加油站客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式VIP

1、加油站客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式加油站客戶(hù)開(kāi)發(fā)分為三步：潛在客戶(hù)調(diào)查、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護(hù)。第一節(jié)潛在客戶(hù)調(diào)查一、調(diào)查范圍1、城市中心加油站潛在客戶(hù)調(diào)查范圍主要是：加油站周邊政府部門(mén)、事業(yè)單位、企業(yè)、個(gè)體大戶(hù)，主要包括人民政府、公安局、檢察院、法院、部隊(duì)、消防、工商局、稅務(wù)局、居委會(huì)、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、公交車(chē)隊(duì)、出租車(chē)隊(duì)、汽車(chē)銷(xiāo)售或租賃公司、賓館、酒店等。2、城市周邊加油站潛在客戶(hù)調(diào)查范圍主要是：（一）包括城市中心加油站應(yīng)該調(diào)查的全部對(duì)象；（二）還應(yīng)包括城市中心站銷(xiāo)售不能輻射到的如下潛在客戶(hù)：中短途客運(yùn)公司；中短途貨運(yùn)公司；工程施工單位（混凝土泵車(chē)、壓土機(jī)、推土機(jī)、挖掘機(jī)、叉車(chē)、運(yùn)沙車(chē)、運(yùn)渣車(chē)等工程機(jī)械用油）

2、；工礦企業(yè)（采石場(chǎng)、造沙場(chǎng)、磚廠、水泥廠、玻璃廠、鋼鐵廠、冶煉公司等）。3、高速公路加油站潛在客戶(hù)調(diào)查范圍主要是：長(zhǎng)途客運(yùn)公司（跨省、跨地區(qū)）；長(zhǎng)途貨運(yùn)公司（跨省、跨地區(qū)）；加油站附近高速公路出口周?chē)こ淌┕挝缓凸さV企業(yè)。4、國(guó)道、省道加油站潛在客戶(hù)調(diào)查范圍主要是：中短途客運(yùn)公司；中短途貨運(yùn)公司；加油站銷(xiāo)售轄區(qū)內(nèi)工程施工單位和工礦企業(yè)（輻射半徑以不與本公司其它加油站形成競(jìng)爭(zhēng)為宜）。二、建立檔案潛在客戶(hù)調(diào)查完成后，及時(shí)建立客戶(hù)檔案，按照加油站現(xiàn)行統(tǒng)一模板，客戶(hù)資料盡量填寫(xiě)詳盡，包括：客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、用油量、目前供油單位、供油方式、供油價(jià)格、結(jié)算方式等，以便下一步客戶(hù)開(kāi)發(fā)。第二節(jié)客戶(hù)

3、開(kāi)發(fā)一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)一般程序1、走訪。主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，與客戶(hù)約定拜訪時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)赴約。2、交流。在拜訪過(guò)程中，充分與客戶(hù)進(jìn)行交流，了解客戶(hù)的需求，如供油方式、供油價(jià)格、價(jià)格優(yōu)惠、結(jié)算方式等，摸清客戶(hù)心理需求的主次關(guān)系。如果目前有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在為客戶(hù)供油，應(yīng)重點(diǎn)摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的供油方式、供油價(jià)格等。3、開(kāi)發(fā)。在客戶(hù)眾多需求中，找準(zhǔn)客戶(hù)的主要需求來(lái)打動(dòng)客戶(hù)、感動(dòng)客戶(hù)，建立與客戶(hù)的供油關(guān)系。二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中挫折應(yīng)對(duì)措施1、客戶(hù)不接見(jiàn)挫折。可以考慮：（一）在不引起對(duì)方反感的前提下，反復(fù)多次電話約請(qǐng)或登門(mén)拜訪；（二）節(jié)假日短信問(wèn)候；（三）重大優(yōu)惠或服務(wù)政策電話或短信告之；（四）在公司財(cái)務(wù)支持的情況下，一定費(fèi)用

4、范圍內(nèi)可以考慮請(qǐng)客、送禮的方式約見(jiàn)客戶(hù)。2、客戶(hù)與已有供油方關(guān)系良好，無(wú)意解除與原有供油方之間的關(guān)系?？梢钥紤]：（一）在可以承受價(jià)格優(yōu)惠及其它服務(wù)范圍內(nèi)，明確告訴客戶(hù)我方可以提供更優(yōu)惠的價(jià)格和更好的服務(wù)。（二）保持定期聯(lián)系、定期拜訪，從感情上打動(dòng)客戶(hù)，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3、客戶(hù)在價(jià)格優(yōu)惠、供油方式、結(jié)算方式方面的要求過(guò)于苛刻，不能接受?？梢钥紤]：（一）曉之以情，動(dòng)之以理。向客戶(hù)詳細(xì)闡述我司經(jīng)營(yíng)管理模式及財(cái)務(wù)管理制度，爭(zhēng)取客戶(hù)的理解。（二）橫向?qū)Ρ?。列舉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能接受的價(jià)格底線和服務(wù)能力，讓客戶(hù)知道中國(guó)石油加油站是他們?cè)谏磉吥苷业降淖詈糜推饭?yīng)商。（三）在適當(dāng)?shù)恼勁袣夥障?，可以剛?cè)岵?jì)，不能一味忍

5、讓?zhuān)o客戶(hù)一種我方可以無(wú)限妥協(xié)的幻覺(jué)，對(duì)方觸碰我方價(jià)格底線和服務(wù)底線時(shí)，要堅(jiān)決抵制。（四）向客戶(hù)闡述中國(guó)石油的“企業(yè)宗旨”和“經(jīng)營(yíng)理念”，讓客戶(hù)知道我們不欺、不詐，打消客戶(hù)的憂(yōu)慮，進(jìn)而讓客戶(hù)接受我們的意見(jiàn)。第三節(jié)客戶(hù)維護(hù)一、客戶(hù)維護(hù)一般方式1 、定期拜訪，節(jié)假日短信或電話問(wèn)候。（一）一般情況下，可在客戶(hù)進(jìn)站加油或提油時(shí)，熱情、禮貌地接待即可。（二）客戶(hù)來(lái)站次數(shù)少或頻率低時(shí)，可主動(dòng)上門(mén)拜訪，了解客戶(hù)的用油滿(mǎn)意度及其它需要，在我們可以幫助的范圍內(nèi)給予幫助。2、積極主動(dòng)了解客戶(hù)用油的思想動(dòng)態(tài)和忠誠(chéng)度，了解客戶(hù)有無(wú)不滿(mǎn)意的地方，是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶挖客戶(hù)。3、在財(cái)務(wù)允許條件下，可列支部分費(fèi)用進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)。維護(hù)費(fèi)用支出不應(yīng)局限于請(qǐng)客、送禮，如有文化或精神意義的書(shū)籍、影視制品、體育活動(dòng)、文藝活動(dòng)等均在支出之列。二、客戶(hù)用油不忠誠(chéng)現(xiàn)象處理方式1 、查找原因