第二季度營銷策略

1、長 臣 教 育 中 心2011年第二季度營 銷 策 略長城教育中心·市場營銷部2011年3月 字2011年第二季度營銷計(jì)劃為順利完成組織季度招生目標(biāo)，市場營銷部結(jié)合郫縣基礎(chǔ)教育培訓(xùn)現(xiàn)狀和組織經(jīng)營狀況，兼顧統(tǒng)籌規(guī)劃，研究擬定2011年第二季度營銷計(jì)劃。品牌戰(zhàn)略做家教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，名氣做大了，牌子打響了，生源自己就會(huì)往你這里來。戴氏英語、望子成龍等機(jī)構(gòu)的成功，靠的就是把自己做成行業(yè)品牌。別人收費(fèi)高、生源多也正是受益于其品牌效應(yīng)。品牌戰(zhàn)略對處于競爭日益激烈的郫縣家教市場的長城來說尤為重要。 品牌就是生源。將長城教育做成郫縣具有較高知名度的家教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，是市場營銷部長期堅(jiān)持的工作重心。組織各級(jí)部

2、門的相關(guān)工作都要圍繞這個(gè)中心展開。教學(xué)人員，提高教學(xué)質(zhì)量，加強(qiáng)師生交互；管理人員，規(guī)范管理制度，監(jiān)督教學(xué)質(zhì)量；營銷人員，強(qiáng)化品牌推廣，執(zhí)行宣傳計(jì)劃。高品質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量是口碑，是品牌得以做好的保障，也是營銷推廣的強(qiáng)大支持。營銷推廣，是做好品牌的催化劑，是組織主動(dòng)進(jìn)軍市場的得力手段。品牌需要積累。 品牌戰(zhàn)略觀念是：品牌就是生源，品牌需要投入，品牌需要積累。品牌戰(zhàn)略是一個(gè)長期戰(zhàn)略，任何階段性營銷計(jì)劃都要圍繞品牌戰(zhàn)略進(jìn)行。一、營銷計(jì)劃目標(biāo)在計(jì)劃有效期內(nèi)：(1).初步實(shí)現(xiàn)長城概念在郫縣普及。有效提高長城知名度。(2).郫縣新招生人數(shù)達(dá)到30人。(3).建立健全郫縣學(xué)生信息數(shù)據(jù)庫，有效數(shù)據(jù)總量為2000個(gè)。

3、二、營銷計(jì)劃細(xì)則 計(jì)劃細(xì)則，明細(xì)了目前采取的計(jì)劃手段，它指明接下來的營銷計(jì)劃該做什么，怎么做。(一)、會(huì)員制推廣會(huì)員制，具有較強(qiáng)的正對性和實(shí)效性。宣傳效果持續(xù)時(shí)間較長。長期來說不會(huì)過多浪費(fèi)宣傳費(fèi)用。(1).定名：長城教育會(huì)員學(xué)習(xí)卡。(2).操作機(jī)制1).持卡免費(fèi)旁聽一節(jié)課，感受名師風(fēng)范。2).免費(fèi)向會(huì)員提供個(gè)性化解決方案，量身定制學(xué)習(xí)計(jì)劃。3).會(huì)員享受優(yōu)惠費(fèi)用。(3).支持 1).各科評選12名優(yōu)秀教師，以后旁聽安排在優(yōu)秀教師課上。旁聽時(shí)，教師適當(dāng)照顧旁聽生的學(xué)習(xí)。 2).個(gè)性化解決方案的強(qiáng)調(diào)，以譚歡、丁祿平等人為主，接待、了解咨詢者情況(做一個(gè)高效咨詢表格)，在了解情況后，合理制定科學(xué)的學(xué)

4、習(xí)計(jì)劃、問題解決方案明細(xì)。并在24小時(shí)之內(nèi)由王佑臣等人交付咨詢者。個(gè)性化解決方案要加強(qiáng)突出對長城的依賴。流程如圖一所示長城依賴滿意的計(jì)劃方案 交付咨詢者實(shí)地.QQ.Te譚歡、丁祿平咨詢表、方法流程 圖一 該項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該作為我組織的重要業(yè)務(wù)之一，目前處于試驗(yàn)階段，作為吸引廣大學(xué)生的免費(fèi)特色業(yè)務(wù)發(fā)展。要作為參與行業(yè)競爭的優(yōu)勢業(yè)務(wù)發(fā)展。各項(xiàng)工作成熟后可作為收費(fèi)業(yè)務(wù)處理。3).科學(xué)預(yù)算，合理打折。優(yōu)惠是生源來這里的一個(gè)重要因素，這也是戰(zhàn)勝翰林等競爭對手的砝碼之一。(4).進(jìn)度安排及成本預(yù)算2011年4月初，共印發(fā)2000張會(huì)員學(xué)習(xí)卡，面向郫縣一中、郫縣二中、翰林教育、戴氏英語等地，針對補(bǔ)課學(xué)生派發(fā)學(xué)習(xí)學(xué)

5、習(xí)會(huì)員卡，所有工作，2011年4月底完成。對持卡人，盡量做個(gè)記錄。印發(fā)成本：0.4元/張 共計(jì)2000張 成本記800元。優(yōu)惠成本：由組織預(yù)算優(yōu)惠價(jià)格，與實(shí)際價(jià)格差額。過程成本：會(huì)員卡發(fā)放過程，會(huì)產(chǎn)生必要成本。(二)、建立信息數(shù)據(jù)庫主動(dòng)掌握了郫縣市場30%的信息學(xué)生信息資源，就完全可以控制整個(gè)郫縣的家教市場，對于推廣長城品牌有利無弊。這里的信息資源是指：其他家教機(jī)構(gòu)補(bǔ)課學(xué)生姓名、電話；一中、二中有補(bǔ)課條件和愿望的學(xué)生電話號(hào)碼。方案一專門兼職走訪人員，對郫縣個(gè)體經(jīng)營戶，進(jìn)行實(shí)地走訪，獲得有用數(shù)據(jù)；專門的會(huì)員卡派發(fā)人員在合理的時(shí)間、方式對其他家教機(jī)構(gòu)進(jìn)行會(huì)員卡覆蓋。關(guān)于如何獲得競爭對手業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的建

6、議：1).內(nèi)化競爭對手的老師，讓他們伺機(jī)發(fā)放會(huì)員卡。給予適當(dāng)酬金。2).直接在學(xué)生放學(xué)后，由蹲點(diǎn)派發(fā)人員派發(fā)會(huì)員卡。3).直接交由競爭對手的學(xué)生派發(fā)，學(xué)生發(fā)給自己的同學(xué)，推薦到我組織補(bǔ)課，給予適當(dāng)優(yōu)惠和報(bào)酬在建立數(shù)據(jù)庫是=時(shí)，需要必要的物資支持和人員支持，這里將所有必要要求做個(gè)明細(xì)表格數(shù)據(jù)支持性質(zhì)數(shù)量備注走訪員兼職人員，由營銷監(jiān)管安排相關(guān)工作內(nèi)容1調(diào)查表科學(xué)有效，覆蓋有用信息，配走訪員1由王佑臣編寫形象資料招生廣告、會(huì)員卡，配走訪員若干工作牌配走訪員1競爭數(shù)據(jù)執(zhí)行建議相關(guān)工作及監(jiān)督1王佑臣表一 (所有支持及工作事宜由營銷監(jiān)管統(tǒng)籌安排監(jiān)督) 該方案的優(yōu)勢在于，積極主動(dòng)的爭取競爭對手的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，是

7、進(jìn)攻型營銷策略的產(chǎn)物，該方案落實(shí)順利，效果極佳。方法不得當(dāng)，會(huì)產(chǎn)生不必要的麻煩。執(zhí)行人員要謹(jǐn)慎處理此方案。方案二 王佑臣直接向在我組織補(bǔ)課的學(xué)生索要同學(xué)電話號(hào)碼，這個(gè)活動(dòng)的進(jìn)行要正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化。 可以先從關(guān)系好的學(xué)生入手。獲得部分有用信息。 要由組織編寫郫縣學(xué)生信息統(tǒng)計(jì)表，該表必須覆蓋必要的信息項(xiàng)。同時(shí)在表個(gè)前，必須強(qiáng)調(diào)，我組織為了統(tǒng)籌學(xué)生情況、獲得競爭對手相關(guān)數(shù)據(jù)、保證提供更加優(yōu)質(zhì)的家教服務(wù)等等。 在課始或課后，王佑臣主動(dòng)進(jìn)入教室，先開門見山的做個(gè)必要的交流，然后讓學(xué)生填表。以獲得有用信息。進(jìn)度安排及成本預(yù)算 所有數(shù)據(jù)庫建立工作，在營銷計(jì)劃有效期內(nèi)，長期執(zhí)行。所有相關(guān)物資支持在2011年4月

8、初，安排就緒。月度具體安排，由營銷監(jiān)管制定。營銷監(jiān)管必須統(tǒng)籌監(jiān)督數(shù)據(jù)庫建立進(jìn)度。各項(xiàng)事宜在表一、表二中已做具體呈現(xiàn)，相關(guān)人員按部就班執(zhí)行工作內(nèi)容即可，營銷監(jiān)管隨時(shí)督促各項(xiàng)工作執(zhí)行過程、評估各項(xiàng)任務(wù)執(zhí)行效果。(三)、大規(guī)模派發(fā)傳單定時(shí)定點(diǎn)大規(guī)模派發(fā)傳單，具體操作執(zhí)行，佑王佑臣統(tǒng)籌安排。建議少用此項(xiàng)方法。努力做好一、二項(xiàng)工作。三、營銷計(jì)劃執(zhí)行保障 組織應(yīng)該配備專門的兼職營銷執(zhí)行人員。包括派單人員、業(yè)務(wù)人員、營銷監(jiān)管。這里將上述工作人員做個(gè)明細(xì)表格(表一)。以供決策部門、管理部門決策人事。職位工作內(nèi)容描述合適人選營銷監(jiān)管負(fù)責(zé)制定營銷計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行丁祿平接待接待咨詢，王佑臣、xxx業(yè)務(wù)拓展咨詢業(yè)務(wù)、方案設(shè)計(jì)丁祿平、譚歡派單發(fā)放宣傳資料xxx、王佑臣、丁祿平數(shù)據(jù)員走訪街道、電話數(shù)據(jù)王佑臣、xxx表二 (