藥品招投標(biāo)流程圖詳解

1、藥品招投標(biāo)流程圖詳解藥品招標(biāo)流程是招標(biāo)人在招標(biāo)前必須要了解的內(nèi)容，也是其必須要掌握的內(nèi)容。藥品招標(biāo)工作主要分為兩部分，即內(nèi)部操作和外部運(yùn)作。所謂內(nèi)部運(yùn)作就是招標(biāo)信息的獲得，招標(biāo)資料的準(zhǔn)備等;外部運(yùn)作則是指對招投標(biāo)涉及的相關(guān)單位進(jìn)行公關(guān)，協(xié)調(diào)和溝通。一、內(nèi)部操作一般來說，在整個(gè)招標(biāo)活動(dòng)過程中，可以分為以下幾個(gè)步驟：1.招標(biāo)信息的獲得招標(biāo)都具有時(shí)間性，因此，及時(shí)獲得招標(biāo)的信息非常重要，一旦錯(cuò)過檔次的招標(biāo)信息，則會造成很大的影響，一般而言，招標(biāo)信息的獲得來源有以下幾種：招標(biāo)專業(yè)網(wǎng)站在實(shí)際操作中，從相應(yīng)招標(biāo)信息公布網(wǎng)站獲得的信息實(shí)際上已經(jīng)是相對滯后了，此時(shí)，招標(biāo)文件也已成稿，相應(yīng)的規(guī)則也已經(jīng)確定，在這

2、種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進(jìn)行，處于被動(dòng)狀態(tài)。不過隨著招標(biāo)的發(fā)展，一些地區(qū)的招標(biāo)文件在起草的時(shí)候也會事先公布其招標(biāo)文件草案，要求各相關(guān)單位提出修改意見，在這種情況下，企業(yè)也可以通過這樣的方式間接的影響招標(biāo)規(guī)則，不過能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ纳虡I(yè)公司。中小型的企業(yè)最終也是按照既定規(guī)則行事，不具備太大的影響力。醫(yī)藥商業(yè)公司的通知由于目前招投標(biāo)大多是地區(qū)性的，因此當(dāng)?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對這方面的信息獲得是具有超前性，一般而言，商業(yè)公司會將得知的招標(biāo)信息提前通知給他的VIP 客戶，以尋求支持和配合。從當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司了解信息也是獲取信息的很好方式，往往信息來的更早更快更準(zhǔn)

3、確，以便企業(yè)提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備。因此中小型企業(yè)與當(dāng)?shù)佚堫^商業(yè)公司(尤其是直接負(fù)責(zé)的人員進(jìn)行一個(gè)良好的互動(dòng)，也可以提前獲得相關(guān)信息并可以借助商業(yè)公司的力量達(dá)成一些企業(yè)本身無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如此一來則可以實(shí)現(xiàn)借力，做到未雨綢繆，而且相對來說這樣所花費(fèi)的成本使比較低廉的。銷售辦事處匯報(bào)銷售辦事處在當(dāng)?shù)刂苯拥膹氖落N售工作，對于當(dāng)?shù)氐男畔⑹占母拥难杆?，全面，真?shí)，客觀。一個(gè)好的銷售辦事處應(yīng)該對當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥信息有著極其敏銳的觀察和獲知能力。銷售辦事處(尤其是大型企業(yè)的銷售辦事處在當(dāng)?shù)氐匿N售公關(guān)不會僅僅局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對于相關(guān)的政府部門都會有著密切的聯(lián)系，這樣對于招標(biāo)活動(dòng)而言，可以提前給總部以正確的信息，及時(shí)

4、的做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。不過，在實(shí)際銷售中，中小型制藥企業(yè)的辦事處銷售人員由于水平，實(shí)力等因素往往是不具備這樣的能力的，而且相應(yīng)的公關(guān)費(fèi)用也不是中小企業(yè)能夠承擔(dān)的。所以，借助第三方(醫(yī)藥商業(yè)公司的力量是比較適合中小企業(yè)實(shí)際情況的，也具有極強(qiáng)的可操作性。代理商提供的信息代理商在當(dāng)?shù)刂苯訌氖落N售工作，信息一般也比較靈通。2.招標(biāo)資料的準(zhǔn)備招標(biāo)資料的準(zhǔn)備要根據(jù)招標(biāo)文件的要求及時(shí)，準(zhǔn)確地準(zhǔn)備，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn)，否則極有可能使企業(yè)失去招標(biāo)資格。招標(biāo)的資料可以分為三大類：一是企業(yè)資料，二是產(chǎn)品資料，三是委托資料文件。企業(yè)資料企業(yè)營業(yè)執(zhí)照;藥品生產(chǎn)/經(jīng)營許可證;組織機(jī)構(gòu)代碼證;納稅報(bào)表(能夠體現(xiàn)全年

5、銷售額;商標(biāo)注冊證;GSP/GMP證書等。產(chǎn)品資料藥品注冊證;藥品生產(chǎn)批件;藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);藥品檢驗(yàn)報(bào)告(省級;藥品說明書;專利證書;產(chǎn)品物價(jià)文件等。委托資料投標(biāo)委托書;法人委托書;投標(biāo)價(jià)格確認(rèn)表;投標(biāo)藥品匯總表等。在招標(biāo)資料準(zhǔn)備方面，要注意以下幾點(diǎn)：投標(biāo)文件一般而言是比較固定的，也就上述一些基本的文件，只有委托資料需要根據(jù)不同區(qū)域不同要求重新制作。因此，將企業(yè)資料，產(chǎn)品資料一次性的多準(zhǔn)備些，如此，在有招標(biāo)的時(shí)候則可以迅速的將所需文件準(zhǔn)備好，簡單，省時(shí)，同時(shí)相對的減輕工作的繁瑣程度。在資料使用快遞寄出后，在正常的時(shí)間內(nèi)對接收方進(jìn)行接收與否的確認(rèn)并確認(rèn)所寄資料是否符合要求，如有遺缺則及時(shí)補(bǔ)發(fā)，如此

6、可確保資料符合招標(biāo)要求。此外，投標(biāo)文件需要盡可能的制作精美，畢竟出去的文件是代表公司形象的，良好的紙質(zhì)，打印復(fù)印的清晰程度在某種程度上也反映著公司的整體實(shí)力。3.招標(biāo)的網(wǎng)上操作招投標(biāo)的網(wǎng)上操作一般涉及三方面：一是，網(wǎng)上資料的填報(bào);二是，網(wǎng)上投標(biāo)價(jià)格的填報(bào);三是最終中標(biāo)價(jià)格的確認(rèn)。(1資料信息的維護(hù)資料信息，實(shí)際上就是投標(biāo)資料所準(zhǔn)備的紙制文件上的具體內(nèi)容。在網(wǎng)上將這些信息一一進(jìn)行入錄，形成電子版本的檔案。(2投標(biāo)價(jià)格的投報(bào)/中標(biāo)價(jià)確認(rèn)品種的報(bào)價(jià)同樣具有時(shí)間性，需要在規(guī)定的時(shí)間里進(jìn)行投報(bào)，否則有可能被當(dāng)作棄標(biāo)處理。同時(shí)企業(yè)也需要根據(jù)招標(biāo)文件的精神確定適合的投標(biāo)價(jià)格并預(yù)留降價(jià)空間以及投標(biāo)價(jià)格底線。(

7、3網(wǎng)上招標(biāo)的注意事項(xiàng)招標(biāo)的網(wǎng)上操作，在進(jìn)行操作網(wǎng)站上都會有操作指南，一般而言按照指南進(jìn)行是沒有任何難度的。唯一需要注意的也就是時(shí)間性，準(zhǔn)確性。同時(shí)在每步操作成功后最好打印成紙制文件，以備后查。確定適合的投標(biāo)價(jià)格也是整個(gè)招投標(biāo)活動(dòng)中極其重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。確定投標(biāo)價(jià)格首先必須吃透招標(biāo)文件的精神，確定好幾輪投標(biāo)價(jià)格的范圍，并且需要時(shí)時(shí)關(guān)注同類品種的投標(biāo)價(jià)格及時(shí)調(diào)整自我品種的投標(biāo)價(jià)格確保公司品種能夠進(jìn)入下一輪投標(biāo)報(bào)價(jià)。一般來說，標(biāo)底的確定會依據(jù)這樣的幾個(gè)根本原則：一是中標(biāo)價(jià)格不高于上一年度的中標(biāo)價(jià)格;二是藥品中標(biāo)價(jià)格參考經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)?shù)貐^(qū)的中標(biāo)價(jià)格;三是品種的國家政府定價(jià);四是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)(醫(yī)院，零售藥店

8、等的實(shí)際采購價(jià)格。因此投標(biāo)價(jià)格的確定正確與否不僅僅關(guān)系著當(dāng)次招標(biāo)的結(jié)果，也會影響著以后招標(biāo)的結(jié)果。在招標(biāo)中，最終是否中標(biāo)不僅僅取決于價(jià)格因素，一般來說，影響招標(biāo)結(jié)果(評分標(biāo)準(zhǔn)有這樣幾個(gè)：一是企業(yè)的銷售規(guī)模;二是產(chǎn)品的質(zhì)量層次(GMP,專利原研，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià);三是企業(yè)的歷史記錄(信譽(yù)，產(chǎn)品質(zhì)量情況。二、外部運(yùn)作招標(biāo)的外部運(yùn)作，從實(shí)質(zhì)的角度來說就是企業(yè)通過公關(guān)為自身在招標(biāo)活動(dòng)處于一個(gè)有利的位置而做出的努力。企業(yè)進(jìn)行招標(biāo)的運(yùn)作往往涉及的主要有以下四個(gè)單位：1.藥品招標(biāo)辦藥品招標(biāo)辦一般是由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門等政府主管部門成立的一個(gè)專門負(fù)責(zé)藥品招標(biāo)的政府性機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)直接負(fù)責(zé)招標(biāo)規(guī)則程序的制定，過程之中的監(jiān)管等重

9、要事宜。從藥品招標(biāo)辦成立的背景和職能來看，企業(yè)對該部門進(jìn)行公關(guān)是獲得準(zhǔn)確信息，傳達(dá)企業(yè)要求的最直接的方法和渠道。2.招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)一般是負(fù)責(zé)投標(biāo)過程中的技術(shù)性事宜，由于該機(jī)構(gòu)與招標(biāo)辦的關(guān)系十分的緊密，因此對于該機(jī)構(gòu)的公關(guān)也是必不可少的，可以從該機(jī)構(gòu)側(cè)面了解到很多相關(guān)的信息。3.醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)藥商業(yè)公司在整個(gè)招標(biāo)中雖不起直接的作用，也是招標(biāo)中的被動(dòng)接收單位，不過由于歷史背景和當(dāng)?shù)赜绊懥Φ仍蛞彩沟眠@類單位在招投標(biāo)過程中也具有極大的發(fā)言權(quán)，當(dāng)?shù)氐恼块T也會征求其意見。4. 物價(jià)部門物價(jià)部門擔(dān)負(fù)著藥品零售價(jià)格的核查，確定工作，由于零售價(jià)格的確定直接影響著招標(biāo)的結(jié)果以及后續(xù)的銷售問題，所以

10、，及時(shí)獲得物價(jià)信息也是至關(guān)重要的。三、招標(biāo)要點(diǎn)招標(biāo)的外部運(yùn)作應(yīng)該說是整個(gè)招標(biāo)過程中最重要的環(huán)節(jié)，內(nèi)部運(yùn)作實(shí)質(zhì)上是一種純粹的文檔性工作，對招標(biāo)過程不起直接的影響作用，也就是功夫在場外的意思。從招投標(biāo)的實(shí)際情況來說，及早的獲得相關(guān)信息對招標(biāo)的成敗起著決定性的作用，只有及早的獲得招標(biāo)的關(guān)鍵性條款信息(招標(biāo)流程，投標(biāo)價(jià)格的確定原則，標(biāo)底價(jià)格確定的原則，品種入圍原則，專家人員選擇原則，政府部門對招標(biāo)結(jié)果的要求企業(yè)才能做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，對相關(guān)人員進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)以便最終結(jié)果符合企業(yè)的營銷目標(biāo)，為后續(xù)銷售奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。同時(shí)生產(chǎn)企業(yè)需要對當(dāng)?shù)匚飪r(jià)部門進(jìn)行零售價(jià)格的確定，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行物價(jià)備案。由于各個(gè)地區(qū)零售價(jià)格

11、存在差異，因此，在物價(jià)備案時(shí)就涉及到以何種價(jià)格作為依據(jù)做差價(jià)比換算的問題，如果能夠按照最高的價(jià)格進(jìn)行換算則可以使得當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r(jià)格偏高，進(jìn)而調(diào)高企業(yè)品種的最終中標(biāo)價(jià)格。由于現(xiàn)行招標(biāo)整體政策之中對政府定價(jià)品種和市場調(diào)節(jié)價(jià)品種的招標(biāo)價(jià)格的確定方法存在區(qū)別，一般是對政府定價(jià)品種(尤其是國家發(fā)改委直接定價(jià)品種不作太大的降價(jià)要求，總體來說是按照政府定價(jià)順減15%來確定限價(jià)(同時(shí)參考當(dāng)?shù)貧v史中標(biāo)價(jià)格的因素;而對市場調(diào)節(jié)價(jià)品種的的砍價(jià)幅度是巨大的。因此，將企業(yè)品種納入當(dāng)?shù)氐恼▋r(jià)范圍之類也對招標(biāo)的結(jié)果起著極其重要的作用。投標(biāo)工作流程圖示一、招標(biāo)前期工作 1、關(guān)注本區(qū)域藥品招標(biāo)信息網(wǎng)，全國藥品招標(biāo)平臺, 查看

12、增補(bǔ)要求，督促區(qū)域經(jīng)理做好醫(yī)院和招標(biāo)辦的增補(bǔ)工作，增補(bǔ)成功后做好記錄。如有地區(qū)性差異，無法增補(bǔ)或難度太大，必隨時(shí)反饋予上級領(lǐng)導(dǎo)。2、招標(biāo)前期準(zhǔn)備工作，先收集歷史中標(biāo)情況，建立歷史中標(biāo)價(jià)數(shù)據(jù)庫。3、制作商業(yè)單位信息檔案，了解該地區(qū)商業(yè)回款情況、區(qū)域覆蓋率、配送管理水平、商業(yè)信用度。4、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，了解本次招標(biāo)基本概況，提前獲取招標(biāo)前的行業(yè)內(nèi)部信息。附：北京市藥品招標(biāo)信息網(wǎng)天津市藥品招標(biāo)信息網(wǎng)內(nèi)蒙古藥品招標(biāo)信息網(wǎng)黑龍江藥品招標(biāo)信息網(wǎng)吉林省藥品招標(biāo)信息網(wǎng)二、招標(biāo)公告發(fā)布期至投標(biāo)資料遞交截止期 1、下載采購公告后必須注意采購周期、標(biāo)書發(fā)售及截止、報(bào)價(jià)、開標(biāo)的時(shí)間。2、研讀投標(biāo)文件必須注意：投標(biāo)

13、資料的制作要求、評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、評標(biāo)議價(jià)方法、定標(biāo)方法。如果發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件有不符合之處必在投標(biāo)截止前15天向招標(biāo)辦提出澄清要求。3、認(rèn)真核對投標(biāo)授權(quán)表相關(guān)內(nèi)容，及時(shí)與區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系。4、投標(biāo)資料的制作按照生產(chǎn)企業(yè)主體冊、產(chǎn)品冊、優(yōu)勢文件匯編冊，優(yōu)勢文件匯編冊分為：企業(yè)資質(zhì)文件匯編、技術(shù)響應(yīng)性文件、產(chǎn)品優(yōu)勢文件匯編、產(chǎn)品臨床資料匯編。詳細(xì)內(nèi)容結(jié)合采購文件的要求來制作。5、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備應(yīng)在接收授權(quán)表后兩天內(nèi)準(zhǔn)備，在投標(biāo)資料截止前15天郵寄出。6、標(biāo)書郵寄后第三天下午查詢快遞公司投遞情況，聯(lián)系收件人確認(rèn)郵件到達(dá)情況并核對投標(biāo)資料的完整性，向區(qū)域經(jīng)理反饋相關(guān)內(nèi)容，并做好詳細(xì)的記錄。7、投標(biāo)資料遞交截止前三天與區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，確認(rèn)標(biāo)書已遞交無誤。三、報(bào)價(jià)至中標(biāo)結(jié)果公示期 1、指導(dǎo)報(bào)價(jià)階段，必須先接收市場人員的報(bào)價(jià)申請單。2、通過區(qū)域歷史中標(biāo)價(jià)，結(jié)合采購文件的要求和市場人員反饋，再次分析匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，報(bào)價(jià)申請經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后回傳區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行報(bào)價(jià)。3、開標(biāo)記錄公式后，收集及分析競爭廠家報(bào)價(jià)，預(yù)測價(jià)格評分情況，及時(shí)采取相應(yīng)的對策，督促區(qū)域經(jīng)理做好招標(biāo)公關(guān)工作，隨時(shí)關(guān)注市場動(dòng)態(tài)。4、收集匯總中標(biāo)結(jié)果。5、產(chǎn)品如果落標(biāo)，必須分析落標(biāo)的原因，并且分析整個(gè)投標(biāo)過程的操作，尋找補(bǔ)救機(jī)會，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并匯報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)。四、中標(biāo)后期 1、獲得產(chǎn)品已中標(biāo)的內(nèi)部信息時(shí)，督促區(qū)域經(jīng)理做好醫(yī)院勾標(biāo)工作，中標(biāo)通知書發(fā)出后15天簽訂采購