郎酒名煙名酒店操作手冊

1、.名煙名酒店操作手冊一、區(qū)域調(diào)查二、鋪貨前準備和鋪貨政策設定三、客情維護內(nèi)容四、形象店管理五、業(yè)務人員管理與考核   一、區(qū)域調(diào)查（一）調(diào)查的目的 A、為確定銷售額目標提供依據(jù)。 B、為制定終端開拓計劃提供依據(jù) C、為確定促銷形式和促銷品數(shù)量提供依據(jù) D、為實現(xiàn)對經(jīng)銷商的有效管理提供依據(jù)與籌碼（二）調(diào)查的方法根據(jù)指定的工作區(qū)域，購買一份當?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對當?shù)剡M行走訪，并按商業(yè)區(qū)，居民區(qū)、行政區(qū)進行劃分，用最快的時間熟悉城區(qū)的地形。同時通過有計劃的走訪，了解銷售區(qū)域內(nèi)終端的數(shù)量、分布、特點、等級情況。（三）調(diào)查的內(nèi)容 1終端數(shù)量及分布特點 2消費者在本渠道的購買習

2、慣和消費習慣 3競品的各類信息：品種，價格，陳列，動銷率，促銷形式等 4終端附近的大型企事業(yè)單位及消費狀況（習慣） 二、鋪貨前準備和鋪貨政策設定1鋪貨品種和價格體系的確定確定的原則：具有市場競爭力，同時考慮到品牌形象和價格標桿作用2鋪貨目標的確定根據(jù)我司經(jīng)銷商和人員的實際情況，分階段，分區(qū)域的確定鋪貨目標3鋪貨方式和鋪貨政策的確定（1）鋪貨方式：公司原則上要求以現(xiàn)金交易方式進行鋪貨，一般不考慮賒銷。主要目的是一方面降低經(jīng)銷商庫存，一方面增強終端客戶的銷售主動性。（2）鋪貨政策：由于是現(xiàn)款鋪貨，因此在首次終端進貨時一般需給予終端經(jīng)營者一定政策，以便提高鋪貨效率，目前各地運用的較多也具有

3、較好效果的主要有以下幾類：A 產(chǎn)品買六贈一的形式（具體比例可靈活設定）B 買產(chǎn)品，送日用消費品的形式C 買產(chǎn)品，提供店招制作的形式D 買產(chǎn)品，定陳列位，定期返利的形式E 買產(chǎn)品，協(xié)助終端做促銷活動的形式4經(jīng)銷商的配合：主要包括：提供人員和車輛的支持；鋪貨產(chǎn)品（贈品）的準備；鋪貨政策的補充，二級經(jīng)銷商的開發(fā)等5物料的準備：主要包括：樣品，宣傳資料，客戶記錄表，價格表，用于客情的促銷品三、客情維護內(nèi)容（一）價格維護：產(chǎn)品進店后，要保證各支產(chǎn)品按照公司規(guī)定的價格體系進行標價，價簽清晰，張貼明確。一旦出現(xiàn)異常情況，要及時發(fā)現(xiàn)并處理。（二）產(chǎn)品陳列及宣傳1. 顯而易見 -POP宣傳品-終端宣傳品要展示在

4、最醒目的位置，要起到抓住消費者視覺注意力的作用，如在大型終端的立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。2. 整齊劃一 -終端的的展示要整潔、色調(diào)一致，要與終端店內(nèi)的 整體規(guī)劃統(tǒng)一。3. 新穎美觀 -在產(chǎn)品展示架、標牌等終端宣傳品的陳列上設計要有新意，但要注意整體的美觀、大方。4. 氣勢宏大 -在粘貼、陳列終端POP時要盡量做到最大化、整齊化、層次化，色調(diào)統(tǒng)一。5. 整體協(xié)調(diào) -在進行包裝的同時首先要爭得終端店負責人的同意，其次要在原有的規(guī)劃、風格下進行包裝。6. 陳列技巧：我們的產(chǎn)品不僅要獲得一個好位置，而且需要保證一定的貨架占有率，最低不能低于在門店的銷售占比。作為強勢品牌，可以占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢

5、品牌，我們的陳列原則就是要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因為它的貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的方法叫做“跟隨戰(zhàn)術”。注意區(qū)域化集中陳列，把我們的品牌集中擺放，把相同的規(guī)格集中擺放，每一個系列的產(chǎn)品集中擺放在一起。（三）人員客情1. 要尊重服務員、促銷員，有禮貌，講信譽，常聯(lián)絡，投其所好等。2. 要幫助服務員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。3. 要根據(jù)服務員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。4. 要對營業(yè)員、促銷員進行一定的產(chǎn)品知識、促銷策略的宣傳，并對其進行一定的企業(yè)文化、意識誘導，使其在介紹產(chǎn)品時有專業(yè)性、推動力。（四

6、）庫存掌握要隨時關注貨架和終端庫房的商品數(shù)量，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；同時要注意終端的進貨渠道是否正常，避免假貨，竄貨。及時與終端溝通，確認是否需要補貨。（五）競品信息收集看看競爭對手最近又干了點什么：做主題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報了？它們的陳列面是縮小還是擴大了？價格有沒有變化？是否有新產(chǎn)品上柜？在搞什么促銷？力度有多大等情況都是對我們有價值的信息。（六）促銷活動的執(zhí)行根據(jù)公司或辦事處的統(tǒng)一安排，在終端開展各種形式的促銷活動。及時和店方負責人溝通，達成一致；提前準備活動所需的促銷品，宣傳畫；調(diào)整陳列位置；做好消費者告知；及時給消費者和終端兌現(xiàn)相關獎勵政策。四、形象店管理目前在全國部分區(qū)域，名

7、煙名酒店渠道發(fā)展非常迅速，特別是各地都開發(fā)包裝了一定數(shù)量的核心終端作為形象店管理，除了一般名煙名酒店需要開展的工作外，形象店要應該特別注意以下幾點：1. 選址和目標選擇：要么是口岸好的地段（不能有正面的遮擋物），起到品牌展示作用，要么是有非常強大的團購資源或?qū)Ω浇K端有消費影響力。不能成為幫助鋪貨和加深客情的一種簡單化手段。2. 裝修方式和風格：公司統(tǒng)一要求+店內(nèi)特殊情況。3. 品項陳列分布規(guī)劃：充分考慮地區(qū)口感差異和消費習慣。4. 品牌氛圍的打造：主要依靠各類宣傳品，有條件的爭取做影象傳播。5. 店內(nèi)人員的客情及銷售知識的培訓。6. 背后和附近團購資源的開發(fā)。7. 對競品的最大化防范（對于專

8、賣店應該是硬性要求）8. 有關利益條款應在合作協(xié)議上面盡可能約定，維護過程中有效監(jiān)督，及時改進。五、業(yè)務人員管理與考核（一）對終端的維護管理采用分區(qū)負責、分片管理、逐點落實的原則。1. 分區(qū)負責：每個銷售代表負責一個區(qū)域的終端管理工作，每區(qū)域應包含合理的名煙名酒店終端數(shù)目30家50家。 2. 分片管理：每個銷售代表將負責區(qū)域細分成幾個片區(qū)，每片區(qū)可按區(qū)域分成A片、B片或按拜訪路線分為A線、B線。分片時著重考慮相對集中，分線時著重考慮路線不重復交叉，以盡量減少在路上耗費時間為準。每一片區(qū)或線路的容量約為一日拜訪量。3. 周期拜訪頻率：每個銷售代表應制定終端客戶拜訪計劃，按照計劃每個終端客戶在一個時間周期內(nèi)拜訪一次。每個終端客戶應每周最少拜訪2次。銷售代表按片區(qū)或線路實施每日拜訪，根據(jù)不同類型的終端、不同的拜訪周期安排機動的拜訪時間。4. 逐點落實：銷售代表每日必須制定計劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端必須逐點落實，不得遺漏，以保證最大效率地管理好區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點并有合理的拜訪周期。（二）業(yè)務代表考核 制定市場走訪計劃，明確工作任務數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終