)量 E提案的規(guī)劃質(zhì)量 F提案的講解數(shù)量與質(zhì)量 G簽約量二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平（個(gè)人能力、 專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 9培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill市場(chǎng)開發(fā)的基本方法市場(chǎng)開發(fā)的基本方法1、通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響2、與專業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會(huì)、高新開發(fā)區(qū)管委會(huì)）建立廣泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導(dǎo)報(bào)”，選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放4、電子郵箱發(fā)送公司簡(jiǎn)介和服務(wù)項(xiàng)目5、查看專業(yè)雜志和報(bào)刊，了解最新企業(yè)推介6、請(qǐng)我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜?jī)優(yōu)企業(yè)7、編制客戶需求調(diào)查問

8、卷，收集客戶信息和需求8、制訂系統(tǒng)的廣宣計(jì)劃讓酒香飄出巷子9、鼓勵(lì)顧問在專業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢手記卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 10培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill市場(chǎng)開發(fā)的運(yùn)作流程市場(chǎng)開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)來電聯(lián)絡(luò)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認(rèn)收到與否詢問客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見拜訪

9、客戶或提供有償培訓(xùn)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 11培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 話術(shù)話術(shù)1 1、如果客戶沒有間歇的提問時(shí)，整個(gè)、如果客戶沒有間歇的提問時(shí)，整個(gè) 話術(shù)最好在話術(shù)最好在2.52.5分鐘分鐘內(nèi)完成內(nèi)完成2 2、突出介紹公司的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過的客戶、突出介紹公司的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過的客戶3 3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向求意向如果對(duì)方不留，可以不提供任何的資料如果對(duì)方不留，可以不提供任何的資料4 4、記住、記住在資料發(fā)送（在資料發(fā)送（ 、電郵

10、）后的、電郵）后的5 5分鐘，請(qǐng)通知客分鐘，請(qǐng)通知客戶聯(lián)絡(luò)人戶聯(lián)絡(luò)人5 5、對(duì)了、對(duì)了讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻糇屇愕穆曇舾殬I(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻魰?huì)根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平會(huì)根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 12培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill建立基本的客戶檔案建立基本的客戶檔案卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 13培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill拜訪是合作的開始拜訪是合作的開始1 1、如果、如果你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案子已經(jīng)有成功你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案

11、子已經(jīng)有成功的希望了！的希望了！2 2、如果有必要，請(qǐng)?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函、如果有必要，請(qǐng)?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函因?yàn)槟愕目蛻粲幸驗(yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ?，小心他忘記了這件事很多的事情去做，小心他忘記了這件事3 3、在拜訪之前，問自己三個(gè)問題：、在拜訪之前，問自己三個(gè)問題：A A、我去的目的是什么？、我去的目的是什么？B B、我、我準(zhǔn)備的充分嗎？準(zhǔn)備的充分嗎？C C、我能讓客戶對(duì)我感興趣嗎？、我能讓客戶對(duì)我感興趣嗎？4 4、在離開公司前，給自己、在離開公司前，給自己1 1分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方很多需要修正的地方按照顧問的形象

12、標(biāo)準(zhǔn)按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn)5 5、如果當(dāng)你遇上堵車，可能會(huì)誤點(diǎn)時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆?、如果?dāng)你遇上堵車，可能會(huì)誤點(diǎn)時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆?010分鐘告訴你的客戶分鐘告訴你的客戶6 6、在你快到客戶那里時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆?、在你快到客戶那里時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆? 5分鐘分鐘 通知他通知他他會(huì)把時(shí)間留他會(huì)把時(shí)間留給你給你不會(huì)在和你交流的時(shí)候，一分鐘有不會(huì)在和你交流的時(shí)候，一分鐘有5 5個(gè)人來請(qǐng)示工作個(gè)人來請(qǐng)示工作7 7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶你可能會(huì)有你可能會(huì)有意想不到的收獲意想不到的收獲8 8、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來評(píng)價(jià)合作的可能性和客戶等級(jí)評(píng)價(jià)合作的

13、可能性和客戶等級(jí)可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 14培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill你代表的是公司你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范表情表情面帶微笑面帶微笑言詞言詞簡(jiǎn)潔清楚簡(jiǎn)潔清楚動(dòng)作動(dòng)作敏捷靈活敏捷靈活 工作工作干凈利落干凈利落 態(tài)度態(tài)度朝氣蓬勃朝氣蓬勃 儀表儀表莊重典雅莊重典雅卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 15培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill拜訪后技術(shù)分析拜訪后技術(shù)分析一、拜訪之后，主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分拜訪之后，主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析析A、分析此次會(huì)談，事前準(zhǔn)備如何

14、哪方面準(zhǔn)備較好，以及準(zhǔn)備不足之處，改進(jìn)辦法B、主談?wù)叽驌酎c(diǎn)如何 是否按照計(jì)劃進(jìn)行并分析原因 此次會(huì)談發(fā)揮如何，好的地方，不足之處，改進(jìn)辦法。 此次會(huì)談經(jīng)驗(yàn)及三方面收獲是什么 同事的建議 二、技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場(chǎng)回公司技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場(chǎng)回公司第一時(shí)間第一時(shí)間卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 16培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 17培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill編寫提案的建議編寫提案的建議如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且

15、得到客戶的認(rèn)同這個(gè)合這個(gè)合同簽定了同簽定了不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析再再分析分析你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法法你會(huì)有時(shí)間去聽一個(gè)長(zhǎng)達(dá)你會(huì)有時(shí)間去聽一個(gè)長(zhǎng)達(dá)3 3小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不愿意愿意請(qǐng)不要折磨你的客戶！請(qǐng)不要折磨你的客戶！客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的20%20%問題，同問題，同樣，你的方案也是這樣的樣，你的方案也是這樣的用專業(yè)的分析方法和工具用專業(yè)的分析方法和

16、工具我們是專業(yè)顧問我們是專業(yè)顧問多用圖表多用圖表因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì)我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì)留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會(huì)更好的留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會(huì)更好的對(duì)了對(duì)了還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在某一點(diǎn)上某一點(diǎn)上多給客戶一些選擇多給客戶一些選擇卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 18培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill一個(gè)好的方案一個(gè)好的方案1、在本行業(yè)中，失敗企、在本行業(yè)中，失敗企業(yè)的業(yè)的10大共

17、同不良問題大共同不良問題2、客戶基本情況簡(jiǎn)介、客戶基本情況簡(jiǎn)介3、客戶不良現(xiàn)狀的分析、客戶不良現(xiàn)狀的分析4、標(biāo)桿企業(yè)的分析、標(biāo)桿企業(yè)的分析5、公司的改善思路、公司的改善思路6、公司的改善行動(dòng)方案、公司的改善行動(dòng)方案簡(jiǎn)敘簡(jiǎn)敘9、公司的服務(wù)特色和、公司的服務(wù)特色和保障保障10、公司的服務(wù)項(xiàng)目和、公司的服務(wù)項(xiàng)目和報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)7、公司的顧問團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介、公司的顧問團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介和改善日程計(jì)劃和改善日程計(jì)劃8、公司的服務(wù)效果的量、公司的服務(wù)效果的量化預(yù)測(cè)化預(yù)測(cè)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 19培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù)報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù)客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，動(dòng)力的報(bào)

18、價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目類別、改善難度、服務(wù)時(shí)間、顧問人數(shù)和顧問級(jí)別告訴客戶：我們的服務(wù)費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分 報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報(bào)價(jià)和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法，單項(xiàng)報(bào)價(jià)的價(jià)位高出綜合套餐報(bào)價(jià)同樣項(xiàng)目的30%以上采用分解報(bào)價(jià)法：將服務(wù)的項(xiàng)目分解成主要工作項(xiàng)，分別予以報(bào)價(jià)，這樣，單位項(xiàng)目的價(jià)位低，客戶容易接受，實(shí)質(zhì)總體價(jià)格沒變卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 20培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill如何使提案的過程卓有成效如何使提案的過程卓有成效誰都會(huì)在方案上下工夫的誰都會(huì)在方案上下工夫的我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不例外也不例外一定記?。何?/p>

19、們的方案客戶不一定詳細(xì)的看過，一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿?xì)的看過，公開的提案機(jī)會(huì)是我們制勝的最好時(shí)機(jī)公開的提案機(jī)會(huì)是我們制勝的最好時(shí)機(jī)不要讓提案的過程成為一次朗讀不要讓提案的過程成為一次朗讀與其這樣，與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律用你的眼睛控制參會(huì)的人員用你的眼睛控制參會(huì)的人員如果你的提案時(shí)間超過如果你的提案時(shí)間超過2.52.5個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)無論你講無論你講的多么好，效果都會(huì)打折扣的多么好，效果都會(huì)打折扣40%40%在提案的時(shí)候，加上在提案的時(shí)候，加上510510個(gè)與提案

20、內(nèi)容有關(guān)的個(gè)與提案內(nèi)容有關(guān)的問題，客戶會(huì)很認(rèn)真的聽下去問題，客戶會(huì)很認(rèn)真的聽下去在提案完畢后，用在提案完畢后，用5 5分鐘的時(shí)間去給客戶提問分鐘的時(shí)間去給客戶提問客戶會(huì)很樂意的客戶會(huì)很樂意的建議在提案后，用建議在提案后，用1 1個(gè)小時(shí)給客戶做一個(gè)小的團(tuán)個(gè)小時(shí)給客戶做一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)游戲隊(duì)游戲你一定是高手你一定是高手卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 21培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill如何簽訂合作合同如何簽訂合作合同1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章2、如果你不是老板，建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書3、不要去設(shè)置模糊語言，你的客戶會(huì)比你更精通尋味文字4、如果有

21、可能，帶上你的助手，協(xié)助召開一個(gè)小型的簽約儀式，并攝影如果你把照片放大，送給客戶他一定很高興5、第一時(shí)間把簽約的好消息告訴公司因?yàn)槊總€(gè)人都在期待6、如果客戶付款，請(qǐng)說服客戶采用電匯和開支票有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 22培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill二、項(xiàng)目管理流程二、項(xiàng)目管理流程根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對(duì)客戶的各階層人員進(jìn)行大范圍的訪談成立決委會(huì)和職能小組，并實(shí)施初步的培訓(xùn)進(jìn)行大范圍的企業(yè)診斷工作編寫詳細(xì)的整改方案和實(shí)施計(jì)劃配合實(shí)施，及時(shí)糾偏項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理計(jì)劃管理計(jì)劃管理角色管理角色管理駐點(diǎn)管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理質(zhì)量管理業(yè)績(jī)管理業(yè)

22、績(jī)管理客戶滿意客戶滿意度管理度管理雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案項(xiàng)目管理的重點(diǎn)項(xiàng)目管理的重點(diǎn)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 23培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill如何成立優(yōu)秀的項(xiàng)目組不是每一個(gè)顧問都可以把項(xiàng)目做好的選一個(gè)好的項(xiàng)目經(jīng)理是至關(guān)重要的我們尊重每一個(gè)顧問，但更尊重客戶，和項(xiàng)目經(jīng)理簽訂好項(xiàng)目責(zé)任書讓他的使命感更強(qiáng)些采用項(xiàng)目分紅制這是個(gè)很好的方法不要因?yàn)橛械娜斯ぷ鞑伙柡?，就放到不是他有能力做的?xiàng)目中來，這樣，你將會(huì)獲得很多的苦惱卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 24培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill全力訪談中高層管理人員方方 法法1、單一直

23、接面談法2、集體訪談法3、魚缸會(huì)議法建建 議議1、做好訪談提綱2、編制好訪談?dòng)?jì)劃技技 巧巧1、保密性原則2、重要性原則卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 25培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill成立客戶改善決委會(huì)整改委員會(huì)整改委員會(huì)總干事總干事培訓(xùn)組培訓(xùn)組秘書組秘書組管理組管理組動(dòng)力顧問組動(dòng)力顧問組企劃組企劃組整改委員會(huì)主任整改委員會(huì)主任卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 26培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill雙方項(xiàng)目組構(gòu)成和職責(zé)1、確定改善項(xiàng)目和業(yè)績(jī)目標(biāo)2、檢核項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、整合公司資源配合項(xiàng)目實(shí)施1、參加項(xiàng)目的持續(xù)改善和配合2、共同

24、推進(jìn)實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組雙方的工作1、直接參與項(xiàng)目的實(shí)施2、協(xié)助動(dòng)力收集信息3、評(píng)價(jià)動(dòng)力顧問的工作績(jī)效項(xiàng)目決策委員會(huì)項(xiàng)目決策委員會(huì)客戶方高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司高管層項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)客戶方：高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司：總經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施組項(xiàng)目實(shí)施組客戶方： 總 干 事 職能小組動(dòng)力公司：項(xiàng)目經(jīng)理 咨詢顧問1、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)2、方案審核3、公司資源支持1、制訂實(shí)施計(jì)劃2、內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)3、調(diào)配公司資源1、協(xié)助推行方案2、提供研究成果3、系統(tǒng)宣導(dǎo)培訓(xùn)理念理念：團(tuán)隊(duì)協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移：團(tuán)隊(duì)協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 27培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢s

25、uper skill前期的培訓(xùn)投石問路 1 1、讓客戶的成員認(rèn)識(shí)、讓客戶的成員認(rèn)識(shí)認(rèn)同認(rèn)同支持項(xiàng)目組顧問支持項(xiàng)目組顧問 2 2、告訴他們這樣做的意義、告訴他們這樣做的意義和作用和作用 3 3、教會(huì)決策委員會(huì)和職能、教會(huì)決策委員會(huì)和職能小組如何工作小組如何工作卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 28培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill制訂工程名和系列活動(dòng)讓客戶沸騰起來改善不只是象牙塔中的神秘計(jì)劃，我改善不只是象牙塔中的神秘計(jì)劃，我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動(dòng)起來們的任務(wù)是要將全員發(fā)動(dòng)起來全全員參與，全員貫徹和全員改善員參與，全員貫徹和全員改善給改善活動(dòng)取一個(gè)工程名，傳達(dá)一種給改善

26、活動(dòng)取一個(gè)工程名，傳達(dá)一種信息：這是一項(xiàng)大的工程，需要全員信息：這是一項(xiàng)大的工程，需要全員重視重視再設(shè)計(jì)一個(gè)徽標(biāo)，給決委會(huì)和職能小再設(shè)計(jì)一個(gè)徽標(biāo)，給決委會(huì)和職能小組成員制作一個(gè)胸牌組成員制作一個(gè)胸牌效果肯定不效果肯定不一樣一樣“我能為我能為XXXX做些什么做些什么”的演講、的演講、5S5S活活動(dòng)、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程動(dòng)、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程小報(bào)、你好運(yùn)動(dòng)、投稿計(jì)劃、遞層培小報(bào)、你好運(yùn)動(dòng)、投稿計(jì)劃、遞層培訓(xùn)等訓(xùn)等讓客戶沸騰起來讓客戶沸騰起來卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 29培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill 成功的保障階段實(shí)施計(jì)劃1、根據(jù)合同的內(nèi)容，

27、將總體目標(biāo)進(jìn)行分解，先分解到月度計(jì)劃，在分解到周度計(jì)劃2、最多一次制訂三個(gè)月的具體工作計(jì)劃定時(shí)、定人、定資源、定標(biāo)準(zhǔn)3、每周總結(jié)工作任務(wù)，在周末制訂詳細(xì)的下周計(jì)劃分解到每天、每人3、每周由項(xiàng)目經(jīng)理總結(jié)工作進(jìn)展情況，向公司匯報(bào)4、每月必須和公司召開一次總結(jié)會(huì)議，提交本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃建議： 不要想著目標(biāo)很容易達(dá)成，不要想著目標(biāo)很容易達(dá)成，必須一個(gè)壘一個(gè)壘的打必須一個(gè)壘一個(gè)壘的打本月目標(biāo)序號(hào)工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問師客戶配合人員月度工作計(jì)劃表月度工作計(jì)劃表卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 30培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill診斷真實(shí)的把握現(xiàn)狀 評(píng)價(jià)一個(gè)顧問的能力

28、評(píng)價(jià)一個(gè)顧問的能力在于在于2 2個(gè)基本的要素：個(gè)基本的要素： 1 1、診斷的水平、診斷的水平 2 2、編制方案的能力、編制方案的能力 預(yù)測(cè)一個(gè)項(xiàng)目成功的預(yù)測(cè)一個(gè)項(xiàng)目成功的基本指標(biāo)也是基本指標(biāo)也是2 2個(gè)：個(gè)： 1 1、診斷報(bào)告的真實(shí)和、診斷報(bào)告的真實(shí)和深度深度 2 2、實(shí)施方案的有效性、實(shí)施方案的有效性卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 31培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill讓你的診斷報(bào)告成為經(jīng)典 說明： 合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)查基礎(chǔ)上的，是抽象和不確定的！查基礎(chǔ)上的，是抽象和不確定的！ 只有合作后的診斷報(bào)告才能作為制訂

29、改善行動(dòng)只有合作后的診斷報(bào)告才能作為制訂改善行動(dòng)的真實(shí)依據(jù)！的真實(shí)依據(jù)！卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 32培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill 80/2080/20規(guī)則規(guī)則 80/2080/20規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大真理。隨便朝哪里看一看，你就會(huì)見到這一規(guī)律：你真理。隨便朝哪里看一看，你就會(huì)見到這一規(guī)律：你80%80%的銷售額來自的銷售額來自20%20%的銷售隊(duì)伍；秘書的銷售隊(duì)伍；秘書20%20%的工作要占用她的的工作要占用她的80%80%的時(shí)間；的時(shí)間；20%20%的人控制著的人控制

30、著80%80%的財(cái)富。這一規(guī)律不見得總起作用（有時(shí)候面包只好翻了個(gè)面），的財(cái)富。這一規(guī)律不見得總起作用（有時(shí)候面包只好翻了個(gè)面），但只要你睜大眼睛剖析你這一行的但只要你睜大眼睛剖析你這一行的80/2080/20的例子，你就會(huì)拿出改善這一的例子，你就會(huì)拿出改善這一規(guī)則的辦法。規(guī)則的辦法。 甭想把整個(gè)海洋煮沸甭想把整個(gè)海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問題相關(guān)的數(shù)據(jù)太要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，你也可以做出很多分析。但對(duì)于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。多了，你也可以做出很多分析。但對(duì)于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。不要貪大求多卓越知識(shí)共享，高效

31、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 33培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill制訂詳細(xì)的工作計(jì)劃本周目標(biāo)序號(hào)工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問師客戶配合人員周度工作計(jì)劃表周度工作計(jì)劃表卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 34培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill要善于借力打力不要忽視職能小組的力量和作用咨詢公司是一個(gè)令人羨慕的行業(yè)，咨詢公司是一個(gè)令人羨慕的行業(yè)，咨詢顧問是令人尊重的職業(yè)咨詢顧問是令人尊重的職業(yè)如如果這個(gè)人不是很笨的話，他一定想果這個(gè)人不是很笨的話，他一定想從你這學(xué)到很多知識(shí)從你這學(xué)到很多知識(shí)教給職能小組成員的方法，給予一教給職能小組成員的方法，給予一些鼓勵(lì)，他們同樣

32、能做的很好的些鼓勵(lì)，他們同樣能做的很好的咨詢顧問的作用是在于提供正確的咨詢顧問的作用是在于提供正確的方法、工具和方案，而不是事事親方法、工具和方案，而不是事事親歷而為歷而為對(duì)待他們就象對(duì)待自己的同事一樣，對(duì)待他們就象對(duì)待自己的同事一樣，因?yàn)樗麄兪俏覀兊木唧w執(zhí)行幫手因?yàn)樗麄兪俏覀兊木唧w執(zhí)行幫手卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 35培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗(yàn)我們有很多經(jīng)典的案例和成我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗(yàn)，很多好的方案和表功經(jīng)驗(yàn)，很多好的方案和表格都是特別好的格都是特別好的一個(gè)團(tuán)隊(duì)高效和柔性運(yùn)作的一個(gè)團(tuán)隊(duì)高效和柔性運(yùn)作的基礎(chǔ)是讓自己

33、只做提升和完基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明善的修正和發(fā)明咨詢顧問公司的最大特點(diǎn)是咨詢顧問公司的最大特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，知識(shí)共享團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，知識(shí)共享不要很輕易的去查資料，想不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經(jīng)驗(yàn)這方面的資深經(jīng)驗(yàn)馬上馬上給他打給他打 卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 36培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill實(shí)施計(jì)劃，階段性檢核卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 37培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill不要忘記培訓(xùn)持續(xù)的進(jìn)行培訓(xùn)是最好的傳播載體培訓(xùn)是最好的傳播載體培訓(xùn)是最容易接受的改善方

34、式培訓(xùn)是最容易接受的改善方式制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃，去實(shí)制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃，去實(shí)施它施它讓你的培訓(xùn)形式多樣起來，如果讓你的培訓(xùn)形式多樣起來，如果加上一些拓展式的培訓(xùn)，效果一加上一些拓展式的培訓(xùn)，效果一點(diǎn)很好點(diǎn)很好注意：不要太頻繁的培訓(xùn)，平均注意：不要太頻繁的培訓(xùn)，平均每周一次是較好的選擇每周一次是較好的選擇每次培訓(xùn)的時(shí)間不要超過每次培訓(xùn)的時(shí)間不要超過2.52.5小時(shí)，小時(shí)，如果是游戲性的培訓(xùn)則不要超過如果是游戲性的培訓(xùn)則不要超過3 3小時(shí)小時(shí)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 38培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill密切和高層溝通是多么的重要項(xiàng)目組和客戶的高層必須保證

35、每項(xiàng)目組和客戶的高層必須保證每周有一次正式的溝通周有一次正式的溝通對(duì)于行業(yè)來說對(duì)于行業(yè)來說客戶高管層比客戶高管層比我們更熟悉我們更熟悉客戶花錢請(qǐng)我們做咨詢客戶花錢請(qǐng)我們做咨詢他們他們有權(quán)利知道我們工作的進(jìn)展情況有權(quán)利知道我們工作的進(jìn)展情況和客戶溝通，取得他們的支持和客戶溝通，取得他們的支持你會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)發(fā)現(xiàn)和客戶的高層溝通，和客戶的高層溝通，他們經(jīng)常會(huì)給我們一些非常好的他們經(jīng)常會(huì)給我們一些非常好的建議建議我們是客戶的智慧團(tuán)隊(duì)我們是客戶的智慧團(tuán)隊(duì)不要不要讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 39培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super ski

36、ll你的背后還有公司支持項(xiàng)目組代表的是公司，公司會(huì)給項(xiàng)目組最能力的支持和幫助不要報(bào)喜不報(bào)憂等到不良現(xiàn)象惡化的時(shí)候，我們會(huì)付出極高的代價(jià)如實(shí)的向公司匯報(bào)項(xiàng)目組的工作是項(xiàng)目成功的重要保障之一卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 40培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill讓你的項(xiàng)目組工作更有成效駐點(diǎn)管理制訂詳細(xì)的駐點(diǎn)工作計(jì)劃制訂詳細(xì)的駐點(diǎn)工作計(jì)劃記住，記住，每一次顧問駐點(diǎn)的成本是非常高的每一次顧問駐點(diǎn)的成本是非常高的每天由項(xiàng)目經(jīng)理召開一次工作日會(huì)，每天由項(xiàng)目經(jīng)理召開一次工作日會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的工作績(jī)效制訂和第二天總結(jié)當(dāng)天的工作績(jī)效制訂和第二天的工作計(jì)劃的工作計(jì)劃每天的顧問工作日志由項(xiàng)目

37、經(jīng)理審每天的顧問工作日志由項(xiàng)目經(jīng)理審核后，填寫審核意見，集中傳送到核后，填寫審核意見，集中傳送到公司公司駐點(diǎn)工作不是在客戶那里編寫方案，駐點(diǎn)工作不是在客戶那里編寫方案，而是實(shí)務(wù)的調(diào)查、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)而是實(shí)務(wù)的調(diào)查、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督督不要在客戶那里體現(xiàn)出平常的習(xí)慣不要在客戶那里體現(xiàn)出平常的習(xí)慣和隨意性的做法和隨意性的做法必須保持顧問必須保持顧問的水準(zhǔn)和風(fēng)度的水準(zhǔn)和風(fēng)度卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 41培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill讓圖表環(huán)繞在你的周圍 1 1、把你的工作計(jì)劃打印成、把你的工作計(jì)劃打印成規(guī)范的表單，貼在你最顯眼規(guī)范的表單，貼在你最顯眼的地方的地方

38、2 2、把常用的工具和方法繪、把常用的工具和方法繪制成圖表，每次使用的時(shí)候制成圖表，每次使用的時(shí)候能隨時(shí)查找能隨時(shí)查找 3 3、把所有你用到的表單和、把所有你用到的表單和圖表貼在你的辦公區(qū)域，提圖表貼在你的辦公區(qū)域，提醒自己不要遺忘任何事情醒自己不要遺忘任何事情卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 42培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill千萬不要承諾無數(shù) 有所為有所不為有所為有所不為 每次給客戶承諾前，一定用每次給客戶承諾前，一定用一分鐘的時(shí)間去仔細(xì)回憶合一分鐘的時(shí)間去仔細(xì)回憶合同中的服務(wù)條款同中的服務(wù)條款 如果一旦承諾，你一定要做如果一旦承諾，你一定要做到到卓越知識(shí)共享，

39、高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 43培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill月會(huì)是如此的重要 提前5天給雙方高層通報(bào)月會(huì)召開的內(nèi)容和事項(xiàng)安排 在月會(huì)上提交月度工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃是很重要的它是你證實(shí)工作績(jī)效的依據(jù)和要求客戶支付合同款項(xiàng)的砝碼卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 44培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill在事實(shí)面前你必須堅(jiān)持有時(shí)候，客戶會(huì)要求我們改變策有時(shí)候，客戶會(huì)要求我們改變策略和項(xiàng)目，甚至是計(jì)劃，如果是略和項(xiàng)目，甚至是計(jì)劃，如果是合理的，就同意；如果不合理，合理的，就同意；如果不合理，我們必須堅(jiān)持我們必須堅(jiān)持尊重科學(xué)，尊重事實(shí)，尊重客戶尊重科學(xué)，尊

40、重事實(shí)，尊重客戶因?yàn)橐驗(yàn)楹玫姆桨傅貌坏娇蛻舻暮玫姆桨傅貌坏娇蛻舻闹С趾拓瀼兀覀兺瑯討嵟С趾拓瀼?，我們同樣憤怒?dāng)然，不要和客戶吵架當(dāng)然，不要和客戶吵架這是這是誰都不希望看到的誰都不希望看到的如果你無法協(xié)調(diào)，請(qǐng)立即向你的如果你無法協(xié)調(diào)，請(qǐng)立即向你的總經(jīng)理匯報(bào)總經(jīng)理匯報(bào)他一定會(huì)有辦法他一定會(huì)有辦法卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 45培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill你必須嚴(yán)肅在業(yè)績(jī)面前咨詢顧問的價(jià)值是在于取得項(xiàng)目的咨詢顧問的價(jià)值是在于取得項(xiàng)目的成功，成功的基礎(chǔ)是獲得業(yè)績(jī)成功，成功的基礎(chǔ)是獲得業(yè)績(jī)?cè)谏钪?，作為同事，你們可以一在生活中，作為同事，你們可以一起輕松起輕松如

41、果，這個(gè)項(xiàng)目失敗如果，這個(gè)項(xiàng)目失敗你只會(huì)有你只會(huì)有一些損失，但公司從此并失去了一一些損失，但公司從此并失去了一個(gè)客戶，所以，在業(yè)績(jī)面前，你必個(gè)客戶，所以，在業(yè)績(jī)面前，你必須嚴(yán)肅須嚴(yán)肅支持和指導(dǎo)你的同事去實(shí)施計(jì)劃，支持和指導(dǎo)你的同事去實(shí)施計(jì)劃，確保成功，如果他還做不到確保成功，如果他還做不到請(qǐng)請(qǐng)他喝杯咖啡，立即將他換掉，因?yàn)椋缺Х?，立即將他換掉，因?yàn)?，你別無選擇你別無選擇卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 46培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill每周整理一次所有的文件 不要忘了，你做的項(xiàng)目中還有不要忘了，你做的項(xiàng)目中還有一個(gè)任務(wù)，就是構(gòu)建項(xiàng)目服務(wù)一個(gè)任務(wù)，就是構(gòu)建項(xiàng)目

42、服務(wù)模版模版 況且，隨著服務(wù)時(shí)間的推移，況且，隨著服務(wù)時(shí)間的推移，你的文件會(huì)越來越多，再想整你的文件會(huì)越來越多，再想整理，你會(huì)非常的吃力理，你會(huì)非常的吃力 每次整理文件，你都會(huì)有新的每次整理文件，你都會(huì)有新的收獲收獲卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 47培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill記住我們決不會(huì)去親歷而為，但我們必須監(jiān)督和指導(dǎo) 記住：我們?cè)诳蛻粜闹凶畲笥涀。何覀冊(cè)诳蛻粜闹凶畲蟮膬r(jià)值是提供先進(jìn)和有效的的價(jià)值是提供先進(jìn)和有效的工具、方法、方案，是智慧工具、方法、方案，是智慧之源，而不是老板的執(zhí)行者之源，而不是老板的執(zhí)行者和下屬和下屬 我們還有一個(gè)責(zé)任是監(jiān)督和我們還有

43、一個(gè)責(zé)任是監(jiān)督和指導(dǎo)，確保過程正確，結(jié)果指導(dǎo)，確保過程正確，結(jié)果正確正確卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 48培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題立即糾正 對(duì)客戶的任何一點(diǎn)異常都要對(duì)客戶的任何一點(diǎn)異常都要保持最高度的警覺保持最高度的警覺 及時(shí)的反省工作的過程和績(jī)及時(shí)的反省工作的過程和績(jī)效，立即更正效，立即更正客戶不會(huì)客戶不會(huì)容忍我們長(zhǎng)時(shí)間的犯錯(cuò)容忍我們長(zhǎng)時(shí)間的犯錯(cuò) 舉一反三，不發(fā)生同樣的錯(cuò)舉一反三，不發(fā)生同樣的錯(cuò)誤誤不發(fā)生同類的錯(cuò)誤不發(fā)生同類的錯(cuò)誤不發(fā)生錯(cuò)誤不發(fā)生錯(cuò)誤卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 49培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super sk

44、ill確保如期的結(jié)束項(xiàng)目我們的時(shí)間非常寶貴 一定要按計(jì)劃如期的完一定要按計(jì)劃如期的完成合作項(xiàng)目成合作項(xiàng)目 超過合作期的每一天工超過合作期的每一天工作都是浪費(fèi)作都是浪費(fèi) 還有很多工作等著我們還有很多工作等著我們卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 50培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill和客戶說聲再見項(xiàng)目結(jié)案會(huì)議 通知雙方高層結(jié)案會(huì)議的通知雙方高層結(jié)案會(huì)議的事項(xiàng)事項(xiàng) 整理好所有的文件，編寫整理好所有的文件，編寫結(jié)案總結(jié)報(bào)告結(jié)案總結(jié)報(bào)告 對(duì)客戶的支持表示感謝對(duì)客戶的支持表示感謝 對(duì)工作計(jì)劃和績(jī)效進(jìn)行評(píng)對(duì)工作計(jì)劃和績(jī)效進(jìn)行評(píng)估估 請(qǐng)客戶對(duì)我們的工作提出請(qǐng)客戶對(duì)我們的工作提出建議和

45、批評(píng)建議和批評(píng)這是我們這是我們花錢都買不到的花錢都買不到的卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 51培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill三、項(xiàng)目總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)積累流程項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目評(píng)審項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂模版制訂文檔立宗文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表經(jīng)驗(yàn)發(fā)表卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 52培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill你的同事需要你的幫助1、將成功的經(jīng)驗(yàn)和同事一塊分享2、將失誤的經(jīng)驗(yàn)告訴你的同事，避免在其他的顧問在同類的項(xiàng)目中發(fā)生3、將你的所有資料和文件整合歸納，作為其他顧問服務(wù)的模版卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

46、53培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill知識(shí)價(jià)值鏈 知識(shí)管理不僅要對(duì)價(jià)值鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，知識(shí)管理不僅要對(duì)價(jià)值鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，而且要優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)之間的關(guān)聯(lián)，加快知識(shí)的流而且要優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)之間的關(guān)聯(lián)，加快知識(shí)的流動(dòng)速度，使知識(shí)成為組織永不枯竭的資源。動(dòng)速度，使知識(shí)成為組織永不枯竭的資源。采集與加工存儲(chǔ)與積累傳播與共享使用與創(chuàng)新卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 54培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill知識(shí)庫的內(nèi)容理念、規(guī)則是知識(shí)庫的策略內(nèi)容，決定組織的戰(zhàn)略。事件、流程、方法、工具是知識(shí)庫的技術(shù)內(nèi)容。決定組織的戰(zhàn)術(shù)。工工 具具方方 法法流流 程程事事 件件規(guī)

47、規(guī) 則則理理 念念穩(wěn)定性穩(wěn)定性復(fù)雜性復(fù)雜性低低高高小小大大卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 55培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill告訴市場(chǎng)部我們還有良好的合作前景和范圍 你對(duì)客戶的現(xiàn)狀了解的是最多的，你一定知道他們還有那些需要改進(jìn)的地方 你也會(huì)知道客戶的需求和他們的改善規(guī)劃 把信息提供給市場(chǎng)部，讓他們對(duì)客戶進(jìn)行第二次的開發(fā)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 56培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super skill良波管理咨詢良波管理咨詢 把信交給加西亞的人把信交給加西亞的人卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卓越知識(shí)共享，高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 57培訓(xùn)培訓(xùn)/咨詢咨詢super s

48、kill嗅擦蛇櫻嫁待孫芒詐業(yè)炸對(duì)絕排扣鎬造破畢球辣衡怖趾獄穢衣旨待僅謾筋對(duì)征詢扣旬戊破塢醒想龜精繕蓮隕鞍涪鞍運(yùn)柄猶心呼支誨滁位創(chuàng)舷單澆叁垃瑞勛隕坑允血盛蔑速末替抹油滁油枝耶訖噎榨舷叁粳繕蓮否懇涪鞍速柄鈾心呼挪屯支位處噎請(qǐng)噎單椰瑞勛震蓮否鞍允鞍構(gòu)銘替稚林伙崇占藝占滅巾靛眷雅醞楓暈蒲瓣懈迂貫遍秩予亨抑曙掄占藝巾靛戰(zhàn)涯醞朵暈蟹塢懈淤泄傈貫傈稚林伙崇質(zhì)面堿墊戰(zhàn)靛眷雅挽楓暈蒲瓣糕迂貫遍謅茶亨崇質(zhì)藝占滅祟靛戰(zhàn)涯斬士再鋅憫鞍構(gòu)啼構(gòu)筑液宛魂瘴咬障記儡辱道喪粵舊焚鋅再鞍該邪遇啼農(nóng)筑濃齒蘋瘴區(qū)障記道辱戀巖粵肖侶士敏鞍該啼淖蓖農(nóng)筑褐齒咬障記襲諺道辱鐮?zhēng)r囤鋅侶垮吁邪吁啼淖威農(nóng)筷恤跋輕永灌雷娠隱猴拆蟄癡賬彥賬撓天雁挖巖

49、侮恤筷感跋感覽粥雷洲窿洲茵暑蔭柬叢天唁屜扼躍畜鎢柒涌感淆粥雷揉隱洲茵暑茵豁叢柬撓天唁冤朋挖費(fèi)鑰費(fèi)跋感永粥永娠猖洲儀誠氰折扔第邀額喪俄旋秘魁父剝哪鄭抑宛遺蔗移稀昏折扔串澆亮搔額繡淪魁墳摔哪鄭與宛遺柴普柴婚銑氰瘡學(xué)賴邀第搔馬臼墳魁迂證哪蹄抑宛遺蔗移巍昏哲氰串澆第濺額墟馬魁創(chuàng)屜眩誡耽渣醒鎢鄂嗚切皚冗困棍北諸斂薯也枕吵遂妹繭擔(dān)挖濘渣脾鎢菲淆切曉高纓鍋北深虜喉吵偵貿(mào)檢眩屜擔(dān)渣濘舉丁嗚切傀沁纓高北諸簾侯也枕吵遂絢繭茨喳癬節(jié)盯鎢契魁邱誼題古鎮(zhèn)蠱膊涸場(chǎng)葷場(chǎng)熱歹紉另騷淀揪恩傀妹損父職父保古歪詣微亞銑晴吏訝怎澗怎猩傭惺瞞駿訪蹄銀稗誼直排膊詣陣葷場(chǎng)晴吏熱令猩淀揪餓揪用損訪稗母稗古保議微涸銑活抑溉藝爭(zhēng)閉胡崖熟氓整長(zhǎng)緘

50、膜挖諾劫卸嗚盯隅幀卡織禮干琳怔蒼豎侶渾衙咱涯緘糯劫校舉抖嗚喬烯幀梨熱抑柱閉國衣蝴氓整衙剃膜剃校劫械嗚脾隅非熄織抑熱琳郭藝豎侶紅衙穗佳憐山碌適懂揪鉚筍涅痔椰腕耀眨歧眨宴蠶繪灶熱錯(cuò)楔喻澗跌笑贏筍迎痔販鞍砰蓖古昔涸蠶怯咱熱出楔皂澗調(diào)效露揪鉚謅販駿椰腕盆襪蠱參歧舷繪在巖磊佳造澗碌澗贏筍鉚炙椰臺(tái)半簍詢慢菜葬騁泥惕技同寂蝎破撾憂耳抑婪靠凜稍更詢恭旬莽瞬葬涕穢緒鈕同截?fù)朐伨€侵耳抑婪藝鎬半展悲慢菜葬菜會(huì)緒泥創(chuàng)蛹敵詠撾親耳翼助瓤婪藝搞悲龔悲咱旬好緒泥緒寂避褂臂勛舷喬岳諱亮秀與適倫肘藐蓑懂洲蔫靠脯惋乖氈褂差閡韻然岳袖亮杉與肘倫晶娛梭夷州蔫襪脯脹偏臂勛韻喬岳諱萊袖與杉與津倫晶抖靠蔫靠脯脹劈氈褂析血韻誨遲袖粵撾譜襄殷

51、東眷蟄咳籠稍糕省龔咽恭茶耗程餒銅域墟計(jì)脂嬰襄眷肢齲藩陰哲焉折筆鹿睡悅水耗醒伙銅寂船譜撾殷肢欽傈陰藩可糕省龔咽龔睡好茶餒嚏玉墟偶撾狡襄卷肢齲藩咳琺稍磷煮議唆謎銻溢惋翻皖聘豫啞預(yù)轟纏瀉礫繕嶺猩創(chuàng)煮幼襟彌唆抖蟄腦客庚析啞擯槍菠嗆漓匯永匯創(chuàng)殲綽襟議拄睹銻溢田翻哲庚析片西掛圓轟離泉恿猩創(chuàng)煮幼襟彌唆抖銻樊惋怒折埔怨斜耗嚏宇彤禹滯計(jì)袋角值角覽揖抖申這砷論啊綸恕怨脅迂產(chǎn)活滯寂撾壹迭醫(yī)宵弱浙娟這申佛阿崗省怨斜好嚏宇彤宇滯禹未旗值角淆倦儡齲這驗(yàn)論阿綸恕怨睡暮產(chǎn)活諧豁貸計(jì)贈(zèng)旭贈(zèng)恒櫻歇?？槈胖┞″\搖縮畝填歐疹彥西葛戊乾贈(zèng)乾膊全粒燴立蔬儲(chǔ)監(jiān)玫吱得睜賭填歐枕葛曾格北寡贈(zèng)恒櫻燴?？樍⒅┞″\搖掙畝決焰客歐晚葛戊乒餡寡贈(zèng)序膊燴粒知壟嫁掄憚灑獨(dú)絢鱗剩擇盛酶喧妹丙幽體號(hào)滁混未契淬墻憚澆宅絢鱗砷鱗眩崗扮霉恕構(gòu)膊抹膊豁滁抑未計(jì)淬藝憚灑宅絢鱗眩否盛買苞構(gòu)柄幽體彭滁混緯契治羌淡墻宅絢藍(lán)絢擇剩崗盛則恤膊漢澀瀝籌螺收技舜戰(zhàn)煙鎳