終端鋪貨常見話術(shù)

1、終端鋪貨常見話術(shù)我們在拜訪終端過程中,很多銷售人員面對客戶提出的一些問 題,常常無法解答,導(dǎo)致拜訪失利、鋪貨失敗。那么銷售人員應(yīng)該如 何回應(yīng)客戶呢?在快速消費品終端鋪貨過程中, 尤其是新產(chǎn)品鋪市階段, 經(jīng)常會 聽到業(yè)務(wù)員反映:在拜訪過程中,客戶提出一些問題,自己常常無法 解答,從而導(dǎo)致溝通無法進(jìn)行下去,難以成交?，F(xiàn)就客戶常見的抗拒 點一一解答。首先要分清楚終端客戶的抗拒點是真還是假。如果是真的抗拒 點,則要通過多次拜訪,了解客戶真正的需求,推進(jìn)客情、增加客情 去解決, 這里暫不詳細(xì)講敘。 假的抗拒點只是客戶隨意找的借口或者 理由來推脫你,是在沒有了解產(chǎn)品、性能、服務(wù)或者利潤的前提下做 出的一種

2、選擇, 所以還存在非常大的成交空間, 只要在溝通過程中能 抓住機(jī)會和妥善處理好這類的問題,開發(fā)客戶定能變得樂趣無窮。 一、 賣過,賣得不好答:非常感謝×老板對我們產(chǎn)品的支持, 能告訴我賣得不好的原 因嗎?是消費者不喜歡還是產(chǎn)品本身沒有吸引力, 或者利潤不夠, 或 者廠家服務(wù)沒有做到位還是生動化不夠, 或者價格高? (找到不好賣 的真正原因 ?沒有關(guān)系, 您就直接說, 這樣可以督促我們做得更好。 但是, 一個產(chǎn)品好不好賣, 我根據(jù)多年的經(jīng)驗感覺到主要還是在于老 板,您愿意支持我的話,我相信他一定會是好賣的,比如在××街有個便利店,面積還沒有您的大,老板很愿意幫我賣,

3、結(jié)果賣得比一些 成熟品牌還要好。 昨天不好賣也并不代表今天不好賣, 就像昨天我們 不認(rèn)識,今天卻成了好朋友、好兄弟,您認(rèn)為是不是這樣?二、新產(chǎn)品不想賣答:您是不是擔(dān)心產(chǎn)品不好賣?今天我們公司促銷鋪市, 無需進(jìn) 多少貨,也不是來這一次就不再來的,跟您合作是個長期的行為。我 們的產(chǎn)品也是個知名品牌,售后服務(wù)有保證,像您這么大的店,一箱 半箱難道還賣不了?根本就沒有什么風(fēng)險的,來一箱試試。 (不想賣 新產(chǎn)品的客戶多數(shù)是怕麻煩和擔(dān)心賣不出去, 只要解除這種心理障礙 和進(jìn)貨風(fēng)險,成交就有望。 三、價格高,沒有利潤答:您覺得多少利潤比較合理呢?(問清楚客戶想要的利潤空 間。 您先別把我公司的產(chǎn)品和低劣產(chǎn)品

4、進(jìn)行比較,我公司的產(chǎn)品質(zhì) 量有保證,真材實料做的,售后服務(wù)到位,在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上,還 可以享受額外 VIP 式的服務(wù),您可以貨比三家,一分錢一分貨,我們 不講高利潤, 只求合理的利潤。 我想您也不只單單追求利潤而忽略了 對產(chǎn)品本身的要求吧,如果沒有什么其他意見,來兩箱吧。四、售后服務(wù)沒有保障答:一個品牌的建立不是一兩天的事, 也沒有人愿意搬塊石頭去 砸自己的腳,那樣會很痛的。至于售后服務(wù),公司比您更緊張,我們 公司在其他市場的售后服務(wù)您也是聽說過的, 再者, 我們在這里說來 說去,都只是一種猜測,不給我個機(jī)會,您永遠(yuǎn)不知道服務(wù)質(zhì)量的高低。給我機(jī)會同時也是給自己一個機(jī)會。覺得我們的服務(wù)好了,繼

5、續(xù) 可以合作,覺得不好,我們還可以做朋友。怎么樣,來兩箱吧! 五、對業(yè)務(wù)員不信任答:確實是這樣。 (先認(rèn)同客戶的觀點。 現(xiàn)在市場上存在小部分 不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員,有承諾沒結(jié)果,給客戶造成一些損失和傷害。一 朝被蛇咬,十年怕草繩啊,我能理解您的心情,做生不如做熟,您看 我都來了 3次了,我們之間的感情相信已經(jīng)超越了合作的關(guān)系,您可 以先少拿點,如果我做得好,就給我個表揚和鼓勵,讓信任從合作開 始。來一箱吧!六、心情不好,情緒轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)員這邊答:老板,今天感覺您心情不是很好! (要有洞察力,先下手為 強(qiáng)。 發(fā)生什么事了?賺錢是為了自己更開心 . (要學(xué)會用幽默 的語言來化解客戶心中的情緒。 七、客戶

6、見到業(yè)務(wù)員不理不睬答:(用自我解嘲法。 ×老板,是不是看到我來了不開心啊!雖 然長得有點對不起觀眾, 我還是可以出得了廳堂入得了廚房的。 您可 以不理我,但不可以拒絕人民幣嘛,我今天來是給您送錢的,開心賺 錢開心生活嘛。 (先把客戶的興趣提升起來,消除排斥心理后,再聊 產(chǎn)品。 八、等別人賣開才賣答:我真的不明白,您完全可以做個領(lǐng)頭羊的。不知道您有沒有 發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象, 凡是走在前頭的都是吃香喝辣的, 走自己的路干嘛要去看別人呢?在您這里好賣, 不一定在其他地方就好賣, 在其他地方 好賣,也不代表在您這里好賣的。我的成功離不開大家共同支持,每 個人像您的話,我就下課了,上天有好生之德,您

7、也是愿意支持的我 的,是吧?來兩箱吧!九、有前車之鑒,業(yè)務(wù)員承諾的事沒有做到答:不可否認(rèn)有些業(yè)務(wù)員隨意應(yīng)承客戶一些條件, 最后自己又做 不到。 (要先順著客戶的思路。 這樣的做法無非是想獲得您的支持, 手法上有點不厚道。 因為您有過這樣的經(jīng)歷, 現(xiàn)在對我有了這樣的成 見,可以理解。我的做事風(fēng)格可能和其他人不一樣,有就是有,沒有 就是沒有,沒有的東西說成了有,擺明是坑您。做生意講究的誠信和 長久, 我可不愿意因為亂承諾客戶而失去客戶對我的信任, 那樣是得 不償失的。您不妨試試和我合作,給我一個機(jī)會,還您一個世界,來 箱大橋雞精吧!十、開箱有獎怕麻煩答:您先要明白公司開箱有獎的目的是什么?我不知道

8、您怕麻煩 指的是哪方面?公司開箱有獎是直接返利給客戶的,讓客戶直接獲 利?？赡苣J(rèn)為開箱的時候要回收箱子挺麻煩,其實您多慮了,我們 要求不是很高,一箱貨就已經(jīng)擺完了,又不用占用其他位置,又無需 壓貨。好賣再繼續(xù)合作,不好賣就當(dāng)您賣個人情給我。怎么樣?來一 箱吧!十一、有沒有什么費用答:現(xiàn)在沒有費用,我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品,和成熟產(chǎn)品操作市場是不一樣的,我們求的是點數(shù)。費用的投放和銷量分不開的,您要求 費用, 我可能就會要求您的銷量。 目前來說, 我不想給您太多的壓力, 可能您也不會接受我的條件, 所以還不如不談費用, 您支持我進(jìn)店就 可以了。給您擺上一箱!十二、要的話再給你打電話答:呵呵,

9、5;老板,非常感謝您對我的支持。您的話讓我想起一 個客戶,說的話和您的一模一樣,也是告訴我要的話給我打電話,幾 年過去了,到現(xiàn)在都還沒有給我電話。擺明您是忽悠我的,您能不能 告訴我您不拿貨的真正原因?(了解客戶真正的抗拒點和需求。 我 現(xiàn)在有貨,直接給您下兩箱!十三、天氣冷了再賣答:很多客戶剛開始的時候也和您的想法一樣, 說是等天氣冷了、 等下半年再賣,后面經(jīng)過溝通,現(xiàn)在都已經(jīng)在賣,并且賣得還不錯。 (此時要舉例說明。 其實調(diào)味品的銷售和天氣沒有多大的關(guān)系,只 是銷量快慢跟天氣有一定的聯(lián)系,擇日不如撞日,心動不如行動,您 真的想支持我,就現(xiàn)在進(jìn)一箱! (適當(dāng)激將。 十四、口感不適合消費者(太香

10、或太淡答:(運用對比法。 您平時喜歡什么的口味?您太太(或丈夫 和您的口味一樣嗎?百人有百味, 再者公司產(chǎn)品的口味也是經(jīng)過對消 費者的調(diào)查才推出的, 迎合絕大多數(shù)的人。 我們不能因為個別的有差 異而抹殺大眾的口味。 您覺得是不是這樣的?口感在銷售中也可以培 養(yǎng)的,就像男女戀愛一樣,由不認(rèn)識到認(rèn)識,再到相戀。吃一口就愛上了一輩子也有可能的，對吧？來兩箱戀愛一下。 十五、清掉不好賣的再賣 答：非常感謝您對我公司產(chǎn)品和我個人的支持！ （要有感恩的心 態(tài)。 ）我不知道您是怎么來界定好賣和不好賣的。根據(jù)我多年的經(jīng)驗， 我發(fā)現(xiàn)只要老板去賣，不暢銷可以變得暢銷，不想賣的時候，暢銷可 以變成滯銷。店內(nèi)的銷售9

11、8%取決于老板的，鄭州糧液也是這樣，有 些店好賣，有些店銷得就有些慢了。就是因為老板的支持度不一樣， 在您這里，有您的支持，我相信一定會銷售得很好。相請不如偶遇， 早賣早賺錢，來一箱還是兩箱？（二選一。 ） 十六、老板不在，下次再來 答：老板不在沒有關(guān)系，我相信老板既然把店交給您管理，老板 對您的信任是非常高的，如果您的管理給店的經(jīng)營帶來更高的利潤， 是不是老板對您的能力又是一個新的評價呢？（學(xué)會去欣賞。 ）進(jìn)一 箱或者兩箱貨，我想您還是可以的。 十七、沒有錢 答： （用直接挑明法。 ）×老板，您的話嚴(yán)重了。一箱貨的錢沒有 的話， 說給誰也不會信的， 就算沒有錢正好有個機(jī)會賺錢， 您

12、都不要， 我看您還是在推脫我而已。 不是沒有錢， 是不是還有其他的原因？ （找 到真正的抗拒點。 ）如果沒有就給您下一箱或者兩箱。 十八、現(xiàn)在忙，沒有時間 答：占用您的時間真不好意思，您能抽出一分鐘時間嗎？（多數(shù) 人都會愿意拿出一分鐘的時間，用小單位來消除客戶的抗拒。你要在 最短時間里吸引客戶注意，來打動客戶的心。 ） 十九、POP 給我，我?guī)湍阗N 答： （千萬不要相信客戶會幫你貼 POP。 ）很感謝您的支持，公司 對張貼要求比較嚴(yán)格，還有專門的人檢查的，這種活我來干就 行了，也不用麻煩您親自動手，幫我多賣點大橋雞精就行。 二十、 這個產(chǎn)品沒有人問 答：當(dāng)然會沒有人問，您這里都沒有賣，怎么會有

13、人問呢？公司 產(chǎn)品是個新產(chǎn)品，所以才需要您的支持呢！產(chǎn)品都有個第一次，那些 成熟產(chǎn)品剛開始的時候也是沒有人問的。 消費者中有一部分人喜歡新 的產(chǎn)品，他們的接受能力比較強(qiáng)，先讓他們看到，有了大橋雞精的菜 肴，吃一口就愛上一輩子。來一箱試試看。 二十一、可不可以代銷 答：不可以！ （口氣一定要堅定。 ）幾百塊錢的貨，我想您都不好 意思代銷，不要您進(jìn)多，抱著對您負(fù)責(zé)任的態(tài)度，先拿一箱或兩箱， 多了就會壓了您的資金，覺得好賣了，再多進(jìn)貨。先給您拿一箱。 二十二、我要試一下，看看口感怎么樣 答：可以。大橋雞精，中國名牌，口感非常好！怎么樣？給您拿 兩箱。 銷售過程是一場博弈的過程，也是一個感召的過程。在這樣的過 程中，想要取得的成就取決于你對學(xué)習(xí)的態(tài)度，學(xué)習(xí)得越多，收獲越 多的可能性就越大，成功的機(jī)會就越大。 銷售沒有對錯，銷售方法要和水一樣，沒有固定的形式，遇方則 方，遇圓