飼料營(yíng)銷制勝法寶

1、充分的市場(chǎng)調(diào)查分析充分的市場(chǎng)調(diào)查分析LOGOn市場(chǎng)營(yíng)銷的一些核心內(nèi)容n市場(chǎng)調(diào)研的觀念、概念、方法、步驟LOGO 1、自身能力與努力程度（專業(yè)技能、總結(jié)能力、學(xué)習(xí)型人才） 2、市場(chǎng)環(huán)境與機(jī)會(huì)把握程度（市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，SWOT分析、敏捷的市場(chǎng)洞察力與捕捉力等） 3、公司重視與支持程度（溝通創(chuàng)造效益，時(shí)勢(shì)造英雄）LOGO 1、思維力（思路、條理清晰，態(tài)度決定一切是建立在方向、方法、借助工具的基礎(chǔ)上） 2、洞察力（敏銳的觀察力，對(duì)信息的高度敏感，和循著信息源的行動(dòng)力） 3、總結(jié)力（一日三省，宗慶后“邊跑市場(chǎng)邊看書”；營(yíng)銷員的悟性很重要）LOGO 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心定義：發(fā)現(xiàn)需求甚至創(chuàng)造需求并

2、滿足需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化 市場(chǎng)營(yíng)銷的成功來自于機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)來自于客戶的不滿意！不滿意來自于不斷的市場(chǎng)調(diào)研。 飼料營(yíng)銷的需求首先源于養(yǎng)殖戶的不滿意與投訴。所以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研首先要從養(yǎng)殖戶入手LOGO 從結(jié)局出發(fā)，不要從我們自己或產(chǎn)品推銷的角度出發(fā)。 如賣空心鉆賣的是洞的解決方案而非鉆，我們飼料賣的又是什么？（解決方案如何確保與我們合作的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶能夠賺更多的錢？實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值？） 自問：我們對(duì)養(yǎng)殖戶了解多少？接觸多少？關(guān)注多少？對(duì)動(dòng)物福利關(guān)注多少？專業(yè)知識(shí)具備多少LOGO 告知型：不管你有沒有需求、只負(fù)責(zé)告知；以銷售人員的身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的；我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)；說明解釋為主；量大尋找人代替

3、說服人。 顧問型（銷售醫(yī)生）：詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)；以協(xié)助你解決問題為目的；是你要買、我公司剛好有；建立信賴、引導(dǎo)為主；成交率高、重點(diǎn)突破LOGO 銷的是：銷售人員本身（販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自己、讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品、把買衣服、學(xué)習(xí)花費(fèi)看作是投資、喬吉拉德：我賣的不是雪佛蘭汽車、我賣的是我自己） 售的是：觀念（觀：價(jià)值觀、念：信念、相信的事物）；在賣他產(chǎn)品之前，先要讓他接受-你產(chǎn)品所具備的觀念！ 買的是：感覺（在整個(gè)營(yíng)銷過程中，你要營(yíng)造好的感覺、提高顧客的滿意度）LOGO 賣的是：好處（利益、快樂、避免麻煩與痛苦推銷時(shí)如何加大客戶的快樂、減少痛苦？人的心理：兩權(quán)

4、相遇取其重、兩害相遇就其輕-加大痛苦與快樂對(duì)比較） 一流的銷售人員賣結(jié)果、一般的銷售人員賣成份（顧客解決方案：賣電話卡的名片省錢顧問）客戶購買的動(dòng)力源（人類的行為動(dòng)機(jī)）：1、追求快樂（強(qiáng)化快樂）。2、逃避痛苦（沒有痛苦的顧客不會(huì)買、叫顧客付款其感覺是痛苦的，但你讓他明白不買的話，痛苦更大）。3、具有可信性和可行性LOGO1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？對(duì)手試驗(yàn)、養(yǎng)殖示范的必要性！5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？強(qiáng)調(diào)買的好處（快樂）、不買的危害性（痛苦）、以及通過事實(shí)來證明、同時(shí)最好讓他有自己想買必須買的緊迫性、誰都不喜歡被

5、別人逼迫買的感覺（不喜歡被強(qiáng)迫推銷的感覺）LOGOn營(yíng)銷=溝通+服務(wù)+求變n企業(yè)或營(yíng)銷人員所謂的營(yíng)銷就是溝通，與消費(fèi)者，員工，團(tuán)隊(duì)等之間的一種溝通（把你的經(jīng)營(yíng)理念、能夠傳遞的價(jià)值如何傳遞給你的客戶）n溝通是建立在信息對(duì)稱基礎(chǔ)上（需要隨時(shí)隨地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研?。﹏同時(shí)營(yíng)銷也就是在合作過程中輔以優(yōu)質(zhì)的，讓其滿意或超值滿意的服務(wù)的過程（實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞與最大化）n市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)唯一不變的真理：萬事萬物始終處于變化之中，要以變求變（變的觀念）LOGO 公眾 顧客 供應(yīng)商 中間商 競(jìng)爭(zhēng)者 企業(yè)與員工 其實(shí)都是你的顧客（包含人氣，商氣，士氣）LOGO 人文統(tǒng)計(jì) 經(jīng)濟(jì) 自然環(huán)境 技術(shù) 政治/法律 社會(huì)/文化力量 其實(shí)就是

6、你施展的平臺(tái)LOGO 重視市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（市場(chǎng)隨時(shí)在變、重視信息價(jià)值） 重視溝通（溝通無處不在）LOGOn 就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及機(jī)會(huì)，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。n 程序確定問題研究目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析信息得出結(jié)論LOGOn古人云：知己知彼、百戰(zhàn)不殆！n信息不對(duì)稱理論n目前行業(yè)已進(jìn)入供大于求的“微利階段”，瞎打亂碰和靠經(jīng)驗(yàn)、憑感覺已很難讓企業(yè)生存、發(fā)展。是企業(yè)定位、產(chǎn)品定位和對(duì)標(biāo)管理（尋找差距、制定策略與政策）需要。n市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下市場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心是發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求

7、。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是收集信息、發(fā)現(xiàn)需求的唯一手段。n飼料營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)和產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶選擇等都來自于市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研。LOGOn市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)，一定要細(xì)、要量化n進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的目的就是用心去理解你的市場(chǎng)、用戶；n把你的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶當(dāng)人看，而不是當(dāng)工具看你實(shí)現(xiàn)銷量的工具或是賺錢的工具n問題：看看你對(duì)你的客戶了解多少？LOGOn1、對(duì)于有客戶的市場(chǎng)不喜歡拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶n2、對(duì)待的時(shí)間長(zhǎng)的市場(chǎng)容易形成定性思維，喜歡自以為是n3、容易以偏概全；沒有普遍性、代表性或者是閉門造車n4、不能深入基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)研結(jié)論沒有論據(jù)，往往容易單相思n5、準(zhǔn)備不充分n6、沒有目標(biāo)與任務(wù)n7、沒有計(jì)劃性n

8、8、結(jié)論數(shù)詞少、形容詞和象聲詞多LOGOn熟悉市場(chǎng)狀況、行業(yè)狀況、養(yǎng)殖狀況等方面內(nèi)容，有利于更快進(jìn)入角色。n進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)；進(jìn)行產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶選擇的需要。n建立基本的信息情報(bào)系統(tǒng)和市場(chǎng)基本情況數(shù)據(jù)庫。n營(yíng)銷員的五大職責(zé)：銷售、開拓、情報(bào)、服務(wù)、宣傳。LOGOn熟悉所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。n熟悉所有經(jīng)銷商的情況。n熟悉所有養(yǎng)殖戶方面的情況。n熟悉相關(guān)養(yǎng)殖要素方面的情況n熟悉市場(chǎng)環(huán)境方面的情況。LOGOn二手資料：經(jīng)過整理加工后的資料n一手資料：原始資料，沒有整理加工過的資料。LOGOn市場(chǎng)調(diào)研一般先收集二手資料，以期對(duì)市場(chǎng)更快的初步了解，以便于制定計(jì)劃和抓住重點(diǎn)、以及有針對(duì)性的準(zhǔn)備工

9、作。n二手資源要一分為二的看待，同時(shí)要有變化的觀念與眼光（唯一不變的就是變），切忌先入為主。n公司已有的信息檔案、數(shù)據(jù)庫n政府機(jī)構(gòu)及行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站相關(guān)內(nèi)容等n行業(yè)雜志、報(bào)刊等LOGOn與客戶或其他人員面對(duì)面的訪談n公司同事和領(lǐng)導(dǎo)了解n朋友和市場(chǎng)其他同行了解n一手資料也要進(jìn)行分析、評(píng)估、修正，切忌全盤照收，同時(shí)對(duì)于重要的內(nèi)容和數(shù)據(jù)要多方面驗(yàn)證。n飼料業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研的主要方式：面對(duì)面的訪談。LOGOn先收集已有的二手資料，對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)大概的了解。n然后通過對(duì)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的客戶（先養(yǎng)殖戶后經(jīng)銷商）進(jìn)行面對(duì)面訪談，收集相關(guān)一手資料。n整理資料篩選出有價(jià)值資料，以及部分資料存檔建立數(shù)據(jù)庫，以便以后查用和定期更

10、新（動(dòng)態(tài)管理）n形成市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告，提交公司進(jìn)行溝通，以獲取相應(yīng)支持和資源，達(dá)到市場(chǎng)最大程度開發(fā)和回報(bào)。n提出初步市場(chǎng)定位方案以及市場(chǎng)開發(fā)方案LOGOn準(zhǔn)確性n及時(shí)性n真實(shí)性n全面性n數(shù)據(jù)化LOGOn1、養(yǎng)殖戶資料（尤其是養(yǎng)殖大戶或大型養(yǎng)殖場(chǎng)）n2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料n3、經(jīng)銷商資料n4、養(yǎng)殖要素商資料n5、市場(chǎng)環(huán)境資料n6、各養(yǎng)殖品種、群體行業(yè)關(guān)鍵要素調(diào)查L(zhǎng)OGOn 1、您的姓名、地址、電話？、您的姓名、地址、電話？n 2、養(yǎng)殖面積、養(yǎng)殖品種？、養(yǎng)殖面積、養(yǎng)殖品種？n 3、用哪個(gè)廠家飼料、付款方式？、用哪個(gè)廠家飼料、付款方式？n 4、是在經(jīng)銷商處購買還是廠家直接購買？、是在經(jīng)銷商處購買還是廠家直

11、接購買？n 5、（若是經(jīng)銷商處購買），經(jīng)銷商的姓名、電話、地址？、（若是經(jīng)銷商處購買），經(jīng)銷商的姓名、電話、地址？n 6、養(yǎng)殖效果如何？（最好數(shù)據(jù)化）、養(yǎng)殖效果如何？（最好數(shù)據(jù)化）n 7、有什么新的打算與想法、對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品等不滿的地方？、有什么新的打算與想法、對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品等不滿的地方？n 8、你有什么親戚或朋友在附近殖沒有，他們的姓名、地址、電話、你有什么親戚或朋友在附近殖沒有，他們的姓名、地址、電話、養(yǎng)殖面積與品種？養(yǎng)殖面積與品種？n 9、周邊有沒有大養(yǎng)殖戶（或場(chǎng)），老板姓名、地址、電話、養(yǎng)殖面、周邊有沒有大養(yǎng)殖戶（或場(chǎng)），老板姓名、地址、電話、養(yǎng)殖面積與品種？積與品種？n 10、你有沒有打算試

12、用我公司產(chǎn)品或有什么需要我們幫忙的？、你有沒有打算試用我公司產(chǎn)品或有什么需要我們幫忙的？n 11、養(yǎng)殖方式與流程、習(xí)慣、養(yǎng)殖方式與流程、習(xí)慣LOGOn養(yǎng)殖戶基本資料：姓名、電話、地址、養(yǎng)殖面積、養(yǎng)殖戶基本資料：姓名、電話、地址、養(yǎng)殖面積、養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖效益、養(yǎng)殖變化趨勢(shì)、養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖效益、養(yǎng)殖變化趨勢(shì)、所用飼料品牌品種名稱、價(jià)格、基本效果及優(yōu)缺所用飼料品牌品種名稱、價(jià)格、基本效果及優(yōu)缺點(diǎn)、下一步選料計(jì)劃等。點(diǎn)、下一步選料計(jì)劃等。n通過養(yǎng)殖戶了解經(jīng)銷商的基本情況通過養(yǎng)殖戶了解經(jīng)銷商的基本情況n通過養(yǎng)殖戶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況通過養(yǎng)殖戶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況n通過養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖大

13、戶方面情況通過養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖大戶方面情況n通過養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖要素方面情況通過養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖要素方面情況LOGOn通過養(yǎng)殖戶了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境情況n了解養(yǎng)成品的銷售渠道以及流動(dòng)情況n了解目前當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖熱點(diǎn)和難點(diǎn)情況n要求：普查（至少主銷區(qū)域的的主要養(yǎng)殖管理區(qū)主要養(yǎng)殖戶，80%以上下一步串戶營(yíng)銷的重點(diǎn)）LOGOn競(jìng)爭(zhēng)廠家的基本情況：主要銷售品牌品種、規(guī)格及編號(hào)、價(jià)格（零售價(jià)、出廠價(jià)、進(jìn)貨價(jià)）、賒銷政策、養(yǎng)殖效果數(shù)據(jù)、銷量、市場(chǎng)人員配置結(jié)構(gòu)及數(shù)量、市場(chǎng)占有率及地位等。n主要的營(yíng)銷策略及促銷手段、營(yíng)銷模式。n該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)（強(qiáng)者的弱處不經(jīng)打，對(duì)手的缺點(diǎn)就是我們的機(jī)會(huì)與市場(chǎng)切入點(diǎn)）n該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

14、的主要市場(chǎng)分布與網(wǎng)絡(luò)分布LOGOn經(jīng)銷商的基本情況：姓名、地址、電話、經(jīng)銷年限、銷售經(jīng)銷商的基本情況：姓名、地址、電話、經(jīng)銷年限、銷售廠家銷量及結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域、欠還款情況、家庭基本情況廠家銷量及結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域、欠還款情況、家庭基本情況、偏好、文化程度、有效財(cái)產(chǎn)狀況、社會(huì)關(guān)系、與廠家合、偏好、文化程度、有效財(cái)產(chǎn)狀況、社會(huì)關(guān)系、與廠家合作滿意程度、下一步經(jīng)銷規(guī)劃等作滿意程度、下一步經(jīng)銷規(guī)劃等n通過經(jīng)銷商了解其他經(jīng)銷商情況通過經(jīng)銷商了解其他經(jīng)銷商情況n通過經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況通過經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況n通過經(jīng)銷商了解其主銷養(yǎng)殖區(qū)域的養(yǎng)殖情況通過經(jīng)銷商了解其主銷養(yǎng)殖區(qū)域的養(yǎng)殖情況n通過經(jīng)銷商了解養(yǎng)殖

15、大戶情況通過經(jīng)銷商了解養(yǎng)殖大戶情況n通過經(jīng)銷商了解養(yǎng)殖要素商的情況通過經(jīng)銷商了解養(yǎng)殖要素商的情況n通過經(jīng)銷商了解整體市場(chǎng)環(huán)境情況通過經(jīng)銷商了解整體市場(chǎng)環(huán)境情況n要求：排查（掃街）要求：排查（掃街）LOGO1、老板您的姓名、電話、地址？、老板您的姓名、電話、地址？2、經(jīng)營(yíng)飼料年限？、經(jīng)營(yíng)飼料年限？3、銷售哪些廠家，與其合作年限，每個(gè)廠家的銷量分布？、銷售哪些廠家，與其合作年限，每個(gè)廠家的銷量分布？4、每個(gè)廠家有多少業(yè)務(wù)員？（指以縣市為單位的市場(chǎng)）？、每個(gè)廠家有多少業(yè)務(wù)員？（指以縣市為單位的市場(chǎng)）？5、每個(gè)廠家的零售價(jià)、進(jìn)貨價(jià)、利潤(rùn)空間？、每個(gè)廠家的零售價(jià)、進(jìn)貨價(jià)、利潤(rùn)空間？6、與每個(gè)廠家的付款方

16、式？、與每個(gè)廠家的付款方式？7、您對(duì)所合作廠家那些方面不滿意？、您對(duì)所合作廠家那些方面不滿意？8、您的朋友有沒有經(jīng)銷飼料的？姓名、地址、電話、銷售、您的朋友有沒有經(jīng)銷飼料的？姓名、地址、電話、銷售品牌？品牌？9、這過個(gè)市場(chǎng)上一共有多少經(jīng)銷商、有多少廠家？、這過個(gè)市場(chǎng)上一共有多少經(jīng)銷商、有多少廠家？10、你有沒有什么新的打算與想法？、你有沒有什么新的打算與想法？11、您的家庭情況、愛好情況、財(cái)產(chǎn)情況？、您的家庭情況、愛好情況、財(cái)產(chǎn)情況？12、您對(duì)我公司有什么建議與想法？、您對(duì)我公司有什么建議與想法？LOGO 1、首先要明白拜訪客戶的3大目的： （1）了解該客戶及其銷售廠家的情況 （2）了解該市場(chǎng)

17、上其它經(jīng)銷商、廠家、養(yǎng)殖方面等情況 （3）宣傳：有針對(duì)性、重點(diǎn)地介紹集團(tuán)、企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及明確告知若與我企業(yè)合作能給對(duì)方帶來什么好處或提供哪些方面的優(yōu)惠與配套支持LOGO2、作好拜訪前的準(zhǔn)備與計(jì)劃作好拜訪前的準(zhǔn)備與計(jì)劃n相關(guān)資料、公文包、筆記本、筆n名片、拜訪內(nèi)容計(jì)劃n嚴(yán)禁當(dāng)甩手掌柜3、選準(zhǔn)時(shí)機(jī)登門拜訪、選準(zhǔn)時(shí)機(jī)登門拜訪n“四不進(jìn)”：客戶打牌下棋時(shí)不進(jìn)；太忙時(shí)不進(jìn)；吃飯時(shí)不進(jìn) ；客戶午睡時(shí)不進(jìn)n客戶本人不在時(shí)怎么辦？LOGO4、良好的第一印象、良好的第一印象n沒有人有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造“良好的第一印象”n儀容儀表符合身份、環(huán)境n開場(chǎng)白清晰，真誠(chéng)問候n主動(dòng)、結(jié)實(shí)（指同性之間）、自信的握手n簡(jiǎn)單明

18、了的自我介紹n雙手遞接名片及注意事項(xiàng)n選擇距離、角度適合的位置 LOGOn5、打破其戒備心理，引起談話興趣打破其戒備心理，引起談話興趣n用好詢問法：根據(jù)對(duì)方素質(zhì)選擇用詞，把握說話方式與時(shí)機(jī)，多用表揚(yáng)贊美詞句，善用迂回策略，引導(dǎo)性的問題放在前面，回答困難問題及私人問題放在后n引起談話興趣：強(qiáng)調(diào)客戶興奮點(diǎn)、利益點(diǎn)，同時(shí)讓他感覺到與你或你廠家接觸是一次發(fā)財(cái)發(fā)展機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@是一個(gè)非常有實(shí)力公司，如果讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得經(jīng)銷會(huì)對(duì)自己構(gòu)成威脅 LOGO6、認(rèn)真聆聽，做好記錄、認(rèn)真聆聽，做好記錄n用心聆聽讓其感到受尊重、有信心n用易懂的身體語言或簡(jiǎn)短的言語迎合n一般不打斷客戶講話n有做筆記的習(xí)慣7、把握時(shí)間愉快告

19、別、把握時(shí)間愉快告別n第一次以30分鐘為宜n一定要說謝謝n為下次再接觸做好鋪墊LOGOn養(yǎng)殖要素商報(bào)括：種苗商、藥品商、成品收購或中介商、成品銷售商或加工出口商等n關(guān)注相關(guān)行業(yè)的顧客：如糧食商、副食批發(fā)商、摩托車銷售維修商、村干部、黨員養(yǎng)殖示范戶等。n了解其有無經(jīng)銷飼料的興趣、或結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴可能性。n通過他了解其他經(jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶或其朋友等的養(yǎng)殖或涉入飼料經(jīng)銷等方面情況LOGOn魚離不開水，飼料營(yíng)銷離不開相應(yīng)的市場(chǎng)環(huán)境狀態(tài)。n市場(chǎng)宏觀環(huán)境：人文統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、技術(shù)、政治/法律、社會(huì)/文化力量 （是我們施展的平臺(tái)）n市場(chǎng)微觀環(huán)境：公眾、顧客、供應(yīng)商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)與員工 （其實(shí)都

20、是我們的顧客人氣、商氣、士氣）n目前隨著市場(chǎng)全球化，除了關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境變化外，還要關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境變化。LOGOn任何一個(gè)行業(yè)在某一階段，都有大約10種關(guān)鍵要素。n我們要分養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖群體找出目前其基本需求點(diǎn)（哪怕有些不是完全具備科學(xué)道理，你不能培訓(xùn)改變它，你就必須去適應(yīng)它），他們關(guān)注的熱點(diǎn)和對(duì)飼料產(chǎn)品的理解n如散養(yǎng)豬料的養(yǎng)殖戶目前主要關(guān)注什么？豬場(chǎng)料的養(yǎng)殖戶主要關(guān)注什么？要想成功銷售，必須抓住用戶的心（即是關(guān)注要點(diǎn)）LOGOn質(zhì)量？n價(jià)格？n欠款？n服務(wù)？n種苗？n成品銷售？n或是其他或一是幾種要素的組合？n請(qǐng)關(guān)注與思考？LOGOn對(duì)前五名主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的熟悉程度n對(duì)前五名經(jīng)銷商的熟悉程度

21、n對(duì)前五名養(yǎng)殖大戶的熟悉程度n對(duì)前五名主要養(yǎng)殖市場(chǎng)熟悉程度n對(duì)前五名養(yǎng)殖品種及公司的前五名主銷品種的熟悉程度n對(duì)每一個(gè)養(yǎng)殖品種和模式、不同發(fā)展階段關(guān)注要素的了解程度。LOGOn交通工具：至少要有摩托車，否則很難做好養(yǎng)殖戶的普查工作n專門的2個(gè)筆記本：一個(gè)用于隨時(shí)調(diào)研記錄，一個(gè)用于整理資料存檔（以村或鎮(zhèn)為單位）n公司要求的相關(guān)的調(diào)查表格（經(jīng)銷商調(diào)研表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研表、養(yǎng)殖戶調(diào)研表、養(yǎng)殖效果信息收集表）n公司相應(yīng)的宣傳資料、產(chǎn)品介紹資料、樣品（市場(chǎng)調(diào)研的同時(shí)也是企業(yè)宣傳、現(xiàn)場(chǎng)展示、發(fā)掘目標(biāo)客戶的過程）LOGOn熟悉集團(tuán)及公司的基本情況n了解公司的產(chǎn)品及相關(guān)銷售政策情況n了解基本的生產(chǎn)工藝與原料情況

22、n了解配方設(shè)計(jì)思路（專家要做產(chǎn)品推薦與培訓(xùn)）n了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況（對(duì)自己要如數(shù)家珍、對(duì)手要了如指掌）n了解養(yǎng)殖業(yè)的養(yǎng)殖周期與過程方面情況n掌握統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、基本表達(dá)能力等方面的基本常識(shí)LOGOn心理學(xué)說：人在與陌生人見面時(shí)都有一種防備心理；人都喜歡贊美，并且在得到贊美后更易認(rèn)同贊美他的人。（贊美與拉家常為先-開放性問題）nXX老板（大哥、大姐、老師。），久仰您的大名（或聽朋友說，你的飼料生意做得很好），我是廣安正大飼料公司的片區(qū)主管XXX ，今天專程登門拜您，主要是跟你交個(gè)朋友（或主要是來跟你學(xué)習(xí)、請(qǐng)教）（同時(shí)雙手遞上名片）。我們公司非常重視這塊市場(chǎng)，明年年準(zhǔn)備加大投入來重點(diǎn)

23、開發(fā)，我們肯定會(huì)在這塊市場(chǎng)找一個(gè)合適的客戶。 今天我來的目的主要是熟悉市場(chǎng)、物色挑選目標(biāo)客戶。當(dāng)然要開發(fā)市場(chǎng)，必須要對(duì)市場(chǎng)有個(gè)詳細(xì)的了解（或調(diào)查），對(duì)這個(gè)市場(chǎng)你是最有發(fā)言權(quán)的了，下面就這幾個(gè)問題，我想向您請(qǐng)教：。最后真誠(chéng)感謝XX老板的支持，我們是一家人，是前店后廠關(guān)系，希望我們會(huì)把合作的機(jī)會(huì)留給您，今天跟你談話收獲很大，談的非常愉快，希望我們下次（或過幾天）還有見面的機(jī)會(huì)，再見LOGOn切忌先入為主，主觀臆斷，尤其是老業(yè)務(wù)員在熟悉的市場(chǎng)（老業(yè)務(wù)員不喜歡跑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶）n第一次與客戶見面（以市場(chǎng)調(diào)研，收集信息為主）最好不要談合作方面的事情（尤其涉及到銷售政策價(jià)格、欠款等）n先要談開放性問題、后

24、問封閉性問題n要先重點(diǎn)品種的重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)區(qū)域（合理計(jì)劃路線與合理安排時(shí)間）n隨時(shí)隨地要做市場(chǎng)調(diào)研觀念與習(xí)慣（不要為調(diào)研而調(diào)研，或走形式、認(rèn)為是為了完成任務(wù)）LOGOn沒有捷徑，勤于拜訪是飼料營(yíng)銷調(diào)研、收集信息的最好辦法n數(shù)立信息價(jià)值觀念（你不去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)信息，信息不會(huì)來主動(dòng)發(fā)現(xiàn)你）n人人都有好運(yùn)氣（對(duì)運(yùn)氣的解釋：按正確的方向、方法借助一定工具，不斷努力、堅(jiān)持的結(jié)果）n磨刀不誤砍柴工：市場(chǎng)調(diào)研是銷量、網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)工作，忽視市場(chǎng)調(diào)研會(huì)欲速不達(dá)，猶如沙灘上建高樓大廈（飼料營(yíng)銷一遇到困難，就折回來重新做市場(chǎng)調(diào)研，你將很快走出困境）n好的工作習(xí)慣有助于你的成功：每天要有計(jì)劃、工作目標(biāo)和工作分析與總結(jié)LOG

25、On建立基本資料數(shù)據(jù)庫n市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告n市場(chǎng)定位初步方案n市場(chǎng)開發(fā)方案n三個(gè)報(bào)告可以根據(jù)需要，側(cè)重分別撰寫；也可以柔合在一起撰寫。LOGOn以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位建立經(jīng)銷商基本檔案資料（每天晚上做）：n建立養(yǎng)殖大戶檔案n建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本資料檔案：n建立養(yǎng)殖要素商及相關(guān)客戶基本檔案：n建立市場(chǎng)基本狀況檔案：養(yǎng)殖面積及品種分布、市場(chǎng)容量及組成、養(yǎng)殖習(xí)慣與養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖成品流向及消費(fèi)習(xí)慣等n實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新n電話營(yíng)銷及節(jié)日問候；“掃射”后便于有針對(duì)性的集中火力“點(diǎn)射”；進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)資料；以及市場(chǎng)交接。LOGOn目的：對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的匯總與檢查；同時(shí)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)與判斷；為市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)

26、市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶選擇打基礎(chǔ)和提供決策依據(jù)。n主要內(nèi)容：相關(guān)宏觀環(huán)境要點(diǎn)分析：跟養(yǎng)殖、飼料關(guān)聯(lián)性內(nèi)容n市場(chǎng)基本概況及變化趨勢(shì)分析：面積及分布、容量及分布、養(yǎng)殖模式及習(xí)慣、養(yǎng)殖條件及養(yǎng)殖品種及放養(yǎng)模式變化趨勢(shì)。n主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：價(jià)格、欠款、促銷、銷量及分布、網(wǎng)絡(luò)及分布、質(zhì)量反饋、優(yōu)缺點(diǎn)等n公司現(xiàn)狀分析：與優(yōu)勢(shì)企業(yè)對(duì)標(biāo)、目前存在問題（SWOT分析）LOGOn結(jié)合公司戰(zhàn)略目標(biāo)、資源配置、營(yíng)銷指導(dǎo)思路，以及市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容綜合考慮，分析我們所處的市場(chǎng)地位（主導(dǎo)、挑戰(zhàn)、跟隨、補(bǔ)缺）。n列舉用戶或行業(yè)關(guān)注的關(guān)鍵要素、要點(diǎn)。n定位內(nèi)容：1、產(chǎn)品定位（精養(yǎng)還是立體養(yǎng)殖、高檔還是中檔、是針對(duì)散養(yǎng)戶還

27、是養(yǎng)殖場(chǎng)、產(chǎn)品組合如何做）。2、價(jià)格定位（是生命周期哪一個(gè)階段、是現(xiàn)金還是欠款銷售、是利潤(rùn)產(chǎn)品還是銷量產(chǎn)品、是拳頭產(chǎn)品還是主導(dǎo)產(chǎn)品）。3、渠道定位（是做直銷還是做經(jīng)銷、是專銷還是兼銷、是利潤(rùn)型還是銷量型、是否需要中轉(zhuǎn)配套）。4、宣傳促銷及人員定位（人員配置及人員結(jié)構(gòu)、促銷的手段及費(fèi)用預(yù)算、宣傳的方式等、是否與價(jià)格定位結(jié)合考慮、短期還是長(zhǎng)期投入）LOGOn1、產(chǎn)品的市場(chǎng)的切入點(diǎn)以什么產(chǎn)品n2、經(jīng)銷商的市場(chǎng)切入點(diǎn)先找哪一個(gè)經(jīng)銷商n3、打擊對(duì)象切入點(diǎn)主要針對(duì)哪一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打擊（與強(qiáng)者學(xué)習(xí)、與弱者競(jìng)爭(zhēng)）n4、以哪一塊市場(chǎng)切入確定階段性重點(diǎn)市場(chǎng)n5、養(yǎng)殖戶切入點(diǎn)標(biāo)桿養(yǎng)殖戶在那里n6、市場(chǎng)整體定位：現(xiàn)

28、金銷售還是賒銷？/找經(jīng)銷商還是直銷？/主要針對(duì)哪一個(gè)或一類廠家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？/養(yǎng)殖戶目前的主要關(guān)注點(diǎn)是什么？LOGOn 對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求（越是緊急對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）n 與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系（能夠明顯的效果、能夠直接計(jì)算出來最佳）n 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定態(tài)度n 有給你大訂單的可能n 是影響力的核心n 財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速n 客戶的辦公地點(diǎn)及家離你不遠(yuǎn)LOGOn圍繞該某區(qū)域市場(chǎng)形成市場(chǎng)開發(fā)報(bào)告，具體內(nèi)容見下一頁n先確定目標(biāo)客戶（符合VIK合作標(biāo)準(zhǔn)的基本情況），以及合作需要的條件n跟公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，爭(zhēng)取資源、政策支持（基本要求：與銷量或?qū)ｄN掛鉤、或業(yè)務(wù)員敢自行承擔(dān)責(zé)任，進(jìn)行承諾或擔(dān)保）n到期檢查考核n改變以前的拿著政策去找合適政策的客戶的方法與觀念誤區(qū)LOGOn所在市場(chǎng)的養(yǎng)殖業(yè)情況分析：養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖習(xí)慣、最近幾年的養(yǎng)殖效益、2013年及2014年可能的（趨勢(shì)）養(yǎng)殖變化、市場(chǎng)