怎樣成為一個(gè)出色營銷顧問

1、怎樣成為一個(gè)出色營銷顧問有強(qiáng)烈的成功欲望、榮譽(yù)感、有志氣及有強(qiáng)烈的成功欲望、榮譽(yù)感、有志氣及 愿意面對挑戰(zhàn)愿意面對挑戰(zhàn)對自己銷售的樓盤熟悉及有信心對自己銷售的樓盤熟悉及有信心對客戶有熱誠及誠意，愿意接觸客戶對客戶有熱誠及誠意，愿意接觸客戶愿意設(shè)身處地為對方的利益著想愿意設(shè)身處地為對方的利益著想能克服面對拒絕及自我恐懼的心理能克服面對拒絕及自我恐懼的心理有屢敗屢戰(zhàn)的精神有屢敗屢戰(zhàn)的精神有恒心、決心及強(qiáng)烈的時(shí)間觀念有恒心、決心及強(qiáng)烈的時(shí)間觀念知道如何包裝和推銷自己知道如何包裝和推銷自己不做計(jì)劃不做計(jì)劃沒有花足夠的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)沒有花足夠的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)過分倚重于價(jià)格過分倚重于價(jià)格缺乏客戶的詳細(xì)信息缺乏

2、客戶的詳細(xì)信息不夠耐心不夠耐心過早地進(jìn)行推介過早地進(jìn)行推介對自己估計(jì)過高對自己估計(jì)過高沒能搞清（客戶的）決策過程沒能搞清（客戶的）決策過程講得太多，聽得太少講得太多，聽得太少不做售后隨訪不做售后隨訪我要成功！我要成功！ 我必須成功！我必須成功！ 那我該怎么辦?。磕俏以撛趺崔k??？ 推推 銷銷 自自 己己推銷之道推銷之道 即做事之道即做事之道 也是做人之道也是做人之道推推 銷銷 自自 己己推銷之道推銷之道 先推銷自己先推銷自己 再推銷樓盤再推銷樓盤推推 銷銷 自自 己己外表外表&內(nèi)涵內(nèi)涵社交能力社交能力態(tài)度態(tài)度心態(tài)心態(tài)外表：外表：儀表及服飾儀表及服飾微笑微笑熱誠熱誠內(nèi)涵：內(nèi)涵：傾聽傾聽關(guān)心

3、關(guān)心記憶記憶提高社交能力的方式提高社交能力的方式自嘲自嘲直接指出及贊美對方直接指出及贊美對方吸取和尊重客戶提出的意見、建議吸取和尊重客戶提出的意見、建議多用禮貌用語多用禮貌用語減少自我，交談時(shí)多用減少自我，交談時(shí)多用“我們我們”等字眼等字眼保持積極態(tài)度的保持積極態(tài)度的8個(gè)要點(diǎn)個(gè)要點(diǎn)熱情熱情著眼于積極的一面著眼于積極的一面職業(yè)自豪感職業(yè)自豪感在自己身上的投入在自己身上的投入保持積極態(tài)度的保持積極態(tài)度的8個(gè)要點(diǎn)個(gè)要點(diǎn)不懈的努力不懈的努力給自己打氣給自己打氣從失敗中學(xué)習(xí)從失敗中學(xué)習(xí)對客戶的態(tài)度對客戶的態(tài)度為客戶著想為客戶著想達(dá)到雙贏局面達(dá)到雙贏局面生活生活挫折、失敗挫折、失敗理解、體諒理解、體諒錢錢

4、 我花錢我快樂我花錢我快樂善待自己善待自己銷售人員對挫折的觀點(diǎn)銷售人員對挫折的觀點(diǎn)挫折不等于失敗挫折不等于失敗要盡快忘記它，但要吸取教訓(xùn)要盡快忘記它，但要吸取教訓(xùn)挫折是成功率的積累挫折是成功率的積累銷售人員對待銷售人員對待 挫折的處理方式挫折的處理方式用樂觀的態(tài)度去接受挫折用樂觀的態(tài)度去接受挫折用積極的心態(tài)去面對挫折用積極的心態(tài)去面對挫折不要對過去耿耿于懷不要對過去耿耿于懷1、銷售前的準(zhǔn)備工作銷售前的準(zhǔn)備工作n對樓盤各項(xiàng)參數(shù)了如指掌對樓盤各項(xiàng)參數(shù)了如指掌n了解樓盤的賣點(diǎn)了解樓盤的賣點(diǎn)n了解準(zhǔn)客戶了解準(zhǔn)客戶1、銷售前的準(zhǔn)備工作、銷售前的準(zhǔn)備工作n準(zhǔn)備好銷售前的答客問準(zhǔn)備好銷售前的答客問n將各項(xiàng)重

5、點(diǎn)羅列好，不停練習(xí)，將各項(xiàng)重點(diǎn)羅列好，不停練習(xí)， 直到熟練，才能收到預(yù)期效果直到熟練，才能收到預(yù)期效果n同事間互相排練及提問同事間互相排練及提問2、做好銷售前準(zhǔn)備的好處、做好銷售前準(zhǔn)備的好處因熟練才能發(fā)揮自然因熟練才能發(fā)揮自然因自然才能有系統(tǒng)的表達(dá)因自然才能有系統(tǒng)的表達(dá)流暢的表達(dá)，才能增強(qiáng)客戶信心流暢的表達(dá)，才能增強(qiáng)客戶信心因客戶信心，因此提高成功機(jī)會(huì)因客戶信心，因此提高成功機(jī)會(huì)3、融入雙向式銷售模式融入雙向式銷售模式Tell me I forgetShow me I rememberInvolve me I understand4、建立銷售渠道建立銷售渠道陌生人陌生人 朋友朋友朋友朋友 熟朋

6、友熟朋友熟朋友熟朋友 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶 客戶客戶5、如何做好銷售工作、如何做好銷售工作傳媒提高知名度傳媒提高知名度口碑生意保證口碑生意保證 初出道的物業(yè)顧問只會(huì)注重初出道的物業(yè)顧問只會(huì)注重“收集收集”客源，客源， 有經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)顧問更注重如何有經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)顧問更注重如何“發(fā)掘發(fā)掘”客戶客戶設(shè)計(jì)客戶檔案設(shè)計(jì)客戶檔案惦記著你的客戶惦記著你的客戶令客戶欣賞你令客戶欣賞你工作態(tài)度，服務(wù)方式工作態(tài)度，服務(wù)方式推薦你是件光榮的事推薦你是件光榮的事有計(jì)劃、有策略有計(jì)劃、有策略讓客戶知道你是誰，為什么打讓客戶知道你是誰，為什么打 讓客戶知道你來電一定有劃算讓客戶知道你來電一定有劃算要為下一次的聯(lián)系鋪墊要為

7、下一次的聯(lián)系鋪墊2、 COLD CALL COLD CALL的好處的好處令你不斷接觸及認(rèn)識更多的人令你不斷接觸及認(rèn)識更多的人已有已有 初步溝通，見面更融洽初步溝通，見面更融洽善用時(shí)間，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)善用時(shí)間，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)可減少應(yīng)酬，更為實(shí)干可減少應(yīng)酬，更為實(shí)干 COLD CALL的技巧的技巧寫一個(gè)好劇本寫一個(gè)好劇本適時(shí)搭訕適時(shí)搭訕信心，自信信心，自信 （膽大，心細(xì)，臉皮厚）（膽大，心細(xì)，臉皮厚）不同行業(yè)的時(shí)間差異不同行業(yè)的時(shí)間差異態(tài)度和熱情態(tài)度和熱情有所區(qū)別有所區(qū)別像了解自己的業(yè)務(wù)一樣了解客戶的業(yè)務(wù)像了解自己的業(yè)務(wù)一樣了解客戶的業(yè)務(wù)隨訪和反饋隨訪和反饋有效的推薦有效的推薦意味客戶選擇去哪買？意味

8、客戶選擇去哪買？ 買些什么買些什么 何時(shí)買何時(shí)買 花多少錢買花多少錢買對價(jià)格的承受力對價(jià)格的承受力銷售的可能性銷售的可能性令客戶心動(dòng)的競爭對手令客戶心動(dòng)的競爭對手其它服務(wù)需求其它服務(wù)需求所選擇的區(qū)域所選擇的區(qū)域所需的戶型要求所需的戶型要求可接受的面積可接受的面積對配套設(shè)施和物業(yè)管理的要求尺度對配套設(shè)施和物業(yè)管理的要求尺度一般性問題一般性問題試探性問題試探性問題效果類問題效果類問題確認(rèn)性問題確認(rèn)性問題直到他們知道你有多關(guān)心，直到他們知道你有多關(guān)心， 人們才關(guān)心你知道多少人們才關(guān)心你知道多少觀察形體語言觀察形體語言顯示出興趣和機(jī)敏顯示出興趣和機(jī)敏消除混亂消除混亂不要急于打斷不要急于打斷把個(gè)人的看法

9、放在一起把個(gè)人的看法放在一起不要以貌取人不要以貌取人不可強(qiáng)求不可強(qiáng)求核實(shí)你的理解核實(shí)你的理解聽話聽音聽話聽音明確下一步要做的事明確下一步要做的事預(yù)期一個(gè)成功的結(jié)果預(yù)期一個(gè)成功的結(jié)果引入主題，引起共鳴引入主題，引起共鳴對問題的需求和分析對問題的需求和分析適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語概括大意概括大意暫停思考，進(jìn)入下一步驟暫停思考，進(jìn)入下一步驟說話占據(jù)超過說話占據(jù)超過80%的時(shí)間的時(shí)間不做任何準(zhǔn)備不做任何準(zhǔn)備不做任何記錄不做任何記錄不著邊際的談話太多不著邊際的談話太多不做任何提問不做任何提問充滿熱情充滿熱情用眼睛交流用眼睛交流生動(dòng)的語言生動(dòng)的語言運(yùn)用聲音技巧、節(jié)奏運(yùn)用聲音技巧、節(jié)奏盡量簡短地表達(dá)

10、你的觀點(diǎn)盡量簡短地表達(dá)你的觀點(diǎn)減少壞的語言習(xí)慣減少壞的語言習(xí)慣使用描述性語言使用描述性語言客戶是衣食父母客戶是衣食父母客戶是成功與失敗的見證客戶是成功與失敗的見證 顧客至上，永遠(yuǎn)是對的顧客至上，永遠(yuǎn)是對的 銷售人員對客戶銷售人員對客戶 投訴的處理方式投訴的處理方式耐心傾聽耐心傾聽詢問詢問善意解答善意解答讓客戶寫下投拆內(nèi)容讓客戶寫下投拆內(nèi)容不要爭吵不要爭吵語氣親近語氣親近理解、接受、關(guān)懷、分享理解、接受、關(guān)懷、分享溝通要點(diǎn)溝通要點(diǎn)不能操之過急不能操之過急主動(dòng)建議主動(dòng)建議不斷征詢不斷征詢多用多用“我們我們”以示認(rèn)同以示認(rèn)同令你難堪，逼你知難而退令你難堪，逼你知難而退主觀、粗魯、常說主觀、粗魯、常說“不不”指桑罵槐指桑罵槐溝通要點(diǎn)溝通要點(diǎn)平和表達(dá)平和表達(dá)不卑不亢，耐力贏信心不卑不亢，耐力贏信心不辯論，不急于作答不辯論，不急于作答不批評，忌大聲不批評，忌大聲溝通要點(diǎn)溝通要點(diǎn)作適時(shí)回應(yīng)作適時(shí)回應(yīng)以以“無關(guān)痛癢無關(guān)痛癢”的弱處引的弱處引 起共鳴，以求突破起共鳴，以求突破以客觀角度評述以客觀角度評述怕麻煩、怕改變、不動(dòng)聲色怕麻煩、怕改變、不動(dòng)聲色著眼省錢、省時(shí)間著眼省錢、省時(shí)間令你猜不透令你猜不透溝通要點(diǎn)溝通要點(diǎn)直截了當(dāng)?shù)姆绞街苯亓水?dāng)?shù)姆绞胶喢鞫笠喢鞫笠信d趣自