蛋糕店花店營銷策劃方案

1、山東省煙臺市愛禮鮮花蛋糕店現(xiàn)狀分析及經營管理策劃方案山東省煙臺市愛禮鮮花蛋糕店成立于2007年9月1日，位于煙臺市芝罘區(qū)青年路，南臨老花鳥市場，周圍有煙臺市兩所高中及一所小學兩所幼兒園，營業(yè)面積102平方米，初步投資額40萬元，營業(yè)人員8名，是一家集鮮花、蛋糕、小禮品綜合銷售的店鋪，以銷售翻糖蛋糕、創(chuàng)意花束為主，運用最新的制做翻糖蛋糕及制作鮮花花束技術，主營特色蛋糕：人物蛋糕、翻糖蛋糕藝術畫、顧客自主創(chuàng)造造型制作個性蛋糕、動漫蛋糕、小禮品造型蛋糕；另外鮮花花束主營巧克力花束、玩偶花束、水果蔬菜花束、以巧克力、玩偶公仔、水果蔬菜如長豆角、蘋果、梨、香蕉等作為花束原材料，全面打造煙臺蛋糕、鮮花行業(yè)

2、的新形象！一、愛禮鮮花蛋糕店現(xiàn)狀SWOT分析A優(yōu)勢分析：1、良好的財務能力 在店鋪成立之初，已準備40萬元的啟動資金，資金充裕，并且建立了完善的財務制度，因其店鋪規(guī)模不是很大，財務流程較為簡單，可以實現(xiàn)嚴格把關。2、 產品質量 隨著科學技術的發(fā)展，國外已經開始流行更多的蛋糕品種，其中以翻糖蛋糕為最。翻糖蛋糕(Fondant Cakes)源自于英國的藝術蛋糕，現(xiàn)在是美國人極喜愛的蛋糕裝飾手法，延展性極佳的翻糖(Fondant)可以塑造出各式各樣的造型，并將精細特色完美的展現(xiàn)出來，造型的藝術性無可比擬,充分體現(xiàn)了個性與藝術的完美結合，因此成為了當今蛋糕裝飾的主流!翻糖蛋糕憑借其豪華精美以及別具一格

3、的時尚元素，除了被用于婚宴，還被廣泛使用于紀念日、生日、慶典，甚至是朋友之間的禮品互贈!隨著人們生活及品味的提高，對蛋糕產品的多樣化需求必將有越來越多的人對翻糖藝術蛋糕產生興趣。愛禮鮮花蛋糕店以翻糖蛋糕為特色，其產品色彩鮮艷、造型獨特、保質期長達六個月，它不同于我們平時所吃的水果或奶油蛋糕，是以翻糖為主要材料來代替常見的鮮奶油，覆蓋在蛋糕體上，再以各種糖塑的花朵，動物等作裝飾，做出來的蛋糕如同裝飾品一般精致、華麗、漂亮，立體，由于翻糖蛋糕用料以及制作工藝的與眾不同，其可塑性是普通的鮮奶油蛋糕所無法比擬的。可以說，所有你能想象到和不能想象到的立體造型，都能通過翻糖工藝在蛋糕上一一實現(xiàn)。另外鮮花也

4、多采用玩偶、巧克力、蔬菜等原材料，綠色健康，質量優(yōu)良。3、 創(chuàng)新能力翻糖(Fondant)可以塑造出各式各樣的造型，根據潮流風向可無限創(chuàng)新產品。店鋪的特色蛋糕如人物蛋糕（為顧客制作其肖像蛋糕）；藝術畫蛋糕（藝術畫作品可模仿名作，如梵高的向日葵、鳶尾花）還可以由顧客自己創(chuàng)造簡單造型，為其制作蛋糕；動漫蛋糕則采用如今流行的游戲如植物大戰(zhàn)僵尸、憤怒的小鳥等造型，這些豐富的動漫造型蛋糕肯定會受到小朋友的喜歡；小禮品造型蛋糕則是將蛋糕制作為錢包、禮品盒、棒棒糖、手機等造型，年輕白領定會眼前一亮，為之歡喜。4、服務（1）等候時間 在顧客等待時間，店鋪可以讓顧客自己動手參與蛋糕、鮮花的制作，例如讓顧客參與搟

5、糖皮、畫蛋糕造型、為花束卷紙等制作，對于不愿意體驗制作過程的顧客可以到休息區(qū)免費品嘗店鋪的蛋糕、飲品，也可在休息區(qū)打撲克、三國殺、或者網上沖浪。（2）愛的傳遞其他店鋪在交付產品時，多由顧客自己從取貨窗口領取，該店鋪個性化設置一個畫著彩虹的小型傳送帶，將小產品從制作間直接傳到顧客面前的托盤，并提示顧客接下來的愛的傳遞由顧客完成，將這份愛的禮物送給您最關心的人，在交付產品時深化品牌文化。（3）退換貨服務對于店鋪出現(xiàn)的質量問題，店鋪將采取上門取貨的退換貨政策，及時準時的解決問題。5、豐富的人力資源 該店鋪的西點師制作師傅都是經過專業(yè)培訓的老師傅，工藝水平精湛。B劣勢分析1、店鋪信譽低，沒有品牌形象

6、店鋪在成立之初，顧客不太容易接受一個新的品牌，更愿意選擇經常消費的店鋪，對于顧客來說，新的品牌形象可以說是零信譽。解決方法：綜合傳播方式 在以消費者為核心重組店鋪行為和市場行為下，綜合協(xié)調地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立品牌與消費者長期密切的關系，更有效地達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a品營銷的目的。2、沒有市場份額 煙臺現(xiàn)已有數(shù)十家全國連鎖蛋糕店鋪入駐，占據市場份額，愛禮店鋪則需從頭起步。解決方法:綠色營銷 加強營業(yè)員、終端促銷人員對產品知識、銷售技巧方面的強化培訓，突出產品個性。同時與同類產品有比

7、較。找出不同之處和我們的優(yōu)點，讓消費者在短時間內能容易記住并接受。3、成本控制 翻糖蛋糕產品成品過高，是普通蛋糕成本的3-4倍，在實際經營中，對用料控制存在疏忽，導致產品價格過高。解決方法：嚴格控制成本 店鋪規(guī)劃蛋糕、鮮花的制作流程，以及詳細規(guī)定廢料、余料的處理過程，嚴格控制進貨關、制作關，防止鋪張浪費，樹立營業(yè)員處處節(jié)約的意識，控制成本。4、員工服務意識薄弱，且流動性較強隨著市場競爭的加劇，員工可選擇的就業(yè)機會增大，員工的組織忠誠度降低，流動的意愿和能力增強，且員工微笑服務意識薄弱，不能快速有效的解決顧客投訴問題。解決方法：加強員工服務意識    首先要做好員工

8、選拔工作，要求經理把好員工招聘關。店鋪需要的是有一定社會關系和交際能力，聰明、靈活、樂觀、誠實、有文化、有氣質、并有一定工作經驗的員工，只有這樣的員工才能給店鋪帶來一種朝氣，給服務注入一股活力。在員工加入店鋪后，店鋪便要做好其培訓工作。首先，應讓他們了解愛的禮物、融入愛禮的店鋪文化；其次，再針對服務員和收銀員崗位說明、店鋪的服務規(guī)范及其它制度對其進行理論培訓，在其理論培訓通過考核后進入實際操作培訓，在此過程中我們要給他們豎立一個學習的榜樣，讓其在優(yōu)秀的員工指導下進行操作，最后理論和實踐考核全部通過后方能上崗；第三，在上崗后仍要通過班會或其它組織形式對其進行培訓，以不斷增強其服務意識。在上崗之后

9、，要重視、關心員工，做為管理人員，不可能整天與顧客打交道，而只有一線員工才是真正與顧客面對面。所以，首先要真心為員工著想，科學排班，使員工勞逸結合，并及時解決員工的各種困難。只有這樣，才能讓員工認識到店鋪是重視他們的，從而會更加努力的工作，而服務意識也會不斷提高。店鋪還要量化服務標準，制定細則，對員工的日常工作、日常表現(xiàn)打分。所要制定的標準要細化到工作中的每一個細節(jié)，對每一名員工同等對待、不偏不倚。對服務工作做的好的員工給予一定的物質和精神上的獎勵（發(fā)放獎金或通報表揚）；對于服務工作做的不好的員工則要對其進行懲戒（批評教育或罰款）。這樣讓員工意識到其服務的好壞直接關系到其切身利益，他們就會自覺

10、地注意日常服務過程中的每一個細節(jié)，從而自然而然的便提高了服務意識。員工在平時服務過程中，往往因為生意較忙或自己忽略而暴露出很多問題，利用交接班或另外通過談話對其加以指正。另外，還要樹立服務模范，因為人都有從眾心理，書面上的規(guī)定再多、再細，還不如一個現(xiàn)實的模范作用來得更有教育力度。這樣，其他員工會把自己和他對比，從而形成一種比學習、比服務的氛圍，以此便提高了員工的服務意識和服務水平。 C.機會1、沒有合二為一的店鋪，尚無一體化先例 在現(xiàn)在的銷售模式中，人們只能在蛋糕店消費之后，再去鮮花店，在全國現(xiàn)僅有網上鮮花蛋糕一體配送的網站，并沒有實體店鋪。該店鋪一體化的模式，在解決消費者不便的情況下，也可增

11、加銷售量，又突出于煙臺其他蛋糕、鮮花店鋪，以其新穎時尚超越其他競爭者。2、需求量上升 隨著現(xiàn)代人們生活節(jié)奏越來越快，速食點心類食品的需求日益膨脹，蛋糕已經成為人們日常生活消費重要的組成部分。而包裝類蛋糕方便衛(wèi)生，便于攜帶，更增加了消費者的食用時機，得到越來越多人的青睞。大家把它當作早餐、下午茶、夜宵、隨時充饑的小點心。隨著消費的高速增長，包裝類蛋糕的市場不斷擴大，日益龐大的烏海市場存在著巨大的利潤空間。煙臺鮮花零售業(yè)相比其他城市的鮮花零售業(yè)才剛剛起步，市場有效需求遠沒有得到滿足。3、煙臺人們的消費觀煙臺經濟在全國屬于較發(fā)達城市，人均消費水平比較高，因其寬闊的地理環(huán)境及穩(wěn)定的收入形成了煙臺人們適

12、度消費觀，多追求新鮮時尚、物有所值的產品,該店鋪的產品迎合了煙臺顧客的消費觀，煙臺顧客完全有能力或有潛力消費該店鋪產品。D.威脅1、競爭方面 在煙臺，主要有寶利來西餅屋、意林、妙角士蛋糕店、麥香緣蛋糕、金蘋果等蛋糕店。這些連鎖店鋪在當?shù)匾延泻芎玫穆曌u影響，各店鋪之間不斷推出新款蛋糕、飲品，區(qū)域消費競爭進入白熱化。另外鮮花店聚集在煙臺山醫(yī)院，毓璜頂醫(yī)院等地，形成煙臺鮮花一條街。顧客消費貨比三家的心理，則更愿意在聚集地消費，該店鋪選址不在鮮花消費聚集圈內。這些店鋪雖對愛禮鮮花蛋糕店構成一定的威脅，但是這些店鋪只是銷售普通的奶油蛋糕、水果蛋糕，并沒有愛禮店鋪的翻糖蛋糕新產品，同樣在鮮花行業(yè)，鮮花一條

13、街現(xiàn)銷售普通玫瑰花、扶郎花、康乃馨等花束，并沒有愛禮店鋪的創(chuàng)新技術。2、 產品價格 翻糖蛋糕雖然具有靚麗的造型，但因其成本過高導致價格過高，消費者不能一下接受，需慢慢滲透價格策略。二、目標市場選擇兒童每年對父母購買的直接影響額有1870億美元，但他們每年對父母購買的間接影響額卻至少有3000億美元，人們大多認為兒童變化快，實際上，孩子會逐漸喜歡上某一種產品或品牌并一直使用，而不愿意去尋找新的產品、品牌或服務，利用孩子的影響力， 影響其父母、爺爺奶奶等。另外目標市場選擇女性群體，女性群體作為市場的寵兒，多消費于服裝、美容美發(fā)、禮品飾品以及小零食等，在小零食的選擇中以蛋糕、巧克力為首，由因其喜歡浪

14、漫的本性，在禮品的選擇中，以鮮花、玩偶為首。而初高中學生現(xiàn)在消費水平直上不下，屬于能比較快接受新鮮事物的一個群體，另外高中學生聚餐、生日聚會都比較多。綜上所述，目標選擇消費群體為學生、兒童和女性。三、經營管理策略店鋪最好采用差異化經營策略，在產品差異化的基礎上采用文化差異經營策略。1、差異性（1）文化差異性 其他店鋪只是將產品賣出去，我們可以將該店鋪將產品定義為愛的禮物，為親人、友人、愛人帶回去的是一份濃濃的愛，文化差異化營銷的心理機制在于消費者的偏好， 既滿足了消費者特別的價值感受，還體現(xiàn)了消費者特定的身份。（2）產品差異化 翻糖蛋糕不同于普通奶油蛋糕，翻糖蛋糕加以朗姆酒、黃油、牛油、板栗、

15、杏仁等等多種口味，還可以含有海綿蛋糕或芝士底或者慕斯，其口味獨特、甜香可口，顧客享受美食盛宴的同時，也可品味舌尖上的盛宴。2、集中性 在幾十種特色產品中主打人物蛋糕和水果蔬菜花束，店鋪以專業(yè)性將翻糖蛋糕特別制作成顧客的形象，以可愛的人物形象驚艷顧客，還以水果蔬菜如長豆角、蘋果、梨、香蕉等作為花束原材料，這樣的創(chuàng)新方式我相信一定可以在煙臺這座城市掀起風潮。3、經營產品 （1） 特色蛋糕產品創(chuàng)新是企業(yè)不斷創(chuàng)造出適應市場需求，能夠帶來高額利潤的新產品，并提高企業(yè)的競爭力，求得生存與發(fā)展的重要策略。分析研究產品創(chuàng)新的策略，是做好這項工作的重要一環(huán)。產品創(chuàng)新策略包含為滿足需求而推出一個全新的產品以取代舊

16、產品，以及提供一個新方法以滿足現(xiàn)有的或潛在的需求。店鋪一定要有自己的特色才會贏得顧客的深刻的記憶，擴大市場。所以店鋪一定要不斷研制開發(fā)與眾不同而且營養(yǎng)更為豐富的特色蛋糕。（2）鮮花店鋪可以單獨銷售花束、花籃、果籃等產品，另外店鋪采用套餐銷售模式，將蛋糕、鮮花搭配享受套餐價格，暗示消費者購買套餐，增加店鋪的銷售量。（3）原料、制作工具的銷售自制蛋糕已經進入了大部分家庭，為了不讓這部分顧客的流失，我們可以將本店的原材料及制作工具銷售給這些顧客。（4）蛋糕鮮花DIY顧客越來越喜歡DIY,可借用顧客工具、原料，讓顧客自己制作蛋糕、鮮花，收取一定的費用。4、價格策略我們將該店鋪采用快速撇脂定價策略，采取

17、以高價格、高促銷費用推出新產品，在產品生命初期，大多數(shù)消費者還不了解翻糖蛋糕這種新產品，而翻糖蛋糕已經有人急于求購，并且愿意支付溢價，競爭對手還沒有模仿之前，在沒有競爭對手的情況下，消費者難以判斷產品，價格也無從比較，店鋪快速滲透市場，快速樹立自己的品牌。采取特高定價方法，走高端市場，在產品開始投放市場時，價格定得大大高于成本，使店鋪在短期內獲得大量盈利，以后再根據市場形勢的變化調整價格。5、渠道策略自營+加盟店+網店 ：當?shù)赇伆l(fā)展一定程度，便必要的招地區(qū)加盟商，可設置五個加盟店，一個地區(qū)不可過多，新設置的加盟店與原有加盟店之間的距離，不得少于十公里。以防區(qū)域消費競爭激烈，而且數(shù)量不能過多，不

18、利于總部直線管理。另外還實行網上銷售，加入潮流火爆的網站，比如美團網、拉手網和團購網等等。在網站上做出大量優(yōu)惠活動，并在其網站上展示該店鋪特色蛋糕、鮮花，直接有效的讓消費者體會到店鋪的新穎時尚。6、促銷策略（1）會員制 會員VIP卡包含會員卡、儲值卡兩卡的功能于一體，即可積分，又可充值刷卡消費；會員卡可以分三個等級：銀卡、金卡和鉆石卡。具體措施如下：1、顧客憑會員VIP卡消費可享受會員價，并獲相應積分。 2、佳節(jié)到來時可收到愛禮店鋪的祝福，生日當天按卡內消費積分可收到祝福或禮物一份。 3、會員生日當天購物憑會員VIP卡和身份證前往店鋪辦理2倍積分。 4、免費的精品禮品包裝服務； 5、不定期收到

19、店鋪最新商品和活動咨訊；6.累計的積分可以換購精美禮品，參加活動，金額將記錄會員的信用等級，會員級別越高，享受優(yōu)惠越多。（2）紀念日促銷策略一：出位創(chuàng)意 烘托節(jié)日氛圍 節(jié)日是動感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費心理，寓動于樂，寓樂于銷，制造熱點，店鋪針對不同節(jié)日，塑造不同活動主題，把更多顧客吸引到柜臺前，營造現(xiàn)場氣氛，例如端午節(jié)，可將蛋糕制作成粽子、龍舟形狀，在現(xiàn)場營造出一個濃厚的端午節(jié)氣氛，進店消費的顧客向其贈送香包，也可開展端午文化大賽以增強了節(jié)日熱鬧氛圍，激發(fā)了眾多消費者主動參與活動的意識。 策略二： 文化營銷傳達品牌內涵 嫁接節(jié)日的文化氛圍，開展針對性的文化營銷。充分挖掘和利用節(jié)

20、日的文化內涵，并與店鋪自身經營理念和店鋪文化結合起來，吸引眾多的消費者，在給消費者藝術享受的同時，也能帶來良好的市場效益，并樹立良好的店鋪形象。比如七夕，我們可在店鋪開展“情侶過三關”和“鮮花代表我的心”智力闖關活動，既增加了愛禮的文化外延，還通過活動傳達出情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且，平時兩人之間羞于表達的想法也可以借此表達，豐富了節(jié)日內涵。中秋節(jié)，店鋪可舉辦“幸福一家人蛋糕DIY”，既能演繹濃烈淳厚的傳統(tǒng)親情文化，在團圓歡聚的親情中營造出良好的購物環(huán)境，也不失時機的把愛禮品牌內涵傳達的惟妙惟肖。 策略三：互動營銷增強品牌親和力 隨著生活水平的提高使消費者的需求開始由大眾消費逐漸向個性消費轉變，

21、店鋪將采取定制營銷和個性服務。例如五一勞動節(jié)可在店鋪賣場由糕點師為顧客個性化制作其肖像蛋糕，并教授顧客DIY,讓顧客體驗動手的快樂，以及自己完成作品的成就感。在鮮花禮籃的銷售中，讓顧客自己設計禮籃或提供不同型號的禮籃，由顧客挑選禮品，不限數(shù)量、品種、金額，既可迎合不同的消費需求，又可充分掌握價格尺度。 策略四：差異促銷激發(fā)售賣潛力 店鋪不采取 “價格戰(zhàn)”，例如“全場特價”、“買幾送幾”等，店鋪采取差異化促銷，使用 “梯子價格”，例如在國慶節(jié)，店鋪將動漫蛋糕、小禮品蛋糕進行促銷，在促銷臺上只標明價格、售賣時間和“數(shù)量有限，售完為止”字樣吸引消費者。具體做法是在距國慶節(jié)18天按全價銷售，從倒數(shù)第1

22、5天到10天降價25%，倒數(shù)第10天到第7天降價35%。倒數(shù)第7天到第3天降價50，倒數(shù)第3天到國慶，則不再進行銷售，梯子價格既激活店鋪人氣，又延長節(jié)日效應，于前于后拉動產品銷售的黃金期。建立強大的會員系統(tǒng)，記錄顧客的生日、結婚紀念日，并記錄顧客的消費記錄，分析顧客的愛好，在紀念日到來之前，提前為顧客搭配套餐，在為顧客送上紀念日祝福的時候，適當?shù)南蝾櫩屯扑]產品。中國紀念日，店鋪采取主題活動銷售，例如三月以半邊天、春天植樹；五月以勞動最光榮；六月以童年為主題進行促銷活動，利用翻糖蛋糕的高塑展性，將蛋糕做成與主題相對應，讓顧客為之驚艷的時候，提高產品銷售量。7、公共關系深化產品的內涵，強調產品是愛的禮物，并且六一兒童節(jié)在煙臺市福利院舉行愛心活動，向福利院兒童捐贈一個小蛋糕和印著店鋪logo的派對帽子，更多關愛福利院兒童，讓他們感受到社會的愛；向煙臺部分幼兒園贈送小賀卡，引導他們理解愛，學會愛，將寫滿祝福的賀卡送給兒童最愛的人；另外在季度末的禱告日，將贈送花籃給部分教堂；圣誕節(jié)時，在煙臺天主教堂做一個促銷活動，平安夜晚上舉行一場燭光鮮花晚會；在情人節(jié)，將向進店消費的情侶們贈送一枝玫瑰花。8、物流服務（1） 網店配送設定顧客服務水平店鋪首先對顧客服務進行