推銷學(xué)試題庫(kù)完整

1、試卷A一判斷題：每題1分，共26分1. 成功的推銷需要推銷人員主動(dòng)尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說(shuō)服顧客購(gòu)置，而不必考慮顧客的感受。X 2. 推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。 X 3. 中心開(kāi)花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)?dòng)大批的潛在買(mǎi)主。 V 4. 所謂約見(jiàn)，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的根本情況，設(shè)計(jì)接近和面談方案，謀劃如何開(kāi)展推銷洽談的過(guò)程。X 5推銷洽談的真正目的在于通過(guò)引子尋找到適宜的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)置欲 望。X 6 所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有

2、關(guān)人員積極參與推銷洽 談，促進(jìn)信息的雙向溝通。 X 7 成交就是推銷員幫助購(gòu)置者做出使買(mǎi)賣(mài)雙方都受益的購(gòu)置決策活動(dòng)過(guò)程。不 是洽談所取得的最終成果。 X 8推銷是雙贏的策略，就是對(duì)每一分錢(qián)來(lái)說(shuō)，要各賺一半才行。 X 9. 推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。 X 10. 信息的可識(shí)別性特征說(shuō)明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。X丨。11. 委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客。 X 12. 消費(fèi)者在購(gòu)置比較貴重、不經(jīng)常購(gòu)置、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是減 少失調(diào)感的購(gòu)置行為類型。X13. 現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔ⅲ?/p>

3、誘發(fā)顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采取行動(dòng)。V 。14. 在處理顧客異議時(shí)，間接否認(rèn)法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否認(rèn) 顧客異議的方法。 V 15. 尋找潛在顧客是推銷的根本職能之一X 。16. 推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績(jī)，以完成或超額完成銷售任 務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，無(wú)視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。 這是推銷方格理論中的 推銷技術(shù)導(dǎo)向型。X17. 消費(fèi)者在購(gòu)置比較貴重、不經(jīng)常購(gòu)置、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是減 少失調(diào)感的購(gòu)置行為類型。X18. 委托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。V 19. 迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。X

4、 。20. 所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。V21. 在處理顧客異議時(shí)，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推 銷成功的因素，并對(duì)此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一局部去消除顧客異議的方 法。V 轉(zhuǎn)化法22. 向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念 V 。23. 推銷品是推銷活動(dòng)中的推銷對(duì)象， 是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。X24. 消費(fèi)者在購(gòu)置比較貴重、不經(jīng)常購(gòu)置、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是復(fù) 雜的購(gòu)置行為類型。V 25. 所謂針對(duì)性原那么，是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對(duì) 性V 。26. 顧客產(chǎn)生異議是推銷過(guò)程中

5、出現(xiàn)的非正?，F(xiàn)象，推銷員一定要處理好異議， 建立企業(yè)與推銷對(duì)象統(tǒng)一體。X 多項(xiàng)選擇題：每題2分，共26分1 推銷的特點(diǎn)有很多，以下哪些屬于推銷的特點(diǎn)CDE。E、A、特定性；B、靈活性；C雙向性； D 互利性;說(shuō)服性；F、差異性。ABCE 。C、對(duì)商品有一定的了解；D2“引子成為準(zhǔn)顧客必須具備的根本條件是 A購(gòu)置能力；B、有購(gòu)置欲望；熟悉推銷人員；E、有購(gòu)置決策權(quán)。3一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的 同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是ABC。4. A品牌不同；B使用壽命不同；C用料不同；D用途不同；E、規(guī)格不同。4如果您是某家

6、洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示，消除 了顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該 BD。A、保持沉默，等待顧客表態(tài)；B、遞C、重申有關(guān)推銷要點(diǎn)；5廣告探察尋找準(zhǔn)顧客BCD A、運(yùn)用的是顧客推薦原理品 C、適合于目標(biāo)市場(chǎng)廣闊的商品 E是“拉引與“推動(dòng)策略的結(jié)合。6 顧客資格認(rèn)定的容包括ABD A、準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定B位認(rèn)定D準(zhǔn)顧客心理認(rèn)定。上買(mǎi)賣(mài)合同；D試探性地提出成交。B適合于市場(chǎng)需求量大的商D通常是走訪前做廣告。準(zhǔn)顧客支付能力認(rèn)定 C準(zhǔn)顧客社會(huì)地 準(zhǔn)顧客購(gòu)置決策權(quán)認(rèn)定7 價(jià)格異議是顧客對(duì)商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反響。對(duì)價(jià)格的異議通常包括ABE。A價(jià)值異議；B、折扣異議；

7、C回扣異議；D、支付方式異議；E、本錢(qián)異議8假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，岡収子與一所高校的購(gòu)置代表簽定的50臺(tái)電腦的買(mǎi)賣(mài)合同，此時(shí)，您應(yīng)該ACD。A贊美客戶的決定；B、贊美您的電腦性能；C、贊美客戶的工作效率；D與時(shí)與客戶道別。9. 推銷要素是指ACD。A推銷人員；B推銷機(jī)構(gòu)；C推銷品；D推銷對(duì)象。10. 位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)， 提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的 同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是ABEF 。11. A使用材料不同；B、使用壽命不同；C、規(guī)格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工藝不同。12. 總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推

8、銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要 ABD, 在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)， 以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取 得定單的成交方法。A特色；B、優(yōu)點(diǎn)；C、質(zhì)量；D利益；E、效勞。13價(jià)格異議是顧客對(duì)商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反響。對(duì)價(jià)格的異議通常包括AB 。A、價(jià)值異議；B、本錢(qián)異議；C回扣異議；D支付方式異議；E、信用異議三. 簡(jiǎn)答題：每題6分，共30分1、什么是推銷？推銷有哪些職能？推銷：就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或效勞提供應(yīng)顧客，使其承受或購(gòu)置。 職能：銷售產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)查，反響信息。跟蹤顧客，提供效勞。宣傳企業(yè)，樹(shù)立形象。2、試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？思想素質(zhì)；心理素質(zhì)

9、；身體素質(zhì)。良好的語(yǔ)言表達(dá)能力：推銷員應(yīng)該是能言善辯的演說(shuō)家。敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該是一名心理學(xué)家。靈活的應(yīng)變能力：能夠沉著冷靜、靈活機(jī)動(dòng)、審時(shí)度勢(shì)地應(yīng)付變化，并能到達(dá)原來(lái)既定目標(biāo)的能力。較強(qiáng)的社交能力：推銷員應(yīng)該是企業(yè)的外交家。3、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？主動(dòng)熱情的應(yīng)酬，顯示主動(dòng)積極地關(guān)心對(duì)方，這對(duì)形成良好的洽談氣氛至關(guān)重 要。 最初見(jiàn)面時(shí)的交談，話題最好是輕松的、中性的。比方雙方可以隨便聊 聊以下容：會(huì)談前各自的經(jīng)歷。私人問(wèn)題。以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。4、為什么要開(kāi)展售后效勞工作？售后效勞乃無(wú)聲的推銷員(1) 售后效勞是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力的有力武器。(2)

10、售后效勞是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的重要 手段。(3) 售后效勞是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的保證。5、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會(huì)得出不同的結(jié)果不過(guò) 推銷能力、在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對(duì)是所有 行業(yè)的銷售工作者都該擁有的根本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對(duì)象，因此如 何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個(gè)根本素質(zhì)都是這個(gè)方面的表達(dá)。四、案例分析題每題9分，共18分一一天早上，某大城市的一家汽車零售商場(chǎng)的推銷員接待了一位大約30歲的準(zhǔn)顧客。這位年輕

11、的推銷員憑著自己的靈牙利齒和三寸不爛之舌向前來(lái)的準(zhǔn)顧 客進(jìn)展了熱情洋溢的介紹：先生，早上好！歡送您來(lái)到本市最大的汽車零售商場(chǎng)。本商場(chǎng)的汽車可以說(shuō)是應(yīng)有盡有，有美國(guó)的、日本的.推銷員滔滔不覺(jué)的介 紹。這時(shí)準(zhǔn)顧客在一輛紅色轎車前停了下來(lái)。推銷員不失時(shí)機(jī)的向準(zhǔn)顧客說(shuō)道：“您可真有眼力，這是我們公司新進(jìn)的日本車，舒適穩(wěn)定，高速且省油。您買(mǎi)回 去帶著家人出去旅游會(huì)真正得到這種車的超植享受。準(zhǔn)顧客轉(zhuǎn)過(guò)身對(duì)推銷員 說(shuō)：“不，我還沒(méi)成家，在這里除了我之外，家里什么人也沒(méi)有，我只是為公司 購(gòu)置一輛方便攜帶樣品的汽車。1、這位推銷員在推銷過(guò)程中犯了什么錯(cuò)誤？2、她應(yīng)該采用哪種推銷模式？如何推銷？寫(xiě)出步驟 答： 答

12、：1、推銷員犯的錯(cuò)誤有兩個(gè)：1說(shuō)的太多，而沒(méi)有去聽(tīng)2不了解客戶需求，導(dǎo)致推銷沒(méi)有針對(duì)性。2. 推銷模式學(xué)生可選擇愛(ài)達(dá)模式。 步驟如下：1引起消費(fèi)者注意。在這一過(guò)程中，推銷員可以用以下方法吸引顧客的注意 儀表形象吸引法； 語(yǔ)言口才吸引法；動(dòng)作吸引法；產(chǎn)品吸引法；焦點(diǎn)廣告吸引 法。2喚起消費(fèi)者興趣。在這一階段推銷員要做的工作主要有以下兩項(xiàng)：向顧客演示推銷的產(chǎn)品；了 解顧客的根本情況。3激起消費(fèi)者的購(gòu)置欲望。在這一階段，推銷員要使顧客充分認(rèn)識(shí)推銷物品和購(gòu)置利益。(4) 促成消費(fèi)者的購(gòu)置行為這一階段要求推銷員運(yùn)用一定的成交技巧來(lái)促使顧客采取購(gòu)置行動(dòng)。二剛是靚良地毯的一名推銷員。 在一次出差返回公司的汽

13、車上，剛發(fā)現(xiàn)車上 有大量的壁紙，他認(rèn)為大量采購(gòu)壁紙的地方應(yīng)該也需要大量的地毯，于是他多方 打聽(tīng)后得知購(gòu)置壁紙的是某新開(kāi)的酒店， 剛立馬改變行程，前去拜訪該酒店，結(jié) 果做成一筆大生意。1. 剛成功的因素都有哪些？2. 一名合格的推銷人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？答：答: 1.剛成功的因素包括：敏銳的觀察能力、準(zhǔn)確的判斷能力、當(dāng)機(jī)立斷的應(yīng)變 能力。2.推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)：1思想上：熱愛(ài)推銷工作，有強(qiáng)烈的推銷意識(shí)，堅(jiān)決的自信心；2能力上：觀察能力，判斷能力，創(chuàng)新應(yīng)變能力，表達(dá)能力，社交能力。3業(yè)務(wù)素質(zhì)上懂得一是關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的知識(shí)。二是關(guān)于顧客的知識(shí)。三是 關(guān)于市場(chǎng)的知識(shí)。四是關(guān)于推銷實(shí)務(wù)的知識(shí)。試卷B

14、一、單項(xiàng)選擇題每題1分，共10分1、在推銷方格中，D 被稱之為強(qiáng)力推銷型A. 1，1型B. 1，9型C.5，5型D.9，1型2、以下關(guān)于推銷的論述正確的選項(xiàng)是：CA.推銷就是營(yíng)銷B.推銷就是促銷C推銷是科學(xué)，更是藝術(shù)D.推銷強(qiáng)調(diào)為顧客著想3、推銷活動(dòng)的主體是A。A.推銷員B.推銷商品C.推銷對(duì)象D.產(chǎn)品制造商4、適用于有著明確的購(gòu)置愿望和購(gòu)置目的的顧客的推銷模式是 C。A. “愛(ài)達(dá)模式B. “迪伯達(dá)模式C“埃德伯模式D. “費(fèi)比模式5、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是B。A.逐戶尋訪法C.中心輻射法6在推銷方格中，CA. 1, 1型B. 1,7、推銷成功的關(guān)鍵是A.

15、巧妙運(yùn)用推銷技巧C滿足顧客的需求B. 連鎖介紹法D. 資料查詢法被稱之為推銷技巧型9型C.5, 5型 D.9, 1型CB. 推銷產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)D.運(yùn)用贊美技巧讓客戶舒服A.顧客用鉛筆敲桌子B .顧客詢問(wèn)新舊產(chǎn)品價(jià)格比照C顧客皺眉頭D.顧客打哈欠8、以下屬于有效成交信號(hào)的是B 9、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是 B 。A.逐戶尋訪法B.連鎖介紹法C中心輻射法D.資料查詢法10. 甲廠農(nóng)用車的維修費(fèi)比乙廠的維修費(fèi)低得多，在推銷介紹時(shí)怎么講最為得體 B 。A. 乙廠的車質(zhì)量不過(guò)關(guān)，維修花費(fèi)大，買(mǎi)了不合算B. 我廠的車使用得當(dāng)，注意保養(yǎng)，維修費(fèi)用少C我廠的車質(zhì)量勝過(guò)乙廠，

16、不像他們的車愛(ài)進(jìn)修理廠二、多項(xiàng)選擇題每題2分，共20分1、愛(ài)達(dá)模式適用于ACEA.柜臺(tái)銷售B.熟客銷售C.生活用品和辦公用品的推銷D.生產(chǎn)資料的產(chǎn)品推銷E.面對(duì)陌生顧客的推銷2、不應(yīng)過(guò)早的放棄成交努力，所以ABCDEA. 即使對(duì)方做出否認(rèn)答復(fù)，也不應(yīng)放棄自己的成交努力B. 即使得不到定單也一定問(wèn)個(gè)為什么C. 不知道為什么沒(méi)有得到定單，是個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤D. 在成交環(huán)節(jié)一定抓住主動(dòng)性E. 當(dāng)客戶屢次拒絕成交，也不能輕易放棄3、對(duì)待顧客異議的正確態(tài)度有ACDA.顧客異議是推銷介紹的必然結(jié)果B .顧客異議是推銷的障礙C顧客異議是成交的信號(hào)與前奏D.推銷人員應(yīng)科學(xué)的預(yù)測(cè)顧客異議4、在一些大型企業(yè)和重要

17、的行政部門(mén)，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少 干擾，通常都配備了專門(mén)的接待人員，負(fù)責(zé)接待包括推銷員在的各類人員。 推銷 員應(yīng)該怎么尋找直接約見(jiàn)決策人的時(shí)機(jī)A氏A. 突破下屬設(shè)置的障礙，爭(zhēng)取接待人員的合作與支持B. 與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見(jiàn)決策者，也要通過(guò)接待人員了解約見(jiàn)決策者的方法C留下名片，請(qǐng)接待人員轉(zhuǎn)交決策者D. 知難而退，尋找小型客戶5、黃小品是一名銷售代表，他準(zhǔn)備拜訪 丫公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒(méi)做任何的 拜訪方案，在拜訪中他會(huì)遇到哪些情況ABCDEA.感到不自信B.不知道詢問(wèn)哪些問(wèn)題C不清楚要到達(dá)什么目的D.銷售述混亂E. 面對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)不知道怎么應(yīng)付6補(bǔ)償法又

18、稱平衡法，在運(yùn)用補(bǔ)償法處理異議之前，推銷人員必須對(duì)顧客異議進(jìn)展分析，它適用于ACDA.理智型購(gòu)置的顧客B.顧客異議是無(wú)效異議C真實(shí)的有效異議D.涉與顧客主要需求與主要購(gòu)置動(dòng)機(jī)的異議7、企業(yè)開(kāi)展售后效勞的原因ABCA.效勞是產(chǎn)品價(jià)格的一局部B售后效勞是促進(jìn)顧客再次購(gòu)置的好方法C是建立信任關(guān)系的根底D.售后效勞是顧客對(duì)產(chǎn)品正常使用的必備條件8、對(duì)顧客購(gòu)置需求的鑒定方法，包括BCD。A.需求層次分析法B.支付能力鑒定法C需求差異分析法D.邊際效用分析法9、以下選項(xiàng)中屬于推銷人員思想道德素質(zhì)方面的是ACD。A、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心B、良好的溝通交往能力C、正確的經(jīng)營(yíng)思想D良好的心理素質(zhì)10、推銷人員在顧客

19、提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要采取的態(tài)度是BCD。A.間接反駁B.認(rèn)真傾聽(tīng)C仔細(xì)分析D.轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見(jiàn)E.直接反駁三、判斷題：每題1分，共20分判斷以下說(shuō)法是否正確，正確的在括號(hào)畫(huà)“2，不正確的在括號(hào)畫(huà)“X1. 成功的推銷需要推銷人員主動(dòng)尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說(shuō)服顧客購(gòu)置，而不必考慮顧客的感受。X2. 推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。X3. 中心開(kāi)花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓 他們?nèi)?dòng)大批的潛在買(mǎi)主。V4. 所謂約見(jiàn)，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的根本情況，設(shè)計(jì)接近和面談方案，謀劃如

20、何開(kāi)展推銷洽談的過(guò)程。X5. 推銷洽談的真正目的在于通過(guò)引子尋找到適宜的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)置欲 望。X6 .所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽 談，促進(jìn)信息的雙向溝通。X7. 成交就是推銷員幫助購(gòu)置者做出使買(mǎi)賣(mài)雙方都受益的購(gòu)置決策活動(dòng)過(guò)程。不 是洽談所取得的最終成果。X8. 推銷是雙贏的策略，就是對(duì)每一分錢(qián)來(lái)說(shuō)，要各賺一半才行。X9. 推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。X10. 信息的可識(shí)別性特征說(shuō)明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。X。11. 現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的

21、購(gòu)置動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采取行動(dòng)。V。12. 在處理顧客異議時(shí)，間接否認(rèn)法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否認(rèn) 顧客異議的方法。V13尋找潛在顧客是推銷的根本職能之一X。14. 推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績(jī)，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，無(wú)視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。 這是推銷方 格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。X15. 消費(fèi)者在購(gòu)置比較貴重、不經(jīng)常購(gòu)置、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是減 少失調(diào)感的購(gòu)置行為類型。X16委托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。V17迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。 它尤其適用向家庭推銷。X18. 所謂參與性原那么是指推銷

22、員設(shè)法鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn) 信息的雙向溝通。V19. 在處理顧客異議時(shí)，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推 銷成功的因素，并對(duì)此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一局部去消除顧客異議的方 法。V20. 向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念V。四、簡(jiǎn)答題每題5分，共40分1什么是推銷？其特點(diǎn)是什么？答：廣義推銷是指人們?cè)谏鐣?huì)生活中， 通過(guò)一定的形式傳遞信息，讓他人承受自 己的意見(jiàn)和觀念或商品和效勞。狹義推銷是指推銷人員在一定的環(huán)境里， 運(yùn)用各種推銷技巧和推銷手段，說(shuō)服推 銷對(duì)象承受推銷技術(shù)和推銷手段，說(shuō)服推銷對(duì)象承受推銷客體的活動(dòng)過(guò)程。 其 特點(diǎn)為：1. 特定性 2主

23、動(dòng)性 3雙向性 4互利性2. 請(qǐng)簡(jiǎn)述推銷三角理論的容是什么？答：推銷三角理論是闡述推銷員推銷活動(dòng)的三個(gè)因素：推銷員、推銷的產(chǎn)品或服務(wù)、推銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論。他要求推銷員在推銷活動(dòng)中必須做到三個(gè)相信：1相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)；2相信自己所代表的企業(yè)；3相信自己的推銷能。該理論認(rèn)為推銷員只有同時(shí)具備了這三個(gè)條件，才能充分發(fā)揮自己的推銷才能，運(yùn)用各種推銷策略和技巧，取得較好的推銷業(yè)績(jī)。3. 直接推銷方法都有哪些？答：1、面談推銷法2、推銷法3、關(guān)系介紹法4、合作推銷法5、團(tuán)體推銷法4. 尋找顧客的方法都有哪些？答：1、卷地毯式訪問(wèn)法2、鏈?zhǔn)揭]法3、中心開(kāi)花法4、關(guān)系拓展法5、 個(gè)人

24、觀察法6、委托助手法 7、廣告探查法&文案調(diào)查法5. 推銷洽談應(yīng)該遵循的原那么有哪些？答：1、自愿性原那么2、有償性原那么1分3、針對(duì)性原那么4、煽動(dòng)性 原那么5、參與性原那么6、老實(shí)性原那么7、合法性原那么6什么是顧客異議？其類型都有哪些？答： 顧客異議也稱顧客購(gòu)置異議，是指顧客對(duì)產(chǎn)品或效勞，對(duì)推銷員或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)出疑心、否認(rèn)或反對(duì)意見(jiàn)的統(tǒng)稱。一般來(lái)說(shuō)，其類型主要有以下幾種：1、需求方面的異議2、商品質(zhì)量方面的異議3、價(jià)格方面的異議4、效勞方面的 異議5、購(gòu)置時(shí)間方面的異議6、進(jìn)貨渠道方面的異議7、推銷人員方面的異議8、 支付能力反面的異議7. 推銷的根本過(guò)程是什么？答：完整的推

25、銷過(guò)程，一般包括：尋找客戶、訪問(wèn)準(zhǔn)備、約見(jiàn)客戶、洽談溝通、 達(dá)成交易、售后效勞、信息反響7個(gè)階段。8間接推銷方法都有哪些？答：間接推銷方法的具體形式有以下幾種：1、廣告推銷2、營(yíng)業(yè)推廣推銷3、公 共關(guān)系推銷4、企業(yè)形象推銷。五、簡(jiǎn)述題每題10分，共10分推銷效勞的容都有哪些？答： 推銷效勞主要包含售前、售中、售后效勞三個(gè)方面一售前效勞主要包含：1、廣告宣傳2、銷售環(huán)境布置3、開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)4、開(kāi)通業(yè)務(wù)5、提 供咨詢6、提供多種方便二售中效勞主要包含：1、詳細(xì)介紹商品信息2、幫助客戶選擇商品，當(dāng)好參謀3、為客戶做 商品演示或?qū)嵨锉硌?、辦理售貨的各種效勞5、代辦其他銷售業(yè)務(wù)。三售后效勞主要包含：1

26、、送貨上門(mén)效勞2、安裝調(diào)試效勞3、“三包效勞 4、提供咨詢和指 導(dǎo)5、處理客戶投訴&回訪和人員回訪7、建立客戶檔案。9.成交的主要方法都有哪些？答：成交的主要方法有以下幾種： 1、請(qǐng)求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、選擇成 交法5、限期成交法6、從眾成交法7、保證成交法8、優(yōu)惠成交法9、最后成交法10、異議 成交法11、讓步成交法12、饑餓成交法。試卷CC、推銷是科學(xué)，更是藝 E、推銷強(qiáng)調(diào)為顧客著想一、不定性選擇題：每題2分，共100分1、 以下關(guān)于推銷的論述正確的選項(xiàng)是： C A、推銷就是營(yíng)銷B推銷就是促銷術(shù)D推銷是藝術(shù)，不是一門(mén)科學(xué)2、推銷活動(dòng)的主體是A A、推銷員B、推銷商

27、品C推銷對(duì)象D產(chǎn)品制造商3、“引子成為準(zhǔn)顧客必備條件是AB A、有購(gòu)置能力B、有購(gòu)置欲望C、對(duì)商品有一定的了解D熟悉推銷人員4、推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無(wú)所知或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做 A B、鏈?zhǔn)揭]法D關(guān)系拓展法AC、5、A、C、6、AC、7、A8、A9、A卷地毯訪問(wèn)法 中心開(kāi)花法 成交 BCD 只對(duì)推銷人員有利是顧客的一種積極響應(yīng) 買(mǎi)賣(mài)合同具有 有償合同 無(wú)償合同B、使買(mǎi)賣(mài)雙方受益D是洽談的成果 特征。AB只對(duì)推銷員有約束D可以隨意變更買(mǎi)賣(mài)合同訂立以后，雙方共同履行的義務(wù)有 通知B、協(xié)助在推銷過(guò)程中，約見(jiàn)是接近的前奏，

28、接近(B約見(jiàn)顧客c、B、說(shuō)服C、)是推銷的起點(diǎn)。B尋找顧客也是拜訪c、ABC D支付貨款A(yù))的開(kāi)始。D推銷洽談接近顧客10、顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信 ( CA愿意購(gòu)置11、推銷失敗時(shí)，(A )A、請(qǐng)求顧客指點(diǎn)C、吸取教訓(xùn)號(hào),D 了解顧客即顧客對(duì)推銷品B不滿意C產(chǎn)生興趣很多推銷員都是草草收?qǐng)觯珼沒(méi)有興趣 此時(shí)首先應(yīng)做的是B、分析失敗原因D防止失態(tài)12、推銷人員在推銷過(guò)程中，堅(jiān)持公平原那么是指 A對(duì)代理商公平C、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公平13、個(gè)人推銷方案的容有A確定訪問(wèn)行程 C、分析客戶關(guān)系B 、對(duì)顧客公平D對(duì)經(jīng)銷商公平ABCD )B、確定訪問(wèn)次數(shù)D確定顧客的地位)°C 、企業(yè)

29、特點(diǎn)14、尋找顧客圍的主要影響因素有(ABCDEA商品因素B 、推銷的難度D消費(fèi)者狀況E、銷售人員特點(diǎn)15、推銷人員可以不答復(fù)顧客由于一些原因提出的反對(duì)意見(jiàn)，這些原因是(C)c、A.心情不佳B、消費(fèi)習(xí)慣D產(chǎn)品質(zhì)量E、銷售價(jià)格16、成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場(chǎng)所，如A顧客的休息場(chǎng)所B、顧客的娛樂(lè)場(chǎng)所D顧客的家中E、顧客的學(xué)習(xí)場(chǎng)所17、推銷人員的根本素質(zhì)主要包括A思想素質(zhì)B文化素質(zhì)18、所謂顧客滿意是指 C A價(jià)格很低B效勞態(tài)度好與購(gòu)置決策無(wú)關(guān)ABC ) °C顧客的工作場(chǎng)所ABCDC、身體素質(zhì)D心理素質(zhì)C、 滿足了顧客的期望D品牌非常知名 19、企業(yè)開(kāi)展售后效勞的原因ABCA.效勞是

30、產(chǎn)品價(jià)格的一局部B售后效勞是促進(jìn)顧客再次購(gòu)置的好方法C是建立信任關(guān)系的根底D. 售后效勞是顧客對(duì)產(chǎn)品正常使用的必備條件20、 推銷員異議屬于D A、貨源異議B需求異議21、約見(jiàn)的主要方法有ABCDA、當(dāng)面約見(jiàn)B電訊約見(jiàn)22、如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，了顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后, A、保持沉默，等待顧客表態(tài)；BC、重申有關(guān)推銷要點(diǎn)；23、同一信息被多個(gè)企業(yè)利用是信息的C、企業(yè)異議D效勞異議C、信函約見(jiàn)D委托約見(jiàn)在您成功地為顧客做了表演示，消除 接著您應(yīng)該BD、遞上買(mǎi)賣(mài)合同；D試探性地提出成交。B 24、推銷人員應(yīng)練就的技能包括ABCDA、語(yǔ)言表達(dá)B社交C洞察D應(yīng)變25、整體產(chǎn)

31、品包括BCDE根本層次。A.分銷產(chǎn)品B.附加產(chǎn)品c.核心產(chǎn)品D.形式產(chǎn)品E.延伸產(chǎn)品A、可處理性B共享性C、可識(shí)別性26、顧客在購(gòu)置過(guò)程中小心慎重，斤斤計(jì)較，總希望獲得更多利益的顧客類型是 B D可利用性A、干練型B防衛(wèi)型C、尋求答案型D軟心腸型27、在推銷過(guò)程中都要靈活運(yùn)用多種推銷技巧。A.特定性B.靈活性C.雙向性D.互利性28、推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的 動(dòng)。A. 購(gòu)置欲望B方案需求B. C購(gòu)置目標(biāo)D.利潤(rùn)目標(biāo)29、既關(guān)心顧客又關(guān)心銷售的推銷員屬于A、事不關(guān)己型B顧客導(dǎo)向型D推銷技術(shù)導(dǎo)向型E解決問(wèn)題導(dǎo)向型其主要特點(diǎn)是ABCDE E說(shuō)服性A ，促使顧客采取購(gòu)置行E C強(qiáng)力推銷型BCD

32、 30、 面對(duì)推銷環(huán)境可能給推銷環(huán)境形成的威脅，企業(yè)可以采取 去適應(yīng)環(huán)境的變化A.傾力推銷策略 B .轉(zhuǎn)移撤退策略C.積極防策略D. 緩和化解策略E精簡(jiǎn)管理策略31、以下現(xiàn)象中，屬于成效信號(hào)的有EA.顧客詢問(wèn)新舊產(chǎn)品的比價(jià)B.顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子C.顧客打哈欠D.顧客皺眉E.顧客詢問(wèn)能否試用商品 32、推銷企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該著重推銷其：C A、產(chǎn)品質(zhì)量B產(chǎn)品價(jià)格C、產(chǎn)品使用價(jià)值D產(chǎn)品本身E產(chǎn)品使用價(jià)值觀念33、現(xiàn)代推銷研究的核心是： B A、說(shuō)服B、滿足需求C銷售產(chǎn)品D市場(chǎng)定位E、推銷技巧34、下面那一原那么不是推銷的根本原那么CE A、需求第一B、互惠互利C互相讓步D說(shuō)服誘導(dǎo)E、煽動(dòng)性原那么3

33、5、推銷對(duì)象是指： B A、推銷品B、消費(fèi)者C推銷品的使用價(jià)值D推銷品的使用價(jià)值觀念E、推銷商品的使用價(jià)值 36、人們的購(gòu)置心理過(guò)程包括認(rèn)識(shí)過(guò)程、情緒過(guò)程和C、意志過(guò)程CE丨進(jìn)展審核。C、購(gòu)置決策權(quán)和決策地點(diǎn)A、感知過(guò)程B決策過(guò)程D意識(shí)過(guò)程E、評(píng)價(jià)過(guò)程37、對(duì)準(zhǔn)顧客人格審核是指對(duì)顧客的 A、人格特征B資金情況D購(gòu)置力E、信用情況38、以下尋找準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)揭]法的是D E A、卷地毯式訪問(wèn)法B廣告探察法C、委托助手法D關(guān)系拓展法E、中心開(kāi)花法39、 推銷活動(dòng)的中心是D A.生產(chǎn) B.銷售 C.效勞D.滿足消費(fèi)者需要40、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動(dòng)

34、起 來(lái)，讓顧客聽(tīng)聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。 該推銷員主要采用的是CE。A、人證法B、例證法C物證法D說(shuō)明法E、示法41、尋找準(zhǔn)顧客是從搜尋 A 丨開(kāi)始的。A、引子B、接待生C、決策者D采購(gòu)人員E顧客外表42、 推銷的要素包括BCE丨。A、引子B、推銷主體C推銷客體D準(zhǔn)顧客E、推銷對(duì)象 43、推銷員幫助購(gòu)置者做出使買(mǎi)賣(mài)雙方都受益 的購(gòu)置決策過(guò)程， 被定義 為A 。A、洽談B、接近C、成交D售后效勞 E約見(jiàn)C 階段。D認(rèn)識(shí)E了解“您是要愛(ài)普生LQ- 1600K還C、選擇成交法44、最正確的成交時(shí)機(jī)是顧客購(gòu)置心理活動(dòng)過(guò)程的A、興趣B、欲望C、確信45、一位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后，

35、對(duì)顧客說(shuō)， 是 LQ-1800 呢？ 這是 C 。A、請(qǐng)求成交法B、假定成交法D總結(jié)利益成交法E、SRO成交法46、當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格廉價(jià)的商品質(zhì)量不放心時(shí)，營(yíng)業(yè)員需重點(diǎn)介紹該商品的 AE 。A、質(zhì)量B價(jià)格 C式樣 D包裝E、效用47、影響顧客購(gòu)置的因素主要有ABCDEA.顧客的知識(shí) B.顧客的購(gòu)置能力 C.顧客的決策能力D.顧客的需求和購(gòu)置欲望E.顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與期望48、“要有效處理推銷障礙，必須遵循的原那么有 ABEA.善待異議 B.力戒爭(zhēng)吵 C.分清主次D.能拖那么拖E.破除蔽障49、下面那一點(diǎn)不是處理顧客異議的原那么？ DE A、尊重顧客異議B、永不爭(zhēng)辯C、強(qiáng)調(diào)顧客受益D公平對(duì)待顧客E、

36、不欺騙顧客50、 一顧客提出，“你們的產(chǎn)品又漲價(jià)了，我們買(mǎi)不起。推銷員答復(fù)，“您說(shuō)得 對(duì)，這些東西的價(jià)格又漲了。不過(guò)現(xiàn)在它所用的原材料價(jià)格還在繼續(xù)上漲， 所以 商品的價(jià)格還會(huì)漲地更高?，F(xiàn)在不買(mǎi)，過(guò)一段時(shí)間更買(mǎi)不起了。 這種處理顧客異議的方法為C。A、直接否認(rèn)法B、間接否認(rèn)法D不理睬法E補(bǔ)償法C、轉(zhuǎn)化法試卷D、判斷題本大題共10題，每題1分，共10分1、推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男?息，誘發(fā)顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采取行動(dòng)。 2、推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績(jī)，以完成或超額完成銷售任 務(wù)作為推銷 工作的首選目標(biāo)，無(wú)視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。

37、這是推銷 方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。 3、消費(fèi)者在購(gòu)置比較貴重、不經(jīng)常購(gòu)置、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是復(fù)雜的購(gòu)置行為類型。4、顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號(hào)，即顧客對(duì)推銷品產(chǎn)生 興趣。5、約見(jiàn)顧客是推銷的起點(diǎn)。6 位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后，LQ-1800呢？這是假定成交法。7、現(xiàn)代推銷研究的核心是市場(chǎng)定位。對(duì)顧客說(shuō)，“您是要愛(ài)普生LQ- 1600K還是 8、 一顧客提出，“你們的產(chǎn)品又漲價(jià)了，我們買(mǎi)不起。推銷員答復(fù)， “您說(shuō)得 對(duì)，這些東西的價(jià)格又漲了。不過(guò)現(xiàn)在它所用的原材料價(jià)格還在繼續(xù)上漲， 所以 商品的價(jià)格還會(huì)漲地更高?，F(xiàn)在不買(mǎi)，過(guò)一段時(shí)間更買(mǎi)不起了。 這種處理顧客

38、 異議的方法為轉(zhuǎn)化法。9、對(duì)客戶進(jìn)展品行、償債能力、資本、抵押品和條件等方面的定性分析，根本上可以判斷其信用狀況。10、推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績(jī)，以完成或超額完成銷售任 務(wù)作為推銷 工作的首選目標(biāo)，無(wú)視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。 這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。二、單項(xiàng)選擇題本大題共10題，每題2分，共20分1、適用于有著明確的購(gòu)置愿望和購(gòu)置目的的顧客的推銷模式是A愛(ài)達(dá)模式B 迪伯達(dá)模式C埃德帕模式D 費(fèi)比模式我們正在搞5年店2、推銷人員對(duì)顧客說(shuō)：“這款洗衣機(jī)剛剛獲得產(chǎn)品質(zhì)量金獎(jiǎng),慶活動(dòng)，可優(yōu)惠10% 他用的是 A調(diào)查接近法B 產(chǎn)品接近法C好奇接近法D 直接近法3、推

39、銷員異議屬于。C企業(yè)異議D 效勞異議A貨源異議B需求異議4、既關(guān)心顧客又關(guān)心銷售的推銷員屬于A解決問(wèn)題導(dǎo)向型B 顧客導(dǎo)向型C推銷技術(shù)導(dǎo)向型D強(qiáng)力推銷型5、顧客在購(gòu)置過(guò)程中小心慎重，斤斤計(jì)較，總希望獲得更多利益的顧客類型是 A干練型B 防衛(wèi)型 C尋求答案型D軟心腸型6具備以下哪一種情況的人才能成為準(zhǔn)顧客A有強(qiáng)烈的購(gòu)置欲望B有足夠的購(gòu)置力C有對(duì)推銷商品的渴求D能從推銷的商品消費(fèi)中獲益并有購(gòu)置該商品的支付能力7、小清職業(yè)穩(wěn)定，收入較高，交往甚廣，他打算購(gòu)置筆記本型計(jì)算機(jī)，以便向 他人顯示自己的才華和精明老練。這種購(gòu)置動(dòng)機(jī)屬于。A平安需要B 自我實(shí)現(xiàn)需要C 現(xiàn)實(shí)需要 D尊重需要8、推銷員幫助購(gòu)置者做出

40、使買(mǎi)賣(mài)雙方都受益的購(gòu)置決策活動(dòng)過(guò)程，被稱為 丨。A約見(jiàn)B成交9、推銷主體是指A推銷人員B 顧客10、“吉姆公式也可稱為A推銷員、推銷品、推銷對(duì)象C興趣、欲望、購(gòu)置三、多項(xiàng)選擇題本大題共5C洽談 。D 效勞C企業(yè)D 產(chǎn)品或效勞丨三角公式。B產(chǎn)品、公司、推銷員D愛(ài)達(dá)1、推銷的特點(diǎn)表現(xiàn)為A互動(dòng)性B效勞性C特定性題，每題3分，共15分D說(shuō)服性E互利性2、推銷員成功地作了表演示，消除了各種異議之后接著應(yīng)該A把買(mǎi)賣(mài)合同呈上B保持沉默，等待顧客表態(tài)C把名片遞給顧客D試探性地提出成交E重申有關(guān)推銷要點(diǎn)3、推銷員除具備根本的思想、文化、身體與心理素質(zhì)外還應(yīng)練就的技能是丨。A語(yǔ)言表達(dá)能力B社交能力C洞察能力D應(yīng)變

41、能力E處理異議能力 4、一顧客在一家大商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)提出“你們的價(jià)格為什么這么高？"C供應(yīng)商不同C沒(méi)有主動(dòng)提出成交經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)員說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是 A品牌不同B用料不同D使用壽命不同E用途不同5、你認(rèn)為推銷員成交失敗的原因主要是 A害怕失敗B顧客理智D思想顧慮E對(duì)推銷品缺乏信心四、簡(jiǎn)答題本大題共2題，每題10分，共20分1、在店堂推銷過(guò)程中如何判斷顧客類型，怎樣提高銷售效率?2、推銷員如何利用開(kāi)展業(yè)務(wù)？五、論述題本大題共1題，共15分 以下異議如何處理？A我想考慮一下；B給我一些資料，看后答你；C我現(xiàn)在很忙；D我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)；E 我沒(méi)興趣，不想買(mǎi)；F 我對(duì)目前的供應(yīng)很滿意

42、請(qǐng)就以上6種異議給出處理意見(jiàn)。六、案例分析題本大題共1題，共20分 某服飾推銷員意欲接近一大商場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理， 屢次被拒絕，原因是該商場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng) 另一家公司的產(chǎn)品。推銷員在有一次作推銷訪問(wèn)時(shí)，先遞上一便條，上面寫(xiě)著：“您可否給我十分鐘時(shí)間就一個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？"采購(gòu)經(jīng)理感到驚奇，請(qǐng)推銷員進(jìn)辦公室坐下。推銷員拿出幾種新式領(lǐng)帶，請(qǐng)采購(gòu)經(jīng)理鑒賞，要求他報(bào)一 個(gè)公正價(jià)格。一番講解之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購(gòu)經(jīng)理留住推 銷員，開(kāi)始洽談以至成交，按照推銷員的報(bào)價(jià)低于他自己的報(bào)價(jià)訂購(gòu)了一大 批貨。問(wèn)題：1、推銷員采用了那種接近法？2、推銷員在接近客戶后洽談成交的決定因素是什么？3、請(qǐng)你

43、為該推銷員補(bǔ)做一份訪問(wèn)方案。1、ABCDE 2、AD3 、 ABCDE4、 ABDE5 、 ACDE一、判斷題1 2、x34、“5、X6、x7、x89、“10、X二、單項(xiàng)選擇題1、C2、D3、D4、A5、B6、D7、D8、B9、A10、B三、多項(xiàng)選擇題四、簡(jiǎn)答1、在店堂推銷過(guò)程中如何判斷顧客類型？要點(diǎn)：可通過(guò)顧客的行為判斷。如有明確購(gòu)置目標(biāo)的顧客：目不斜視，直奔銷售 區(qū)域或毫不猶豫從列架上取下商品認(rèn)真觀察； 沒(méi)有明確購(gòu)置目標(biāo)的顧客也會(huì)直奔 相關(guān)銷售區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品逐一觀察；隨意瀏覽的顧客：漫無(wú)目的，隨意走動(dòng)。2、要點(diǎn)：業(yè)務(wù)構(gòu)成要件：打招呼、核實(shí)對(duì)方單位、自我介紹、說(shuō)明緣由、初步 探聽(tīng)主管部門(mén)負(fù)責(zé)人。

44、在整個(gè)過(guò)程中要禮貌、以平等語(yǔ)氣交談、并利用特征事件 探聽(tīng)負(fù)責(zé)人。五、論述以下異議如何處理？A我想考慮一下要點(diǎn)：尋求顧客真正需求B給我一些資料，看后答復(fù)你 要點(diǎn)：要讓顧客意識(shí)到，推銷員比資料更專業(yè) C我現(xiàn)在很忙要點(diǎn)：要引起顧客注意D我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)買(mǎi)要點(diǎn)：真的沒(méi)錢(qián)放棄 假?zèng)]錢(qián)重申推銷要點(diǎn)E我沒(méi)興趣，不想買(mǎi)要點(diǎn)：用利益接近法F我對(duì)目前的供應(yīng)很滿意 要點(diǎn)：引入競(jìng)爭(zhēng)六、案例分析答題要點(diǎn)：1、采用了好奇接近法、利益接近法；成交的決定因素是物美價(jià)廉；2、訪問(wèn)方案：目標(biāo)：推銷一批領(lǐng)帶并和該商場(chǎng)經(jīng)理建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系 推銷要 點(diǎn)；領(lǐng)帶式樣新穎、價(jià)格廉價(jià)3、推銷策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分鐘原理等試卷E、判斷

45、題本大題共10題，每題1分，共io分1、成交就是推銷員幫助購(gòu)置者做出使買(mǎi)賣(mài)雙方都受益的購(gòu)置決策活動(dòng)過(guò)程。不是洽談所取得的最終成果。2、在處理顧客異議時(shí)，間接否認(rèn)法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否認(rèn)顧客異議的方法。3、迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。 4、推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。5、所謂針對(duì)性原那么，是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對(duì)性。6 位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后， 對(duì)顧客說(shuō)，“您是要愛(ài)普生LQ- 1600K還是 LQ-1800呢？這是假定成交法。7、愛(ài)達(dá)公式把推銷活動(dòng)分為四個(gè)階段，這四個(gè)階段是確認(rèn)需要、示產(chǎn)品

46、、證實(shí) 選擇、促成購(gòu)置8、有些購(gòu)置，消費(fèi)者需要高度投入其中，但是由于各品牌之間差異不大，消費(fèi) 者只是稍加比較選擇即可決定購(gòu)置，此時(shí)的購(gòu)置行為類型屬于簡(jiǎn)單的購(gòu)置行為 9、所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。10、在處理顧客異議時(shí)，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對(duì)此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一局部去消除顧客異議的方 法。二、單項(xiàng)選擇題本大題共10題，每題2分，共20分1、 推銷人員最根本的職責(zé)，也是推銷工作核心職責(zé)的是丨。A搜集市場(chǎng)信息B 銷售商品C溝通關(guān)系D 提供效勞2、一位推銷塑料車罩的推銷員來(lái)到一個(gè)汽車經(jīng)

47、銷商處，他拿著樣品對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“您來(lái)撕一撕這塊塑料布，看能否把它撕爛？ 這位推銷員接近顧客的方法是A利益接近法B 好奇接近法C 介紹接近法 D 冋題接近法3、 你作為一個(gè)推銷員向顧客推銷你公司的新產(chǎn)品，但是顧客卻說(shuō)了這樣一句話：“這東西的價(jià)格太貴了。這表達(dá)了顧客異議的類型當(dāng)中的A需求異議B商品異議C購(gòu)置時(shí)間異議D 價(jià)格異議4、推銷人員可以不答復(fù)顧客由于一些原因提出的反對(duì)意見(jiàn)，這些原因是 。A心情不佳B消費(fèi)習(xí)慣C與購(gòu)置決策無(wú)關(guān)D產(chǎn)品質(zhì)量5、 所謂顧客滿意是指A價(jià)格很低B效勞態(tài)度好C滿足了顧客的期望D品牌非常知名6推銷人員對(duì)顧客說(shuō)：“先生，這是您剛剛挑選的衣服，我給您包裝一下好嗎？ 她用的是A肯定

48、成交法B從眾成交法C假定成交法D選擇成交法7、小清職業(yè)穩(wěn)定，收入較高，交往甚廣，他打算購(gòu)置筆記本型計(jì)算機(jī)，以便向他人顯示自己的才華和精明老練。這種購(gòu)置動(dòng)機(jī)屬于。A平安需要B自我實(shí)現(xiàn)需要C現(xiàn)實(shí)需要D 尊重需要8、商品包裝的根本要。A結(jié)實(shí)美觀，便于攜帶B時(shí)尚大方，引領(lǐng)潮流C高檔豪華，突顯身份D扎實(shí)結(jié)實(shí)，醒目大方9、人們的購(gòu)置心理過(guò)程包括認(rèn)識(shí)過(guò)程、情緒過(guò)程和。A感知過(guò)程B決策過(guò)程C意志過(guò)程D意識(shí)過(guò)程10、推銷員幫助購(gòu)置者做出使買(mǎi)賣(mài)雙方都受益的購(gòu)置決策過(guò)程，被定義為。A洽談B接近C成交D售后效勞三、多項(xiàng)選擇題本大題共5題，每題3分，共15分1、“引子成為準(zhǔn)顧客必須具備的根本條件是A購(gòu)置能力；B有購(gòu)置欲

49、望；C對(duì)商品有一一定的了解；D熟悉推銷人員；E有購(gòu)置決策權(quán)2、個(gè)人推銷方案的容有1 A確定訪問(wèn)行程B確定訪問(wèn)次數(shù)C分析客戶關(guān)糸D確定顧客的地位E預(yù)設(shè)異議3、 尋找顧客圍的主要影響因素有。A商品因素B推銷的難度C企業(yè)特點(diǎn)D消費(fèi)者狀況E銷售人員特點(diǎn)4、 面對(duì)推銷環(huán)境可能給推銷環(huán)境形成的威脅，企業(yè)可以采取 去適應(yīng)環(huán)境的變化。A傾力推銷策略B轉(zhuǎn)移撤退策略C積極防策略D緩和化解策略E精簡(jiǎn)管理策略5、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動(dòng)起來(lái)，讓顧客聽(tīng)聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。 該推銷員主要采 用的是A人證法B例證法C物證法D說(shuō)明法E示法四、簡(jiǎn)答題 本大題共4題，每題5