《處方藥招商營(yíng)銷》：第三節(jié) 招投標(biāo)入圍之爭(zhēng)

1、處方藥招商營(yíng)銷：第三節(jié) 招投標(biāo)入圍之爭(zhēng)    Money is a bottomless sea, in which honour, conscience, and truth may be drowned.  本文節(jié)選自趙鄭新書：處方藥招商營(yíng)銷 ISBN：978-7-5017-9933-6/C70 作者：趙鄭 A faithful friend is hard to find.  定價(jià)：32.00元 開(kāi)本：16開(kāi) 版別：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版日期：2010年8月出版 One ploughs, another sow; who will

2、reap  上架建議：營(yíng)銷 None but a wise man can employ leisure well.  第三節(jié) 招投標(biāo)入圍之爭(zhēng) 2007年，廣東實(shí)行全省統(tǒng)一網(wǎng)上陽(yáng)光采購(gòu)，設(shè)置網(wǎng)上限價(jià)、競(jìng)價(jià)、議價(jià)等環(huán)節(jié)，擠壓藥品虛高價(jià)格的“水分”，使進(jìn)入醫(yī)院的藥品價(jià)格趨于合理。但當(dāng)時(shí)廣東招標(biāo)改革意圖通過(guò)兩票制來(lái)扼制藥品價(jià)格虛高以及流通秩序混亂的問(wèn)題，卻經(jīng)不起地方醫(yī)藥公司的唏噓和地方財(cái)政的詰問(wèn)，該方案最終胎死腹中。 There is more trouble in having nothing to do than in having much to do.  200

3、9年10月，國(guó)家基本藥物目錄公布，河南省即于2009年12月1日啟動(dòng)了國(guó)家基本藥物集中采購(gòu)招標(biāo)工作“有底價(jià)”招標(biāo)。在其上半年的藥品集中招標(biāo)中，藥價(jià)總體價(jià)格平均下降了12.25%，為患者減少了藥品費(fèi)用18.37億元左右()。但是，河南這一模式也沒(méi)有真正意義上的新意，無(wú)非是完成了歸口到全省統(tǒng)一招標(biāo)。層次復(fù)雜的流通環(huán)節(jié)問(wèn)題還是沒(méi)有解決的具體措施。 如今，“新醫(yī)改”方案剛剛落地，“藥品統(tǒng)一采購(gòu)招標(biāo)”的風(fēng)又刮起。國(guó)家規(guī)定藥品招標(biāo)統(tǒng)一由企業(yè)來(lái)執(zhí)行，藥品采購(gòu)配送也逐漸走向統(tǒng)一，減少了中間環(huán)節(jié)。 He that runs fastest gets the ring.  2009年10月10日，福建省

4、出臺(tái)新舉措規(guī)范藥品采購(gòu)招標(biāo)行為，規(guī)范全省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作，減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一配送。意見(jiàn)明確，全省公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)保定點(diǎn)其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)，必須全部參加藥品集中采購(gòu)。該省將建立全省統(tǒng)一的非營(yíng)利性藥品集中采購(gòu)平臺(tái)，使藥品集中采購(gòu)做到全過(guò)程網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥企業(yè)的購(gòu)銷活動(dòng)在采購(gòu)平臺(tái)上“陽(yáng)光操作”(市場(chǎng)營(yíng)銷論文 )。今后，福建省將對(duì)一些價(jià)格低、療效好的藥品實(shí)行直接掛網(wǎng)采購(gòu)。只有2家以內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的藥品將組織專家集中議價(jià)，確定入圍品種。除此以外的其他藥品將采取公開(kāi)招標(biāo)、網(wǎng)上競(jìng)價(jià)采購(gòu)的方式確定入圍品種。 福建省出臺(tái)新政，減少藥品采購(gòu)的中間環(huán)節(jié)，新舉措的流程很簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單就便于操

5、作，便于監(jiān)督，可以產(chǎn)生實(shí)惠，有望在一定程度上化解看病貴的問(wèn)題。   不單單是福建，統(tǒng)一招標(biāo)的風(fēng)也刮到了北京。全城醫(yī)院統(tǒng)一采購(gòu)的政策將在今年實(shí)行。和往年相比，今年藥品集中采購(gòu)最大的變化之一是取消與中介機(jī)構(gòu)合作，全面實(shí)行政府主導(dǎo)。以前，企業(yè)、醫(yī)院參加藥品集中招標(biāo)采購(gòu)需要使用不同中介機(jī)構(gòu)的營(yíng)利性平臺(tái)，而現(xiàn)在由政府建立了北京市醫(yī)藥集中采購(gòu)綜合管理信息系統(tǒng)，投標(biāo)藥品企業(yè)可通過(guò)這一非營(yíng)利性平臺(tái)進(jìn)行報(bào)價(jià)。 另一個(gè)變化是，本次集中采購(gòu)由原來(lái)從藥品批發(fā)企業(yè)投標(biāo)轉(zhuǎn)為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)。生產(chǎn)企業(yè)可直接配送藥品，或委托具有配送能力的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)向醫(yī)院配送，原則上只允許委托一次，不許層層轉(zhuǎn)包，減少中間環(huán)節(jié)。

6、   據(jù)統(tǒng)計(jì)，全京城約有近200家二級(jí)及以上醫(yī)院和2000余家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站參加到統(tǒng)一采購(gòu)范圍中來(lái)。通過(guò)集中采購(gòu)，每年可為患者讓利26億元，進(jìn)一步減輕患者藥品費(fèi)用負(fù)擔(dān)。 Manners make the man.  藥品“集中采購(gòu)”就意味著由藥品生產(chǎn)企業(yè)(進(jìn)口產(chǎn)品國(guó)內(nèi)有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的報(bào)關(guān)企業(yè)可視同為生產(chǎn)企業(yè))直接投標(biāo)，今后藥品將直接從生產(chǎn)企業(yè)流向醫(yī)療機(jī)構(gòu)，不再有中間環(huán)節(jié)。 “統(tǒng)一配送”是指中標(biāo)藥品可以由生產(chǎn)企業(yè)直接向醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送，或由中標(biāo)藥品的生產(chǎn)企業(yè)以設(shè)區(qū)市行政區(qū)域(省屬醫(yī)療單位視同一個(gè)行政區(qū)域)為單位，委托所在行政區(qū)域有資質(zhì)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送。 不管是福

7、建也好，北京也罷，藥品統(tǒng)一采購(gòu)配送的風(fēng)已經(jīng)刮起來(lái)了，“星星之火，可以燎原”，在全國(guó)范圍內(nèi)的實(shí)行將拭目以待。廣大藥企是否做好迎接準(zhǔn)備了呢？ We are here to add what we can to life, not to get what we can from it.  招標(biāo)是我們的入場(chǎng)券。 眾所周知，沒(méi)有一個(gè)良好的招標(biāo)結(jié)果，企業(yè)的價(jià)格體系就沒(méi)有辦法得到維護(hù)；沒(méi)有能力去維護(hù)價(jià)格體系，則不能保障多邊關(guān)系的利益。這樣的市場(chǎng)架構(gòu)無(wú)疑是脆弱的。 Good counsel never comes too late.  在傳統(tǒng)的招商模式里，招標(biāo)權(quán)利交給了代理商來(lái)執(zhí)行，藥企不

8、能左右招標(biāo)結(jié)果而只能被動(dòng)地接受市場(chǎng)的答案，以至于區(qū)域市場(chǎng)的招標(biāo)結(jié)果影響了主力市場(chǎng)再開(kāi)標(biāo)競(jìng)價(jià)的結(jié)果，主力市場(chǎng)的招投標(biāo)結(jié)果又影響了全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷基礎(chǔ)，因果循環(huán)。 隨著新政策的出臺(tái)，招投標(biāo)的權(quán)力握在了醫(yī)藥企業(yè)手里，但其手段和方式卻還沒(méi)有真正跟上。特別是以代理制為主要營(yíng)運(yùn)模式的中小企業(yè)，對(duì)招投標(biāo)的市場(chǎng)控制還缺乏系統(tǒng)性管理和完整的方案。下面就談一下企業(yè)招投標(biāo)的過(guò)程和技巧供大家參考。 Wine and judgement mature with age.  一、招投標(biāo)四道關(guān) 經(jīng)過(guò)歸納，掛網(wǎng)招投標(biāo)有限價(jià)、報(bào)價(jià)、競(jìng)價(jià)、議價(jià)四道關(guān)口。玄機(jī)參透，截取先機(jī)。 （一）限價(jià) 首先是當(dāng)?shù)卣雠_(tái)價(jià)格限制的范圍和

9、標(biāo)準(zhǔn)，該省想通過(guò)招標(biāo)達(dá)到消化大眾對(duì)降低藥品支出需求的滿足，按政治意愿先設(shè)計(jì)一道門檻，確定當(dāng)次通過(guò)招標(biāo)削減采購(gòu)總額的百分比例數(shù)（一般在15至20）；其次設(shè)計(jì)攔腰下切的第二刀，出臺(tái)品規(guī)競(jìng)價(jià)規(guī)則，即所謂的質(zhì)量層次的劃分；然后給出第三劍，價(jià)格參考就低不就高原則，即應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份還有本省內(nèi)的近一年內(nèi)的中標(biāo)歷史記錄，以此為該產(chǎn)品報(bào)價(jià)最高上限的標(biāo)準(zhǔn)，觸此高壓線則由微機(jī)自動(dòng)取消資格，這使缺乏前瞻性規(guī)劃價(jià)格體系混亂的中小企業(yè)苦不堪言，失去入圍后的市場(chǎng)操作余地。 傳統(tǒng)的招標(biāo)方式在招標(biāo)的進(jìn)程中，企業(yè)可以后知后覺(jué)有機(jī)會(huì)遞補(bǔ)材料跑關(guān)系，活動(dòng)的范圍比較大，工作重點(diǎn)放在進(jìn)程的中后期，而當(dāng)下的掛網(wǎng)招標(biāo)導(dǎo)致企業(yè)的

10、工作重心前移，在限價(jià)出臺(tái)前招標(biāo)通知發(fā)出時(shí)就應(yīng)展開(kāi)工作，比如廢標(biāo)，即在平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)收集中標(biāo)信息歸納封存之前，企業(yè)出函辦理手續(xù)廢除過(guò)去在某地的不滿意中標(biāo)記錄。 Every man has his hobby-horse.  組織報(bào)價(jià)分析會(huì)，落實(shí)招標(biāo)應(yīng)對(duì)方案的分工協(xié)作，質(zhì)量層次的重新界定等等。 報(bào)送材料時(shí)，傳統(tǒng)招標(biāo)在組織材料和報(bào)材料環(huán)節(jié)閉門造車，大疊的材料不去顧及官員專家閱讀的可能性，重點(diǎn)提示不簡(jiǎn)明扼要，往往是越?jīng)]有科技含量撰文越是大量的文字堆砌來(lái)啰嗦，自以為是的牽強(qiáng)理由很容易被平臺(tái)直面接觸的年輕公務(wù)員戳穿。兩萬(wàn)個(gè)以上的品規(guī)，平臺(tái)篩選無(wú)暇顧及，無(wú)論對(duì)誰(shuí)對(duì)材料的認(rèn)識(shí)都是在精不再多，造好關(guān)鍵詞

11、舉證引典可考證即可。   如果要做價(jià)格的調(diào)整修復(fù)等工作，這期間是唯一機(jī)會(huì)。價(jià)格在招標(biāo)進(jìn)程愈是往后愈是難以改變，定式已成難以撼動(dòng)。對(duì)中型企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)付招標(biāo)而言，此關(guān)關(guān)乎勝負(fù)。 A useful trade is a mine of gold.  （二）報(bào)價(jià) The wise hand doth not all that the fool.  品種經(jīng)企業(yè)報(bào)價(jià)然后平臺(tái)公示是招標(biāo)辦的一方行為，企業(yè)被動(dòng)接受。報(bào)價(jià)是在限價(jià)的規(guī)定之下進(jìn)行，這是政策的依據(jù)。如果說(shuō)限價(jià)是與政府博弈那么報(bào)價(jià)則是與同行白刃。有好些二類新藥及獨(dú)家品種因?yàn)樯鲜袝r(shí)間短、因?yàn)榭坎簧咸岣哔|(zhì)量層次等等原因紛紛落馬

12、；中藥僅僅簡(jiǎn)略為兩個(gè)質(zhì)量層次，申述價(jià)格的理由缺乏依據(jù)性的突破，提升質(zhì)量層次必須由國(guó)家發(fā)改委下達(dá)文件，沒(méi)有紅頭文件而通過(guò)關(guān)系改變質(zhì)量層次幾乎是不可能?，F(xiàn)在看來(lái)通過(guò)改變質(zhì)量層次而提升中標(biāo)價(jià)格難度相當(dāng)大，從地方政府的立意之處透露出對(duì)中藥的不信任。 企業(yè)在限價(jià)的范圍內(nèi)開(kāi)始自殘的游戲，價(jià)格競(jìng)猜好比被投到角斗場(chǎng)開(kāi)始撕咬同病相憐的同伴。今年各地的實(shí)際操作中，在一統(tǒng)的殺跌導(dǎo)向棒打之下，劣幣驅(qū)逐良幣的情況不時(shí)發(fā)生，好些品牌大企業(yè)的品種在這道關(guān)口就被撩到了門外。 這樣的結(jié)果與中央政府倡議的鼓勵(lì)藥物創(chuàng)新知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的主題相悖，新藥在市場(chǎng)化推廣進(jìn)程中因人為的干涉而受到阻礙，有礙競(jìng)爭(zhēng)的公平性，無(wú)疑影響著企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的心

13、態(tài)和研發(fā)策略調(diào)整。 報(bào)準(zhǔn)價(jià)格做好報(bào)價(jià)可以事半功倍。好些地方對(duì)于招標(biāo)的結(jié)果顧忌到招標(biāo)政策設(shè)計(jì)的不完整性，對(duì)未中標(biāo)的品種會(huì)留出一些商議余地出臺(tái)一些措施，比如備案采購(gòu)、重點(diǎn)監(jiān)控品種等等，但是有的地方以簡(jiǎn)略唯美，招標(biāo)程序和招標(biāo)政策體現(xiàn)的官本位意志嚴(yán)重，體現(xiàn)不出政策的和諧柔性，武斷一刀切。 Good counsel never comes too late.  Nightingales will not sing in a cage.  （三）競(jìng)價(jià) 也可以做議價(jià)的狹義理解，即通過(guò)此環(huán)節(jié)與招標(biāo)方對(duì)話說(shuō)理。 這期間專家匯集進(jìn)行古時(shí)科考式的統(tǒng)一集中食宿的封閉問(wèn)答，幾天時(shí)間要對(duì)上萬(wàn)個(gè)品規(guī)評(píng)議

14、作答，在你不經(jīng)意的時(shí)候，深夜里專家核定的價(jià)格悄然掛在了網(wǎng)上。 Everybody's business is nobody's business.  人機(jī)對(duì)話，我們以為是和過(guò)去一樣的能夠面對(duì)面向?qū)＜谊愂鑫覀兊睦碛桑M想這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。人機(jī)對(duì)話是只有微機(jī)傳出的冰冷答案，是專家們比對(duì)材料然后依據(jù)自己的主觀經(jīng)驗(yàn)宣布的集合結(jié)果，企業(yè)沒(méi)有機(jī)會(huì)當(dāng)面溝通，是對(duì)不了話的。當(dāng)官方平臺(tái)公布結(jié)果來(lái)，我們?cè)賮?lái)做反應(yīng)再遞交資料，專家已是風(fēng)流云散，官員的答復(fù)更是一副愛(ài)莫能助、置身事外的謙恭相。不論你說(shuō)得多好，這時(shí)候你想議價(jià)拔高價(jià)格的幾率已經(jīng)很低。 像法庭宣判庭審結(jié)果般，潮涌的人群無(wú)奈的在平臺(tái)

15、外面的露天壩等候最后的畫押確認(rèn)，按要求直接在網(wǎng)上可以確認(rèn)，有的地方是現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)叫號(hào)，面對(duì)競(jìng)價(jià)結(jié)果馬上答復(fù)，然后敲鍵確認(rèn)。 Self-confidence is the first requisite to human greatness.  當(dāng)招標(biāo)進(jìn)行到此時(shí)，存廢的選擇令對(duì)價(jià)格公示結(jié)果不滿意的企業(yè)躊躇不安，不答應(yīng)結(jié)果則喪失當(dāng)?shù)匚磥?lái)一到兩年的入場(chǎng)銷售的權(quán)利，答應(yīng)結(jié)果意味全國(guó)價(jià)位體系的混亂，特別是來(lái)自國(guó)家發(fā)改委等權(quán)力機(jī)關(guān)的關(guān)注更是令人憂心忡忡，因?yàn)閬?lái)自發(fā)改委的每一輪降價(jià)依據(jù)正是這些招標(biāo)結(jié)果的匯總參考。 Money is the root of all evil.  這個(gè)時(shí)候找官員

16、，官員推給專家；找專家，專家說(shuō)找官員有用，企業(yè)在有限的時(shí)間里像皮球一樣被推來(lái)踢去，始終得不到解決的方案以及見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)，唯一的溝通途徑就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將信息概括為一句話傳遞，這一句話可是最后一次申述的機(jī)會(huì)。90以上的品種此關(guān)已是蓋棺定論，以專家之口再回復(fù)的結(jié)果是終審判決，對(duì)企業(yè)而言招標(biāo)已經(jīng)結(jié)束。 Throw away the apple because of the core.  （四）議價(jià) Manners make the man.  三招過(guò)后，各地招標(biāo)大局已定，網(wǎng)上開(kāi)始分期分批公示結(jié)果了。 招標(biāo)辦針對(duì)特殊品種，針對(duì)特殊事件有一個(gè)小范圍內(nèi)的價(jià)格復(fù)議。為什么把這個(gè)階段稱為議價(jià)

17、，是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候各專家、官員、報(bào)標(biāo)機(jī)構(gòu)能夠面對(duì)面地表達(dá)申述及聽(tīng)清駁斥緣由。 能夠參與此間的品種已是寥寥無(wú)幾，調(diào)整的漲幅也都很小。申述復(fù)議有風(fēng)險(xiǎn)，并以上次該區(qū)域的招標(biāo)結(jié)果來(lái)佐證，暗示此刻不同意專家意見(jiàn)的有可能復(fù)議的價(jià)格會(huì)更低，而事實(shí)上真有被調(diào)低的個(gè)案。企業(yè)也因此而投鼠忌器，只有那些對(duì)價(jià)格維護(hù)具備戰(zhàn)略眼光對(duì)市場(chǎng)建設(shè)良好規(guī)劃的企業(yè)不屈不撓，敢于以放棄相搏一路爭(zhēng)取到底。有八成的企業(yè)帶著科技含量高的品種在這最后關(guān)頭被迫棄標(biāo)。   綜上所述，招標(biāo)程序依次推行企業(yè)應(yīng)對(duì)的難度也隨之加大。設(shè)計(jì)政策執(zhí)行篩選還是衛(wèi)生部門為主，其他的部門的職能主要是體現(xiàn)在程序啟動(dòng)后的監(jiān)控環(huán)節(jié)，每往下推進(jìn)一個(gè)環(huán)節(jié)，知情參與的

18、范圍越大，職能執(zhí)行的交叉越復(fù)雜，招標(biāo)前能辦的一個(gè)小事在招標(biāo)時(shí)已是一道難于逾越的山川溝壑。盡管企業(yè)飽受煎熬，隨知情范圍的擴(kuò)大和透明度的逐漸亮晰，招標(biāo)的中后期愈發(fā)顯示出公開(kāi)和公正，不太會(huì)出現(xiàn)冒天下之大不韙的舞弊現(xiàn)象。 Early mistakes are the seeds of future trouble.  二、招標(biāo)是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇   全國(guó)形勢(shì)逐漸明朗，政府的決心顯現(xiàn)堅(jiān)定，招標(biāo)是時(shí)下治理流通、平抑價(jià)格的有效方式，以廣東為例，當(dāng)時(shí)是在敏感的兩會(huì)期間，廣東招標(biāo)平臺(tái)無(wú)論應(yīng)付什么樣的動(dòng)蕩都果斷地堅(jiān)持己見(jiàn)，達(dá)成政治目的并及時(shí)得到主流傳媒的呼應(yīng)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的肯定。 企業(yè)只能適應(yīng)，在順

19、應(yīng)的基礎(chǔ)上發(fā)掘新的機(jī)會(huì)。 God sends fortune to fools.  一方面企業(yè)重視招標(biāo)要落實(shí)在行動(dòng)上，企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建應(yīng)對(duì)的專門部門，無(wú)論企業(yè)有多困難，也要有勇氣從后臺(tái)走向前臺(tái)走向市場(chǎng)一線，增加自己的責(zé)任砝碼，這也是市場(chǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)性課題；另一方面要從招標(biāo)的政策環(huán)境里積極尋找利于自己的機(jī)會(huì)，凡事都具有兩面性，招標(biāo)對(duì)市場(chǎng)的洗牌重新排序提供機(jī)會(huì)，招標(biāo)對(duì)企業(yè)規(guī)范市場(chǎng)治理渠道提供機(jī)會(huì)，招標(biāo)對(duì)市場(chǎng)中標(biāo)后醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度開(kāi)發(fā)寬度的提高提供機(jī)會(huì)等。 Children and fools cannot lie.  針對(duì)省級(jí)、省會(huì)城市的招標(biāo)，需要由負(fù)責(zé)該地區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況提出

20、應(yīng)標(biāo)的可行性方案，在遞交標(biāo)書（或領(lǐng)取用戶名、密碼）時(shí)間截止前提交給招標(biāo)辦進(jìn)行審核。方案中應(yīng)對(duì)選擇投標(biāo)人的原因、確保中標(biāo)扣率的一系列行動(dòng)方案、行動(dòng)具體實(shí)施人、實(shí)施時(shí)間及對(duì)結(jié)果的應(yīng)對(duì)方法等進(jìn)行說(shuō)明，如需公司人力、財(cái)力、物力等方面的支持也可在方案中注明。招標(biāo)辦對(duì)此方案進(jìn)行審核，需要時(shí)會(huì)召集相關(guān)人員對(duì)方案進(jìn)行討論并加以完善。方案審核通過(guò)后由招標(biāo)辦監(jiān)督該方案的實(shí)施。   在確定投標(biāo)人之后，招標(biāo)辦著手準(zhǔn)備格式漂亮的標(biāo)書提供給投標(biāo)人去報(bào)送資料或是網(wǎng)上填報(bào)。標(biāo)書郵寄前，招標(biāo)辦人員需要與銷售經(jīng)理確認(rèn)資料是否可以發(fā)放。投遞資料時(shí)各部門應(yīng)注意幾個(gè)因素：品規(guī)、質(zhì)量層次、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)、未經(jīng)公司授權(quán)的投標(biāo)企業(yè)、一標(biāo)

21、多投現(xiàn)象等。針對(duì)后兩項(xiàng)可以通過(guò)給企業(yè)自己委托的投標(biāo)人出具獨(dú)家授權(quán)書的方式解決這一問(wèn)題。 為了確保公司主力產(chǎn)品能夠達(dá)到滿意的中標(biāo)結(jié)果，這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該有專門的人來(lái)做。企業(yè)成立功能完善的招標(biāo)辦，立足高端。指導(dǎo)并參與代理商進(jìn)行招標(biāo)工作，因?yàn)榇砩逃辛己玫牡鼐夑P(guān)系但對(duì)全國(guó)的計(jì)劃，全國(guó)招標(biāo)形勢(shì)的把控沒(méi)有企業(yè)強(qiáng)，招標(biāo)辦應(yīng)相互傳遞招標(biāo)信息（包括省級(jí)、省會(huì)城市、地市級(jí)、區(qū)域招標(biāo)），由銷售部確定產(chǎn)品的投標(biāo)人。省級(jí)、省會(huì)城市的招標(biāo)需要由銷售總監(jiān)或項(xiàng)目總監(jiān)確認(rèn)投標(biāo)人，地市級(jí)招標(biāo)由大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)投標(biāo)人。 A clear conscience is a sure card.  （一）招標(biāo)是挑戰(zhàn) Money is

22、 a bottomless sea, in which honour, conscience, and truth may be drowned.  招標(biāo)程序進(jìn)展的每一階段，應(yīng)有向上級(jí)匯報(bào)的工作總結(jié)，把握脈象及時(shí)作出反應(yīng)跟上變化，企業(yè)參與每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，有效控制資源發(fā)揮最大效應(yīng)。 Riches do not always bring happiness.  關(guān)鍵點(diǎn)確標(biāo)環(huán)節(jié)，投標(biāo)人不可私自簽字確標(biāo)，投標(biāo)價(jià)格必須經(jīng)公司同意。如有特殊情況：價(jià)格低于公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，須由總監(jiān)提出申請(qǐng)上級(jí)書面簽字同意才可確認(rèn)價(jià)格。產(chǎn)品確標(biāo)后當(dāng)?shù)卣袠?biāo)辦會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行公示，投標(biāo)人需及時(shí)向公司提供書面中標(biāo)通

23、知，招標(biāo)辦確認(rèn)核實(shí)。實(shí)際操作中，有地區(qū)經(jīng)理或代理商帶著不同的目的，違反一體化操作的協(xié)議單獨(dú)確認(rèn)招標(biāo)結(jié)果，造成公司反應(yīng)過(guò)來(lái)騎虎難下，即使是廢標(biāo)也要付出數(shù)萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)代價(jià)，而且進(jìn)入當(dāng)?shù)仄脚_(tái)的黑名單影響下次招標(biāo)。 招標(biāo)變數(shù)太大，國(guó)家還沒(méi)有出臺(tái)統(tǒng)一的方案，企業(yè)疲于奔命。在中國(guó)獨(dú)有的大市場(chǎng)中面對(duì)招標(biāo)，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)既是困難又是機(jī)會(huì)，東方不亮西方亮，有個(gè)好產(chǎn)品中個(gè)好價(jià)錢，就在一個(gè)省把銷售做深做透也可以養(yǎng)活企業(yè)一年半載，多中幾個(gè)省就可以放手一搏搞點(diǎn)規(guī)劃挑戰(zhàn)生存危機(jī)。真要是某天國(guó)家統(tǒng)一招標(biāo)了，毫無(wú)疑問(wèn)，招標(biāo)的結(jié)果使兩極分化更為嚴(yán)重，弱的企業(yè)更弱，強(qiáng)的更強(qiáng)。 Answer a fool according to

24、his folly.  或許今天是利用招標(biāo)此機(jī)會(huì)加速成就企業(yè)積累強(qiáng)勝的唯一時(shí)段。 Everybody's business is nobody's business.  （二）招標(biāo)出現(xiàn)的機(jī)會(huì) 企業(yè)營(yíng)銷人必須學(xué)會(huì)在招標(biāo)中尋找突破的路徑，尋找招標(biāo)結(jié)果帶來(lái)的新機(jī)會(huì)。 在價(jià)格統(tǒng)一方面以河南省為例；眾所周知，曾經(jīng)這個(gè)地方招標(biāo)亂成一鍋粥，各行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)要招標(biāo)地縣要招標(biāo)醫(yī)院自己也要招標(biāo)，山頭林立各自為政，各自為戰(zhàn)。只要有產(chǎn)品彩頁(yè)，不要企業(yè)的委托書，可以忽略投標(biāo)人資質(zhì)審核，某個(gè)醫(yī)院就可以招標(biāo)了。同一個(gè)企業(yè)的同一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格其價(jià)差之大讓人瞠目結(jié)舌，高的離奇，低的離譜。也正因?yàn)槿绱?/p>

25、，河南的商業(yè)企業(yè)也沒(méi)有形成規(guī)模，諸侯割據(jù)誰(shuí)都有一塊市場(chǎng)，誰(shuí)也長(zhǎng)不大誰(shuí)也死不了，企業(yè)無(wú)論找的總經(jīng)銷總代理其網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力均不能達(dá)及全省，這也是前些年各省內(nèi)部各地區(qū)壁壘為戰(zhàn)的縮影。 We are here to add what we can to life, not to get what we can from it.  河南是善于學(xué)習(xí)的地方，積累了集廣東，福建，廈門，湖北幾地的經(jīng)驗(yàn)成果出臺(tái)了以省為單位的招標(biāo)，看出了地方政府以此機(jī)會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行清理的決心。對(duì)我們企業(yè)而言，面對(duì)的端口就比較單一了，不像過(guò)去要去應(yīng)付一個(gè)省數(shù)十次上百次的招投標(biāo)事務(wù)。在這個(gè)時(shí)候就更需要企業(yè)高瞻遠(yuǎn)矚，拿出決戰(zhàn)中原的套路，通過(guò)招標(biāo)做文章，只要企業(yè)把握得好，對(duì)該省價(jià)格進(jìn)行良好控制，借以的招標(biāo)結(jié)果和限制的流通渠道來(lái)治理全省原來(lái)雜亂不堪的局面。一個(gè)省終于有了一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格。 在整合渠道方面以廣東為例；諸多原因兩票制沒(méi)有推開(kāi)，一票制也好兩票制也罷，對(duì)企業(yè)而言并不可怕。當(dāng)時(shí)搞兩票制，雖然企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的操作難度提高，但同時(shí)產(chǎn)生了另一種機(jī)會(huì)，對(duì)廣州代理市場(chǎng)規(guī)范化的絕好良機(jī)。 附：某產(chǎn)品G省招標(biāo)的應(yīng)對(duì)方案 You never know