市場營銷——華為營銷組合分析(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中南大學(xué)商學(xué)院市場營銷（上課班級：-002；授課教師：張運生）期末考核作業(yè)華為營銷組合調(diào)研報告參與調(diào)研學(xué)生班級學(xué)號學(xué)生姓名聯(lián)系電話期末成績藝設(shè)1202劉思妍提交時間：2015年6月16日目 錄專心-專注-專業(yè)1. 公司概述(1) 華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元?，F(xiàn)任總裁為任正非，董

2、事長為孫亞芳。  (2) 2007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2007年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。     (3) 華為的經(jīng)營領(lǐng)域 (4) 華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個國家，服務(wù)全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。  (5) 華為是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商。華為技術(shù)有

3、限公司的業(yè)務(wù)涵蓋了移動.寬帶.IP光網(wǎng)絡(luò).電信增值業(yè)務(wù)和終端等領(lǐng)域，致力于提供全IP融合解決方案，使最終用戶在任何時間、任何地點都可以通過任何終端享受一致的通信體驗，豐富人們的溝通與生活. (6) 而華為之所以能取得這樣的成就,它的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下三個方面: (7) 以研發(fā)推動產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新.“華為以做一個世界級領(lǐng)先的電信設(shè)備商”為發(fā)展目標(biāo)，特別強調(diào)科研的投入。目前，投入超過50億的3G技術(shù)已躋身全球第一陣營的行列，并且率先在阿聯(lián)酋，香港，毛里求斯，馬來西亞實現(xiàn)商用，突破歐洲市場的壟斷鞏固了華為的國際品牌和國際市場地位。  &#

4、160;    （2）強大的營銷能力和良好的服務(wù)。在華為的員工隊伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員占46%，市場營銷和服務(wù)人員占33%，管理及其他人員占9%，生產(chǎn)人員占12%。這說明了了研發(fā)和試產(chǎn)營銷在華為公司的發(fā)展中占有極為重要地位。華為公司始終相信一句話，“企業(yè)要活下去，永遠(yuǎn)只有一條途徑，那就是關(guān)注客戶需求”。       （3）綜合成本低。華為能在競爭激烈額電信設(shè)備市場脫穎而出，與其不斷推出性能更優(yōu)，綜合成本更低的通信產(chǎn)品有重要關(guān)系。華為提出，要追求客戶利益的最大化，就是要追求客戶的成功，

5、而不僅僅是客戶的滿意。要實現(xiàn)這個目標(biāo)，就必須從客戶角度出發(fā)，因此為客戶降低產(chǎn)品的終生使用費用是必要條件。2. 產(chǎn)品組合 華為公司成立早期產(chǎn)品組合的寬度和深度非常小，為了擴大市場份額和企業(yè)發(fā)展需要，華為采用擴大產(chǎn)品組合策略，在原有的產(chǎn)品線上逐步擴寬產(chǎn)品組合的寬度和加強組合的深度，之后就足部形成云、管、端，三條產(chǎn)品線，在三條產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)出新產(chǎn)品項目。 云主要為軟件產(chǎn)品，提供豐富多彩的業(yè)務(wù)與軟件、安全與儲存、網(wǎng)絡(luò)運維與管理系列產(chǎn)品。 管主要為網(wǎng)絡(luò)連接產(chǎn)品，從接入、承載到核心，全面適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)寬帶化、智能化、移動化、IP化的發(fā)展趨勢。 端終端產(chǎn)品，手機、電腦等都為終端產(chǎn)品。針對個人、家庭、企業(yè)用

6、戶，提供各種終端產(chǎn)品。以華為手機為例，從最早的小靈通到現(xiàn)在的智能手機。華為都在不斷進步，其產(chǎn)品線越做越大，產(chǎn)品項目越來越多，其組合深度和寬度不斷提高。從目前手機市場情況來看，只能手機無疑是其中的明星產(chǎn)品，蘋果、三星等品牌智能手機更是占據(jù)了大量份額。華為手機近年來也不斷發(fā)展本企業(yè)的智能手機品牌，其高質(zhì)、低價格的戰(zhàn)略也為其樹立了良好的產(chǎn)品形象。為其向高端智能手機市場發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。3. 價格組合手機型號價格華為P82888華為MATE22999華為ASCEND2488華為P61099華為GX11590華為G628999華為B1991490華為6PLUS1999華為榮耀71999與蘋果、三星等

7、國際知名品牌相比，華為手機相對價格低廉，品質(zhì)也有保證，為其樹立了良好的產(chǎn)品形象。4. 渠道組合 渠道理念 秉承“合作共贏、耕耘收獲”的渠道理念，以與合作伙伴實現(xiàn)雙贏為宗旨，積極貫徹合作、開放、共贏的渠道策略。 合作共贏：通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道生態(tài)環(huán)境，確?？蛻?、華為、渠道的長期利益。耕耘收獲：鼓勵渠道對市場的長期耕耘，樹立華為在行業(yè)市場的長期品牌，持續(xù)為客戶、渠道創(chuàng)造最大價值。 渠道體系架構(gòu) 華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)致力于構(gòu)建一個陽光、和諧的渠道生態(tài)體系，通過合作伙伴間協(xié)同合作，支持華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國區(qū)的長期發(fā)展。華為的渠道架構(gòu)中包括： 一級渠道伙伴，包括總經(jīng)銷商和一

8、級經(jīng)銷商，直接從華為購買產(chǎn)品并得到相應(yīng)支持；總經(jīng)銷商主要承擔(dān)華為企業(yè)業(yè)務(wù)授權(quán)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，提供物流、資金和二級渠道支撐平臺。二級渠道伙伴，包括金牌、銀牌、分銷金牌、分銷銀牌、認(rèn)證經(jīng)銷商。5. 促銷組合（1） 促銷在手機行業(yè)中的重要性： 在手機行業(yè)的促銷中，推式促銷和拉式促銷都有一定比重的運用，這是針對不同的消費者需求而決定的。合理的促銷策略決定了消費者對其產(chǎn)品的定位及認(rèn)可，這種認(rèn)可一旦形成就很難改變。 （2）華為手機行業(yè)促銷的主要形式： 1)人員推銷：手機行業(yè)的人員推銷主要以門店、賣場及各自營商對消費者講解，推薦。 2)廣告促銷：手機行業(yè)的廣告促銷主要以投放大量資金于媒體，使媒體助其促銷 ， 電視宣傳是眾多商家選擇的一種銷售策略，由于中國有擁有巨大的電視觀眾，不管是在新聞，電視劇、新聞、還是綜藝節(jié)目里，通過對其節(jié)目過程中插入華為準(zhǔn)備的廣告，無疑是加大了消費者對華為手機的印象。 3）公共關(guān)系促銷：手機行業(yè)的公共關(guān)系促銷主要以加大與慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市場影響力。 手機行業(yè)促銷銷售數(shù)據(jù)在促銷比例中起到的影響是十分重要的。 4) 高校開學(xué)促銷：以我們學(xué)校為例，每一年我們學(xué)校新生開學(xué)，以電信為主要的電信商就舉辦一系列的充話費贈手機或買手機贈話費等優(yōu)惠，更深一層，電信翼機通等方式，華為手機也是首