《門店運(yùn)營(yíng)與管理》教案5

1、XXX 教案首頁(yè)xxxxxx順序號(hào)：（5 5 ）主講教 師職稱系、部課程名 稱 門店運(yùn)營(yíng)與管理本教案 授課學(xué) 時(shí)3 3本次課標(biāo)題授課班 級(jí)及時(shí)間日日年月日教學(xué)目 標(biāo)專業(yè)能力：掌握果蔬品、水產(chǎn)品陳列的方法以及 各種方法的適用商品類型；熟悉商品配置表的制作過(guò)程以及使用方法；職業(yè)能力：會(huì)用門店?duì)I運(yùn)知識(shí)分析實(shí)際問(wèn)題 能夠識(shí)別超市不同商品的商品陳列 的方法；社會(huì)能力：引導(dǎo)對(duì)超市的商品陳列分析。教學(xué) 主要內(nèi) 容1 1 果蔬品的商品陳列的方法（3030 分鐘）2 2、果蔬品的商品陳列的方法及商品陳列的維護(hù) （2 20 0分鐘）3 3、 商品配置表的功能及制作（4040 分鐘）4 4、案例講解（3030 分鐘

2、）教學(xué)重點(diǎn)、難 占八、重點(diǎn)：商品配置表的制作； 難點(diǎn)：果蔬品的陳列方法；教學(xué)手段、方 法講授討論法、案例分析新課導(dǎo)入:通過(guò)復(fù)習(xí)上節(jié)課，對(duì)整個(gè)商品陳列的介紹以及對(duì)一些常見(jiàn)的日配品的陳列方法的介紹 還有一些開(kāi)架陳列封閉陳列的介紹，引入本文要講的對(duì)果蔬品以及一些其他商品的陳列方 法。教學(xué)過(guò)程和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：一、連鎖企業(yè)門店果蔬品陳列方法果蔬品指的是蔬菜和水果，是連鎖超市最重要的吸引顧客的商品部門，體現(xiàn)著現(xiàn)代市 場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的而特色。果蔬品的陳列必須依據(jù)其形狀、大小、規(guī)格而采取不同的陳列方法。（一） 陳列方式連鎖企業(yè)門店果蔬品的陳列主要有排列、置放、堆積、交疊、和裝飾。1 1排列。將果菜有順序地并排放置在一

3、起，稱為排列。重點(diǎn)是將果萊的根莖分別對(duì) 齊，使其根齊葉順，給人留下美觀整潔的印象。2 2堆積。將商品自下而上放置在一起，稱為堆積；頂層商品數(shù)量較少，底層商品數(shù) 量最多，既穩(wěn)妥，又有一定的立體感，以體現(xiàn)出商品純正的自然色。3.3.置放。將商品散開(kāi)放置在容器中稱為置放；容器一般是敞口的。由于容器四個(gè)側(cè)面 和底部有隔板，商品不會(huì)散落；只要將上面一層的商品放置整齊就可以了。4 4交疊。將大小不一、形狀各異的商品進(jìn)行交錯(cuò)排列，稱為交疊。交疊的目的就是 為了美觀，使商品看起來(lái)整齊一些。5 5裝飾。將一些商品放在另外一些商品上，起陪襯的作用，稱為裝飾。例如用水草 裝飾水產(chǎn)品，用假葉裝飾水果，用小樹(shù)枝裝飾荔枝

4、等。裝飾的目的就是為了產(chǎn)生良好的視 覺(jué)效果，使商品顯得更新鮮一點(diǎn)，更整齊一點(diǎn)，以達(dá)到促銷的目的。（二） 陳列方法超級(jí)市場(chǎng)中果菜陳列的基本形態(tài)可以歸納為以下 1515 種。1 1 圓積形。主要用來(lái)陳列圓形的水果和蔬菜，如蘋(píng)果、袖子、葡萄等水果以及西紅 柿、茄子等蔬菜。陳列的順序是先排底層的前邊部分，然后排底層的側(cè)邊和后邊，最后再 排底層的中間部分。第二層商品的重心要放在底層商品重心所在的位置，以此向上排放。2.2. 圓排形。這是陳列體積較大的果菜的形式，如冬瓜、椰子、甜瓜等。首先用擋板將 商品的兩側(cè)固定起來(lái)，防止其松培塌落。然后放置底層商品，每層商品重心相對(duì)，層層向 上，給人一種整齊有序的感覺(jué)。

5、3 3芹排形。這是陳列蔥、芹菜、英白等長(zhǎng)形蔬菜的一種形式，擺放時(shí)，蔬菜根部向 外，數(shù)層對(duì)齊，莖部向里，呈縱向排列。4 4交錯(cuò)形。這是陳列韭黃、蒜苔等長(zhǎng)身、瘦體蔬菜的一種形式。擺放時(shí)，層層之間 要根莖相對(duì)，整體呈方形。5 5格子形。這是陳列青蘿卜、胡蘿卜等尖形蔬菜的一種形式。擺放時(shí)，要根部向外， 尖部相對(duì)，縱橫交錯(cuò)。勻稱的圓形根部或帶葉的根部朝著顧客，以反映商品良好的品質(zhì)。6 6盤(pán)子形。這是陳列豆芽菜、青豆等形狀不一的蔬菜的一種形式。用白色盤(pán)子將這 些蔬菜固定陳列起來(lái)。7 7斜立形。這是陳列大白菜的一種形式，顆顆白菜緊靠在一起，根部朝下斜立著。 由于相互之間是側(cè)靠著的，重心在側(cè)面，其根部不易損壞

6、，頂部或菜心部分不易張開(kāi)，確 保了蔬菜的新鮮性。8.8.植入形。這是將蔬菜根部和頂部相接，根部植入前排蔬菜頂部下面的一種陳列方式。它與斜立形的區(qū)別在于：斜立形是站立著的，而它是平躺的。采用植入形陳列的蔬菜, 根部朝里，葉部朝外，將翠綠色直接展現(xiàn)給消費(fèi)者，以體現(xiàn)它的新鮮感。9.9.散放形。這是陳列形狀不一的根菜類和香蕉的一種形式，只要把面對(duì)消費(fèi)者的部 分?jǐn)[齊就可以了。這類果菜怕擠壓，不能堆積，只能散放。一般作法是根部朝里，頂部面 對(duì)消費(fèi)者。10.10. 堆積形。將包裝過(guò)的商品、袋裝商品、長(zhǎng)形的商品先排好前面和邊面的部分，然 后向上堆到一定高度，就是堆積形。在運(yùn)用堆積形陳列商品時(shí)，前面的商品要排放

7、整齊， 兩個(gè)側(cè)面可用擋板或商品自身進(jìn)行固定， 第二層商品的重心應(yīng)該在底層兩個(gè)商品的連結(jié)點(diǎn) 上， 依次上堆，數(shù)量遞減。11.11. 面對(duì)面形。將包裝過(guò)的蔬菜兩排為一組，組與組之間根對(duì)根或頭對(duì)頭地陳列。這種陳列形式整齊劃一，有利于超級(jí)市場(chǎng)果菜賣場(chǎng)的整體布局， 有利于維持良好的店堂環(huán)境。12.12. 圍繞形。用甲商品將乙商品圍繞起來(lái)，或者用隔物板、容器將商品圍繞起來(lái)；這 種形式就稱圍繞形。采用圍繞形陳列的商品一般單位價(jià)值較高，形體較小，被圍繞起來(lái)能 顯示出良好的視覺(jué)效果。13.13. 搭配形。將兩種以上的商品陳列在一起，來(lái)獲得理想的對(duì)比視覺(jué)效果。例如：大 小搭配，長(zhǎng)短搭配，粗細(xì)搭配，紅綠色搭配，黑白

8、色搭配，黃綠色搭配等。通過(guò)搭配對(duì)比 各種商品的色彩顯得更加鮮明，更引人注目，形體特征也更加明顯。14.14. 階梯形。將不能堆積陳列的果菜，放于準(zhǔn)備好的階梯型的陳列架上。架上的商品 要排放整齊，層層有序，以顯示商品的豐滿與多樣。在采用階梯形商品陳列時(shí)，要注意商0品形體大小的搭配、顏色搭配，使其整體有一定的層次感和立體感15.15. 段積形。段積形與階梯形的差別在于，階梯形要用階梯形的貨架，而段積形則依 靠商品自身的擺放而成形。段積形形同積木，頂部到底部的線條呈階梯狀的形式。二、水產(chǎn)品陳列方法活魚(yú)、活蝦、活蟹等水產(chǎn)品要以無(wú)色的玻璃水箱進(jìn)行陳列， 以滿足顧客求新鮮的需要。 在日常生活中，水中游弋的

9、魚(yú)蝦常常備受消費(fèi)者的喜愛(ài)，它們的價(jià)格明顯高于非活著的水 產(chǎn)品。（一） 新鮮的非活著的水產(chǎn)品陳列法新鮮的非活著的水產(chǎn)品是指出水時(shí)間較短，新鮮度比較高的水產(chǎn)品。這種水產(chǎn)品一般 用白色托盤(pán)或平面木板進(jìn)行陳列。陳列時(shí)在水產(chǎn)品的周圍撒上一些碎冰，以確保其質(zhì)量和 新鮮度；擺放時(shí)整魚(yú)魚(yú)頭朝里，魚(yú)肚向下，碎冰覆蓋的部分不應(yīng)超過(guò)魚(yú)身長(zhǎng)的1 1/2 2;不求整齊劃一，但要有序；給人一種魚(yú)在微動(dòng)的感覺(jué)，以突出魚(yú)的新鮮感。（二） 段、塊、片魚(yú)陳列法一些形體較大的魚(yú)無(wú)法以整魚(yú)的形式來(lái)陳列，則可分段、塊、片來(lái)陳列，以符合消費(fèi) 者一餐的消費(fèi)量。如 19991999 年春節(jié)，北京有家超級(jí)市場(chǎng)出售小型鱉魚(yú)，就采取了這種陳列 方

10、法。對(duì)這種魚(yú)，應(yīng)該用白色深底托盤(pán)來(lái)陳列，盤(pán)底鋪上3 35 5 厘米厚的碎冰，冰上擺魚(yú)，頂層魚(yú)段少，底層魚(yú)段多，要有一定的層次感，以體現(xiàn)其品質(zhì)的優(yōu)良。（三） 冷凍水產(chǎn)品陳列法冷凍水產(chǎn)品食用時(shí)需要解凍，一般被陳列在冷柜中。產(chǎn)品的外包裝應(yīng)該留有窗口，或 者用透明的塑料紙包裝，使消費(fèi)者能夠透過(guò)包裝清楚地看到產(chǎn)品實(shí)體。冷柜一般應(yīng)是敞口 的，并連續(xù)制冷，以確保冷柜內(nèi)必要的溫度水平。（四） 鹽干類水產(chǎn)品陳列法鹽干類水產(chǎn)品用食鹽腌制過(guò)，短期不會(huì)變質(zhì)。例如鹽干貝類、殼類等。這類水產(chǎn)品 應(yīng)使用平臺(tái)陳列，以突出其新鮮感。由于地域的差異，我國(guó)北方許多消費(fèi)者不習(xí)慣食用貝 殼類水產(chǎn)品，因此超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)提供調(diào)味佐料，提供烹飪

11、食譜，必要時(shí)還可以提供烹飪好的 食物照片，以增加產(chǎn)品的銷售。三、商品配置表的功能和制作在日文中，“棚”意指貨架，“割”則是適當(dāng)?shù)姆指钗恢茫簿褪巧唐吩谪浖苌汐@得 適當(dāng)配置的意思。因此，商品配置表可定義為：“把商品的排面在貨架上做出一個(gè)最有效 的合理分配，并以畫(huà)面表格規(guī)劃出來(lái)”（一）商品配置表的功能1、商品陳列定位管理使每一種商品在貨架上的陳列方位、陳列位置以及所占的排面數(shù)確定下來(lái)，達(dá)到商品 定位的作用?？梢约訌?qiáng)陳列的規(guī)則性，防止胡亂陳列和盲目陳列。可以通過(guò)事前規(guī)劃給倉(cāng) 儲(chǔ)式超市中的周轉(zhuǎn)快、毛利高的主力商品留有較好的陳列位置、較多的排面數(shù)，提高賣場(chǎng) 銷售效率。2、暢銷商品保護(hù)管理暢銷商品銷售速度

12、較快，若沒(méi)有商品配置表對(duì)暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生 這種現(xiàn)象：當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時(shí)補(bǔ)充時(shí)，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷商 品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況，使商品陳列背離了原來(lái)的設(shè)想 和初衷。這種狀況一方面會(huì)降低商店對(duì)顧客的吸引力，另一方面會(huì)使商店失去售貨機(jī)會(huì)并降低 競(jìng)爭(zhēng)力。有了商品配置表，暢銷商品的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷商品驅(qū)逐暢銷商品的現(xiàn) 象會(huì)得到有效控制和避免。同時(shí)，暢銷商品排面的空缺和不足也可以成為檢查和反映門店商品補(bǔ)貨與商品陳列質(zhì)量好壞的“重點(diǎn)”，成為發(fā)現(xiàn)和分析暢銷商品斷檔原因并加以改 進(jìn)的“關(guān)注點(diǎn)”。3、商品銷售目標(biāo)管理 倉(cāng)儲(chǔ)式超市短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有

13、兩個(gè)：一是追求利潤(rùn)最大化，一 是追求市場(chǎng)占有率最大化，即盡量擴(kuò)大銷售額，成功的經(jīng)營(yíng)應(yīng)是在追求銷售額增長(zhǎng)的前提 下追求利潤(rùn)增長(zhǎng)。一個(gè)企業(yè)不論選擇側(cè)重于追求利潤(rùn)或是銷售額增長(zhǎng)的目標(biāo)，它都必須通過(guò)商品的合理 的配置陳列來(lái)實(shí)現(xiàn)。如某企業(yè)銷售額很高了，但是利潤(rùn)不高，這時(shí)超市應(yīng)把利潤(rùn)高的商品更多的放在好的陳列位置銷售，禾U潤(rùn)高的商品銷售量提高了，企業(yè)的整體贏利水平就會(huì) 提高；如企業(yè)毛利率較高，但銷售額太小，這時(shí)應(yīng)把周轉(zhuǎn)快的商品放在好的陳列位置銷售, 以提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。這種陳列位置隨銷售目標(biāo)的不同而進(jìn)行的調(diào)整，就需要依靠商 品配置表來(lái)給與商品妥當(dāng)貼切的配置陳列。4、 連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理 連鎖公司有眾多

14、的分店，保持分店的商品陳列一致、促進(jìn) 陳列工作的高效化，是連鎖公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要內(nèi)容。有一套標(biāo)準(zhǔn)的商品配置表來(lái)對(duì)分 店進(jìn)行陳列管理，整個(gè)連鎖體系內(nèi)的陳列管理就比較易于開(kāi)展，有利于包括商品陳列在內(nèi) 統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的形成。同時(shí)，商品陳列的改進(jìn)、調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè)以及滯銷品的淘汰 等管理工作，就會(huì)有計(jì)劃、有藍(lán)本、高效率的開(kāi)展。（二）商品配置表的制作過(guò)程1 1 商品配置圖的制作原理每一個(gè)商品都應(yīng)給予一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的空間，主要考慮該商品在商品結(jié)構(gòu)中的地位，又 要考慮商品配置會(huì)影響商品的銷售效果，同時(shí)也應(yīng)注意商品的關(guān)聯(lián)性配置對(duì)銷售效率的影 響。 制作商品配置圖最重要的依據(jù)是商品的基本特征及其潛在的獲利能力

15、。應(yīng)考慮的因素為：1 1） 周轉(zhuǎn)率：高周轉(zhuǎn)率的商品一般都是顧客要尋找的商品，即必需品；其位置應(yīng)放在 商品配置圖較明顯的位置，尤其要與低周轉(zhuǎn)率的商品有關(guān)系。2 2） 毛利：毛利高的商品通常也是高單價(jià)的商品。其位置應(yīng)放較明顯位置。3 3） 單價(jià)：高單價(jià)商品的毛利可能高也可能低；高單價(jià)又高毛利的商品應(yīng)放在明顯位 置。4 4） 需求程度：在非重點(diǎn)商品中，具有高需求、高沖動(dòng)性、隨機(jī)性需求特征的商品， 一般陳列明顯位置。銷售力越強(qiáng)的必需品，給顧客的視覺(jué)效果應(yīng)越好。其主要能見(jiàn)因素為： 顧客的視線移動(dòng)，一般由左到右；視線焦點(diǎn)一般在視線水平的商品；最不容易注意到最底層商品。5 5） 空間分配：運(yùn)用高需求或高周轉(zhuǎn)

16、商品來(lái)拉顧客的視線焦點(diǎn)，縱橫貫穿整個(gè)商品配 置圖；避免將高需求商品放在視線第一焦點(diǎn)，除非該商品具有高毛利的特性；高毛利且具 有較強(qiáng)銷售潛力的商品，應(yīng)擺在主要視線焦點(diǎn)區(qū)內(nèi)；潛在的銷售業(yè)績(jī)?cè)酱蟮纳唐罚蛻?yīng)該 給予最多的排面。商品配置表制作程序：1 1） 通過(guò)市調(diào)，決定要賣的商品及賣場(chǎng)面積；2 2） 將要賣的商品分類，并規(guī)劃大、中、小類商品應(yīng)占的面積；3 3） 根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性、需求特征、能見(jiàn)度等因素決定每一類商品的位置，制作商品 平面配置圖；4 4） 根據(jù)商品平面配置圖配置設(shè)備，前、后場(chǎng)設(shè)備應(yīng)構(gòu)成一個(gè)整體；應(yīng)注意陳列設(shè)備 的數(shù)量及規(guī)格的決定，要參照商品品項(xiàng)資料；5 5） 收集商品品項(xiàng)資料包括：價(jià)格、規(guī)格、尺寸、成份、需求度、毛利、周轉(zhuǎn)、包裝 材料、顏色等，并決定經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)；6 6） 在商品配置表上詳細(xì)列出每一個(gè)商品的空間位置，每一個(gè)貨架對(duì)應(yīng)一張商品陳列 表;7 7）按商品配置表進(jìn)行陳列，并掛好價(jià)簽，可以把實(shí)際陳列效果進(jìn)行拍照留