【銷售技巧】成功的銷售從講故事開始_第1頁
【銷售技巧】成功的銷售從講故事開始_第2頁
【銷售技巧】成功的銷售從講故事開始_第3頁
【銷售技巧】成功的銷售從講故事開始_第4頁
【銷售技巧】成功的銷售從講故事開始_第5頁
已閱讀5頁,還剩1頁未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

【銷售技巧】成功的銷售從講故事開始.docx 免費(fèi)下載

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、【銷售技巧】成功的銷售從講故事開場(chǎng)越來越多的銷售人員意識(shí)到故事是一個(gè)非常有效的工具。可在實(shí)際工作中,他們遇到了各種各樣的難題。其實(shí),比講更重要的一個(gè)技巧,也是在使用“講故事銷售中更有效的工具。那就是:在你開場(chǎng)講故事之前,想方法讓客戶講出他的故事??蛻舻墓适聦⒏嬖V你他的價(jià)值觀、他的購置偏好、他的人生經(jīng)歷與樂趣,甚至是他在這場(chǎng)購置過程中的真正的決定權(quán)。講的好處在于:客戶分享的越多,他對(duì)這場(chǎng)銷售的參與度越高;客戶分享的信息越隱私,他對(duì)你的信任越高。通過這樣的分享,客戶和銷售員所建立的銷售關(guān)系就越結(jié)實(shí),越向有利于成交的方向前進(jìn)。我們和陌生人所分享的信息的X疇、深度和我們最親密的人所分享的信息X疇、深度

2、是完全不同的。人們傾向于在平安的X圍里翻開自己。所以,客戶分享的越多、越隱私,我們與之所建立的聯(lián)系就嚴(yán)密。同理,反之也成立。也就是說, 客戶越講的多, 他就覺得和你越親密;他和你越親密,他就越講的多。經(jīng)過這樣的良性互動(dòng),客戶會(huì)把銷售關(guān)系進(jìn)展升級(jí)。這意味著他們將向銷售人員開放更大的空間,接納你更多的建議。一旦進(jìn)入到這種良性互動(dòng)關(guān)系中,那么銷售人員往往能創(chuàng)造出持續(xù)增長(zhǎng)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。這對(duì)于單次效勞成交額度很大的銷售人員往往意味著更高額的收入。試想:如果你要賣給客戶的是某項(xiàng)高額保險(xiǎn),那么,你如何說服他呢?在開場(chǎng)你的故事之前,你真正了解坐在你面前的這個(gè)人嗎?你真正知道這個(gè)人他需要什么嗎?你知道這個(gè)人為了他

3、所需要的這些而愿意付出什么樣的代價(jià)嗎?這個(gè)人的生活狀況終究如何?他真正坐在你面前嗎?或者他的心思還逗留在幾分鐘前發(fā)生的某件事情上?你如何快速取得他的信任,與他建立連接?或者說,你如何印證幾分鐘之前你演繹的關(guān)于這個(gè)人的背景資料,你如何知道你的故事是適合他的?【個(gè)案】名表專柜前,一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時(shí),她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產(chǎn)梅花表?!跋壬悻F(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦,很經(jīng)典的。 不過看款式,應(yīng)該是比較早一點(diǎn)的吧。“對(duì)。我媽媽送給我的。戴了幾十年了,很有感情。那時(shí)候,手表是很貴重的禮品?!澳悄憬裉煜胭I一塊什么樣的表呢?“過幾天是我媽媽六十大壽的日子, 我想選一個(gè)特別的生日禮

4、物送給她。通過聆聽客戶講述自己的故事,銷售人員迅速做出了以下幾個(gè)判斷:一、客戶對(duì)商品的心理需求傾向于情感層面:感謝母親這些年為自己的付出,希望能通過禮物向父母表達(dá)自己的舔犢情深。也就是說,情感在這此作為一個(gè)商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達(dá)、渲染出這種親情,這種商品被購置的可能性就會(huì)越高。二、客戶對(duì)新手表的比較注重性價(jià)比,不太關(guān)注是否時(shí)尚。三、在這樣的分析結(jié)果下,銷售人員判斷客戶的購置清單為:1、情感述求:能表現(xiàn)兒女對(duì)父母的親情孝心。2、功能述求:能滿足年紀(jì)較長(zhǎng)的老年人的使用需求。3、價(jià)格述求:作為貴重禮品,價(jià)格以中高檔為宜。所以,銷售人員立即對(duì)客戶的故事做出了回應(yīng):“呀,你母親六

5、十大壽了,真是可喜可賀。我們有專門針對(duì)老年人開發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶在此購置這款表作為祝壽大禮,深得老人家歡心。請(qǐng)到這邊來看一下。在銷售過程中,客戶講的越多,銷售成功的可能性越高。那么,在什么情況下,客戶才樂于分享自己的故事呢?·銷售人員對(duì)客戶的故事表現(xiàn)出真正的興趣:在銷售這個(gè)舞臺(tái)上,聚光燈已經(jīng)從銷售人員賣方轉(zhuǎn)向客戶買方,再轉(zhuǎn)到他們彼此互動(dòng)所建立起的“關(guān)系的品質(zhì)和效果。關(guān)系是買賣雙方互動(dòng)的結(jié)果。與以往不同的是,現(xiàn)在信息不對(duì)稱的情況依然存在,可是真正信息滯后的一方卻是賣方:銷售人員。當(dāng)客戶一旦產(chǎn)生了購置需求,他們可以通過越來越廣泛的信息渠道 尤其是互聯(lián)網(wǎng) 了解商品的性能、成效時(shí),

6、而銷售人員卻沒有時(shí)機(jī)立刻捕捉到對(duì)面的這個(gè)人的教育背景、收入狀況、XX情況、真實(shí)的購置意圖。為什么人們有兩只耳朵卻只有一X口?聆聽的重要性不言而喻。學(xué)習(xí)聆聽,將讓我們收獲足夠多的信息??墒牵诂F(xiàn)實(shí)銷售過程中,銷售人員總是急于向客戶強(qiáng)迫銷售自己商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)售后效勞、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò),卻對(duì)客戶真正的需求一無所知。很多時(shí)候,在銷售過程中,我們都會(huì)遇到一種為難的情況:銷售人員滔滔不絕地講了半天??蛻纛l頻點(diǎn)頭稱是,然后再補(bǔ)問一句:“可這些跟我有什么關(guān)系呢?所以,銷售的目標(biāo)是向客戶提供以商品為組成元素的解決方案。那么,銷售人員如何才能讓客戶開口講更多呢?善于提出開放性問題、營造平安空間是

7、兩個(gè)很有用的工具。·銷售人員善于問開放性的問題:想讓客戶分享他的真實(shí)愿望嗎?關(guān)鍵在于問對(duì)問題。就像每把鎖都有配對(duì)的鑰匙一樣,學(xué)會(huì)問“對(duì)的問題將讓客戶自己按圖索驥地找到與商品配對(duì)的解決方案。好的問題就像一杯解渴的水,它既有隱含條件有利于銷售人的預(yù)先框設(shè),同時(shí)又將答案精準(zhǔn)地指向商品所具有的客觀功能。好的問題包括但不限于:客戶的購置目的、客戶意圖解決的問題、客戶想要處理的麻煩、客戶顯爾易見感興趣而且覺得自己很在行的東西等等。·為客戶營造足夠的平安空間:其實(shí)不僅僅在家庭、團(tuán)隊(duì)等社會(huì)公認(rèn)的親密關(guān)系中我們需要“平安感,在銷售關(guān)系中,平安感一樣是一項(xiàng)很重要的心理需求。當(dāng)客戶感覺到可能會(huì)被壓逼、被強(qiáng)迫、被惡性騷擾、被巧妙設(shè)計(jì)時(shí),他們就會(huì)進(jìn)入到防御狀態(tài)。處于心理防御狀態(tài)下的客戶,他們會(huì)拒絕答復(fù)銷售人員的問題,拒絕分享自己關(guān)于現(xiàn)狀的困擾。所以,銷售人員要善于在銷售過程中為客戶營造足夠的平安心理空間。它對(duì)客戶意味著:1、分享隱私可能會(huì)給我?guī)砗锰?、利益,我可能?huì)有新的解決方案來處理它,或者,我確定我可能會(huì)得到情感層面的慰藉。2、即使我分享了自己的個(gè)人

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論