2022年策劃情景模擬培訓(xùn)總結(jié)

1、高品質(zhì)文檔2022年策劃情景模擬培訓(xùn)總結(jié) 8月20日至25日在合肥公司參與了xx的策劃情景模擬培訓(xùn)，收獲比較多。早就想總結(jié)一下了，始終沒時(shí)間，下午略微閑下來了，再想到韓總的話“不會(huì)總結(jié)的策劃是沒有前途的”，下午理了理上周的讀書筆記，記錄如下。 培訓(xùn)六天，和其它三個(gè)分公司的同事們相處得特殊開心，內(nèi)容分四大板塊。前期定位及物業(yè)進(jìn)展建議、營銷策略、價(jià)格策略、策略調(diào)整與尾盤策略。 一、前期定位及物業(yè)進(jìn)展建議篇 許多做后期執(zhí)行策劃的同事包括我自己在內(nèi)，對(duì)定位以及物業(yè)進(jìn)展建議這部分內(nèi)容相當(dāng)生疏。我之前的想法是，我們的物業(yè)進(jìn)展建議是不是要給出建多高的樓啊，建幾棟啊，樓棟排布是怎樣的啊，景觀規(guī)劃是怎么樣的啊等

2、等，然后一想到建筑方面的東西不懂，景觀設(shè)計(jì)方面是門外漢等一系列現(xiàn)實(shí)狀況心里就發(fā)虛。培訓(xùn)后知道，我們?cè)谧鑫飿I(yè)進(jìn)展建議時(shí)，給出的不是詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案，給出的是能形成價(jià)值和競爭力的因素，大白話就是我們要給出能發(fā)揮一個(gè)地塊最大價(jià)值的建議方向。兩天里我搞明白了定位及物業(yè)進(jìn)展建議這個(gè)報(bào)告的寫作模型（如圖一）。在選擇項(xiàng)目的整體戰(zhàn)略模型時(shí)有三種模型，第一種以項(xiàng)目本體導(dǎo)向選擇戰(zhàn)略模型，如中信紅樹灣灣區(qū)物業(yè)，比肩全球；第二種以客戶導(dǎo)向選擇戰(zhàn)略模型，如一品漫城，專抓有小貴族情節(jié)的那波客戶群；第三種以競爭導(dǎo)向選擇戰(zhàn)略模型，如我們常常使用的swot分析法來導(dǎo)出戰(zhàn)略模型；選擇了項(xiàng)目的戰(zhàn)略模型后，定位便能呼之欲出，當(dāng)我們的項(xiàng)

3、目實(shí)際存在或者是我們給予它一個(gè)很有優(yōu)勢(shì)的指標(biāo)時(shí)，我們需要擅長在區(qū)域市場(chǎng)中搶先將這個(gè)“指標(biāo)”下一個(gè)定義，例如中信紅樹灣提出的“灣區(qū)物業(yè)”，當(dāng)定義了一個(gè)區(qū)域的生活方式的標(biāo)準(zhǔn)后，想不成為區(qū)域高端項(xiàng)目都難。但是我們定義的標(biāo)準(zhǔn)需要客戶買賬，需要我們做出具體清楚的解釋，牽強(qiáng)附會(huì)得不行，要有實(shí)際的支撐點(diǎn)。 二、營銷策略 營銷總綱的模型見下圖。任何策略都是從目標(biāo)著手再以3c為基礎(chǔ)的;假如一個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是速度價(jià)格，那我們要做的是放大客戶群，擅長制造節(jié)點(diǎn)去爆破，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)去打人；假如我們的目標(biāo)是速度價(jià)格，那我們需要多關(guān)注產(chǎn)品的附加值，細(xì)分客戶群，制定一個(gè)領(lǐng)先的概念營銷，放大資源及配套的唯一性等。任何營銷總綱其實(shí)

4、都是在解決三個(gè)問題，讓客戶來，讓客戶買，讓客戶叫好。在分析完案例借鑒之后通常會(huì)利用fab模型或者是swot模型導(dǎo)出項(xiàng)目的營銷戰(zhàn)略。這里也看到了一個(gè)fab模型的超炫的應(yīng)用。 三、價(jià)格方案 定價(jià)過程最能體現(xiàn)“目標(biāo)_3c”模型，在每講一個(gè)“c”時(shí)，都能為最終的定價(jià)添磚加瓦。以下一段話比較能體現(xiàn)“3c”在定價(jià)過程中的應(yīng)用：“我們目前市場(chǎng)上的項(xiàng)目最低的也沒低過7000，臨街的項(xiàng)目去年剛開盤時(shí)賣8000，3個(gè)月才賣了10套，結(jié)果不得不降價(jià)；我們項(xiàng)目戶型以及配套都不錯(cuò)，在區(qū)域項(xiàng)目中可以作為第一梯隊(duì)的產(chǎn)品，因此7500以上的價(jià)格我還是有信念的。同時(shí)，我訪談過目前已經(jīng)認(rèn)籌的55名客戶中的40名，有90%以上的客

5、戶都表示，超過7600的價(jià)格就不會(huì)買我們家?？紤]到客戶報(bào)價(jià)時(shí)的保守以及我們可以在后期通過一系列營銷活動(dòng)拔升客戶對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)期，因此我對(duì)我們這次價(jià)格的建議初步是7800左右” 四、策略調(diào)整與尾盤策略 策略調(diào)整是縮小版的策略總綱，同樣是目標(biāo)，同樣是3c，同樣是得出策略調(diào)整方向，同樣是詳細(xì)的落地實(shí)施。只不過這次不僅要寫目標(biāo)而且要寫目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的差距，得出差距后導(dǎo)出問題，再通過3c發(fā)覺解決之道，最終是實(shí)施。 總結(jié)了四個(gè)模型之后不難發(fā)覺，無論哪個(gè)模型都是在目標(biāo)的前提下得出問題，再通過3c與案例的借鑒來找到解決問題之道，最終實(shí)施。還有一個(gè)比較深刻的感受，在清楚了各個(gè)報(bào)告需要寫的板塊之后就要找內(nèi)容去填充，尤其在策略執(zhí)行時(shí)需要填充的“點(diǎn)子”