慧聰國(guó)際銷(xiāo)售基礎(chǔ)技能培訓(xùn)課件

1、慧聰國(guó)際銷(xiāo)售基礎(chǔ)技能培訓(xùn)課件l有多少個(gè)三角形？有多少個(gè)三角形？l認(rèn)同慧聰?shù)膬r(jià)值觀；認(rèn)同慧聰?shù)膬r(jià)值觀；l為公司創(chuàng)造價(jià)值；為公司創(chuàng)造價(jià)值；l勤奮；勤奮；l經(jīng)濟(jì)獨(dú)立；經(jīng)濟(jì)獨(dú)立；l有團(tuán)隊(duì)精神；有團(tuán)隊(duì)精神；l不自滿(mǎn)、永于進(jìn)取。不自滿(mǎn)、永于進(jìn)取。l公司拿什么來(lái)考核客戶(hù)代表？公司拿什么來(lái)考核客戶(hù)代表？公司是以為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值（績(jī)效的數(shù)量和公司是以為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值（績(jī)效的數(shù)量和質(zhì)量）來(lái)考核客戶(hù)代表的；質(zhì)量）來(lái)考核客戶(hù)代表的；l公司會(huì)給大家提供什么？公司會(huì)給大家提供什么？發(fā)展的機(jī)會(huì)！發(fā)展的機(jī)會(huì)！為人民服務(wù)！為人民服務(wù)！ 生產(chǎn)產(chǎn)品 推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn) 方法 目的產(chǎn)品產(chǎn)品推銷(xiāo)與促銷(xiāo)推銷(xiāo)與促銷(xiāo)獲利獲利消費(fèi)者需求消

2、費(fèi)者需求整合營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)在顧客的滿(mǎn)意中在顧客的滿(mǎn)意中獲利獲利A推銷(xiāo)觀念B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念顧客企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息資金信息研究、反饋、分析計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī) 高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄 尋求安全，避免損失尋求安全，避免損失豪華轎車(chē)豪華轎車(chē) 舒適，地位顯赫舒適，地位顯赫洗衣機(jī)洗衣機(jī) 更多的閑暇更多的閑暇電動(dòng)剃須刀電動(dòng)剃須刀 整潔的面貌，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)整潔的面貌，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)化妝品化妝品 秀麗的風(fēng)姿秀麗的風(fēng)姿萬(wàn)寶路萬(wàn)寶路 威猛，粗獷，豪放的牛仔精神威猛，粗獷，豪放的牛仔精神555 555 高貴，富有高貴，富有 家具家具 和諧的家庭氣氛和諧的家庭氣氛洗發(fā)水洗發(fā)水 如絲

3、如綿的秀發(fā)如絲如綿的秀發(fā)服裝服裝 合體、時(shí)髦的裝束帶來(lái)的自信合體、時(shí)髦的裝束帶來(lái)的自信彩電彩電 閑瑕時(shí)的歡樂(lè)閑瑕時(shí)的歡樂(lè)手機(jī)手機(jī) 聯(lián)系與成功聯(lián)系與成功書(shū)籍書(shū)籍 智慧與思想智慧與思想 我不要！我不要！我不要漂亮的服飾，我要迷人的風(fēng)姿我不要漂亮的服飾，我要迷人的風(fēng)姿; ;我不要漂亮的住宅，我要令人歡娛的一隅；我不要精美的書(shū)我不要漂亮的住宅，我要令人歡娛的一隅；我不要精美的書(shū)籍，我要研讀的情趣與睿智；我不要昂貴的唱片，我要醉籍，我要研讀的情趣與睿智；我不要昂貴的唱片，我要醉人的音樂(lè)與美妙的旋律；人的音樂(lè)與美妙的旋律；我不要萬(wàn)靈的神藥，我要健康的體魄與旺盛的精力；我不要萬(wàn)靈的神藥，我要健康的體魄與旺盛

4、的精力；我不要任何別的東西，我要激情、理想、抱負(fù)與幸福！我不要任何別的東西，我要激情、理想、抱負(fù)與幸福！1 1、你可以不作營(yíng)銷(xiāo)工作，但不可無(wú)營(yíng)、你可以不作營(yíng)銷(xiāo)工作，但不可無(wú)營(yíng) 銷(xiāo)思想銷(xiāo)思想2 2、真正做到以消費(fèi)者為導(dǎo)向、真正做到以消費(fèi)者為導(dǎo)向3 3、以營(yíng)銷(xiāo)思想提高自己、以營(yíng)銷(xiāo)思想提高自己4 4、以正合、以奇勝、以正合、以奇勝l慧聰是賣(mài)什么的？l你是誰(shuí)？l商情？l廣告？l公關(guān)？l信息？l研究？ll客戶(hù)需要商情嗎？l客戶(hù)需要做廣告嗎？l客戶(hù)需要做公關(guān)活動(dòng)嗎？l客戶(hù)需要信息嗎？l客戶(hù)需要市場(chǎng)研究嗎？l客戶(hù)需要嗎？咪咪，跟我走吧！可以買(mǎi)很多魚(yú)。讓你每天吃飽、吃好！我有錢(qián)！l解決方案 針對(duì)客戶(hù)的需求提供

5、的解決方案。l解決方案 針對(duì)客戶(hù)的需求提供的解決方案。l你是解決問(wèn)題的專(zhuān)家；l你的任務(wù)：了解客戶(hù)現(xiàn)實(shí)的需求發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在的需求創(chuàng)造客戶(hù)未來(lái)的需求提供滿(mǎn)足需求的解決方案l客戶(hù)滿(mǎn)意；l為公司創(chuàng)造價(jià)值；l實(shí)現(xiàn)自身最大的價(jià)值。l從開(kāi)始走進(jìn)客戶(hù)的辦公室開(kāi)始？從開(kāi)始走進(jìn)客戶(hù)的辦公室開(kāi)始？l從從 預(yù)約開(kāi)始？預(yù)約開(kāi)始？l從拜訪目標(biāo)開(kāi)始？從拜訪目標(biāo)開(kāi)始？l 從尋找目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)？從尋找目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)？l從為如何完成銷(xiāo)售目標(biāo)開(kāi)始？從為如何完成銷(xiāo)售目標(biāo)開(kāi)始？l從分析什么客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始？從分析什么客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始？l傳統(tǒng)釣魚(yú) l現(xiàn)代釣魚(yú) l了解產(chǎn)品知識(shí)l描繪目標(biāo)客戶(hù)l搜集客戶(hù)信息并分析l預(yù)約客戶(hù)l接洽客戶(hù)l售后服務(wù)l達(dá)成交易

6、 了解產(chǎn)品知識(shí)了解產(chǎn)品知識(shí) 描繪目標(biāo)客戶(hù)描繪目標(biāo)客戶(hù)l他們是誰(shuí)？他們是誰(shuí)？l他們的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)？他們的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)？l你是如何最早開(kāi)始與他們接觸？你是如何最早開(kāi)始與他們接觸？l什么原因促成了你們的生意什么原因促成了你們的生意?l他們的消費(fèi)特點(diǎn)與能力？他們的消費(fèi)特點(diǎn)與能力？l什么使他們成為您的最好客戶(hù)什么使他們成為您的最好客戶(hù) ？l他們的性格特征他們的性格特征?本公司過(guò)去記錄：開(kāi)發(fā)本公司過(guò)去記錄：開(kāi)發(fā)B、C類(lèi)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù)客戶(hù)良好的口碑：讓客戶(hù)幫您介紹客戶(hù)客戶(hù)良好的口碑：讓客戶(hù)幫您介紹客戶(hù)參與公賣(mài)決策的人：參與公賣(mài)決策的人： 發(fā)起者、影響者、決定者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者發(fā)起者、影響者、決定者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者創(chuàng)造性

7、資料創(chuàng)造性資料營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng)造大量潛在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng)造大量潛在客戶(hù)推銷(xiāo)：集中推銷(xiāo)：集中 火力在最有價(jià)值客戶(hù)身上火力在最有價(jià)值客戶(hù)身上你的年度（季度或月度）銷(xiāo)售任務(wù)；你的年度（季度或月度）銷(xiāo)售任務(wù)；銷(xiāo)售目標(biāo)分解到產(chǎn)品線(xiàn)和渠道線(xiàn)；銷(xiāo)售目標(biāo)分解到產(chǎn)品線(xiàn)和渠道線(xiàn)；確定新客戶(hù)基數(shù)；確定新客戶(hù)基數(shù)；確定拜訪客戶(hù)數(shù)量；確定拜訪客戶(hù)數(shù)量；確定拜訪工作計(jì)劃。確定拜訪工作計(jì)劃。1. 從現(xiàn)在起，在個(gè)月內(nèi)你想賺多少錢(qián)？從現(xiàn)在起，在個(gè)月內(nèi)你想賺多少錢(qián)？2. 想賺那么多錢(qián)你必須推銷(xiāo)多少產(chǎn)品和服務(wù)？想賺那么多錢(qián)你必須推銷(xiāo)多少產(chǎn)品和服務(wù)？3. 你有能力經(jīng)營(yíng)那么多顧客嗎？你有能力經(jīng)營(yíng)那么多顧客嗎？4. 這么多的顧客中有多少能通過(guò)正常業(yè)

8、務(wù)渠道達(dá)到？這么多的顧客中有多少能通過(guò)正常業(yè)務(wù)渠道達(dá)到？5. 要獲得這么多新生意你必須訪問(wèn)多少目標(biāo)顧客？要獲得這么多新生意你必須訪問(wèn)多少目標(biāo)顧客？6. 一年之內(nèi)你能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)嗎？一年之內(nèi)你能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)嗎？l5%自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者l20%容易接觸，講解清楚即可進(jìn)行下一步合作l20%絕對(duì)不要l55%是不穩(wěn)定的中間派直面你的客戶(hù)直面你的客戶(hù)l以最短的時(shí)間接觸最多的人l不以任何一次成敗定標(biāo)準(zhǔn)，一切是在變化的l不要與少數(shù)人“磨”很久銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略l 預(yù)約方式：預(yù)約方式：l l 信函信函l l EMAIL 陌生拜訪陌生拜訪 介紹介紹 l推薦一種預(yù)約方式：推薦一種預(yù)約方式：l l 一封有效的信函一次有效的一封

9、有效的信函一次有效的 一、直接營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)進(jìn)一步證實(shí)客戶(hù)價(jià)值的過(guò)一、直接營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)進(jìn)一步證實(shí)客戶(hù)價(jià)值的過(guò)程程二、大部分客戶(hù)并不介意被用郵件或二、大部分客戶(hù)并不介意被用郵件或 聯(lián)系聯(lián)系 1、他們感覺(jué)受到禮貌和周到的對(duì)待、他們感覺(jué)受到禮貌和周到的對(duì)待 2、他們被軟性的認(rèn)為對(duì)此產(chǎn)品和服務(wù)有興趣、他們被軟性的認(rèn)為對(duì)此產(chǎn)品和服務(wù)有興趣 3、他們?cè)谝欢ǔ潭壬鲜煜ち水a(chǎn)品與公司、他們?cè)谝欢ǔ潭壬鲜煜ち水a(chǎn)品與公司三、直接營(yíng)銷(xiāo)是增值服務(wù)的一部分：推銷(xiāo)就是三、直接營(yíng)銷(xiāo)是增值服務(wù)的一部分：推銷(xiāo)就是服務(wù)服務(wù)探測(cè)客戶(hù)價(jià)值探測(cè)客戶(hù)價(jià)值打消心理障礙打消心理障礙確認(rèn)面談確認(rèn)面談l 三段式結(jié)構(gòu)三段式結(jié)構(gòu)l第一段：給自己一個(gè)理由；第

10、一段：給自己一個(gè)理由；l第二段：明確我們可以給客戶(hù)帶第二段：明確我們可以給客戶(hù)帶來(lái)的來(lái)的“好處好處”；l第三段：確定第三段：確定 拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間_李林李林_先生：先生： 在最近一期聯(lián)通商情驛站贊在最近一期聯(lián)通商情驛站贊揚(yáng)了民營(yíng)企業(yè)的迅速成長(zhǎng)，我們了解到揚(yáng)了民營(yíng)企業(yè)的迅速成長(zhǎng)，我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快、最為成功的企貴公司是其中發(fā)展最快、最為成功的企業(yè)之一。我們相信，為了更好地承擔(dān)迅業(yè)之一。我們相信，為了更好地承擔(dān)迅速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，你們一定需要一批更出速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，你們一定需要一批更出色的銷(xiāo)售人員。色的銷(xiāo)售人員。 我將很高興與你約定一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間我將很高興與你約定一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間來(lái)證明我的培訓(xùn)課程

11、會(huì)幫助你的員工更來(lái)證明我的培訓(xùn)課程會(huì)幫助你的員工更快地成長(zhǎng)，使他們更好地創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?？斓爻砷L(zhǎng)，使他們更好地創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展很快時(shí)，你也需要發(fā)展同樣當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展很快時(shí)，你也需要發(fā)展同樣快的銷(xiāo)售人員。通過(guò)我公司的培訓(xùn)課程，快的銷(xiāo)售人員。通過(guò)我公司的培訓(xùn)課程，貴公司的銷(xiāo)售人員將會(huì)大大提高他們的貴公司的銷(xiāo)售人員將會(huì)大大提高他們的銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以適應(yīng)公司和市銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以適應(yīng)公司和市場(chǎng)的飛速發(fā)展場(chǎng)的飛速發(fā)展. 我將在隨后幾天有一個(gè)我將在隨后幾天有一個(gè) 拜訪，我拜訪，我將很樂(lè)意為你和你的員工服務(wù)，盼望著將很樂(lè)意為你和你的員工服務(wù)，盼望著我們?cè)缛找?jiàn)面。我們?cè)缛找?jiàn)面。 謹(jǐn)祝商祺！謹(jǐn)祝商祺

12、！ 曹海良曹海良2002/6個(gè)性化與私人口吻個(gè)性化與私人口吻提供單一與明確的客戶(hù)利益提供單一與明確的客戶(hù)利益確定確定 拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo)簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo)一個(gè)明確的簡(jiǎn)單的對(duì)打一個(gè)明確的簡(jiǎn)單的對(duì)打 原因陳述原因陳述你需要問(wèn)的排列好的問(wèn)題你需要問(wèn)的排列好的問(wèn)題對(duì)所有可能問(wèn)題的計(jì)劃好的回答對(duì)所有可能問(wèn)題的計(jì)劃好的回答預(yù)約記錄預(yù)約記錄1.介紹介紹2.向決策者作介紹向決策者作介紹3.解釋目的解釋目的4.提問(wèn)以證實(shí)和明確顧客需求提問(wèn)以證實(shí)和明確顧客需求5. 無(wú)無(wú) 現(xiàn)在現(xiàn)在 將來(lái)將來(lái)6.達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后“結(jié)束結(jié)束”7.確認(rèn)這一確認(rèn)這一“行動(dòng)行動(dòng)”l開(kāi)場(chǎng)與建立信賴(lài)開(kāi)場(chǎng)與建立信賴(lài)l了

13、解客戶(hù)需求了解客戶(hù)需求l提供解決問(wèn)題的方法提供解決問(wèn)題的方法l協(xié)商解決問(wèn)題的條件協(xié)商解決問(wèn)題的條件l成交成交開(kāi)場(chǎng)的目的開(kāi)場(chǎng)的目的1、消除客戶(hù)心理壓力、消除客戶(hù)心理壓力2、建立融洽的會(huì)談氣氛、建立融洽的會(huì)談氣氛3、建立相互信任的關(guān)系、建立相互信任的關(guān)系角色扮演角色扮演開(kāi)場(chǎng)及介紹公司開(kāi)場(chǎng)及介紹公司l建立信賴(lài)建立信賴(lài)l確立需求確立需求l說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品l反對(duì)意見(jiàn)處理與討價(jià)還價(jià)反對(duì)意見(jiàn)處理與討價(jià)還價(jià)l通過(guò)信賴(lài)公司；l通過(guò)第三者；l客戶(hù)見(jiàn)證；l書(shū)證；l通過(guò)傾聽(tīng)。如何建立客戶(hù)的信賴(lài)如何建立客戶(hù)的信賴(lài)l銷(xiāo)售是靠“問(wèn)”的；事先準(zhǔn)備好要問(wèn)的問(wèn)題找出客戶(hù)的需求鎖定l開(kāi)放式問(wèn)題VS封閉式問(wèn)題；l聆聽(tīng)；l客戶(hù)需求必須

14、是真實(shí)的，而不是想當(dāng)然的。如何確認(rèn)客戶(hù)需求如何確認(rèn)客戶(hù)需求 一位相當(dāng)有魅力的寡婦，想要買(mǎi)一部新車(chē)。為此兩個(gè)兒子做了廣泛的調(diào)查，最后認(rèn)為X型是最好的，因?yàn)檫@種車(chē)內(nèi)部非常寬敞。 “兩個(gè)六英尺高的男人都能舒服地坐在后排座位上！”一個(gè)兒子告訴她。 意外的是，母親買(mǎi)了一種較小型的。 “我們不是已經(jīng)告訴你 X型才是最好的嗎？”一個(gè)兒子不解地問(wèn)。 “是的，可我只需要一個(gè)六英尺高的男人，而且他也沒(méi)必要坐在后排座位上！”l特色：產(chǎn)品與服務(wù)的特性l效益：特性可以協(xié)助客戶(hù)達(dá)成目標(biāo)，解決問(wèn)題，滿(mǎn)足需求者What is in it for me ?重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品特色特色效益效益lF:Functio

15、n 功能功能lA:affection 特性特性lB:Benefit 好處好處 利益利益lWA:Wrong activity 錯(cuò)誤舉動(dòng)錯(cuò)誤舉動(dòng)lOZ:Opposite Effect 相反效果相反效果l簡(jiǎn)單推薦句式l FAB你覺(jué)得如何你覺(jué)得如何?l比較的推薦句式比較的推薦句式l FBWAOZ?(反問(wèn))l復(fù)合推薦句式l FBWAOZFB?(反問(wèn)) l了解需求l區(qū)分效益與特色l提供解決方案l將價(jià)格轉(zhuǎn)變成價(jià)值解決之道解決之道如何處理反對(duì)意見(jiàn)如何處理反對(duì)意見(jiàn)仔細(xì)聆聽(tīng)，做好記錄；仔細(xì)聆聽(tīng)，做好記錄；讓對(duì)方主動(dòng)說(shuō)，自己盡量少說(shuō)，不打斷對(duì)方讓對(duì)方主動(dòng)說(shuō)，自己盡量少說(shuō)，不打斷對(duì)方點(diǎn)頭、微笑、說(shuō)點(diǎn)頭、微笑、說(shuō)“是的

16、是的”麥肯錫呼嚕麥肯錫呼嚕抑制爭(zhēng)論的念頭抑制爭(zhēng)論的念頭對(duì)你不懂的任何東西，都要求對(duì)方講清楚；對(duì)你不懂的任何東西，都要求對(duì)方講清楚； 不要試圖改變客戶(hù)的觀點(diǎn)，從贊同客戶(hù)的觀點(diǎn)不要試圖改變客戶(hù)的觀點(diǎn)，從贊同客戶(hù)的觀點(diǎn)開(kāi)始，達(dá)成交易。開(kāi)始，達(dá)成交易。l留下討價(jià)還價(jià)的余地l盡量讓對(duì)方先讓步l不要讓步太快l同時(shí)讓步是愚蠢的l不要白白讓步l時(shí)刻牢記讓步的次數(shù)與程度討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)個(gè)人觀點(diǎn)：要學(xué)會(huì)保價(jià)策略l如何介紹公司？l如何介紹產(chǎn)品？l客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格怎么辦？l如何使用公司簡(jiǎn)介、樣品等資料？l如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？l會(huì)哭的孩子有奶吃！l養(yǎng)成確認(rèn)的習(xí)慣！l80/20法則；l電梯間測(cè)試；l甭想把整個(gè)大海煮沸；l先摘好

17、摘的果子；l找到問(wèn)題的關(guān)鍵；l學(xué)會(huì)說(shuō)“不”；l每一個(gè)客戶(hù)都是獨(dú)一無(wú)二的；l養(yǎng)成每天作工作日記的習(xí)慣；如何成為有力的成交者？如何成為有力的成交者？一、具有明確的推銷(xiāo)訪問(wèn)目標(biāo)一、具有明確的推銷(xiāo)訪問(wèn)目標(biāo)二、不要錯(cuò)過(guò)任何細(xì)節(jié)二、不要錯(cuò)過(guò)任何細(xì)節(jié)三、至少要達(dá)到一個(gè)次級(jí)目標(biāo)三、至少要達(dá)到一個(gè)次級(jí)目標(biāo)四、檢驗(yàn)自己四、檢驗(yàn)自己直接成交法直接成交法爬梯子成交法爬梯子成交法二選一成交法二選一成交法利誘成交法利誘成交法各個(gè)擊破法各個(gè)擊破法假設(shè)成交法假設(shè)成交法門(mén)把成交法門(mén)把成交法談判的15條普遍原則1、你表現(xiàn)的越不急于做成某筆生意，那筆生意就越有可能做成。2、如果你想控制談判的進(jìn)程，那就永遠(yuǎn)不可失去對(duì)自己情緒的控制。

18、3、談判過(guò)程中要永遠(yuǎn)保持自信，人們相信有自信心的人。4、切記，某筆生意好的簡(jiǎn)直不可想象，它很可能就不是真的。5、切記，只有賣(mài)主認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)，某一價(jià)格才算太高。6、主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就像自己吃自己燒的菜一樣，別有一番風(fēng)味和妙處。7、掌握談判的主動(dòng)就是問(wèn)好的問(wèn)題8、經(jīng)過(guò)一番苦斗之后做成的生意更讓人覺(jué)得有價(jià)值。9、如果你覺(jué)得自信心不足，最好的辦法就是少說(shuō)話(huà)。10、最后通牒的最好辦法就是不理睬它。11、你的報(bào)價(jià)應(yīng)精確到元、角、分以提高它的可信性。12、做出的讓步時(shí)，一定要表現(xiàn)出十分勉強(qiáng)的樣子。13、誰(shuí)在會(huì)外胡說(shuō)亂講，誰(shuí)將搬起石頭砸自己的腳。14、談判的超過(guò)90%靠準(zhǔn)備，10%靠技巧和策略。15、最好的談判家一定是會(huì)聽(tīng)的人。1、舉止行為：仔細(xì)翻閱樣刊、舉止行為：仔細(xì)翻閱樣刊 神態(tài)突然放松神態(tài)突然放松 身體前傾身體前傾 目光專(zhuān)注目光專(zhuān)注2、敘說(shuō)或評(píng)論：產(chǎn)品使用后的益處、敘說(shuō)或評(píng)論：產(chǎn)品使用后的益處 自己在說(shuō)服自己自己在說(shuō)服自己3、提問(wèn)：我最早可以在什么時(shí)間見(jiàn)報(bào)？、提問(wèn)：我最早可以在什么時(shí)間見(jiàn)報(bào)？ 在哪個(gè)版位效果更好一些？在哪個(gè)版位效果更好一些？ 能給我設(shè)計(jì)幾個(gè)樣稿挑一下嗎？能給我設(shè)計(jì)幾個(gè)樣稿挑一下嗎？ 能多提供幾本樣刊嗎？能多提供幾本樣刊嗎？ 可以用支票結(jié)算嗎？可以用