網(wǎng)店定位分析

1、網(wǎng)店定位分析從大行業(yè)電子商務行業(yè)背景分析隨著科技信息技術的日益進步以及互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，目前國內(nèi)電子商務發(fā)展如火如荼，越來越多的企業(yè)把電子商務作為主要的貿(mào)易手段，電子商務已經(jīng)成為企業(yè)之間、企業(yè)對個人、個人之間重要的交 易方式。截止 2009 年的最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計目前我國網(wǎng)民超4 億， 其中未成年網(wǎng)民占到1/3 ，未來消費的主流人群都將選擇網(wǎng)絡這種方式來購物。艾瑞咨詢預計我國網(wǎng)購市場規(guī)模 2010 年將達到 5670 億， 2012 年將達到7980 億，年增長速度在80%以上，成為互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟最強大的增長引擎。B2c電子商務(business to custom)指的是企業(yè)針對個人開展的 電子商務

2、活動的總稱，也是我國最早產(chǎn)生的電子商務模式。B2 c電子商務模式分為綜合類B2C， 垂直類B2C， 傳統(tǒng)企業(yè)轉型電子直銷模式的B2C，平臺型B2c四類。B2c電子商務企業(yè)的特點是要面對大數(shù)量的客戶，如何從尋找客戶 開始，到完成客戶洽談、訂貨、配送、支付、開據(jù)發(fā)票等等，進而將信息流、資金流和物流在電子商務應用中完整的實現(xiàn)，是電子商務系統(tǒng)要面對的事情。B2c電子商務行業(yè)特點：B2c交易流程一般會經(jīng)過客戶在網(wǎng)上選擇商品，下購買訂單，商家致電客戶確認訂單，消費者付款，商家安排發(fā)貨這樣一個流程。細化一下，大體會包括如下步驟：1. 客戶進入電子商務企業(yè)網(wǎng)上商城，如果有分站點，選擇進入所在地的網(wǎng)上商城分站；

3、2. 客戶瀏覽商品，選則希望購買的商品，一般有“訂購”按鈕，將商品加入到“購物車”；3. 客戶選擇商品完畢，進入付款流程：已注冊用戶，一般填寫用戶名和密碼就可以結賬；未注冊用戶，一般需要先注冊，按要求填寫相關信息，確認無誤后結賬；4. 當客戶登陸或注冊后， 一般需要填寫送貨信息， 包括送貨地址、聯(lián)系電話，檢查無誤后確認訂單；5. 訂單生成后商城電子商務人員會與客戶電話聯(lián)系， 確認客戶的 訂單及相關信息。6. 商家安排發(fā)貨在付款方式上，各企業(yè)有比較大的差異，有可能商品送到，客戶驗收后付款，也有可能客戶下單后，通過支付寶或者其他渠道付款，商家確認收到貨款后安排發(fā)貨。在發(fā)貨方式上，可能是商家安排快遞

4、或專人送貨上門，也可能是客戶到指定網(wǎng)點提取，不同的方式一般會涉及到不同的費用。另外，客戶在網(wǎng)上提交訂單后，商家一般都會通過電話與客戶聯(lián)系，確認訂單信息和送貨地址。從 B2C 電子商務的購物流程來看，基本任何一筆交易都離不開電話的溝通的和確認，即使消費者在網(wǎng)上提交了訂單，商家也會通過撥打消費者留下的電話來確認所購物品、發(fā)貨時間、發(fā)貨地址等各種信 息。所以電子商務對于呼叫中心有著不可或缺的依賴。B2c電子商務行業(yè)需求:從 B2C 電子商務應用來看，通過網(wǎng)站接觸客戶和呼叫中心接觸客戶這兩種渠道都是存在的，二者會有區(qū)別，但同時也可以相輔相成，在具體實現(xiàn)上有這樣一些形式：1、 客戶可以通過呼叫中心、網(wǎng)站

5、分別下訂單，并且由電話及網(wǎng)絡所產(chǎn)生的訂單可以進行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一全程跟蹤。2、 客戶通過網(wǎng)站下訂單，同時通過呼叫中心電話完成咨詢及售后的服務，包括投訴建議、售后服務、報修和理賠等都由呼叫中心來承擔。3、 企業(yè)通過電視、平面、短信等廣告模式進行市場宣傳，客戶通過呼叫中心電話呼入下訂單，實現(xiàn)銷售過程。4、 通過電話呼出、短信進行市場調查、宣傳和銷售。市場調查是市場營銷的整個領域中的一個重要元素。它把消費者、客戶和營銷者通過信息聯(lián)系起來，通過電話以及其他途經(jīng)（短信）與客戶建立起信任關系，并在建立關系的過程中，了解和發(fā)掘客戶的需求并滿足其需求；可針對特定客戶，開展有針對性的電話銷售。二、淘寶零售分析傳統(tǒng)

6、零售行業(yè)與淘寶店鋪優(yōu)劣對比傳統(tǒng)零售行業(yè)：銷售模式單一，店鋪的人員配備取決于店鋪的銷量和銷售額。店鋪的銷量與銷售額又取決于 店鋪的地理位置、店鋪的品牌及銷售人群、店鋪的推廣方式（發(fā)傳單，廣告牌指引等等）。淘寶店鋪銷售：淘寶店鋪銷售模式多元化，但是萬變不離其宗（都是需要錢） 。 同傳統(tǒng)零售一樣， 都是在銷量和銷售額的前提下決定人員配備。主要的重點只有貨源和推廣方式， 貨源個人有個人的渠道。 但是推廣方式，就比較不多。一般來說，最快也是最有效的方式莫過于直通車，其中一些技巧搭配店鋪一些VIP 活動設置等等，最主要的是數(shù)據(jù)分析，但這個快速帶來的花費也不低，小公司和一些中型公司根本負擔不起。其他推廣還有

7、淘客，淘寶活動，鉆展，站外推廣等等。傳統(tǒng)零售與淘寶銷售差異對比客戶來源對比：傳統(tǒng)零售的客戶來源，以地點的不同覆蓋的區(qū)域大小不同。但最多不大于市、縣這些地方覆蓋的人群。淘寶店鋪的客戶量基本覆蓋全國各個地區(qū)，不受地區(qū)限制?？蛻袅繉Ρ龋簜鹘y(tǒng)零售的客戶量基本維持在一個平衡點，以推廣的方 式的差異，效果或多或少。但對于總體的客戶量基本不會出現(xiàn)太大的銷售變化，不管是新店還是老店。淘寶店鋪新開時基本沒人，開的久了也不一定會有人。這些都是取決于你的價格和品牌推廣方式等等，做活動時流量會高，但是沒做活動就相對低些。季度產(chǎn)品銷售差異明顯，基本就是不花錢來不了客戶。銷售價格對比：傳統(tǒng)行業(yè)銷售價格，根據(jù)自己的品牌以及

8、產(chǎn)品質量定價?？赡苓m當?shù)慕o點所謂的促銷，但品牌價格對比幾乎為 0 ，不需要對比價格！賣的是品質以及服務態(tài)度，淘寶銷售價格，以面對淘寶店鋪所有同品牌的競爭商家的價格壓力傳統(tǒng)銷售價大于淘寶銷售價，且大于的不是一點點。店鋪基本花費對比： 租金：實體店基本倉庫與店鋪連體，租金根據(jù)地點的不同價格也不一樣。好點的店鋪租金基本在幾萬甚至幾十以上。淘寶店鋪，網(wǎng)店工作人員可與倉庫可分開，但是同樣需要租金，相對而言租金較少。人員工資：實體店一般需要幾個營業(yè)員，做一休一最多不會超過30人。網(wǎng)店銷售根據(jù)店鋪的需求人數(shù)不一樣，但是一般店鋪包括打包發(fā)貨客服運營，最少也要20 人。推廣花費：實體店只需發(fā)一些傳單、或者在好的

9、位置買一塊廣告指引牌， 根據(jù)時段選擇推廣。 花費月普遍在1 萬-2 萬最多不超過 5 萬。淘寶店鋪推廣一般大店鋪直通車花費在5-10 萬，鉆展根據(jù)不同店鋪的需求開的也不一樣，淘客傭金也要幾萬，花費大于實體店很 多。銷售額：實體店根據(jù)地理位置的不同，基本月銷量在幾十萬到幾百萬 不等。淘寶大店鋪月銷量基本在幾十萬到千萬不等，基本大于實體店銷售額！最后綜合對比：實體店毛利大，雖然租金較貴，但是推廣簡單，費用 較少，人員開銷也較小，客戶比較性較少，利潤空間較大。淘寶店鋪，租金較少，但是推廣費用較高，人員開銷大，比較性大，毛利少，利潤空 間少，資金流動性較差，利潤空間透明度低，利潤低。三、從服裝特色分析

10、網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián) 網(wǎng)基礎之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標的一種營銷手 段。廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的、為達到一定營銷 目標的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡營銷（或叫網(wǎng)上營銷），也就是說，網(wǎng)絡營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，包括信息發(fā)布、信息收集，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務階段，網(wǎng)絡營銷一直都 是一項重要內(nèi)容。服裝網(wǎng)上銷售的現(xiàn)狀很明顯比其他的書、軟件等零售商品要差。 面對這個問題，我們應該首先從網(wǎng)上購物特點和服裝的特點進行分 析?？蛻羧后w分散，雖然以代理渠道為主，但是終端客戶的網(wǎng)絡營 銷影響也不容輕視；如產(chǎn)品更新周期短，網(wǎng)絡市場如何搶占

11、先機，國際市場的拓展等；網(wǎng)上產(chǎn)品展示困難，服裝面料等的質地很難通 過圖片、文字展示，而服裝的款式展示也需要新技術的應用；網(wǎng)站推廣的策略選擇，是搜索引擎還是綜合B2B,或彳f業(yè)B2B;網(wǎng)絡營銷規(guī)劃需要與企業(yè)營銷戰(zhàn)略想結合。1. 網(wǎng)上銷售服裝特點在網(wǎng)上銷售服裝時，大部分網(wǎng)站主要還是通過文字描述和實物照片來介紹、示服裝。也有一部分較先進的網(wǎng)站利用了多媒體和虛擬現(xiàn)實技術，相對來講顯得生動、直觀一點。但是，這種網(wǎng)上購買服裝的方式與現(xiàn)實生活存在很大差別， 尤其對女性來講， 本來逛街、欣賞琳瑯滿目的服裝和優(yōu)美的購物環(huán)境也可算作一種樂趣，但網(wǎng)上購買服裝容易變成枯燥的閱讀或看靜態(tài)的照片。所有這些都是阻礙客戶在網(wǎng)

12、上購買服裝的原因。1 服裝購買模式特點傳統(tǒng)的服裝購買方式是 “買衣先試穿” ，客戶們總要先經(jīng)過親身試穿、觸摸面料等來確定服裝的款式、型號、風格等是否與自己的氣質、膚色、體型等相稱，而這正與目前網(wǎng)上不可試穿的服裝購買模式 （ 選服裝型確認付款 ） 相背。如果客戶不能對從網(wǎng)上購買的服裝有充分的信任度， 會使他們對網(wǎng) _L 購買服裝的方式產(chǎn)生一種抗拒心理，增加了網(wǎng)上銷售服裝的難度。通過對網(wǎng)絡營銷以及服裝企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的特點的分析，可以得知 : 并非所有的服裝企業(yè)都可以現(xiàn)在進行網(wǎng)上營銷并能夠盈利。對于哪些服裝企業(yè)適合首先使用網(wǎng)上營銷這個問題，本文認為具有如下特點的企業(yè)比較容易實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷：1.服裝企

13、業(yè)的信息化程度較高:2.服裝企業(yè)具有一定品牌認知度、較易獲得客戶信任度和忠誠度；服裝企業(yè)主要以年輕人或白領為目標顧客群；企業(yè)的服裝類型、款式等具備一定特色，較易有固定的顧客。網(wǎng)絡營銷正帶著神秘的面紗成為當時 商業(yè)社會的新寵。隨著納斯達克股市的一聲崩盤，網(wǎng)絡營銷的抱沫成 分開始減少，逐漸實現(xiàn)軟著陸，人們對網(wǎng) 絡營銷的認識也逐漸清醒。(1)引導客戶進行網(wǎng)絡營銷。(2)先實現(xiàn)部分網(wǎng)絡營銷。(3)充分重視網(wǎng)絡營效忠的客戶關系管理環(huán)節(jié)，并建設Web技術與傳統(tǒng)呼叫技術為一體的呼叫中心。四、從選定產(chǎn)品的行業(yè)分析通過對服裝行業(yè)分析，宇博智業(yè)了解到，近二十年是服裝業(yè)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)之年，從世界工廠、中國制造，逐

14、漸向中國設計轉變，中國服裝 產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷著不同尋常，但充滿機遇的 20年。在經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)營、品牌經(jīng) 營、資本經(jīng)營和資源經(jīng)營四個階段之后，已經(jīng)或正在實現(xiàn)由家庭作坊向工 廠式管理、由工廠式管理向集團化管理、由集團化管理向股份制管理的跨 躍，形成了大規(guī)模生產(chǎn)能力。隨著全球經(jīng)濟一體化的深入推進，服裝行業(yè) 競爭日益激烈，行業(yè)逐漸向科技化、健康化等方向發(fā)展，這也對我國服裝 行業(yè)發(fā)展提出了更高要求，同時也是中國從服裝大國建設服裝強國的關鍵。以下是對中國服裝行業(yè)現(xiàn)狀分析：通過了解到，中國服裝業(yè)主要有四大特征： 規(guī)模大、產(chǎn)量大、水平低、 結構差。水平低指的就是我們的服裝設計水平低，這也是我國服裝業(yè)只能 替別人加工高

15、檔名牌服裝、自己的產(chǎn)品難以成名的原因。中國是世界上最大的服裝消費國，同時也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國， 但中國服裝產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展很不平衡。廣東、江蘇、浙江、山東、福建、上 海等東南沿海省份所生產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了全國80姒上的市場份額。而中西部地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)則還非常的落后。各服裝企業(yè)之間的競爭也還停留在比 較低層面上，主要還停留在價格、款式等方面的競爭，絕大多數(shù)服裝企業(yè) 的產(chǎn)品銷售還是以批發(fā)市場的大流通為主。而近年來服裝企業(yè)的品牌意識 雖然不斷加強，但中國服裝行業(yè)目前還只有有限的幾個中國馳名商標，還 缺乏真正意義上的國際服裝品牌，主要還是通過低成本優(yōu)勢在與國際品牌 進行競爭。中國服裝企業(yè)結構鏈停留在傳統(tǒng)

16、設計管理的模式，由于設計手段多停 留在紙面放樣的落后階段，設計周期長，試制成本高，造成新產(chǎn)品創(chuàng)新能 力弱，新品開發(fā)周期長，就不容易發(fā)掘適銷對路的產(chǎn)品，進而造成庫存積 壓，影響資金周轉。服裝的新產(chǎn)品周期（設計、成衣到進入銷售）工業(yè)發(fā) 達國家平均2周，美國最快4天，而我國平均是10周時間，差距非常明 顯。服裝業(yè)在加入WTOZ后，如果只依靠依賴于較低的勞動力成本的價格 優(yōu)勢，增長空間將越來越小，人民幣匯率上升也對出口造成深遠的傷害。中國服裝行業(yè)最為成熟和稍微具備國際競爭力的當屬男裝和羽絨服， 這片領域誕生了杉杉、雅戈爾、波司登、雪中飛等眾多的知名品牌，集中 了好幾家上市公司，他們品牌實力較強，規(guī)模和

17、競爭力都處于服裝行業(yè)前 列。但是總體來說，盈利能力還是太低。品牌沒有規(guī)?！，F(xiàn)在各企業(yè)所有的庫存加起來還都夠在市面上賣個兩年的。服裝企業(yè) 做大了，往往是伴隨著倉庫急劇增大的代價。企業(yè)的銷售翻了好幾倍，帳 上的現(xiàn)金卻沒見增長多少。由于服裝季節(jié)性明顯，且服裝產(chǎn)品更新的速度 越來越快，庫存問題成為最令服裝企業(yè)頭痛的問題之一。如果能夠解決這 一問題，我國服裝行業(yè)的經(jīng)濟收益能夠大幅度增長。深入過服裝行業(yè)的人才會清楚的意識到，服裝行業(yè)整體人才隊伍非常 貧乏。培育國際品牌和養(yǎng)活國外設計師的尷尬真相，設計能力較弱，中國 服裝企業(yè)結構鏈停留在傳統(tǒng)設計管理的模式，設計手段多停留在紙面放樣 的落后階段，設計周期長，服裝的新產(chǎn)品周期（設計、成衣到進入銷售） 工業(yè)發(fā)達國家平均2周，美國最快4天，而我國平均是10周時間，差距 非常明顯。試制成本高，造成新產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，新品開發(fā)周期長，就不 容易發(fā)掘