《銷售管理》課程標準

1、?銷售管理?課程標準課程名稱：銷售管理課程代碼：A3060081課程性質(zhì)：專業(yè)技術(shù)課基準學(xué)時：40學(xué)時適用專業(yè)：工程機械技術(shù)效勞與營銷一、前言1 .1課程性質(zhì)1.1.1 課程的性質(zhì)?銷售管理?課程是工程機械技術(shù)效勞與營銷專業(yè)的一門核心課程，是校企合作開發(fā)的基于銷售經(jīng)理崗位職責的理實一體課程。本課程以管理學(xué)、市場營銷學(xué)理論為根底，從銷售經(jīng)理的角度，介紹了企業(yè)銷售管理所涉及的主要理論與實務(wù)，是集理論性與實踐性為一體的專業(yè)課程。1.1.2 課程的作用本課程解決銷售經(jīng)理在銷售管理工作中的知識儲藏和技能操作問題，對本專業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起主要支撐作用。本課程由大學(xué)英語、電腦根底等公共能力模塊與經(jīng)濟

2、法、商務(wù)禮儀、管理學(xué)原理、市場營銷等專業(yè)根底能力模塊提供根底理論平臺，由效勞營銷、現(xiàn)代推銷技術(shù)、商務(wù)談判等專業(yè)課程提供技術(shù)平臺，同時也為效勞管理等課程提供技術(shù)支持。1.1.3 與其他課程的關(guān)系本課程以管理學(xué)、市場營銷學(xué)、推銷技巧等先行課程為根底，在課程的實施過程中，與市場營銷學(xué)、推銷技巧、商務(wù)談判等課程相互銜接與協(xié)調(diào)，形成以培養(yǎng)目標為導(dǎo)向的課程體系。1.2 課程的根本理念?銷售管理?課程以建構(gòu)主義學(xué)習理論、多元智能理論和情境學(xué)習理論等教育理論作為實施課程設(shè)計的理論根底；遵循高等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律，以學(xué)生為主體，注重培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力開展的可持續(xù)性；以工程為載體，以工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù)，負載

3、銷售經(jīng)理崗位對應(yīng)的知識、能力和情感目標，承接多元化社會對人才的需求，實現(xiàn)課程培養(yǎng)目標。1.3 課程的設(shè)計思路1.3.1 課程設(shè)計思路圖?銷售管理?課程設(shè)計，是運用DACUM職業(yè)分析方法，以職業(yè)課程的結(jié)構(gòu)觀為理論根底，在對銷售管理工作進行系統(tǒng)分析的前提下，按銷售經(jīng)理的崗位職責設(shè)計了三個學(xué)習工程，按銷售經(jīng)理的具體工作任務(wù)設(shè)計了十六個學(xué)習單元，以銷售經(jīng)理的崗位職責、工作任務(wù)為主線，形成了一個完整的銷售管理課程體系，如下圖：?銷售管理?課程設(shè)計思路圖學(xué)習領(lǐng)域銷售管理學(xué)習工程崗位職責工作任務(wù)學(xué)習任務(wù)1.3.2 課程內(nèi)容確定的依據(jù)?銷售管理?課程是校企合作開發(fā)的課程，是專業(yè)負責人、課程負責人與行業(yè)企業(yè)有關(guān)

4、專家共同研討的根底上，根據(jù)企業(yè)銷售經(jīng)理所提供的崗位職責、工作任務(wù)描述，按課程教學(xué)目標的要求，設(shè)計了三個學(xué)習工程、十六個學(xué)習單元。銷售經(jīng)理工作任務(wù)一覽表崗位職責工 作 任 務(wù)1.績效管理，完成公司下達的銷售目標1.制訂年度、月度銷售方案，并跟進方案的實施2.設(shè)計區(qū)域銷售組織的結(jié)構(gòu)，并合理配置人員，保證銷售區(qū)域健康開展3.制訂銷售政策，并對銷售額和銷售本錢進行日常監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)4.對銷售資料進行統(tǒng)計分析，撰寫月度、季度、年度銷售實績報告2.團隊管理，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍1.會同有關(guān)部門做好銷售人員的招聘工作2.定期進行銷售人員的培訓(xùn)，提升團隊素質(zhì)與技能3.做好團隊日?？冃У目己斯ぷ?/p>

5、，嚴格執(zhí)行公司薪酬管理制度4.經(jīng)常與銷售人員溝通，保持團隊的戰(zhàn)斗力3.客戶管理，建設(shè)一個高效運行的銷售網(wǎng)絡(luò)1.建立客戶檔案，完善客戶信息管理制度2.妥善處理客戶投訴和糾紛，維護公司的信譽和形象3.建立客戶回訪制度，保持與重要客戶的聯(lián)系與溝通4.跟進客戶效勞，提高客戶效勞質(zhì)量與效率，從而提高客戶滿意度與忠誠度據(jù)此設(shè)計課程結(jié)構(gòu)，?銷售管理?課程結(jié)構(gòu)如下：?銷售管理?課程結(jié)構(gòu)銷售方案的制訂銷售定額的分配銷售組織的構(gòu)建銷售額的分析銷售本錢的控制銷售人員的招聘銷售人員的培訓(xùn)銷售人員薪酬銷售人員的鼓勵銷售經(jīng)理的修煉銷售績效的考核客戶關(guān)系管理客戶投訴管理客戶效勞管理客戶滿意度管理客戶忠誠度管理績效管理團隊管

6、理客戶管理銷售經(jīng)理二、課程目標2.1 課程定位?銷售管理?課程定位為學(xué)生的開展崗位：銷售主管、銷售經(jīng)理，為學(xué)生的職業(yè)開展效勞。2.2 課程目標2.2.1 專業(yè)能力目標 在教師的指導(dǎo)下，圍繞銷售經(jīng)理的中心工作完成銷售方案的制訂、銷售組織的構(gòu)建、銷售額的分析、銷售本錢的控制、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的鼓勵與績效考評、客戶檔案的建立、客戶投訴的處理等工作任務(wù)的學(xué)習。2.2.2 社會能力目標 在工程實施過程中，培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)、老實守信、公平公正、奉獻社會、忠誠企業(yè)的職業(yè)操守；在以小組為單位實施教學(xué)工程過程中，培養(yǎng)學(xué)生樹立自主學(xué)習、主動學(xué)習的良好品格，具備從事銷售管理工作的綜合素質(zhì)和能力。2.2

7、.3 方法能力目標通過以工程為載體的教學(xué)活動，使學(xué)生熟悉銷售經(jīng)理的崗位要求，培養(yǎng)學(xué)生認識問題、分析問題和解決問題的能力。16個學(xué)習單元具體的知識目標、能力目標、情感目標如下表所示：學(xué)習工程學(xué)習單元知識目標能力目標情感目標學(xué)時績效管理銷售經(jīng)理的修煉1.認識銷售經(jīng)理的崗位特點2.了解銷售經(jīng)理的崗位職責與職權(quán)3.掌握銷售經(jīng)理應(yīng)具有的意志品質(zhì)1.對銷售經(jīng)理崗位職能與技能進行綜合分析，并自主運用2.根據(jù)自己對銷售經(jīng)理的理解，繪制“一個合格的銷售經(jīng)理思維導(dǎo)圖培養(yǎng)學(xué)生熱愛銷售工作，并全身心地投入，把銷售作為自己的事業(yè)而非職業(yè)2銷售方案的制定1.認識銷售方案在銷售管理中的重要性2.了解銷售方案的分類3.掌握銷

8、售方案制定的原那么1.根據(jù)市場分析和預(yù)測確定公司銷售目標2.根據(jù)銷售方案制定的程序和方法制定一分切實可行的公司銷售方案培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習、合作學(xué)習的良好習慣，并在學(xué)習中找到樂趣，體會學(xué)習的成就感2銷售定額的分配1.認識銷售定額分配工作的重要性2.了解銷售定額的特征3.掌握銷售定額的主要內(nèi)容1.把握銷售定額分配工作要點2.根據(jù)銷售定額分配的程序和方法，對各銷售區(qū)域及人員分配銷售定額培養(yǎng)學(xué)生的團隊意識、大局意識和競爭意識2銷售組織的構(gòu)建1.認識銷售組織2.了解銷售組織的類型3.掌握構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素和銷售組織構(gòu)建的原那么1.根據(jù)組織構(gòu)建的工作程序和方法，構(gòu)建公司適宜的銷售組織2.根據(jù)組織規(guī)模確

9、定的方法，控制公司銷售組織的規(guī)模培養(yǎng)學(xué)生的效率意識和合作精神，構(gòu)建的銷售組織必須是一個高效的團隊2銷售額分析1.認識銷售分析2.掌握銷售分析的內(nèi)容3.掌握銷售分析工作程序根據(jù)銷售分析模型進行公司銷售分析，繪制銷售分析魚刺圖培養(yǎng)學(xué)生的全局意識和綜合思維，善于發(fā)現(xiàn)組織中存在的問題2銷售本錢的控制1.認識銷售本錢2.了解銷售本錢分析的目的3.掌握銷售本錢分析的內(nèi)容根據(jù)銷售本錢分析的工作程序和方法，制定公司銷售本錢控制策略培養(yǎng)學(xué)生的效益意識，團隊工作以提高經(jīng)濟效益為中心2團隊管理銷售人員的招聘1.認識銷售人員招聘2.了解銷售人員招聘原那么3.掌握銷售人員招聘方案要點1.根據(jù)企業(yè)的開展需要確定招聘銷售人

10、員的標準2.按銷售人員招聘工作流程組織銷售人員招聘。樹立團隊意識，把優(yōu)秀的銷售人員納入自己團隊2銷售人員培訓(xùn)1.認識銷售人員培訓(xùn)2.了解銷售人員培訓(xùn)工作流程3.掌握銷售人員培訓(xùn)方法按培訓(xùn)方案組織銷售人員的培訓(xùn)，并充當培訓(xùn)師。培訓(xùn)學(xué)生的責任意識，培訓(xùn)既是個人開展的需要，也是團隊開展的需要。2銷售人員薪酬設(shè)計1.認識銷售人員薪酬的含義2.了解銷售人員薪酬設(shè)計的原那么3.掌握銷售人員薪酬設(shè)計應(yīng)考慮的因素按銷售人員薪酬設(shè)計的目標和流程，設(shè)計銷售人員薪酬制度，并能夠在考察中發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。樹立一盤棋思想，統(tǒng)籌團隊管理。4銷售人員的鼓勵1.了解銷售人員的期望2.了解銷售人員的鼓勵方式3.掌握銷售人員的鼓

11、勵的原那么對不同類型銷售人員進行有針對性鼓勵樹立公平、公正、公開的思想，有效協(xié)調(diào)團隊成員行為2銷售人員的績效考核1.了解銷售人員績效考核的特點與目的2.掌握銷售人員績效考核的原那么按銷售人員績效考核的程序與方法對銷售人員進行日?？己伺囵B(yǎng)學(xué)生公平、公正思想，績效考核對事不對人4客戶管理客戶關(guān)系管理1.認識客戶關(guān)系管理2.了解客戶關(guān)系管理的由來3.掌握客戶關(guān)系管理的原那么建立客戶信息庫，并能夠按一定的技術(shù)標準對客戶進行分析與篩選培養(yǎng)學(xué)生“客戶是企業(yè)重要資源的思想，加強與客戶溝通2客戶投訴管理1.認識客戶投訴2.了解客戶投訴的根本內(nèi)容3.掌握處理客戶投訴的原那么按處理客戶投訴的的工作流程和策略有效處

12、理客戶投訴樹立以客戶為中心的思想，將投訴的客戶變?yōu)橹覍嵉目蛻?客戶效勞管理1.認識客戶效勞與效勞質(zhì)量2.掌握客戶效勞質(zhì)量的評價標準3.掌握影響客戶效勞質(zhì)量的因素按效勞質(zhì)量差距分析技術(shù)分析銷售效勞問題，并提出改良措施培養(yǎng)學(xué)生的效勞意識，標準跟進客戶效勞2客戶滿意度管理1.認識客戶滿意度2.掌握影響客戶滿意度的因素1.按客戶滿意度測評體系進行客戶滿意度測評2.自主設(shè)計客戶滿意度調(diào)查問卷樹立以客戶為中心的理念，客戶的滿意就是我們的滿意2客戶忠誠度管理1.認識客戶忠誠的價值2.掌握影響客戶忠誠的因素按客戶忠誠的標準，提出提高客戶滿意度策略培養(yǎng)學(xué)生忠誠企業(yè)的意識，只有忠誠的職工才會有忠誠的客戶2三、課程

13、教學(xué)內(nèi)容3.1學(xué)習單元設(shè)計序號學(xué)習單元知識內(nèi)容與要求技能內(nèi)容與要求參考學(xué)時1銷售經(jīng)理的修煉1.認識銷售經(jīng)理的崗位特點2.了解銷售經(jīng)理的崗位職責與職權(quán)3.掌握銷售經(jīng)理應(yīng)具有的意志品質(zhì)1.對銷售經(jīng)理崗位職能與技能進行綜合分析，并自主運用2.根據(jù)自己對銷售經(jīng)理的理解，繪制“一個合格的銷售經(jīng)理思維導(dǎo)圖22銷售方案的制定1.認識銷售方案在銷售管理中的重要性2.了解銷售方案的分類3.掌握銷售方案制定的原那么1.根據(jù)市場分析和預(yù)測確定公司銷售目標2.根據(jù)銷售方案制定的程序和方法制定一分切實可行的公司銷售方案23銷售定額的分配1.認識銷售定額分配工作的重要性2.了解銷售定額的特征3.掌握銷售定額的主要內(nèi)容1.

14、把握銷售定額分配工作要點2.根據(jù)銷售定額分配的程序和方法，對各銷售區(qū)域及人員分配銷售定額24銷售組織的構(gòu)建1.認識銷售組織2.了解銷售組織的類型3.掌握構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素和銷售組織構(gòu)建的原那么1.根據(jù)組織構(gòu)建的工作程序和方法，構(gòu)建公司適宜的銷售組織2.根據(jù)組織規(guī)模確定的方法，控制公司銷售組織的規(guī)模25銷售額分析1.認識銷售分析2.掌握銷售分析的內(nèi)容3.掌握銷售分析工作程序根據(jù)銷售分析模型進行公司銷售分析，繪制銷售分析魚刺圖26銷售本錢控制1.認識銷售本錢2.了解銷售本錢分析的目的3.掌握銷售本錢分析的內(nèi)容根據(jù)銷售本錢分析的工作程序和方法，制定公司銷售本錢控制策略27銷售人員的招聘1.認識

15、銷售人員招聘2.了解銷售人員招聘原那么3.掌握銷售人員招聘方案要點1.根據(jù)企業(yè)的開展需要確定招聘銷售人員的標準2.按銷售人員招聘工作流程組織銷售人員招聘。28銷售人員的培訓(xùn)1.認識銷售人員培訓(xùn)2.了解銷售人員培訓(xùn)工作流程3.掌握銷售人員培訓(xùn)方法按培訓(xùn)方案組織銷售人員的培訓(xùn)，并充當培訓(xùn)師。29銷售人員的薪酬設(shè)計1.認識銷售人員薪酬的含義2.了解銷售人員薪酬設(shè)計的原那么3.掌握銷售人員薪酬設(shè)計應(yīng)考慮的因素按銷售人員薪酬設(shè)計的目標和流程，設(shè)計銷售人員薪酬制度，并能夠在考察中發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。210銷售人員的鼓勵1.了解銷售人員的期望2.了解銷售人員的鼓勵方式3.掌握銷售人員的鼓勵的原那么對不同類型銷

16、售人員進行有針對性鼓勵411銷售人員的績效考評1.了解銷售人員績效考核的特點與目的2.掌握銷售人員績效考核的原那么按銷售人員績效考核的程序與方法對銷售人員進行日常考核412客戶關(guān)系管理1.認識客戶關(guān)系管理2.了解客戶關(guān)系管理的由來3.掌握客戶關(guān)系管理的原那么建立客戶信息庫，并能夠按一定的技術(shù)標準對客戶進行分析與篩選213客戶投訴管理1.認識客戶投訴2.了解客戶投訴的根本內(nèi)容3.掌握處理客戶投訴的原那么按處理客戶投訴的的工作流程和策略有效處理客戶投訴214客戶效勞管理1.認識客戶效勞與效勞質(zhì)量2.掌握客戶效勞質(zhì)量的評價標準3.掌握影響客戶效勞質(zhì)量的因素按效勞質(zhì)量差距分析技術(shù)分析銷售效勞問題，并提

17、出改良措施215客戶滿意度管理1.認識客戶滿意度2.掌握影響客戶滿意度的因素1.按客戶滿意度測評體系進行客戶滿意度測評2.自主設(shè)計客戶滿意度調(diào)查問卷216客戶忠誠度管理1.認識客戶忠誠的價值2.掌握影響客戶忠誠的因素按客戶忠誠的標準，提出提高客戶滿意度策略23.2學(xué)習單元描述學(xué)習單元是進行知識與技能傳授的紐帶。學(xué)習單元的設(shè)計包括：學(xué)習單元名稱、學(xué)時、學(xué)習目標、教學(xué)方法與策略教學(xué)方法、教學(xué)資源、教師要求、考核與評價等內(nèi)容。學(xué)習單元描述學(xué)習單元一：銷售經(jīng)理的修煉學(xué)時：2任務(wù)描述：學(xué)生分組完成“一個合格的銷售經(jīng)理思維導(dǎo)圖。學(xué)習目標：一個銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事，銷售經(jīng)理需要具備經(jīng)理人

18、的思維和品質(zhì)，需要具備相應(yīng)的管理技能，不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權(quán)利，還要看到經(jīng)理所承當?shù)穆毮芎吐氊?。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授、思維導(dǎo)圖的設(shè)計。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室：教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在完成思維導(dǎo)圖的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：思維導(dǎo)圖、PPT、展示與講解學(xué)習單元二：銷售方案的制定學(xué)時：2任務(wù)描述：學(xué)生分組完成“*公司年度銷售方案方案。學(xué)習目標：要制定一個切實可行的銷售

19、方案，必須要把握制定銷售方案的原那么，掌握制定銷售方案的程序和方法。其中，銷售目標確實定和的實施方案的制定，是一份好的銷售方案的關(guān)鍵。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授、年度銷售方案方案設(shè)計教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在完成方案設(shè)計的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)。考核與評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度。考核形式：現(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：方案展示與講解、PPT學(xué)習單元三：銷售定額的分配學(xué)時：2任務(wù)描述：學(xué)生按不同的方法分配公司銷售定額。學(xué)習目標：銷售經(jīng)理

20、要把方案目標分解到每一個銷售單位和個人，也就是銷售定額的分配，使每一個下屬都清楚自己的責任與目標，當方案期結(jié)束時，保證方案目標的實現(xiàn)。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與方案設(shè)計相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在完成分配方案的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度。考核形式：現(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：分配方案的展示與講解、PPT學(xué)習單元四：銷售組織的構(gòu)建學(xué)時：2任務(wù)描述：學(xué)生分組構(gòu)建公司的銷售組織。學(xué)習目標：建立高效率的

21、銷售組織體系是確保銷售業(yè)務(wù)高效運轉(zhuǎn)的前提，但銷售組織的構(gòu)建要遵循一定的原那么，并考慮一些對其有重要影響的因素。銷售組織結(jié)構(gòu)的選擇受到企業(yè)人力資源狀況、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及開展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，確定適當?shù)慕M織規(guī)模，用最少的管理本錢獲得最大的運營效益。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與案例分析相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度?？己诵问剑?/p>

22、現(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：方案展示與講解、PPT或WORD學(xué)習單元五：銷售額分析學(xué)時：2任務(wù)描述：學(xué)生分組繪制本公司的銷售分析魚刺圖。學(xué)習目標：一個企業(yè)制定了很好的銷售額方案，但由于沒有有效的銷售分析與評估，銷售經(jīng)理就不能判斷方案是否有效，方案在多大程度上是成功的，方案成功或者失敗的原因是什么等相關(guān)的問題。所以，銷售經(jīng)理要適時利用銷售分析模型進行銷售分析。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與魚刺圖設(shè)計相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在完成魚刺圖的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c

23、評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：魚刺圖展示與講解、PPT或WORD學(xué)習單元六：銷售本錢控制學(xué)時：2任務(wù)描述：學(xué)生分組制定本公司的銷售本錢控制策略。學(xué)習目標：一個銷售組織不僅要追求銷售業(yè)績的提升，更要追求銷售效益的提升。銷售分析解決的是銷售業(yè)績上不去的問題，銷售本錢分析要解決的是銷售本錢居高不下的問題，有效控制本錢，提升銷售效益。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與方案設(shè)計相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在完成方

24、案設(shè)計的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：方案展示與講解、PPT或WORD學(xué)習單元七：銷售人員招聘學(xué)時：2任務(wù)描述：學(xué)生分組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場，籌劃銷售人員招聘會。學(xué)習目標：銷售人員的選聘關(guān)鍵就是選準人，要想把好入口關(guān)，就要在遵循一定選聘原那么的根底上，嚴格選聘工作流程，這就需要制定好招聘方案和確定好選聘標準，在銷售人員的選聘過程中要注意一些技巧。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與模擬演示相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講

25、授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在制定招聘方案和模擬演示的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度。考核形式：現(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：招聘方案、現(xiàn)場演示學(xué)習單元八：銷售人員培訓(xùn)學(xué)時：2任務(wù)描述：學(xué)生分組模擬扮演銷售經(jīng)理對銷售人員進行培訓(xùn)。學(xué)習目標：在選聘適宜的銷售人員后就要對其加以培訓(xùn)，使其符合企業(yè)的要求。在銷售人員的培訓(xùn)過程中一定要在遵循培訓(xùn)原那么的根底上，掌握好培訓(xùn)流程。在培訓(xùn)中首先要根據(jù)企業(yè)的需求制定切實可行的培訓(xùn)方案，在銷售培訓(xùn)實際工作中，培訓(xùn)的內(nèi)容要根據(jù)工作的需要和受訓(xùn)人

26、員的素質(zhì)而定。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與模擬培訓(xùn)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在完成培訓(xùn)方案設(shè)計及模擬培訓(xùn)的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度。考核形式：現(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：培訓(xùn)方案、模擬演示學(xué)習單元九：銷售人員鼓勵學(xué)時：2任務(wù)描述：學(xué)生根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實表現(xiàn)提出鼓勵方案。學(xué)習目標：要使銷售人員能夠保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們的潛力得到更充分的發(fā)揮，把銷售工作做到更好，就需要對銷售人員進行

27、適當?shù)墓膭?。有效鼓勵要求在了解銷售人員的期望根底上，能夠根據(jù)銷售人員鼓勵的原那么與方法，設(shè)計對不同銷售人員的鼓勵方案。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：案例教學(xué)。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在完成鼓勵方案的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)。考核與評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度。考核形式：現(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：鼓勵方案的展示與講解學(xué)習單元十：銷售人員薪酬制度的設(shè)計與執(zhí)行學(xué)時：4任務(wù)描述：學(xué)生分組討論某公司銷售人員薪酬制度，并提出修改方案。學(xué)習目標：銷售人員的

28、薪酬問題，是銷售管理中的一個重要課題。從管理人員的角度來看力求銷售本錢的降低；從銷售人員的角度來看，希望獲得較高的收入；從顧客的角度看，那么希望以較低的價格獲得自己所需要的商品。這三者所追求目標的矛盾性，使得管理者想建立一套完整、有效的薪酬制度成為一件比擬困難的事情。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：案例教學(xué)。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在完成修訂方案的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：

29、修訂方案展示與講解學(xué)習單元十一：銷售人員的績效考評學(xué)時：4任務(wù)描述：學(xué)生根據(jù)本公司銷售人員績效考核制度，設(shè)計“*公司銷售人員績效考核表。學(xué)習目標：銷售經(jīng)理對銷售人員進行管理的根本內(nèi)容之一就是對銷售人員進行績效考核。績效考核是通過系統(tǒng)的方法、原理來評定和測量職工的工作行為和工作效果。績效考核是對管理方案的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進行評價，使銷售經(jīng)理能及時采取必要的行動，使管理更富有效率，保證企業(yè)銷售目標的完成。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在制訂考核表的過程中，教師要進行全程指

30、導(dǎo)?？己伺c評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：考核表的展示與講解學(xué)習單元十二：客戶關(guān)系管理學(xué)時：2任務(wù)描述：學(xué)生根據(jù)本公司實際情況，設(shè)計“*公司客戶分析表。學(xué)習目標：客戶流失率居高不下，始終困擾著銷售經(jīng)理和銷售人員，不解決客戶的流失問題，無法保證銷售業(yè)績的進一步提升?！奥┒防碚摻o了我們一重要提示，要有效管理客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度，千方百計保持與價值客戶的關(guān)系，保證銷售業(yè)績的不斷提升。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必

31、需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在設(shè)計分析表的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：客戶分析表的展示與講解學(xué)習單元十三：客戶投訴處理學(xué)時：2任務(wù)描述：學(xué)生根據(jù)給定的客戶投訴情況，模擬演練客戶投訴。學(xué)習目標：客戶投訴是銷售部門經(jīng)常面臨的問題，處理客戶投訴也是銷售經(jīng)理的職能之一。問題的關(guān)鍵不是發(fā)生客戶投訴與否，而是如何處理客戶投訴，這事關(guān)企業(yè)的聲譽。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與模擬演示相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)

32、容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在模擬演示的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：模擬演示學(xué)習單元十四：客戶效勞管理學(xué)時：2任務(wù)描述：要求學(xué)生按客戶效勞流程模擬演練客戶售中效勞。學(xué)習目標：良好的效勞能夠有效穩(wěn)固現(xiàn)有的顧客，贏得更多的新顧客，獲得顧客的長期忠誠。這樣，就會獲得顧客的重復(fù)購置時機，從而促進企業(yè)的銷售額不斷增長。在現(xiàn)代企業(yè)標準化程度增強、差異逐漸消失、附加價值較小的情況下，企業(yè)要明確影響效勞質(zhì)量的各種因素，按照效勞質(zhì)量的評價標準，提供較高水

33、平的效勞質(zhì)量，才能降低客戶流失率，增強企業(yè)效益和競爭優(yōu)勢。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與模擬演示相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在模擬演示的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：模擬演示學(xué)習單元十五：客戶滿意度管理學(xué)時：2任務(wù)描述：要求學(xué)生按客戶滿意度測評體系設(shè)計客戶滿意度調(diào)查表。學(xué)習目標：客戶滿意對企業(yè)開展的促進作用是顯而易見的，問題的關(guān)鍵是企業(yè)如何正確分析客戶滿意度，建立客

34、戶滿意度測評體系，從而有針對性的分析企業(yè)經(jīng)營中存在的問題和缺乏。在此根底上，采取有效的改良措施提高用戶的滿意度。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在完成調(diào)查表的設(shè)計過程中，教師要進行全程指導(dǎo)。考核與評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度。考核形式：現(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：調(diào)查表的展示與講解學(xué)習單元十六：客戶忠誠度管理學(xué)時：2任務(wù)描述：學(xué)生為本公司制定一客戶忠誠度方案。學(xué)習目標：關(guān)注客戶的終生價值，提高客戶忠誠度，幾

35、乎是每個企業(yè)的共同追求。但如何提高客戶的忠誠度呢？這又是銷售經(jīng)理面臨的重要課題。所以，加強客戶關(guān)系管理，提高客戶忠誠度，成為企業(yè)共同追求的目標。教學(xué)方法與策略教學(xué)方法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學(xué)資源教師要求專業(yè)教室： 教學(xué)媒體： 大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是幫助學(xué)生理解知識。另外，學(xué)生在完成客戶客戶忠誠方案的過程中，教師要進行全程指導(dǎo)?？己伺c評價評價原那么：學(xué)生是評價的主體；評價內(nèi)容多元化；評價標準多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場展示考核方法：學(xué)生自評、互評與教師點評相結(jié)合評價內(nèi)容：客戶忠誠方案展示與講解四課程實施建議4.1教學(xué)組織實施任務(wù)一 銷售經(jīng)理的修煉工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組完

36、成“一個合格的銷售經(jīng)理思維導(dǎo)圖。工程分析一個銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事，銷售經(jīng)理需要具備經(jīng)理人的思維和品質(zhì)，需要具備相應(yīng)的管理技能，不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權(quán)利，還要看到經(jīng)理所承當?shù)穆毮芎吐氊?。資料準備要完成“一個合格銷售經(jīng)理思維導(dǎo)圖，必須準備與學(xué)習以下資料和信息：l 銷售經(jīng)理的優(yōu)秀品質(zhì)l 銷售經(jīng)理的根本職能l 銷售經(jīng)理的必備技能l 銷售經(jīng)理的角色定位工程實施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長負責。l 小組成員上網(wǎng)虛招思維導(dǎo)圖的知識以及一個好的銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)。l 小組組內(nèi)進行討論、最終確定思維導(dǎo)圖的關(guān)鍵點。l 組內(nèi)完善思維導(dǎo)圖的細節(jié)，并將思維導(dǎo)圖做

37、成PPT格式，以便展示。成果展示學(xué)生完成學(xué)習單元后，按組分別展示并講解自己的思維導(dǎo)圖。工程評價在一個小組進行成果展示的時候，其他小組對其進行評價。附：“一個合格的銷售經(jīng)理思維導(dǎo)圖評價標準評價內(nèi)容評價標準賦分1.思維導(dǎo)圖導(dǎo)圖關(guān)鍵點設(shè)置合理30銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)設(shè)定20銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力設(shè)定252.PPT制作精良103.小組表達小組表到達位，配合默契15合 計100任務(wù)二 銷售方案的制定工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組完成“*公司年度銷售方案方案，一個組就是一家公司，而且各工程均以此公司為背景實施。工程分析要制定一個切實可行的銷售方案，必須要把握制定銷售方案的原那么，掌握制定銷售方案的程序和方法

38、。其中，銷售目標確實定和的實施方案的制定，是一份好的銷售方案的關(guān)鍵。資料準備要完成“*公司年度銷售方案方案，必須準備與學(xué)習以下資料和信息：l 制定銷售方案的SMART原那么l 制定銷售方案的程序l 確定銷售目標的方法l 編制不同銷售方案的方法l 制定銷售方案應(yīng)注意的問題工程實施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長負責。l 各小組確定一家公司，可以是現(xiàn)實的公司，也可以是虛擬的公司。l 小組使用SWOT分析法，組內(nèi)討論，為公司制定一個切實可行的銷售方案。l 細節(jié)討論完畢后，小組撰寫銷售方案書，并做成PPT格式，以便展示。成果展示各組經(jīng)過討論與收集相關(guān)資料，對該方案進行補充和完善，使其成為

39、一份可行、完整的銷售方案書。組長分別對本組完成的方案書進行講解，并接受其他組的咨詢。工程評價在每一小組進行修訂方案講解后，接受其他小組的評價及咨詢，老師進行點評。附：銷售方案方案評價標準評價內(nèi)容評價標準賦分1.銷售方案書歷史資料與背景設(shè)置合理10SWOT分析合理、準確20組織目標明確10銷售策略制定得當352.PPT制作精良103.小組表達小組表到達位，配合默契15合 計100任務(wù)三 銷售定額的分配工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生按不同的方法分配公司銷售定額。工程分析銷售經(jīng)理要把方案目標分解到每一個銷售單位和個人，也就是銷售定額的分配，使每一個下屬都清楚自己的責任與目標，當方案期結(jié)束時，保證方案目標

40、的實現(xiàn)。資料準備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準備與學(xué)習以下資料和信息：l 銷售定額的內(nèi)容l 銷售定額分配的程序l 銷售定額分配的方法l 分配銷售定額應(yīng)注意的問題工程實施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長負責。l 各小組根據(jù)給出的相關(guān)資料，按不同的方法計算定額分配的指數(shù)。成果展示以競賽的形式，各小組計算銷售定額分配指標。工程評價要求銷售定額分配的方法運用得當，計算準確。附：銷售定額分配標準1根據(jù)以下資料，按市場占有率法確定各區(qū)域定額分配指數(shù)，如果公司銷售目標為5000萬元，確定各區(qū)域銷售定額。區(qū)域市場需求構(gòu)成比目標市場占有率區(qū)域?qū)嶋H占有率區(qū)域定額指數(shù)甲40%25%10%56.3%乙25

41、%20%5%28.2%丙20%10%2%11.3%丁15%5%0.75%4.2%合計100%60%17.75%100%各區(qū)域銷售定額：甲：5000*56.3%2815萬元乙：5000*28.2%1410萬元丙：5000*11.3%565萬元丁：5000*4.2%210萬元2根據(jù)以下資料，預(yù)測2021年各區(qū)域的銷售構(gòu)成比，如果公司2021年的銷售目標為7000萬元，確定各區(qū)域銷售定額。區(qū)域銷售構(gòu)成比銷售構(gòu)成比預(yù)測2004年2005年2006年2007年2021年2021年甲403832252821.5乙252625262424.6丙202225242526.4丁151418252327.1合計1

42、00100100100100區(qū)域甲：預(yù)測的銷售構(gòu)成比32.6-3.7*321.5% 銷售定額：7000*21.5%1505萬元區(qū)域乙：預(yù)測的銷售構(gòu)成比25.2-0.2*324.6% 銷售定額：7000*24.6%1722萬元區(qū)域丙：預(yù)測的銷售構(gòu)成比22.8+1.2*326.4% 銷售定額：7000*26.4%1848萬元區(qū)域?。侯A(yù)測的銷售構(gòu)成比19+2.7*327.1% 銷售定額：7000*27.1%1897萬元任務(wù)四 銷售組織的構(gòu)建工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組構(gòu)建本公司的銷售組織。工程分析建立高效率的銷售組織體系是確保銷售業(yè)務(wù)高效運轉(zhuǎn)的前提，但銷售組織的構(gòu)建要遵循一定的原那么，并考慮一些對

43、其有重要影響的因素。銷售組織結(jié)構(gòu)的選擇受到企業(yè)人力資源狀況、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及開展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，確定適當?shù)慕M織規(guī)模，用最少的管理本錢獲得最大的運營效益。資料準備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準備與學(xué)習以下資料和信息：l 構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素l 構(gòu)建銷售組織應(yīng)遵循的原那么l 銷售組織構(gòu)建的工作程序l 銷售組織的類型l 銷售組織規(guī)模確實定工程實施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長負責l 各小組分別收集本公司的背景和歷史資料l 小組組內(nèi)討論并根據(jù)公司的背景資料為該公司構(gòu)建銷售組織l 各小組將公司的銷售組織結(jié)構(gòu)圖做成

44、PPT格式，以便展示成果展示各小組抽簽決定展示順序，由執(zhí)行組長講解本公司的銷售組織結(jié)構(gòu)圖。4.6 工程評價在一個小組進行成果展示的時候，其他小組對其進行提問和評價，老師點評。附：銷售組織結(jié)構(gòu)圖評價標準評價內(nèi)容評價標準賦分1.銷售組織結(jié)構(gòu)圖銷售組織與公司背景和歷史資料相適應(yīng)15不同部門職能分析分析到位20組織類型選擇合理20組織規(guī)模設(shè)置符合企業(yè)的市場情況202.PPT制作精良103.小組表達小組表到達位，配合默契15合 計100任務(wù)五 銷售額分析工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組繪制本公司的銷售分析魚刺圖。工程分析一個企業(yè)制定了很好的銷售額方案，但由于沒有有效的銷售分析與評估，銷售經(jīng)理就不能判斷方案

45、是否有效，方案在多大程度上是成功的，方案成功或者失敗的原因是什么等相關(guān)的問題。所以，銷售經(jīng)理要適時利用銷售分析模型進行銷售分析。資料準備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準備與學(xué)習以下資料和信息：l 銷售分析的工作程序l 銷售分析的內(nèi)容l 銷售分析的方法工程實施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長負責l 各小組收集本公司的月度、季度、年度銷售資料l 小組組內(nèi)討論確定導(dǎo)致銷售趨勢形成的主要原因與次要原因l 各小組將本公司的銷售分析魚刺圖做成PPT格式，以便展示成果展示各小組抽簽決定展示順序，由執(zhí)行組長講解本公司的銷售分析魚刺圖。工程評價 魚刺圖的設(shè)計合理，原因分析適當，對策建議有針對性。附：銷

46、售分析魚刺圖評價標準評價內(nèi)容評價標準賦分1魚刺圖魚刺圖的設(shè)計合理、布局協(xié)調(diào)402原因分析原因分析適當，實事求是，具有可信性303對策建議提出的對策有針對性，具有可行性30合 計100任務(wù)六 銷售本錢控制工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組制定本公司的銷售本錢控制策略。工程分析一個銷售組織不僅要追求銷售業(yè)績的提升，更要追求銷售效益的提升。銷售分析解決的是銷售業(yè)績上不去的問題，銷售本錢分析要解決的是銷售本錢居高不下的問題，有效控制本錢，提升銷售效益。資料準備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準備與學(xué)習以下資料和信息：l 銷售本錢及其構(gòu)成l 銷售本錢分析的內(nèi)容l 銷售本錢分析工作程序l 銷售人員費用控制方法工程實

47、施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長負責l 學(xué)生收集本公司銷售本錢資料l 小組討論分析導(dǎo)致銷售本錢上升或下降的主要原因與次要原因l 各小組在充分討論的根底上，制定本公司銷售本錢控制策略成果展示各小組抽簽決定展示順序，由執(zhí)行組長講解本小組制定的“*公司銷售本錢控制策略，并接受其他小組的質(zhì)詢。工程評價展示組在展示自己方案并接受質(zhì)詢的同時，其他組對其方案進行定性與定量的評價，老師點評。附：銷售本錢控制策略評價標準評價內(nèi)容評價標準賦分1.銷售本錢分析銷售本錢分析的內(nèi)容全面且到位202.本錢控制本錢控制方法正確403.策略與建議可行性較強，對企業(yè)有指導(dǎo)性意義40合 計100任務(wù)七銷售人員招聘

48、工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場，籌劃銷售人員招聘會。工程分析銷售人員的選聘關(guān)鍵就是選準人，要想把好入口關(guān)，就要在遵循一定選聘原那么的根底上，嚴格選聘工作流程，這就需要制定好招聘方案和確定好選聘標準，在銷售人員的選聘過程中要注意一些技巧。資料準備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準備與學(xué)習以下資料和信息：l 銷售人員招聘原那么l 招聘工作要點l 招聘方案的制定l 選聘標準確實定工程實施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長負責l 小組內(nèi)學(xué)生分別扮演銷售人員招聘的招聘人員與面試人員，模擬公司招聘面試現(xiàn)場l 小組內(nèi)討論模擬招聘的細節(jié)問題成果展示各小組模擬演示銷售人員招聘面

49、試現(xiàn)場。工程評價在一個組模擬銷售人員招聘面試時，其他小組現(xiàn)場評價與提問咨詢，老師點評。附：銷售人員招聘面試評價標準評價內(nèi)容評價標準賦分1.招聘方案招聘方案合理、招聘途徑恰當202.招聘標準招聘標準能夠表達崗位需要203.招聘流程符合企業(yè)的招聘流程104.招聘現(xiàn)場模擬招聘者問題設(shè)計是否合理25招聘氣氛融洽程度25合 計100任務(wù)八銷售人員培訓(xùn)工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組模擬扮演銷售經(jīng)理對銷售人員進行培訓(xùn)。工程分析在選聘適宜的銷售人員后就要對其加以培訓(xùn)，使其符合企業(yè)的要求。在銷售人員的培訓(xùn)過程中一定要在遵循培訓(xùn)原那么的根底上，掌握好培訓(xùn)流程。在培訓(xùn)中首先要根據(jù)企業(yè)的需求制定切實可行的培訓(xùn)方案，在

50、銷售培訓(xùn)實際工作中，培訓(xùn)的內(nèi)容要根據(jù)工作的需要和受訓(xùn)人員的素質(zhì)而定。資料準備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準備與學(xué)習以下資料和信息：l 銷售培訓(xùn)的原那么l 銷售培訓(xùn)的流程l 制定培訓(xùn)方案l 選擇適當培訓(xùn)方法工程實施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長負責l 每個小組選擇不同的培訓(xùn)內(nèi)容l 各小組根據(jù)自己的培訓(xùn)內(nèi)容，制定培訓(xùn)方案，設(shè)計培訓(xùn)方法和手段l 小組將培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)手段做成PPT成果展示各小組由一人出任銷售經(jīng)理模擬演示對銷售人員的培訓(xùn)。工程評價一個小組的銷售經(jīng)理在進行模擬培訓(xùn)時，其他小組的成員對其進行現(xiàn)場評價，并提問咨詢，老師點評。附：銷售人員培訓(xùn)評價標準評價內(nèi)容評價標準賦分1.培訓(xùn)設(shè)

51、計培訓(xùn)內(nèi)容選擇恰當25培訓(xùn)方法和手段能夠滿足培訓(xùn)目標的需要30培訓(xùn)順序合理，能有序的增強被培訓(xùn)人員的能力202.PPT制作精良103.小組表達小組表到達位，配合默契15合 計100任務(wù)九銷售人員鼓勵工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實表現(xiàn)提出鼓勵方案。工程分析要使銷售人員能夠保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們的潛力得到更充分的發(fā)揮，把銷售工作做到更好，就需要對銷售人員進行適當?shù)墓膭睢Ｓ行Ч膭钜笤诹私怃N售人員的期望根底上，能夠根據(jù)銷售人員鼓勵的原那么與方法，設(shè)計對不同銷售人員的鼓勵方案。資料準備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必須準備與學(xué)習以下資料和信息：l 銷售人員的期望l 銷售人員的鼓勵方式l 銷售人員的鼓勵的原那么l 對不同類型銷售人員的鼓勵措施工程實施l 分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長負責l 教師給出某公司幾個銷售人員的典型表現(xiàn)資料l 小組根據(jù)資料，討論并判斷該銷售人員的類型，并有針對性的提出鼓勵措施l 小組將自己的鼓勵方案制成PPT成果展示根據(jù)小組抽簽順序，各小組展示小組的鼓勵方案。工程評價一個小組在展示自己鼓勵方案時，其他小組成員進行現(xiàn)場評價與咨詢，老師點評。附：鼓勵方案評價標準評價內(nèi)容評價標準賦分1.鼓勵方