智能化項目市場營銷計劃(共8頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上（三）市場營銷計劃1、市場拓展目標為擴大公司市場，在未來我公司除維護目前客戶資源外，還需加大步伐發(fā)展其他客戶資源，以實現預期的銷售目標，目前公司市場主要集中在XX、XX、XX等地，計劃在未來一年內把市場覆蓋到XX/XX兩個州市，并實現簽合同總額比去年提高50%，為了完成本目標，公司特制定本方案計劃作為該項工作的指導。2、市場營銷計劃（1）前期準備工作、營銷團隊建設現我公司銷售部有員工X名，分部各區(qū)域開展業(yè)務推銷工作，根據公司發(fā)展現狀，X名銷售人員已跟不上公司發(fā)展的要求，公司計劃把市場部人員從擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，參與到市場營

2、銷中，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、市場開發(fā)等基本的崗位職能，使得營銷團隊逐步壯大，以讓公司市場營銷穩(wěn)步發(fā)展。目前市場部人員有X人，加入到市場營銷第一線后，一線銷售人員達到了X人，但是還遠遠達不到公司的要求，為了公司戰(zhàn)略目標的達成，公司計劃在原有市場部及銷售部人員基礎上增加X名專業(yè)銷售策劃人員，使得營銷人員達到X名，從而進一步的加強營銷團隊的隊伍建設，具體如下： 1）、在原有團隊基礎上合理增加配置人員：   A 增加市場信息員X名負責市場調查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。   B 增加策劃人員X名負責新產品及設計方案的推廣策劃和資料匯編。

3、60;   C 增加宣傳員X名負責宣傳方案制定、宣傳資料編排等。   2）、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。   3）、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展銷售部的工作，努力提高管理水平使銷售部逐步成為執(zhí)行型的團隊。   4）、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。  、開展目標市場調研分析 1）、競爭  公司成立以來，公司各位同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷體系，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于其它同行

4、業(yè)成功的市場開發(fā)，使我公司在競爭中變的前進艱難。  2）、整合資源  我公司依托強有力的技術支持，有一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。    公司經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們所占市場的份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從形象、定位、市場建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃推廣策略。   a、形象   為了打造公司形象

5、，建議我們公司的所有系列產品中優(yōu)先選用品牌度高的產品，以提高我公司的信譽度，以贏得用戶的信任。    b、定位   據目前市場現狀，隨著產品及技術的更新換代、新系列產品及技術的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同行業(yè)的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整價格，采用中、低價格策略，增加競爭力    c、市場建設   銷售渠道是企業(yè)的無形資產，多年的市場運作仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強現有市場建設，積極發(fā)展新市場，使銷售更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點行業(yè)，

6、以擴大市場范圍。    d、市場推廣   積極利用公司各種有價值的資料，如已完成的各種項目業(yè)績、用戶評價、公司宣傳冊等大力向潛在用戶宣傳企業(yè)。（2）營銷策略根據市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機會，并非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業(yè)務的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，只能有選擇性地

7、針對重點客戶進行。在執(zhí)行時，必須與客戶結成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施，因此，制定了以下幾個方面來達到營銷目的。 銷售準備沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產品介紹，在銷售準備的步驟中要學會：1、市場分析能力及對公司整體的認識。2、銷售區(qū)域的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。   接近客戶有好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。  進入銷售主題掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機

8、及開場白的技巧。  銷售過程中我們要給客戶合理的市場建議。要讓客戶知道做我們的產品能給他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產品相比,或與替代產品相比,有什么優(yōu)點。你要讓客戶堅信:做我們的產品肯定是最好的。要讓客戶轉變傳統(tǒng)的理念，接受新的“產品”就方案，以往合乎品質要求的產品，不一定能夠滿足客戶的實際需求，只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。  合約的簽訂與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發(fā)

9、展問題。專心-專注-專業(yè)（3）具體營銷實施方案 明確工作內容   首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、市場開發(fā)等基本的崗位職能，以客戶需求為中心，根據不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。 其次要明確公司的發(fā)展目標，在維護好現有客戶資源的情況下，如何有效進行新市場的開發(fā)，目前公司市場主要集中在昆明、大理、文山、紅河、麗江、普洱等地，計劃在未來一年內把市場覆蓋到曲靖、楚雄兩個州市，并實現簽合同總額比去年提高50%，為了完成公司制定的目標，需要銷售團隊積極有

10、效的一點一點向前推進。 駐點營銷計劃   駐點市場的推行既鍛煉、提升人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，才能徹底改變一線人員對其的片面看法。   駐點必須完成下面幾個方面的工作：   a、通過全面的調研，發(fā)現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；   b、搜集市場競爭和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出開發(fā)新客戶思路；   c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

11、60;  d、針對性地制定并組織實施公司產品及方案宣傳，對費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現情況及時予以上報處理。   e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；   f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場；   3、與銷售部強強聯合，成立金牌小組，市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，積極調整市場部定位及提升市場部自身服務水。 市場的成果離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和

12、銷售部兩部門的主管和骨干組成金牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由金牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由金牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。  銷售工作具體工作內容計劃   1）、制定出月計劃、周計劃及日工作量，對收集到的客戶資源每天都要打電話進行邀約，提高拜訪成功率，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。具體時間可以上午重點電話預約客戶，下午安排拜訪客戶，對方案及產品進行宣傳，為考慮客戶方便，預約以客戶指定地點為準。&

13、#160;  2）、見客戶之前要多了解客戶的潛在需求，最好先了解決策人的個人喜好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。   3）、從招標信息網或其他渠道多搜集些項目信息供商務部投標參考，并為商務部出謀劃策，配合商務部技術和商務上的項目運作。   4）、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。   5）、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。   6）、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪

14、一次客戶，必要時配合商務部做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。商務部投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。    7）、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為商務部解決本專業(yè)的設計工作。   8）、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，轉交到商務部手上，以防止有任何遺漏和錯誤。   9）、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙（設備安裝圖及管線圖）。    10）、 爭取早日與客戶簽訂供貨合同

15、，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應的需求，爭取早日回款。    11）、貨到現場，等工程安裝完設備，申請工程部安排調試人員到現場調試。  12）、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。  公司的幾個營銷要點1）介紹公司良好的公司信譽  公司信譽主要包括：公司的背景和歷史；列舉與公司有合作或關聯的大客戶；以往良好信譽的告知或證明；通過“第三方”（客戶、行業(yè)協會或權威等）幫你美化；公司的軟硬件情況；將要實施的重大發(fā)展計劃；財務狀況、資金實力等。  2）、產品質量有保證  

16、產品質量是企業(yè)賴以生存的基礎，但過硬的產品質量如何體現并讓用戶信服卻有很多學問，可以用以下辦法讓客戶知道：  ·公司的質量標準體系及所獲得的認證證書    ·所獲得的各種榮譽證書    ·權威部門出具的相關報告    ·可感知的對比試驗    ·老用戶的示范    ·品牌的高知名度和美譽度  3）、分析客戶的

17、核心業(yè)務   如何決定向客戶提供何種產品和服務，怎樣推銷這些產品和服務，以什么方式購買產品及服務等。在和客戶某些業(yè)務交往中，如發(fā)現客戶并沒有好好利用自身產品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利益。 4）、客戶需求，如果客戶提出了需求，我們就要為其提供項目技術、設計、服務方面的幫助。之后，我們推出的產品或方案就可能成為唯一能滿足整個項目需求的廠商產品。利用這樣的機會提高簽訂合同的成功率。5）、售后服務  在產品越來越同質化的今天，以服務取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言，供應

18、商所能提供的售后服務是保障其正常銷售的必要條件。公司在制定自己的服務策略、各項服務制度和建立組織體系時應圍繞以下原則： a、一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)  b、使你的服務與眾不同   c、對目標用戶提供售前、售中和售后全過程服務，服務的過程就是銷售的過程（4）營銷人員團隊建設 成功的營銷離不開成功的團隊，團隊的凝聚力及戰(zhàn)斗力直接影響著公司的業(yè)務發(fā)展，為了提高銷售人員的團隊建設，公司計劃從以下幾方面完成團隊建設、明確團隊目標目標是十分重要的團隊要素，團隊動態(tài)取決于團隊需要實現的目標和每名團隊成員的個性，讓團隊專注于核心優(yōu)先事項，從而由外向內形成統(tǒng)一，團隊還應該利用主要貢獻列表制定一份任務明細，言簡意賅地陳述團隊為哪些工作而存在，團隊任務明確之后，就要開列緊要事項清單，確定團隊必須完成的工作和團隊成員實現核心目標所必需的互動方式。、定期組織活動a、定期舉行聚會，增進彼此友誼，更好的交流。同事之間雖然存在競爭，但也需要同事間互相學習和交流，定期舉行聚會，讓員工放