銷售感悟及心得體會

1、銷售感悟及心得體會銷售是個(gè)很有趣的工作，每天都會面臨許許多多的挑戰(zhàn)。本 站精心為大家整理了銷售感悟及心得體會，希望對你有幫助。銷售感悟及心得體會年終公司的員工都要寫年度工作總結(jié)。但是我們要明白年度 工作總結(jié)絕不是簡單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。 不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣 批評檢討。營銷經(jīng)理撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動、被指使， 而應(yīng)該是主動地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、 市場運(yùn)作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提 出新年度的營銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可 持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。首先，就本年

2、度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市 場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、 渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、 區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨 勢，把握市場大環(huán)境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠 道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合 作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找 標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目 標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品 牌推廣、營銷組織建設(shè)、

3、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行 剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在 于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有 針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就 是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策 略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷 計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳 細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有 現(xiàn)實(shí)意義。目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首 先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包 括全年總

4、體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目 標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類 產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系 統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì) 劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū) 域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀 況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體 系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動范 圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承

5、 擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì) 劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌 知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活 動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比 例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、 系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企 業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。銷售感悟及心得體會本人是一名電話銷售員，在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得

6、，在 這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。1、首先一定要跟目標(biāo)客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)及特色， 一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對話中你在跟客戶推薦的是什 么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的 電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽懂 你說什么！2、做電話銷售，無論做什么產(chǎn)品都會有一些附帶可以由 tele-sales隨機(jī)應(yīng)便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做 的喜來登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時(shí)也會同時(shí)送出免 費(fèi)房；現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二 點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點(diǎn)

7、也不會錯(cuò)的，打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補(bǔ)充的，第二點(diǎn)就 是要靈活運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)! 比如說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途（吃飯二個(gè)人打五 折，住房享受當(dāng)晚最低房價(jià)的九折，全世界132家酒店通用，一 年有效期，）但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠（免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷； 紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話跟進(jìn)的時(shí)候好留一手；這一招也 叫兵不厭詐！等第二次有時(shí)間跟陳總通電話的時(shí)候就送出其中的一 項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這 些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺 得這些優(yōu)惠很容易得到！3、要堅(jiān)持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺

8、；非一日之寒! 無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅(jiān)持的！銷售感悟及心得體會做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人 員，一直以來，我認(rèn)為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)能 力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表 達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時(shí)間里， 有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短 短時(shí)間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿 信心。從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重 要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷 人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無

9、形的壓力也朝我襲 來，但適當(dāng)?shù)膲毫梢越o與我推動力，在這里我也想與大家分享 下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地。博眾長 而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！心得一：對自己要有信心。在我剛開始從事營銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不 敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說什么，剛剛 開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪 失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已 找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作 帶來很大影響，后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴 我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充 滿信

10、心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰地思 路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我 的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信 一點(diǎn)，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一 半。心得二：給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的 性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性， 這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新營銷小分 組長，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那 要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán) 隊(duì)精神等等。給自己、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)！心得三：要瞬間獲得客戶的信賴在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有 好感、信賴。與客戶初次見面時(shí)的說辭非常重要，好的開場白往 往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在 初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長時(shí)間對營銷員是無動于衷的， 但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識常言道：“失敗乃是成功之母” ！在營銷過程中，很多時(shí)候我 們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶， 但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不 要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為